CHAPITRE 1.
RATIONALITÉ ET PRISE DE
DÉCISION:
SOMMES-NOUS
RATIONNELS?
INTRODUCTION
• 60’: Contestation par March et Simon d’une rationalité unique et vertueuse des orga
• Coexistence d’une pluralité de rationalités Complexité de l’orga
• Construction de la « théorie comportementale de la firme »
• March et Simon Ouverture à d’autres recherches sur la « théorie de la décision »
• Rationalité = raisonnement fondé sur la raison, et non sur les émotions
• Etudes rationalité et lien entre raisonnement et action = Issues des travaux de Weber
• Comportements sociaux = expliqués par l’exercice de la rationalité
• Capacité pour l’indiv à expliquer et justifier son comportemt, l’associer à des
valeurs ou objectifs
• Méthode de Weber = « individualisme méthodologique »
Explication de chaque comportement indiv permet de comprendre le
comportement social
• A partir des travaux de Weber: 2 orientat°
1. Tradit° cognitiviste: Mise en valeur des erreurs et biais de raisonnemt
Croyances, rumeurs…
• Très dvpée en psycho sociale et psycho cognitive avec nombrx résultats
expérimentaux
2. Approche « pragmatique » : Limites à l’exercice de la rationalité = Ressources
limitées Incertitude
• Et non erreurs et biais par rapport à la réalité des faits, car réalité n’existe pas!
• Réalité = subjective et socialement construite
• Décisions = issues d’« heuristiques de décision » = Méthodes simples
permettant l’économie de raisonnements longs et fastidieux
1. SECTION 1. APPROCHE COGNITIVISTE:
BIAIS DE RAISONNEMENT ET EFFETS SUR
L’APPRENTISSAGE
• Biais de raisonnement: Erreur expliquant pourquoi l’indiv ne raisonne pas de
façon « vraiment rationnelle »
Même quand il le souhaite
Plusieurs biais mis en évidence
1. L’INDIVIDU N’EST PAS UN BON
STATISTICIEN
• Démontré par Kahneman (1982) Erreurs systématiques des indiv dans maniement
des proba
• Surestimation systématique de la proba de survenance d’évènements
1. Déjà survenus dans le passé
2. Auxquels ils sont attentifs
3. Malgré la non-représentativité de l’échantillon pris en compte
• Tous les indiv = victimes de ce biais de surestimation
Financiers, ingénieurs, hommes pol… et même statisticiens!
• Expérience de Kahneman et Tversky (81): Etudiants doivent imaginer une
pandémie et choisir la politique la plus pertinente 2 groupes d’étudiants:
Moitié de l’amphi à ma droite: Fermez les yeux
Moitié de la salle gauche: Lisez les 2 options en silence et levez votre carton:
• Groupe 1: Choix entre
A. Politique A: Sauver 200 personnes sur 600 à coup sûr
B. Politique B: Une chance sur 3 de sauver les 600 personnes
• Groupe 2 (à ma droite): Choix entre
A. Politique A: Laisser mourir 400 personnes
B. Politique B: 2 chances sur 3 de laisser mourir 600 personnes
• 2 explications:
1. Aversion au risque: Préférence pour une option non risquée à une alternative avec
gain mais + risquée
En cas de risque perçu comme important: Emotion > au raisonnemt stat
2. « Biais de cadrage »: Décision = f° de la façon dont les alternatives sont présentées
Expérience Kahneman: Les 2 pol A impliquent même résultat, idem pour les 2 pol B
Mais réponses opposées, car f° de la formulation
Groupe 1: 72% des étudiants choisissent la pol A
Groupe 2: 78% des étudiants optent pour la pol B
2. LES PIÈGES DE L’EXPÉRIENCE: L’ATTRIBUTION
DES CAUSES
2.1. LA GÉNÉRALISATION D’EXPÉRIENCES
SINGULIÈRES
• 1er piège: En situa° d’ignorance, indiv se base inconsciemment sur des indices et des a
priori pour décider, croit-il, en connaissance de causes
Grande influence des expériences passées
Tendance à généraliser à partir de ces expériences
Transgression des règles élémentaires dans la rigueur du raisonnement
• Biais d’expérience très présents dans domaine de la finance:
1. Financiers débutants = les + victimes de la généralisa° d’expériences positives
Croyances:
• En la faible proba d’un évènement négatif
• En la capacité à surmonter tout évènemt négatif par des parades improvisées
2. Financiers expérimentés = potentiellement victimes si nombreux succès passés
Pb: Promo° basées sur le nb de succès passés! Dirigeants = confiance excessive
• Ex de J. Kerviel (Société générale): Gains importants suite à opérations frauduleuses
• Convaincu de son talent A continué de contourner règles et ↗️prises de risques
• 30 mds € d’achat de contrats à terme = Prix d’auj (T0), mais livraison ultérieure (T1)
• Pari acheteur: ↗️prix entre achat (T0) et livraison (T1)
Echec: ↘️du prix entre T0 et T1, car crise 2007… Revente partiellemt à perte
6,3 mds € de pertes = + grande perte enregistrée par la SG dep sa créa° (1864)
Bénéf de la SG cette même année = 7mds€… Donc ruinés par pertes de Kerviel
• Plaidoyer Kerviel: Traders = mis excessivemt en confiance pour prendre des risques
QUID des discours de la direction et pairs pour l’amener à de tels actes?
• Le mécanisme de confirmation nous pousse à:
• Confirmer les propos d’une figure d’autorité sans recherches préalables
• Focaliser sur les faits qui valident notre croyance initiale
• Vouloir avoir raison sans écouter les arguments de l’autre
• Valider les propos d’une personne sous le joug de l’émotion et non de la
raison
2.2. LE MÉCANISME DE CONFIRMATION
• 2ème piège: Focalisa°, dans notre analyse, sur les faits qui valident notre croyance
initiale
• Omiss° des signaux et faits contradictoires
• Car « dissonance cognitive » = jugée insupportable
• Piaget (70): Face à un « conflit cognitif » = 2 attitudes :
1. Assimila° = Déni, déforma° ou rejet du signal contradictoire pour préserver
croyance
Attitude majoritaire, car la moins coûteuse
2. Accomoda° = Adapta° de la croyance puis intégra° Implique
Accumula° importante de signaux contradictoires
Dissonance cognitive éprouvante et durable
2.3. LE BIAIS D’ÉVALUATION
• Biais de jugement concernant la qualificat° et la différence entre échec et succès
• Car aucun critère objectif pour les qualifier et les distinguer Jugements
individuels
• Tendance générale: Qualifier de succès une issue ambiguë si l’action a été
engagée à notre initiative
• Tous ces biais liés aux pièges de l’expérience et à l’attribut° des causes influencent
l’apprentissage par l’expérience
• Expérience personnelle forge nos croyances sur relations causales et solutions
jugées performantes
• Malgré fiabilité très douteuse
• Explique que 2 personnes aux expériences ≠ n’interprètent pas une situation
de la même manière et n’envisagent pas les mêmes solutions
3. LES PIÈGES DE L’ACTION
• Nos actions influencent notre perception de l’environnement
• Vision du monde environnant = f° de ce que l’on est en train de faire et du
but que l’on s’est assigné
Vision restrictive…
• Le mécanisme d’attention nous pousse à:
• Focaliser notre attention sur les détails qui valident notre croyance
• Focaliser notre attention sur la tâche en cours
• Disperser notre attention sur des détails
• Focaliser notre attention sur le jugement du groupe
3.1. LE « MÉCANISME D'ATTENTION »
• Concentra° (excessive) de l’attention sur certains éléments de l’environnement ou
certains arguments du discours
Attention orientée par le cours de l’action
Tri inconscient pour exploiter l’informa° ou achever une tâche
• Ex: + la tâche exige de concentra°, + la réceptivité aux signaux extérieurs est
faible
1. Attention « périphérique » si activité non consciente et routinière
Possibilité de porter attention à ce qui se passe autour
2. Attention « focalisée » si activité consciente et difficile
• Mécanisme étudiée et utilisé en marketing
• But: Capter l’attention du consommateur et envoyer signaux puissants pour faire
adhérer à une idée ou une produit
• Dans une orga, plupart des erreurs = liées à 1 déficit d’attention, surtout aux
éléments annexes à la tâche
• Ex: Lancement d’un nouveau produit :
• L’entreprise focalise sur les proposition de concepts par le fournisseur
• Et omet de questionner la faisabilité technique de P et d’industrialisa°
3.2. L’INFLUENCE DU GROUPE
• Fait de céder à l’influence du groupe, pourtant contraire à nos intentions ou notre rationalité
En cause: Difficulté à assumer la dissonance cognitive
• Etude d’Asch (51): Présenta° au sujet d’une figure avec 4 traits
• But: Choisir, parmi 3 traits (A,B,C), celui qui a la même longueur que le 4ème (X)
• Environnemt: Le sujet est entouré par un groupe chargé de donner unanimement une
réponse fausse
• Résultats:
• Le sujet donne d’abord la bonne sol°, puis se ravise face à la réponse du groupe
Modif environnement: 1 seul membre du groupe chargé de donner la bonne réponse
Résultat: Dans ce cas là, le sujet « s’autorise » à donner la réponse juste
• Ccl° expérience Asch:
1. Recherche du consensus = potentiellement dangereuse
Peut conduire indiv compétents à renoncer à exprimer leur point de vue
2. Si introduction d’1 seul avis divergent Les autres s’autorisent à exprimer
leur opinion
• Au sein d’une orga = Fondamental d’instaurer un cadre de libre expression
De rechercher le dialogue, le débat, de donner à l’un le rôle d’avocat du diable
CONCLUSION DE L’APPROCHE
COGNITIVISTE
• Mise en évidence des biais de raisonnement = de rationalité
1. Pièges de l’expérience = Biais de l’expérience personnelle érigée en loi générale
2. Biais d’évaluation = Jugement subjectif du résultat
3. Mécanisme d’attention = Biais d’attention en fonction de la tâche
4. Influence du groupe = Biais du groupe et danger de la recherche du consensus
TAF POUR LA SEMAINE PROCHAINE
1. Lecture du CM
2. Thomas Reverdy, Sociologie des organisations
• « Partie 1: Sommes-nous vraiment rationnels? »
• Page 13 à 29 (Approche pragmatique)
• Questions pour CM12
