TECHNIQUES POUR
CONVAINCRE
1.1.Commencez par donner ce
que vous voulez recevoir
1.2. Il faut avoir le bon argument
au bon moment
Et le bon moment
n'est pas celui qui vous arrange le plus
mais
le contexte le plus propice
pour argumenter
1.3. N'improvisez pas
La précipitation est une grossière erreur pour
qui veut convaincre.
« Si une opportunité se présente mais que
vous n'êtes pas préparé, mieux vaut ne pas
partir à l'attaque, vous risqueriez de perdre
vos atouts, de mettre dans l'inconfort votre
interlocuteur. »
Comment être convaincu ?
– Etre en possession du maximum d’informations
concernant le message (ses tenants et ses
aboutissants, son bien fondé)
– Avoir préparé sérieusement (1) le dossier
(1) dossier sérieux : dossier contenant des
chiffres fiables, récents et complets
Mais si vous n’êtes pas convaincu ?
– Recherchez des informations complémentaires
– Refaites une mise au point avec votre supérieur
hiérarchique si besoin
(il se peut même que vos argumentations
permettent de trouver une autre solution que
celle adoptée !)
• Expliquer les choses avec clarté et simplicité.
• Expérimenter sur vous-même votre
argumentaire avant de vouloir convaincre
d'autres personnes
« Si vous vous embrouillez,
vous n'avez aucune chance de convaincre ».
3ème étape :
PREPAREZ D’AVANCE LES
REPONSES AUX
EVENTUELLES EXCUSES
QUE POURRAIENT
PRESENTER L’ASSISTANCE
L’ASSISTANC
N.B. :
Tachez à ce que vos réponses
présentent des conditions draconiennes
(difficiles à remplir)
avant d’accepter
et ce, pour décourager les autres
à « inventer » des excuses plus ou moins
valables
4ème étape :
Préparez
vos argumentations
• Commencez par écrire tout ce qui vous passe
par la tête (brain storming), faites un
brouillon sans censure, couchez vos idées sur
le papier.
• Ensuite, à tête froide - deux jours plus tard
par exemple - sélectionnez deux ou trois
idées forces.
« Peu sont ceux qui prennent le temps
aujourd'hui de le faire,
alors qu'il suffit de quelques minutes ».
»
« Il ne faut pas improviser »
« Ceux qui ne savent pas où ils vont
cherchent souvent l'esthétique ».
« Posez-vous la question :
Quels sont les deux arguments à utiliser ? »
5ème étape :
SOYEZ
« EMOUVANT DE VERITE »
et
« CONVAINCANT DE
SINCERITE »
SOYEZ CONVAINCANT DE
SINCERITE
• Ne faites pas le « coursier » de votre chef :
« Selon les ordres du Ministre, nous
devons… ». Dans ce cas, vous n’agissez pas
en tant que responsable, mais en tant que
simple « coursier ».
• Donc assumez, prenez la parenté du
message.
• Soyez NATUREL, cela suffit ! Soyez spontané
dans vos gestes, vos regards et dans vos
argumentations
• Pour convaincre, il est indispensable de
prendre en compte l'autre et sa logique
propre.
• Il s'agit d'être en résonance avec ses
interlocuteurs, de dire les choses qu'ils
voudraient entendre.
Evitez de séduire ou d'intimider :
Influencer par l'intimidation ou la menace,
voire la séduction, cache un manque
d'arguments et n’aboutit pas à la conviction.
On n'obtient dans ce cas là qu'une adhésion
par contagion et crainte
Si la menace ou la séduction se lève,
l'engagement disparaît.
SACHEZ CATALYSER :
• Vos anciens enseignants,
• Les membres de votre famille,
• Vos connaissances
Qui
Ont possédé ou possèdent la qualité d’être
« convaincants de sincérité »
et « émouvants de vérité »
6ème étape :
ARGUMENTEZ AVEC DES
EXEMPLES FACILES,
DES EXEMPLES QUI
RENTRENT DANS LEUR
CADRE DE REFERENCE
6.1. Utilisez la démonstration
expérimentale et facile à
comprendre
Montrez comment un comportement ayant
réussi dans des circonstances déterminées,
il convient de le répéter chaque fois
que l’on est dans des cas analogues
POUR OBTENIR DES RESULTATS COMPARABLES
6.2. Choisissez les moyens
d’argumentation adéquats
– L’écrit est un moyen de référence mais il n’est
pas fluide ni vivant
– L’audio-visuel est fugitif et pour y remédier il doit
être répétitif
– L’oral est plus vivant et plus persuasif
6.3. Ajoutez de la crédibilité
• Appuyez-vous sur des faits, des preuves, des
expérimentations, des tests... qui prouvent
que vous dites la vérité.
• Mais attention, trop d'exemples tuent
l'exemple !
• Il faut fournir le bon exemple, en s'appuyant
sur des éléments concrets qui se fixent dans
la mémoire.
6.4. Optez pour la logique
déductive
La déduction est le raisonnement par
excellence pour convaincre.
Il consiste à suivre l'enchaînement suivant :
1. - Exposé des faits...
2. - "Or..."
3. - "Donc...«
"C'est logique, non ?"
Par exemple :
1. Exposé des faits : Les accidents de la route
ont diminué l'année dernière,
2. OR : On a réduit les limites de vitesse,
3. DONC : On va maintenir ces limitations.
« C'est logique, non ? »
7ème étape :
MONTREZ
OU EST LEUR INTERET
Remarque
NE FAITES PAS COMME
LA PLUPART DES GENS
Ils commencent leur action
par démontrer quel est l’intérêt à…….
Im
en pl
management
m m i ca
an ati tio
ag ère n
em d
en e
t
CONCLUSION
• Il faut travailler ces points séparément
• Mais il faut les appliquer conjointement pour
que vous puissiez convaincre
• Il faut les appliquer honnêtement, sans
harcèlement ni arrière pensée. Sinon, les
petites victoires à court terme se
transformeront très certainement très vite
en grandes défaites
