Négociation
Marketing
Par: Adel Assoul
Définition
.
Le marketing est l'ensemble des moyens mis en œuvre
par une entreprise pour commercialiser ses produits et
services en adéquation avec un marché visé.
Objectif
Satisfaction mutuelle des parties
prenantes à l’échange (clients et
autres groupes d’intérêt)
Réponse à des besoins (pour le «
client ») conditions financières
favorables (pour l’offreur) Objectif
II. Imaginons ensemble
le lancement d'un
produit :
quelles en sont les étapes ?
[Link] d’action :
MARKETING MARKETING
STRATEGIQUE OPERATIONN
Analyser – EL
Diagnostiq Décider Agir
comprendre uer
Contrôle
r
1. Analyser-comprendre
Etudier le marché : clients,
concurrents, distributeurs, fournisseurs,
influenceurs, etc.
Faire si besoin une étude de marché spécifique
[Link]
a. Faire le bilan des opportunités/menaces
b. Faire le bilan des forces et faiblesses de
l’entreprise
c. Conclure sur les chances de succès d’un
lancement de produit
SWOT
C’est un outil de stratégie d'entreprise permettant de
déterminer les options offertes dans un domaine
d'activité stratégique.
Il vise à préciser les objectifs de l'entreprise ou du
projet et à identifier les facteurs internes et externes
favorables et défavorables à la réalisation de ces
objectifs.
La première mission du marketing stratégique est de
réaliser des études de marché afin de :
Repérer des nouvelles opportunités ,secteurs… ,et ainsi
élargir le potentiel de l'entreprise.
Donc chercher de nouvelles cibles pour les produits déjà
en vente :
âge, catégorie socio-professionnelle, lieu et mode de vie,
ambitions, genre...etc
[Link] pour chaque produit
- Présenter l’offre
- La stratégie de prix
- Les modes de distribution
- Les modes de communication
V. CONTRÔLER chaque
produits
a.Vérifier la conformité des chiffres de ventes aux
prévisions
[Link] les écarts positifs ou négatifs
[Link] des explications, y compris
en recommençant une phase d’étude
NÉGOCIATION :
a. Définition et objectives de la négociation :
La négociation est un processus de communication et
d'échanges entre au moins deux parties dont l'objet
concerne l'organisation d'une relation ou le règlement
d'une problématique entre celles-ci.
La négociation est un processus que l'on retrouve dans
tous les rapports sociaux. Il est le principal mode non
juridique de règlement pacifique des différends.
En d’autres termes:
C’est toute opportunité pour chaque partie de réaliser
son objectif.
La négociation commerciale à pour but de réaliser les
désirs du client, montrer les qualités de l’entreprise et ses
performances, de répondre à ses constatations et
objections, l’amener à conclure l’achat et fixer les
modalités de suivit pour le fidéliser.
Toute négociation à un objectif et des enjeux, c’est-
à-dire qu’il y aura des gains ou des pertes.
La négociation peut être de plusieurs types :
commercial, industriel, politique, de projet ou
d’organisation.
Les techniques de vente sont les moyens matériels
et surtout intellectuels qui aident à négocier avec
les clients.
b. Le besoin :
Est une sensation de
manque.
on parle généralement de
besoin physiologique-
besoin
de sécurité- d’appartenance
- d’estime -
d’accomplissement ou de
réalisation.
c. La motivation :
Force psychologique qui pousse l’individu à faire l’acte
d’achat qui peut être diverse : se faire plaisir (hédoniste),
faire plaisir aux autres (oblative).
d. Les freins :
Force psychologique qui empêche la décision d’achat et
qui peut être : personnels, matériels(prix), sociaux
culturels( religion, principes).
2/ les facteurs influençant la négociation :
a. Le comportement du consommateur : généralement
c’est la culture qui est à l’origine des désirs et des
actes humain transmise par les valeurs des
générations.
b. Les facteurs personnels : l’âge, la situation financière,
la personnalité, le style de vie,…
c. Les facteurs psychologiques :
Les motivations et les freins : les impulsions internes
induisent une envie de combler les besoins, il est
impératif de comprendre les obstacles (freins) qui
empêchent cette motivation.
La perception : c’est l’image qu’a le client sur la
marque ou le produit et donc nécessite des fois un
effort supplémentaire du vendeur.
L’apprentissage : c’est la connaissance des produits
par le client (expérience).
d. Les qualités du négociateur :
La confiance en soi.
Le sens de l’écoute.
La capacité de résoudre les problèmes et répondre
immédiatement aux objections.
Il existe 5 étapes de la négociation :
1. Reconnaissance du problème : la décision d’achat
commence quand le client identifie un problème ou un
besoin et il est au négociateur de comprendre ces
insatisfactions qui poussent le client à acheter un
produit donné.
2. Recherche d’informations : c’est le moment ou le
consommateur commence à se renseigner sur le
produit, de sa bonne qualité sans prise de décision
définitive, mais il dénombre de différents freins
générer par de nombreuses sources : personnel,
commerciale, publique ou par expérience.
3. Évaluation des alternatives : un choix de certains
produits, qui présentent des avantages par rapport à
d’autres, en recherchant la satisfaction souhaitable.
4. Décision d’achat : le client tranche en faveur d’un
produit et commence à discuter la manière de se le
procurer, le mode de paiement et les garanties.
5. comportement poste achat(satisfaction ou non) :
c’est la comparaison entre la satisfaction promise
et réelle. Dans le cas d’une satisfaction le client
deviendra fidèle et dans le cas contraire il optera à
changer de marque ,ou encore de magasin.
Les 7 péchés capitaux de la négociation commerciale
1. La paresse
- Toute bataille est perdue si on ne connait pas son
adversaire, ses forces et ses faiblesses.
- La négociation est donc avant tout affaire de
préparation.
- Se fixer un objectif idéal, c’est-à-dire vendre au
prix de votre offre, c’est bien. Mais en négociation, il
vous faudra faire des concessions ; à vous de savoir
jusqu’où vous êtes prêt à aller et ce que vous allez
demander comme contrepartie à votre interlocuteur.
2. L’orgueil
- Il y a des négociateurs de principe. Même
si votre offre est attractive, ils vous
demanderont un effort.
Ne vous offusquez pas. Rentrez dans le jeu.
Le négociateur de principe peut faire
capoter une négociation s’il n’obtient pas
quelque chose.
Avec un négociateur de principe, faites un
geste. Même symbolique.
3. La gourmandise/l’avarice:
L’important, c’est de préserver l’essentiel, c’est-à-
dire vos marges ; mais ne soyez pas trop gourmand
car votre interlocuteur doit aussi y trouver son
compte en limitant le montant de ses achats pour
préserver les siennes.
Préserver ses marges, c’est bien. Mais sachez
donner pour ne pas perdre l’affaire , ou pire: le
client.
4. La luxure/l’envie
La négociation ne doit pas devenir une obligation
en n’importe quelle circonstance.
Si l’envie de négocier sans y être obligé vous prend,
ne cédez pas à la tentation.
Car lorsqu’on en maîtrise toutes les ficelles, on peut
avoir tendance à vouloir jouer.
Un grand nombre de ventes se conclut sans
négociation.
5. La colère:
