L’ARGUMENTATIO
N COMMERCIALE
Définition d’un argumentaire commercial ;
Comment construire un argumentaire commercial
Comment construire un argumentaire de vente
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• Définition de l’argumentaire commercial : C’est un
manuel commercial qui a pour vocation d’aider les
vendeurs à pouvoir présenter tous les bénéfices d’un
produit, d’un service ou encore une solution à son
prospect ou client, et il aide à traiter les objections des
clients.
• Définition de l’objection commerciale : Elle
correspond à une réaction formulée par un client potentiel
dans le cadre d’une situation de vente, elle exprime un
avis émis par un prospect pour s’opposer à la proposition
d’un produit ou d’un service commercial.
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• Construction d’un argumentaire commercial : Pour
construire un argumentaire commercial nous allons faire
recours à 2 méthodes qui sont :
Méthode CAB
Méthode CAB+P
Pour la maitrise de la méthode CAB il faut connaitre 3
éléments essentiels qui sont : les caractéristiques, les
avantages et les bénéfices du produit ou service en vente
d’où l’appellation CAB.
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• L’ARGUMENTAIRE DE VENTE
• La méthode CAB+P : Est le croisement de la méthode CAB avec la
méthode Preuve qui s’ajoute à l’argumentaire pour donner la
méthode CAB+P et donc il faut retenir qu’il est important de :
1. Dresser une liste des caractéristiques de votre produit
(prérequis) ;
2. Transformer chaque caractéristique en avantage ;
3. Traduire les avantages en bénéfices pour le client et en dernier
rajouter la PREUVE pour donner l’acronyme CAB+P.
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• Les techniques à adopter pour convaincre un client :
Se mettre à l’écoute du client : Comme je l’ai toujours rappelé lors de nos
précédentes formations l’écoute est un atout dans la conquête d’un prospect car
c’est en l’écoutant qu’on pourra bien comprendre ses besoins.
Connaitre l’objectif du client : Cela permettra de mieux connaitre pourquoi le
client est dans l’agence ? pour quel besoin ? pour mieux se positionner et
proposer.
Connaitre les problèmes qui l’empêchent d’atteindre cet objectif : Il faut
connaitre si les contraintes du client sont budgétaires, familiales ou manque
d’informations.
Proposer des solutions adaptées à sa réalité, son environnement et son contexte.
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• Convaincre un prospect jusqu’à la signature : L’objectif de la
prospection et de la proposition de vente est de faire passer les prospects
par le tunnel de vente jusqu’à ce qu’ils se transforment en clients
générateurs de revenus et voici quelques étapes :
1. Vous attirez l’attention du client ;
2. Vous l’activez, c’est-à-dire engager la conversation ;
3. Vous écoutez ses problèmes ;
4. Vous validez et convertissez ces problèmes en besoins ;
5. Vous proposez une solution désirable pour répondre à ses besoins (contre-
argument).
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• La phrase d’accroche : « J’ai remarqué que vous avez
déjà un compte à NSIA, ECOBANK, UBA, COFINA selon la
disposition du commercial, mais nous avons une offre qui
va vous convenir parfaitement » à travers votre
conversation vous aurez déjà su ses besoins, s’il a des
enfants à assurer ou s’il opte pour une capitalisation et lui
proposer nos solutions ETUDES ou EPARGNE PLUS et
pour rajouter à la fin que « nous sommes fières de vous
offrir le meilleur rapport qualité/prix sur le marché ».
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
• CAS PRATIQUE AVEC NOS PRODUITS
D’ASSURANCES
Il est indispensable de mémoriser les prérequis cités dans le
1er doc PowerPoint, nos produits d’assurances ont 2 volets
qui sont :
Le produit ETUDE est un pur produit d’épargne qui
permet à l’assuré de bénéficier d’une rente certaine pour
ainsi financer les études supérieures de son ou ses
enfants, et même en cas de décès de l’assuré les
bénéficiaires choisis jouiront du capital dans les meilleurs
délais (à condition que le client respecte tous les
L’ARGUMENTATION
COMMERCIALE
EPARGNE PLUS : Un produit de capitalisation qui donne
la possibilité au client de placer son argent sur le produit
d ’assurance avec un taux de 3,5% par an et des
participations aux bénéfices de NSIA ASSURANCES VIE
et également le TIRAGE AU SORT qui est une promotion
et qui donne la chance au client tiré et gagnant de
bénéficier d’un capital de 10,000,000 GNF où il aura le
choix de les retirer à travers un chèque ou les réinvestir
sur sa police d’assurance qui va générer plus d’intérêts.
CONSEILS ET
RECOMMANDATIONS
• Le mode vestimentaire doit être le premier facteur qui doit
retenir le client en vous voyant (propreté, une tenue correcte…) ;
• Ne haussez jamais le ton sur le client et cela même si vous avez
raison sur le sujet ;
• Il faut toujours vous référer quand vous êtes dans des situations
complexes avec les clients (avec le responsable de l’agence; le
gestionnaire et également moi) ;
• La ponctualité dans vos agences respectives et la disponibilité
pour les clients.
