PLAN
1ère partie : aspect théorique
Présentation de la problématique.
1- définition du Yield management
2- Les conditions d’efficacité
3-Les risques
2ème partie : aspect pratique
Etude du système de Yield management (La RAM) :
1-DÉFINITION DU YIELD MANAGEMENT
Le Yield management c’est un système de gestion tarifaire des
capacités disponibles telles des chambres en hôtellerie ou des
sièges dans le transport aérien et ferroviaire, qui a pour objectif
l'optimisation du remplissage et du chiffre d'affaires.
On l'appelle également revenue management, ou encore de
manière restrictive tarification en temps réel (selon Cariou)
Domaines d’application
Actuellement, le Revenue Management concerne exclusivement
les sociétés de services.
Les compagnies aériennes ont développé des outils surpuissants,
mais ce ne sont pas les seules à faire appel au Revenue
Management. D'autres domaines font appel à cette technique,
comme les loueurs de voiture, les hôtels, les croisières et
traversées en ferry, les trains,
2-CONDITIONS D’EFFICACITÉ
Présentation de prestation pour mieux contrôler les
ventes
Enregistrement des historiques de vente (jour,
semaine, week-end,)
Segmentation de la demande
Amélioration des couts fixes
Mesures de la performance
3-LES RISQUES
On distingué 3 risques
- risque de déchet.
-risque de gaspillage.
-risque de surréservation.
COTEE PRATIQUE
ETUDE DE CAS : LA RAM
PRESENTATION DE LA RAM
Royal Air Maroc est l'une des principales compagnies aériennes
africaines .
Date de création : 29 juin 1957
Société mère : Groupe Royal Air Maroc
Filiales: Atlas hospitality / RAM Express/ Atlas On Line / Atlas
multiservices / RAM Cargo / Aerotechnic Industries / Atlas Catering.
Basée à: Aéroport Mohamed V – Nouasser, Aéroport Marrakech – Menara
, Aéroport Tanger - Ibn Batouta ,Aéroport de Rabat - Salé
Nombre de destinations : 90(2014)
Effectif :4600 employés
Dirigeants: Driss Benhima (PDG)
Site web : [Link]
Chiffre d'affaires:13,9 milliards de MAD (2012)
PROBLEMATIQUE
Quelleest la différance entre l’ancien
système et le yield management?
Et quel est impact d’application du
yield management sur la RAM?
PLAN
A. LA COMPARESON ENTRE L’ANCIEN SYSTHEME
ET LE YIELD MANAGEMENT
B. LES RAISONS D’APLICATION DU YIELD
MANAGEMENT
C. LES ETAPES DE MISE EN PLACE DU SYSTÈME DU
YIELD MANAGEMENT
D. L'INFLUENCE DE YIELD MANADEMENT SUR LA
RAM
1- Avantages
2- Limites
A. LA COMPARESON ENTRE L’ANCIEN
SYSTHEME ET LE YIELD
MANAGEMENT
TRAITEMENT DES RÉSERVATIONS AVANT LA
MISE EN PLACE DU SYSTÈMEYIELD
MANAGEMENT :
Réservation manuelle. Les points de ventes
appellent le contrôle central pour connaître la
disponibilité sur un vol
AVANT LE YIELD MANAGEMENT
Marketing
Tarifs Programme
retour
d’informations
capacités
Distribution
Client
APRÈS LA MISE EN PLACE DE YIELD
MANAGEMENT
programmes
Marketing
YIELD
distribution
pricing
Boucle de retour
client
B. LES RAISONS D’APLICATION DU
SYSTÈME YIELD MANAGEMENT
L'arrivée de nouveau concurrent sur le
marché.
Le développement soutenu du transport
aérien a progressivement modifié les
rapports entre les compagnies aériennes et
les utilisateurs de ce mode de transport..
La volonté de garder ses parts de marché
C. LES ETAPES DE MISE EN PLACE DU YIELD
MANAGEMENT
Le diagnostic (audit des pratiques en cours)
L'appel d'offres.
Le choix de l'outil (étude fonctionnelle et technique
et étude des offres financières)
Mise en place du système du Yield management
(préparation des données, paramétrages du système
et formation...).
D. L'INFLUENCE DE YIELD
MANAGEMENT SUR LA RAM
1-les Avantages
Pour la structuration interne de la compagnie
aérienne :
-Evolution de l'organisation (l’organigramme) ,
notamment du service Pricing : Ce système est composé
de plusieurs modules comme les prévisions de la
demande, collecte d'information...
Pour les personnels :
-Recrutement de nouvelles personnes personne de profil
ingénieur
-formation des anciens gestionnaires de vols
-Simplification du travail des analystes
-l'effet du Yield Management sur le revenu de la RAM
: Augmentation du chiffre d'affaires de 3% à 7%
lutter contre la saisonnalité par :
- L’estimation de la demande .
- Et la fixation de la rentabilité : A partir des
prévisions, pour chaque journée (pour chaque vol…),un
prix plancher ( bid price) est établi :
• Ouvrir les classes qui ont un revenu moyen par
passager supérieur au Bid Price.
• Et fermer ceux qui sont inférieures (aucune vente en
dessous de ce tarif), les négociations avec les groupes
(cotations de groupe) ne peuvent en aucun cas aboutir à
un prix inférieur au bid price du jour (du vol) concerné.
facilité et rapidité d’utilisation : l’achats des billets et réservations sur
le site web officiel de la RAM
[Link]
Ou par application de la
RAM sur
les Smartphones .
EXEMPLE DE PROMOTIONS SUR LE SITE WEB OFFOCIEL
Les Bonnes Affaires du JEUDI
Tous les jeudis, Royal Air Maroc vous donne rendez-vous sur son site pour profiter
d'offres exceptionnelles
Les Bonnes Affaires du Jeudi de 00h01 à minuit. Achetez à prix réduit
2-LES LIMITES
OVERBOOKING ou la surréservation laisse des clients sans
place sur le vol
La solution (traitement des réclamations )
Les clients reçoivent :
· Indemnisation (argent)
· Embarquement dans un autre vol
· Une nuit dans un hôtel
· Un repas
les prix sont volatiles
CONCLUSION GENERAL
Le yield management est une technique très utilisée dans
le secteur tertiaire notamment les entreprises dont
l’activité est cyclique (les transporteurs aériens et les
hôtels). Son objectif est d'optimiser les recettes via une
modulation tarifaire, suivant l’évolution de la demande .
BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage :
CAPIEZ. A., « Yield Management : optimisation du revenu dans le
service », édition Lavoisier, 2003.
DAUDEL. S, VIALLE. G, « Yield Management : Applications to air
transport and other service industries », édition Les Presses de l'ITA,
1994.
INGOLD. A., MCMAHON-BEATTIE et YEOMAN. I., « Yield
management stratégies for the service industries », seconde édition, 2000.
MSELLATI.S, « Le Yield Management dans le transport aérien des
passagers », édition Ifurta, 1998.
Sites web
[Link]
[Link]
[Link]
[Link]
RÉALISER PAR:
Meriem EL BAROUDI
Karima HIDAWI
Farid LEHBIL
