Les techniques de la négociation
Commerciale
Réaliser par : Aya Bouaroua
Hamza Belrhali
Ihssane Dahouji
Kawtar Doukry
Yasser Hassani
PLAN
Introduction
Définition de la négociation
La négociation commerciale
Comment maîtriser la négociation commerciale?
Pourquoi préparer et se préparer?
Les 3 clés pour négocier comme un pro
Les méthodes de négociation
Les techniques de négociation commerciale
Les réponses aux objections ou attaques
Conclusion
Introduction
Face aux mutations actuelles du monde
économique et social, qui peuvent
apparaître contradictoires et difficilement
prévisibles, le rôle du négociateur
commercial apparaît plus que jamais
indispensable pour concilier les intérêts et
les désirs des parties prenantes.
Qu’est ce que la
négociation?
« Tout le monde vit de la vente de quelque
chose» Robert louis Stevenson
Qu’est ce que la
négociation?
La négociation est une série d’entretiens,
d’échanges de vues, de démarches qu’on
entreprend pour parvenir à un accord, pour
conclure une affaire.
Qu’est-ce que la négociation
Commerciale?
Qu’est ce que la négociation
commerciale
La négociation commerciale est un processus de
communication et de décision visant à trouver une
solution qui convient à toutes les parties impliquées
dans un accord commercial. Elle peut être utilisée
dans de nombreuses situations, telles que la
négociation d'un contrat, la résolution de différends
ou la médiation de conflits. Ce processus passe par la
confrontation des attentes, intérêts, positions et points
de vue des négociateurs.
La négociation
commerciale
Il existe deux sortes de négociation commerciale :
la négociation en cycle de vente court: Ici la vente s'effectue
en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de vente le
commercial et le client négocient pour trouver un terrain
d'entente sur les termes du contrat.
la négociation en cycle de vente long : Elle concerne les
montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place de
partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers
interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des
équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des
deux sociétés.
Comment maîtriser la
négociation commerciale?
Bien maîtriser la négociation commerciale passe par
plusieurs phases:
S’adapter au changement de mentalité des interlocuteurs
Une meilleure connaissance de soi et des autres
(Connaître son « profil » personnel de négociateur et
savoir adapter sa communication à autrui pour optimiser
l'échange)
Une bonne préparation grâce à une analyse très fine des
enjeux commerciaux et institutionnels de l’entreprise.
Pourquoi préparer et se
préparer?
La négociation peut se comparer à une compétition sportive.
Nous devons :
• Affronter des adversaires qui, eux aussi veulent gagner;
• Nous entraîner et nous préparer;
• Connaître les points forts et les points faibles de nos
adversaires;
• Connaître leur environnement, leurs objectifs, leurs
motivations;
• Elaborer une stratégie et la tester.
Les 3 clés pour négocier
comme un pro
1-Quel est le rapport de force: Un rapport de
force est une relation de conflit entre plusieurs
parties qui opposent leurs pouvoirs, ou en un
sens plus littéral leurs forces, que cette force
soit physique, économique.
Les 3 clés pour négocier
comme un pro 2-Travailler ses arguments: Pour
commencer votre argumentation il faut
être clair sur vos objectifs : annoncez-
les clairement puis argumentez pour
les atteindre. Dans la mesure du
possible, vos arguments doivent être
nourris par des faits précis et
indiscutables, afin d'éviter que votre
interlocuteur puisse les remettre en
cause.
Les 3 clés pour négocier
comme un pro
3- Anticiper les objections : Si vous sentez une
certaine frilosité du côté de votre prospect, vous
pouvez adopter la technique du « prévenir plutôt
que guérir ».Autrement dit, posez-lui des questions
pour l'aider à reformuler ses objections clients et lui
montrer ainsi votre intérêt.
Les méthodes de négociation
La méthode OSIRIS
permet au
négociateur de
1- OSIRIS: s'assurer qu'il n'a rien
négligé d'essentiel
dans la préparation
de sa négociation.
Les méthodes de négociation
Cette méthode
permet de préparer
judicieusement une
2- ATROCE:
négociation en
respectant une
démarche précise.
Les méthodes de négociation
Cet outil permet de fixer plus
précisément les objectifs de la
négociation. Une modélisation
3-L'ANGLE ALPHA: quantitative entre son objectif
maximum etson point de rupture.
Permet au négociateur de "
visualiser " la progression de son
objectif pendant la négociation.
Les techniques de négociation
commerciale
Bien préparer sa
négociation
commerciale
Repérez les Analysez les
enjeux de la forces en
négociation présence
Les techniques de négociation commerciale
Être à
l’écoute du Mener la
prospect négociation
Posez les Choisissez le Soyez maître
Faites-le Envisagez le Limitez le
bonnes lieu de la champs de de la
parler futur
questions réunion négociation conversation
Les réponses aux objections ou attaques
La réduction : Plusieurs
L’affaiblissement : L’objection-appui : Servez-
Oui mais : Renforcez la questions sont posées, vous
Reformulez mais un ton en vous de la question comme
position de l’autre tout en les regroupez par grands
dessous, en ôtant preuve de ce que vous
faisant passer vos idées. chapitres, en indiquant les
l’agressivité. développez.
objections, les questions.
L’effritement : Obligez
l’interlocuteur à répondre lui-
La transformation en La référence: Vous répondez
même à sa question ou à en
question: Vous transformez par un témoignage, une
reconnaître le peu de
une affirmation en question expérience personnelle.
fondement par une série de
questions.
Conclusion
Aujourd’hui la négociation et une compétence
obligatoire a maitriser , mais il faut d’abord
connaître ses fondamentaux et ses techniques pour
utiliser efficacement.
