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Presentation Du Prix 1

La présentation du prix est une étape clé dans le processus de vente, nécessitant des techniques pour justifier le tarif face aux objections des clients. Des méthodes telles que la technique boule de neige et la technique du sandwich peuvent être utilisées pour mettre en valeur le prix, tandis que le vendeur doit rester ferme et insister sur la qualité des services associés. Des stratégies pour répondre aux objections incluent le positionnement, la soustraction, l'addition, la multiplication, la comparaison et la division.

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Presentation Du Prix 1

La présentation du prix est une étape clé dans le processus de vente, nécessitant des techniques pour justifier le tarif face aux objections des clients. Des méthodes telles que la technique boule de neige et la technique du sandwich peuvent être utilisées pour mettre en valeur le prix, tandis que le vendeur doit rester ferme et insister sur la qualité des services associés. Des stratégies pour répondre aux objections incluent le positionnement, la soustraction, l'addition, la multiplication, la comparaison et la division.

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PRESENTATION DU PRIX

Cette étape du processus de vente consiste à aborder le sujet du prix d'un produit ou d'un service
auprès du client, en étant préparé à argumenter pour justifier le tarif du produit face aux objections
du client.

Différentes techniques de mise en valeur peuvent être utilisées pour présenter le prix à un client :

• La technique boule de neige consiste à annoncer le prix du produit ou du service, puis à faire
référence aux avantages de ce dernier pour créer un sentiment de besoin. Par exemple, la
garantie du produit dans le temps (vol, perte, casse…) pendant 12 ou 24 mois peut être un
avantage réel et répondre à une objection.
• La technique du sandwich consiste à annoncer les avantages du produit ou du service,
d'annoncer le prix au milieu de l'argument, et enfin de mettre à nouveau en avant les avantages
du produit ou du service.
En d'autres termes, comme un « sandwich », le prix est enveloppé d'éléments positifs concernant
le produit.
Quand présenter le prix ?

Prendre l‘initiative de présenter le A la fin de l‘argumentation quand


prix le client parait convaincu
Comment présenter le prix ?

Le prix doit être annoncé d‘une voix


Le prix doit être précis de
claire et naturelle et sur un ton
préférence écrit
assuré
Comportement du vendeur à la
présentation du prix

Plus le client connait les avantages Il ne faut pas avoir peur de


du produit moins le prix lui paraîtra donner le prix, l‘objection prix est
élevé normale
Comment défendre son prix ?

Rester ferme sur le prix ; La Si comparaison avec un


réduction en échange d‘une fournisseur, demandez au client
contrepartie de prouver ses affirmations

Insister sur la qualité des autres


services à part le produit (délai
de livraison, SAV, garanties …etc)
Techniques pour répondre aux objections sur le prix

1) Le positionnement
Présenter la hauteur de gamme du produit et expliquer que son prix est en cohérence avec cette
dernière. Exemple Faire référence à la qualité des matières utilisées.
2) La soustraction
Expliquer que les inconvénients vont tendre à disparaître grâce à l'acquisition du produit.
3) L'addition
Énumérer et additionner les différents avantages pour faire un effet de masse face aux objections du
client. Exemple La garantie, la qualité, la facilité d'utilisation, la réputation, l'image de marque…
4) La multiplication
Faire une somme des avantages selon leur nombre et leur durée d'utilisation dans le temps.
5) La comparaison
Comparer l’écart de prix entre deux produits à une dépense courante
6) La division
​Diviser l’écart de prix sur la durée d’utilisation pour réduire cette différence et la rendre équivalente à
une petite dépense courante

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