Module: Business Plan

Equipe pédagogie Entrepreneuriat

Responsable du cours: Pr Ousmane Mariko

25/07/2024 Equipe pédagogique entrepreneuriat

PARTIE I: CREATION D’ENTREPRISE AU MALI

L’ouverture du Guichet Unique pour la Création d’Entreprises s’inscrit

dans le cadre de la loi du 13 mai 2008. Le Décret (N°08-276/P-RM) fixe
les formalités administratives de création d’entreprises par le Guichet
Unique au sein de l’Agence pour la Promotion des Investissements au Mali
(API-Mali).
Ce décret a été modifié en Conseil des Ministres le mercredi 06 mai 2009
en y intégrant entre autres, la possibilité pour le Guichet Unique de
procéder à la création des entreprises dans un délai de 72 heures soit trois
jours.

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Etapes de création d’entreprises au Mali
Pour créer et mettre en œuvre une entreprise au Mali, il est indiqué de
respecter une procédure étalée en sept (7) étapes :
L’identification de l’idée d’entreprise ;
La définition du statut juridique ;
L’élaboration du plan d’affaires ;
La recherche de l’agrément ;
L’immatriculation au registre du commerce et au service des impôts ;
La recherche de financement ;
La mise en place des investissements.

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Etape1 : L’identification de l’idée d’entreprise
C’est le choix qu’il faut opérer quant à l’activité à mener.
L’idée d’entreprise est obtenue suite à une longue réflexion qui
permettra de choisir un secteur donné et l’activité que l’on va
mener. Le choix est beaucoup plus guidé par les informations
que l’on peut obtenir auprès d’institutions d’appui conseil à la
création d’entreprise, de personnes ressources, de parents,
d’amis etc…

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 • Etape 2 : La définition du statut juridique.
Le droit positif malien offre les cadres juridiques suivants :
Modalité N°1 : Les Sociétés Commerciales de Droit Privé ;
Modalité N°2 : Les Coopératives ;
Modalité N°3 : Les Associations.

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Modalité N°1 : Les Sociétés Commerciales de Droit Privé
L’Acte Uniforme prévoit les formes sociales de sociétés commerciales suivantes :
 La Société à Responsabilité Limitée (SARL)
La Société Anonyme (SA)
La Société en Nom Collectif (SNC
La Société en Commandite Simple (SCS) :
Le Groupement d’Intérêt Economique (GIE)

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Dans le cadre du guichet unique, l’API (Agence pour la promotion des
Investissements au Mali) a mis en place deux types de structures : Les
entreprises individuelles et les Sociétés.
Les entreprises individuelles regroupent : le commerce général-
prestation de services et commerçant détaillant ; le commerçant
import-export ; les entreprises individuelles avec agrément ;
entrepreneur BTP, transporteur routier, agent immobilier…
Les Sociétés regroupent les Sociétés Anonymes (SA), les Sociétés a
Responsabilité Limitée (SARL) et les Groupements d’Intérêt
Economique (GIE).

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Modalité N°2 : Les Coopératives
Elles sont des sociétés de personnes de type particulier fondées sur les principes
d’union, de solidarité et d’entraide mutuelle, dont les membres se sont
volontairement regroupes pour atteindre un but de développement économique
et social commun par la constitution d’une entreprise qu’ils gèrent
démocratiquement a leurs avantages e/ ou a leurs risques communs et au
fonctionnement de laquelle ils s’engagent a participer activement. Les
coopératives ne poursuivent pas un but lucratif. Elles agissent en qualité de
mandataire a titre gratuit de leurs membres.

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Modalité N°3 : Les Associations
• La forme associative est la convention par laquelle plusieurs personnes
mettent en commun leurs connaissances ou activité dans un but autre
que partager des bénéfices. L’association ne s’occupe pas d’une
activité à caractère lucratif. Elle est beaucoup plus une organisation
d’entraide à caractère social.

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Etape 3 : L’élaboration du plan d’affaires

L’idée à elle seule ne suffit pas, il faut se rassurer que ce que l’on veut
faire est réalisable au plans technique, financièrement rentable et
combien cela coûtera ?
Pour ce faire, une étude spécialisée qui conduira à l’élaboration de ce
qu’on appelle couramment « un plan d’affaires » ou étude de faisabilité
est commanditée. L’élaboration d’un plan d’affaires est réalisée par les
structures compétentes qui sont les bureaux d’études. Le plan d’affaires
est recommandé pour la constitution des pièces à déposer au Guichet
Unique pour les entreprises voulant soumissionner au code des
investissements (demande d’exonération d’impôts relevant du code des
investissements).

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Etape 4 : La recherche de l’agrément.
Le guichet unique logé au sein du API est la structure qui gère les
questions relatives à l’octroi d’agréments. Si le domaine retenu entre
dans les compétences du guichet unique, il faut se rendre à ce niveau où
il sera mis à disposition un formulaire de demande de création
d’entreprise et du récapitulatif des pièces constitutives de dossier.

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Etape 5: L’immatriculation au registre du
commerce et au service des impôts
Toute personne physique ayant la qualité de commerçant doit dans le
premier mois d’exploitation de son commerce, requérir du Greffe de la
juridiction compétente dans le ressort de laquelle ce commerce est
exploité, son immatriculation au registre.
Immatriculation au service des impôts
L’entrepreneur doit disposer d’une identification fiscale qui est délivrée
par le service des impôts.

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Etape 6 : La recherche de financement
Pour financer une entreprise, Il faut compter d’abord sur ses ressources
propres. Plus le financement est personnel, plus l’indépendance est
assurée et plus l’entrepreneur jouis pleinement de sa souveraineté.

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Etape 7: La mise en place des investissements

Une fois le financement acquis, l’entrepreneur doit procéder

impérativement à la mise en place des investissements conformément
aux termes contenus dans le plan d’affaires.

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PARTIE II: PLAN D’AFFAIRES
INTRODUCTION
Un business plan est une présentation écrite, détaillée et argumentée.
C’est un document dont l’objectif est de présenter et de « vendre » un
projet de création de valeur (création, reprise, développement interne,
franchise…).
Le BP aide l’entrepreneur à se construire tout en lui permettant
d’estimer la viabilité de son idée initiale mise en forme. Au fond, dans la
grande majorité des cas, le business plan doit répondre à la question de
tous les créateurs : « J’y vais ou je n’y vais pas ? ».

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le business plan est aussi un outil de communication externe (tous les
partenaires du projet) et interne (collaborateurs, associés…).
Sur la forme, il doit être clair, concis et sans fautes d’orthographe
L’un des objectifs du business plan est aussi qu’il reflète votre
personnalité.
Il vous faudra acquérir un vocabulaire adapté, assimiler les
connaissances de base (juridiques, fiscales, financières…) afin d’être
mieux armé face à vos futurs partenaires.

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I)Les phases d’élaboration du business plan
Phase1. résumé opérationnel
Phase2. Société
Phase3. Produits et Services
Phase4. Etude de Marché
Phase5. Stratégie
Phase6. Opérations
Phase7. Plan Financier

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 1) Le résumé opérationnel
L’objectif est de résumer l’essentiel de son BP de manière très synthétique et de
donner une vision globale de son projet.
Les éléments à inclure sont les suivants : nom de l’entreprise, nature de son
activité, valeurs et histoire du projet, audience cible et typologie du marché
(concurrents, taille, opportunités). Il est souvent essentiel de présenter l’équipe
dirigeante.
Il y a 4 points qu'il vous faut absolument couvrir:
qui vous êtes;
ce que vous vendez;
le potentiel en terme de taille et de rentabilité;
de combien vous avez besoin
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2)Présentation de la société
Structure et Actionnariat
Répondre aux questions suivantes :
qui sont les actionnaires : les investisseurs ont une obligation légale
de vérifier l'identité des actionnaires d'une société avant d'investir.
le siège social de la société ainsi que sa forme juridique : ceci
permet au lecteur de se faire une idée de la taille et du régime fiscal de
l'entreprise.

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HISTOIRE
L'idée ici est de construire votre capital confiance auprès de
l'investisseur en montrant que vous avez une activité pérenne.
le nombre d'années d'existence : ceci est un vrai facteur de
confiance pour l'investisseur et démontre la solidité de votre
entreprise.
étapes clés dans le développement : les succès en matière de
croissance, lancement de produits, internationalisation.

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Emplacement

Si l'emplacement joue un rôle important dans votre secteur (par exemple

pour un restaurant ou une boutique) ou si vous dirigez une entreprise
qui a plusieurs sites, vous pouvez les présenter ici (idéalement à l'aide
d'une carte).

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présenter l’équipe fondatrice
Il est essentiel de présenter la formation, le parcours et
les compétences de chaque membre de l’équipe.
Le rôle de chaque co-fondateur, futurs associés de l’entreprise, devra
également être précisé dans le business plan.
Le but est de mettre en avant la complémentarité de leurs compétences
respectives afin de convaincre les potentiels financeurs et partenaires de
la pertinence de son projet.

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3)Produits et Services
Précision sur les produits et services que vous vendez, le client cible et
le réseau de distribution utilisé.
Par exemple ne dites pas : "je vend des chaussures" mais "je vends
des bottes en cuirs et cible le marché des femmes de 16 à 25 ans qui
achètent sur internet".

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4)Etude de Marché

L'objectif ici est de montrer à l'investisseur que :

le marché est suffisamment large pour y bâtir une entreprise pérenne;
vous savez qui sont vos clients et pourquoi ils achètent;
malgré la concurrence, il existe une opportunité dans le marché vous
permettant d'y réussir.

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Les principaux éléments de l’étude de marché
Trois éléments principaux doivent être analysés:
L’offre : il faut identifier l’offre disponible sur le marché
visé. Il est important de savoir combien de concurrents
sont présents sur le marché, la variété de leur offre et les
tarifs pratiqués.
La demande : il est également indispensable de
procéder à une étude attentive de sa clientèle cible, de ses
habitudes de consommation, de son budget moyen, de ses
attentes non satisfaites, etc.

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Une potentielle carence de marché
L’identification d’un ou plusieurs besoins non satisfaits par la
concurrence permet de déterminer les avantages
concurrentiels exploitables par son entreprise.
NB: Pour cerner son marché cible, le mieux est d’aller à la rencontre
des clients, concurrents et autres acteurs du marché.

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Démographie et Segmentation
Il y a deux facteurs que vous devez prendre en compte lorsque vous
cherchez à évaluer la taille de votre marché : le nombre de clients
potentiels et la valeur du marché.
Une fois que vous avez estimé la taille du marché, il vous faut expliquer
à votre investisseur potentiel quel(s) segment(s) vous visez au sein du
marché et pourquoi.

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Marché Cible
Le marché cible regroupe l'ensemble des types de clients que vous
comptez cibler sur votre marché. Vous devez identifier les différents
segments au sein de votre marché et expliquer lesquels vous ciblez.
Par exemple sur le marché de la mode vous pourriez avoir :
• Hommes / femmes
• Bas prix / marques
• Achat en ligne / achat en magasin

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Besoin
Il vous permet de démontrer à votre investisseur que vous êtes un expert
de votre secteur : vous savez pourquoi les clients achètent.
Vous devez rentrer dans le détail des facteurs influençant la demande
pour vos produits et services. Qu'est ce qui déclenche l'acte d'achat?
Plus tard dans votre business plan vous vous servirez de cette analyse
pour justifier votre positionnement marketing.

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Concurrence
Expliquer qui sont vos concurrents, quel est leur positionnement et
quelles sont leurs forces et faiblesses.
Les points que vous devez couvrir :
• Qui sont ils? (nom, marque, emplacement);
• quel est leur taille? (chiffre d'affaires, nombre d'employés, etc.);
• quels consommateurs visent ils? (segments);
• quelles sont les principales caractéristiques de leur offre? (prix,
services associés, etc.)

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Barrières à l'Entrée
L'objectif ici est de montrer aux investisseurs que le risque d'un nouvel
entrant sur le marché est limité.
Vous devez expliquer pourquoi vous allez réussir là où les autres
échoueront.
Réglementation
Vous devez expliquer quelle est la réglementation applicable à votre
activité et comment vous allez vous y conformer.

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5. Stratégie

Stratégie est un grand mot, il s'agit ici d'expliquer simplement votre

vision du marché, votre angle d'attaque et pourquoi vous pensez que
cette approche est la bonne.
Avantage Concurrentiel
Répondre à la question préférée des investisseurs : "qu'est-ce qui vous
différencie de vos concurrents?«
Il vous suffit alors de réitérer les facteurs influençant la demande qui
constituent le cœur de votre positionnement.

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Prix
Pour justifier votre politique tarifaire, vous devez couvrir les points
suivants :
• Comparer vos prix à ceux de vos concurrents;
• montrer que vous êtes rentables à ce niveau;
• expliquer pourquoi vous avez choisi ce niveau de prix
Si vous avez le contrôle sur votre politique tarifaire, alors le prix peut
être fixé de la façon suivant

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• Coût de revient majoré : cette technique consiste à ajouter une marge
au coût de revient des produits.
L'avantage de cette méthode est que vous connaissez de façon certaine
la marge que vous réaliserez sur chaque vente.
• Tarification axée sur les avantages : cette méthode consiste à estimer
la valeur du bénéfice que votre produit apporte au client et à facturer
une fraction de ce gain.
L'avantage de cette approche est qu'elle permet de maximiser le prix de
vos produits et services.

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Plan Commercial
 Il s'agit maintenant de démontrer que votre plan est réalisable;
 rentrer dans le détail de l'exécution de votre stratégie commerciale;
 montrer que vous êtes prêt et qu'il lui suffit d'appuyer sur un
bouton;
 commencer par lister les différentes options et justifier vos choix
sur la base des critères suivants :

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• portée : pourquoi ce réseau permet d'atteindre un nombre considérable
de clients potentiels?
• coût : pourquoi ce réseau est-il optimal? Quel est le budget alloué?
• concurrence : pourquoi avez-vous une meilleure chance face à la
concurrence en utilisant ce réseau?
• implémentation : qui sera responsable de l'exécution? En quoi cette
personne est-elle qualifiée?

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Plan marketing
Il doit comprendre une description de votre politique commerciale et de
votre service après vente, votre politique de prix, les stratégies de
distribution et de publicité que vous vous proposez de suivre.
En clair, votre plan marketing doit indiquer :
• ce qui doit être fait,
• comment cela sera fait .
• et qui le fera.

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Tactiques de vente
Décrivez comment vous vendrez et distribuerez votre produit ou
service.
• Comment allez-vous les sélectionner vendeurs,
• quelles régions vont-ils couvrir ?
• Quelles marges seront laissées aux détaillants, grossistes ?
• Quelles commissions aux représentants.
• Comparez-Ies à celles données par vos concurrents.
NB: Si vous avez décidé d'utiliser votre propre force de vente, indiquez comment elle sera
organisée, et à quel rythme elle se constituera.

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Risques
Anticiper et de désamorcer tout doute que votre investisseur pourrait
avoir concernant votre plan ou votre capacité à l'exécuter.
En montrant que :
 vous savez que « A »est un risque dans votre plan,
• vous y avez réfléchi,
• vous avez un plan B ou un moyen de l'atténuer.
NB: Si l’investisseur découvre un risque majeur que vous n'avez pas identifié, il
doutera de votre connaissance du secteur et votre capacité à mener à bien votre
projet.

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6. Opérations
Détailler la façon dont votre entreprise va fonctionner
Plan de Personnel
Expliquer combien de personnes la société emploiera, leurs rôles et les
coûts associés. S'il est prévu que l'effectif augmente massivement sur la
durée du plan, il est recommandé d'expliquer quel en sera l'élément
déclencheur.

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Ressources Clés
• Identifier ou écarter tout risque opérationnel lié à des actifs;
• lister les actifs sans lesquels la société ne pourrait pas fonctionner (un
camion de livraison ou une licence par exemple);
• expliquer les démarches pour les protéger ou les renouveler.

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Fournisseurs
Montrer que vous n'êtes pas dépendant d'un fournisseur unique et que
vous traitez avec des partenaires respectables.
lister vos principaux fournisseurs, la nature de la relation, et un
potentiel remplaçant en cas de besoin.
Mentionner les principaux termes négociés avec vos fournisseurs
(délais de paiement, prix, fréquence des livraisons, volume minimum,
etc.).

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7)Plan financier
L'interprétation du plan financier va dépendre de la position de
l’investisseur: s’il est un investisseur en dette ou un investisseur en
fonds propres :
S'il s'agit d'une banque, vous devez montrer que votre activité va être
pérenne, rentable, et génératrice de trésorerie et que vous n'allez pas
prendre trop de risques.
S'il s'agit d'un investisseur en fonds propres, montrer que l'entreprise a
le potentiel de croitre et de devenir suffisamment génératrice de
trésorerie pour lui permettre de vendre ses parts et d'atteindre ses
objectifs de retour sur investissement.

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Plan financier
Montrer des états financiers (compte de résultat, bilan, tableau des flux
de trésorerie) sur 3 ans ainsi qu'un tableau des flux de trésorerie mensuel
pour la 1ère année.

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a) Emplois et Ressources
Le tableau d'emplois-ressources n'est rien de plus qu'une liste des
apports de fonds (les ressources) et leur usage (les emplois).
Les investisseurs regarderont combien d'argent est nécessaire au
démarrage du projet ainsi que le pourcentage de fonds apporté par les
actionnaires.

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 b) Coût du projet
L’estimation du coût du projet passe par l’établissement de la liste des
équipements qui seront acquis par votre entreprise et leur coût à partir
de facture pro forma ou autres moyens.
La période d’achat doit aussi être indiquée.

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b) Coût du projet
Désignation Quantité Coût unitaire Coût total
Frais d’établissement (étude de marché, formalités
de création, enregistrements, prospection, …)
Terrain (bâti, nu, …)
Construction et aménagement
Matériels ( technique, informatique Mobilier de
bureau , transport….).

Besoin en fond de roulement

Total des investissements

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c) Schéma de financement
Le schéma de financement présente de manière globale le coût du projet
en faisant ressortir l’apport personnel du promoteur et l’emprunt
sollicité.

Désignations Montant (FCFA) %

Coût total du projet
Apport personnel
Emprunt

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d) Structure financière
La structure financière présente de manière plus détaillée le coût du
projet dans ses grandes rubriques avec la répartition en apport personnel
et emprunt.
Désignation Montant Apport personnel % Emprunt %
Frais d’établissement
Terrain (bâti, nu, …)
Construction et aménagement

Matériels

Besoin en fond de roulement

Total des investissements

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e)Estimation du chiffre d’affaires prévisionnel
Il s’agit de faire ressortir les prévisions de ventes annuelles.
Les estimations doivent se faire sur des bases objectives.
la méthode de prévision utilisée doit être clairement mentionnée de
même que les informations de référence.
Produit/Service Unité Quantité Prix de vente unitaire Chiffre d’affaires année 1

Produit 1 / Service 1
Produit 2 / Service 2

Désignation Année 1 Année 2 Année 3 Année 4

Produit 1 / Service 1
Produit 2 / Service 2
Chiffre d’affaires

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f) Charges d’exploitation prévisionnelles
Les charges d’exploitations regroupent l’ensemble des dépenses
annuellement dans le cadre du fonctionnement de l’entreprise.
Les amortissements
Les investissements que vous avez décidé d’acheter vont subir des
dépréciations causées par le temps
 Il faut donc les prendre en compte et comptabiliser dans les charges
le montant annuel des amortissements.
Amortissement = VO/ durée.

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Les amortissements
Investissements Date Coût Durée de Montant de
d’acquisition d’acquisition l’amortissement l’amortissement annuel

2021 2022 2023

Total

Les dépenses : Toutes les dépenses qui sont faites dans le but de réaliser les revenus d’exploitation doivent
être inscrites dans le compte de résultat.

Les impôts : Les taux d’imposition varient selon la forme juridique que vous avez choisie pour votre
entreprise.

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Désignation Quantité Coût Charges d’exploitation
unitaire années 1
Matières premières / Marchandises
Matières et fournitures consommables.
Fournitures non stockables (eau, électricité, gaz, …)
Emballages (perdus, récupérables, …)
Services extérieurs (loyers, entretien, réparation et
maintenance, primes d’assurance, publicité et relations
publiques, frais de télécommunication, frais bancaires,
honoraires de conseils, Frais de formation, frais de
recrutement,
Charges de personnel (salaires, indemnités, charges sociales
Frais financiers (intérêt de l’emprunt)
Dotations aux amortissements

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Charges annuelles
Désignation Année 1 Année 2 Année 3 Année 14
Charge1
Charge 2
,,,,,,,,,,
Totales

NB: Il est préférable de présenter les différentes charges dans des

tableaux distincts pour faciliter le montage et la compréhension.

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g) Tableau d’amortissement de l’emprunt
Emprunt (FCFA) Taux d'intérêt Nombre d'années Remboursement
annuel

Désignation Année 1 Année 2 Année 3

Charges financières (intérêts)

Amortissements
Remboursements (annuités)
Capital dû
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 h) Compte de résultat prévisionnel
Désignation Année 1 Année 2 Année 3

Chiffre d'affaires (1)

Achat de matières premières ou marchandises (2)

Marge commerciale (3) = ( 1) –(2)

Fourniture non stockable (4)

Transport (5)

Services extérieurs (6)

Valeur ajoutée (7)=(3)-((4) +(5) +(6)

Charges de personnel (8)

Excédent brut d'exploitation (9)=(7)-(8)

Dotation aux amortissements (10)

Résultat d’exploitation (11)=( 9) –(10)

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 Suite

Désignation Année1 Année2 année3

Charges financières (12)
Résultat avant impôt (13)=(11)-(12)
Impôts sur le résultat (14)=(13)x 30%
Résultat net (15)=(13)-(14)
Capacité d’autofinancement (16)= (15) +(10)

La capacité d’autofinancement (CAF)

La capacité d’autofinancement, comme son nom l’indique, détermine la

possibilité d’autofinancement d’une entreprise. Elle est partagée entre les
actionnaires (par le biais des dividendes) et l’entreprise elle-même pour
son financement (autofinancement).

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i) Analyse de la rentabilité
L’analyse de rentabilité porte sur l’estimation de certains critères qui
permettent d’apprécier la viabilité financière du projet.
Taux de marge bénéficiaire
Taux de marge bénéficiaire = Résultat net / chiffre d'affaires
Valeur Actuelle Nette (VAN)
La VAN est la différence entre le capital initialement investi et les flux
monétaires futurs actualisés attendus de l’investissement.
Tous les flux relatifs au projet doivent être actualisés par un taux qui
constitue un coût d’opportunité du capital.

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i) Analyse de la rentabilité

Formule de calcul de la VAN

VAN = VAN = −𝑰𝒐 + ∑ 𝐅𝐍𝐓𝒕 𝒏 𝒕=𝟏 /(𝟏 + 𝒊) 𝒕
Où :
- FNT𝑡= Flux Nets de Trésoreries générés par le projet à la période t ;
- 𝐈𝐨 = l’investissement initial ;
- 𝐢 = le taux d’actualisation ;
- 𝐧 = la durée prévue du projet

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Taux de rentabilité interne (TRI)
Le taux de rendement est déterminé par le taux de rentabilité interne
(TRI). Le taux de rentabilité interne est égal au taux d’actualisation qui
annule la VAN. VAN = 0

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j)Indice de profitabilité
L’indice de profitabilité, sans dimension monétaire, privilégie les projets
à faible mise de fonds initial.
L’IP mesure la VAN générée par une unité franc investie.
IP = 1 + VAN/Investissement initial (Io).
Pour qu’un projet soit acceptable, il faut que son IP soit supérieur à 1.

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k)Délai de récupération
Le délai de récupération (DR) ou pay back est le temps nécessaire pour
récupérer le montant initial de l’investissement.
DR = n tel que ∑ (𝐵𝑡 − 𝐶𝑡) = 𝐶𝑜 𝑛 𝑡=1
𝐶𝑜 = 𝐼𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑠𝑠𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑖𝑛𝑖𝑡𝑖𝑎𝑙
𝑛 = 𝐷é𝑙𝑎𝑖 𝑑𝑒 𝑟é𝑐𝑢𝑝é𝑟𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛 𝑒𝑛 𝑎𝑛𝑛é𝑒
Le délai de récupération peut aussi s’obtenir autrement.
Dans le cas le plus simple soit :
I = investissement initial
C = Capacité d’autofinancement annuelle (CAF) annuelle (supposée
constante),
Le temps de récupération (années) est égal à I/C.
25/07/2024 Equipe pédagogique entrepreneuriat
l)Le seuil de rentabilité et point mort
Le seuil de rentabilité ou chiffre d’affaires critique est le chiffre
d’affaires pour lequel il n’y a ni bénéfice, ni perte (résultat = 0).
Au seuil de rentabilité, on a :
Chiffre d’affaires – (Charges variables + Charges fixes) = 0
Le seuil de rentabilité en valeur est atteint quand : MCV / Coûts fixes >= 1
Le seuil de rentabilité en quantité est atteint quand : (MCV unitaire x
quantité) / Coûts fixes >= 1
NB: Le seuil de rentabilité est principalement calculé en monnaie. Mais il peut être converti en
quantités produites ou en nombre de jours de chiffre d'affaires.

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PARTIE III: Décrire son modèle économique par le
business model Canevas

Le Business Model Canevas est une modélisation simple du modèle

économique ( ou Business Model) d’une entreprise ou d’une activité
décrivant les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et
capture de la valeur.

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Le Business Canvas a été développé par Alexander Osterwalder et Yves
Pigneur en collaboration avec une équipe de 475 praticiens. Cette
méthode est dédiée aux entrepreneurs, à ceux qui veulent développer de
nouveaux marchés et créer de la valeur.

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Objectif du BM
Un Business Model répond aux questions suivantes:
1. Comment les clients sont choisis ?
2. Comment est élaborée l’offre de produits (services) ?
3. Comment on se rend utile aux clients ?
4. Comment les clients sont conquis et fidélisés ?
5. Comment le marché est couvert (Quelle sont les stratégies de
publicité et de distribution?)
6. Comment sont définies les taches à réaliser (organisation) ?
7. Comment les ressources sont allouées (articulées) ?
8. Comment le profit est généré ?
25/07/2024 Equipe pédagogique entrepreneuriat
 Eléments du BM
Le Business Model Canvas est constitué de 9 blocs de base qui constituent
autant de questionnements à adresser pour créer de la valeur :
• La proposition de valeur faite au client
• La division de la clientèle en segments
• Les relations avec cette clientèle
• Les canaux de distribution auxquels on a recours
• Les activités clés qu’il faut maîtriser
• Les ressources clés auxquelles il faut pouvoir accéder
• Le réseau de partenaires que ceci implique d’avoir
• Les coûts de la structure de l’entreprise
• Les flux de revenus
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1) Partenaires clés
Qui sont vos partenaires clés ?
Qui sont vos fournisseurs clés ?
Quelles sont les ressources clés que vos partenaires proposent ?
Quelles sont les ressources dans lesquelles vos partenaires excellent ?

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2) Activités clés
Quelles sont les activités clés nécessaires pour produire l’offre ?
(logistique, marketing, production…)
Quel lien avec les canaux de distribution ?
Quel lien avec la relation client ?
Quel coût, et pour quelles sources de revenus ?

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3) Ressources clés
Quelles ressources clés la production de l’offre requiert-elle ?
Quelles ressources sont nécessaires en fonction des canaux de
distribution choisis, et du type de relation client visé ?

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4) Offre (proposition de valeur)
Quelle proposition de valeur pour les clients ?
Quelles solutions concrètes l’offre apporte-t-elle aux clients ?
Quelles solutions l’offre apporte-t-elle à chacun des segments de
clientèle ?
Quelle réponse l’offre apporte-t-elle aux besoins concrets des clients ?

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7)Relation client
Quel type de relation chaque segment de clientèle attend-il de
l’entreprise ?
Lister les types de relations client.
Comment la relation client s’intègre-t-elle au reste du modèle
économique ?
Quel en est le coût ?

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 8) Canaux de distribution
A travers quels canaux de distribution souhaite-t-on atteindre les
différents segments de clientèle ?
Comment les différents canaux s’intègrent-ils ?
Quel est le canal privilégié ?
Quels sont les canaux les plus adaptés aux habitudes des clients ?

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9) Segments de clientèle
Quels sont les segments de clientèle cibles ?
Pour qui crée-t-on de la valeur ?

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10) Structure des coûts
Quels sont les coûts (dépenses) les plus importants générés par le
modèle économique ?
Quelles ressources-clés sont les plus coûteuses ?
Quelles sont les activités clés les plus coûteuses ?

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11) Sources de revenus
Pour quelle proposition de valeur les consommateurs sont ils prêts à
payer?
Combien sont ils prêts à payer?
Quel est le mode de payement préféré des consommateurs?
Quelle est la part de chaque source de revenus sur le total des revenus?

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Conclusion
Le business plan est un outil qui s’avère très efficace quant à la
planification et à la présentation de son entreprise. Réalisé avec soin, il
permet au promoteur de prendre conscience de tous les aspects quant au
démarrage d’une entreprise. Il faut donc le réaliser attentivement afin de
bien préparer ce démarrage dont dépendent en partie la réussite et la
survie de l’entreprise.

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