LES TECHNIQUES DE

NEGOCIATION

Animé par: Pr ELLIOUA Hanane

Mr. EL KHOURANI Adam

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 SOMMAIRE
INTRODUCTION
I- QU’EST CE QU’ON ENTEND PAR NEGOCIER?
1- de la discussion a la negotiation
2- des protagonistes adversaires ou partenaires
3- une divergence ou un ecart
4- la volonte d’aboutir a un resultat
5- la necessite d’un objectif
6- la prise en compte des rapports de force
II- LE MONDE DE LA NEGOCIATION
1- negocier: un etat d’esprit
2- negocier: une pratique omnipresente
3- pourquoi negocier?
4- negocier en affaires
5- idees fausses et mentalite constructive
 SOMMAIRE (suite)
II- UN POINT ESSENTIEL DE LA REUSSITE DE LA NEGOCIATION
1- les conditions de la negociation
2- la preparation de la negociation
3- les competences de consultation
IV- MAITRISER LE PROCESSUS DE LA DISCUSSION

V- LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

1- les techniques majeures
- la technique du point par point
- la technique du donnant / donnant
- la technique de l’elargissement
- la technique du faux pivot
2- les techniques mineures
 - la globalisation
- le bilan
- les quatre marches
3- les techniques specifiques
- les petits pas
- l’encerclement
 DEFINITION

 «La negociation correspond aux series d'entretien, de

demarche, qu'on entreprend pour parvenir a un accord ou
pour conclure une affaire » Le petit Robert

 Definition juridique : « negocier , c'est discuter en vue

d'aboutir a un accord »

 De maniere generale: la negociation est un processus par

lequel deux ou plusieurs parties cherchent a etablir un
accord sur ce que chacune entend prendre ou donner.
Cette definition fait ressortir les elements constitutifs de la
negociation:

1. La presence de deux ou plusieurs protagonistes

2. Convergence ou divergence d'interets

3. Distribution ou echange de ressources tangibles ou intangibles

4. Processus dynamique et sequential

5. Mise en scene de positions et valeurs susceptibles d'etre
modifiees par la persuasion et l'influence

6
Les types de negociation

7
 La negociation collective

Elle s’applique a toutes les negociations qui ont lieu entre un

employeur, un groupe d’employeurs ou une plusieurs
organisations d’employeurs, d’une part, et une ou plusieurs
organisations de travailleurs, d’autre part, en vue de:

a) fixer les conditions de travail et d’emploi; et/ou

b) regler les relations entre les employeurs et les

travailleur; et/ ou ^

c) regler les relations entre les employeurs ou leurs

organisation et une ou plusieurs organisations de travailleurs
 I- QU EST CE QU'ON ENTEND PAR
NEGOCIER ?

La necessite de s'interroger sur:

- la difference entre negocier et discuter

- les modalites de la negociation
- l'interet de negocier
1- de la discussion a la negociation
Discussion ou negociation

II s'agit de nommer la nature de I'echange engage

Alors que veut dire discuter?

La discussion ne produit rien si ce n'est l'essentiel:

l'expression de divergence.C'est alors qu'on a invente des
appellations plus flatteuses: dialogue, table ronde, reunion,
echange de vues..

Discuter c'est finalement: donner un sens a l'ecart et l'inscrire

dans la relation entre les individus.
10
 1- de la discussion a la negociation

Les modalites de la negociation

« la resolution des conflits entre les personnes appelle le remplacement des

lois de la nature par les regles de la culture » D. Anzieu
MODALITES RECQUISES POUR LA
PRATIQUE DE LA NEGOCIATION:

 Des protagonistes adversaires ou partenaires.

 Une divergence ou un ecart.

 La volonte d'aboutir a un resultat.

 La necessite d'un objectif et d'une marge de

manreuvre.

 La prise en compte des rapports de force.

n
 II- le monde de la negociation

Chaque domaine de la vie sociale, politique,

commerciale, administrative, familiale voit se succeder
de multiples confrontations qui mettent en presence
des acteurs partenaires ou des adversaires, dependant
chacun de l’autre et souvent lies par des rapports de
force, dont le but est de s’entendre au mieux malgre
tout ce qui parfois les eloigne.

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 1-NEGOCIER: UN ETAT D’ESPRIT

On oublie trop que discuter et negocier c’est d’abord un etat

d’esprit, ensuite une question de methode et de
comportement.

Selon .J. Delors: «L'acces des travailleurs a la citoyennete

economique doit se fairs par la negociation et
l'experimentation sociale»

13
 2-NEGOCIER:UNE PRATIQUE
OMNIPRESENTE

80% des activites d’un dirigeant relevent de la negociation.

Bien des jeunes cadres issus de grandes ecoles tombent de

haut en decouvrant que leur expertise (finances,
administration, marketing, gestion, technicite) n’est rien
sans un minimum de savoir faire negociateur.

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 3- pourquoi negocier ?

 Negocier c’est trouver une voie entre I’injonction et

le suivisme.

 Negocier c’est par excellence une forme de

communication qui met en evidence notre esprit de
cooperation.

La negotiation est une rude epreuve de notre

maturite: aptitude a doser, maitriser, proposer,
s’engager, passer a I’action...

 C’est un moyen pour mettre en valeur la confiance15

 4- negocier en affaires

Nouveau credo du negociateur dans les affaires, version

troisieme millenaire :

 une solution cooperative est meilleure qu’une solution autoritaire

 Une solution negociee engage la confiance

 Un bon accord est une source de profit mutuel

 Une negociation s’impose dans quatre situations precises

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 4- Idees fausses et mentalite
constructive
Chasser les idees fausses :

Negocier est une affaire d'instinct, d'intuition; ca ne

s'apprend pas

Aboutir a un compromis, c'est perdre

Negocier, c'est utiliser un rapport de force pour arriver a ses

fins

Negocier, c'est gagner du temps en discussion

Pour reussir dans une negociation, il faut s'imposer d'entrée

La negociation , c'est l'art de ruser habilement l'autre

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 4- idees fausses et mentalite
constructive
Avoir une vision constructive des relations humaines :

Etre un negociateur constructif repond a notre sens aux

indices s'inspirant des valeurs fondamentales suivantes:
- comprendre, se comprendre
- produire ensemble quelque chose
- experimenter
- accorder le droit a l'erreur
- postuler la confiance

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 EN CONCLUSION

IL FAUT VOIR DANS LA MENTALITE

CONSTRUCTRICE UN SIGNE CERTAIN D’UNE
MATURITE A LOUVRE

« la maturite est sans doute le depassement des traces et

des problemes que nous ont laisses notre histoire
personnelle, les evenements conditionnant de notre passe,
les conflits de l’enfance et les crises qui ont jalonne notre
itineraire de vivant»

Roger Mucchielli
19
II- Un point essentiel de la reussite
de la negociation : la phase de
preparation
Encore trop de negociateurs « naifs » ou «
empresses » echouent sur le seul critere d'une
carence en matiere de preparation autour des
exigences et des conditions memes de la
negociation. Echecs ou gaffes garantis. surtout si
les interlocuteurs sont des protagonistes avertis,
prepares a fortiori...tacticiens

20
 1- les conditions de la
negociation
1-1: négocier pour un resultat qui concerne
directement les protagonistes:

'r r

decision Interets idivergents

collective/consensus -

conflictuelle ' \ f___} L___1 _ . . „

Protagonistes:
Protagoniste : adversaires
adversaires
s -7-
21
 1- les conditions de la
negociation
1-2: les exigences de la negociation s accepter de participer a
I'echanqe s accepter I'enjeu s accepter un minimum de regies s
accepter de faire participer I'autre s accepter la tension
accepter le style de I'autre

La negociation pourrait se resumer a une theorie de la resolution

d’une difference acceptee

22
 1- les conditions de la
negociation
1-3: un climat ouvert a la concertation
Definition :
La concertation est un systeme de relation qui consiste, en presence
de deux ou plusieurs points de vue differents , a refuser l’exercice
excessif de tout pouvoir ou d’imposer une position a priori, pour
confronter les points de vue et rechercher une solution commune qui
fasse progresser tous les partenaires concernes.

La concertation releve d’un apprentissage de vie en groupe

23
 1- les conditions de la
negociation
1-4: les limites du non neqociable
0 Qu’est ce qui ne se negocie pas?
S Tout ce qui tient aux valeurs morales et religieuses
S Tout ce qui fait l’objet d’un reglement etabli par les normes
sociales
S Determiner le champ du non negotiable est parfois difficile
Les objections que l’on fait a la negociation
0 S C’est un concept reformiste S C’est un concept
qui protege les rapports de force S La negociation
ne remet pas en cause le pouvoir S Elle fait perdre
du temps
S Le marchandage est toujours suspect et laisse toute latitude
au bluff
24
 2- la preparation a la
negociation
On comprendra la necessite de la preparation a la negociation , par analogie
avec une equipe preparant son match.
2-1: neqocier ne s'improvise pas
Meme s’il existe des negociateurs d’instinct, des solutions trouvees par hasard,
la negociation reste pour l’essentiel une affaire de methode, de reflexion, de
strategie.
Qu’est ce que l’on entend par preparation?
S S’informer
v Etablir des propositions claires
S Avoir une strategie
V Trouver des arguments
V Penser au controle de soi
V Recadrer une negociation dans le contexte

25
 2- la preparation a la
negociation
2-2: application au domaine de negociation
d'affaires
Tous les commerciaux sont plus reputes etre plus des hommes ou femmes de
terrain, que de dossier, plus instinctifs ils ont tendance a s’engager avec un
minimum de preparation. La methodologie suivante constitue un canevas
minimal, mais serieux pour preparer une negociation commerciale:
1. SI
2. n
3.
4.
5.

26
 2- la preparation a la
negociation

2-3: des outils pour se preparer

Les conseils suivants viennent completer les dispositions ci-
dessus et precisent les points de vigilance d’une bonne
preparation:
1. Etablir un ordre du jour ouvert, mais etre au clair aussi avec
l’ordre du jour secret; le but veritable correspondant a des
interets personnels
2. Fixer a l’avance les options . il en existe toujours trois:
• Rester, c’est-a-dire respecter le contrat
• Partir; ne plus tolerer la relation
• Modifier la situation , c’est-a-dire l’optimiser en decouvrant un plan de
rechange

27
 2- la preparation a la
negociation

2- 3: des outils pour se preparer (suite)

3- se preparer a faire des substitutions; echanger le present
pour le futur
4- entreprendre l’analyse couts - avantages. Pour cela il faut:
• Faire la liste de tous les couts ou pertes, aussi petites soient -elles ( de
meme pour les avantages
• Attribuer un chiffre allant de 1 a 3 suivant l’echelle:
» Negociable » Pourrait etre negociable » Non negociable
Le total le plus eleve vous fournira une bonne indication de la categorie ,
couts avantages , qui l’emportera sur l’autre

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 2- la preparation a la
negociation
2-3: des outils pour se preparer (suite)
5- preparer un plan d’urgence, utilisable si le plan initial ne reussit
pas
6- exprimer un point de saturation et se preparer a dire non
7- reflechir aux rendements des investissements personnels dans la
negociation : etablir des normes comparatives entre les
investissements en argent, temps et effort d’une part et vos objectifs
a court ou a long terme

29
 3- les competences de consultation

3-1: ce que l’on entend par consultation

On entend par consultation, toute reunion ou entretien dont le
but est un simple transfert d’informations. L,’instrument de la
consultation est le questionnement, la disposition d’esprit et
l’ecoute active.
Elle se justifie par:
• L’acces a de nouvelles informations pour celui qui consulte
• La clarification d’une situation pour celui qui est consulte
Il s’agit d’un authentique travail de collaboration exigeant une
grande disponibilite

30
S Promouvoir la volonte de consulter:
La pratique de la consultation exige une bonne maitrise de
questionnement . Il faut faire preuve d’une reelle qualite
d’ecoute. Quand elle est difficile, la consultation
necessite des regulations : ne pas craindre de reformuler ,
de meta -communiquer
S Des precautions pour bien consulter:
1. La consultation exige une attitude d’ecoute active
2. La consultation exige une bonne maitrise du questionnement(et de
l’interview
3. La consultation doit se faire dans un climat de confiance
4. Elle responsabilise, en ce sens qu’elle vise a induire des orientations
pour les decisions a venir
5. Elle necessite un effort de reformulation en cours et en conclusion de
l’entretien
6. Consulter c’est faire preuve de respet vis-a-vis des autres personnes

31
 3- les competences de consultation

3-2: des comportements regies sur l’empathie:

L’empathie est une notion definie pour la premiere fois par le
psychologue allemand Lipps au sens de «sentir de l’interieur »
C’est Carl Rogers qui, en 1960 fera de l’empathie la qualite
majeure d’une ecoute active en psychotherapie.
L’empathie consiste en :
S Reussir a s’immerger dans l’univers subjectif de
l’interlocuteur
S Participer a son experience personnelle
S Comprendre la signification de ses paroles dans sa logique a
lui
S Etre sensible a ses reactions
S Rester independant sur le plan emotionnel tout en se
concentrant sur le sens de ce qu’attend et veut dire
l’interlocuteur 32
 L’empathie: atout du negociateur

c’est Ce n’est pas

• entrer dans la logique de l’autre • etre bienveillant
• accorder de l’estime a ce qu’il • etre influenfable
dit • etre mou, indecis
• chercher a comprendre, plutot • etre laxiste
qu’a influencer • etre indifferent, absent
• avoir une attitude d’ouverture et • voir l’autre a travers soi
d’acceptation
/V
• induire des reponses
• Etre chaleureux
• avoir le reflexe de questionner
33
 3- les competences de consultation
3-3: les risques de reactivite:
On entend par reactivite tout ce qui nous incite a nous rendre
dependants de se qui vient d’etre dit, soit pour contester,
juger, subir, encaisser ou refuter
reactivite

Forte dependance
i
Forte contre dependance

• Acquiescer d’emblee • refuter d’emblee

i
• Minimiser • contester
• esquiver • juger
• encaisser • attaquer
• tendance a se soumettre • tendance a s’opposer

34
 3- les competences de consultation
3-3/ Les mefaits d’une attitude projective:

Au sens classique la projection est un mecanisme psychique par

lequel une personne prete a d’autres ses pensees et ses
sentiments.
Le dosage de reactivite et de projection est a surveiller au meme
titre que notre taux de cholesterol .

35
 3- les competences de consultation

3-4: les profits de la regulation

Pour bien fonctionner, une consultation doit etre alimentee par
des questions et doit etre regulee; c’est le role des techniques
de reformulation
S Fonction: elle permet de savoir si le message a ete re?u et
comment il a ete re?u et compris. Au recepteur de verifier si sa
perception du message est conforme a l’intention de
l’emetteur

S Interet : elle comporte trois avantages:

- donne le sentiment de votre presence
- aide l’interlocuteur a aller plus loin
- fait tomber la tension
36
S Moyens: on peut utiliser quatre sortes de reformulation
1. La reformulation - reflet: consiste a paraphraser
« selon vous... », « vous voulez dire... »
1. La reformulation - resume: traduire l’essentiel
« ainsi, vous voulez dire... », « vous souhaitez donc... »
1. La reformulation - recentrage: clarifier le sens
« bref, c’est surtout. », « pour vous, l’essentiel c’est. »
1. La reformulation - transformation: dire autrement
«autrement dit. », « d’un certain point de vue. »
1. S’assurer d’une provision de questions on n’invente pas les bonnes
questions, on les prepare. Cette provision de questions se presente sous
forme de « check list »

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3-5: la recherche d’un arrangement:
Le negociateur est quelqu’un de concret, pragmatique qui
cherche a etre un « resolveur de problemes ». Avant d’y arriver
il lui faut vaincre certaines resistances en soi:
S Avoir confiance en soi
Elle s’acquiere d’abord par une bonne analyser du probleme.
Le plus delicat est parfois de se detacher de sa version du
probleme, d’aborder le probleme avec la personne concernee
(dette, contentieux, separation, reproche...)
Trois conseils sont a suivre:
- accepter de concretiser la demande et la maniere de s’y
prendre
- faire preuve de realisme
- regarder en face ses peurs en mettant a plat ses sentiments
v Etre a l’aise avec l’idee de consensus
Quatre types de resultats sont a prevoir:
- le desaccord: il peut etre objectif, conflictuel ou differe
- la concession
- le compromis
- le consensus
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Pour appliquer la recherche de consensus a la vie de
l’entreprise, Jean Boissonnat formule dix conditions:
1. Faire la chasse a toute information fausse
2. Reperer les risques de conflits
3. ne pas multiplier les groupes de decisions
4. Decentraliser les centres de profit
5.
/V
Savoir pourquoi chacun sera recompense
6. Etre tres explicite sur ce qu’on attend des autres
7. Veiller a ne pas multiplier les frustrations
8. Savoir etre le consultant de ses subordonnes
9.
r
Calculer les risques en cas de desaccord
10. Eviter de donner et de retirer en permanence des responsabilites

39
 IV- maitriser le processus de la
discussion
Un negociateur, lorsqu’il sort d’une reunion , semble autant
concerne par le mode interactif vecu que par le resultat. La
negotiation est done a la merci de la meteorologie des interactions.
L’interaction constructive, elle, est riche d’indices revelateurs de la
bonne qualite de l’echange et de la satisfaction des resultats obtenus:
- « on a pu exprimer nos propositions »
- « on a avance »
- « on a senti une volonte de trouver des solutions »
- « les negociations se sont deroulees dans un esprit de
responsabilite »^

40
 LES QUATRE SCENARIOS A RISQUES

S LA POLEMIQUE:
Les protagonistes jouent essentiellement en « contre ». Ils sont sur la
defensive. On observe qu’ils ont reponse a tout et ne cedent rien. Bref les
protagonistes investissent dans la controverse et la critique.
S LE PASSAGE EN FORCE:
L’interaction de type « passage en force », annonce la prise en compte par
l’un des protagonistes de l’orientation de la confrontation.
Initiative unilaterale, Le passage en force, Se caracterise par une domination,
une occupation, une main mise sur l’echange. C’est une relation desequilibree
du genre decideur - suiveur.

41
 LES QUATRE SCENARIOS A RISQUES

✓ LE STRATAGEME:
II nous amene a considerer la negociation sous un nouvel angle: celui de la
manipulation.
Il y a manipulation dans une negociation, lorsqu’il y a ruse, machination,
truquage et dissimulation.
Les causes du recours a la manipulation peuvent etre:
- la peur de l’echec
- le manque de confiance en soi
- un desequilibre emotionnel
- MANQUE DE CONFIANCE DANS LES AUTRES
- egocentrisme...

42
 FORMES DE STRATAGEME:

V Discussion et sophistique
Dans la vie concrete des affaires, de la politique, comme du commerce, il y a quelque
chose de la mentalite des sophistes chez les acteurs sociaux
V Le calcul
Le stratageme ici tient a combiner les moyens pour aboutir a un resultat
V Les jeux de la ruse
Parmi les plus courantes on trouve:
- Tactique de la culpabilite
- Tactique du prince electeur Maximilien (tactique de la surprise)
- Tactique de Talleyrand: diviser les allies en exploitant leurs
dissensions, se gagner des allies en soulignant les interets en commun
- Tactique « bel ami »: formuler ses souhaits, demander a la partie
adverse de ne pas repondre tout de suite
43
- Tactique de l’ajournement: (dite Lincoln Ford)ne pas accepter les arguments
de son adversaire et remettre a plu tard sa propre argumentation.
- Forcer la main en mettant son adversaire au pied du murpour l’obliger a
prendre une decision
- Forcer la main en imposant sans consultation sa decision

S Le consensus frauduleux
Par consensus frauduleux, on entend un « accord ambigu qui comporte a la fois la
clause explicite d’une tache a accomplir et une clause implicite de type
relationnel, sans rapport veritable avec la tache, mais laquelle il faut comme
meme souscrire »

44
✓ LA DISQUALIFICATION:
Nous entendons par disqualification toute transgression deliberee
du principe d’integrite et de legitimite des personnes se
confrontant. Disqualifier consiste donc a depasser les interdits
admis par l’ethique, le systeme de valeurs, le cadre
juridique...l’ironie, la calomnie, la menace sont des agissements
traduisant la disqualification.

45
 Une charte de la discussion
constructive

S Preserver un dosage equitable de la repartition du temps de

parole entre les protagonistes
S Orienter son esprit dans le sens de: « comprendre l’autre »
S Chercher a expliquer plutot qu’ a influencer
S Faire preuve d’une conception interactive et synergique de la
confrontation
S S’engager a douter, voire accepter le changement d’opinion
S Regulation effective des echanges S Prendre et donner du
plaisir
S La discussion constructive c’est l’epreuve du miroir S
Discuter c’est rencontrer une personne S Construire c’est
produire quelque chose
46
 Les interactions au cours d’une discussion
mode interactif processus signification

Chercher a aboutir en s’imposant Montrer que

Polemique Affrontement Ping pong
Sens de la repartie l’autre a tort
agressivite

Chercher a s’imposer en dominant Montrer

Passage en force Forcer la main que l’on a raison
S’imposer dominer Insister resister
Chercher a aboutir ensemble
egoi'sme - altruisme Dosage
Interaction constructive Charte
affirmation de soi et ouverture aux
autres
des dix priorites

Chercher a aboutir en manipulant Faire

Stratageme
Biaiser Dissimuler Etre calculateur
preuve de ruse pour aboutir

Disqualification Chercher a aboutir en affaiblissant perversite

Provoquer
Faire preuve de malveillance pour aboutir
blesser

47
 V- les techniques de negociation:
1- les techniques majeures
S La technique du point par point:
Cette technique appelee plus communement « salami » par
analogie a des tranches que l’on coupe, consiste soit a
decouper la negociation par objets, c’est-a-dire que l’on
discute chaque objet les un apres les autres, soit a couper
correctement un objet en suite de petits objets que l’on va
negocier egalement point par point: dans ce dernier cas on
parlera de fragmentation de l’objet.
Autrement dit le « point par point » consiste a traiter chaque
point de la negociation separement et successivement, sans
etablir de lien entre eux.

48
 V- les techniques de negociation
1- les techniques majeures:

- La technique du point par point:

opportunity avantages inconvenients parades

-Tous les objets sont - Rigidifie la negociation -Contrer en utilisant la meme
d'egale ou de grande - conduit au blocage, a la tactique
importance rupture - mettre en evidence l’interet
-Rapport de force tres - resultats souvent mediocres commun
favorable - Simple a utiliser - negocier donnant -donnant
- pas d’ouverture ni de
- si l*on veut verrouiller - evite les derapages - argumenter globalement
creativite
un point - segmente le probleme par - induit un climat conflictuel - user l’autre sur les
- rapport de force tres ordre de difficulte - consomme beaucoup de premiers points
defavorable - imposition de l'ordre de temps et d’energie - mettre en evidence les
- gain ou rupture
discussion - somme des points d’accord risques de blocage
- utilisation du faux pivot - ordonnance la sequence insatisfaisante - verrouiller sur un ou deux
des actions - choc des cultures points
- favorise le negociateur en
situation de force
- maximisation des gains
- utilisable en attaque ou en
defense
-Permet la concession sur
beaucoup de petits ^ points
 V- Les techniques de negociation
S Technique du donnant / donnant:
Appelee aussi technique du « paquet » consiste a aboutir a la
definition d’ une solution d’ensemble, obtenue par un echange
de concessions ou d’avantages et de repartition des couts
ou des risques en tenant compte des priorites differentes
des parties.
Pour arriver a cette solution, les negociateurs devront etablir
les liens entre les problemes et les objets en discussion .

50
 V- les techniques de negociation
- La technique donnant / donnant ou « paquet » :

opportunites avantages inconvenients parades

-Les priorites des objets -Induit un climat cooperatif -Besoin de priorites et -Utiliser
doivent etre complementaires - donne des marges de d’utilites complementaires systematiquement le point par
- cas de negotiations manreuvre - blocage si les utilites sont point
complexes - permet de mieux connaitre d’egale importance - desequilibrer les
- presence d’un climat l’autre - bonne foi indispensable propositions d’echange
cooperatif - rapide, gain de temps
- demande une grande - proposer constamment une
- valeur du paquet superieur - resultat favorable pour habilete globalisation
aux autres solutions l’ensemble des partenaires - plages de negociation - imposer des exceptions des
- rapport de forces - sortie d’un blocage necessairement consequentes prealables
relativement equilibre - le point par point est - utiliser le faux pivot
- notion moderne de la
- volonte tres forte d’arriver preferable dans certains
negociation - imposer un autre scenario
a un accord ' cas
- bonne connaissance des
- evaluation de l’echange
interets reciproques
delicate
 V- les techniques de negociation:
S La technique de l’elargissement:
L’elargissement peut s’etendre de deux grades manieres.
d’une part les negociateurs peuvent ajouter aux objets de la
negociation existants des clauses complementaires non
prevues dans la negociation initiale; ils peuvent egalement
chercher des contreparties ou des compensations qui ne
sont pas necessairement liees aux objets . D’autre part, les
partenaires pourront depasser les difficultes par une
redefinition du probleme , des procedures ou des normes;
autrement dit, le negociateur va changer les regles du jeu,
imposer une « nouvelle donne ».

52
 V- les techniques de negociation
— la technique de l’elargissement

opportunites avantages inconvenients parades

-Dans Unites les negotiations -Paccord est facilite -Controler le processus -Utiliser
• en presence de blocages • point de depart d'une ~ detournement des vrais systematiquement le point par
• en presence de diffkultes meilleure entente problemes point
insurmontables ~ interet mutue) de • mesure de la nouvelle - desequilibrer les
- si Paccord pent etre Tinnovation proposition propositions d’echange
ameliore • options nonvelles, • discussions tendues sur les - proposer constamment une
alternatives originates nonvelles propositions globalisation
• si la relation pent en etre
renforcee • rend les negoeiations pins • per^u comme une - imposer des exceptions des
efficientes manoeuvre de destabilisation prealables
- utiliser le faux pivot
- imposer un autre scenario

53
 V- les techniques de negociation
S La technique du faux pivot:
Appelee egalement « pivot factice », « retoumement » ou «
objectif - leurre », cette technique consiste a faire
apparaitre des pretentions ou des objectifs secondaires ,
voire factices, formules d’une maniere exigeante, qui face
a la reticence ou au refus de la partie adverse d’offrir les
concessions importantes de plus en plus couteuses, sont
ensuite abandonnes au benefice des veritables objectifs.

54
 V- les techniques de negociation
- la technique du faux pivot
• If % A

opportunity Avantages inconvenients parades

-Pas d’opportunites -Surprend l’autre -Decoder la manauvre
-Technique - le faire savoir
- a utiliser de preference - maximise les gains
au debut de la manipulatrice - enfermer l’autre
- teste la resistance de
negociation l’autre - risques de rupture - donner rapidement
- mesure les utilites - demande une grande l’objet pivot
habilete
- perte eventuelle de
credibilite
- etre sure du point
pivot pour l’autre
- inutilisable en cas de
desequilibre des rapports
de force

55
 V- les techniques de negociation
2- les techniques mineures

S La globalisation:
La globalisation consiste a convertir l’ensemble des objets
dans une mesure unique, une enveloppe globale.
Cette technique sera souvent utilisee lorsque les objets
seront a majorite quantifiables, c’est-a-dire
transformables en couts ou en prix.
Dans ce cas les avantages et les couts seront calcules et
les arbitrages entre objets de la negociation seront
ensuite negocies a l’interieur de l’enveloppe sur laquelle
les negociateurs seront mis d’accord.

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V- les techniques de negociation
2- les techniques mineures

S Le bilan:
C’est une technique ingenieuse qui permet au negociateur
qui l’utilise de dresser « pas a pas » la balance entre les
couts des concessions qu’il fait et les avantages qu’il
re?oit. En evaluant habilement les uns et les autres, il
reclame a son partenaire un equilibrage

57
V- les techniques de negociation
S Les quatre marches: 2- les techniques
mineures
Cette technique qui s’apparente plus aux techniques de vente
qu’a une technique de negociation demande la construction
d’un ou plusieurs argumentaires bien charpentes; le
negociateur va jouer d’une part sur la solidite de ses
arguments non discutables et sur l’affectif puisque la base de
la relation sera dans un premier temps de developper
l’antagonisme du partenaire et dans un deuxieme temps de
lui ,faire peur et enfin de proposer une solution intermediaire.

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V- les techniques de negociation
2- les techniques specifiques
S Les petits pas:
Cette technique fut rendue celebre par Henri Kissinger qui
l’utilisa dans les negotiations israelo - arabre qui aboutirent a
l’accord de Camp David.
Le principe est d’avancer pas a pas, en mettant eventuellement
les ultimatums et les dates butoirs. La gestion du temps et le
relationnel vont beaucoup jouer dans le maniement de cette
technique.

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 V- les techniques de negociation
2- les techniques specifiques
S L’encerclement:
A l’inverse de la technique des quatre marches qui s’apparente
aux techniques de vente, l’encerclement se rapprocherait plus
de la strategie de la technique pure.
Cette technique est inspiree d’un jeu de societe trois fois
millenaire : le jeu de GO ; il s’agit , d’une maniere detournee et
non frontale d’encercler l’adversaire.

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