Cycle : LP
Spécialité : MSMPV
Matière : Management de l’équipe de vente
Professeur : Mme B. BOUIZMAN
L’ORGANISATION
DE LA FORCE
DE VENTE
L’ORGANISATION • La force de vente
DE LA FORCE
DE VENTE
«...d'une entreprise,
également appelée
I/ réseau de vente ou encore
équipe de vente, est
GÉNÉRALI l'ensemble du personnel
commercial chargé de
TÉS SUR vendre les produits de
l'entreprise et de stimuler
LA FORCE la demande par des
contacts de personne à
DE VENTE personne avec les
acheteurs actuels et
potentiels » Selon Yves CHIROUZE,
L’ORGANISATION
DE LA FORCE
DE VENTE
• Elle adapte le
LA PLACE DE plan marketing en
LA FORCE DE fonction des
VENTE DANS clients, aide à la
LA préparation de
STRATEGIE la décision, et à la
DE réalisation des
L'ENTREPRISE objectifs de
L’ORGANISATION
DE LA FORCE DE • DEFINITION DE LA
VENTE
FONCTION
LA PLACE COMMERCIALE :
DE LA
FORCE DE L'étude de
VENTE l'environnement
DANS LA du marché et
FONCTION des
COMMERCIALE consommateurs.
L’ORGANISATION
DE LA FORCE DE Préparation et
VENTE
la mise en
LA PLACE ouvre
DE LA d'opérations
FORCE DE spécifiques.
VENTE
L'organisation
DANS LA
et le contrôle
FONCTION
COMMERCIALE des actions
commerciales
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE • L'entreprise peut
fabriquer les
LA PLACE meilleurs produits,
peut disposer de
DE LA stratégie fine et
avisée, peut définir
FORCE DE une politique
commerciale
VENTE prometteuse, tout
cela est insuffisant si
DANS LA elle ne dispose pas du
FONCTION bras séculier qu'est
une force de vente
COMMERCIALE active, entreprenante
et audacieuse.
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE
• La
force de
vente est une
LA PLACE
composante de
DE LA
l'équipe
FORCE DE
commerciale
VENTE chargée de la
DANS LA vente et la
FONCTION stimulation de
la demande.
COMMERCIALE
L’ORGANISATION DE • Vendre c'est un art, et
LA FORCE DE VENTE
posséder son art c'est
MISSIONS maîtriser l'ensemble des
techniques permettant
ET l'accomplissement d'une
OBJECTIFS œuvre. CEPENDANT :
• Le bon vendeur n'est plus
DE LA seulement celui qui vend,
FORCE DE mais celui qui sait aussi
installer une
VENTE relation durable
avec les clients.
L’ORGANISATION DE 1/ L'avant vente :
la prospection
LA FORCE DE VENTE
La « Avant d'être un client effectif,
un client est d'abord potentiel
et il est appelé : PROSPECT »
conduite découvrir de nouveaux
clients
de définir leur profil et leur
localisation
l'action géographique
analyser leurs
de problèmes
éventuellement
provoquer des besoins.
vente
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE
2/ La vente :
« Toute conversation
LA PLACE orale entreprise avec
DE LA un ou plusieurs
FORCE DE acheteurs potentiels,
dans le but de
VENTE présenter un produit,
DANS LA répondre à des
FONCTION objections et conclure
COMMERCIALE une affaire »
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE 2/ La vente :
LA PLACE l'approche du client,
DE LA la présentation
FORCE DE commerciale des produits
et services,
VENTE la réponse aux objections
DANS LA et les réclamations du
client et rassurer,
FONCTION enfin la conclusion de la
COMMERCIALE vente
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE 3/ Le suivi et
LA PLACE l'après vente
DE LA Le suivi du client : il
FORCE DE s'agit de mettre à
VENTE jour la fiche et le
DANS LA dossier client,
FONCTION ensuite prévoir la
COMMERCIALE date à laquelle on le
rencontrera.
Le suivi de la
L’ORGANISATION DE
LA FORCE DE VENTE
LA PLACE vente : il faut ensuite
DE LA traiter la commande
(transformation du
FORCE DE
bon de commande et
VENTE mise en place de la
DANS LA livraison) et en
FONCTION assurant le suivi
COMMERCIALE jusqu'au règlement.
L’ORGANISATION DE 20/ La structure
LA FORCE DE VENTE géographique
(par région) /
2/ Elle consiste à confier
STRUCTURE à chaque vendeur une
zone définie et limitée
ET
TYPOLOGIE + Définir clairement
responsabilités :
les
chaque
DE LA
vendeur est responsable de
son secteur,
+ Réduire les risques de conflits
FORCE DE entre représentants,
+ Minimiser les frais de
VENTE déplacements.
L’ORGANISATION DE 21/ La structure par
LA FORCE DE VENTE
produit/ est appliquée
2/ lorsque les produits sont
STRUCTURE techniquement
ET complexes, hétérogènes
ou nombreux.
TYPOLOGIE + Meilleure connaissance des
DE LA besoins spécifiques des clients,
FORCE DE +Une connaissance approfondie
des produits par les
VENTE représentants
L’ORGANISATION DE 22/ La structure par marché
LA FORCE DE VENTE ou type de clientèle /
Ce mode est appliqué lorsque
2/ les clients présentent une
STRUCTURE certaine hétérogénéité
(besoin, comportement
ET d'achat).
TYPOLOGIE + mieux connaitre leurs clients,
donc à mieux les satisfaire.
DE LA
FORCE DE
VENTE +
L’ORGANISATION DE 22/ La structure mixte/
LA FORCE DE VENTE
Lorsqu'une entreprise vend
2/ une gamme diversifiée
de produits à de
STRUCTURE nombreux types de
ET clients dans une vaste
région géographique,
TYPOLOGIE elle a la possibilité de
DE LA structurer sa force de vente
en combinant plusieurs
FORCE DE structures d'organisation
VENTE
(secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade :
secteur/produit/client)
L’ORGANISATION DE Pour assurer une distribution
LA FORCE DE VENTE efficace, il est important que
l'entreprise détermine le type de la
LES force de vente auquel elle doit
recourir
TYPES DE Force de vente
FORCE interne (sédentaire)
DE Force de vente
externe (itinérante)
VENTE Force de vente
