Comment mettre en œuvre
une stratégie gagnante de e-
Commerce
en 2011 ?
- De l’informatique ?
- Non, des gens, comme vous et moi !
Jean-Paul CRENN – Webcolibri :
Créer de la Valeur avec le e-Commerce
1
2
4
U n e S tra té g ie g a g n a n te …
• Fondamentaux e-Commerce
– La segmentation
– Les fichiers
• Qu’est-ce qui a changé en 2010 ?
Comment faire en 2011 ?
• Segmentation e-Commerce et
multicanal
6
Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce
• Une stratégie d’entreprise
• Back to the Basics
7
Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise
+ 104 % - 13 , 7 %
Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise
Les fondamentaux du e-Commerce :
une stratégie d’entreprise
Les 8 éléments distinctifs liés à la technologie du E-Commerce
1 . Ubiquité : la technologie Internet/Web est disponible en tout lieu, à tout moment. La place
de marché est étendue au-delà de ses frontières traditionnelles, tant au niveau temporel que
géographique. La réduction de l’énergie cognitive. Vers un Espace de marché ?
2 . Globalisation : la technologie est disponible en tout lieu. La place de marché est le
monde entier. La limite du e-commerce est alors sa Portée.
3 . Standards universels : ce sont les standards Internet. Une technologie commune.
Réduction des barrières à l’entrée. Baisse des coûts de la recherche pour les consommateurs.
4 . « Richness » : Messages texte, audio et video. Richness: « richesse » du message:
complexité et contenu. Trade-off Richness & Reach. Tous les media peuvent être utilisés pour
transmettre le message marketing et procurer une expérience de consommation.
5 . Interactivité : la technologie fonctionne au travers de son interactivité avec
l’utilisateur. Le consommateur co-participe au processus de commercialisation.
6 . Densité de l ’ information : la technologie réduit le coût de l’information et
en accroît le niveau de qualité. Le traitement de l’information, son stockage, et les coûts de
communication baissent fortement tandis que la précision et la rapidité d’obtention des
données s’accroissent. L’information devient précise et bon marché. Transparence des coûts.
Discrimination par les Prix.
7 . Personnalisation : la technologie permet de personnaliser des messages , des
produits pouvant être adressés aussi bien à des individus qu’à des groupes. Notamment fonction
de l’historique de navigation.
8 . Technologie sociale : Génération de contenu par les utilisateurs, réseaux
sociaux. Les nouveaux modèles de réseaux sociaux et modèles économiques sur Internet
Les fondamentaux du e-Commerce
• Une stratégie d’entreprise
• Back to the Basics
12
Les fondamentaux du e-Commerce
• Une stratégie d’entreprise
• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–
13
Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce
• Une stratégie d’entreprise
• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–
14
Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce :
Le Pro ce ssu s d ’ a ch a t & d e ré a ch a t
15
Le s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce
• Une stratégie d’entreprise
• Back to the Basics
– Le processus d’achat & de ré-achat
– Le taux de conversion visiteur-client
–
16
17
s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce : Ta u x d e co n ve rsi
E rg o n o m ie : ta n t d e ch e m in à p a rco u rir !
O ù so n t n o s 5 5 % ?
s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce : Ta u x d e co n ve rsi
s fo n d a m e n ta u x d u e -C o m m e rce : Ta u x d e co n ve rsi
Création du compte
personnel
L ’ accès au
produit
La perception
prix
La disponibilité des
produits
Evolutions 2009 - 2010 - 2011…
33
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
34
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
35
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
36
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
37
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
S u ccè s, S u rp rise s e t é ch e cs d u p a ssé ( 3 0 ’)
- « Friction-free » ?
-
– Consommateurs moins sensibles aux prix que prévu
–
– Les e-commerçants les plus rentables sont souvent les plus chers
–
– La dispersion tarifaire sur le Web s’accroît : prix le plus bas vs prix moyen,
passé de 8% en 2000 à 10% en 2008 ([Link], 2008)
–
– Prix Web < 20% mais peuvent être > avec FP
– 38
– Les marques restent très importantes dans le E-Commerce (Slatalla, 2005)
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
Futurologie : encore plus de surprises
[Link] technologie « E-Commerce »
(Internet, Web, Plateformes numériques mobiles)
va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité
commerciale.
39
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce »
(Internet, Web, Plateformes numériques mobiles)
va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité
commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA),
porté par la croissance du nombre
de consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout
la Confiance. 40
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce »
(Internet, Web, Plateformes numériques mobiles)
va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité
commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA),
porté par la croissance du nombre
de consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout
la Confiance. 41
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce »
(Internet, Web, Plateformes numériques mobiles)
va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité
commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA),
porté par la croissance du nombre
de consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout
la Confiance. 42
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce »
(Internet, Web, Plateformes numériques mobiles)
va continuer à se propager au
travers de l’ensemble de l’activité
commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA),
porté par la croissance du nombre
de consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout
la Confiance.
[Link] prix du E-Commerce vont 43
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce » (Internet,
Web, Plateformes numériques mobiles) va
continuer à se propager au travers de
l’ensemble de l’activité commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA),
porté par la croissance du nombre de
consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout la
Confiance.
[Link] prix du E-Commerce vont
augmenter
[Link] rentabilité va s’améliorer
[Link] marché va se concentrer 44
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce » (Internet, Web,
Plateformes numériques mobiles) va continuer à se
propager au travers de l’ensemble de
l’activité commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa
croissance (12-18%/an jusqu’en 2012 - USA), porté
par la croissance du nombre de
consommateurs (+5% - USA), par
l’élargissement de l’offre et surtout la
Confiance.
[Link] prix du E-Commerce vont augmenter
[Link] rentabilité va s’améliorer
[Link] marché va se concentrer
[Link] nombre de « succesfull pure-players » va
rester faible face aux réseaux de 45
E vo lu tio n s 2 0 0 9 - 2 0 1 0 - 2 0 1 1 …
[Link] technologie « E-Commerce » (Internet, Web,
Plateformes numériques mobiles) va continuer à se
propager au travers de l’ensemble de
l’activité commerciale.
[Link] CA E-Commerce va continuer sa croissance
(12-18%/an jusqu’en 2012 - USA), porté par la
croissance du nombre de consommateurs
(+5% - USA), par l’élargissement de l’offre et
surtout la Confiance.
[Link] prix du E-Commerce vont augmenter
[Link] rentabilité va s’améliorer
[Link] marché va se concentrer
[Link] nombre de « succesfull pure-players » va
rester faible face aux réseaux de
distribution online/offline ou catalogue/online
(cf LL Bean: 50% CA online) 46
[Link] marché plus contraint et réglementé
U n e stra té g ie g a g n a n te
• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Segmentation e-Commerce et
multicanal
•
47
U n e stra té g ie g a g n a n te : se g m e n ta tio n m u ltica n a l
48
U n e stra té g ie g a g n a n te
• Fondamentaux e-Commerce
• Qu’est-ce qui a changé en 2009 ?
Comment faire en 2010 ?
• Segmentation e-Commerce et
multicanal
•
49
Merci pour votre
attention
Jean-Paul CRENN
Webcolibri
Créer de la Valeur avec le e-Commerce
[Link]
[Link]
50
