Processus de décision d’achat
cas d’achat d’une machine à laver
Travail encadré par: Mme KANDOUSSI
Réalisé par: El BOUBEKRI Taoufik et
ABIRI Omar
Introduction
Le processus d’achat est une série d’étapes au cours desquelles le consommateur se
questionne à propos d’un achat futur. Étudier le temps et le chemin que le
consommateur prend au cours de ce processus permet donc de mieux orienter les
stratégies marketing et communicationnelles de votre marque. Plusieurs facteurs
peuvent influencer le choix d’un acheteur : sa rationalité, ses expériences antérieures,
l’idée qu’il se fait d’une marque et bien plus.
Les étapes du processus d’achat
1. La prise de conscience d’un problème ou d’un besoin
2. La recherche d’informations et de solutions
3. L’évaluation des options
4. La décision et l’acte d’achat
5. comportement post achat
schéma
Analysent le cas du processus d’achat
d’une machine à laver :
1) La prise de conscience d’un problème ou d’un
besoin
Le processus d'achat débute par l'existence d'un besoin, Le consommateur prend
conscience d'un manque qu'il veut pallier, un manque qui peut être satisfait par l’achat
d’un bien ou d’un service, Mais pour le passage à l'acte de l’achat, les stimuli entrent
en jeu. Ce sont eux qui vont le pousser à procéder à l'achat.
Dans ce cas le manque ou le besoin se manifeste dans la nécessité de laver les
vêtements.
2) La recherche d’informations et de solutions
Une fois la décision prise de satisfaire son besoin, le client entre dans la
phase de recherche d’information pour guider son choix. Le consommateur
se renseigne sur les produits qui peuvent satisfaire son besoin. il peut
effectuer soit une recherche interne en faisant appel à sa mémoire, à son
expérience, soit une recherche externe au travers de publicité auprès
d'experts.
Dans ce cas le produit qui peut satisfaire le besoin du consommateur est
une machine à laver, le consommateur va se renseigner auprès de sa famille,
ses collègues, aller sur Google pour voir ce qui existe …
3) L’évaluation des options
A ce stade, le client évalue les différentes solutions identifiées, et les
compare entre elles. Il peut procéder de plusieurs façons en classent les
produits retenus en fonction de certains critères : le prix, la performance, la
marque, la fidélité à une enseigne...
Il retiendra celui qui lui donne le plus de satisfaction. Alors Le
consommateur recherchera une machine à laver avec un prix adapté à son
pouvoir d'achat et avec la meilleure qualité et performance possible, d'une
marque réputée.
4) La décision et l’acte d’achat
Ici, c’est le passage à l’acte d’achat. C’est à cette étape où le consommateur
deviendra un client. Il détient tous les éléments pour se décider. Son choix définitif
repose donc sur la hiérarchisation de ses critères ainsi que sur des éléments de dernière
minute… Enfin, le consommateur va s’arrêter sur une machine à laver spécifique.
Elle n’est peut-être pas la moins chère, mais il s’agit d’une machine de bonne qualité.
5) comportement post achat
Le processus d'achat ne se termine pas une fois que le client est passé à
l'acte. Sa satisfaction va naître de la différence entre ce qu'il attendait du
produit et ce que ce dernier lui apporte vraiment. Il s’agit de l’évaluation et
des retours d'expérience. En d’autres termes, le client fait un "feed-back" sur
son achat. Il peut procéder de plusieurs façons (sur les sites d'avis en ligne,
au distributeur directement...)
Pour notre cas du machine à laver au bout de quelques semaines ou
quelques mois d’utilisation, le consommateur s’adressera au commercial de
l’entreprise pour lui faire part de ses remarques positive si les résultats sont
acceptables et négative si sont décevant
Conclusion
Le consommateur, devenu acteur grâce aux avis en ligne, peut
recommander une entreprise ou un produit de manière positive ou négative.
Il est donc important pour tout marchand, au-delà de l’acte d’achat, de
comprendre si les individus sont réellement satisfaits et s’ils sont prêts à en
parler autour d’eux. Le bouche-à-oreille étant un canal de diffusion
particulièrement puissant, il s’agira pour les marchands de surfer sur la
tendance en surveillant ce qui se dit sur sa marque.
Merci de votre attention
EL BOUBEKRI Taoufik Groupe 5
ABIRI Omar Groupe 1
