Exposé n°12

Sous le thème

Analyse transactionnelle

Animé par :

EL GHALLALI Ihab ALI SALE KABIROU Souleymane

WAM DJIRMA Naguepouguin LAHLOU Ghita
RHAZOUANE Abdelati CHAIB Yasmine
Sous l’encadrement de :
M. MSSASSI Saïd

Année universitaire 2006/2007

 Plan

 Apercu général sur l’analyse transactionnelle

 Les concepts de base de l’analyse transactionnelle :
- Les états du moi
- Les transactions
- Les scénarios
- Les positions de vie
-Les jeux
 L’analyse transactionnelle et le développement organisationnel

 Les applications de l’analyse transactionnelle:

(Domaine de la vente- Coaching- Développement personnel)
Aperçu général sur l’A.T

L’analyse transactionnelle

Eric BERNE
 Aperçu général sur l’AT

Qu’est-ce que l’analyse

transactionnelle ?
 Aperçu général sur l’AT

Définitions :

« L'A.T. est une théorie de la personnalité et de la

communication, et un outil concret d'analyse qui prend en
compte la totalité de la personne dans ses fonctions
biologiques, psychologiques et sociales »

Source : IFAT
 Aperçu général sur l’AT

Définitions (suite):

"L'Analyse Transactionnelle est une théorie de la

personnalité et une psychothérapie systématique en vue
d'une croissance personnelle et d'un changement
personnel."

Source : Eric Berne, « des jeux et des Hommes »

 Aperçu général sur l’AT

Bref historique

L’analyse transactionnelle a été développé en 1958 par Eric

Berne.
Version populaire de la psychanalyse

En 1980 : Création de l’International Analysis Association

 Les concepts de l’analyse
transactionnelle

Les états du moi

«  Nous sommes tous des êtres collectifs. »

GOETHE
 Les concepts de l’analyse
transactionnelle
Les états du moi :

P PARENT

A ADULTE

E ENFANT
 Les états du moi

 L’état Parent :

L’état Parent comprend les pensées, les

convictions et les comportements que l’individu
a appris de sources extérieures de figures
d’autorité, et principalement de ses propres
parents.
 L’état Parent :

• Par exemple :

– Les gens bien ont des diplômes ;

– Il ne faut pas jouer aux cartes ;
– Il faut se méfier des étrangers ;
- Il faut regarder avant de traverser…
 L’état Parent :

Parent critique

Parent

Parent nourricier
 L’état ADULTE

Il est orienté sur la « réalité » objective : il

recueille, enregistre et utilise les
informations de toutes origines, aussi bien
externes (de l’environnement) qu’internes
(du Parent ou de l’Enfant).
 L’état ADULTE

Source : Alain CARDON,  : L’analyse transactionnelle outil de développement et de

communication, Eyrolles 2005.
 L’état ADULTE

Exemples :

– À cette vitesse, si tout va bien, nous arriverons vers 6

heures ;
– Si la demande des clients reste à ce niveau, nous
épuiserons nos stocks dans vingt jours ;
– Compte tenu de tous ces paramètres, à court terme il
vaudrait mieux déménager.
– Je n’ai pas ma montre, mais je pense qu’il est aux alentours
de 10 heures ;
– La terre est plate (Espagne au XIIIe siècle).
 L’état ENFANT

L’état Enfant concerne le domaine du senti

et comprend les besoins, les sensations et
les émotions qui apparaissent
naturellement chez une personne.
 L’état ENFANT

Exemples :
– J’ai faim ;

– J’ai chaud ;

– J’ai peur;

– Depuis cet accident, j’ai toujours peur quand j’entends des

crissements de pneus ;

– Chaque fois que mon père lève le bras, je crois qu’il va me

frapper.
 L’état ENFANT :

Enfant adapté soumis.

Enfant adapté rebelle.

ENFANT
L'enfant petit professeur.

Enfant libre.
 L’état ENFANT

Un exemple au restaurant:

Je (EL) demande à la serveuse mon dessert

préféré: une tarte au pomme.
La serveuse (PN): 
Prenez plutôt la mousse..., elle est meilleure.
Première option (EL):
- Non merci, je préfère la tarte.
Deuxième option  (EPP):
Faites moi un assortiment des deux.
Troisième option: Moi (EAS):
-oui merci.
 Application

Mme Dupont (N1):

- allez, soyez sympa, faites moi plaisir, faites moi
une petite réduction.
Le vendeur (N2):
- Vous savez bien que nous gâtons toujours nos
bons clients.
 Application (suite)

Mme Dupont (N1):

- allez, soyez sympa, faites moi plaisir, faites moi
une petite réduction.
Le vendeur (N2):
- Mme Dupont, le magasin ne fait pas de remise
en dehors des périodes de soldes.
Les concepts de l’analyse
transactionnelle

Les Dysfonctionnements
Des états du moi
 1- La contamination:

• On distingue généralement deux cas:

* La contamination par le parent;

* Contamination par l’enfant.
 La contamination par le parent

• Lorsque une personne prend pour un fait

logique, et réaliste, une idée qui relève
d’une norme ou d’un jugement de valeurs
dicté par l’état parent.
• Il s’agit alors d’un Préjugé.
 La contamination par le parent

Préjugé P

s A

E
 La Contamination par l’enfant

• Lorsque la personne se laisse envahir par

ses émotions au point de perdre
conscience de ses capacités.
• Il s’agit d’une illusion.
La Contamination par l’enfant :

A
Illusions E
 Double contamination :
• c’est possible lorsqu’il y a création simultanée de
préjugés et d’illusions .
P

Préjugés A

Illusions E
 2- L’exclusion:

• C’est lorsqu’un ou deux états du Moi

soient nettement dominant et étouffent en
quelque sorte les autres.
• On distingue 3 figures:
 2- L’exclusion:
• Figure a: Exclusion des Moi Parent et Adulte.
L’individu reste un éternel Enfant.
P

E
 2- L’exclusion:
• Figure b : Exclusion des Moi Parent et Enfant.
L’individu est un ordinateur impersonnel et froid.

E
 2- L’exclusion:
• Figure c: Exclusion des Moi Adulte et Enfant.
L’individu n’est qu’un sermonneur.
P

E
 3- La symbiose:
• Lorsque se superposent chez le même
individu les phénomènes de contamination
et d’exclusion.

Symbiose = Contamination + Exclusion.

 3- La symbiose:
• figure 1 : contamination de l’adulte par le Moi
Parent avec exclusion du Moi Enfant.
P

E
 3- La symbiose:
• figure 2 : contamination de l’adulte par le Moi Enfant
avec exclusion du moi Parent.
P

E
 II. Les transactions :

• 1. Définition;
• 2. caractéristiques et exemple des
transactions;
 1. Définition:

On appelle transaction un échange entre

deux états du moi, constitué d'un stimulus
et d'une réponse à ce stimulus.
 2. Caractéristiques:
• Les transactions qui s’établissent entre les
moi des partenaires, correspondent à des
échanges "stimulus-réponse" qui mettent
en jeu les différents états du Moi.
• Il existe deux types de transactions:
* Transactions simples;
* Actions doubles ou duplex.
 Transactions simples

▫ Les transactions parallèles ou

complémentaires :
L’émetteur vise un certain état du Moi
chez le récepteur et c’est bien de cet état
que ce dernier lui répond.
 Les transactions parallèles

Exemple :
 Transactions simples:

• Les transactions croisées :

L’émetteur vise le même état du Moi que

celui à partir duquel il s’exprime, mais
c’est un autre émetteur du Moi qui lui
répond.
 Les transactions croisées :

Exemple :
 Transactions doubles ou duplex

• Les transactions cachées :

Une transaction apparente s’effectue entre 2
états de moi parallèles, alors q’une autre cachée
s’effectue entre 2 autres moi.
 Les transactions cachées

Exemple :
 Transactions doubles ou duplex
• Transactions doubles angulaires
- le premier interlocuteur s'adresse
simultanément à deux états du moi;
- La réponse emprunte également deux
canaux différents: l'apparent et le caché.
 Transactions doubles
angulaires
• Exemple:
 Scénario de vie
l’aboutissement final de la théorie de
l’Analyse Transactionnelle

« un plan de vie basé sur une décision prise

dès l’enfance, renforcée par les parents, justifié
par des événements ultérieurs, et qui aboutit à
une alternative choisie »
Il guide nos:
- Actions
- Comportements
- Sentiments
- Désirs
- Choix
 L’origine du scénario
Les états de moi enregistrent:

•l’expérience (elle-même)

•Les décisions existentielles

 La période de l’enfance

Les premiers
enregistrements:

L’époque de la fondation
Les exceptions:
• En situation de danger grave, ou de risque
important;
• Lors d’un travail systématique de
restructuration de Moi;
• Lors d’un travail d’innovation ou de
création;
 Comment
construisons nous
notre plan de vie
?
 messages
( des mots, des gestes, des attitudes, des inflexions de
la voix ..)

Messages Messages
permissifs inhibiteurs
(les prescriptions) (les injonctions)
Les quatre composantes
du plan de vie
Les injonctions:
- émises par l’Enfant du Parent du sexe
opposé;

- enregistrées dans l’Enfant Adapté de la

personne;

- des messages négatifs qui ont été perçus

par la personne très tôt dans son enfance;
Les prescriptions:
- messages formulés de façon positive ;

- liés aux jugements de valeur des parents;

- apparaissent plus tard dans la vie de

l’enfant;
Les programmes:

- comment faire pour satisfaire à la fois les

injonctions et les prescriptions ?

- fournis par le parent qui est du même

sexe;
 La décision:
- Prise autour de 6-7 ans;

- Prise sous l’effet de ces influences

contradictoires;

- des décisions bonnes au moment où elles

sont prises, mais risquent d’enfermer l’avenir
du sujet (changements de l’environnement);
La matrice du plan de
vie
Source : Alain CARDON,  : L’analyse
transactionnelle outil de développement et de
communication, Eyrolles 2005.
Le plan de vie et l’alternance des
periodes de la vie

Scénario Contre scénario

 Différentes classifications de plan
de vie personnels
Auteurs Classifications
C. Stiener sans amour, sana esprit, sans joie

B. Holloway ajoute « sans repos »

E. Berne jamais, toujours, jusqu’à, après, sans

cesse, encore ou
presque, sans conclusion
 Différentes classifications de plan de
vie professionnels

Auteurs Classifications
C. Stiener sans intérêt, sans pouvoir, sans argent,
sans gloire
E. Berne Les mêmes scénarios sont transposables
au plan de vie professionnels
Exemple de plan de vie
personnel
Source : Alain CARDON,  :
L’analyse transactionnelle outil de
développement et de
communication, Eyrolles 2005.
Source : Alain CARDON,  : L’analyse
transactionnelle outil de développement et de
communication, Eyrolles 2005.
Source : Alain CARDON,
 : L’analyse
transactionnelle outil de
développement et de
communication, Eyrolles
2005.
Source : Alain CARDON,  : L’analyse
transactionnelle outil de développement et de
communication, Eyrolles 2005.
Exemple de plan de vie
professionnel
 Adoption ou remise en cause du plan
de vie
Décision de pan de vie

Adoption Remise en
cause

Possibilités
Echec d’épanouissement
et de satisfaction
Redecider son plan de vie:

- On ne peut pas changer ses influences, mais

elle peut les « analyser », et en devenir conscient
avant de se reprogrammer;

- Analyser ses décisions primales, garder

celles qui sont positives et redécider celles qui
sont négatives.
Les positions de vie de soi et des
autres

La relation humaine est conditionnée

par les représentations que l’on se fait
de soi, des autres et de la vie en
général.
 Le concept OK
• OK + : être en accord avec soi,
s’accepter,être responsable et autonome

• OK - : être en désaccord avec soi,

marginalisé et dépendant des autres
 Schéma des positions de vie selon Éric BERNE

Tu es ok
SOUMISSION COOPERATION
Position OK- / OK+ Position OK+ / OK+

Je suis non ok Je suis ok

RESIGNATION SUPERIORITE
Position OK- / OK- Position OK+ / OK-

Tu es non ok
• OK+ OK+ : « coopération », la plus favorable. Y
a interdépendance entre les deux parties
• OK- OK- : la position « résignation » est la plus
mauvaise.

• OK+ OK- : pouvoir, « supériorité ».

• OK- OK+ : « soumission» la relation traduit des

attitudes d’effacement et de complaisance.
 Les jeux psychologiques

« sur le plan descriptif, le jeu est un

système récurrent de transactions souvent
répétitives, superficiellement plausibles à
motivation cachée, en langue plus familier,
une série de « coups » présentant un
piège ou un « truc ». Selon E. BERNE
 Les rôles sociaux
Triangle dramatique de Stève Karpmamn

Persécuteur

Sauveteur Victime
• Le persécuteur, rôle injustifié quand il est utilisé à
des fins manipulatrices ou personnelles

• Le sauveteur: s’arrange pour que les autres

dépendent de lui ou aient besoin de lui.

• La victime dramatique est la personne qui

prétend qu’on lui refuse du travail parce qu’elle est âgée
alors que, pour reprendre le même exemple, elle n’a pas
la qualification requise pour le poste.
 Le jeu transactionnel

Formule du jeu transactionnel est la suivante:

AN + PF = R CDT MS BFN

Attrape- nigaud + Point faible = Réponse Coup de théâtre

Moment de stupeur Bénéfice final négatif.
• L’amorce : souvent une transaction cachée.
• Le point faible : un manque de confiance en soi dans
une situation donnée.
• La réponse : justificatrice sans lien avec le problème.
• Le coup de théâtre : changement de rôles dans le
triangle dramatique PSV.
• Moment de stupeur : malaise, impression
désagréable et sentiment de déjà vu qui permettent de
prendre conscience qu’il y a eu un jeu.
L’analyse transactionnelle et le
développement organisationnel
• L’analyse transactionnelle est utilisée dans
trois cas à savoir
• la formation permanente,
• la réunion de recherches d’idées
nouvelles, et
• l’analyse des blocages entre services et
personnes.
 L’Analyse transactionnelle comme
outil de formation permanente

La formation concerne essentiellement la

formation à :

• L’amélioration des relations professionnelles

• Développement de la créativité
• L’amélioration des services commerciaux et
d’accueil
L’adaptation de transactions aux situations
est faite selon les cas suivants 
• 1. Transaction Adulte-Adulte
• 2. Transaction Parent-Enfant
• 3. Transaction Enfant-Enfant
Analyse transactionnelle comme outil
de recherche d’idées nouvelles

L’AT nous apprend que la partie créatrice se

trouve dans l’état Enfant qu’il faut laisser les
gens parler avec pour obtenir des idées
innovatrices.
Analyse transactionnelle comme outil
d’analyse des blocages entre
personnes et services

• interviewer les acteurs

• propose des procédures de travail
• rapport
Démarche de l’analyste transactionnel 

L’AT permet d'éclaircir le processus de

communication interpersonnel pour aider
les collaborateurs à décrypter leurs
émotions, à maîtriser les outils de
communication et à traiter les problèmes
relationnels.
Comment mener une action
d’intervention par l'A.T. ?
• comprendre les problèmes
• reconnaître la cohérence des décisions
• accompagner les changements
Les interventions en Organisation
peuvent se faire sous forme :
- d'actions,
– de conseils de formations,
– de résolutions de problèmes
– d'accompagnement
– de gestion des relations de travail ou de
clientèle
Démarche des trois C ou sans perdant

• Le constat 
• Le contrat
• Le contrôle 
L’A.T. dans la communication
interpersonnelle
 L’AT & communication
interpersonnelle

L’A.T. dans le domaine des ventes,

négociation et développement de la
personnalité
Connaissance des comportements

Changement positif
Pensée sur la vente:
« Qui que ce soit qu'on veuille persuader, il faut
avoir égard à la personne dont il faut connaître
l'esprit et le cœur, quels principes elle accorde,
quelles choses elle aime, et ensuite remarquer
dans l'objet dont il s'agit quels rapports il a avec
ses principes et ses goûts. De sorte que l'art de
persuader consiste autant en celui d'agréer
qu'en celui de convaincre, tant les hommes se
gouvernent plus par caprices que par raison».
BLAISE Pascal.
Vente Persuasion

Persuasion Vocation

Vente Vocation
 La vente?

Négociation
Art
Comportement
Savoir écouter
 Style

Personnalité + Facteurs de l’environnement

 Style engagé 
Versant efficace : Dynamique
La vente pour lui est un combat.

Versant inefficace : Dominateur 

Le client pour lui est son adversaire.
 Style coopératif
Versant efficace : Conseiller
Cherche les causes profondes.

Versant inefficace : Gentil

Accepte trop d’inconvénients.
 Style arrangeant
Versant efficace : Réaliste
Dédramatise les situations tendues.

Versant inefficace : Manipulateur

Rend les clients méfiants.
 Style organisé
Versant efficace : Gestionnaire
Les clients sont libres et respectés.

Versant inefficace : Distant

Joue la sécurité.
 Style stratège
Versant efficace : Négociateur
Bien informé grâce aux outils de Marketing.

Versant inefficace : Moderniste

Quand le client n’est pas moderne et
intelligent comme lui, il est perdu.
 P.A.E. vivant

Rigidité

Perméabilité
Que peut être l’utilité de l’A.T.?
…Déjouer la manipulation