Domotix est un jeu d’entreprise réalisé
par Georges BESSIS et Fernando ACOSTA. Le jeu est opérationnel sous
Shadow Manager, plateforme de simulation de gestion d’entreprise conçue
et développée par Georges BESSIS.
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INTRODUCTION
Vous allez participer à une simulation de gestion. A ce titre, vous devenez membre de la direction de
votre entreprise.
A partir d’une situation initiale et d’un environnement donné, vous assurerez son développement.
Vous définirez tout d’abord votre stratégie à moyen terme à partir d’un diagnostic initial de votre
entreprise.
Puis à chaque période, vous aurez à :
Analyser la situation de votre entreprise (comptabilité,
études,..),
Adapter votre stratégie à la situation,
Prendre des décisions opérationnelles (finances,
marketing...) et les transmettre à l’animateur.
Le simulateur Shadow Manager répartira les parts de marché et produira la situation finale de chaque
entreprise. Cette situation devient alors le point de départ de la période suivante.
En fin de session, vous présenterez un compte rendu de gestion au Comité Exécutif de votre Maison Mère.
Simulation et réalité
Notez bien que les situations rencontrées, les traitements effectués et les résultats obtenus sont le
fait d'une simulation de la réalité, et non de la réalité elle-même. Ceci présente à la fois :
• un avantage pédagogique, la réduction de la réalité à un jeu limité de paramètres rendant
possible dans un temps limité de mettre en lumière les mécanismes essentiels et leurs
interactions,
• une difficulté pratique, la modélisation, aussi réaliste soit-elle, obéissant à un certain
nombre de règles simplificatrices et donc réductrices, qu'il vous faudra comprendre: C'est
au regard de ces seules règles que pourront être évaluées les conséquences de vos
décisions.
Recommandations
"Il n'est pas de vents favorables à celui qui ne sait pas où il va".
Ne vous laissez entraîner vers les détails qu'après avoir :
• porté un bon diagnostic de la situation,
• défini une stratégie ambitieuse mais réaliste,
• fait l'effort de prévision nécessaire.
Pour éviter toute erreur d'interprétation de vos feuilles de décisions, qui pourrait vous être
préjudiciable, merci de veiller à :
• les rédiger aussi lisiblement que possible,
• bien y identifier votre équipe, et la période concernée,
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• les remettre dans les délais qui vous seront impartis.
Dès la remise des premiers résultats d'une période, vous disposerez de l'information nécessaire pour
vérifier que les données saisies correspondent bien à vos décisions. Vérifiez avant tout cette
concordance, et signalez au plus vite toute anomalie constatée. Passé un certain délai, il pourrait être
impossible de donner suite à vos réclamations.
Votre Animateur est là pour vous aider dans votre tâche.
C'est maintenant...A vous de jouer!
Bon Travail !
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VOTRE ENTREPRISE
Situation initiale de
Au moment où
l’entreprise
vous intervenez :
Un important groupe industriel en
électronique grand public, dans le cadre de sa La maison mère a apporté un
politique de diversification, vous confie la capital social initial de 600.000 €
direction d'une filiale récemment créée sous (1.000 actions de 600 €).
la forme d’une S.A. (détenue à 100 % par la
Holding du groupe). Le capital a été utilisé pour l’achat
de 10 équipements de production
Vous détenez, en quasi complète autonomie, de type Standard valant 50.000 €
le management de cette nouvelle entreprise l’un, et dans l’embauche de 30
pour mener une politique de diversification, ouvriers. Les équipements et les
qui vise à développer des parts de marché, ouvriers sont immédiatement
garantir une rentabilité saine des opérationnels, au moment où vous
intervenez.
investissements, satisfaire l’actionnaire et lui
conserver le contrôle financier (plus de 50 %
Les frais de structure (frais autres
du capital). que ceux de production et
commerciaux (location,
Initialement, votre entreprise produira et
personnels administratifs, …)
commercialisera deux produits bien connus
s’élèvent à 200.000 euros par an.
du public, vendus en kit en GMS et à installer
soi-même : L’entreprise ne dispose d’aucun
stock initial.
des alarmes standards de portes
d’entrées, Elle n’a encore embauché aucun
commercial.
Des interphones-vidéos en kit.
La maison mère souhaiterait voir dynamiser
l’activité « sécurité » du groupe par le
lancement de produits nouveaux, après
l’achat des licences nécessaires (auprès d’un
groupe suédois). Ces produits seraient des
centrales (d’alarme d’habitation) et des
combinés (centrale d’alarme - contrôle
chauffage.)
Votre zone d’intervention se trouve dans un
pays industrialisé, ayant un solide pouvoir
d’achat et une situation socio-économique
stable (inflation autour de 2 %, croissance 3
%). Les prix s’expriment en euros (€).
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MARCHES & PRODUITS
Le marché a de la
sécurité pour les
particuliers
Alarmes individuelles pour Interphones-vidéo
portes d’entrée Les Interphones (produits ou sous-
traités) seront vendus en grandes
Les alarmes (produites ou sous-traitées) surfaces par le biais de centrales d’achats.
seront vendues en grandes surfaces par Leur courbe de vie est à maturité. Pour
le biais de centrales d’achats, leur courbe ce type d’article et pour ce mode de
de vie est en déclin. Comme pour tout distribution, les efforts en termes de prix,
produit standard, les distributeurs sont et de crédit sont très appréciés.
très sensibles au prix et recherchent des
crédits avantageux.
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Les deux produits ci-dessus sont considérés comme pratiquement à maturité de production, compte
tenu de leur technologie à base d’éléments traditionnels. Ils sont moins performants.
Compte tenu du mode de distribution choisi, les efforts en termes de prix et de crédit sont très
appréciés des acheteurs des grandes surfaces spécialisées.
Marché futur (Vente aux installateurs)
Centrales d’alarme d’habitations
Les centrales, de qualité professionnelle, ne pourront être produites et commercialisées qu’après
l’achat d’une licence. Elles seront vendues directement à des installateurs professionnels de
matériel de protection. Compte tenu du développement du sentiment d’insécurité, la demande de
ce type devrait être largement croissante (3 à 8%). Des études qualitatives menées par le syndicat
de la profession laissent entendre que la clientèle serait exigeante en termes de qualité, sensible à
une communication pertinente et à une force de vente présente.
Combinés - centrale d’alarme (contrôle chauffage et fermetures volets)
Les combinés ne pourront être produits et commercialisés qu’après l’achat d’une licence. Ils
constitueront pour la société un produit phare. Ils présentent des caractéristiques commerciales
proches des centrales et seront distribués suivant les mêmes circuits. Les études qualitatives
précitées nous font supposer une demande croissante (4 à 9%), une forte attente en termes de
qualité et une même exigence en matière de communication et de force de vente.
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Compte tenu du sentiment d’insécurité et des termes de qualité. Cette clientèle est sensible
incitations fiscales, et malgré le foisonnement à une communication pertinente et à la
d’acteurs qui apparaissent sur ce segment (et présence d’une force de vente technico-
disparaissent), la demande sur ce type de commerciale disponible pour les assister dans
produits devrait être largement croissante (de la mise en œuvre, en particulier lors de leurs
4 à 10% par an). premières installations.
Les études qualitatives menées par les
syndicats professionnels des différents types
d’installateurs insistent sur le fait que la
clientèle des installateurs est exigeante en
L’installation de ces équipements nécessite impérativement l’intervention de professionnels, de
préférence spécialisés dans la sécurisation des habitations et bâtiments, néanmoins sans exclusivité.
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DONNÉES & CONTRAINTES
Caractéristiques des produits
Centrale
Produit Alarme Interphone Combiné
d’alarme
Production
Consommation (heures Machine et
3h 35 h 8h 27 h
Main d’œuvre directe)
Coût des composants 10 € 200 € 160 € 300 €
Coût de stockage / article 1 € 5€ 5,50 € 7€
Prix de la licence N/A N/A 300.000 € 400.000 €
Indice de 60 à Indice de 50 à
Variation des coûts en fonction de Pas de Pas de
140 150
la qualité (coûts matières, heures différenciation différenciation
Variation de Variation de
machine et ouvriers) Qualité 100 Qualité 100
-20 % à + 40% -30% à +50 %
Prix d’achat en sous-traitance 75 € 145 € N/A N/A
Marketing
Demande potentielle annuelle par
entreprise, à la première période 6 000 à 10.000 7000 à 12 000 7 000 3 000
(en nombre d’articles)
Prévision d’évolution de la demande Demande en Courbe à Croissance Croissance
potentielle déclin maturité soutenue soutenue
Distribution GMS GMS Professionnels Professionnels
Prix de vente de référence au
200 à 400 € 500 à 750 €
distributeur/installateur (pour une 80 à 120 € 170 à 220 €
(en qualité 100) (en qualité 100)
qualité standard)
Pas de Pas de Gamme Gamme
Préférence Qualité
différenciation différenciation supérieur supérieur
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Une étude de marché a indiqué par ailleurs que :
Le prix de vente devrait généralement être choisi dans la fourchette de 80% à +130% du prix de
référence du produit. Cette indication pratique ne constitue en rien une limite à un
positionnement, qui reste libre.
Chacun des efforts de Communication, d’Action Commerciale et de développement de la Force
de Vente obtient son efficacité maximale lorsqu’un certain pourcentage du CA est atteint. Pour
les produits envisagés, ce pourcentage est de l’ordre de 5% sur chacun de ces efforts. Au-delà de
ce pourcentage, les dépenses supplémentaires sont peu productives.
La productivité des vendeurs est directement liée au niveau de leur rémunération (partie fixe et
commissions).
Le crédit accordé aux clients ne saurait dépasser 60 jours (Loi LME).
Les ruptures de stocks nuisent fortement à l’image de marque.
Équipements
Pour assurer votre production, vous pouvez acquérir des biens d’équipement, dont les
caractéristiques sont décrites ci-dessous :
Type Standard FastTech Observations
Les équipements standards sont à livraison
Livraison N+1 N N+1, les équipements FastTech sont à
livraison immédiate.
En euros, à la base 100 de l’indice général des
Coût unitaire 50.000 € 80.000 €
prix.
Durée d’amortissement 5 5 En années.
Nombre de postes de travail
3 3 En nombre d’opérateurs.
associés
Capacité productive / poste 1 600 h 1 600 h En heures machine.
En euros, à la base 100 de l’indice général des
Frais de structure annuels 5.000 € 5.000 €
prix.
Permet de réduire au minimum le risque de
Budget de Maintenance 1.000 à 1.000 à
pannes. Au-delà de cette valeur, le reste peut
Optimum 2000 € 2000 €
être utilisé à l’amélioration de la productivité.
Ces équipements permettent de constituer des chaînes de montage destinées à produire
indifféremment un des produits, au choix. Les prix indiqués (coûts unitaires et frais de structure annuels)
sont établis sur la base 100 de l’indice général des prix et évolueront avec le temps selon cet indice.
La productivité des couples équipements/opérateurs résulte à la fois de la courbe d’apprentissage
des opérateurs (Productivité sociale) et de l’usure des équipements (Productivité technique).
Selon l’âge de l’équipement, la productivité technique sera comprise entre 100 % et 60 % de la
productivité standard, et pourra être affectée (en plus ou en moins) par le climat social de
l’entreprise.
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Approvisionnement et
personnel de Finances
production L'entreprise peut, sous réserve
d’acceptation, emprunter à moyen terme, à
5 %, auprès de la banque (remboursement
L’approvisionnement en composants s'opère par amortissement constant en cinq ans).
en flux tendus auprès d'un fournisseur Le taux d’agios sur découvert bancaire est
unique, fiable et régulier, qui vous accorde de 10 %, celui de l’escompte de 6 %.
un délai de crédit de 60 jours. La rémunération des excédents de
trésorerie est automatique, à 2 %.
Le personnel de production travaille 1 600 H
par an. Les frais d'embauche sont de 10% du
salaire annuel et les frais de licenciement de Informations diverses
30 %. Sa productivité est liée à sa
satisfaction au travail. Celle-ci dépend pour Un vendeur coûte 25.000 € par an (à la
l’essentiel de son niveau de rémunération et valeur 100 de l’indice des salaires et hors
du budget social. commissions éventuellement accordées sur
le CA réalisé).
En fonction des besoins de production, si
l’effectif interne ne suffit pas, des Le coût des études varie de 5.000 € (tarif
intérimaires peuvent être recrutés pour général) à 15.000 € (dans le cas des études
compléter (le surcoût est de 20 %, et ce « Position Optimum » et « Concurrence
recrutement est automatique, lorsque le Détaillée).
besoin s’en fait sentir).
L’indice général des prix, celui de la branche
Au départ, un opérateur coûte 25.000 € et celui des salaires sont définis en base 100
(charges comprises), au niveau 100 de pour leur valeur en année 1. L’évolution des
l’indice des salaires. indices des prix oscille entre 1 et 2 % l’an.
Ces évolutions entraîneront une
Les deux premiers produits peuvent être modification proportionnelle des coûts. Les
confiés à un sous-traitant fiable, qui livre en variations importantes des paramètres
flux tendus, en qualité standard, et demande économiques vous seront communiquées (à
un paiement comptant. En revanche, les l’exclusion des données d’inflation et des
produits 3 et 4 ne pourront pas être sous- salaires, qui sont communiquées dans
traités, selon les termes des licences l’étude socio-économique).
envisagées.
Des frais de logistique générale (distribution
et transport sur ventes) sont imputés
directement sur le CA réalisé (valeur actuelle
sur le marché : 2 % du CA)..
Le taux d'imposition sur les bénéfices est de
33 %.
L’achat de licence est amorti sur 5 ans.
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LES DECISIONS DE L’ENTREPRISE
Pour chaque période de la simulation, vous l’acquisition d’équipements,
aurez à prendre 2 grandes séries de décisions : la cession de tout ou partie de vos
équipements.
des décisions dites « générales »
concernant l'entreprise dans sa globalité, Veuillez noter que :
des décisions dites « produits » concernant
chaque produit. Pour une période donnée, vous pouvez à la
fois faire des acquisitions et des cessions
d’équipements (jusqu’à un maximum de 4
Les décisions opérations distinctes),
Les équipements de type Standard dont
générales l’acquisition a été décidée en période N
(payable en N) ne seront effectivement
opérationnels qu’en période N+1. Ceci est
FINANCIER dû aux délais nécessaires à la livraison et à
l’installation de ces équipements. Le type
FastTech est en revanche immédiatement
Si le niveau d'autofinancement de votre opérationnel (en N) moyennant un prix
entreprise ne vous permet pas de financer plus élevé.
totalement vos besoins, vous aurez la possibilité Les équipements cédés en période N le
d'avoir recours à 4 modes de financement sont en fin de période. Ils sont donc
externe : supposés demeurer disponibles pour votre
Obtenir un emprunt à moyen terme de production jusqu’à la fin de la période
(cessions faites à la valeur résiduelle
votre banque (voir les animateurs) qui devra
comptable des équipements cédés).
être remboursé au cours des périodes
ultérieures et portera intérêt au taux en
vigueur (amortissement constant sur 5 ans), PERSONNEL
Escompter auprès de la banque une partie
de vos créances clients, DE PRODUCTION
Procéder à une augmentation du capital
social (Si vos résultats précédents le
Vous pouvez décider de :
permettent, vous pouvez décider de
distribuer des dividendes, juste Augmenter votre effectif de production par
rémunération du capital investi par les des embauches (frais d'embauche : 10% du
actionnaires), coût annuel, sauf la première année),
Obtenir, très exceptionnellement, une Diminuer votre effectif de production par
subvention d'exploitation. des licenciements (indemnités de
licenciement : 30 % du coût annuel).
Chacune de ces décisions est soumise à des
conditions diverses, et nécessite l’accord des En cas d'insuffisance de personnel de
animateurs. production, l'embauche automatique
d'intérimaires (surcoût de 20 %) est prévue,
dans la limite :
De 20 % de l'effectif de production,
ÉQUIPEMENT Des postes de travail disponibles.
Vous pouvez procéder à :
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SALAIRES Les décisions produits
ET POLITIQUE SOCIALE Pour chaque produit vous aurez à fixer à chaque
période :
A défaut de décision particulière, les coûts
salariaux des personnels de votre entreprise 1. La quantité à produire
sont automatiquement déterminés, en fonction
des coûts salariaux du marché. A ce niveau de Pour déterminer cette quantité, vous devrez
base est associé un indice général des salaires tenir compte :
du marché, résultant de la conjoncture. Vous
pouvez décider de mettre en œuvre une de la demande que vous prévoyez pour ce
politique salariale propre à votre entreprise en produit,
fixant : du niveau de vos stocks,
de votre capacité de production anticipée.
Un indice salarial pour les opérateurs
(ouvriers), La capacité productive effective de votre
Un indice pour la partie fixe de la entreprise tient compte :
rémunération des vendeurs, pour lesquels
de la capacité nominale des équipements
en outre se rajouteront les commissions
(somme des capacités unitaires de chacun
éventuelles sur le CA.
d'eux, telle que définies au catalogue des
Ces indices et ces commissions agiront équipements),
immédiatement (période en cours) sur la masse d'un indice de productivité.
salariale et sur la productivité des uns et des L’indice de productivité résulte de :
autres.
l'indice de productivité matérielle, qui tient
Vous pouvez aussi allouer un budget social compte de l'âge de chaque équipement (la
(formation, œuvres sociales), de 1 à 4 % de la vétusté le fait décroître, l'expérience du
masse salariale. Cet effort influencera la personnel peut le faire croître),
productivité de l'entreprise, avec un décalage l'indice de productivité sociale, qui tient
d'une année. compte de la politique sociale de
l'entreprise (niveau de salaires, budget
social...).
COMMANDES D‘ETUDES
Une partie de l’offre des alarmes et interphones
Ces études, indispensables pour une peut, au lieu d’être produite, être confiée à un
préparation efficace des décisions, vous sous-traitant fiable.
renseignent sur la période qui vient de
s’écouler, et pour certaines, donnent des 2. Le niveau de qualité
éléments prévisionnels.
Il précise les exigences de qualité des produits
(base 100 : qualité normale).
Selon les produits et la stratégie commerciale,
l'entreprise peut fixer un niveau de qualité (à
l'intérieur de certaines limites) qui aura une
incidence à la fois sur les coûts et sur la
demande.
L’amélioration de la qualité entraînera une
hausse des coûts des composants, et une plus
grande consommation en heures d’ouvriers et
machines. Inversement, une réduction de
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qualité par rapport au niveau standard
provoque une baisse de ces coûts.
D'autre part, un positionnement qualité élevé
ne peut être obtenu que si l'entreprise possède
un équipement performant et une bonne
Décisions partenariales
implication du personnel. Il n’est pas possible
d’atteindre la qualité maximale avec un Après quelques années d’activités, il vous sera
personnel mal formé ou démotivé et des possible de mener des transactions et conclure
équipements trop anciens ! des accords avec :
des entreprises concurrentes (achat ou de
3. Le budget pour l’achat de vente de produits),
des partenaires externes (réponse à des
licences appels d’offre),
des tiers de toute nature (actionnaires,
L’achat des licences permet le lancement
fournisseurs, clients, syndicats, etc.).
(fabrication et commercialisation) des produits
nouveaux. Les informations nécessaires à cet égard vous
seront communiquées en temps utile, par vos
4. Le délai de règlement des animateurs.
fournisseurs
Le délai est en principe de 60 jours maximum.
5. Le marketing mix
Il faut pour chaque produit fixer le niveau des
paramètres suivant :
Prix de vente,
Budget d’action commerciale,
Budget de communication,
Effectif et la rémunération de la Force de
Vente,
Crédit client,
Positionnement qualité.
N'oubliez pas que votre
entreprise évolue en contexte
concurrentiel. La demande
globale dépendra donc des
décisions de l'ensemble des
entreprises.
Votre propre part de marché
sera, elle, fonction de votre
positionnement relatif par
rapport à cet ensemble.
L'objet essentiel des études de
marché est précisément de vous
aider dans l’analyse et le choix
de ce positionnement.
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LES RESULTATS
A chaque fin de période, après traitement des feuilles de décisions, un ensemble de documents sera
disponible pour décrire la nouvelle situation de votre entreprise en fin de période. Ces documents
vous seront fournis par vos animateurs. Ils comprennent :
Les tableaux de bord
Tableau de bord Structure
Ce tableau rappelle les décisions « générales » de l'entreprise (à pointer) et fournit les informations
sur sa situation (personnel, capacité productive...) et ses résultats globaux.
Tableau de bord Produits
Ce tableau rappelle les décisions « produits » de l'entreprise (à pointer) et fournit les informations
décrivant son offre, la demande du marché, les résultats commerciaux de l'entreprise pour chacun
des produits.
Les documents Les études
financiers et demandées
comptables Ces études renseignent sur la période écoulée
et sont remises avec les résultats de fin de
Les documents suivants sont disponibles : période. Ces études constituent des constats,
et pas une information directement
Compte de résultat, prospective (sauf en ce qui concerne l’étude
Bilan, sur la demande potentielle)
Soldes intermédiaires de Gestion,
Tableau de Financement,
Tableau d’Analyse des coûts de revient.
Ils vous permettent de connaître la situation
comptable et financière en fin de période et
de la comparer à la période précédente.
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