INITIATION AU MERCHANDISING

SPECIALITE: MARKETING -COMMERCE-VENTE

CYCLE: BTS - ISTAMA - ANNEE : 2025 – 2026

Chargé de cours : M. MONDEMBOM ONDJEM Narcisse

® Diplômé Master 2 : Management International Droit, Economie, Gestion -

Université de Poitiers- Matricule: 21109161
® Diplômé Master RECHERCHE - DEA en Stratégie et Management des
Organisations–Option marketing Université de Dschang ; Matricule:
13E002728
® Expert certifié Supply Chain Management : CRET-LOG
® Chargé de cours à l’Université de douala du décret 24-00615
MINESUP/SG/DDES/CEPE

Email: [email protected]
Contact : 673088443 – 699759987

BIBLIOGRAPHIE INDICATIVE

- Dioux , J.( 2013) .Merchandising management .Bruxelles : De Boeck

- Gbekou, E.Cours de distribution –merchandising. 1ere année BTS –

ACFV/CIBinta
- Lonchambon , A et Faustion, R. cours de merchandising. M1 SPC-AIDBS

Cours préparé par : Narcisse MONDEMBOM

 - PLAN DU
COURS

INTRODUCTION
THEME 1 : BREVE HISTORIQUE DU MERCHANDISING
THEME 2 : LES COMPOSANTES DU MERCHANDISING
THEME 3 : L’ANIMATION DU MAGASIN
THEME 4 : LA RENTABILITE DU MERCHANDISING
INTRODUCTION

Depuis plusieurs années producteurs et distributeurs emploient volontiers, de plus en

plus , le terme « merchandising » .Mais si on s’adresse à un chef de produit , à un directeur
commercial , à un directeur de magasin , à un chef de vente , à un acheteur de centrale, à un
promoteur et si on demande à chacun une définition claire et précise du « merchandising «
on reçoit une série de réponses confuses , très souvent différentes , avec des « traductions »
variables ou fantaisistes.

Le merchandising est la résultante des modifications considérables des principes de

commercialisation depuis la naissance du libre -service. C’est une série d’actions destinées à
animer les produits sur le lieu de vente.

Pour un producteur c’est un élément du marketing et le ressort de sa stratégie

commerciale, en particulier dans les grandes et moyennes surfaces modernes.

Pour un distributeur c’est l’exploitation optimale du linéaire qui est à la base d’une
bonne rentabilité.

Pour les deux partenaires toute la bataille du profit tourne autour du linéaire, support
du merchandising .le produit est seul, face à l’acheteur potentiel .Il doit se vendre lui -même ,
ne l’oublions pas. Nous verrons plus loin. Il s’agit de vendre : « un bon produit , à la bonne
place
, dans les meilleures quantités, au bon moment , au meilleur prix ». Mais établir ces
paramètres d’implantation ? C’est ce que nous allons essayer de découvrir.

Au cours des chapitres qui suivront, nous ferons le tour des problèmes qui se posent
aussi bien à un producteur de biens de grande consommation qu’a un distributeur moderne.

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 THEME 1 : BREVE HISTORIQUE DU MERCHANDISING

Au milieu des années 80, les distributeurs laissaient aux industriels le soin de gérer
leurs linéaires préférant se concentrer sur la négociation des achats. Dans les années 90 la
concurrence accrue entre les enseignes dépasse le cadre restreint des prix pour s’étendre vers
les services.
Le distributeur s’approprie dorénavant les techniques de merchandising. Il devient
arbitre et gestionnaire, donc maître du destin de ses linéaires. Il crée des cellules nationales de
merchandising d’où partent des décisions de plus en plus
Centralisées à destination des points de vente. L’industriel ne gère presque plus les linéaires,
mais il doit dès lors apporter des préconisations pointues, adapter ses produits aux marchés
locaux pour optimiser les rayons.
On peut donc dire que le merchandising d’enseigne découle du choix par le
distributeur d’une stratégie de différenciation. Sa mise en œuvre se heurte cependant à des
logiques spécifiquement locales au niveau des points de vente.
Avant l’avènement des boutiques traditionnelles, le merchandising à son stade primaire
se retrouvait sur les étales des marchés. Une vendeuse de mangue ou d’oranges, tranchait un
fruit et laissait voir la chaire juteuse de celle-ci ; ceci afin d’attirer le client en lui donnant
envie. Les boutiques quand elles offraient derrière un comptoir l’ensemble de l’assortiment.
Ce qui présentait l’avantage d’offrir aux clients une belle vue. Au fil du temps les
magasins ont amélioré la présentation des produits pour les rendent plus attrayants. Exemple
les pharmacies.
L’aboutissement logique de cette évolution est le libre-service : le client se promène en
toute liberté, sans être importuné par un vendeur, prend ce qu’il veut, le met dans son chariot
et passe à la caisse.
I-Définitions du merchandising

Merchandising vient du mot marchandise. D’où on peut dire que c’est l’ensemble des
techniques, directes ou indirectes, qui aident le produit à s’écouler au point de vente.

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 L’institut français du merchandising (1972) donne une définition précise à savoir : «
ensemble des études et techniques d’application mises en œuvre, séparément ou
conjointement, par les distributeurs et les producteurs en vue d’accroitre la rentabilité
du point de vente et l’écoulement des produits, par une adaptation permanente de
l’assortiment aux besoins du marché et par la présentation appropriée des marchandises
».

Le merchandising se définit aussi comme l’ensemble des méthodes et des

techniques ayant un trait à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les
lieux de vente.

Selon Bernardo Trujillo (1957) « le pape de la distribution moderne, le succès du

merchandising repose sur trois pieds : le libre-service, les prix bas, le spectacle. Qu'un seul
vienne à manquer et tout s'écroule.

Pour Keppner : « Le merchandising, c’est la marchandise qu’il faut à la bonne

place, au bon moment, dans les quantités qui conviennent et au prix qui convient.».

Le merchandising ou marchandisage est l'application du marketing à la distribution. Il englobe

les techniques mises en œuvre par le producteur et/ou le distributeur, afin de favoriser
l'écoulement d'un produit ou d'une marque sur son lieu de vente.

Selon Keppner un bon merchandising doit obéir à la règle des 5B : il faut proposer le Bon
produit, au Bon endroit, en Bonne quantité, au Bon moment, au bon prix avec la Bonne
information.

(En Anglais les 5 R: right item, right quantity, right place, right time, and right price).

 Le bon produit : la gamme de produits proposée par le point de vente doit être

Suffisamment étendue pour proposer au consommateur plusieurs choix, plusieurs

marques et plusieurs qualités. Chaque produit doit avoir un bon packaging, attrayant et adapté
aux besoins du marché ;

 Le bon endroit : choix de l’emplacement du point de vente lui-même, de

l’emplacement des rayons à l’intérieur du magasin, de la position des produits sur les
rayons (longueur des linéaires alloués, mise en avant en têtes de gondoles…)
l’emplacement du produit est capital, il est étudié pour susciter l'achat ;

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  La bonne quantité : Il doit y avoir suffisamment de produits pour éviter la rupture de
stock. Il faut aussi proposer des lots adaptés à la demande (exemple de regroupement
des eaux par 6 bouteilles…);
 Le bon moment : l'actualité (Noël, Saint Valentin...) joue un rôle dans
l'aménagement des rayons ;

 Le bon prix : recherche par le distributeur du meilleur coût d’achat, de la

minimisation des coûts de fonctionnement et de la mise en œuvre de différentes
actions de promotion permettant d’offrir des prix bas aux consommateurs.

On peut même comptabiliser un 6e « B » : avec la Bonne information : indiquer sur les produits ou
leur emballage les informations nécessaires au consommateur (mentions obligatoires).

I- Rôle du merchandising

Le rôle du merchandising est de permettre de :

- Mieux écouler les marchandises en améliorant son exposition dans les rayons
- Améliorer son étiquetage
- Adapter l’assortiment à la demande des consommateurs - Rationnaliser la gestion
(rentabilité, stock)
- Développer le chiffre d’affaires et augmenter la rentabilité du point de vente.
- Adapter l’offre du magasin aux besoins des consommateurs
- Anticiper les tendances du marché
- Permettre aux consommateurs de retrouver les produits recherchés
- Créer des univers rayon attractifs
- Fidéliser la clientèle

II- Typologie de merchandising

Il existe trois grandes typologies de merchandising : le merchandising d’organisation, le
merchandising de gestion et le merchandising de séduction.

 Le merchandising d’organisation : facilite la recherche des offres par le client.

Le merchandising d’organisation concerne tout ce qui permet de faciliter au

consommateur la recherche de produits recherchés dans la limite des besoins logistiques. On
entend par là entre autres, la notion d’organisation globale du point de vente, l’étude des flux
clients et de l’attractivité des familles, l’organisation et le repérage jusqu’à la catégorie.

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 La facilité de la recherche pour le client est fonction du : circuit client, poids visuel de la
marchandise dans la surface de vente.

 Le merchandising de gestion : facilite la gestion de l’espace affectée aux offres

Le merchandising de gestion concerne tout ce qui permet d’optimiser la gamme et l’espace

linéaire occupé (part de linéaire, mètre linéaire au sol ou développé , facing , visibilité) il vise
à adapter le linéaire aux tendances de marché et au potentiel du point de vente provenant de la
base des résultats chiffrés en volumes , chiffre d’affaires ou marge mais également en tenant
compte des délais de paiement

La gestion de l’espace affectée aux offres est donc fonction de : l’importance des linéaires
produits, le poids des grandes marques et les marques du distributeur.

 Le merchandising de séduction : motive attire et différencie

Le merchandising de séduction concerne tout ce qui permet d’être attrayant, séduisant,

pratique. Il vise à créer un univers rayon clair et vendeur (balisage, PLV, ILV).

C’est le merchandising le plus en vogue ces dernières années que ce soit GSS ou dans les
GSA ( grande surface alimentaire) . C’est un travail basé sur l’imaginaire, le design, les 5 sens
pour les concepts très évolués, la construction du mobilier , ILV, PLV est très importante dans
la réussite de ce merchandising.

Le merchandising motive, attire et différencie le point de vente par : le poids des promotions
le poids du design et attractions.

III- les fonctions du merchandising

Le marchandising recouvre en pratique trois fonctions : la fonction d’organisation, la

fonction de séduction, la fonction de gestion

 Fonction d’organisation
- Structurer le rayon en sous familles en fonction des besoins des consommateurs
- Déterminer le lieu d’implantation d’un rayon dans un magasin  Fonction de
séduction
- Valoriser le point de vente, le rendre attractif pour sa direction, sa signalétique, son
mobilier  Fonction de gestion
- Optimiser les ventes du rayon en implantant les diverses références sur le linéaire.

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 IV- intérêts du merchandising

Organiser les magasins aujourd’hui passe par la compréhension du client dans son
univers marchand, c’est le consommateur qui devient au centre des préoccupations du
merchandising. Il faut noter que le marchandising présente différents intérêts pour le
consommateur, le distributeur et le fabricant.

 Intérêts pour le consommateur

- Trouver une offre qui va correspondre à ses attentes à savoir : le prix bas,
choix réel, cadre agréable, implantation claire.
- Réduire le temps de recherche des offres
- Avoir plusieurs possibilités de choix
- Circuler de toute aisance dans le magasin , accéder facilement aux produits 
Intérêts du fabricant (producteur)
- Favoriser l’achat de ses produits
- Maitriser leur image
- Assurer leur présence en linéaire  Intérêts du distributeur
- Se positionner par rapport à la concurrence
- Faire progresser les résultats du rayon et du magasin (meilleure productivité du
linéaire, accroitre le panier moyen, mieux arbitrer entre le produit à référencer,
favoriser l’achat d’impulsion).
- Fréquentation accrue du point de vente (faire venir plus de monde, faire venir
plus souvent, fidéliser les consommateurs).

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 IV- le merchandising et la relation producteur -consommateur
Le merchandising est l’un des éléments du marketing mix du producteur. Celui- ci le
maitrise plus ou moins suivant son professionnalisme dans le domaine et le rapport de
force qu’il est susceptible d’établir avec le distributeur.

1) Le merchandising du producteur
Le développement des grandes surfaces a conduit les producteurs de biens de grande
consommation à former des spécialistes de merchandising au sein de leur force de vente. Il
peut s’agit de merchandisers qui ont un rôle spécifique de mise en place des techniques de
merchandising dans les points de vente, soit des vendeurs – merchandiseurs qui cumulent les
deux fonctions de vente et de merchandising.

Le merchandising du producteur remplit de nombreuses fonctions à savoir :

 Le développement de la distribution des produits sur le front de vente en
appliquant les techniques de merchandising au linéaire et aux références.
 Le conseil en offrant une aide au distributeur dans la définition de linéaires
optimaux et dans la cohérence des assortiments
 La promotion et l’animation des ventes en proposant des promotions, des mises
en avant
 L’information et en formation des responsables des points de vente
 L’implantation et la mise en avant des nouveaux produits
2) Le merchandising et la relation producteur – distributeur

Une des conséquences essentielles de l’avènement des grandes centrales d’achat est la
modification des rapports de négociation entre producteurs et distributeurs. La grande
distribution a répercuté sur le fabricant un certain nombre de ses activités soit en lui
demandant d’effectuer diverses tâches qui lui étaient dévolues (mise en rayon, transport,
manutention, promotion, merchandising, animations …), soit en obtenant des avantages
financiers particuliers sous forme de primes, de ristournes, de participations à verser.

Ainsi les différentes négociations entre fournisseur et distributeur portent sur :

 La somme à payer par le fournisseur pour obtenir un rendez-vous avec un acheteur

 Les frais de référencement : somme destinée à obtenir un emplacement en linéaire
 Remise sur factures ou sur quantités

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  Ristourne de fin d’année : elle s’ajoute généralement aux remises précédentes et peut
être versée par acomptes mensuels ou trimestriels dès le début d’année
 Remise pour engagement de marché : les distributeurs s’engagent sur des quantités à
réaliser

 Remise pour « bonne conduite » : le distributeur s’engage à ne pas « gâcher« les

prix, à assurer l’exclusivité
 Remise d’objectifs : le distributeur la touche s’il atteint l’objectif assigné
 Remise de gamme : le distributeur s’engage à présenter une gamme entière de produits
 Remise de « facing » : elle est réservée par le fabricant pour l’obtention d’un « facing
» plus important en linéaire.
 Remise de soutien professionnel : elle est réservée en contrepartie d’une assistance
promotionnelle effectuée par le magasin pour le fabricant
 Remise pour introduction de nouveaux produits
 Remise de fidélité
 Remise de fonction de gros : elle est versée en contrepartie de l’exploitation
d’entrepôts par le distributeur, celui allégeant ainsi les charges de stockage du
fabricant.

Des contrats de « coopération commerciale » sont conclus entre le fabricant et le

distributeur ou figurent les engagements réciproques sur certaines remises et certains
avantages exposés ci- dessus. Les relations producteurs -distributeurs peuvent s’établir selon
les deux logiques dominantes de l’affrontement ou de partenariat.

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 THEME 2 : LES COMPOSANTES DU MERCHANDISING

Les composantes du merchandising et plus précisément le point de vente, le linéaire et

le produit sont en constantes évolutions pour s’adapter aux besoins du consommateur.

I- Le point de vente

I-1- L’implantation d’un point de vente

Une étude d’implantation est toujours à l’origine de l’ouverture d’un magasin qui a pour but de
déterminer la viabilité du projet au regard de nombreux aspects dont :

 La composition de la zone de chalandise

 La part de marché escomptée par rapport à la concurrence
 Le chiffre d’affaires prévisionnel

Pour les grandes surfaces les paramètres sont encore plus nombreux il faut tenir compte :

 Du périmètre d’attraction
 Des lieux de passages naturels (implantations sans obstacles majeurs : voie ferrée,
rivière, canal, ou autoroute sans pont de liaison…)
 Du schéma directeur de la région
 De l’extension des zones industrielles et des cités d’habitation à moyen terme

I-2- la zone de chalandise

Une zone de chalandise, c’est le bassin d’attraction ou l’aire géographique au niveau de

laquelle un magasin à une influence ou une emprise commerciale.

Une zone de chalandise est composée de trois zones qui se différencient par le temps
nécessaire pour atteindre le point de vente par un moyen de locomotion (en supermarché :
à pied, ou sur deux roues ; en voiture ; en hypermarché : en voiture), ainsi on a :

 Une zone primaire : 5 minutes

 Une zone secondaire : 10 minutes
 Une zone tertiaire : 20 minutes

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 Les isochrones sont des courbes qui délimitent ces différentes zones géographiques
ayant un même temps d’accès.

L’étude de la zone de chalandise est essentielle pour adapter le positionnement ou l’offre

du magasin aux attentes du consommateur. Cependant il faudra tenir compte de la nature de la
nature et de la qualité de l’infrastructure routière qui peut être un frein ou une source
d’attractivité supplémentaire pour le magasin. Les zones d’attractivité se chevauchent parfois,
le but des magasins est de capter la clientèle de la concurrence et de la fidéliser.

I-3- l’ambiance du point de vente

Naguère, le consommateur était attiré par les promotions du point de vente, qui lui
faisaient réaliser les bonnes affaires. Mais « le cadre »ou se déroulait cet achat n’était naguère
propice à s’attarder, en effet l’ambiance de vente était considérée comme superflue et
couteuse. Mais cela a changé les magasins sont devenus des lieux esthétiques et conviviaux
car le confort d’achat suscite la satisfaction du client et engendre un esprit propice aux achats
complémentaires.

Les éléments d’une ambiance réussie résident dans l’addition de multiples points
positifs qui doivent être suffisants en terme qualitatif et quantitatif

Ces éléments sont les suivants :

 Les volumes (des plafonds, des PLV…)

 Les matériaux (noble comme le bois, moderne comme le plexiglas …)
 Les couleurs (Pastel, chaudes, froides…)
 L’éclairage (niveau de lux, nature de l’éclairage : Spots, néons…)
 La décoration (suspendue, mise en valeur, d’évènement…)
 La sonorisation (nature de la musique, niveau de décibels…)
 La température (degrés Celsius,)
 La propreté (le nettoyage des sols et des gondoles, et hygiène microbiologique) 
Le personnel (amabilité, disponibilité, compétence …)

L’achat du consommateur doit être un achat plaisir et l’ambiance de vente doit être un
objet de séduction.

Les magasins « soignent particulièrement » deux lieux symboliques qui sont :

- La zone d’accueil
- Les lignes des caisses

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 Car ce sont les lieux ou le consommateur fait ses premiers et ses derniers pas
I-4- le mobilier

Le mobilier remplit trois fonctions essentielles :

 Présenter les produits

 Assurer un stock suffisant
 Présenter les informations (balisage, PLV, concernant les nouveaux produits…) Les
caractéristiques du mobilier sont les suivants :
 Être discret (le magasin commercialise des produits et non pas le mobilier)
 Facile à monter et à démonter (gain de temps car les implantations, les
changements des rayons sont fréquents)
 Résistant (car les manutentions sont parfois « viriles »)

Le mobilier le plus répandu dans le magasin en libre -service et notamment dans les
produits de grande consommation est la gondole.

La gondole c’est un mobilier de présentation verticale pour libre-service, elle

comporte plusieurs niveaux (ou étagères).la gondole permet une présentation linéaire des
produits sur plusieurs niveaux. La gondole se constitue d’une tête de gondole et d’une queue
de gondole (tête de gondole arrière).

La tête de gondole est l’emplacement situé au bout du rayon et donnant sur les allées
de circulation principales et pour certains sur l’allée centrale.la mise en tête de rayon est
négociée entre le fournisseur et le distributeur et s’accompagne généralement par une
opération promotionnelle et la mise à disposition du mobilier de PLV. L’impact sur les ventes
d’une mise en tête de gondole peut être très fort et multiplier les ventes par 2 ou 3 selon
l’offre.

La queue de gondole (tête de gondole arrière) elles sont situées sur le bout du rayon
mais donnent sur les allées de circulation secondaire.

Dans les hypermarchés et plus précisément dans le rayon des légumes appertisés, par
exemple, les gondoles ont généralement une hauteur comprise entre 2,10 m et 2,20 m et
comporte 5 ou 6 éléments. Les gondoles les plus hautes se situent dans les points de vente
Auchan.

On appelle linéaire au sol la longueur totale (en mètres) des gondoles d’un magasin,
ou de la partie des gondoles attribuée à une catégorie de produits ou à un produit en
particulier.

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 Le linéaire au sol représente la longueur totale occupée par un produit dans un rayon.
On constate une diversité et une personnalisation accrue dans le domaine du mobilier et en
particulier suivant la nature du produit (gondole en bois, pour le vin…). Mais il existe du
mobilier spécifique relevant de la technologie d’un produit : meuble froid, meuble réfrigéré….

a)La hauteur

Les gondoles ne doivent pas toutes être obligatoirement au même niveau. La hauteur des
gondoles doit être fonction du rayon considéré, de la nature des produits à présenter, des
différentes motivations d’achat.

b)La profondeur

Le matériel standard existant permet une affinité de combinaisons, la plupart de temps

jamais utilisées. Les gondoles doivent avoir une profondeur comprise entre 40 ou même
30cm.

c) La largeur des allées

Trop souvent, les allées sont de largeur standardisée pour tous les rayons , en dehors ,
bien entendu , des grands axes .En diminuant certaines allées , en modulant la profondeur
des gondoles , on peut gagner de la place pour du nouveau mobilier.

d)La longueur des gondoles

Les gondoles longues évitent de perdre de la place et obligent la clientèle à parcourir

toute l’allée ; mais ce qui est valable pour les rayons d’alimentation ne l’est pas du tout
pour les marchandises générales. Les grandes longueurs, fréquentes en alimentation
amène les consommateurs à défiler devant toute la collection.

En limitant ces longueurs, on crée des zones de « promenades » et de fixation intérieure.

I-5- les pôles d’animation

Les pôles d’animation permettent de faire circuler le consommateur dans le point de

vente afin d’accroitre le volume de ses achats par un recours à des stimuli (promotions,
PLV…) qui sont des sollicitations à l’acte d’achat.

Les têtes de gondole ou TG créent une animation au sein de la surface de vente .la tète
de gondole est une mise en avant ponctuelle des produits, présentés en masse à un prix d’appel

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

, placée aux extrémités du rayon . Une tête de gondole animée est appuyée par une animation,
par exemple une dégustation de produits, une tombola … etc.

Les caractéristiques des points de vente :

-hyper : non-alimentaire important

- super : non alimentaire réduit

-Supérette : prédominance

II) le linéaire
Le linéaire c’est la longueur des étagères d’un magasin occupée par un produit ou par
une marque.
La notion de linéaire renvoie à la notion d’implantation commerciale.
 L’implantation commerciale est le fait de placer les mobiliers dans une surface de
vente, e fonction d’un certain nombre de critère et de placer à son tour la marchandise
dans les rayons.
Le linéaire n’est pas une succession d’étagères « froides « qui n’a qu’une fonction
matérielle de support des produits mais c’est un acteur essentiel de la vente et par conséquent
de l’attractivité du produit et indirectement de celle du magasin.
Le linéaire de vente attribué à un produit joue un double rôle :
- Le linéaire de vente à un rôle de stockage
- Il a un rôle d’attraction visuelle et d’incitation à l’achat
a)Les règles de base

Dans un point de vente, le consommateur effectue ses achats en toute autonomie c’est à
dire sans l’assistance d’un vendeur. Aussi, les rayons doivent être organisés et plus
précisément l’implantation générale des produits dans le linéaire doit être logique et
compréhensible du point de vue de ce consommateur. En effet le client doit percevoir
rapidement (en quelques secondes) la cohérence d’ensemble du rayon (comme s’il l’avait
conçu lui-même, pour s’y repérer avec aisance et y trouver rapidement le ou les produits de
son choix.

L’organisation du linéaire est déterminée au regard des études qualitatives et quantitatives

qui ont été menées dans les points de vente par le distributeur et le fabricant. il existe deux
types d’organisation du rayon : l’organisation horizontale et l’organisation verticale

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

  L’organisation horizontale

Pour organiser son rayon, le distributeur dispose horizontalement dans le linéaire les
éléments homogènes tels que la marque (exemple la marque LU ou Coca-cola) des différents
produits ou encore suivant la nature de ces produits (segment de marché : exemple : les
biscuits fourrés, secs… ; les boissons gazeuses aux fruits, les colas…).

Exemple :
Textile
Pulls
Pantalons
vestes
 L’organisation verticale

Pour organiser son rayon, le distributeur dispose verticalement dans le linéaire des
éléments homogènes tels que la marque des différents produits ou encore suivant la nature de
ces produits. Le choix de cette organisation générale du rayon est déterminé par ce que l’on
appelle en jargon merchandising « les clés d’entrée du rayon », mises en évidences par les
différentes études marketing qui ont été menées. Cependant des enseignes ont parfois des
approches différentes en ce qui concerne cette organisation générale du rayon.

Cette présentation consiste à disposer une famille de produits différents par niveau.il
est à noter que les produits situés au niveau sol sont défavorisés car ils ne sont pas accessibles
et visibles du consommateur.

Chaque enseigne souhaite créer une organisation générale qui soit une source d’image
de marque commune à l’ensemble des points de vente d’une même enseigne (exemple ;
Auchan organise généralement ses rayons verticalement).

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 Exemple :
Textile
Pulls Pantalons vestes

b)Les niveaux de présentation

Cependant les réalités du terrain conduisent le distributeur et le fabricant à placer certaines

catégories de produits sur des niveaux spécifiques :

 Le niveau de rappel ou la « casquette » (niveau très vendeur)

 Le niveau des yeux (niveau très vendeur)
 Niveau des mains (niveau vendeur)
 Niveau des pieds (niveau faiblement vendeur)
i) Le niveau de rappel : plus de 1,70 m

Ce niveau est parfois trop haut dans certaines enseignes pour que le consommateur
puisse se saisir d’un article. Ce niveau rempli deux fonctions : il sert d’une part de stock de
sécurité pour la mise en rayon et d’autre part, il sert de duplication des facing d’un ensemble
de produits par rapport à la planche du dessus.

ii) Le niveau des yeux (1,10 à 1 ,70 m)

 Produit suscitant l’achat impulsion
 Produit de faible encombrement ou de faible volume

iii) Le niveau des mains (0,6 à 1,10 m)

 Les produits à marge
 Les produits indispensables et complémentaires
 La marque distributeur
iv) Le niveau pieds (0,2 à 0,6 m)
 Produits pondéreux (la chute de ce type de produit est moins dangereux à ce niveau
qu’en hauteur)

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

  Les premiers prix
 Les produits en vrac ou box palettes

c) Les points chauds

Ce sont les zones de présentation à la vente susceptible d’attirer un maximum d’acheteurs.

La zone chaude est la partie du magasin la plus fréquentée. La zone froide, la moins
fréquentée.

Pour déterminer ces points chauds théoriques il faut tracer deux droites imaginaires aux
deux points extrémités opposées du rayon. L ‘intersection de ces deux droites détermine le
point le plus vendeur du linéaire et par conséquent la zone la plus attractive. Il est à signaler
que le début et la fin du rayon sont les deux points les moins attractifs. Cependant la fin du
rayon accroit sensiblement plus les ventes d’un produit en comparaison du début du rayon.

Bien entendu, il faudra tenir compte d’autres éléments tels que le sens de circulation du
client, la proximité d’une tête de gondole.

d)L’effet de masse

L’effet de masse est la présentation en quantité importante de produits dans un linéaire

Cette présentation est un élément qui suscite l’achat du consommateur. C’est pourquoi avant
l’ouverture journalière d’un point de vente, les employés libre-service remplissent
abondamment les têtes de gondoles, les linéaires et « font le facing », cette opération consiste
à unifier la présentation des produits en linéaire pour créer l’illusion d’un rayon plein. « D’un
mur de produits » qui donne cet effet de masse. Cette opération n’a pas seulement pour
objectif l’esthétique mais elle favorise aussi la préhension des produits par le consommateur.

e)Le déplacement du consommateur dans les allées

Le consommateur se déplace d’un rayon à l’autre se faisant face et il ne revient pas en

arrière.

La circulation dans le point de vente est déterminée par le plan d’implantation des rayons,
la densité de la surface consacrée à l’exposition par rapport à la surface de vente, la largeur
des allées, la disposition des produits hors rayons qui gênent la circulation mais arrêtent
l’attention des chalands (stoppers, îlots, palettes de produits dans les allées, etc.). Une
circulation aisée

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

favorise le confort des visiteurs mais peut aller à l’encontre de la rentabilité d’un rayon ou
d’un point de vente.

Le COS (coefficient d’occupation des sols) mesure la densité de l’offre

COS=
𝒊𝒏é𝒂𝒊𝒓𝒆 𝒂𝒖 𝒔𝒐𝒍
𝒔𝒖𝒓𝒇𝒂𝒄𝒆 𝒅𝒆
𝒗𝒆𝒏𝒕𝒆
La surface de vente correspond à la surface accessible aux clients y compris l’espace
des caisses de sortie. Plus la surface de vente est importante, plus le COS est faible.

Ainsi dans un magasin on peut distinguer : les allées principales, les allées secondaires et
les allées périphériques.

i) Les allées principales

ii) Les allées secondaires

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

 iii) Les allées périphériques

f) Indicateurs de comportement face au linéaire

Ces indicateurs mesurent le comportement et donc l’attractivité du rayon. On distingue
entre autre :
 Indice de passage : Il mesure la qualité d’emplacement du rayon
Indice de passage = Nbre de clients passant dans le rayon/Nbre de clients
entrants dans le magasin

 Indice d’attention : Il mesure la qualité du marchandisage

Indice d’attention= Nbre de personne qui s’arrêtent dans le rayon /Nbre de

Personnes Qui Passent dans le rayon

 Indice de prise de main : Il mesure l’attrait de l’offre

Indice de prise à main= Nbre de produits pris en main/ Nbre d’arrêts Il
mesure la

Qualité du packaging
 Indice d’achat : Il mesure l’attrait de l’offre
Indice d’achat = Nbre de client achetant au rayon/Nbre de clients entrants
dans le magasin

 Indice d’attractivité : Il mesure l’attractivité globale du rayon

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 1

Indice d’attractivité= Indice d’achat / Indice de passage

g) L’élasticité des ventes par rapport au linéaire

Intuitivement, on pense que le nombre de facing qui est accordé à l’exposition d’un produit
exerce une grande influence sur ses ventes. Il existe une élasticité des ventes par rapport au
linéaire développé. Cependant, cette élasticité n’est pas constante, il faut un seuil minimum
d’exposition pour que le produit soit vu et reconnu par le consommateur

(environ 30 cm dans un hypermarché), l’amélioration de cette exposition aura une

incidence sur l’accroissement des ventes, si elle dépasse ce seuil.

A contrario, une surexposition d’un produit en linéaire n’a pas pour conséquence un
accroissement proportionnel sur les ventes, en effet un seuil de saturation se fait jouer.

Il est difficile de déterminer la courbe précise d’élasticité des ventes par rapport au
linéaire, pour un produit et un magasin déterminé. Cette connaissance nécessite une
expérimentation que peu de distributeurs mettent en œuvre.

L’élasticité du linéaire est une notion que certains distributeurs devraient méditer et
notamment sur la place parfois excessive qui est accordée en linéaire à la marque
distributeur.

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 2

 Courbe d’élasticité du linéaire

Ventes Zone de rendement Saturation

3points d’inflexion

Seuil minimal seuil de saturation Linéaire

(1) : un produit se vend lorsqu’il est repérable dans le rayon : par conséquent ; en
conséquent un emplacement minimum en linéaire doit lui être octroyé .
(2) : les ventes du produit s’accroissent rapidement avec l’emplacement en linéaire qui
lui est accordé (forte élasticité).
(3) : le point d’inflexion souligne l’existence d’un seuil à partir duquel l’accroissement
de l’emplacement en linéaire qui est octroyé à un produit a une influence non
proportionnelle voire stagnation (asymptote de la courbe) de ses ventes.

e) Les capacités de stockage d’un linéaire

On peut calculer la rentabilité d’un rayon, pour cela il faut calculer le nombre de produits
que l’on peut y disposer. Des calculs sont indispensables.

 Le linéaire au sol

Le linéaire au sol : c’est la longueur de présentation au sol des produits 

Linéaire développé :

Linéaire développé : c’est le linéaire au sol x nombre de niveau de

Exemple :
présentation

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 2

➥ Si, dans un hyper, le thé occupe le quart d’une gondole de huit mètres de long sur cinq
niveaux, on dira que le linéaire au sol qui lui est attribué est de deux mètres, et que son
linéaire développé est de: 2 × 5 = 10 mètres.

 Le facing ou « frontale »

Facing : c’est le nombre de produits présentés de face à chaque niveau de présentation, il est
également la longueur nécessaire pour présenter de face une unité de vente du produit
considéré.

Exemple :

➥ Si, dans la console attribuée au thé, la marque Lipton occupe, sur trois étagères
superposées, un espace permettant de ranger, côte à côte et de face, quatre boîtes (ou paquets),
on dira qu’elle dispose de : 3 × 4 = 12 facings.

➥ À supposer que la boîte de thé Lipton mesure 15 cm de large, son linéaire développé sera
de 12 × 0,15 = 1,80 mètre.

 La capacité de stockage :

C’est le nombre de produits de même dimension pouvant être stockés sur une étagère. On
procède en 4 étapes :

1 = longueur de l’étagère/longueur du produit

2 = profondeur de l’étagère/profondeur du produit

3 = hauteur de l’étagère/hauteur du produit

4 = Capacité de stockage = 1 x 2 x 3

III) Le rayon

Le rayon est une zone comprenant une famille de produits

i) Le principe de la localisation des rayons

Les grandes règles que les distributeurs ont essayé de mettre en œuvre sont les suivants
:

 Rentabiliser chaque mètre carré de la surface de vente, en essayant de faire le plus

possible de client devant chaque produit : on jouera alors sur la forme du magasin, sur

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 2

 la circulation des rayons, sur la localisation des rayons d’appel, sur la dimension (largeur
et longueur) des allées de circulation.
 Tenir compte des contraintes techniques liées aux particularités de certains rayons
: article de fabrication, chambre froide, reprise des verres vides
 Satisfaire les clients qui vont trouver dans les emplacements voisins tous les
produits correspondants à un même besoin : ils apprécieront aussi d’acheter les
produits lourds avant les produits fragiles, les produits de première nécessité (achats
routiniers prévu) avant les produits dont l’achat demande une certaine réflexion.
 Permettre une extension éventuelle : celle-ci se réalise en général par les cotés, car
les ateliers et chambres froides, situés le plus souvent au fond, sont plus difficiles à
déplacer. Cela permet également une augmentation du nombre de caisses, rendue
nécessaire pour le développement du chiffre d’affaires du magasin.
 Limiter les coûts : dans la plupart des magasins en libre-service certains rayons sont
encore ou de nouveau en vente traditionnelle (boucherie, charcuterie, à la coupe,
poissonnerie, fruits et légume, fromage à la coupe, boulangerie …). Ces stands de
vente ont intérêt à être rapproché les uns des autres, afin qu’un personnel polyvalent
puisse y assurer la vente
 Surveiller la clientèle : là où le risque de vol est important, il n’est pas inutile de
localiser les rayons à proximité des caisses ou d’un emplacement à partir duquel une
surveillance discrète pourra s’exercer.

IV ) le produit

 Généralités

Les conditions pour qu’un produit se vende avec une rentabilité correcte sont les
suivantes :

 Qu’il y entre
 Qu’il y soit offert
 Qu’il soit animé
 Qu’il y soit demandé

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 i) Qu’il y entre

Un produit de grande consommation vendu en libre- service doit être référencé à tous
les niveaux de décision de l’enseigne (au niveau national, régional, du magasin et parfois
au niveau des entrepôts).

Historiquement, le budget de référencement payé par le fabricant au distributeur était

la contrepartie de l’installation du nouveau produit en linéaire.Les sommes versées
représentaient une participation financière aux couts de la manutention, à la prise de risque
concernant les « invendus ».

A l’heure actuelle, ce budget de référencement représente un « droit d’entrée » .le

montant de ce budget est variable en ce qui concerne son montant comme celui de sa
forme
.Son montant est lié à des nombreux critères :

 La nature du produit
 Le chiffre d’affaires prévisionnel que va générer le produit
 La taille de la société
 La politique commerciale du distributeur (favorable ou non aux nouveaux
produits…)
 La qualité de la relation commerciale entre l’enseigne et le fabricant (la
contribution des produits du fabricant dans le compte d’exploitation du
distributeur en termes de marge, de chiffre d’affaires etc.).
 La qualité de la relation humaine, entre l’acheteur et le vendeur.

Le budget de référencement peut être une somme forfaitaire ou un pourcentage du

chiffre d’affaires généré par le produit d’une période d’une ou plusieurs années.

ii) Qu’il y soit offert

Le produit doit être visible et préhensible en rayon. L’exposition du produit en qualité

et en nombre de facings doit être suffisante. Les commandes du produit doivent être plus
justes et pour cela, elles prennent en compte l’organisation logistique pour
réapprovisionnement.

iii) Qu’il soit animé

Le produit doit être promu auprès du consommateur .la mise en avant a pour but de
dynamiser ce produit.

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 iv) Qu’il soit demandé

Le produit doit susciter son achat qu’il soit raisonné ou impulsif, par :

 Son prix

Le prix d’acceptabilité : c’est le niveau de prix à partir duquel le consommateur effectuera

son achat. Ses motivations sont donc supérieures à ses freins.

 La notoriété et l’image

La notoriété : c’est le degré de connaissance du produit par le consommateur

L’image :c’est l’ensemble des connaissances, des croyances, des opinions et des évocations
qui sont associés au produit par le consommateur.

 L’organisation produit des points de vente

Un supermarché moyen gère entre 25 000 et 40 000 références, il est donc nécessaire de
mettre en place une organisation qui permette de regrouper les rayons par secteur c’est-à-dire
rassembler les rayons et les produits qui ont une cohérence quant à leur consommation ou leur
technologie.

L’assortiment d’un magasin peut être segmenté en catégorie de produit : 1ere

segmentation : les départements

Pour un hyper marché, selon les enseignes les départements peuvent être :

- Epiceries –liquides
- Produits frais
- Non alimentaire
- Bazar ( lourd et leger)
- Textile

2emesegmentation : les rayons

Par exemple pour un magasin ou un département textile on aura les rayons :

- Confection femme ; Boutonnerie

- Confection hommes ; sous –vêtements
- Confection enfants ; linge

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 3eme segmentation : les sous –rayon

Elles correspondent à une unité de besoin, par exemple , pour un magasin ( département
) de liquide on aura les sous-rayon suivants :

- Jus de fruits
- Alcools et spiritueux
- Eaux minérales
- Bières cidres
- Boisson sans alcool

4eme segmentation : les familles

Les familles regroupent les séries d’article correspondant à un meme besoin , mais
légèrement différents.

Par exemple, pour le sous-rayon « boissons sans alcool »

- jus de fruit
- boissons aux fruits
- sodas
- sirops

5eme segmentation : les sous-familles

Par exemple, pour la famille « jus de fruits »

- pur jus
- jus à base de concentré
- Nectars

6eme segmentation : les articles

Exemple, pour la famille des « jus à base de concentré » par type de fruit

- Orange
- Pomme
- Cocktail
- Pamplemouse

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 7eme segmentation : les références

Dans le cas des « jus à base de concentré » elles peuvent être définies par type de
conditionnement :

-Flacons ( petites contenances)

- boites

-Brick 20 cl

-Brick 1 l

-Bocaux 1 l

8eme segmentation : les marques

Ou bien on considère les marques en 6e segmentation, les variétés ou fruit.

La classification des produits en famille et sous-familles réalisée pour construire l’assortiment

, ne doit pas être aveuglement suivie pour composer une présentation marchande , une offre claire
, le consommateur doit percevoir une logique de présentation des produits ; on doit lire un
rayon comme un sommaire de livre.

V) L’assortiment

Ce sont toutes les variétés de produits proposés dans un point de vente.

L’assortiment est défini par trois caractéristiques :

 La largeur : la largeur de l’assortiment détermine le nombre de besoins
des consommateurs qui sont satisfaits. Cette largeur se mesure par le
nombre de familles d’articles mis en vente dans une surface de vente.
 La profondeur : la profondeur de l’assortiment indique le nombre de références
présentées par le magasin à l’intérieur de chaque famille d’articles .la
profondeur permet de satisfaire un type de besoin mais avec un choix important.
 La cohérence : c’est le degré d’homogénéité et de complémentarité des
différentes gammes proposées par un point de vente.

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 a)La politique d’assortiment

Pour constituer un assortiment, le distributeur dispose de quatre catégories de produits qui

correspondent chacun à quatre motivations d’achat différentes pour un consommateur. Le
distributeur doit répondre aux besoins et aux attentes du consommateur et doit détenir ces
quatre catégories de produits.

 Les grandes marques

Les grandes marques sont caractérisées par les éléments suivants :

- Une forte notoriété entretenue par des investissements publicitaires

importants
- Une forte innovation
- Des produits de haute qualité constante (contrôle du standard de qualité,
mise en place de la traçabilité des produits)

Les marques représentent un moyen pour le distributeur d’attirer le consommateur dans

son point de vente en lui proposant des prix importants sur les prospectus.

En effet, le prix pratiqué sur ce type de produit permet au consommateur d’avoir des
éléments factuels de comparaison d’une enseigne à l’autre pour déterminer la plus
compétitive.

Les atouts des grandes marques sont les suivantes : les grandes marques dynamisent
leur marché, leurs investissement publicitaires et promotionnels exercent un impact direct sur
l’accroissement des ventes des trois autres catégories de produits (premiers prix, marque
distributeur…), elles sont génératrices de volume et de chiffre d’affaires importants, les 20/ 80
sont généralement les basiques des grandes marques.

 Les marques régionales

Les marques régionales sont caractérisées par les éléments suivants :

- Une forte notoriété

- Des produits de bonne qualité
- Une spécificité de consommation (exemple : le dolait dans le littoral du
Cameroun)
La présence de ce type de produit en rayon démontre la prise en compte des spécificités
régionales et de « l’enracinement » local du point de vente

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 Les marques distributeur

Il existe deux types de marque distributeur :

- Le distributeur crée une marque à son nom qui apparait directement sur
le produit Ou
- Le distributeur a soigneusement sélectionné des produits et fait
connaitre son choix par un sigle rajouté sur l’emballage.

Les marques distributeurs sont caractérisées par les éléments suivants : produit d’un
bon rapport qualité /prix, produit dont le cahier de charge a été défini par le
distributeur, ce produit engage la responsabilité et la notoriété du distributeur.

Exemples : la marque distributeur Carrefour dans le domaine de l’habillement est le TEX,

Les marques distributeur chez Leclerc sont regroupées sous la dénomination de marques
repères.

Généralement les marques distributeurs sont implantées sur les cœurs de marché ou les
20/ 80 du rayon qui sont bien évidemment des sources de volume et de chiffre d’affaires. En
termes de prix, elles se situent entre 15 et 20% en dessous de la grande marque et elles sont
surexposées en termes de facing au niveau des yeux et des mains.

Ce type de produit est généralement fabriqué par les producteurs de grandes marques
nationales, car ils possèdent un savoir-faire reconnu ainsi qu’un outil de production
performant. Les fabricants trouvent dans cette nouvelle production les moyens de répartir les
couts fixes sur une échelle de production plus importante.

Pour un distributeur, créer des marques propres, présente certains avantages ; il peut en
effet :

- Pratiquer une politique de prix personnelle sur ses marques, le plus

souvent en les vendant moins cher que des produits comparables de marque
de producteur
- Se différencier des concurrents en présentant à côté des produits de
marque de fabrique connue , que l’on retrouve dans un grand nombre
de point, des articles exclusifs
- Obtenir des marges élevées

 Les premiers prix

Les premiers prix sont caractérisés par les éléments suivants :

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- Prix le plus bas du rayon pour une qualité minimale : cela contribue à donner une
image de discount au magasin et à l’enseigne

- Un choix très étroit

Le prix de vente pratiqué sur ce type de produit est aligné avec ceux pratiqués par la
concurrence et notamment le hard discount.

Ces produits sont généralement fabriqués par les groupes alimentaires de taille moyenne
qui se sont spécialisés sur ce créneau.

b)Type d’assortiment

Selon le choix d’une politique commerciale ou l’étude de marché l’assortiment pourra

être situé entre les types suivants : l’assortiment large et peu profond, l’assortiment large et
profond, l’assortiment étroit et profond, assortiment étroit et profond.

 L’assortiment large et peu profond : c’est la couverture d’un maximum de besoins

immédiats, mais le choix est très limité

Par exemple : le rayon cuisine ; il y aura des séries de casseroles, certes mais une ou deux
seulement.

 L’assortiment large et profond : on couvre tous les besoins, et un très grand choix
d’articles est proposé dans chaque catégories (tailles, variétés, coloris, marques,
qualités).

Par exemple : Dans le rayon casseroles, nous aurons ainsi toutes les grandes marques et des
casseroles en aluminium léger, en aluminium épais, en émail, décorées, en téflon, etc.

 L’assortiment étroit et peu profond : Assortiment spécialisé, mais n’ayant guère de

choix ce sont des cas un peu particulier

Par exemple : le concessionnaire d’une marque de voitures ayant peu de modèles…

 L’assortiment étroit et profond : c’est l’assortiment du magasin spécialisé, qui

satisfait très peu de besoin avec un choix très important

Par exemple : le magasin spécialisé en accessoires de cuisine qui offrira en principe un choix
aussi important et quelque fois plus.

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 c) Le contrôle de l’assortiment

Le distributeur doit régulièrement évaluer la pertinence de

son assortiment. À cette fin, il peut utiliser plusieurs indicateurs :

d) La politique de prix du distributeur

Le prix est un élément du mix qui est essentiel pour le distributeur, en effet il va
conditionner le résultat de son compte d’exploitation, ainsi que l’image de son point de vente
en termes de compétitivité ou non de prix auprès du consommateur.

Le distributeur pratique trois catégories de prix : les prix d’appels, les prix courants, les
prix, les prix compensatoires.

 Les prix d’appels

Les prix d’appels sont caractérisés par les éléments suivants :

 Produits à faible marge voir à marge zéro

 Produit que le consommateur pourra comparer d’une enseigne à l’autre (produit
avec forte distribution numérique, exemple : la marque Ricard).
 Produit de grande marque ou produit banalisé (20 / 80) du rayon  Produit mis
sur prospectus

Les objectifs des prix d’appels : attirer les consommateurs dans le point de vente, donner
une image de discount au magasin.

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  Les prix courants

Ce sont la plupart des produits du rayon, les objectifs des prix courants sont :

 Satisfaire la demande des consommateurs

 Générer un chiffre d’affaire élevé
 Générer une marge moyenne pour le rayon considéré

 Les prix compensatoires

Les prix compensatoires portent sur les produits suivants :

 Un produit haut de gamme

 Un produit présent sur une niche étroite
 Un produit dont le service, la qualité, l’image de marque ont une conséquence que le
consommateur accorde une importance toute relative au prix.

Les objectifs des prix compensatoires sont : satisfaire la demande des consommateurs,
donner une image maximale

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 THEME 3 : L’ANIMATION DU MAGASIN

Un magasin bien étudié, bien construit, qui a trouvé son « public » et sa vitesse de
croisière, ne peut, ne doit pas s’abandonner à la monotonie. Il doit y avoir dans chaque
magasin- comme dans chaque groupe de distribution, chaque chaine de points de vente , un
cycle d’animation renouvelant l’intérêt, piquant la curiosité des chalands , et destiner à
dramatyser ( suivant l’expression à la mode ) les techniques marchandes les plus classiques.

L’animation dans un magasin peut être le fait d’un producteur (puissamment aidé, en
général et guidé dans sa mise en place par le distributeur) ou l’action personnelle d’un
distributeur décidé à jouer une carte promotionnelle ponctuelle.

La meilleure réussite consiste à combiner harmonieusement les besoins du distributeur

pour une action particulière avec le programme d’un producteur, lié à un plan solide de
marketing ( et à ce que cela suppose des appuis publicitaires harmonisés).

Pour animer un magasin ou un rayon, le responsable des opérations peut employer

différentes méthodes :

- Il peut vendre vite et beaucoup, sur une courte période en offrant des
avantages exceptionnels et supplémentaires et en déplaçant les ventes de tout
un secteur donné.
- Il peut créer des nouvelles raisons d’acheter, s’attirer une clientèle
nouvelle, renforcer la fidélité des acheteurs en rayon ou au magasin en
montant d’une opération de longue haleine appuyée par une publicité
locale astucieuse.
- Il peut répondre à une attaque de la concurrence en attirant à lui de
nouvelles couches de consommateurs.
Pour cela il a à sa disposition plusieurs armes :
 Les promotions
 L’animation sur le lieu de vente
 La publicité sur le lieu de vente

I- Les promotions

Les objectifs que vise la promotion sont différents, selon que l’on se place du point de vue
du fabricant du produit, ou dans l’optique distributeur.

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 - Le fabricant fait appel à la promotion, soit pour provoquer un premier achat et
toucher aussi de nouveaux clients, soit pour gagner des parts de marché en faisant
augmenter le nombre de personnes acheteuses du produit et ainsi fidéliser la
clientèle à sa marque.

- Le distributeur a de la promotion une vision quelque peu différente .Il peut grâce
à elle , augmenter les ventes d’un produit ou d’une famille de produits ou
améliorer le taux de rotation de stock d’une famille ou encore animer un rayon ou
l’ensemble du magasin : ce dernier objectif sera atteint si l’on réussit à étendre la
zone de chalandise , si l’on encourage les clients à multiplier leurs achats , si l’on
satisfaits les désirs des consommateurs assez complètement pour qu’ils vantent les
mérites du magasin autour d’eux ( bouche à oreille).

i) Les différentes techniques promotionnelles

La promotion des ventes recouvre quatre grands types de moyens :

- Les ventes avec primes qui ont principalement pour objectif d’augmenter les
achats des clients .On peut définir la prime comme un article ou un service ,
différent du produit vendu , remis gratuitement à l’acheteur ; on distingue cinq
formes différente :la prime directe, la prime échantillon, la prime contenant, la
prime produit en plus, la prime autopayante.
- Les techniques de jeux : ces derniers ont un objectif d’entretien de la
clientèle (fidélisation) : le concours , les jeux et loteries
- Les réductions de prix : particulièrement utile pour augmenter les achats des
consommateurs ; les bons de réduction sont des titres donnant droit à une
réduction de prix dont la valeur est indiquée lors d’un achat dans un magasin.
- Les échantillons et essais : servent surtout à favoriser le lancement ou le
relancèrent d’un produit.
ii) L’organisation des promotions en magasin

La mise en place des actions promotionnelles en magasin entraine parfois des conflits
entre le producteur qui a conçu la promotion, et le distributeur chez qui l’action
promotionnelle va se dérouler .les objectifs des deux partenaires divergent, en effet, sur
plusieurs points :

- Le fabricant recherche la plus grande présence possible de sa marque dans les

divers points de vente ; ses opérations promotionnelles sont le plus souvent
nationales ; au

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 3

 contraire, le distributeur recherche des promotions spécifiques , qui tiennent compte de
sa clientèle et qui différencient son magasin de ses concurrents.
- L’industriel a pour objectif de promouvoir sa marque , et elle seule , alors l’interet
du distributeur est de « pousser » à la vente des rayons entiers et tout meme le
magasin.
- Certaines pratiques des distributeurs heurtent leurs fournisseurs : il n’est pas rare
que certains points de vente conservent pour eux le bénéfice des réductions de prix
qu’ils ont obtenues , alors qu’ils devraient les répercuter intégralement sur les
consommateurs
- Les producteurs situés dans un contexte hautement concurrentiel, craignent des «
fuites » concernant leurs plans de promotion, et lancent leurs actions sans prévenir
longtemps à l’avance les commerçants.
- Les distributeurs se plaignent souvent des caractéristiques du matériel de publicité
sur le lieu de vente ( PLV) , qui soutiennent physique la promotion , ils souhaitent
être consultés sur la conception de celui-ci.

Ainsi pour atteindre une meilleure satisfaction du producteur , du distributeur et des

consommateurs dans l’organisation des promotions , une concertation entre les deux premiers
partenaires est indispensable : elle portera sur la conception, la réalisation et la contrôle des
diverses opérations opérationnelles.

a)La conception des promotions

En général, le planning des promotions distributeur tient compte des périodes de fortes
ventes ; s’y ajoutent les évènements exceptionnels, comme l’anniversaire du magasin et les
soldes .Pour le reste, ce sont en général les fabricants des produits qui proposent des
promotions.

Le responsable qui doit développer l’activité promotionnelle d’un rayon tiendra

compte des éléments suivants, lorsqu’un de ses fournisseurs lui propose une promotion :

 La date : intérêt par rapport au cycle de vente du produit ; il faut éviter que
plusieurs opérations de promotion pour des articles similaires ne s’annulent.
 Le produit : plus l’article est périssable et plus son achat est de
caractère impulsif, plus la promotion présentera d’intérêt pour le
distributeur.

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  La marque : les marques leaders de marché défendent leurs places en
proposant des promotions de 4 à 6 fois par an, ce qui entraine des
grosses ventes supplémentaires mais peu de marge.
 Les avantages financiers proposés par les fournisseurs : ceux –ci, dans le but
de voir leurs produits mis en promotion, consentent en général des remises
sur le prix de vente habituel, réductions qu’ils doivent offrir à tous leurs
distributeurs, sous peine de risquer d’être poursuivis pour pratiques
discriminatoires
b)La réalisation de la promotion

Le distributeur doit définir sa politique au regard de plusieurs éléments :

- Le prix promotionnel : dans le cas d’une promotion concertée avec le fabricant,

le distributeur peut répercuter pour les consommateurs l’avantage consenti par le
fabricant d’une façon intégrale, aller même au delà en réduisant sa marge , ou
rester en deçà.
- Les quantités de produits à mettre en promotion : en dehors du cas ou le
fabricant reprend les « queues de promotion » , il est indispensable de déterminer
l’impact prévisionnel de la promotion , afin d’éviter la rupture des stocks
préjudiciable et le sur stockage qui va peser sur le taux de rotation du produit après
la période de mise en avant.
- La promotion a besoin d’être connue, que ce soit grâce à une publicité
extérieure, ou à l’aide de la publicité interne : annonces au micro, fléchage,
renforcé au sol ou hauteur, affiches en vitrines, pancartages précisant les anciens et
nouveaux prix.

c) Les limites des promotions des ventes

Quels que soient les mérites des tactiques promotionnelles, il ne faut pas perdre de vue
les limites :

- Elles ne changent en général pas les habitudes profondes des consommateurs, en

particulier la fidélité aux diverses marques ou leur niveau de consommation
- Elles ne permettent pas de bien vendre durablement un produit médiocre
- Leur effet à tendance à s’user rapidement, les résultats déclinant avec le temps ; les
meilleures promotions ne sont donc pas à renouveler régulièrement

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 d)Les moyens de contrôle

Chaque promotion devrait faire l’objet d’une analyse portant sur de nombreux points :

- Les informations doivent être collectées sur une période assez longue, avant la
promotion, à la fin de celle –ci, et assez longtemps après ;
- Les données doivent porter, non seulement sur les produits en promotion,
mais aussi sur l’ensemble des articles de la sous famille ou de la gamme afin
d’évaluer les substitutions de la demande qui auraient pu se faire.

Il est à recommander d’établir un dossier pour chaque promotion, indiquant :

• Son contenu : produit, technique promotionnelle, emplacement, prix normal, et

promotionnel, date de la dernière promotion sur le produit
• Son budget : avantages concédés par le fournisseur, publicité extérieure et intérieure
• Son environnement concurrentiel, dans le magasin et dans les autres points de
vente
• Ses résultats

Ces derniers sont à comparer, non seulement avec la période précédant la promotion,
mais aussi avec la période correspondante au mois ou de l’année précédente (en tenant
compte de l’inflation et de l’augmentation du chiffre d’affaires normal du magasin).

II- Les animations sur le lieu de vente

Il s’agit, dans ce cas de tous les actions que mènent les distributeurs pour promouvoir
leur magasin, pour, lui insuffler de la vie, le rendre attractif .le concept d’animation est
implicite dans toute action promotionnelle en magasin , et les techniques d’animation
intègrent le plus souvent les méthodes de promotion évoquées ci-dessus.

L’animation peut se manifester de manière permanente ou de manière intermittente.

1) L’animation permanente
Elles interviennent de plusieurs manières : -
Par la sonorisation
- Par l’éclairage
- Par la décoration : les magasins libre – service ont, sous l’effet de la concurrence,
peu à peu évolué du style « hangar », vers un style plus chaud et décoratif.

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 2) L’animation intermittente

Les promotions servent à activer les ventes d’un produit ou d’un rayon mais le
responsable de magasin doit aussi donner un nouveau souffle à toute la surface de vente de
temps à autre.

a)Les périodes

Ces animations ont lieu bien évidemment au moment de l’ouverture du magasin, mais
aussi lors des « anniversaires » ( dont la période correspond en général à une époque de ventes
faibles) , ou à de forte activité commerciale ( avant noël , avant pâques, etc.).

Dans certains cas, l’animation promotionnelle est régulière à raison d’une action par mois
environ, comme dans les centres commerciaux.

b)Les techniques

L’imagination des commerçants est assez fertile en la matière, et de nombreuses

formules ont été essayées .On peut distinguer :

- Le style kermesse populaire, très courante dans les animations d’hypermarché :

mais le spectacle avec participation d’une vedette sert –il l’image du magasin qui
le propose ?
- Le style culturel ou artistique, caractéristiques des animations des centres
commerciaux régionaux
- Le style ludique : on fait jouer les clients, on leur offre la possibilité de gains plus
ou moins importants, grâce au tirage au sort ou en mettant à l’épreuve leur
sagacité.
III- La publicité sur le lieu de vente

Le matériel de PLV peut en partie réchauffer, animer l’uniformité des présentations de

masse, il est possible, bien sûr, dans un assortiment, dans une collection, de jouer avec les
volumes et les couleurs des emballages, mais on peut aussi utiliser un matériel PLV moderne
offert par les fournisseurs ou commandé par le distributeur dans un but précis : informer et
guide.

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 THEME 4 : LA RENTABILITÉ DU MERCHANDISING

Il existe différentes méthodes pour calculer la rentabilité, elles sont toutes valables, avec
des fitness d’approche différentes, et selon les besoins et les caractéristiques des rayons, on
pourra préférer un type de calcul à un autre, l’important étant de calculer tous les produits
d’un même rayon avec la même méthode.

I- Méthodes de calculs

 Prix de vente (PV) , en matière d’analyse de rentabilité , nous

retiendrons uniquement le PV hors taxe , afin de comparer la rentabilité des
produits ayant un taux de TVA différent
 Prix d’achat ( PA), pour les mêmes raisons , nous retiendrons que le

prix d’achat hors taxes

 Marge brute (MB) ou marge commerciale, c’est la

différence entre le PV et le PA , tels que définis ci – dessus, soit :

MB = PVHT –
PAHT
 Taux de marque ( TM) cette marge brute peut aussi s’exprimer en pourcentage
𝑷𝑽−𝑷𝑨
TM= 𝑿𝟏𝟎𝟎
𝑷𝑽
 Quantités vendues ( Q)

De même que l’on considère le rapport annuel d’un capital , nous prendrons
généralement les quantités vendues annuellement

 Bénéfice brut ( BB)

C’est le produit des quantités vendues (Q) par le bénéfice unitaire ou marge brute (MB)

BB= MB x
Q
 Linéaire développé ( LD)

C’est la longueur en mètres (ou centimètres) de présentation horizontale sur une

tablette de gondole, par exemple, un élément de gondole mesurant 1m au sol, développera 5 m
s’il ya 5 tablettes, 6m s’il y a 6 tablettes, etc.

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  Rendement linéaire ( RL)

C’est le rapport du bénéfice brut (BB) ou marge commerciale sur le linéaire développé

𝑩𝑩
(LD)

RL=
𝑳𝑫
 Stock moyen (SM)

C’est le stock immobilisé au point de vente en moyenne

 Le coefficient de rotation ( CR)

Il mesure l’importance du stock par rapport aux ventes, afin de définir le nombre de
fois où ce stock va tourner dans l’année, c’est le rapport entre le stock moyen ( SM) et des
quantités vendues ( Q)

𝑸
CR=
avec SM = Stock initial + stock final
𝑺𝑴 /2
 Rotation financière

Rotation financière= CA/Stock moyen en

valeur
 Durée de rotation des marchandises

Durée de rotation des marchandises = 360 / coefficient de rotation

 Le profit ( P)

C’est le rendement du capital investi, comme nous l’avons vu dans la gestion des
stocks, cela signifie qu’un produit va rapporter sa marge autant de fois que son stock tournera
dans l’année.
𝑷𝑽−
𝑷𝑨

F=
MB/ 1
𝑷𝑨
L’équation du profit s’écrit alors : P = MB/1F
XCR

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  Indice de rentabilité ( IR)

Cet indice permet de faire la comparaison dans un même rayon des résultats obtenus
par les différents produits , de situer les rentabilités réelles par rapport à une valeur moyenne ,
ou médiane , il prend en compte tous les critères qui entrent en jeu dans le calcul de la
rentabilité brute en linéaire à savoir : le prix de vente ( PV) , le prix d’achat ( PA) , les
quantités vendues ( Q) , le linéaire développé ( LD) , le coefficient de rotation ( CR),

L’équation de l’indice de rentabilité s’écrit :

𝟏 (𝑷𝑽−𝑷𝑨)𝑿 𝑹𝑳
IR=
𝑪𝑹 ou simplement IR=
𝑿𝑪𝑹
𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎𝟎
𝑳
𝟎 𝑫
ne sert qu’à simplifier les zéros, et rendre les
valeurs calculées plus aisément
intelligibles

 Loyer du linéaire (LLD)

Si l’on veut affiner encore les calculs, il est intéressant de comparer ce que rapporte un
produit à ce que coûte son linéaire de présentation.

On appelle loyer du linéaire le total des frais : amortissement (magasins, réserve,

parking, technique, etc.) (AM)

+ Rémunération du capital (RC)

+ Coûts d’exploitation (CE)

(Dans le cas des rayons frais on tiendra compte du coût des meubles réfrigérés)

LL =𝑨
D 𝑴
+𝑹𝑪+𝑪𝑬
II- Critères de rendement

Nous venons de voir les différents modes de calcul possible de la rentabilité.

Les principaux critères de rendement sont :

- Le rendement linéaire
- Le profit
- L’indice de rentabilité

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 Trop souvent seul utilisé, le rendement du linéaire ne donne que des informations
incomplètes, très insuffisantes pour gérer un linéaire. En aucun cas les calculs de rentabilité ne
peuvent suffire pour répartir un linéaire.

En effet tous ces calculs sont basées sur les ventes passées et ne tiennent pas compte
par exemple, de l’évolution des marchés ; il faut tenir compte des positions nationales ou
régionales
; de l’esthétique, des quantités à réassortir, bref d’un grand nombre de facteurs dont l’appréciation
ne peut être faite que par un merchandiser expérimenté.

Parmi les correctifs qui doivent être apportés au résultat brut de l’analyse de
rentabilité, on peut citer :

- L’exploitation des panels

- L’adéquation avec les écoulements
- Contraintes matérielles
- Orientation du marché
- Image de marque
- Marques de distributeur
- Esthétique
- Relations commerciales

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 TRAVAUX DIRIGES DE MERCHANDISING N°1
Questions de cours :

1) Définir les notions suivantes : merchandising, assortiment , zone de

chalandise
, zone chaude , zone froide, linéaire , linéaire au sol , linéaire
développé, facing, gondole, planogramme
2) Quelles sont les différentes fonctions du merchandising ?
3) Présenter 02 rôles ou intérêts du merchandising pour le
consommateur, le fabricant et le distributeur
4) Quels sont les objectifs du merchandising pour le
distributeur et le consommateur ?
5) Selon Bernard Trujilio le succès du merchandising repose sur
trois pieds lesquels ?
6) Présenter les 03 fonctions remplies par un mobilier dans un point de
vente 7) Quels sont les 02 types d’organisation d’un rayon ?
8) Quels sont les différents niveaux de présentation des produits sur une
gondole
?
9) Quels sont les critères qui peuvent déterminer le budget de référencement
ou
« d’entrée » d’un produit dans un rayon ?
10) Quels sont les différents moyens d’animation d’un magasin ?

Mini cas :
DOSSIER 1 :
La COLTIS dispose de six types de tissus de marques diverses dans son
linéaire à savoir : Tergal, Lin lourd, Super cent, Crêpe, et Pigalle. Les
rayons sont alignés en bloc , par type de produit .
Vous disposez en annexe 1 des informations concernant la rentabilité
des différents tissus.
Travail à faire :
1) Relever trois fonctions du linéaire
2) Citer les différents niveaux du linéaire, et préciser en justifiant,
le niveau le plus vendeur
3) Donner (02) avantages et (02) inconvénients pour une
entreprise de vendre les produits sous une même marque

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 3) A l’aide de l’annexe 1, calculer en annexe 2 pour chacun des types
de tissus, la marge brute unitaire, la marge totale et la marge par
mètre linéaire

Annexe 1 : informations sur la rentabilité des tissus

Types Taux de Prix de venteQuantités Linéaire
marque en unitaire vendues développé en
% (un double cm
TTC)
Tergal 20 4 173,75 400 190
Lin lourd 30 2385 620 230
Pagne 10 5962,5 201 320
Crêpe 35 1788,5 500 450
Super cent 20 2835 954 210
Pigalle 25 3219,5 360 310

Annexe 2 : tableau de calcul des marges

Types de Marge unitaire Marge totale Marge par mètre linéaire
tissus Opérations résultats Opérations résultats Opérations Résultats
Tergal
Lin lourd
Pagne
Crêpe
Super cent

Pigalle

DOSSIER 2
La notion de linéaire renvoie à la notion d’implantation commerciale

1) Définir la notion de linéaire et l’implantation commerciale

2) Dans une grande surface, la gondole de 8 mètres est attribuée au
thé vert de marque Lipton et occupe ½ sur trois étagères, un
espace permettant de ranger côte à côte et de faces 12 boites i)
Déterminer le facing ii)
Calculer le linéaire au sol iii) Calculer le linéaire développé
iv) Quelle est la différence entre le linéaire au sol et le
linéaire développé
DOSSIER 3 : Plan et aménagement d’un magasin

a) Comment doit –on gérer les rayons dans un magasin ?

b) Proposer un plan à un supermarché qui dispose des rayons suivants :

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 - Charcuterie/Boucherie
- Poissonnerie / épicerie
- Fruits et légumes
- Boisson
- Crémerie et produits laitiers
- Pâtisserie et hygiène
- Vêtements et lingeries
- Boites à conserveries et diététique
- Voyages et divers

DOSSIER 4 : marge commerciale et analyse de rentabilité

Vous êtes responsable du rayon « lessive » dans un supermarché .Vous
voulez comparer objectivement la rentabilité de deux marques de détergent en
poudre A et
B. Vous avez à votre disposition, pour l’année 2007, les données suivantes :
Marque A Marque B
Prix d’achat hors taxes (PAHT) 2600 2700
Prix de vente hors taxe (PVHT) 3600 3300
Nombre de barils vendus (Q) 21 400 19 000
Linéaire développé (LD) 7mètres 3 mètres
Stock moyen (SM) 2583 1900

TAF :
Calculer pour chacune des marques de détergent :

- La marge brute (MB)

- Le taux de marque ( TM)
- Le bénéfice brut ( BB)
- Le coefficient de rotation ( CR)
- La rentabilité du linéaire (RL)

DOSSIER 5 : agencement linéaire

a) Donner la signification de chacune des règles relatives

suivantes à l’aménagement d’un point de vente.
- Le produit convenable
- A l’époque convenable
- Au prix convenable
- Dans les quantités convenables
- A la place convenable
b) Les articles chaussures hommes du magasin SUPER BOYS sont
exposés de la façon suivante :

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 CA CB
CC CD
CE CF

Les quantités vendues et les marges bénéficiées unitaires sont données

dans le tableau suivant :
Articles Quantités vendues MBU
CA 30 600
CB 12 360
CC 9 850
CD 27 180
CE 31 200
CF 20 615,700

Sachant que les variations des propositions verticales entrainent des

variations des ventes dans les propositions suivantes :
Niveaux %
Niveaux yeux-Niveaux mains 20%
Niveaux yeux –Niveaux sol 50%
Niveaux mains –Niveaux sol 10%
Niveaux mains – Niveaux yeux + 30%
Niveaux sol –Niveaux mains + 15 %
Niveaux sol-Niveaux yeux + 72 %

a) Est –il avantageux de permuter les paires de chaussures CE et CA ?

b) Quelle est la disposition des chaussures enfants la plus rentable ?

Dossier 6 : rendement linéaire

La société équipement dispose de quatre rayons .le linéaire au sol
est de 12 mètres et il existe quatre niveaux .l’on vous donne les
informations suivantes relatives à chaque rayon :
Rayons Chiffre % marge Personnes Personnes
d’affaires commercial passant achetant
e devant le au rayon
rayon
A 9 000 000 10 % 300 200
B 12 000 000 20% 450 420
C 18 000 000 40% 575 550
D 13 000 000 30% 680 300

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 On sait que 2500 personnes entrent dans le magasin
TAF :

a) Calculez le linéaire développé

b) Déterminez le rendement du linéaire
c) Déterminez les indices de fréquentation et d’activité des
rayons, l’indice d’achat de chaque rayon et l’indice
d’attraction de chacun

Dossier 7 : rentabilité du rayon

Une supérette installée à Akwa a réalisée pour la vente des produits
laitiers un chiffre d’affaires de 18 000 000 FCFA en l’an 2000 . Le taux de
marque appliqué est de 30 % . Le stock en fin d’année était de 32 00 000
FCFA et de 2 800 000 FCFA en début d’année.

Le rayon laiterie contenant des produits très apprécié par les clients .Ainsi
on a recueilli les statistiques suivantes :

-Nombre de clients achetant au rayon : 1000 personnes

-Nombre de clients passant devant le rayon : 2000 personnes

-Nombre de clients entrant dans la superette : 5000 personnes par mois

Calculer :

1) Le stock moyen, le taux de rotation et l’indice d’attraction

2) A partir du principe du merchandising, dites en quoi le
merchandising peut être utile pour un magasin de vente en détail

Le directeur de la superette vous demande vous demande par la suite

d’apprécier la rentabilité des rayons suivants : Epicerie, Crémerie, fruits
et légumes, boucherie.

A l’aide du tableau ci-dessous, effectuer tous les calculs possibles

permettant le contrôle de l’allocation dudit linéaire.

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 TRAVAUX DIRIGES DE MERCHANDISING N°2

DOSSIER 1: Organisation et Gestion d’un point de vente

La société Anonyme FOODDIES BP 580 Douala est une entreprise
implantée au cœur de la ville de Douala est spécialisée dans la production
et la distribution des biscuits , gaufrettes et glaces.
Ses principaux clients sont hotels, les snacks, les supermarchés, les
grandes boutiques spécialisées dans les produits de biscuiterie.

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 Pour donner une nouvelle dynamique à ses ventes et après votre
brillante réussite à l’examen national du Brevet de technicien supérieur ,
vous entrez en stage pré-emploi dans cette société dirigée par Monsieur
JOLIE POUPEE et 01 dossier vous est confié concernant le rayon
alimentaire.
Dans le rayon alimentaire, on retrouve dans le linéaire les principales
familles des produits de la biscuiterie tels que les biscuits secs, biscuits
fourrés, biscuits pâtissiers, biscuits aux œufs, gaufrettes, goûters, glaciers.
Vous avez en annexe 1 les informations concernant les biscuits
secs et les gaufrettes.

Travail à faire :

1.1) Relever deux fonctions du linéaire.

1.2)Citez les différents niveaux du linéaire tout en précisant selon vous

le niveau le plus attractif.

1.3)Enoncer le principe de l’implantation verticale du linéaire et

donner deux principales raisons qui justifient cette
disposition.

1.4)Situez chaque famille de produits dans une gondole selon une

présentation horizontale, puis selon une présentation verticale.

1.5)A l’aide de l’annexe 1, calculer pour chacune des marques en complétant

l’annexe 2 :
• La marge brute
• Le taux de marge
• Le taux de marque
• Le coefficient de rotation
• Le rendement linéaire

Annexe 1 : Informations sur la rentabilité des biscuits secs et des

gaufrettes

Eléments Biscuit Gaufrettes

s
secs
Prix d’achat (PA) 2 600 2 700
Prix de vente (PV) 3 600 3 300
Quantités vendues (Q) 2 140 1 900
Linéaire développé 7m 3m
(LD)

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Stock moyen (SM) 285 190

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Annexe 2 : Tableau d’analyse des marques (à reprendre sur la
feuille d’examen et remplir)

Eléments Formules Biscuits secs Gaufrettes

Calcul Résultat Calcul Résultat
Marge brute
Taux de marge
Taux de marque
Coefficient

de rotation
Rendement
linéaire

DOSSIER 2 :
Vous êtes manager commercial dans une unité commerciale qui
présente les caractéristiques suivantes de 03 produits disposés dans un
produit rayon alimentaire
:
Produits Coût Taux de Taux de Prix Taxe en Prix
d’achat marg marque vale
e de ur de vente
vente HT TTC
A 20 000 10%

B 25% 59 625

C 14 000 12,5%

Travail demandé :

1) Compléter le tableau ci-dessus en effectuant tous les calculs

nécessaires sachant que le taux de la TVA est de 19, 25% (présenter
tous les calculs nécessaires effectués)

DOSSIER 3 :
Dans le rayon électronique d’une entreprise, on a pu relever les informations
suivantes concernant le premier semestre de l’année écoulée :

Articles Quantité Stock Prix de vente Taux de Linéaire

s moye unitaire TTC marque occupé

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 vendues n brut
ROBOT 13 5 59 625 20% 52 cm

MOULINEX 25 8 26 235 25% 100 cm

MOULIN 32 10 35 775 25% 128 cm

Travail à faire : Déterminer dans un tableau pour chaque produit :

 Le cout d’achat (PA HT).

 La marge unitaire et totale.
 Le coefficient de rotation de stock.
 La durée de stockage en jours.
DOSSIER 4 : Organisation et Gestion d’un point de vente
1 .Quelles sont les raisons qui peuvent pousser une entreprise à aller au-delà
de son marché domestique ?
2. Dans son processus d’expansion, un point de vente est implanté à
Douala en 2015. Vous intervenez dans ce point de vente pour le
compte d’un cabinet dans lequel vous êtes stagiaire. La marque de
thé lipton occupe trois étagères superposées sur lesquelles on rage
côte à côte et de face 4 boites.
Une boite de thé a une largeur de 15 cm ;
a) Calculer le nombre de facing de la marque lipton
b) Déterminer le linéaire développé accordé à cette marque
3. Quelle différence faites –vous entre un supermarché et un
hypermarché. Donner un exemple pour chaque cas .
3. Que Savez-vous de la règle des 5 R encore appelée les « 5 Right » de
Keppner dans le domaine du merchandising ?

Par Narcisse MONDEMBOM ONDJEM 5

DOSSIER 5
Face à la concurrence sur le marché, un distributeur souhaite mesurer l’efficacité
de son point de vente .le service commercial et la comptabilité ont fourni des
informations concernant un produit X pour l’exercice N.

Stock initial 4 800 unités

Stock final 380 unités

Nombre de références offertes par le point de 20

vente
Nombre de références offertes sur le marché 25

Prix de vente unitaire 2100 F

Coût d’achat unitaire 1825F

Travail à faire :
1. Calculer le taux de service
2. Déterminer la marge brute ou marge commerciale
3. Calculer le taux de marge et le taux de marque
4. Calculer la durée d’écoulement du stock.

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