Résumé

Les incoterms
• Incoterms (INternational COmmercial TERMS) = Conditions de livraison en commerce international.
• Ils visent à définir les obligations de l’acheteur et du vendeur par rapport à 2 problématiques :
• Qui paye quoi et jusqu’où
• Qui est responsable de la marchandise, et jusqu’à quel point

• Une opération de Commerce International peut être imagée par un travelling à x opérateurs qui veulent
être rémunérés… Mais qui paye quoi ? Ce sont les incoterms qui vont le définir.

• Les incoterms engendrent des obligations fiscales ou douanières, c’est une nécessité d’ordre légale.

• Toute marchandise transportée risque d’être endommagée en cours de route… qui supportera ce risque ?
Les incoterms vont le définir.

• Les incoterms traitent le fret (transport) et les risques mais pas le problème de transfert de propriété.
Les différents incoterms
E
• EXW : sortie d’usine

F
• FOB
• FCA Transport n’est pas acquitté par le vendeur / maritime
• FAS
C

• CFR: cost and fret /

• CIF: Cost Insurance Fret
• CPT: Carriage paid to
• CIP: Carriage Insurance Paid to Obsolètes,
remplacés par
DAP
D
•DAF: Delivery at frontier
Il n’est plus d’actualité en U.E. du fait de la suppression des frontières (seule utilisation pour un
matériel militaire par exemple, où la gendarmerie ne pouvait escorter que sur le territoire français)
• DES: Delivered Ex Ship
• DEQ: Delivered Ex Quay
• DDU: Delivered Duty Unpaid Délivré droits et taxes non payés
• DDP: Delivered Duty Paid Délivré droits et taxes payés.
EXW :
• Dans certains cas EXW est justifié :
- Acheteur veut acheter EXW, car il a un transitaire qu’il préfère ;
- L’acheteur a conscience que l’exportateur n’est pas compétent pour organiser la logistique (produit spéciaux,
produits rares, en cas d’oligopole…)
• Avantages :
La marchandise est simplement mise à disposition chez le vendeur pour enlèvement par l’acheteur. Pour l’exportateur,
cet incoterm c’est le minimum d’exigence et l’externalisation de la logistique. C’est très utilisé dans le secteur viticole
([Link]).
• Inconvénients :
Peut paraître anti commercial aux yeux de l’acheteur, dans certains secteur c’est anti commercial ;
Le vendeur n’a pas le contrôle de l’expédition de la marchandise, autrement dit, l’heure du départ de la marchandise…
problèmes de stockages (problématique pour certaines marchandises, amendes….). On peut facturer le stockage le
stockage, mais tant que la marchandise ne sort pas, on a la responsabilité… problème de responsabilité, d’assurance
sur la marchandise.
Il faut faire attention à la date de facturation : « payer à x jours, date de mise à disposition de la marchandise » et
surtout pas « à compter de la date de livraison ou délivrance de la marchandise ». En effet, si la livraison est retardée,
quand sera t-on payé ?
EXW n’est pas trop facile à utiliser avec un CREDOC.
FCA
marchandise

EXP Client

douane

Plate forme Roissy

Plate forme
Avantages
• Meilleure visibilité pour l’acheteur. Il peut anticiper le coût du fret ainsi que celui du
post acheminement.
• L’exportateur a le contrôle de la douane; Il peut récupérer les papiers
• L’exportateur a un contrôle sur la marchandise, il a des documents qui prouvent qu’il
a expédié la marchandise (Connaissement, LTA…). Il pourra donc facturer.

Inconvénients
• Le point FCA doit être précisé ; ex : FCA Roissy (+ idéalement préciser le transitaire)
• Pour certains acheteurs, c’est une offre insuffisante car elle laisse nombre de tâches
non organisées : le transport, l’assurance…..
• Le vendeur n’organise pas le transport, et ça peut être un inconvénient sur certains
produits (ex. : les denrées périssables). Si les denrées s’abîment pendant le voyage,
c’est un mauvais coup pour le vendeur, le but étant de fournir des marchandises en
bon état aux clients. Si les produits nécessitent beaucoup d’attention, privilégier la
classe « C », ou mieux, prendre du « D ».
CFR/CIF
Ces Incoterms sont purement maritimes. En multi modal on utilise : CPT/CIP.

Transfert de risque se fait

au point FOB

Transfert de risque

EXP IMP

Transfert de frais

On a payé le transport et/ou

l’assurance
• Le transfert de risque se fait au point FOB et le transfert de frais à un
point d’arrivée. S’il y a un problème, c’est à l’arrivée qu’on demandera
les papiers pour se faire rembourser.

• Dans le CIF, la marchandise voyage aux risques de l’acheteur mais

l’assurance a été payée par le vendeur. En cas de sinistre, c’est à
l’acheteur de faire les démarches auprès de l’assurance.

• Le CIF (CIP) est le dernier Incoterm utilisable dans un CréDoc parce

qu’il y a des documents qui prennent naissance dans le pays de
l’acheteur. Si on fait un DDU, il faut tout arranger pour que ce soit
comme un CIF au contrat, en ce qui concerne les droits et afin que la
responsabilité du vendeur ne soit pas totale.
Critère de choix
• Trois critères de choix nous paraissent importants :
- critère de choix n° 1 : le service que l’on veut donner à son client ;
- critère de choix n° 2 : le risque sur la marchandise que l’on peut
supporter et comment ;
- critère de choix n° 3 : le choix de la règle Incoterms et le paiement
de sa marchandise
Exercice
L’entreprise RIVELEC fabrique des systèmes de climatisation pour les bureaux et les hôtels
Elle prospecte le marché de la République Dominicaine et des Caraïbes plus généralement
Elle dispose de 3 modèles dont le Turbo CLIM 400 qui représente le milieu de gamme
Elle vous demande d’établir un prix d’offre sur le marché dominicain

Données
Coût de production départ usine emballé en caisse carton renforcé 470 EUR
A ce coût de production, il faudrait ajouter les frais suivants par appareil :
 Manuel en espagnol : 3 EUR
 Adaptation électrique : 6 EUR
 Traitement anti –humidité et air marin 4 EUR
 Filtre renforcé : 7 EUR
 Amortissement de la prospection commerciale : 10 EUR

Taux de marge habituelle sur coût global de revient départ usine : 20%
Envoi uniquement par conteneur 20 pieds soit 80 appareils par conteneur

Logistique
Traitement douanier export : 40 EUR
Préacheminement routier jusqu’à ANVERS : 330 EUR
Frais portuaire et intervention du transitaire : 30 EUR
Fret maritime et assurance maritime jusqu’à Santo Domingo 2000 USD
Post acheminement en République Dominicaine 440 USD

On sait d’autre part qu’un EUR = 0.90 USD

Travail à faire

1 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS EXW Reims en euros

2 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS FOB ANVERS en euros
3 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS CIF Santo domingo en puis en USD

Sachant que les droits de douane s’élève à 10% de la valeur CIF en USD par appareil
4 Calculer le prix de vente total des 80 CLIMATISEURS DDP hors taxes Santo Domingo en USD

L’importateur prend une marge de 25 % du prix CIF

5 Calculer le prix de vente unitaire de l’importateur d’1CLIMATISEUR hors taxes Santo domingo en USD

Vous constatez que votre prix est très au dessus du prix d’acceptabilité du marché,
6 Déterminer le nouveau prix de vente unitaire EXW en euros qui permettrait de sortir un prix de vente local
unitaire inférieur ou égal à 700 USD (la marge exigée par l’importateur est fixée à 120 USD par appareil)
Commenter
Critère de choix n° 1 :
• service au client
• Il s’agit de considérer ici dans quelle mesure l’emploi d’une règle Incoterms
2010 peut jouer ou non sur la qualité du service au client destinataire de
la marchandise. En d’autres termes, participer au service au client en
l’améliorant, en le détériorant ou, au contraire, en étant neutre par rapport
à la qualité de service au client.
Quand on est vendeur, mettre à disposition de son client, « livrer » la
marchandise sur le quai de sa propre usine sous-entend un moins bon
service à ce même client que de livrer cette même marchandise sur le quai
de l’usine de son client. Cela suppose que le vendeur, s’il veut rendre un
bon service, va devoir livrer cette marchandise sur le quai de son client.
• Mais ce sens du service a des limites. En effet, il y a des risques à sortir de
ce que nous appelons sa zone de compétences.
• Le choix de la règle Incoterms
Alors, quelle règle Incoterms 2010 négocier avec mon client ?
- CPT… (Carriage Paid To…, port payé jusqu’à…) et CIP… (Carriage and
Insurance Paid to…, port payé, assurance comprise jusqu’à…) sont
deux règles pour lesquelles le point de « livraison » est dans le pays
de départ et le vendeur organise le transport jusqu’au pays de
destination.

Donc, en CPT et CIP, vous aurez « livré » la marchandise dans le pays de

départ, organisé le transport jusqu’au pays de destination et l’acheteur
supportera le risque sur la marchandise depuis le point de livraison,
dans le pays de départ. Pas très clair, pas très simple et, surtout, peu
d’avantages tant pour le vendeur que pour l’acheteur.
• Si on fait les choses, autant les faire complètement.
- « DAT (Delivered At Terminal, rendu au terminal), port international
ou aéroport international de Shanghai, marchandise déchargée et
mise à disposition du commissionnaire de mon client dans l’entrepôt
de mon commissionnaire au port ou à l’aéroport ».
• C’est mieux. Ne pas oublier d’indiquer l’adresse précise, nom du
commissionnaire, rue, n° de WH (warehouse, entrepôt), nom du
correspondant, n° de téléphone mobile…
En revanche, le flou de la définition du mot « terminal » rend
impérative la précision de son adresse. Un « DAT Le Havre » sera sans
aucun doute source de très gros problèmes. Il y a de plus un risque
d’interférence avec les les Liner terms, qui sont les accords entre
compagnies maritimes et ports.
• DAP… (Delivered At Place…, rendu au lieu de destination…) où vous
allez organiser le transport jusqu’à un terminal qui pourra se situer
dans le port ou l’aéroport, ou un peu plus loin mais pas trop pour que
vous puissiez contrôler la facture de votre commissionnaire. C’est
préférable au DAT.
Critère de choix n° 2 : les risques
- Sur les onze règles, seules 3 mettent le risque sur le vendeur : DAT,
DAP et DDP.
- Toutes les autres font supporter le risque sur l’acheteur : EXW, FCA,
CPT, CIP pour les multimodales et FAS, FOB, CFR et CIF pour les
maritimes.
• Souvent confondue avec le support du risque, le coût de l’assurance
n’est défini que dans deux règles : CIP en multimodal et CIF en
maritime. Avec ces règles, le vendeur prend une assurance pour le
compte de l’acheteur. Bien évidemment, le vendeur ne va prendre
qu’une assurance minimale, sauf si l’acheteur lui demande une
assurance complémentaire.
Mais alors, quel est l’intérêt pour l’acheteur de se faire assurer par le
vendeur ? Sauf dans des cas très particuliers, où l’acheteur sait que
l’assurance du vendeur est très bonne et qu’il veut en profiter par
exemple, il n’y a aucun ’intérêt.
• Supporter le risque sur la marchandise pendant le transport n’est
pas forcément un problème et, si l’on veut apporter un réel service à
son client, il faut savoir prendre ce risque. En fonction de la valeur de
la marchandise concernée et de sa sinistralité (les dossiers
d’assurance qu’on a déjà eus à traiter), un courtier ou un agent
d’assurances pourront vous faire des propositions de couverture et
d’assistance au traitement des dossiers. Ces acteurs sont bien
entendu à mettre en concurrence comme les autres.
• Et avouez que livrer son client de Yueyang à Shanghai en supportant
le risque jusqu’à Shanghai (DAP et même DAT) a tout de même
meilleure allure que de le livrer à Shanghai en lui disant que c’est lui
qui supporte le risque (CPT, CIP, CFR ou CIF) !
Critère de choix n° 3 : paiement
• En commerce international, il est fréquent que le paiement se fasse grâce à
un outil très pratique, le crédit documentaire (crédoc).
• En l’occurrence, le principal document contre la fourniture duquel le
vendeur sera payé, celui qui sera systématiquement réclamé, sera tout
naturellement le document de transport, seule preuve de l’expédition de
la marchandise. Il peut s’agir de CMR (lettre de voiture routière
internationale), B/L (connaissement maritime) ou encore de LTA (lettre de
transport aérien).
• Ce qui est alors important quand on est le vendeur, c’est de veiller à ce
que les documents à produire par le vendeur soient « récupérables » par
le vendeur en fonction des règles Incoterms 2010.
• Les documents CMR, B/L ou LTA ne pourront être fournis au vendeur
que si la règle Incoterms 2010 choisie est CPT, CIP, DAT, DAP, DDP en
multimodal ou CFR, ou CIF en maritime.
• En EXW et FCA, le vendeur « livre » la marchandise avant
l’établissement du document de transport, le commissionnaire de
transport à qui la marchandise est livrée, travaille pour l’acheteur et n’a
pas de consignes, ni d’intérêt, à fournir le document de transport au
vendeur.
• En maritime, conventionnel ou vrac, la règle Incoterms 2010 FAS ne
permet pas au vendeur de produire un B/L, seules les règles CFR et le
CIF le lui permettent.
• Le FOB permet d’obtenir un B/L « à bord », souvent suffisant, à
vérifier sur le crédoc ; la mention « Received for shipment » ne sera
acceptée que si c’est « expressément » défini dans le crédoc.
pour les envois conteneurisés
• la marchandise est « livrée » lors de la mise en conteneur. La mise en
conteneur, conteneurisation, peut avoir lieu chez l’expéditeur,
conteneur complet, ou chez le commissionnaire de transport, dans sa
« CSF » (Container Freight Station), sa station de mise en conteneur,
d’empotage et de dépotage. La mise en conteneur n’a jamais lieu au
port, même si la CFS est au port, elle est dans les locaux, et sous la
responsabilité, du commissionnaire.
• Même s’il y a une certaine logique à considérer que le lieu de «
paiement » doit coïncider avec les lieux de transfert de frais et risques,
force est de constater qu’en transport conteneurisé (largement
majoritaire dans le monde pour les marchandises générales) les règles
FAS, FOB, CFR et CIF ne s’appliquant pas, les EXW et FCA ne permettant
pas au vendeur de récupérer un document de transport
facilement, seules demeurent les règles Incoterms 2010 CPT, CIP, DAT,
DAP et DDP.
• D’où le paradoxe pour le vendeur d’avoir à organiser le transport jusqu’à
destination, voire à en supporter le risque, alors qu’il est « déjà payé »
de la marchandise.
CREDOC
La lettre de crédit est un engagement écrit pris par une banque de régler
ou d'accepter un effet sur présentation de certains documents. Plus
connue sous le nom de Crédit Documentaire parfois désignée par L/C,
abréviation de Letter of Credit, ou encore dénommé Crédoc.

Le Crédit Documentaire est l’opération par laquelle une banque (banque

émettrice) s’engage, à la demande et pour le compte de son client
importateur (donneur d’ordre), à régler à un tiers exportateur
(bénéficiaire), dans un délai déterminé, un certain montant contre remise
des documents strictement conformes et cohérents entre eux, justifiant de
la valeur et de l’expédition des marchandises ou des prestations de services.
Les 2 types de crédits documentaires
• Irrévocable : Il comprend l'engagement ferme de la banque émettrice
d'honorer, pour le compte de l'importateur, les documents remis en
conformité avec les termes et conditions du crédit. Il ne peut être annulé ou
modifié sans l'accord de toutes les parties. Il couvre donc le risque
commercial (défaillance de l'acheteur), mais pas les risques pays et/ou
banque (risque de non transfert ou défaillance de la banque de l'acheteur).
• Irrévocable et Confirmé : A l'engagement irrévocable de la banque
émettrice, la banque confirmatrice s'engage à payer au bénéficiaire le
montant des documents reconnus conformes, même en cas de survenance
d'évènements politiques ou économiques dans le pays émetteur ou de
défaut de paiement de la banque émettrice. Il offre donc au vendeur une
sécurité optimale en couvrant les risques commercial, pays et banque.
REMDOC
• La remise documentaire (ou encaissement documentaire) consiste pour le
vendeur à faire encaisser par une banque le montant dû par un acheteur
contre remise de documents. Les documents sont remis à l'acheteur
uniquement contre paiement ou acceptation d'une lettre de change.
• Dans ce dernier cas, la lettre de change peut être avalisée par une banque,
ce qui procure au vendeur (ou en cas de circulation, au porteur) une
sécurité de paiement nettement supérieure .
• Il est à noter que dans la remise documentaire, les banques interviennent
comme des mandataires de leurs clients : elles s'engagent uniquement à
exécuter leurs instructions. A l'inverse, dans le crédit documentaire, la
banque (les banques en cas de confirmation) s'engage(nt) à payer
l'exportateur (sous réserve de la conformité des documents présentés).
• La remise documentaire est une prestation inverse au crédit documentaire.
Cela signifie que l’opération se déroule du côté du vendeur. Lors de
l’opération financière internationale, la prestation prend en compte
plusieurs acteurs : le donneur d’ordre ; le remettant ou la banque du client
exportateur, le bénéficiaire ou acheteur et la banque présentatrice qui est
celle de l’acheteur.
• À la différence du crédit documentaire, les banques jouent un rôle
d’intermédiaire lors de la transmission des documents. Elle n’a aucune
responsabilité vis-à-vis du bon déroulement des opérations. Si les banques
ont une obligation de moyens et non de résultat, cette technique de
paiement consiste à mandater sa banque afin de remettre à l’importateur
tous les documents nécessaires pour récupérer la marchandise contre le
paiement. Il peut s’agir des documents de transport, factures, titres de
propriété…
LC stand-by
• La lettre de crédit stand by (ou stand by) est une forme de garantie
internationale documentaire, payable à première demande, qui vise à
sécuriser l’exécution d’un contrat, d’une obligation ou d’un flux
d’opérations commerciales.
• La banque émettrice d’une lettre de crédit stand by s’engage sur
instructions de son client, le donneur d’ordre, à payer un certain montant à
un bénéficiaire, durant une période de validité et sur présentation des
documents conformes mentionnés dans la lettre de crédit stand by.
• En général, le nombre de ces documents est restreint (traite, demande de
paiement, déclaration signée du bénéficiaire attestant la défaillance et tout
autre document requis).
• Lorsque le bénéficiaire est avisé directement par la banque émettrice, on
parle de stand by directe
SBLC
• Appelée également SBLC (stand-by letter of credit), est une garantie
bancaire avec laquelle l'importateur garantit à son fournisseur que sa
banque se substituera à lui s'il est défaillant, à condition que l'exportateur
présente les documents réclamés comme preuve de l'existence de la
créance.
• Contrairement au credit documentaire qui doit se réaliser, la SBLC a pour
vocation de ne pas être mise en jeu. Donc ce n'est pas exactement un
instrument de paiement, c'est un contrat financier indépendant du contrat
commercial.
• C'est l'acheteur qui est à l'origine de la SBLC et qui en fait la demande
auprès de sa banque (banque émettrice), qui informera le vendeur par
l'intermédiaire d'une banque notificatrice (ou confirmatrice).
• En cas de non paiement de l'acheteur, le vendeur se retourne contre la
banque notificatrice qui se fait rembourser par la banque émettrice.
Charge à cette dernière de se faire rembourser par l'acheteur.
Coface
• Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur
• Assure une analyse des risques sur les transaction commerciale des
pays/ opérateurs économiques (voir exemple)