LE MERCHANDISING
Producteur 2
Jennifer FUNCK – Jean-Marie FRANCOIS – Jérôme GANCI
L’INTERET DU MERCHANDISING
Rendre le produit attrayant, à la fois pour le consommateur (1ère
priorité), et pour le distributeur
Entretenir l’image de marque du producteur
Créer l’envie d’achat d’impulsion, uniquement grâce à son rendu
visuel
Augmenter la probabilité de vente
LES OBJECTIFS DU
MERCHANDISING
Augmenter notre prix de vente
Générer du Chiffre d’Affaires
Augmenter la marge, la rentabilité
Renforcer l’image de marque
Choisir la stratégie de distribution : distribuer numériquement ou/et en
valeur ?
Se positionner en terme de parts de marché (ex : devenir leader sur un marché
en particulier)
Susciter l’envie, du distributeur et du consommateur
Etre référencé dans un maximum de magasins
Disposer d’un assortiment étroit qui garantirait la qualité du produit
OUTILS ET MESURE DES RATIO DE
PERFORMANCE
OUTILS A QUOI SERT-IL ?
Chiffre d’Affaires Evaluer la performance de vente liée au produit
Quantité de produits vendues Mesurer le volume des ventes
Marge Valeur dégagée par les ventes par rapport à notre coût de
revient
Rentabilité Mesurer le bénéfice par rapport au coût de revient
Productivité Déterminer la production par rapport aux effectifs
engagés
Taux de casse à la production Permet d’évaluer la qualité des outils de production
Indice de passage Savoir le nombre de passages dans le rayon par rapport
aux nombre d’entrées dans le magasin
Indice d’attractivité Savoir le nombre d’achat dans le rayon par rapport au
nombre d’entrées dans le magasin
Indice d’achat Nombre d’achat dans le rayon par rapport aux passages
rayon
Durée moyenne de stockage Evaluer la rotation des produits
LES INTERACTIONS MIX MARKETING /
TEMPS
PRODUIT Adapter le produit à la saison
•
• Conditionnement variable selon la demande saisonnière ou non
• Juger le cycle de vie du produit
• Suit l’évolution du marché, des tendances, de la mode et des
avancées technologiques
PRIX • Conditions spécifiques selon les canaux (direct, court ou long),
donc en fonction du temps
PLACE • L’emplacement géographique de l’unité de production a un impact
sur le prix de vente
• Privilégier certains types de magasins en fonction de la saison
PROMOTION • Faire connaître le produit et les conditions de vente
• Accentuer la communication à certains moments de l’année
LES MOYENS DU
MERCHANDISING
Stratégie de communication adaptée
Communication vis-à-vis du consommateur différente de celle utilisée
vis-à-vis du distributeur : la communication est plus « ciblée produit »
lorsque l’on s’adresse au consommateur, tandis qu’elle est matérialisée
différemment lorsque l’on s’adresse au distributeur (repas, présence
dans les salons professionnels…)
Innover la présentation du produit face au distributeur : se montrer
original pour se détacher
Moyens physiques : production, services de gestion, marketing,
commerciaux…
Moyens matériels : usine de production, matériel
Moyens financiers : Investissement, Recherche & Développement…
LES ACTEURS
Il existe, au-delà des acteurs physiques dont dispose le
producteurs, des acteurs matériels : les machines, le matériel
que possède le producteur pour produire.
Acteurs physiques : Effectifs de production, transporteurs
(entreprise externe), chargé de communication entre le
producteur et le distributeur, effectif administratif, marketing…
Dans le but final de promouvoir le produit au distributeur mais
aussi de gérer l’usine de production.
LES EVOLUTIONS
Entièrement au désir et à la guise du producteur
Il se livre lui-même, à l’aide de ses ressources (organisationnelles,
humaines, matérielles), de son expérience, de son état financier
et de sa ligne directrice, à des évolutions en terme de :
- gammes de produits
- technologie de produits
- recherche de viabilité du produit
- capacité et qualité de production
- qualité de services administratifs, marketing (packaging…)
