Master Economie Internationale, Gouvernance et Développement

Module 4 : Elément 2: Développement international des firmes

Développement international des entreprises:

Une explication selon l'approche réseau

Présenté par : Encadré par :

EL MESSOUADI Sofia Pr. Hind HOURMAT
IKROU Hanae ALLAH
KAHLOUNE Salma
 Introduction
I. Cadre Théorique : L’Approche Réseau dans le Développement International
 Concept de l’approche réseau
 Les principes fondamentaux de l'approche réseau
II. Le Rôle des Réseaux dans le Développement International des Entreprises
 Types de réseaux
Plan :  Construction et maintien des relations internationales
III. Avantages et Défis de l’Approche Réseau dans le Contexte International
 Avantages principaux
 Défis et limites
IV. Etude de cas
Conclusion
Références
 Constats:
 Le Maroc a investi dans des zones franches comme Tanger Med et le parc industriel de
Kénitra pour encourager l'implantation d'entreprises internationales. Ces zones franches
facilitent l'internationalisation des entreprises en offrant des infrastructures modernes,
des avantages fiscaux et des réseaux de partenaires locaux pour le soutien logistique et
administratif. Cela permet aux entreprises de se connecter avec des fournisseurs, des
clients et d'autres acteurs, renforçant ainsi leur compétitivité. Agence Spéciale Tanger Med et
Oxford Business Group - [Link]

 L'industrie agroalimentaire marocaine a également bénéficié de l'approche réseau, en

particulier dans le domaine de l'exportation de produits agricoles. Des partenariats avec
des distributeurs et des acheteurs européens et africains facilitent la diffusion des
produits marocains sur le marché international. L'Agence Marocaine de Développement
des Investissements et des Exportations (AMDIE) soutient activement les exportateurs
marocains en les intégrant dans des réseaux internationaux pour renforcer
leur compétitivité. Agence Marocaine de Développement des Investissements et des Exportations (AMDIE) et Banque
Mondiale - [Link]
 INTRODUCTION

Problématique : En quoi l’approche réseau constitue-t-elle une

stratégie efficace pour le développement international ?
I. Cadre Théorique : L’Approche Réseau dans le Développement International
1. Concept de l’approche réseau

 Selon Cook & Emerson (1984), un réseau est un ensemble de connexions entre plusieurs acteurs,
qui ne détiennent pas ces connexions individuellement, mais les partagent. Les deux éléments
fondamentaux du réseau sont donc les acteurs et les relations.

 L’approche par réseaux trouve aussi son origine dans le modèle Uppsala (Johanson et Vahlne,
1990).
 Le modèle « Uppsala » (U-model) a été développé initialement par l’école suédoise de Johanson,
Wiedershiem-Paul et Vahlne (1975 & 1977). L’explication s’appuie sur deux concepts : le
processus d’apprentissage et la distance psychologique. Revue Management et avenir

- En analysant l’internationalisation comme un processus d’apprentissage graduel, ce modèle place

l’expérience acquise par le dirigeant et l’organisation progressivement comme la clé de cette
internationalisation (Johanson et Vahlne, 1977). Ainsi, en intégrant des connaissances tirées de cette
expérience sur les marchés étrangers, l’entreprise alimente son processus de décision.
- La seconde contribution concerne la distance psychologique. Johanson et Vahlne (1977)
définissent ce concept comme l’ensemble des différences culturelles et linguistiques
ayant une influence sur la circulation de l’information et la prise de décision dans les
transactions internationales.

L’internationalisation se définit comme un processus de connaissance du marché et

le développement d’une entreprise focale avec d’autres acteurs des marchés étrangers.
■ Johanson et Vahlne ont réexaminé leur précédent modèle (1977) pour mettre en avant l’importance
de la position de la firme dans son réseau. Ils tentent d’expliquer les motivations et modalités
d’internationalisation en plaçant l’entreprise dans un cadre multilatéral mobilisant des relations
intra et inter-organisationnels.

■ En 1988, l'approche réseau de Jarillo s'inspire des études de Johanson et Mattson (1987) pour
utiliser le réseau comme un moyen stratégique visant à obtenir un avantage compétitif. Revue
management and avenir

« Des accords voulus de long terme, entre organisations distinctes. Les firmes ainsi reliées retirent un
avantage concurrentiel vis-à-vis des firmes hors réseau » Pierre-Joseph Jarillo-Herrero, Revue internationale P.M.E
■ Johanson et Vahlne (2006) ont concentré leur analyse sur l’engagement en réseau ou entre
partenaires et étudient la manière dont cette implication dans un collectif contribue à réduire
l’incertitude et à développer des occasions d’affaires, l’un et l’autre de ces éléments se révélant
profitables pour l’entreprise. Revue internationale P.M.E

La théorie des réseaux apporte une compréhension élargie des motifs qui poussent les PME

à conclure des accords avec d’autres entreprises locales ou étrangères. Le réseau procure des
avantages informationnels qui prédisposent les entreprises à développer leur présence internationale
 Cette approche définit l’internationalisation comme un processus de trois étapes :

Prolongation

Pénétration

Intégration
2. Les principes fondamentaux de l'approche réseau :
 Les relations inter-organisationnelles :

- Une relation inter-organisationnelle peut être définie comme un « processus dans lequel deux
organisations forment au cours du temps des liens puissants et étendus, de types social, économique,
de service et technique, dans le but de réduire les coûts et/ou d’augmenter la valeur reçue et ainsi d’en
tirer un bénéfice mutuel » (traduit de l’anglais, Anderson et Narus, 1991).

 Les relations intra-organisationnelles :

L'approche réseau aide à identifier et à renforcer les liens entre départements, équipes et individus au
sein de l'organisation, favorisant ainsi la collaboration et le partage des connaissances. En favorisant
des réseaux internes diversifiés, elle stimule l'innovation en permettant des échanges d'idées entre
différentes parties de l'organisation.
II. Le Rôle des Réseaux dans le Développement International des Entreprises
Le rôle des réseaux dans le développement international des entreprises est fondamental pour réussir
dans un environnement globalisé et concurrentiel.
1. Types de réseaux :
- Dans le contexte du développement international des entreprises, plusieurs types de réseaux se
distinguent en fonction de leurs structures, de leurs objectifs et des relations qu’ils engagent. Ces
réseaux contribuent chacun de manière unique à la croissance, à l’innovation et à l’adaptation des
entreprises sur les marchés internationaux.
 Réseaux Commerciaux (ou Réseaux d’Affaires) :
- Formés par des organismes professionnels, ces réseaux établissent des relations formelles entre les
PME et d'autres acteurs économiques. Julien et Al (2006, p.11)
Exemples :
 Réseaux de fournisseurs pour garantir une production continue.
 Réseaux de distribution pour maximiser la portée des produits.
 Réseaux Institutionnels :
Exemples :
 Partenariats avec des agences gouvernementales pour obtenir des incitations fiscales.
 Collaborations avec des ONG pour adapter des pratiques durables dans des marchés exigeants en
matière d’environnement.
 Réseaux d’Innovation et Clusters :
 Clusters :
Regroupements d'entreprises et d'institutions dans un même secteur géographique, favorisant la
collaboration et l'innovation.
 Réseaux d'Innovation :
Plateformes où les entreprises peuvent partager des idées, des technologies et des meilleures
pratiques pour stimuler l'innovation.
Chtourou, W. (2005). Le développement international des PME

Exemples :
 La Silicon Valley aux États-Unis, qui regroupe des entreprises technologiques, des universités de
recherche, et des investisseurs.
 Les clusters automobiles en Allemagne, comme ceux de Munich, avec un fort soutien académique
et technologique.
 Réseau communautaire :
- Un type de réseau qui se concentre sur les interactions et les relations au sein d'une communauté
spécifique. Ils jouent un rôle important en facilitant l'accès à des ressources, des informations et des
opportunités d'affaires. (Aldrich et Zimmer 1986, p.12).
2. La construction et le maintien des relations internationales :
- Nécessitent des stratégies bien définies pour établir des partenariats solides et durables. La confiance
et la crédibilité jouent également un rôle clé, car elles influencent la qualité des relations et la réussite
des collaborations à long terme.
A. Stratégies pour Établir et Renforcer les Relations Internationales
 Identification des Partenaires Potentiels :
 Recherche de Marché : Analyser le marché pour identifier des entreprises qui partagent des
objectifs similaires ou complémentaires.
 Réseautage : Participer à des événements, des salons professionnels et des conférences pour
rencontrer des acteurs clés de l'industrie
Exemple : Dans un marché émergent, une entreprise pourrait établir une relation avec un distributeur
local pour s’intégrer plus facilement dans la chaîne de distribution.
 Communication Transparente et Écoute Active :
- Maintenir un contact régulier avec les partenaires par le biais de mises à jour, de réunions et de
discussions informelles est crucial pour renforcer les relations. Cela montre un engagement à long
terme et favorise la collaboration
Exemple : Une entreprise peut organiser des réunions périodiques avec ses partenaires pour s’assurer
que toutes les parties sont alignées et informées des progrès ou des ajustements nécessaires.
 Création de Valeur Mutuelle :
Développer des propositions de valeur qui démontrent comment la collaboration peut bénéficier aux
deux parties. De plus ont peuvent offrir des ressources ou des compétences en échange de l'accès à
celles des partenaires
Exemple : Dans le cadre d’une coentreprise, chaque partenaire peut apporter des compétences
spécifiques, comme une expertise technologique d’un côté et une connaissance du marché de l’autre.
B. Impact de la Confiance et de la Crédibilité
- La confiance et la crédibilité sont des éléments essentiels pour le succès des relations internationales.
Elles influencent directement la qualité et la durabilité des collaborations.
 Réduction des Risques et des Coûts :
 Impact : Par exemple, une entreprise peut être plus encline à accepter des conditions de paiement
souples avec un partenaire en qui elle a confiance, ce qui réduit les coûts financiers et
administratifs.
 Avantage : Dans une coentreprise, deux entreprises partagent les coûts de développement d'un
produit pour un nouveau marché, ce qui réduit les charges financières pour chacune d'elles et
répartit les risques
 Amélioration de la Communication et Résolution des Conflits :
- La confiance permet de mieux gérer les conflits et les malentendus qui peuvent survenir dans les
relations internationales. Les partenaires ayant une relation de confiance sont plus enclins à résoudre
les problèmes de manière constructive.
 Impact : Des partenaires de confiance peuvent avoir des discussions franches sur les problèmes
opérationnels et collaborer pour trouver des solutions qui répondent aux intérêts des deux parties.
 Avantages Concurrentiels et Réputation :
 Impact : Par exemple, une entreprise avec une bonne réputation en matière de fiabilité peut plus
facilement nouer des partenariats avec des acteurs de premier plan dans des marchés étrangers.
 Exemple :
- Airbnb, est une plateforme de location de logements entre particuliers, a réussi son expansion
mondiale en développant un solide réseau de partenaires locaux, notamment dans des marchés
culturellement variés. Pour pénétrer de nouveaux marchés, Airbnb collabore avec des agences de
tourisme, des gouvernements locaux et des organisations communautaires pour adapter son modèle
aux réglementations et aux spécificités culturelles locales.
Grâce à ces réseaux locaux, Airbnb a pu rapidement gagner la confiance des utilisateurs et
conformer son modèle aux législations locales, facilitant ainsi son acceptation dans différents pays.
III. Avantages et Défis de l’Approche Réseau dans le Contexte International

 Accès aux Ressources Locales et Internationales :

- Les réseaux permettent aux entreprises d'accéder à des ressources qu'elles ne possèdent pas en
interne, telles que :
 Les réseaux peuvent offrir des opportunités de financement, que ce soit par le biais de partenaires,
d'investisseurs ou d'organismes de soutien.
 Les alliances avec d'autres entreprises peuvent fournir un accès à des technologies avancées et à
des compétences spécifiques.
 Facilitation de l'Entrée sur les Marchés Étrangers :
- Les réseaux facilitent la création de contacts avec d'autres entreprises, des partenaires potentiels, des
clients et des fournisseurs sur les marchés étrangers. Ces connexions sont vitales pour établir des
relations commerciales et développer des opportunités pour entrer facilement aux marchés étrangers.
 Partage de Connaissances et d'Innovation :
- Les réseaux permettent aux PME d'échanger des connaissances et des conseils avec d'autres
entreprises qui ont déjà traversé le processus d'internationalisation.
- Ils peuvent aussi stimuler l'innovation en facilitant la collaboration entre entreprises et en permettant
le partage d'idées et de ressources.
 Réduction des Risques et Résilience Face aux Incertitudes :
- En collaborant avec d'autres entreprises, les PME peuvent partager les risques associés à
l'internationalisation, tels que :
 Les coentreprises et les alliances stratégiques permettent de répartir les coûts et les investissements
nécessaires pour entrer sur de nouveaux marchés.
 Aussi que les partenaires locaux peuvent aider à naviguer dans les complexités des marchés
étrangers, réduisant ainsi les incertitudes
 Les défis de l’internationalisation
par l’approche réseau

Complexité Coordination Confiance Adaptation

de la gestion des rel et communicati et engagement aux marchés l
ations on ocaux
 Exemples concrets

IKEA Huawei Starbucks

 Etude de cas: La stratégie d’internationalisation
de la BCP en Afrique

Innovations
Création Expansion et
et initiatives
et développement modernisation
récentes
2014 : Signature d’un protocole d’accord avec
1926 : Création de la Banque Populaire sous 1980s : Expansion en Afrique avec
la Société Financière Internationale pour
forme de société coopérative à capital l’ouverture de filiales en Centrafrique et en
investir dans le financement de PME en
variable. Guinée.
Afrique subsaharienne.

2015; Ouverture d’un Bureau de

Représentation à Washington : Le vendredi 28
1976 : Ouverture d’une succursale à Bruxelles 2004 : Introduction en Bourse de Casablanca. mars 2014, la Banque Populaire a reçu
et création de Maroc Assistance
l’agrément des autorités de la Federal Reserve
Internationale, l’homologue marocain
pour l’ouverture d’un Bureau de
d’Europ Assistance
Représentation à Washington D.C. Une
première pour une banque marocaine !
 Les objectifs de la stratégie
d’internationalisation du groupe BCP

Le Groupe Banque Populaire a adopté une stratégie d’internationalisation pour trois

principales raisons:

 Etendre son territoire d’implantation

 Créer de nouveaux relais de croissance à l’ensemble de ses activités

 Transformer le GBP en une banque universelle et d’en faire un réseau

panafricain
 Développement de l’activité Assurance
en Afrique

Les filiales du groupe BCP en assurance

ABI, Assurance
Atlantique Assurance Côte d’Ivoire
Atlantique Assurances Vie Côte d’Ivoire
GTA-C2A IARD
GTA-C2A Vie

Source: Groupe BCP

 Les retombées de la stratégie
d’internationalisation sur le groupe BCP

■ Le réseau Groupe Banque Populaire gère actuellement lus de 900.000 clients marocains résidant
à l’étranger
■ La filiale Africaine, Atlantic Business International (ABI) a enregistré une progression
remarquable des dépôts de la clientèle à hauteur de 16,5% et des crédits de l’ordre de 11, 8%.
■ Le recrutement net de nouveaux clients s’est élevé à 56.800 portant le portefeuille à 542.300
relations en hausse nette de 12% sur une année.
■ Le nombre de cartes bancaires actives a progressé de 20% pour se retrouver à 420.000 unités. Et
le nombre d’offres packagées distribués à la clientèle a plus que doublé depuis 2014 pour
dépasser les 38.000 packs.
 Les retombées de la stratégie
d’internationalisation sur le groupe BCP

 Expansion en Afrique : BCP a renforcé sa présence en Afrique en acquérant des parts dans des banques locales, ce
qui a permis d’élargir sa base de clients et d’augmenter ses revenus

 Diversification des revenus : En s’implantant dans différents pays, BCP a diversifié ses sources de revenus,
réduisant ainsi sa dépendance aux marchés marocains et augmentant sa résilience face aux fluctuations
économiques

 Synergies et économies d’échelle : L’internationalisation a permis à BCP de réaliser des synergies de revenus et
des économies d’échelle, améliorant ainsi son efficacité opérationnelle et sa rentabilité

 Renforcement de la compétitivité : La présence internationale a renforcé la compétitivité de BCP en lui

permettant d’accéder à de nouveaux marchés et de bénéficier de nouvelles opportunités d’affaires
Conclusion
 Bibliographies :
 Chtourou, W. (2005). Le développement international des PME : une approche par les réseaux.
Revue internationale P.M.E., 18(1), 73–102.
 Johanson J. et Mattson L. G. (1988), « Internationalization in industrial systems:A Network
approach», dans Strategies in global competition, Neil Hood and Jan-Erik Vahlne, London: Crom
Helm, p. 287-314.
 Soulaimane Laghzaoui. Internationalisation des PME : apports d'une analyse en termes de
ressources et compétences. Pages 52 à 69
 Aurélia, Lefaix-Durand, Diane Poulin, Robert Beauregard et Robert Kozak, « Relations
interorganisationnelles et création de valeur », Pages 205 à 227
 Webographie :
 [Link]
 [Link]
es_internationales/M1_ECO_15_GES.pdf