LYCEE TECHNIQUE D’AMBAM Année scolaire 2020/2021
BP : AMBAM CONTROLE CONTINU N° 1
DEPARTEMENT STT (ACC) Classe : Première ACC
Durée : 02 h 30 min
Coefficient : 3
TECHNIQUES COMMERCIALES
Utilisation des calculatrices autorisées. Cette épreuve comporte trois parties
NB : Avant de commencer à traiter le sujet, vérifier qu’il comporte les pages 1 à 4
La SA IRIS est un grand magasin spécialisée dans la vente des produits électroménagers
notamment les congélateurs, les réfrigérateurs, les cuisinières, les climatiseurs et autres produits.
Le Directeur de cette entreprise souhaite relancer les activités et vous confie un dossier
autour des points suivants :
La fonction commerciale
Le cadre des activités commerciales
L’association commerciale
PREMIERE PARTIE : LA FONCTION COMMERCIALE
La fonction commerciale est une notion aussi vieille que le monde car pour satisfaire ses
besoins, l’homme a toujours éprouvé un besoin d’échanger, d’acheter ou de vendre. Il y a
plusieurs décennies, la fonction de production dominait sur toutes les autres fonctions de
l’entreprise, tandis que la fonction commerciale n’était limitée qu’à l’achat, au stockage, à la
livraison et à la facturation.
Aujourd’hui, avec la saturation du marché, la rareté des débouchés et l’avènement de la
production en masse, les problèmes de commercialisation prennent l’ampleur. Toute entreprise,
qu’elle soit industrielle ou commerciale, doit dorénavant mettre un accent particulier sur la fonction
commerciale pour sa rentabilité et sa survie.
TRAVAIL A FAIRE : 12 points
1-1) Donner une définition de fonction commerciale et donner deux (02) utilités relatives à la
fonction commerciale 3 pts
1-2) Expliquer l’évolution de la fonction commerciale 3 pts
1-3) Comparer l’optique mercatique à l’optique de production 2 pts
1-4) Proposer une structure objective de la fonction commerciale à la SA IRIS 2 pts
1-5) Pourquoi dit-on que la fonction commerciale est le poumon de l’entreprise 2 pts
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DEUXIEME PARTIE : LE CADRE DES ACTIVITES COMMERCIALES
Un client décide de faire ses achats dans un grand magasin.
TRAVAIL A FAIRE : 12 points
2-1) La présence d’un vendeur est t-elle nécessaire pour effectuer ses achats ? 1 pt
2-2) Comment appelle t-on la technique de vente pratiquée pour ce type d’achats ? 1 pt
2-3) Définir consumérisme et citer les six droits fondamentaux sur la consommaction 4 pts
2-4) Compléter le tableau en annexe 1 6 pts
TROISIEME PARTIE : L’ASSOCIATION COMMERCIALE
La S.A IRIS souhaite commercialiser les produits de la société SSF. Mais avant de prendre
une décision capitale pour la survie de son affaire, le directeur général aimerait avoir les
informations utiles pour la vente des produits avec ou sans franchise.
TROISIEME TRAVAIL A FAIRE : 16 points
3-1) Identifier le franchiseur et le franchisé 1 pt
3-2) De quel type de franchise s’agit t-il ? 1 pt
3-3) Définir franchise et donner deux inconvénients pour le franchisé et deux avantages pour le
franchiseur 3 pts
3-4) En tenant compte des informations contenues en annexe 2, indiquer l’hypothèse la plus
économique pour la S.A IRIS 6 pts
3-5) Compléter l’annexe 3 (deux réponses maximum) 5 pts
ANNEXE 2 : HYPOTHESE AVEC FRANCHISE ET SANS FRANCHISE
1ère hypothèse : avec franchise
Quantités vendues : 7 500 unités
Prix unitaire : 235 000 FCFA
Frais fixes : 312 500 000 FCFA
Redevance : 0,5 % du chiffre d’affaires
Marge commerciale : 15 % du chiffre d’affaires
Assistance technique : 8 250 000 FCFA dont les deux tiers sont supportés par la
S.A IRIS
2ème hypothèse : sans franchise
Chiffre d’affaires : augmentation de 12 % par rapport à celui obtenu précédemment
Marge commerciale : 362 500 000 FCFA
Frais fixes : - 3% des charges fixes précédentes
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ANNEXE 1 (A RENDRE AVEC LA COPIE)
a) Les points de vente à dominance alimentaire (deux caractéristiques pour chaque
point de vente et un exemple)
Points de vente Caractéristiques Exemples
Bazarette ou
mini libre
service
Les superettes
Les
supermarchés
b) Points de vente à dominance non alimentaire (deux caractéristiques pour chaque
point de vente)
Points de vente Caractéristiques Exemples
Les Grands
Magasins
Les Magasins
Populaires
Magasin à
succursales
multiples
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ANNEXE 3 : LES QUESTIONS D’HESITATION (A RENDRE AVEC LA COPIE)
Questions Réponses (au moins deux réponses par question)
Que m’apporte la
franchise ?
En devenant franchisé, vais-
je perdre ma liberté ?
Comment ferais-je pour
m’approvisionner ?
Quelles sont mes
obligations pour
l’aménagement de mon
point de vente ?
Quelles sont les contraintes
qu’on impose au franchisé ?
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