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ENSEIGNEMENT SUPERIEUR ET UNIVERSITAIRE

COURS DE GESTION
FINANCIERE

Dispensé par le : CT Charles OLENGA

Appartenant à……………………………………

Année Académique 2024-2025

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INTRODUCTION

NOTE PRESENTATION DU COURS

1. CONCEPTION GENERALE DU COURS ET DE L’ENSEIGNEMENT

La gestion financière consiste un ensemble de décisions à caractère financier qui ont trait soit
à la structure de 1’entreprise soit à son fonctionnement.
De cette définition naît une délimitation de frontière entre la gestion financière à long terme et
celle à court terme, délimitation qui se réfère au découpage traditionnel des différents postes
d’un bilan.
De manière concrète, 1’ analyse de la structure financière de 1’entreprise permet de définir les
domaines de deux gestions financières. La gestion financière à long terme s’occupe de la
constitution et du financement des actifs acycliques (le haut du bilan 1’ objet de la première
partie du cours) tandis que la gestion financière à court terme, gestion du fonds de roulement
ou gestion des capitaux circulants concerne les actifs cycliques qui sont destinés à être
consommés au fur et à mesure des nécessités de la production (deuxième partie du cours).
Leur caractéristique essentielle est qu’ils se transforment continuellement les uns dans les
autres selon un processus cyclique appelé cycle :

Les deux parties constituent la gestion financière est définie comme étant l’ensemble des
décisions à caractère financier qui entrent soit à la structure de l’entreprise soit à son
fonctionnement.

3.2 Les supports pédagogiques

Les ouvrages suivants peuvent servir de référence pour 1’ ensemble de 1’

enseignement :

- LEVASSEUR M. & QUINTART A. (1992, & 1998), Finance, 2 ème & 3ème
Edition, Economica-Gestion, Paris (Quatrième partie)

- BREALEY R.A. & MYERS S.C.(1997), Principes de gestion financière

des entreprises, 5ème Edition, Ediscience Intl/McGraw—Hill, Paris
(Neuvième partie)

- PEYRARD J. (1998) Gestion Financière, 2 ème édition mise à

jour‚ Dunod, Paris

- LABADIE & ROUSSEAU D.(1998) Credit Management : Gérer le risque

client, Economica — Gestion, Paris

- STEPHANY Eric (1999) Gestion Financière, Economica, Paris

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- BRUNO SOLNIK : Gestion financière, édition DUNOD, Paris, 2001.

- Aswath DAMODORAN : Fiance d’entreprise ; DE BOECK, Bruxelles, 2006

- Philippe ROUSSELOT et Jean F VERDIE : Gestion de trésorerie ; DUNOD, Paris,

2011.

- Frédéric CORDEL : Gestion des risques et contrôle interne ; VUIBERT, Paris, 2013

Ier PARTIE : GESTION FINANCIERE A LONG TERME

Chaque discipline a ses principes fondamentaux. Cette partie de gestion financière repose sur
trois principes de base : le principe de l’investissement, le principe de financement et le
principe du dividende.
- Le principe d’investissement : il énonce simplement que les firmes investissent en
actif seulement si elles espèrent une rentabilité des capitaux supérieure à leur coût,
avec un minimum de rentabilité acceptable. Ce minimum de rentabilité est un taux
planché, tenant compte du coût des capitaux propres et des dettes et pour lequel la
rentabilité des investissements est identique à celle d’investissements similaires.
- Le principe de financement : pose que le dosage de dettes et de capitaux propres
choisis pour financer un investissement qui doit permettre de maximiser la valeur des
investissements réalisés. Dans le cadre du taux de rentabilité minimum exigé par le
principe d’investissement, il faut choisir un dosage de dette et de capitaux propre qui
minimise le taux choisi et qui permette à la firme de faire plus de nouveaux
investissements tout en accroissant la valeur due à l’existence des investissements
actuels.
- Le principe du dividende : les entreprises ne peuvent pas toujours réinvestir à des
taux aussi élevés qu’elles le souhaitent. Si ce manque d’opportunité persiste, elles
versent les dividendes inemployés à leurs propriétaires.

CHAPITRE I : LA POLITIQUE L’INVESTISSEMENT

L’investissement porte sur l’allocation des fonds dans les actifs de longue durée.
Selon DEPALLENS l’investissement comprend outre les immobilisations, toutes les autres
opérations qui visent à transformer, une somme d’argent à un élément pouvant être utilisé en
permanence ou pendant un temps plus ou moins long.

I.1 CATEGORIES D’INVESTISSEMENT

Plusieurs classifications existent mais généralement on pourrait distinguer les :

 L’investissement productif ou industriel ;
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 L’investissement financier ; et
 L’investissement immobilier
I.1.1 Les investissements productifs
IL s’agit de l’acquisition des biens corporels en vue de produire des biens et service.
Ces investissements peuvent être :
-D’innovation : sont ceux qui conduisent à des nouvelles activités ou à des nouveaux
produits. Ils sont généralement agressifs (en effet, il faut se créer une classe, un marché ou
une clientèle) et risqués (le nouveau procédé peut ne pas marcher, le nouveau produit peut ne
pas être apprécié par la clientèle).
- De la capacité ou d’expansion ou d’agrandissement : ces sont des investissements visant
une grande capacité. Ils sont également offensifs, agressifs mais portant sur le produit existant
(produire plus ou vendre plus).
- De rationalisation ou de productivité : ils visent une plus grande efficacité de l’entreprise
dans sa production ou l’économie de coût, ils sont défensifs.
- stratégique : ils sont souvent sans rentabilité propre mais visa le développement général de
l’entreprise. C’est le cas de dépenses de publicité, de formation, de recherche et les dépenses
sociales.
I.1.2 Les investissements immobiliers
Il s’agit de l’acquisition des biens fonciers. (Terrains, champs…)
I.1.3 les investissements financiers
Il s’agit essentiellement des titres de participation du capital d’une entreprise de manière à
s’en assurer le contrôle.

I.2 MODE D’EVALUATION OU CRITERE DE CHOIX D’UN INVESTISSEMENT

L’on suppose que le choix s’opère dans un contexte de certitude ou d’incertitude. On
parle de certitude lorsqu’on suppose que l’avenir est parfait, bon ou meilleur. Un tel
environnement est caractérisé par un marché parfait où toute l’information est disponible
gratuitement et où les transactions d’un investisseur n’influencent à rien l’ensemble de
transacteurs du marché c à d que le taux de rendement est constant et est celui du marché.
Il s’en suit que dans un tel contexte, la distinction entre emprunts et émission d’action
comme mode de financement excède. Dans ce cas la richesse de l’actionnaire ne serait donc
pas influencée par le mode de financement de la firme.
 4

Sa richesse, cependant sera maximale si les investisseurs décident d’investir jusqu’au

point où le dernier sous investi rapporte ce qu’il coûte, à l’occurrence le taux d’intérêt du
marché.
La décision d’investissement consiste à étudier la rentabilité économique du projet et
non sa rentabilité financière. Plusieurs critères existent pour évaluer un projet
d’investissement.
Citons ceux qui tiennent compte de l’actualisation notamment :
- La valeur actuelle Nette (VAN) et
- Le taux interne de rentabilité (TIR)
Citons aussi ceux qui ne tiennent pas compte de l’actualisation comme :
- Le délai de récupération (DR) et
- L’indice de probabilité (IP). Cependant, il n’est pas exclu d’utiliser les données
actualisées pour ces deux derniers critères.

1°. LES CRITERES DE LA VALEUR ACTUELLE NETTE

1.1 Concept de valeur actuelle nette et de taux d’actualisation
L’actualisation consiste à calculer la valeur à une date donnée d’un ou plusieurs
payements et/ou d’une ou plusieurs recettes futures. Recevoir une somme d’argent
aujourd’hui n’a pas la même valeur que recevoir cette somme dans un an. En effet, si on la
reçoit aujourd’hui, on peut la placer et elle portera l’intérêt.
a. L’actualisation à l’intérêt simple
On se demande une somme rend indifférente, une personne qui a le choix entre recevoir cette
somme immédiatement ou recevoir 1000Fc dans 6 moins si l’on considère un taux de 6% an.
Il convient donc d’égaliser 1000Fc avec Vo augmente des intérêts qu’elle génère dans 6mois.
1000= Vo+n x i
1000= Vo (1-n x i)
1000= Vo (1-0.5 x 0.06)
Vo = 970.87
D’une manière générale la formule d’actualisation à intérêt composé est :

Pour mieux comprendre le concept de valeur actuelle, partons d’une illustration

simple. Considérons que vous venez de construire un immeuble qui vous a coûté 200000Fc,
ce qui constitue votre investissement à la date d’aujourd’hui. Votre projet consiste à vendre ce
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bâtiment dans un an au prix de 300000Fc. Ce projet sera mis en exécution si la valeur

de 300000Fc aujourd’hui est supérieure à votre investissement initial de 200000Fc. En
d’autres termes vous devez vous posez cette : « quelle est aujourd’hui la valeur de 300000Fc à
recevoir dans un an ? » et cette valeur est-elle supérieure à l’investissement initial ? C’est
cette valeur qu’on appelle la valeur actuelle ; son calcul répond au principe suivant : « un
dollar d’aujourd’hui vaut plus qu’un dollar de demain ? » parce qu’on peut investir le dollar
d’aujourd’hui et commencer directement à recevoir les intérêts. Cette valeur est le produit du
flux futur (300000Fc).

Par le coefficient d’actualisation appelé aussi facteur d’actualisation mathématique la

valeur actuelle (VA) s’écrit :

Où Ft= Flux futur

= le facteur d’actualisation qui est l’inverse de 1+ un taux de rentabilité r.

Ce taux r récompense le fait d’atteindre pendant le versement de la somme et est
appelé taux d’actualisation ou coût d’opportunité du capital (lorsqu’on renonce à la rentabilité
offerte par des titres en faveur d’un projet d’investissement).

Si ce taux est de 8%, la V.A de notre exemple sera de 277,78Fc c.à.d.

Si un investissement de 200000 peut générer une valeur actuelle de 277.778Fc cela

signifie vous réaliserez une VAN de 77.778 c.à.d. la différence entre la VA et votre mise de
part : (277.778-200000) cette dernière constitue une contribution nette de votre richesse.

b. Critères de la valeur actuelle nette (VAN)

L’on obtient la VAN en calculant la différence entre la valeur actualisée de produit et
la valeur actualisée de coût. On en a encore, en calculant la valeur actualisée de flux net lié à
un projet d’investissement est rentable si la VAN est positive. Mathématiquement cela se
traduit de la manière suivante
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Où Ft= flux engendré

I = Dépense d’investissement initial
r= taux d’actualisation
n= horizon choisi

Exemple :
Rubrique Fin 1ère année Fin 2e année Fin 3e année
Recettes 1000 15000 15000
Coûts 20000 5000 5000

Si l’on suppose un taux d’actualisation de 6% l’an.

La

La VAN étant négative, l’investissement est donc jugé non rentable. On remarque que les
recettes totales (31000) sont supérieures aux dépenses totales (30000) sans actualiser, on
aurait pu croire que cet investissement valait la peine et se serait par conséquent tromper des
décisions. Cet exemple montre donc bien l’importance des recettes et des dépenses se
réalisent.

Envisageant maintenant un exemple plus compliqué dans lequel intervient les

amortissements ainsi que les impôts où l’on fait la distinction entre les dépenses
d’investissement initial et les coûts engendrés par le projet.
Une entreprise envisage d’acheter une nouvelle machine qui coûte 40000Fc. L’achat
de cette machine engendrerait les coûts et les recettes (hors amortissement et impôt) suivants.
Période Recettes Dépenses
1ère année 20000 10000
2e année 30000 10000
3e année 25000 14000
4e année 35000 20000
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La machine est amortie sur 4 ans et le taux d’imposition sur le bénéfice est de 35%, i=6%
lorsqu’on veut calculer la VAN, on ne peut se limiter aux flux ci-dessus puisque l’impôt
constitue également une dépense liée à ce projet d’investissement. L’impôt se calcul sur le
bénéfice comptable c.à.d. après amortissements la VAN sera ainsi déduite de flux comme
suit :
Période Recettes Dépenses Amrts Résultat Impôts Résultat Flux
Av. ap.
impôt impôt
1ère 20000 10000 10000 0 0 0 10000
année
2e année 30000 10000 10000 10000 35000 6500 16500
3e année 25000 14000 10000 1000 350 650 10650
4e année 35000 20000 10000 5000 1750 3250 13250
Total 110000 50400 40000 16000 5600 10400 50400

Ce flux ainsi que la dépense de départ 40000 doivent être actualisés : si on suppose un
taux d’actualisation de 6% on a :

=-40000+9433.94+14684.94+8941.95+10495.24
= 3556
- La VAN obtenue demande quelques commentaires : il est à noter que les dépenses
d’investissement initial sont actualisées au temps qui est égal à zéro (t=0) en raison du
fait les dépenses engagées à la date d’aujourd’hui valent la même aujourd’hui.
- On réalise aussi que grâce à la dotation aux amortissements l’investisseur réalise une
économie fiscale de l’ordre de 14000Fc, soit (19600-5600). Cette économie d’impôt
est égale au produit des investissements par le taux d’imposition de la société.
- Donc en définitive, on accepte de se lancer dans ce projet car la valeur actualisée nette
est positive.
- On se rappellera que cette décision d’investissement est prise à ce niveau de l’analyse,
sans tenir compte du mode de financement.

1.2. TAUX INTERNE DE RENTABILITE (TIR OU TRI)

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Le taux interne de rentabilité est le taux avec lequel recettes et dépenses actualisées
s’équilibrent c.à.d. le taux qui annule la valeur actualisée nette du projet d’investissement.
L’investisseur entreprendra le projet si le TRI est > au taux de rendement qu’il exige.
Reprenons le 1er exemple de la VAN on a :
Rubriques Fin 1ère année Fin 2e année Fin 3e année
Recettes 1000 15000 15000
Coûts 20000 5000 5000
Si on suppose le taux d’actualisation de i % l’an, la VAN est :

(1)

On cherche le taux i tel que la VAN=0. C’est ce taux qui est le taux de rentabilité interne.

(2)

VAN autaux inf

IRR= taux inferieur+ (taux sup - taux Inf) ( ¿
VAN Taux inf −VAN Taux ¿

Ft et I symbolisent respectivement le flux de rentrée et le coût d’investissement.

Avec la dérivation exacte du TRI ou TIR, il est nécessaire de trouver une racine de
polynôme de degré n que constitue l’équation (2). Une tâche algébrique complexe dès que n
dépasse 2 ou 3 d’où l’on préfère travailler par tâtonnement. Comme on ne sait pas isoler i on
le cherche par tâtonnement.
- Si i =0.05 ; VAN= -386,56733
- Si i =0.04 VAN= -133,70505
- Si i =0.03 VAN= 130,77374
On voit que TIR se situe entre 3% et 4% si i =0.035 VAN= -2.9538624
Le TIR est légèrement inférieur à 35%, si i= 0.0349, VAN = -0.3087253.
Si i = 0.3489, VAN = 0.044148.
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L’on peut dire que le TIR est de 3.489% (voire également figure ci-dessous). Un investisseur
qui exige un rendement de 3% acceptera cet investissement, alors que l’investisseur qui exige
5% le rejettera.

VAN
1000

500

0 1 2 3 3.49 4 taux en %

Une autre méthode pour déterminer ce taux interne de rentabilité consiste à exploiter la
quasi-linéarité de la courbe de la VAN pour un champ restreint de taux d’actualisation ainsi
après avoir calculé 2 points assez rapprocher de la courbe on peut interpoler ou extrapoler
selon le besoin en supposant qu’une droite passerait par ces 2 points. On peut aussi procéder
mathématiquement en appliquant les propriétés du triangle semblable soit petite base sur

grande base.
Ce qui donne en considérant 3% et 4%,

TRI= 3,49% obtenu par la méthode de tâtonnement.

COMPARAISON ENTRE VAN ET TRI

Il va de soi que si un projet rapporte plus qu’il coûte il sera rentable. Dans le même ordre
l’on dira aussi que tout projet dont le TIR dépasse le coût du capital doit nécessairement
posséder une VAN positive quand l’actualisation se fait à ce taux critique.
Lorsqu’on choisit le projet dont le TIR dépasse le coût du capital, on choisit exactement
le même projet qu’en utilisant le critère de la VAN positive.
A la 1ère vue, on est en train de dire que les 2 critères TIR et VAN sont concordants quant
au choix de projet qu’il propose et l’on serait en train de dire que ces deux critères suffiraient ;
toute fois il existe de situations d’où le recours à ces 2 critères ne donne pas le même choix.
a) Cas d’une situation de projet concurrent aux rentrées divergentes
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Considérons 2 projets K et L qui coûtent chacun 10000Fc et qui promettent des rentrées nettes
dont l’importance diverge dans le temps.
La figure ci-dessous illustre la répartition de flux de ces 2 projets (en million de franc) de
même que la VAN basée sur divers taux d’actualisation, et le TRI respectif, suivit de courbe
d’évaluation de VAN en fonction du taux d’actualisation.
Projets concurrents aux rentrées divergentes
Projet 1 2 3
K 2000 4000 12000
L 10000 3000 3000

L’évaluation de ces 2 projets concurrents permet de dégager des rentrées divergentes qui
nécessitent une actualisation faite à partir des différents taux. En calculant la VAN à partir des
différents taux on aura la situation suivante :

Projets % 6% 12,5% 26,5% 37,6%

K 8 5.52 3,37 0 -1,83
L 6 4.62 3,37 1,25 0

Cette situation se présente graphiquement de la manière suivante :

K
6

12,5 26,5 37,6 TIR

A partir de ce graphique, nous remarquons que le taux d’actualisation de 26.5 annule

le projet K tandis que celui de 37,6% annule le projet L.
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En présence de ces 2 situations, des divergences par rapport au choix de l’un ou l’autre
projet existant. Le choix le plus défavorable basé sur la VAN serait presque un vaut-rien car la
VAN, contrairement au TIR a une signification économique qui s’accorde avec l’objectif de
rentabilité financière de l’entreprise.
b) Existence des plusieurs taux de rentabilité
Lorsqu’on se trouve en présence de 2 taux d’actualisation qui annule la VAN, il est
très difficile au regard du critère du TIR de prendre une décision d’investissement. La figure
ci-dessous explique cette situation.

VAN

0 20% 150% taux

Au regard de cette figure, l’on constate que le projet d’investissement en question se

caractérise par 2 taux interne de rentabilité. Le 1 er arrive très tôt et s’estime à 20% tandis que
le second arrive très tard au taux de 150%. Ensuite, on observe que la VAN augmente d’abord
et atteint le niveau le plus élevé pour décroître en fin. Si le taux sur le marché est < à 20% la
méthode du TIR rend accepter le projet. Or aux taux d’actualisation < à 20% les VAN de ce
projet sont négatives et le projet ne doit être accepté. Ceci pose problème lors de l’application
de la demande basée sur le prix. Il en est de même lorsqu’on se trouve en présence d’un projet
d’investissement sans TIR ou TRI.
En conclusion, nous pouvons dire que le TIR comme critère d’acceptation ou de rejet
de l’investissement est très utile pour donner de plus amples informations aux décideurs ;
mais il n’est pas proprement le cas pour des critères isolés. Ce qui revient à dire que le critère
de la VAN reste le meilleur à prendre en considération pour l’évaluation d’un projet
d’investissement. Ce critère n’est pas sans faiblesse comme d’aucuns le pensent. C’est
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notamment le cas lorsqu’on se trouve devant une situation des projets concurrents aux
durées inégales.

1.3. Critères de délai de récupération

Le délai indique le temps nécessaire pour que les recettes du projet déduction faite de
chaque équilibre le montant des dépenses d’investissement cumulé de flux financiers qui
deviennent positifs. C’est le délai qui correspond à la période de laquelle le montant cumulé
de flux financiers négatifs s’égalise au montant de flux financiers positifs.
La période de remboursement indique donc le nombre d’années ou des mois nécessaires
pour récupérer le montant investi. Ce montant se calcule de deux manières :
-Si les flux de liquidité sont constants, on rapporte l’investissement sur ces flux. On a
donc :
N= délai de récupération
I = investissement

Exemple : chaque année le flux net de liquidité est estimé à 73Fc, après combien de temps un
tel flux permettra de rembourser un projet qui vous a coûté 500Fc.

-Si les flux ne sont pas constants, on procède par le calcul de la VAN.

Exemple :
Soit un projet qui a coûté 10000$ et qui rapporte 5000$, 8000$, et 3000$ pour les trois
années. Le taux d’actualisation étant de 10% on demande de calculer la VAN, le délai de
récupération et la date exacte lorsque l’investissement est effectué le 01/01/2012.
Solution
Ici nous allons utiliser la formule de la VAN de l’investissement unique car nous avons
investi une seule fois.

I = 10000
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F1= 5000 i = 0.1

F2= 8000 n= 3
F3= 3000

VAN= [4545,45+6611,57+2253,94] -10000

VAN= 13410,96-10000

N=3410, 96

Au bout de 3 ans le projet est rentable car la VAN est positive.

Investissement Flux actualisé
0 -10000 4545,45 -5454,55
1 -5454,55 6611,57 +1157,02
2 2253,94 3410,96

Cherchons la date à laquelle on va récupérer ou payer le 10000$.

Comme on a 6611,57$ pour la 2e année c.à.d. pour une année
6611,57$ 1 an =12 mois

1$
Alors comme on manque de réaliser 5454,55 pour combler le capital de 10000 on aura :

1an+ 9mois+ 27jours Début d’investissement

Le 1/1/2012+1 an, 9mois, 27jours la date exacte de récupération est le 28/10/2013.
Après avoir trouvé b−c
PBP= a + d
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b−c
PBP= a + d

a= période qui correspond au cash-flow actualisé cumulé directement

inférieur au capital investi
b= Capital investi
c= cash-flow actualisé cumulé inférieur au capital investi
d= cash-flow actualisé non cumulé correspondant à la période de flux
cumulé directement supérieur au capital investi.

1.4. Critère de l’indice de profitabilité

Avec ce critère l’investisseur portera sur le projet qui lui assure un indice meilleur de
profitabilité. Comme pour la VAN, l’indice de profitabilité est trouvé par la formule suivante :
Une unité monétaire investie rapporte combien dans le projet ?

L’indice de profitabilité démontre le degré d’une unité monétaire investie de générer

un profit. En d’autres termes on cherche à savoir si 1Fc investi dégage combien de centimes
en termes de bénéfice.
Exemple :
Soient deux projets d’investissement qui coûtent chacun 10000$.
Les flux nets générés par les deux projets sont de : 2000, 4000 et 12000 pour le premier projet
et 10000, 3000, et 3000 pour le 2e projet.
On demande de calculer l’indice de profitabilité lorsque le taux d’actualisation est de
6%
1ère année 2e année 3e année
K 2000 4000 12000
L 10000 3000 3000

Solution
Pour le 1er projet (K)
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Cette formule peut aussi s’écrire de la manière suivante :

Le premier terme est comme celui de la VAN

= [1886,79+3559,98+10075,43]

= 5522,2

IP= 0,55222$

Solution pour le 2e projet (L)

Partons toujours avec le 1er terme de la VAN

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= (9433,96+2669,98+2518,85)

= 14622,79

; IP= 1,462279-1 ;
IP= 0,462279

Conclusion : le premier projet est rentable que le second car 1 unité investie génère 55
centimes et en plus de cela la VAN1 > VAN2 et une unité pour le projet 2 e génère 46
centimes d’où le 1er projet est profitable que le 2e.

CHAP II. LA POLITIQUE DE FINANCEMENT

Il est important de signaler que les entreprises se trouvent en face de plusieurs sources de
financement qui font à ce qu’elles soient en difficulté de choisir le mode adéquat car selon la
théorie de neutralité de Franco MODIGLIANI et Merton MILLER toutes les formes de
financement sont équivalentes en présence des marchés financiers parfaits ; en raison du
principe selon lequel les écarts de rentabilité corrigent exactement les écarts des risques suite
à l’absence de politique de financement optimale susceptible d’augmenter la rentabilité de
capitaux propres.
Les entreprises doivent envisager des stratégies d’adéquation leur aidant à accéder au mode de
financement efficient et efficace pour la production des biens et services et faire face à
d’autres charges financières d’exploitation.
Après avoir calculé et évalué les investissements la question qui suit est celle qui consiste à
savoir le mode de financement de l’activité ; c'est-à-dire :
- On a une idée d’investir

- On a évalué le montant à investir.

Les entreprises peuvent faire deux types de choix quand elles ont à financer des projets.
D’abord, elles peuvent choisir le dosage de dettes et de capitaux propres pour financer leurs
investissements. La question fondamentale que nous devons nous poser est : « En fait, existe-
t-il un équilibre optimum entre les dettes et les capitaux propres et si oui, quel est-il ? »

En général, le plus gros avantage de l’emprunt est un avantage fiscal car les intérêts sont
déductibles. Le côté négatif est que l’entreprise emprunteuse est vulnérable et les prêteurs
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peuvent prendre le contrôle de ses actifs. La dette est intéressante lorsque les recettes
marginales générées par les capitaux empruntés excèdent les couts marginaux.

I= ̶ Frais immobilisés (Cfr. 20 SYSCOHADA) ou charges à étaler (sur 5 ans)

- Immobilisation incorporelle (ex. licence)

- Immobilisation corporelle (ex. terrain)

- BFR initial (plus le cycle de production est long, le BFR est aussi important)  c’est
un besoin financier né du cycle d’exploitation.

BFR= stocks + créances- D à CT̶> hors trésoreries

En théorie il y a séparation de la décision d’investissement de celle de financer, par ce qu’il
faut d’abord s’assurer de la rentabilité économique du projet ?

La rentabilité économique (avant impôt ou RETURN on INVESTMENT « ROI »)

Re =
- Tenir de la fiscalité.

Ré = Rté écque après impôt.

Ré = Re (1-T) où T= taux d’imposition.
Ex :
I= 1.000.000$
RNE= 300.000

Re = x 100= 30%
Ré  RNE= 300 000$ Impôt : 35%  105.000$
Impôt 35% 105.000$
Résultat 195.000

 La Rté éco nette d’impôt =

Ré = Re (1-T)
= Re (1-0,35)
= 0,65 Re
 Cette rentabilité est-elle acceptable ?
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R/ A la dépend des exigences des bailleurs de fonds, c'est-à-dire ça dépend du COUT DES
CAPITAUX et donc de la politique de financement.
Il y a 2 sources de financement :
- FONDS PROPRES (K. cap)

- Emprunt ou Dette financière (D°

 Les dettes sociales, commerciales & fiscales sont prises en compte dans le BFR (Stocks +
clients – Dettes Soc, com & fisc)
En vertu du principe de l’équilibre du Bilan, le montant investi sera égal des sources des
financements (I=K+D)
- Quel arbitrage entre le montant des Fonds propres (K) et l’emprunt (D) dans une
logique de marché financier parfait.

Sur le marché, on peut émettre des actions (K) et des obligations à concurrence du montant
voulu. Actions : portes représentatives des F.P
Obligations : titres représentatifs des emprunts
- In fine (en fin), l’actionnaire ne se décidera que si la rentabilité financière (Rf) est
importante c'est-à-dire RNE ou impôt.

- I.D intérêt où i= taux d’intérêt, D= Emprunt.

= (RNE-iD) Base imposable

- F (RNE-LD) impôt 7%.

(RNE-iD) – T(RNE-CD) : Res. à affecter

Ceci rémunère les porteurs d’action
C’est aléatoire parce que non certain.
Les iD- remuèrent les porteurs des obligations
 Ces revenus sont sûrs & fixes. Ce sont des titres à revenus fixes.

La théorie du compromis ou Trade-Off Theory (TOT)

Il s’agit ici d’une théorie qui trouve sa justification dans les travaux de Modigliani and Miller
(1958) qui ont démontré, sous certaines hypothèses entre autres :
- les marchés de capitaux sont parfaits, il n’y a pas de taxes, ni de coûts d’agence ou de coûts
de transaction
-, que la structure financière est neutre vis-à-vis de la valeur de l’entreprise. Avec les
démonstrations contraires d’autres auteurs l’hypothèse de neutralité de la structure financière
avait été relâchée pour s’approcher de la théorie de la réalité des entreprises. Plus tard en
 19

1963, Modigliani and Miller ont introduit dans leur modèle les effets de la fiscalité sur la
valeur de l’entreprise. Ils ont ainsi ajouté que la valeur de marché des entreprises endettées se
trouve maximisée grâce à la déductibilité des charges d’intérêt des dettes.
C’est avec les travaux de Stiglitz en 1969 que la nouvelle théorie de Modigliani et Miller de
1963 a connu sa limité avec la confrontation des avantages fiscaux et des coûts de faillite qui
doit aboutir à la détermination d’un niveau optimal d’endettement et donc un ratio cible
d’endettement. En effet, selon Stiglitz, le recours à l’endettement s’arrête lorsque les gains
marginaux liés à la déductibilité des charges financières égalisent les coûts marginaux de
faillite liés à l’augmentation de l’endettement.

LES CALCULS DU COUT DU CAPITAL

A. GENERALITES
La notion du coût du capital est très importante en gestion financière. Elle constitue une
charnière entre la décision d’investissement et la décision de financement. En d’autres termes
tout financement doit coûter moins que le taux de rentabilité de l’investissement. La notion du
capital est très importante pour deux raisons principales :
-Le coût du capital est indispensable pour apprécier le TIR ou le TRI. En effet, le TRI doit
toujours être comparé à quelque chose, soit à une norme soit au coût du capital. Ainsi le TRI
doit être supérieur au coût du capital pour que l’investissement soit rentable.
- le coût du capital permet de choisir entre plusieurs sources de financement celle qui promet
à l’investisseur une meilleure rentabilité. En d’autres termes on retient la source de
financement le moins chère. Dans le calcul du coût du capital on retrouve deux niveaux :
 Le calcul du coût d’une source de financement (par fonds propre ou emprunt)
 Le calcul du coût de la structure financière

B. LES COUTS D’UNE SOURCE DE FINANCEMENT

Les coûts d’une source de financement c’est un taux d’actualisation ou taux actuariel qui
égalise les fonds perçus par l’entreprise pour son financement et tous les revenus payés par
l’entreprise aux bailleurs de fonds.
Considérons Vo : comme fonds perçus par l’entreprise et
Ft : comme flux (dividende) ou intérêts payés par l’entreprise aux bailleurs de
fonds. Dans ce cas, les fonds perçus seront actualisés par la formule :
 20

Avec k= coût du capital

Précisons que :
- Pour les actionnaires, les flux attendus sont des dividendes à leur verser et majorés de
remboursement éventuel des actions sur une date donnée.
- Pour les prêteurs ou les créanciers, les flux représentent les intérêts qui leur sont
versés auquel s’ajoute le remboursement du prêt.

1. Coût de fonds empruntés

Du point de vue financier, on estime que l’emprunt procure à l’entreprise un avantage fiscal
certain, par rapport aux fonds propres parce que l’impôt frappe des revenus déjà retranchés
des charges financières.
Si K est égal au taux d’intérêt du coût effectif du capital emprunté, payé aux bailleurs
de fonds et T le taux d’impôt sur les bénéfices des sociétés alors Ki qui est le coût financier de
l’emprunt et qui tient compte de l’allégement de l’impôt sera trouvé par la formule suivante :

Exemple
Une entreprise débute ses opérations avec un capital de 150000$. Au cours de l’année
elle détermine l’amortissement de ses immeubles à 2500$ lorsque son bénéfice est de 10000.
Son capital étant constitué de 60% de fonds propres pour le taux d’intérêt sur le capital
emprunté de 3% et le taux d’imposition de 40% :
On demande de déterminer :
-l’impôt à payer lorsque le 150000$ sont des capitaux propres et qu’il y a absence des
amortissements.
- l’impôt en présence des amortissements et en l’absence de l’endettement
-l’impôt en présence des amortissements et de l’endettement.

SOLUTION
Capital = 150000$
Bénéfice = 10000
Amortissement = 2500
 21

T= 40%
CP= 90000
CE= 60000, i=3% =1800

a. On suppose que

CP= 150000
Résultat= 10000 (EBITDA)

EAT= 6000

b. En présence des amortissements

CP= 150000$
Résultat= 10000 (EBITDA)
-Amort= 2500
EBIT=7500

EAT= 4500
Ici l’entreprise vient de gagner 1000$ en provenance des amortissements appelé « économie
d’impôt » 4000-3000=1000$
c. En présence des amortissements et l’endettement
EBITDA=10000
Amort= -2500
EBIT =7500
Intérêt= -1800
EBT=5700

EAT= 3420
Ici l’entreprise vient de gagner 720$ (3000-2280= 720) appelé « effet de levier financier »
Economie d’impôt : sont des avantages qui proviennent des amortissements
 22

Effet de levier financier : sont des avantages qui avantages qui proviennent des emprunts
K=3% = 1800 (coût nominal)
ki : coût effectif du capital emprunté
ki= K-KT
ki= K (1-T) donc
Ki= K (1-T)
Ki= 0.03 (1-0.4)
Ki=0.018= 1.8%

Ou encore

Avec l’imposition le coût nominal est > au coût effectif.

2. Le coût de fonds propre

Le coût du capital propre est égal aux dividendes attendus à la fin de l’année diviser par le
prix d’achat d’une action auquel s’ajoute le taux de croissance de dividende.
Il est donné par la formule suivante :

Di D2−D1
Kp= +g g=
Po D1

Avec Ke : coût de fonds propres

Di : la valeur de dividendes attendus après une année quelconque.
g : Taux de croissance annuelle des dividendes
Po : prix de l’action à l’année 0
Ex : Dans une entreprise le prix d’une action est de 1000Fc les dividendes annuels passent de
200 à 180Fc. Calculez le taux de croissance annuelle des dividendes
Solution

Exemple2
Une entreprise au capital de 10000$ réalise un bénéfice de 800$ lorsque le nombre d’action
est de 100. On demande de calculer le coût de fonds propres lorsque le taux de croissance est
de 4%.
Solution
 23

B=800 Ke= ?

Cap=10000 Prix d’une action=

g= 0.04 Prix d’une action

Dividende

Ke=
Ke= 0.12= 12% donc ici l’action est rémunérée à 12%
3. Le coût de la structure financière
Après avoir calculé le coût de différentes sources de financement on doit ensuite
trouver le coût de l’ensemble des sources de financement qu’on appelle « coût de la
structure financière »
Ce coût est encore appelé « coût moyen pondéré du capital » car il tient compte de poids
respectifs de deux capitaux (propre et emprunté)
Il est donné par la formule ci-après :
CP : capitaux propre
CE : capitaux emprunté
C : capital
Avec Ko : coût moyen pondéré du capital en d’autres termes pour une entreprise donnée il
faut savoir le coût de capitaux propre et celui du capital emprunté.
Exemple
Trouvez le coût du capital de 13000$ obtenu de la manière suivante :
- Emprunt 10000$ au taux de 20% remboursable à une fois après 5ans
- Fonds propre 3000$ lorsque le prix d’une action est de 1$ le dividende annuel de 0.5$
et le taux de croissance annuel de 2%
Solution
C=13000 on sait que T=40%
CE= 10000 Ki = K (1-T)
i =20% ki= 0.2 (1-0.4)
Po=1 Ki= 0.12 effet de levier de 8%
Div =0.5
g= 0.02
 24

Ke= 0.52

Ko= 0.212 =21.2%

La rémunération du CE c’est 12% de fonds propre 52% et le coût moyen pondéré est de
21.2%
Historique du PER des entreprises.
Année Cours sourcier Résultat BPA PER
2000 *

Dans ce cas, l’entreprise qui a contracté une dette trouve une économie d’impôt de 31.500ù
soit ID7=15% x 600000x35%

Rf=Ou Re= (2)

Voyons le lien entre la Rté financière (Rf) et la Rté économique
De (2) RNE= Re. I
Remplaçons RNE dans (1)

On sait que I= K+D

Rf devient si on remplace I par K+D

Rf=
[ Re+( Re−i)
D
K ]
(1−t )

On aura :
L’origine de cet effet :
- Economie d’impôt
- Prime de risque lié qu’on substitue
- Une source chère (Fonds propres) par une source moins chère (dettes)
En réalité, le crédit est perçu par me banquier comme un risque ; plus le crédit augmente, plus
le taux d’intérêt augmente.
L’hypothèse traditionnelle considérait que le coût de l’emprunt (i) et le coût de fonds propres
(k) étaient fixés quel que soit le niveau d’endettement.
 25

i= 15%
Rf= attendu = coût de fonds propres = k=18%

EXERCICES
1. Soient les données suivantes pour trois entreprises A, B et C.

Rubriques Entreprise A Entreprise B Entreprise C

Capital propre 25 000 40 000 25 000
Capital emprunté 15 000 - 15 000
Amortissement 1500 1500 1500
EBE 5000 5000 5000
Taux d’intérêt 10% - 20%
Taux d’impôt sur le 35% 35% 35%
bénéfice
TD : Déterminez le cash-flow brut et calculez les rentabilités financière et économique de ces
trois entreprises ?
2. Une société est constituée au capital propre de 100. 000FC représenté par 100 actions
et 40.000FC des capitaux empruntés au taux d’intérêt de 10%. Elle dispose d’un
matériel acheté à 20.000FC à amortir sur 5 ans et elle dégage un excédent brut
d’exploitation de 32.000FC. le dividende étant de 60%, le taux d’impot de 35% et le
taux de croissance du dividende de 5% ; déterminez le coût moyen pondéré du
capital ?

Chap 3. POLITIQUE DE DIVIDENDE

Selon GRAHAM, « A bird in the hand is better than a bird in the bushes » ; c’est-à-dire un
tient vaut mieux que deux tu l’auras. La question est de savoir si la politique de dividende a
une incidence sur la valeur de l’entreprise. Plusieurs courants répondent à cette question
notamment : le courant traditionnel et le courant de neutralité de Franco MODIGLIANI et
Merton MILLER.
Les entreprises peuvent décider d’affecter les ressources secrétées de plusieurs manières. La
grande question qui se pose à ce niveau est de savoir comment les entreprises peuvent
rémunérer les actionnaires ? L’une de solutions est de réinvestir les fonds qui ne sont plus
utilisés dans les nouveaux projets d’investissement et d’augmenter la valeur du capital investi
dans l’affaire.
L’autre solution est de demander aux actionnaires de retirer ces fonds et de les investir
ailleurs.
 26

Le choix de savoir combien on réinvestit et combien on retire est le problème central du

principe de dividende.
Quand une firme est petite et qu’elle a une opportunité d’investissement intéressante, les
fonds disponibles seront probablement réinvestis dans l’affaire. Cependant, lorsque le cash-
flow sécrété par les investissements actuels est supérieur aux fonds nécessaires pour faire des
investissements profitables, la firme peut reverser les liquidités excédentaires aux
propriétaires.
Il existe trois arguments pour la distribution de dividende selon trois écoles différentes :
1. LA THESE TRADITIONNELLE
La thèse traditionnelle en vertu du principe selon lequel vaut mieux un tiens que deux tu
l’auras. Cette thèse a été soutenue pendant longtemps que les investisseurs avaient intérêt à
percevoir les dividendes au lieu de constituer un autofinancement. Ils vont même à penser
qu’un dividende distribué avait une incidence plus forte sur le cours boursier que celle d’un
franc mis en réserve. Cette thèse a été critiquée par MODIGLIANI et MILLER.
2. LA THESE DE NEUTRALITE DE DIVIDENDE
Sur le marché, le dividende n’a aucun impact sur la valeur d’une action et l’actionnaire est
indifférent entre recevoir 1F sous forme de dividende et 1 F sous forme de plus-value. En
d’autres termes, distribuer plus ou moins le dividende ne changera en rien le patrimoine de
l’actionnaire. Les entreprises ne doivent donc pas se préoccuper de la politique de dividende
mais elles doivent considérer le dividende comme un flux d’ajustement. On retrouve la
conception de MODIGLIANI et MILLER en termes de politique financière : « il n’existe pas
de dividende qui crée de la valeur, seule la décision d’investir crée de la valeur ».
3. LA THEORIE NEOCLASSIQUE : Thèse du signal et théorie de mandat.
1°. Le dividende et la théorie du signal
La théorie de marché en équilibre a du mal à trouver une justification convaincante à
l’existence de dividende.
L’entreprise en compte du monde réel oblige à rechercher des explications au problème de
distribution de dividende. La théorie du signal propose une explication attractive : le
dividende est l’un des moyens de communications les plus importants entre les entreprises et
le marché.
En effet, les informations financières transmises aux investisseurs par l’entreprise sont
sujettes à de possibles mises en valeur avantageuses, voire à des manipulations comptables.
Les dirigeants sont naturellement incités à donner des meilleures images possibles de
l’entreprise même si parfois celle-ci ne traduit pas exactement la vérité.
 27

Les entreprises réellement rentables vont alors chercher à se distinguer des autres par la mise
en œuvre de politique que ces dernières ne pourront pas initier par ce qu’elles n’en ont pas les
moyens.
La distribution des dividendes est l’une de ses politiques car elle nécessite une trésorerie
importante. Ainsi, une entreprise en difficulté, ne pourra pas imiter une entreprise prospère.
La politique de dividende constitue un vecteur d’informations privilégiées que les dirigeants
utilisent pour convaincre que leur image correspond à la réalité.
Par ailleurs, cette politique permet à l’équipe dirigeante de montrer au marché financier
qu’elle applique en matière de finances et de développement une politique réfléchie et qu’elle
anticipe certains résultats. Si une entreprise maintient son dividende alors que son bénéfice
décroit, elle veut signifier au marché que ce bénéfice n’est que passager et que la progression
de bénéfice va reprendre rapidement.
2°. Thèse de mandat et dividende
La théorie de l’agence interprète le dividende comme un moyen de réduire les conflits entre
actionnaires et dirigeants de l’entreprise étant donné qu’il réduit les liquidités que ceux-ci
peuvent investir sans beaucoup de contrôles de la part des actionnaires.
En revanche, il accroit le conflit entre actionnaires par rapport à la valeur des capitaux
propres.
Le dividende est d’abord un signal de l’entreprise vers le marché financier. Il est surtout un
instrument de contrôle des dirigeants par le marché étant donné qu’il prive les entreprises
des liquidités qu’elles auraient pu investir par leur gré.
Si les dirigeants souhaitent néanmoins investir ces liquidités, ils devront recourir à
l’endettement qui, en exerçant une contrainte sur eux, les poussent à plus d’efficacité.
De ce qui précède, on peut se poser la question suivante : Comment peut-on apprécier la
politique de dividende ?
Une politique de dividende s’apprécie en fonction du taux de rentabilité économique
marginal. Si celle-ci est supérieure au coût moyen pondéré du capital, l’entreprise créera de la
valeur en réinvestissant ses bénéfices. Dans ce cas, l’actionnaire souhaitera que le taux de
distribution soit faible voire nul.
C’est le cas des sociétés en forte croissance et fonction rentables qui ne distribuent pas le
dividende.
Certains théoriciens ont catégorisé les entreprises comme suit :
- En fonction de taux de croissance de vente de ses produits ;
- En fonction de la part de marché.
 28

- L’argument de la neutralité du dividende qui estime que la question du versement de

dividendes est sans importance par ce qu’il n’affecte pas la valeur de la firme ;
- L’argument qui considère que les dividendes sont « mauvais » pour les actionnaires à
cause du désavantage fiscal qu’ils créent, entrainant une moindre valorisation de la
firme ;
- L’argument qui considère que les dividendes sont « bons » parce que les actionnaires
les apprécient.

Il y a plusieurs façons de classer les dividendes.

 Ils peuvent être payés en liquide ou en actions supplémentaires : le versement de
dividende en actions augmente le nombre d’actions en circulation et généralement
réduit le prix par action.
 Ils peuvent être des dividendes réguliers, c'est-à-dire payés à intervalles réguliers ou
de dividendes exceptionnels qui sont versés en plus des dividendes réguliers.

1. L’hypothèse de la neutralité de dividende

S’il n’y a pas d’impôt, ou si le dividende ainsi que gains en capital (plus-values) sont imposés
au même taux, les investisseurs seront neutres quant à ce, recevoir leur rendement sous la
forme de dividendes ou de plus-values.
Cette hypothèse est soutenue par des arguments selon lesquels :
 Il n’y a pas le coût de transaction pour les investisseurs qui souhaitent convertir
l’appréciation du cours de l’action en plus-values.
 Les firmes qui versent « trop » de dividendes peuvent émettre des actions sans coûts
de transaction ou frais d’émission pour investir dans de bons projets.
 Les dirigeants des firmes ne versant pas « assez » de dividendes n’utilisent pas les
excédents de liquidités dans leurs propres intérêts.
2. L’hypothèse de dividende néfaste
Ce courant de pensée estime que le versement de dividendes entraine un désavantage fiscal
pour les investisseurs qui les reçoivent parce qu’ils sont imposés beaucoup plus lourdement
que les gains en capital (les plus-values). Selon ce point de vue, le versement de dividendes
devrait réduire les rendements des actionnaires après imposition personnelle. Par conséquent,
 29

les actionnaires devraient réagir en réduisant les cours des actions des firmes qui versent des
dividendes par rapport à celles qui n’en distribuent pas.
3. L’hypothèse de dividende bénéfique
Les tenants de cette école considèrent que des investisseurs adverses au risque préféreront les
dividendes plutôt que les plus-values qui sont des gains incertains.
Certains investisseurs aiment recevoir des dividendes, soit parce qu’ils ne paient pas ou
payent peu de taxes, soit parce qu’ils ont un besoin régulier d’argent. Les firmes qui paient
des dividendes attirent plus d’investisseurs nouveaux.

LES MESURES DE LA POLITIQUE DE DIVIDENDES

Généralement, on utilise deux grandes mesures pour appréhender le montant de dividendes
versé par une firme :
¿ montant annuel de÷versés paraction
1° le dividend yield ou rendement d’une action=
¿ cours par action
Le rendement de l’action est une mesure significative parce qu’elle fournit la part de
rendement provenant de dividendes dans le rendement total, qui prend également en compte
l’appréciation du prix.
Le rendement attendu par action= rendement de l’action + plus-values
2° le dividend payout ratio ou ratio de distribution de dividendes qui rapporte le montant de
dividendes versés aux profits de la firme.
Dividendes
Ratio de distribution de dividendes =
Bénéfices
Ce ratio permet d’estimer les dividendes pour les périodes futures. Il
permet également de connaitre le « rétention » qui est la part des
bénéfices réinvestis dans l’activité de la firme.

 Les pratiques :

- En raison du principe « un tiers vaut mieux que deux tu l’auras » ; la plupart de

grandes entreprises distribuent les dividendes. Le taux de distribution ou PAYOUT
RATIO.

r= est compris entre 0 et 1

Certaines entreprises distribuent peu, parce qu’elles ont besoin de financement et
opèrent donc une forte rétention.
 30

D’autres ont un taux de distribution trop élevé parce que notamment, elles n’ont pas
d’opportunité d’investissement (cas des entreprises en déclin ou en maturité).

Maturit
Croissance
éé

Déclin
Lencement
Vache
à lait

Emprunt Emprunt Dividende

Div.
Remboursement
Amort du CAPITAL
Emprunt

Le taux de distribution dépend de plusieurs facteurs notamment les besoins de financement.

Lorsque les besoins de financement sont élevés (START VP CROISSANCE), le taux de
distribution est faible. Ils seront contre indiqués de payer des dividendes et en suite contracter
un crédit pour financer les investissements.
Cependant, toutes les grandes entreprises ont tendance à payer un dividende ajusté en fonction
du bénéfice et dans le temps (ajustement linéaire).

(Price Earning Ratio)

PRIX= PER X BPA µ

DEUXIEME PARTIE : GESTION FINANCIERIERE A COURT TERME

2. LE CONTENU DE LA PARTIE

Compte tenu de ce qui précède trois grandes subdivisions forment la

charpente cette deuxième partie du cours selon un volume horaire
variable qui dépend des matières à couvrir par partie.

- Partie 1 : Les emplois cycliques des capitaux.

- Partie 2 : L’équilibre financier à court terme

- Partie 3 : Les sources de financement à court terme

Les références bibliographiques fondamentales sont décrites plus bas.

 31

INTRODUCTION

La gestion financière consiste en un ensemble de décisions à caractère

financier qui ont trait soit à la structure de l’entreprise soit à son
fonctionnement. D’où, une délimitation de frontières entre la gestion
financière à long terme et la gestion financière à court terme. Cette
délimitation se réfère au découpage traditionnel des différents postes d’un
bilan.

D’une manière concrète, en analysant la structure financière de

l’entreprise, on arrive à définir les domaines de la gestion financière à long
terme et de celle à court terme. Cette structure comprend :

- Les actifs acycliques ou immobilisés acquis ou constitués par

l’entreprise en vue de les utiliser de manière durable. L’acquisition
ou la constitution de ces actifs ainsi que leur financement relèvent
de la gestion financière à long terme. Les attributions essentielles de
la fonction financière à long terme consistent en réponses à donner
aux questions suivantes :

 Quels actifs acquérir et quel volume de capitaux engager ?

C’est l’aspect décision d’investissement ;
 Comment financer ces besoins en capitaux ? C’est l’aspect
décision de financement.

- Les actifs cycliques qui sont destinés à être consommés au fur et à

mesure des nécessités de la production. Leur caractéristique
essentielle est qu’ils se transforment continuellement les uns dans
les autres selon un processus cyclique appelé cycle :

ACHAT- PRODUCTION-VENTE-RECOUVREMENT.

ARGENT LIQUIDE
Achat
Recouvrement
Vente
Comptant

CREANCES MATIERE PREMIERES

Vente à terme Production

PRODUITS FINIS
 32

L’acquisition ou la constitution de ces actifs ainsi que leur financement

relèvent de la gestion financière à court-terme. Les attributions
essentielles de la fonction financière à court terme consistent à prendre
des décisions financières dans le cadre d’une structure d’investissement
donnée à laquelle correspond une capacité installée, c’est-à-dire une
aptitude à produire, stocker et vendre une certaine quantité de biens ou
services. Le problème qui se pose dans le court terme est donc celui de
l’utilisation optimale de cette capacité. C’est ainsi que la gestion financière
à court terme ou gestion du fonds de roulement comprend :

- La gestion financière des stocks

- La gestion des créances commerciales;
- La gestion de la trésorerie.

Il convient de noter qu’il n’y a pas une démarcation nette entre ces deux
gestions financières lors du fonctionnement de l’entreprise. Il y a plutôt
interdépendance entre toutes les décisions prises au sein de l’entreprise
et surtout dans sa fonction financière.

CHAPITRE 1. LES ASPECTS FINANCIERS DE LA GESTION DES

STOCKS

1.1. Le rôle économique des stocks dans 1’entreprise

Un stock est un ensemble des marchandises ou d’articles accumulés dans

l’attente d’une utilisation ultérieure plus ou moins proche, en vue
d’alimenter régulièrement les utilisateurs sans leur imposer les à-coups
(les arrêts brusques) d’une fabrication ou les délais de livraison des
fournisseurs.

Il importe donc au gestionnaire des approvisionnements de connaître le

but du maintien d’un stock et ce but doit être la traduction explicite de la
politique de la société.
 33

Une gestion efficace des stocks doit entraîner une maximisation de la

valeur de la firme. En effet, le stockage permet de ne pas manquer des
ventes, de ne pas interrompre la production, d’obtenir éventuellement des
remises du fait de l’achat de quantités importantes, de réduire le coût des
commandes et des réapprovisionnements Le gestionnaire doit s’assurer
que les stocks tournent rapidement et, en même temps qu’ils sont
suffisants pour assurer les services de production et satisfaire la demande
des clients.

L’objectif de la gestion des stocks est donc double : minimiser

l’investissement de l’entreprise dans les stocks et assurer la
flexibilité de l’entreprise. D’où deux critères essentiels caractérisant
les objectifs que l’entreprise peut se fixer :

- la minimisation des coûts : Critère financier ;

- la satisfaction des clients : Critère commercial ou logistique.

1.2. Le problème décisionnel en matière de gestion des stocks

Le problème de décision qui se pose en matière de gestion des stocks

consiste à élaborer une méthode permettant de fixer le volume optimal
des stocks à détenir, en étant attentif au fait que les suppléments de profit
ou économies rendus possibles par les stocks ne peuvent être réalisés
qu’en consentant à un ensemble des coûts et des risques inhérents à leur
acquisition et détention.

Quelles sont alors les principales composantes du coût de

stockage que le gestionnaire doit identifier et quantifier ?

Les principales composantes du coût de stockage sont :

1. Coûts proprement dits :

On distingue :

* Coût du capital investi dans les stocks et installations de stockage :

En effet, quand on achète pour stocker, on immobilise des fonds pendant

une certaine durée et il faut avoir des installations. L’immobilisation des
fonds constitue un coût d’opportunité car les capitaux auraient pu être
placés dans des investissements plus rentables à risque égal. La
construction des installations entraîne le paiement des intérêts aussi bien
pour les investissements réalisés que pour les capitaux utilisés pour
acquérir les stocks. Si les capitaux ont été empruntés, le coût à
considérer, c’est le taux d’intérêt à payer aux bailleurs de fonds. Sinon on
considérera le coût des fonds propres.
 34

* Coût de la capacité de stockage ou des installations de stockage :

Il s’agit de :

- amortissements des locaux quand on est propriétaire des

installations et à imputer aux stocks ;
- loyers quand on est locataire ;
- entretien des bâtiments ou installations ;
- surveillance, assurances incendies, impôts fonciers sur bâtiments.

* Coût du stock :

- assurance vols et incendies sur stocks ;

- pertes sur stocks ;
- charges du personnel : comptabilité, enregistrement ...

2. Risques inhérents à la détention des stocks

On distingue deux types de risque :

- le risque de fluctuation des prix qui consiste à acheter plus cher

aujourd’hui par rapport au lendemain.
- le risque d’obsolescence qui consiste à détenir en stocks des
produits risquant d’être démodé avec comme conséquence la
réalisation des pertes sur les ventes.

Il va sans dire que tous ces éléments de coût ne jouent pas en même
temps, mais lorsque l’on prend des décisions à long terme pour les stocks,
tous les éléments jouent, tandis que si ce sont des décisions à court
terme, tous les éléments ne jouent pas.

Exemple :

1. Si une société décide d’accroître sa capacité de production de

1.000.000 d’unités à 3.000.000, on aura à faire à tous les éléments
de coût qui vont jouer à savoir :

- une capacité supplémentaire de stockage qui entraînera le

financement des capitaux à investir, le coût de la capacité de
stockage, le coût du stock qui s’accroîtra, et les risques de
fluctuation et d’obsolescence qui deviendront grands.

2. Si une société veut un surcroît de stock à caractère conjoncturel

pour ne pas subir les effets d’une augmentation des prix, par
exemple acquérir 15.000 sacs au lieu de 10.000 sacs habituels pour
un mois, la capacité de stockage ne va pas forcément changer, mais
il faudra avoir de la place supplémentaire pour les 5000 autres sacs,
il n’y aura pas non plus de coût des capitaux investis dans les
 35

installations et des coûts de la capacité de stockage. Les seuls

éléments de coût qui augmentent sont : coût des capitaux investis
dans les stocks, les coûts du stock et les risques.

En bref, la politique optimale de stockage conduit à la détermination d’un

plan d’approvisionnement qui puisse répondre à la question de savoir :
quand et combien acheter en vue de satisfaire la demande future ?

Pour une gestion efficace, il conviendra d’établir ce plan en tenant compte

des objectifs de gestion définis au sein de l’entreprise, des critères de
gestion retenus en avant au préalable prévu la demande future par des
méthodes de prévision adéquates.

1.3. La gestion et la détermination des stocks optimaux.

Le problème décisionnel évoqué dans la section précédente étant de

trouver une méthode qui permet de trouver le stock optimal à détenir,
cette section présente d’abord les facteurs qui influencent le niveau de
stocks, et ensuite, les méthodes de détermination des stocks optimaux.

1.3.1. Les facteurs qui influencent le niveau des stocks

Dans les entreprises industrielles, les stocks comprennent les matières

premières, les produits en cours, les produits semi-finis et les produits
finis.

Dans les entreprises commerciales, les stocks comprennent surtout des

marchandises. Les facteurs qui agissent sur les stocks sont différents
selon qu’il s’agit de matières premières, produits en cours et produits finis.

1. Niveau des stocks de matières premières

Ce niveau dépend :

- des prévisions de production de l’entreprise ;

- des possibilités d’approvisionnement et de la fiabilité des pays
producteurs lorsqu’il s’agit des produits comme le pétrole, le cuivre,
l’étain ...;
- des prix des matières premières. En effet, si les cours sont bas,
l’entreprise achètera des quantités supplémentaires.

2. Niveau des stocks de produits en cours

Ce niveau dépend essentiellement de la durée du processus de

production. Plus le processus de production est long, plus les stocks des
produits en cours sont élevés. Il est possible de diminuer ce poste en
recourant à la sous-traitance.
 36

3. Niveau des stocks de produits finis

Il dépend de la coordination entre la production et les ventes. Certes il est

possible de diminuer les stocks de produits finis en rendant plus souple les
conditions de crédit, mais cette politique comporte des limites.

En plus de la connaissance de ces facteurs qui influencent le niveau des

stocks, le gestionnaire doit toujours avoir à l’esprit qu’il y a
interdépendance entre les divers types des stocks détenus par l’entreprise
et le raisonnement peut être conduit à sens unique selon le schéma
suivant :

- Prévisions des ventes

- Détermination des stocks optimaux des produits finis ;
- détermination du planning optimal de production
- détermination des stocks optimaux des encours ;
- détermination de stocks optimaux des matières premières ;
- détermination du planning optimal des achats.

Si dans l’entreprise, il n’existe aucune contrainte à un niveau donné,

(achat-production ou vente), le schéma est facilement applicable et
l’optimisation se ferait sans problèmes. Cependant, comme dans la réalité,
il existe des contraintes à tous les niveaux, il faut à chaque étape du
raisonnement faire des feed-back, de manière à réajuster les résultats
précédents en fonction des contraintes nouvelles qui sont apparus.

1.3.2. La gestion et la détermination des stocks optimaux.

Une bonne gestion doit minimiser les coûts totaux résultant de la

détention des stocks. Une augmentation des stocks entraîne d’une part,
des coûts supplémentaires (frais d’entrepôt, assurance des stocks, risque
de détérioration ...) et, d’autre part, diminue les coûts de rupture des
stocks, les coûts d’interruption de la production.

Plusieurs méthodes de gestion des stocks existent, mais dépassent le

cadre de ce cours1. Cependant nous n’évoquons que le modèle classique
de gestion de stock dans les lignes qui suivent.

Voir cours de Recherche opérationnelle ou de gestion de la production, ou

encore de gestion de la logistique.

1. Le modèle classique de gestion des stocks

a) Détermination du stock optimal des matières premières

 37

Le modèle élémentaire de gestion des stocks est basé sur des hypothèses
déterministes et a pour but de déterminer la quantité optimale pour
chacune des commandes en tenant compte :

- des coûts fixes d’envoi et de réception par commande ;

- du chiffre d’affaires ;
- du coût d’immobilisation unitaire des stocks.

Certaines hypothèses sont posées :

- la demande est supposée connue et exprimée en volume ;

- les ventes sont supposées être constantes tout au long de l’année ;
- les coûts de rupture de stockage ne sont pas pris en compte et il
n’est pas pris en compte dans le modèle d’un stock minimum de
sécurité ;
- les délais de livraison sont supposés constants et la consommation
des matières premières dans le cycle de production se fait à des
taux constants.

GRAPHIQUE 1.1.

Q/2 Stock Moyen

Temps en jours

Si l’on considère une entreprise qui a les ventes régulières dans le temps,
les approvisionnements auront lieu à intervalles réguliers.

Si la quantité demandée lors de chaque réapprovisionnement est Q, la

consommation se faisant à des taux constants, le stock détenu en
moyenne par l’entreprise sera le stock initial plus le stock final divisé par
deux (SI + SF)/2. Comme le stock final est égal à zéro, le stock moyen est
égal à la moitié de la commande unitaire soit Q/2.

Dans ce modèle, les stocks impliquent deux sortes de coûts :

- les coûts de détention : regroupant les coûts de stockage,

assurance, dépréciation, détérioration, obsolescence, coût du capital
immobilisé. Ce dernier type de coût doit aussi être pris en
considération, car si les capitaux n’étaient pas immobilisés en
 38

stocks, ils auraient pu être investis dans d’autres actifs plus

productifs.

Si le coût de détention unitaire est c, le coût total de détention des

stocks est :

c x Q/2. Ce coût total de détention augmente lorsque la quantité

demandée lors de chaque approvisionnement augmente (voir
graphique 1.2)

- les coûts d’ordonnancement ou d’approvisionnement : ce sont les

coûts de réapprovisionnement et de livraison. Ils sont appelés
également coûts de commande. Ils sont égaux au produit du
montant de chaque commande par le coût unitaire de commande.

Si l’on désigne par D le volume annuel de la demande, et C le coût

unitaire de commande ; le coût total d’ordonnancement est égal à
D/Q x C. Ce coût total doit diminuer à mesure que la quantité
demandée augmente.

Le coût total de stockage est donc égal à :

CT = D/Q x C+ c x Q/2 (1.1)

Le graphique 1.2 illustre l’évolution de coût total de stockage.

Coûts totaux Q/2.c + D/Q.C
Coûts

Coût de détention

Coût d’ordonnancement D/QxC

0 Q* Qtés
*
Le coût total de stockage diminue lorsque la quantité demandée lors
de chaque réapprovisionnement augmente. Il passe ensuite par un
minimum, qui correspond à la quantité Q* optimale à commander
puis augmente de nouveau.

==> La politique optimale des stocks doit tendre à minimiser la

somme des coûts de détention et d’ordonnancement.
 39

On démontre qu’à partir de l’équation (1.1) que la quantité optimale à

commander est égale à :

Q* =
√2. D .C
c
en effet en dérivant l’équation 1.1 par rapport à Q et en

l’annulant le minimum s’obtient de cette façon.

Comme ce modèle présente certaines limites relatives aux hypothèses

restrictives sur lesquelles il est basé, il faut l’adapter à des cas concrets,
en modifier les hypothèses par l’ajout des contraintes complémentaires et
aboutir aux variantes du modèle de Wilson vus en Recherche
opérationnelle.

b) Détermination du stock optimal des encours de fabrication

Ce stock sera déterminé tant du point de vue volume que du point de vue
valeur.

- Du point de vue volume, ce stock est fonction des caractéristiques

techniques du processus de production et du niveau d’activité. Bref
de la structure technique qui constitue la contrainte. Sa
détermination se fait par la programmation linéaire en résolvant
avec des problèmes d’optimisation sous contrainte.

- Du point de vue valeur, les encours ont pour valeur, la valeur des
matières premières introduites dans le processus de fabrication ainsi
que des autres coûts de production (salaires, entretiens machines
etc...).

Ce stock optimal aura une forte incidence sur le planning des

approvisionnements à cause des contraintes techniques multiples.

c) Détermination du stock optimal des produits finis

Il est déterminé de manière générale par deux éléments :

- le niveau des ventes (chiffre d’affaires à réaliser). Si l’on doit vendre

beaucoup, il faut des stocks importants de produits finis pour faire
face à la demande.

- les pratiques commerciales : si une entreprise a une politique

alléchante à la clientèle, (rabais, remises, escompte, délais de
paiement) les clients achètent beaucoup, ce qui entraîne une
réduction des stocks des produits finis.

Il ne suffit donc pas seulement de faire des nouvelles prévisions de vente,

mais avoir une politique commerciale qui attire la clientèle.
 40

Les entreprises à activité saisonnière doivent quant à elles être attentives

dans la constitution des stocks optimaux des produits finis car elles
peuvent se comporter de deux manières dans leur production : assurer
une production constante ou assurer une production ajustée. Dans les
deux cas, elles se constitueront chaque fois un stock de sécurité à
déterminer et à détenir pour faire face à la demande.

Cependant, la production ajustée sera adoptée que si l’économie de coût

de stockage excède les coûts supplémentaires entraînés par les
fluctuations du niveau de production (manipulation des machines, main
d’œuvre, heures supplémentaires etc..). En effet, ces dernières
fluctuations ont une influence sur la trésorerie.

d) Exemple d’illustration

L’entreprise COCO Sprl fabrique un produit X. Elle se caractérise ainsi

- Ventes annuelles : 10.000 unités

- coût de stockage : 15 % de la valeur des stocks
- prix d’achat unitaire du stock : 30 fr.
- coût fixe de chaque commande : 150 frs

Quel est le montant de la commande optimale ?

Quel est le coût moyen de stockage ?

Solution :

Coût de détention unitaire : c = 0.15 x 30 ==> 4,5 fr.

Quantité optimale à commander = 817 unités (en appliquant la formule)

Ce qui signifie que l’entreprise devra passer des commandes environ tous
les 30 jours soit 10.000 / 817 = 12,24 fois l’année.

==> Coût moyen des stocks = stock moyen x prix d’achat unitaire

C’est—à—dire : 8 17/2 x 30 = 12.255 frs.

2. La méthode du “JUST IN TIME”

Cette méthode constitue une approche nouvelle du problème des stocks.

Elle est appelée aussi méthode du stock zéro ou méthode de production
à flux continu.
 41

L’idée de base du système est que l’entreprise doit détenir un stock

minimal, mais que ses fournisseurs devraient plutôt lui livrer juste à temps
les pièces qui lui seront nécessaires.

Ce système est plus large qu’un système de gestion des stocks. C’est
aussi un système de gestion. Le montant des stocks est réduit au
minimum de même que le temps et la distance entre les différentes
opérations. Pour que la firme puisse être livrée rapidement, il faut qu’elle
entretienne des relations suivies avec ses fournisseurs et qu’il existe une
bonne coordination.

Ce système modifie les hypothèses du modèle classique en tentant de :

- diminuer le coût de commande des stocks. Ceci peut être obtenu par
une localisation judicieuse des unités de production ;

- diminuer le stock de sécurité. Ceci peut être obtenu en améliorant

les relations entre l’entreprise et ses fournisseurs.

Ce système permet de dégager de la trésorerie qui peut être utilisée pour

des nouveaux investissements.

3. La loi des 20/80 et la méthode ABC

Grâce à des observations statistiques, les entreprises peuvent classer les

stocks en différentes catégories (articles importants ou non) et réserver un
contrôle rigoureux et régulier pour les articles de base.

a) La loi des 20/80

A partir de véritables lois établies à la suite de nombreuses observations

on a remarqué que 20 % environ du nombre des articles consommés par
l’entreprise représentent 80 % environ de la valeur totale de la
consommation. Cette structure se retrouve dans les stocks ou 20 % du
nombre d’articles en stock valent 80 % du stock. A partir de cette
remarque, il est possible de diviser les articles stockés en deux groupes :

- Groupe n° 1 (20/80) : Ceux qui les sont les plus importants et qu’il
faut gérer avec rigueur, au moindre coût. Les économies comme
les surcoûts pourront être élevés.

- Groupe n° 2 (80/20) : Ceux qui sont les moins importants et qu’il

faut gérer moins rigoureusement. Les stocks seront établis avec
des marges de sécurité élevées.

b) La méthode ABC
 42

C’est une méthode identique à la précédente, mais un peu plus fine dans
la mesure où l’on distingue trois groupes de produits :

- Groupe A : II s’agit des articles déterminants pour l’entreprise. Ils

doivent être gérés avec rigueur. Ils représentent environ 10 % du
nombre d’articles, mais environ 70 % de la valeur du stock. Ce sont
des articles dits “ articles standards”.

- Groupe B : Constitué des articles d’importance moyenne qui peuvent

être gérés avec moins de rigueur. Ils représentent environ 30 %
du nombre d’articles et environ 20 % de la valeur du stock. Ce sont
des articles dits “articles courants”

- Groupe C : Comprend les articles de faible importance qui peuvent

faire l’objet d’une gestion plus lâche. Ils représentent environ 60
% du nombre d’articles, et environ 10 % de la valeur du stock. Ce
sont des articles dits “articles exceptionnels’’. Pour ces articles,
on se contente des réapprovisionnements sur demande ou des
commandes décidées de manière empirique. Les frais de gestion
sont réduits pour cette catégorie qui contient les deux tiers
d’articles.

Pour une bonne gestion, il convient que le gestionnaire revoie

régulièrement le classement réalisé pour prendre en compte l’évolution de
l’activité de l’entreprise, et de son marché.

c) Exemple d’illustration

La société FIFI a effectué en 2020 une étude statistique qui démontre que
la quasi-totalité de son chiffre d’affaires annuel est réalisé par la vente de
10 familles d’articles. Cette étude est présentée dans le tableau ci-après ;

TRAVAIL DEMANDE :

- Classez les produits selon la loi des 20/80, puis par la méthode ABC
et en faire une présentation graphique

- Qualifiez chaque type de famille et dites quel type de gestion de

stocks le gestionnaire doit appliquer.

FAMILLE DE PRODUITS C.A en

millions
A 110
B 20
C 10
D 50
E 560
F 20
G 6
H 2
I 4
J 30
 43

Total C Affaires 812

Solution :

- Il faut commencer par déterminer l’importance relative du chiffre

d’affaires de chaque famille, ordonner en suite la série dans l’ordre
décroissant du chiffre d’affaires et enfin, faire la distinction cumulée
croissante.

Famille CA % Famille cum. % CA % CA cumulé

E 560 10 69 69
A 110 20 14 83
D 50 30 6 89
J 30 40 4 93
B 20 50 2 95
F 20 60 2 97
C 10 70 1 98
G 6 80 1 99
I 4 90 1 100
H 2 100 - 100
812 100%

Présentation graphique

LOI 20/80

100

83
2
69

0 20% 100% %âge croissant des familles cumulées

 44

Groupe 1 : 20/83 comprend les familles E et A.

100
93
C

69
B

0 20% 100% %âge familles cumulées

croissant

CHAPITRE 2 LA GESTION FINANCIERE DES CREANCES

COMMERCIALES

Ce chapitre a pour objectif d’étudier le problème de la gestion des

créances commerciales assurées par l’entreprise elle-même.

La caractéristique de la gestion des créances commerciales est qu’elle

recouvre un ensemble de décisions qui se situent à l’intersection de la
gestion commerciale et de la gestion financière.

En effet, le directeur commercial s’y intéresse parce qu’il y voit

généralement un moyen d’assurer la promotion des ventes et ses objectifs
consistent généralement à :

- faire figure de leader sur le marché ;

- acquérir une part déterminée sur le marché;
- assurer la pérennité de l’entreprise.

Le directeur financier par contre est préoccupé par la réduction

des coûts de création, de détention et de recouvrement des créances
commerciales. Il poursuit pour sa part trois objectifs essentiels et
complémentaires qui sont :
 45

- maximiser les marges bénéficiaires liées au portefeuille des

créances;
- minimiser l’importance des capitaux investis dans les créances ;
- minimiser les créances douteuses par une sélection rationnelle des
clients pour éviter de perdre des marges et comprimer les coûts
(pertes).

Il ressort de ce qui précède que les objectifs de la gestion des créances

commerciales du point de vue du directeur financier s’inscrivent dans la
finalité de la gestion financière en général qui tend à mettre en œuvre des
politiques visant à maximiser la valeur de l’entreprise.

En effet, la politique des crédits de l’entreprise, va déterminer

l’importance des comptes clients et comptes rattachés. Ces comptes
constituent un investissement et leur taille optimale est fonction de leur
rentabilité. Comme tout investissement, ils doivent viser à accroître la
valeur de l’entreprise.

Quel est alors le problème de décision en matière de gestion des créances

commerciales ?

2.1. Le problème décisionnel en matière de gestion des

créances

L’octroi des crédits à la clientèle entraîne une série des conséquences

adverses qui sont :

- L’immobilisation des capitaux dans les créances commerciales : en

effet, ces capitaux auraient servi à d’autres usages plus ou moins
rentables pour la même durée.

Il existe donc un coût d’opportunité c’est-à-dire un manque à gagner

représenté par le taux de rentabilité qu’il serait possible d’obtenir des
capitaux dans la plus rentable des affectations alternatives.

- risque d’illiquidité (cash inadequacy) ou de trésorerie : le défaut de

paiement par les clients dans les délais impartis modifie les
prévisions de trésorerie et l’entreprise ne sera pas en mesure de
faire les dépenses prévues au moment donné.

- risque de perte : le crédit suppose la confiance, car l’entreprise

espère que le client paiera à l’échéance. Il peut se faire que la
créance soit totalement perdue parce qu’irrécouvrable.
 46

Malgré ces effets pervers, dans un environnement concurrentiel, les

entreprises ne peuvent pas se permettre de refuser des délais de
paiement parce que la concurrence porte surtout sur les conditions de
vente (modalités de paiement, réduction sur les prix) et ne doivent pas
octroyer des termes inférieurs à ceux des concurrents.

En conséquence, le problème décisionnel en matière de gestion des

créances commerciales prend deux aspects consistant essentiellement à :

- Définir une politique de crédit à suivre en se trouvant des réponses

aux questions ci-après :

 Faut-il ou non accorder un escompte pour paiement comptant ?

 De quelle importance doit être cet escompte ? En effet selon que

l’escompte est important ou non, on encourage les clients à payer
cash. Ce qui réduit le problème des crédits à la clientèle et les effets
néfastes ci haut cités.

 Si on n’accorde pas un escompte, quel doit être la durée du crédit

(délai de paiement), en tenant compte de ce que fait la concurrence
et les délais accordés par les fournisseurs de l’entreprise car il n’est
pas raisonnable d’accorder aux clients des délais supérieurs à ceux
obtenus des fournisseurs. Il y aura un impact évident sur la
trésorerie et le besoin en fonds de roulement.

 En matière de recouvrement des créances, quel degré d’agressivité

convient-il d’adopter ?

- Mettre en œuvre cette politique en trouvant des réponses aux

questions suivantes :

 Quelles conditions un client doit remplir pour bénéficier d’un délai de

paiement ? (critères de sélection);

 Quel sera par client l’encours (montant maximum) autorisé pour ses
achats à crédit ?

Il découle de ce qui précède que pour résoudre ses préoccupations en

matière de gestion des créances commerciales, le directeur financier doit
agir sur les variables décisionnelles et indirectement sur les variables
d’état suivantes :

- Variables décisionnelles : Ce sont les lignes d’action ou actes

de gestion possibles à la disposition de l’entreprise et qu’on
peut utiliser pour optimiser sa politique de vente et de
crédit. Ce sont :
 47

 le taux d’escompte à accorder aux clients pour paiement comptant ;

 la durée pendant laquelle le paiement des clients est à considérer
comme comptant et justificatif d’escompte ;
 les catégories des clients susceptibles de bénéficier d’un crédit ;
 le montant du crédit à octroyer au total à chaque catégorie des
clients ;
 la durée du crédit ou délai de paiement accordé aux clients;
 la nature, la cadence et l’intensité des actions à entreprendre pour
le recouvrement des créances.

- Variables d’état : c’est-à-dire les variables incontrôlables parce que

exogènes et ne dépendent pas de l’entreprise. L’objectif des
variables décisionnelles est d’agir sur celles-ci. Ce sont :

 le niveau de la demande ou le niveau des ventes ;

 le pourcentage des clients susceptibles d’être attiré par un
escompte pour paiement comptant ;
 le volume des créances commerciales à récupérer ;
 l’importance prévisible du portefeuille des créances douteuses ou
irrécupérables

Bref, pour clôturer cette section, on peut dire que :

- La gestion des créances commerciales du point de vue des aspects

financiers se réduit à deux grandes questions : faut-il accorder aux
clients un escompte pour paiement comptant ou faut-il leur octroyer
un crédit ou un délai de paiement ?

 A chaque décision, le responsable de la gestion doit envisager un

aspect rentabilité et un aspect risque. Rentabilité : parce qu’on vise
à réaliser une marge sur le chiffre d’affaires aussi élevée que
possible par une stimulation des ventes dues à l’octroi des facilités
de paiement aux clients tout en minimisant le coût des capitaux
immobilisés dans les créances commerciales. Risque : des créances
douteuses et incertitudes des flux financiers en provenance des
clients.

- On ne doit pas avoir une politique commerciale rigide, mais plutôt

basée sur la réaction de la concurrence qui peut compromettre la
stabilité de l’entreprise, nuire aux ventes, aux recettes et à la
rentabilité à long terme de la firme ;
 48

- Du point de vue financier, la décision d’octroi des facilités aux

clients doit s’analyser dans un raisonnement différentiel en calculant
les recettes supplémentaires attendues d’une telle décision ainsi
que les dépenses additionnelles représentées par les coûts entraînés
par cette décision.

D’où le principe fondamental suivant : “ Une vente à crédit (ou avec

escompte pour paiement comptant) doit être acceptée si le revenu
marginal qu’elle procure est au moins égal au coût marginal qu’elle
provoque. Ce qui veut dire qu’une vente à crédit doit être accepté chaque
fois que le coût marginal de cette vente est inférieur ou égal au revenu
marginal qu’elle procure.

En définitive, un changement de politique de crédit sera envisagé :

- pour accroître les ventes et le profit de l’entreprise compte tenu

d’un certain niveau de risque ;
- ou pour s’aligner sur les conditions de la concurrence.

2.2. L ‘optimisation de la gestion des créances commerciales

La règle décisionnelle édictée à la fin de la section précédente est d’une

grande sagesse logique mais pas toujours évident à appliquer dans la
réalité.

En effet, il n’est pas simple d’une part de déterminer clairement le

bénéfice marginal à prévoir à la suite d’une modification de la politique de
crédit (et ou d’escompte), d’autre part d’incorporer dans le coût marginal
le risque d’illiquidité.

Il convient cependant de noter que toute approche tendant à la définition

et à l’application d’une politique d’escompte, de crédit ou plus
globalement de gestion des créances commerciales, consistera d’abord à
choisir les variables de décision qui sont jugées les meilleures et pouvant
agir plus efficacement sur les variables d’état et en définitive de nature à
optimiser la rentabilité compte tenu des risques.

D’où la première étape de l’approche sera d’identifier et de quantifier les

revenus et les coûts pour ensuite optimiser la gestion des créances soit
par escompte pour paiement comptant, soit en accordant des délais de
paiement.

2.2.1. Identification et quantification des revenus et coûts

1. Les revenus marginaux de la politique d’escompte ou de crédit

 49

Ces revenus proviennent de la stimulation de la demande de produits ;

c’est-à-dire de l’accroissement des ventes induit par une modification de
la politique de gestion des créances commerciales.

Ils dépendent aussi de la qualité du recouvrement des créances, car, plus

les encaissements sont rapides, moins élevés est l’investissement des
fonds dans le portefeuille clients et plus vite l’entreprise se dispense de
solliciter des crédits bancaires pour soulager sa trésorerie.

Il convient néanmoins de noter qu’en pratique leur détermination n’est

pas très aisée.

2. Les coûts marginaux liés à l’octroi d’un escompte ou d’un crédit

Il existe des coûts nombreux et variés pouvant être regroupés en

catégories suivantes, et à ne prendre en considération que dans la mesure
où ils sont supplémentaires par rapport à la situation actuelle.

a) Coûts d’enquête et d’information :

Ces coûts représentent les frais que l’entreprise expose avant toute
décision pour s’informer sur la qualité des clients existants ou nouveaux
afin d’apprécier leur solidité financière (solvabilité, sécurité, rentabilité
etc.).

Ces coûts peuvent être dus :

- aux études réalisés par l’entreprise elle-même (ex. rémunération

des personnes chargées de collecter les informations et instruire les
dossiers; (frais de secrétariat.)

- aux demandes de renseignements à des organismes commerciaux

spécialisés.

b) Coût de l’escompte pour paiement comptant : C’est le manque à

gagner sur la marge bénéficiaire des ventes qui correspond
précisément à l’escompte attribué aux clients en cas de paiement
dans les x jours prévus. Il comprend en plus, le coût des capitaux qui
sont investis dans les créances concernées pendant la période de
l’escompte.

Ces capitaux correspondent au montant des ventes au comptant

déduction faite de l’escompte. Leur coût est le coût moyen pondéré
du capital de l’entreprise parce que financièrement on doit estimer
que ces capitaux subissent les mêmes risques financiers que les
autres capitaux investis dans l’entreprise. Sauf cas exceptionnels, on
 50

prendra un coût spécifique si les conditions de financement sont-

elles mêmes spécifiques.

c) Coût de détention des créances pendant la période de crédit : ce

coût vise principalement le coût des capitaux investis dans l’encours
des créances commerciales que l’entreprise choisit de supporter
pour le montant du crédit accordé et pendant le délai normal (en
absence de retard) de paiement octroyé au client. On ajoute donc au
coût du capital (coût moyen pondéré de la structure) les frais de
classement des factures concernées, frais de comptabilisation, frais
de surveillance.

d) coût de recouvrement des ventes à crédit : Il s’agit des charges

engagées par l’entreprise pour récupérer l’argent des créances soit
à leur terme normal, soit en cas de retard des débiteurs. (Coûts
administratifs des rappels, rémunérations des personnes chargées
de régler le contentieux, les frais de justice, etc.)

e) coût des créances irrécupérables: désigne le montant des ventes

pour lesquelles les coûts de fabrication, de commercialisation et la
marge bénéficiaire normalement prévue ne peuvent être récupérés
malgré les actions de recouvrement entreprises. Généralement, on
prend seulement en considération la marge bénéficiaire perdue.

f) coût du risque d’illiquidité : La défaillance des débiteurs dans le

règlement de leurs dettes constitue un défaut ou un manque de
liquidité pour l’entreprise.

L’entreprise renoncera à des placements de trésorerie et sollicitera

des crédits bancaires supplémentaires. Ce coût est représenté par
les intérêts perdus sur les placements ou les charges financières
dues aux emprunts additionnels pour financer l’illiquidité.

g) coûts divers : Il peut s’agir des pertes de change dans le cas des
opérations libellées en devises, des coûts de couverture pour se
prémunir contre le risque de taux de change, hausse des taux des
ventes à tempérament, soit enfin du coût de couverture contre les
risques de taux d’intérêt.

2.2.2. Une approche pour évaluation des politiques de

crédit

Les variables caractéristiques du crédit sont au nombre de trois :

- le taux d’escompte ; la période pendant laquelle l’escompte est

consenti, la période globale de crédit accordé.
 51

Ces variables sont aussi des variables de la politique des prix de

l’entreprise.

On comprend alors pourquoi la direction commerciale et la direction

financière doivent prendre leurs décisions en accord pour atteindre
l’objectif de maximisation de valeur de l’entreprise.

Si une entreprise augmente son taux d’escompte, elle attire généralement

de nouveaux clients. Son chiffre d’affaires augmentera, toutes choses
égales par ailleurs, et il y aura vraisemblablement une diminution des
délais de paiement puisque les clients désireront profiter de l’escompte;

Une augmentation du délai de paiement augmente l’importance des

comptes clients. Si le délai passe de 30 à 60 jours par exemple, on peut
s’attendre à un doublement des comptes clients. Une diminution du délai
de paiement entraîne une diminution des comptes clients.

Pour évaluer différentes politiques de crédit, il faut estimer l’impact de ces

politiques sur le bénéfice de l’entreprise. Ainsi, l’entreprise doit préparer
des

états prévisionnels correspondant à chaque politique. Pour chacune, il y

aura une estimation des variables suivantes :

- ventes prévues ; - coûts des marchandises vendues ; - coûts

d’administration, de recouvrement des créances et l’importance des
créances douteuses; - escomptes accordés; - délai moyen de
recouvrement ; - montant moyen des comptes clients et rattachés.

2.2.3. Modèle de Levasseur & Quintart optimisant la

politique d’escompte pour paiement au comptant

Le modèle a pour hypothèses de base les éléments suivants :

- Il existe un lien entre les conditions de paiement proposées aux

clients et les ventes. L’octroi d’un escompte ou le relèvement des
taux d’escompte en application accroît les ventes ;
- La variable de décision c’est le taux d’escompte ; la variable d’état,
c’est la demande ;
- L’univers est aléatoire et il existe une relation entre les stocks, la
politique d’escompte et le niveau probabilisé de la demande.

L’objectif du modèle est la recherche du taux d’escompte et le niveau des

stocks qui considérant les différents volumes possibles des ventes
maximisent 1’ espérance mathématique des marges bénéficiaires.
 52

Pour arriver à la détermination du taux et du niveau des stocks, la

procédure à suivre est la suivante :

1° Construire une matrice qui indique pour chaque taux d’escompte

possible la distribution des probabilités de plusieurs niveaux de vente
(demande) possibles.

Ce qui suppose que :

 Le niveau de la demande est une variable aléatoire probabilisée ;

 La proportion des clients qui utilisent les facilités d’escompte est

connue pour chacun des taux proposés. Ceux qui n’utiliseront pas
les facilités sont supposés payer au terme généralement accordé
pour le crédit ;

 Toutes les autres données sont connues avec certitude :

 Prix de vente unitaire, coût direct de fabrication et de

commercialisation, frais fixes éventuels,

 Coût du capital investi dans les créances pendant la durée

d’escompte (pour ceux qui paient au comptant), tantôt pendant la
durée du crédit pour ceux qui paient à terme ;

 Coût unitaire (supplémentaire) de stockage au cas où des articles en

stocks ne sont pas vendus pendant la période normale de crédit ;

 Coût unitaire de rupture si les quantités en stocks ne permettent pas

de satisfaire la demande.

2° Déterminer la stratégie optimale. Pour cela, il est suggéré de

représenter le problème par un arbre de décision dans lequel : Relation
entre taux d’escompte et demande avec probabilités respectives de
commandes

Escompte
0% 1% 2%
demande possible
1.000 0,8 - -
1.100 0,20 0,30 0,20
1.200 - 0,40 0,40
1.300 - 0,30 0,40
1.400 - -

Analysons quelques-unes de ces méthodes.

 53

a) Méthode empirique

Dans cette optique, le gestionnaire des crédits se borne à examiner la

réputation de l’entreprise qui demande des facilités de paiement, et si elle
est déjà cliente, on analyse ses habitudes, et sa régularité de paiement.
En incorporant un peu d’organisation dans le jugement, on peut se baser
sur la méthode dite “ méthode des 5 C” qui analyse l’entreprise qui
sollicite le crédit sous cinq angles :
CHARACTER : cet aspect vise à étudier l’honnêteté, la notoriété (plus ou
moins bonne presse), l’honorabilité, l’humanisme des dirigeants de
l’entreprise cliente à partir des relations passées.
CAPACITY: cet aspect examine la capacité et les qualifications des
dirigeants de l’entreprise ainsi que leur aptitude à rembourser le crédit.
C’est en réalité une analyse de la qualité du management de l’entreprise,
plus particulièrement du dirigeant. C’est souvent une des clés de la
réussite d’une entreprise. Ce facteur est souvent important dans les P.M.E.
où la gestion courante de l’entreprise repose le plus souvent sur un seul
homme.
CAPITAL : examine la relation entre fonds propres et fonds empruntés du
demandeur. Un regard est jeté donc sur la structure financière de
l’entreprise et son niveau d’endettement.
CONDITIONS : C’est l’étude des relations du demandeur avec son
environnement économique : secteur d’activité, marché. Il s’agira
essentiellement d’étudier la capacité de l’entreprise à faire face à des
facteurs économiques et conjoncturels qui conditionnent sa rentabilité.
En effet, le secteur d’activité permet de voir si le client n’est pas dans un
secteur à cycle de transformation distribution long qui entraîne souvent
des besoins en fonds de roulement. L’analyse du marché de l’entreprise
cliente par contre permet de mesurer l’intensité de la concurrence, la
place des produits du client dans le cycle de vie, sa part de marché et la
conjoncture dans le secteur.
COVERAGE OU COLLATERAL: Cet aspect consiste à examiner les garanties
offertes par le demandeur et tout ce qui est de positif que l’on peut gagner
de la relation qu’on entretien avec lui.
b) Méthodes basées sur le diagnostic financier

La méthode des 5C étant nettement qualitative, on peut lui adjoindre celle

plus quantitative faisant recours à des ratios qu’on appelle méthode ‘’
LAPP ‘’ ou encore recourir à la méthode des ‘’crédit men’’.
LAPP est la contraction des 4 termes suivants :
- Liquidity : consiste à examiner la liquidité du demandeur par le ratio
actif circulant sur dettes à court terme ou (actif circulant - stocks) /
dettes à court terme.
- Activity : mesurer le volume des ventes, des achats, la rotation des
stocks etc.
- Profitability : mesurer la rentabilité par le ratio Bénéfice net / ventes
ou Bénéfice net/actif total.
- Potential : examiner la position du demandeur sur le marché :
capacité des dirigeants, qualités des produits, garanties etc.
 54

La méthode de crédit men considère que les performances d’une

entreprise sont liées à trois facteur qui doivent permettre d’avoir un indice
de synthèse de l’entreprise : Facteurs personnel - Facteurs économiques -
Situation financière. Cet indice de synthèse sera comparé à l’indice de
synthèse du secteur. Si l’indice de synthèse de l’entreprise est supérieur à
l’indice du secteur, c’est un bon client qui a des bonnes performances. Les
cinq ratios de base utilisés dans cette méthode sont :

Pondération
Intitulé Formule
dans l’indice
Ratio de liquidité ou de trésorerie Actifs Circulants – 25%
Stocks/
DCT
Ratio de solvabilité ou CAPITAUX 25%
d’indépendance financière PROPRES/
Dettes totales
Ratio de rotation des stocks Coût de revient 20%
des ventes/
Stocks
Ratio de rotation clients VENTES/ 20%
Créances
commerciales
Ratio de financement des Capitaux propres/ 10%
immobilisations Actifs fixes

La procédure de l’établissement du ratio de synthèse est la suivante :

- Pour chaque ratio, on détermine après calculs pour chaque
entreprise du secteur le ratio type du secteur qui est souvent la
médiane des valeurs obtenues à partir de l’échantillon des
entreprises rattachées au secteur ;
- Pour l’entreprise à examiner, on calcule chacun des ratios types;
- Etablir le rapport entre le ratio de l’entreprise x et le ratio du secteur
Xi,
- Réaliser une combinaison de ce rapport avec les différentes
pondérations définies au départ et on obtient l’indice synthétique
qui exprime l’évaluation d’ensemble de l’entreprise concernée :

Exemple d’illustration

Soit une entreprise qui présente dans la matrice suivante les données
relatives aux délais de paiement et aux niveaux des ventes et aux
probabilités de recouvrement quelles que soient les ventes respectives :

Durée de crédit possible 30 Jours 60 Jours 90 Jours

 55

vente
100 0.70 0.20 0.00
150 0.20 0.30 0.10
200 0.10 0.40 0.20
250 0.00 0.10 0.60
300 0.00 0.00 0.10
Probabilités de 100% 90% 80%
recouvrement

Les autres éléments permettant le calcul de la marge bénéficiaire sont les

suivants :
- Prix de vente unitaire : 10 fr.
- Coût direct unitaire : 8 fr.

- Coût des fonds investis ; 2 % pour 30 jours ; 3 % pour 60 Jours et 4

% pour 90 jours.

Solution

La politique optimale consiste à octroyer un délai de paiement de 90 jours.

Ce qui rapporte en moyenne une marge bénéficiaire de 300,8.

La marge bénéficiaire est obtenue : [(PV — CD) x Ventes — (k x Ventes)]

Pour 30 jrs et des ventes de 100 : [(10 - 8) x 100 - (0.02 x 1000)] = 180

La marge espérée est obtenue : Marge bénéficiaire x Probabilité de

recouvrement

Pour 60 jours et des ventes de 150 on a : 255 x 0.9 = 229.5

L’espérance mathématique des marges est égale : [marges espérées x

prob. ventes] d’un délai.

Marge
Niv. Marge Prob. Espérance des
Délais Prob. espéré
Vtes bénéficiaire Recvt marges
e
30 JRS 100 0.7 (200 – 20) = 1 180 180 x 0.7 =
150 0.2 180 1 170 126
200 0.1 300 – 30 = 1 360 270 x 0.2 = 54
170 360 x 0.1 = 36
400 – 40 =
 56

360
200 – 30 =
170
153 x 0.2
100 0.2 300 – 45 = 0.9 153
229.5 x 0.3
60 150 0.3 255 0.9 229.5
260.1
JOURS 200 0.4 400 – 60 = 0.9 306
306 x 0.4
250 0.1 340 0.9 382.5
382.5 x 0.1
500 – 75 =
425
300 – 60 =
240
192 x 0.1
150 0.1 400 – 80 = 0.8 192
256 x 0.1
90 200 0.2 320 0.8 256
300.8
JOURS 250 0.6 500 – 100 = 0.8 320
320 x 0.6
300 0.1 400 0.8 384
384 x 0.1
600 – 120 =
480

2.3. Le suivi des politiques de crédit et le contrôle des performances

Pour diriger efficacement un service crédits clients, et avoir une vue sur la
politique des créances commerciales, il est nécessaire de mettre en place
un système de suivi et de contrôle des opérations en cours.

Un ensemble d’indicateurs doit permettre de faire rapidement le point sur

l’évolution des créances, l’état des encaissements et le respect des
conditions de crédit accordées aux clients.

D’ une part, le directeur du crédit doit suivre certain ratios pour mettre en
évidence 1’ ancienneté des créances et analyser les succès ou 1’ échec
des politiques de crédit et lui permettre de prendre rapidement des
décisions en matière de crédit.. Les ratios les plus utilisés concernent :

- la durée moyenne de crédit en jours :

Clients .. et .. comptes … rattachés ..+… Effets … . escomptés… non .. échus

Ventes

- la proportion de ventes faites à des clients défaillants :

Clients … défaillant
Ventes

- la proportion des clients défaillants par rapport au total des

débiteurs :
 57

Clients
… défaillant
Dettes …Clients

D’autre part, Il est fait recours à l’usage de la balance âgée.

 LA BALANCE AGEE

C’est un des outils essentiels du service crédit management.

C’est un document qui répartit dans le temps les créances de chacun des
clients, en prenant en compte les retards de paiement selon leur
ancienneté. Elle donne donc instantanément à celui qui la consulte une
vue précise de l’encours d’un client et de sa décomposition en partie non
échue et échue. Le terme balance âgée est explicite. Les créances y
apparaissent classées en fonction de leur âge.

Un usage intéressant qui peut être fait de la balance âgée consiste à

déterminer le montant probable des créances qui demeureront impayées
après un certain délai et qui sans être nécessairement irrécupérables
requièrent néanmoins la constitution d’une provision pour créances
douteuses.

Dans ce cas, on considère que l’âge d’un compte client est le nombre de
jours qui s’est écoulé depuis le moment où la facture la plus ancienne a
été enregistrée et n’est toujours pas entièrement payée. On suppose en
plus que tout paiement se rapporte par priorité à la facture la plus
ancienne.

Exemple :

Soit au 1 mai 2020, on identifie sur un client A, les créances suivantes :

150.000 facturé le 2/1/2020 ; 80.000 facturé le 18/2/2020 et enfin 200.000

facturé le 15/03/2020.

Ce client a opéré les paiements suivants : 160.000 le 20/02/2020 et

50.000 le 21/03 /2020.

Sachant que l’entreprise accorde un délai de paiement 60 jours, ce client

est-il un bon ou mauvais client ? Quelle est la provision à constituer
compte tenu de ses habitudes passées de paiement.

SOLUTION

La démarche consisterait d’abord à déterminer l’âge du compte, à

identifier ensuite les créances par durée à la date du 1/05/2020 et enfin à
 58

déterminer les probabilités de recouvrement sur ce client et à

calculer la provision à constituer.

Détermination de l’âge du compte : Compte tenu des paiements effectués

pour un montant total de 210.000, ce montant apurant d’abord les
factures les plus anciennes, la dette de 150.000 a été totalement
couverte, et 60.000 sur les 80.000 constituant la seconde facture du
18/02/2020.

Ainsi pour décompter, ce client doit encore 20.000 sur la facture du

18/02/2020 et 200.000 du 15/03/2020.

La facture la plus ancienne à n’avoir pas été payée étant celle du

18/02/2020, l’âge du compte client va donc du 18/02/2020 au 1/05/2020
soit : 11 + 31 + 30 = 72 jours.

Le compte est âgé de 72 jours qui est supérieur au délai de 60 jours

généralement accordé par la société.

Identification des créances par durée à la date du 1/5 et probabilité de

recouvrement.

Age de la Montant % de Probabilité Montant

créance l’encours de Récupéré
recouvremen
t

1 à 30 jours 0 0% - 0
31 à 60 jours 200.000 91% 90 180.000

61 à 90 jours 20.000 9% 70% 14.000

TOTAL 220.000 100% 194.000

Ce client a 91 % de ses dettes dans le délai de 60 jours et seulement 9 %

hors délai (12 jours de plus. Peut-être un arriéré technique !). Le crédit
manager devra apprécier si c’est un bon ou mauvais client. La différence
entre l’encours et le montant récupérable peut être provisionné, soit
26.000 = [220.000 - 194.000].

NB : Les probabilités de recouvrement peuvent être objectives ou

subjectives. Objectives quand elles sont basées sur l’analyse des données
historiques antérieures. Mais avant de les utiliser, il faut se préoccuper de
savoir si les conditions générales d’activité sont demeurées identiques.
 59

On appliquera cette procédure à chacun des comptes clients pour

déterminer par la suite la balance âgée de tout le portefeuille des
créances.

1.4. La politique de recouvrement

Lorsque le règlement ne se fait pas au comptant, il faut recouvrer la

créance. Le crédit manager doit intervenir. La phase du recouvrement
n’implique pas uniquement le crédit manager et son équipe. Elle doit se
faire en coordination avec le service comptabilité clients et les
commerciaux, afin de tenir au client un discours unique.

La firme doit donc établir une procédure clairement établie et rigoureuse

(dont les étapes dépendront de l’échéance de la créance) de
recouvrement rapide des règlements tardifs et des créances douteuses.

Pour avoir des chances de recouvrer la créance, il faut agir vite. En effet,
trop attendre, c’est prendre le risque de voir la solvabilité de son client se
dégrader et même parfois lui laisser le temps d’organiser son insolvabilité.

Ainsi la firme doit fixer :

- le retard de paiement admis avant d’utiliser la procédure de

recouvrement. Ce délai doit être ni trop bref de façon à ne pas
mécontenter des clients, ni trop long car la situation de l’entreprise
débitrice peut se détériorer et l’augmentation du délai accroît les
charges financières de l’entreprise ;

- Les procédures de recouvrement graduées dont les étapes se

résument généralement en :

 pré-relance : avant l’échéance

 relance amiable : échéance + x jours
 recouvrement contentieux : suite à une relance
amiable restée sans effet.

Analysons successivement ces étapes de la procédure de recouvrement

1. La pré-relance

L’entreprise a intérêt à ce que les sommes qui lui sont dues soient
créditées sur son compte le plus rapidement possible. Il est donc
important d’inciter ses clients à s’acquitter de leur dette à l’échéance, et
de les pousser à retourner les effets de commerce le plus tôt possible.

La pré-relance doit rester commercialement habile et ne doit pas laisser

entendre au client que l’on n’a pas confiance en sa capacité de payer à
l’échéance. Sous couvert de s’assurer que la livraison qui lui a été faite
 60

correspond à ses attentes, le responsable du recouvrement pourra

téléphoner ou écrire au client, en profiter pour lui rappeler les modalités
de règlement de sa dette, se renseigner s’il existe un litige quelconque et
demander si le paiement de la créance peut avoir lieu avant l’échéance.

La pré-relance a pour objectif de détecter d’éventuelles anomalies dans la

relation client-fournisseur.

2. Le recouvrement amiable

A l’échéance, si le client n’a pas payé, le crédit manager doit le rappeler à

l’ordre. En effet, du point de vue juridique, le vendeur est dans son droit
lorsqu’il demande à son client le paiement de sa prestation et ne doit pas
se culpabiliser de réclamer ce qui lui est dû.

De plus, la pratique prouve qu’en matière de recouvrement, la rigueur est

bien plus payante que le laxisme. Il a été remarqué qu’un client qui a
quelques difficultés de trésorerie, paiera en priorité les fournisseurs qui se
montrent déterminés et inflexibles sur le respect des échéances.

Deux moyens sont à la disposition du crédit manager pour mettre en

œuvre sa politique de recouvrement amiable. La relance téléphonique et
la relance écrite. Il est cependant prudent qu’une relance téléphonique
soit confirmée par un écrit. Il est aussi envisageable qu’une visite soit
rendue au client.

3. Le recouvrement contentieux

Quand le recouvrement amiable n’a rien donné, il est nécessaire de passer

à la phase contentieuse pour sauvegarder l’investissement de l’entreprise
dans le poste clients. La décision de passer à la phase contentieuse doit
être prise dans le cadre d’un comité de crédit où seront réunis le crédit
manager et les commerciaux concernés par la gestion des dossiers.

4. La sous-traitance du recouvrement.

Le recouvrement peut être sous-traité lorsque les structures et les moyens

du service crédit sont insuffisants.

De l’analyse de la gestion financière des créances commerciales, il résulte

quelle nécessite au sein de l’entreprise une structure et une organisation
administrative, comptable, financière et juridique capable de gérer du
début jusqu’à la fin les créances commerciales.

Pour certaines entreprises ne pouvant s’assurer une telle organisation, qui

du reste est coûteuse, il apparaît que la solution la plus rentable en
matière de gestion des créances commerciales consiste à confier cette
 61

gestion à une entreprise spécialisée en usant de la technique appelée “

FACTORING ou affacturage. C’est l’objet du troisième chapitre de cette
première partie.

CHAPITRE 6. LA GESTION DE TRESORERIE

La gestion de trésorerie regroupe 1’ ensemble des décisions, des règles et

des procédures qui permettent d’assurer au moindre coût le maintien de
1’ équilibre financier de 1’ entreprise. A la recherche de 1’ équilibre des
flux, la trésorerie doit aujourd’hui intégrer une gestion dynamique des
risques.
C’est pourquoi on note que la gestion de trésorerie a considérablement
évolué au cours des dernières années. Plusieurs raisons expliquent cette
évolution rapide:
- 1’ évolution rapide des taux d’intérêt et des cours de change, et 1’
accroissement des risques encourus par 1’ entreprise ;
- le développement de nouveaux instruments permettant la gestion
de ces risques ;
- le développement de 1’ outil informatique et de logiciels
performants de gestion de trésorerie.

Véritable enjeux stratégique et financier, la gestion de trésorerie s’affirme

comme une composante à part entière de la fonction finance de 1’
entreprise nécessitant des connaissances et des compétences spécifiques.
Ce chapitre examine successivement les objectifs et 1’ organisation de la
trésorerie, les modèles de gestion de trésorerie. Les fluctuations de taux
de change et des taux d’intérêt ont des incidences considérables sur les
résultats de 1’ entreprise et confèrent au trésorier un rôle essentiel.
L’étude de la couverture contre le risque de change et de taux n’entrera
malheureusement pas dans le cadre de ce cours.

5.1. Les objectifs et 1’ organisation de la trésorerie

5.1.1. Objectifs et missions

Les objectifs de la trésorerie varient selon les entreprises. La direction

générale doit préciser ces objectifs ainsi que la marge de manœuvre
laissée au trésorier. Dans la plupart des entreprises, 1’ objectif de la
trésorerie est la minimisation des coûts. La fonction du trésorier
consiste alors à « sécuriser » les résultats industriels et commerciaux de 1’
entreprise.
 62

Dans certaines grandes entreprises, la trésorerie a été érigée en centre de

profit. La trésorerie doit alors être gérée de façon à dégager un profit
autonome.
Pour nous résumer, de manière classique, 1’ objectif principal assigné à la
gestion de trésorerie est la prévention du risque de cessation de
paiement.

Elle répond aussi à d’autres objectifs :

- assurer la solvabilité à court terme. Dans ce cas, le trésorier doit
rechercher les financements permettant d’assurer 1’équilibre de sa
trésorerie ;
- optimiser le résultat financier: dans ce cas, le trésorier a pour
mission de choisir les financements les moins coûteux. De même, il
doit placer ses excédents de trésorerie afin d’obtenir des produits
financiers les plus importants de manière à atténuer le poids
d’éventuelles charges financières ;
- gérer les risques de taux et de change;
- négocier avec les banques les meilleures conditions de financement.

Pour assurer ces tâches, le trésorier doit être en mesure :

- d’organiser des circuits d’information ;
- de prévoir et gérer les différents flux d’entrées et de sorties de
trésorerie ;
- de négocier avec les banquiers ;
- d’évaluer le risque de contreparties, c’est-à-dire estimer la capacité
des partenaires financiers à respecter leurs engagements ;
- d’apprécier les différentes sources de financement à court terme ;
- d’évaluer les différentes sources de placement et placer les
excédents de trésorerie ;
- d’estimer et gérer les risques de taux et de change ;
- d’établir le budget de trésorerie et le planning de trésorerie ;
- d’assurer le suivi et le contrôle des opérations ;
- de rendre compte à la direction financière de 1’ évolution des
positions de trésorerie et de risque.

Dans les groupes, les tâches du trésorier doivent inclure :

- 1’ assistance technique aux trésoriers des filiales ;
- 1’ instauration des procédures comptables ;
- la recherche de 1’ optimisation fiscale ;
- la mise en place de procédures de reporting fiables ;
- la gestion des risques, centralisée au niveau du groupe.

5.1.2. L’organisation et les fonctions du département de trésorerie

 Dans la PME, la gestion de la trésorerie est assurée par le service
comptabilité ou Lorsqu’ il y a un directeur financier, les tâches du
trésorier sont assurées par ce dernier.
 63

 Dans la grande entreprise par contre, la gestion de trésorerie

possède une place à part entière souvent sous la tutelle de la
direction financière et sous le vocable département ou service de
trésorerie.
 Dans les groupes, la trésorerie peut être centralisée à 1’ échelon du
groupe ou décentralisée. Certains groupes centralisent la gestion du
risque de change et laissent 1’ autonomie aux filiales en matière de
trésorerie.
 Dans les entreprises de grande distribution, qui disposent de
trésorerie excédentaire, les revenus financiers sont très élevés et les
placements des excédents prennent une grande importance.

5.2. Différents modèles de gestion de trésorerie

L’approche de 1’ équilibre financier à court terme par les modèles intégrés
de gestion part de 1’ hypothèse que toute 1’ activité d’une entreprise se
traduit pas des mouvements de trésorerie. L’objectif de la gestion de
trésorerie consiste donc à définir le stock monétaire qu’il est
indispensable que 1’ entreprise détienne à un moment donné. Cet
objectif est difficile à atteindre parce que les variables recettes et
dépenses sont désynchronisées.
Les modèles que nous présentons dans les lignes qui suivent sont dits
modèles de prévision et sont consacrés à la détermination de 1’encaisse
optimale respectivement en avenir certain et en avenir aléatoire.

5.2.1. La détermination de 1’ encaisse minimale

Un certain pourcentage d’actifs des entreprises est détenu sous forme

d’encaisses. Le montant de ces encaisses varie fortement selon les
entreprises, ce qui conduit à s’interroger sur les raisons d’une encaisse
avant de passer à la détermination de 1’encaisse minimale.
1. Les raisons d’une détention de liquidités

Elles sont au nombre de trois :

- Le motif de transaction : L’entreprise a besoin de liquidités pour
effectuer ses transactions, pour payer ses achats journaliers etc
Le montant de 1’ encaisse varie avec le niveau des ventes, la
politique de crédit des fournisseurs, la politique de crédit de
1’entreprise
- Le motif de précaution: Les entrées et sorties de trésorerie sont
difficiles à prévoir de façon précise. Aussi 1’ entreprise doit-elle
conserver des encaisses de précaution de façon à faire face à des
demandes de fonds imprévues. Le niveau de ces encaisses dépend
de la facilité et la rapidité avec lesquelles 1’ entreprise peut recourir
au crédit auprès des banques. Les encaisses de précaution sont
souvent détenues sous forme de titres à court terme négociables.
 64

- Le motif de spéculation : Un certain montant d’encaisses est détenu

de façon à pouvoir bénéficier d’ opportunités intéressantes
(acquisition d’actifs ...)
2. La détermination de 1’encaisse minimale

Le trésorier doit déterminer d’ abord un niveau minimal d’encaisse. Ce

niveau minimal doit être déterminé de façon à éviter :
- le risque de défaut de paiement ;
- le risque d’encaisse insuffisantes, car 1’ entreprise serait alors
amenée à demander des délais de règlement supplémentaires, qui
peuvent lui être accordés :
 moyennant un taux d’intérêt plus élevé par ses banquiers ;
 ou en entamant son potentiel de crédit auprès de ses
fournisseurs ;

De plus, si 1’ entreprise a des encaisses trop faibles, elle ne peut pas

profiter d’opportunités (escomptes pour achats payés comptant, achats à
prix bas)
Une méthode courante consiste à multiplier les sorties journalières
moyennes de trésorerie par un certain nombre de jours. Ainsi ; si le
montant moyen annuel des sorties de trésorerie est de 50.000 frs et si le
trésorier estime qu’ il convient d’ avoir 1’ équivalent de 6 jours en
encaisses, ils conservera : 50.000 x 6 soit 300.000 frs.
Il est évident que 1’ encaisse minimale nécessaire peut varier si
l’entreprise a une production saisonnière.
Plusieurs méthodes sont utilisées pour déterminer 1’ encaisse minimale en
intégrant de plus en plus 1’ intuition mathématique d’optimisation 1.

5.2.2. Le budget de trésorerie

Le budget de trésorerie a pour objet la prise de décision financière à court

terme. Il regroupe les prévisions de ressources et d’emplois de trésorerie.
A partir du budget de trésorerie et sous contrainte d’un niveau
minimal de trésorerie calculé, le trésorier déterminera le montant,
la date et la durée des crédits nécessaires ou des placements
possibles.
Les budgets de trésorerie sont généralement des budgets glissants, c’est-
à-dire qu’ils sont établis tous les 3 mois pour les 12 mois à venir. Le
budget annuel est établi de manière globale, puis détaillé mois par mois et
semaine par semaine.
On doit bien noter que ce budget est la résultante de tous les autres
budgets de 1’ entreprise.
Plusieurs méthodes existent pour faire des prévisions de trésorerie: la
méthode encaissement décaissement, la méthode du revenu ajusté, la
méthode du bilan projeté, la méthode du fonds de roulement extrapolé.
Tous ces aspects seront abordés dans le cadre du cours de GESTION

1
Les étudiants pourront dans leurs lectures lire les ouvrages de références et trouveront qu’il est fait allusion au
modèle de BAUMOL et de MILLER & ORR.
 65

BUDGETAIRE dispensé en deuxième licence. Nous nous contentons dans

les lignes qui suivent que de donner un exemple d’illustration de la
méthode encaissements-décaissements.

Méthode encaissements – décaissements

Elle consiste pour le trésorier à faire ses prévisions des flux d’entrée et des
flux de sorties pour une période donnée et à les représenter dans un
tableau.
Les flux d’entrées sont divers : ils peuvent provenir des recettes
d’exploitation ; d’emprunts de 1’ entreprise ou des augmentations de
capital de 1’ entreprise.
- recettes d’exploitation : généralement, les flux les plus importants
proviennent de 1’ exploitation, c’ est-à-dire des ventes de 1’
entreprise. Ces prévisions de ventes doivent tenir compte de la
répartition des ventes au comptant et des ventes à crédit. Les
éléments d’information sont fournis au trésorier par la direction
commerciale qui les établit sur base d’ une analyse interne à 1’
entreprise et complétée par une analyse externe qui intègre 1’
évolution économique générale, 1’ évolution des prix, de la part de
marché de 1’ entreprise.
- les emprunts: les informations sont données par les budgets d’
investissement et de financement.
- Les augmentations de capital: les informations sont transmises au
trésorier par la direction générale ;
- Le autres flux: ce sont par exemple les entrées dues aux cessions d’
immobilisations.

Les flux de sorties peuvent être le résultat de décisions à long terme :

remboursement d’ emprunts, règlement d’ achat d’ immobilisations; ou de
décisions d’ exploitation: règlement des fournisseurs, paiement des frais
commerciaux, salaires etc.

Exemple d’illustration
La société L2 ECONOMIE Sprl a effectué ses prévisions de ventes et
d’achats pour les sept premiers mois de l’année N.
Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet
Ventes 300 400 500 600 700 600 800
Achats 150 150 220 500 300 250 125

Les ventes sont payées : 20 % le mois de la vente ; 70 % le mois suivant

la vente et 10 % dans les deux mois suivant la vente.
Les prévisions d’achats sont réglées le mois suivant.
Les salaires et traitements payés chaque mois s’élèvent à 100.000, le
loyer à 20.000. Les autres dépenses (publicité) sont de 10.000 chaque
mois.
En mars, il faut régler 600.000 pour un achat d’équipement.
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L’encaisse initiale est de 200.000 et 1’encaisse minimale doit être de

110.000.
Travail demandé: Présenter le budget de trésorerie de la société L 2
EGESTION Sprl pour les sept premiers mois.
Solution
Compte tenu des informations disponibles, le budget de trésorerie se
présentera comme suit :
Janv. Févr. Mars Avril Mai Juin Juillet
Ventes prévues 300 400 500 600 700 600 800

- Perçues ds le mois 60 80 100 120 140 120 160

20% 0 210 280 350 420 490 420
- « ds deux mois 0 0 30 40 50 60 70
60
70%
- « ds trois mois 60 290 410 510 610 670 650
10%

Recettes totales
Sorties

Achats 0 150 150 220 500 300 250 125

Salaires 100 100 100 100 100 100 100 100
Loyers 20 20 20 20 20 20 20 20
Autres dépenses 10 10 10 10 10 10 10 10
Achat Machine 0 0 600 0 0 0 0 0

Dé[Link] 130 280 880 350 630 430 380 255

Encaisse nette (70) 10 (470) 160 20 240 270

Encaisse Déb. Mois 200 130 140 (330) (150) (130) 110
Encaisse Fin mois 130 140 (330) (150) (130) 110 380

CONSTATS :
Le budget fait apparaître un déficit en mars, en avril et mai.
Le trésorier peut demander à la banque une ligne de crédit de 440.000
(330.000 + 110.000) pour satisfaire ce besoin de financement temporaire
de 1’ entreprise.
En janvier, février et juin, la trésorerie dépasse le montant minimal requis
et le trésorier doit procéder à des placements pour rentabiliser cet
excédent de trésorerie.
Une fois les prévisions de trésorerie établies, les besoins de financement
décelés, et éventuellement des excédents de trésorerie apparents, le
trésorier dans 1’ exercice de ses fonctions doit chercher des sources de
financement adéquates et ou rentabiliser les excédents. Tel est 1’ objet de
la troisième et dernière partie du cours.
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