REPUBLIQUE DE CÔTE DE D’IVOIRE

Union - Discipline – Travail

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SUPPORT DE COURS
COORDINATION NATIONALE D’ENSEIGNEMENT
RESSOURCES HUMAINES ET COMMUNICATION
(CNE - RHC)

COURS DE PSYCHOLOGIE
APPLIQUEE BTS 2

ANNEE ACADEMIQUE
2025-2026
 SOMMAIRE
MODULE I : ANALYSE TRANSACTIONNELLE (A.T.)……………………………....4
CHAPITRE I : GENERALITE SUR L’AT ET ETUDE DES ETATS DU MOI……….4
LEÇON 1 : GENERALITES SUR L’A.T…………………………………………………....4
LEÇON 2 : ETUDE DES ETATS DU MOI……………………………………………...….6
CHAPITRE II : LES TRANSACTION ET LA SYMBIOSE……………..………...…..15
LEÇON 1 : LES TRANSACTION……………………………………………………...…..15
LEÇON 2 : LA SYMBIOSE……………………………..……………………………….....19
CHAPITRE III : SIGNES DE RECONNAISSANCE ET POSITIONS DE VIE….......23
LEÇON 1 : SIGNES DE RECONNAISSANCE (OU STROKES)………………………...23
LEÇON 2 : LES POSITIONS DE VIE…………………………………………………......26
CHAPITRE IV : STRUCTURATION DU TEMPS ET SENTIMENTS PARASITES.28
LEÇON 1 : LA STRUCTURATION DU TEMPS…………………………………………28
LEÇON 2 : LES SENTIMENTS PARASITES………………………………………….....32
CHAPITRE V : JEUX PSYCHOLOGIQUES ET TRIANGLE DRAMATIQUE……34
LEÇON 1 : JEUX PSYCHOLOGIQUES……………………………………………….….34
LEÇON 2 : TRIANGLE DRAMATIQUE………………………………………………....37
CHAPITRE VI : LE SCENARIO DE VIE ET LE CONTRAT DE CHANGEMENT.41
LEÇON 1 : SCENARIO DE VIE OU PLAN DE VIE……………………………………..41
LEÇON 2 : CONTRAT DE CHANGEMENT (REDECISION)……………………..……48
TRAVAUX DIRIGES SUR L’ANALYSE TRANSACTIONNELLE (A.T.)………….50
MODULE II : LA PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE (PNL)…………58
CHAPITRE VII : GENERALITE SUR LA PROGRMMATION NEURO-
LINGUISTIQUE (PNL)………………………… ………………………………………58
LEÇON 1 : PRESENTATION DE LA PNL………………………………………………58
LEÇON 2 : QUELQUES CONCEPTS DE LA PNL ET LES SECTEURS DEL’INDEX DE
CONSCIENCE………………………………………………………………………..…..68

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CHAPITRE II : LES METAPROGRAMMES…………………………………..…..71
LEÇON 1 : METAPROGRAMMES DE PERCEPTION ET DE REPRESENTATION DE
L’INFORMATION………………………………………………………………...……71
LEÇON 2 : METAPROGRAMMES DE TRAITEMENT ET D’EVALUATION DE
L’INFORMATION……………………………………………………………………..83
LEÇON 3 : METAPROGRAMMES DE TRI DE L’INFORMATION………………..90
LEÇON 4 : LES AUTRES METAPROGRAMMES…………………………………..93
CHAPITRE IX : OPERATEURS MODAUX, SYSTEMES DE VALEURS,
MODELISATION ET STRATEGIES……………………………………………....95
LECON 1 : OPERATEURS MODAUX ET SYSTEMES DE VALEURS…………...95
LECON 2 : MODELISATION ET STRATEGIES EN PNL……………………….…97
TRAVAUX DIRIGES SUR LA PROGRAMMATION NEURO LINGUISTIQUE
(P.N.L)………………………………………………………………………………...98
MODULE III : LA CREATIVITE…………………………………………….…..104
CHAPITRE I : CREATIVITE……………………………………………………..104
LECON 1 : GENERALITE SUR LA CREATIVITE…………………………….….104
LECON 2 : LE PROCESSUS CREATEUR ET LES FACTEURS DE STIMULATION ET
D’INHIBITION…………………………………………………………………...….106
CHAPITRE II : DOMAINES ET TECHNIQUES DE CREATIVITE…………107
LECON 1 : DOMAINES DE LA CREATIVITE…………………………………...107
LECON 2 : TECHNIQUES DE CREATIVITE………………………………...…..107
TRAVAUX DIRIGES SUR LA CREATIVITE………………………………….109

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 MODULE I : ANALYSE TRANSACTIONNELLE (A.T.)

CHAPITRE I : GENERALITE SUR L’AT ET ETUDE DES ETATS DU MOI

OBJECTIF :
- Connaître le concept de l’A.T. et ses applications aussi bien dans la vie
sociale qu’en milieu professionnel.
- Maîtriser le concept d’état du moi dans ses différentes applications en
situation professionnelle.

LEÇON 1 : GENERALITES SUR L’A.T.

I. ORIGINES ET DEFINITION DE L’A.T.

1- Origines
L’Analyse Transactionnelle fut développée dans les années 50 aux USA
par le psychiatre et psychanalyste américain ERIC BERNE (1910-1970), qui fut
l’élève de Paul Federn et d’Erik Erickson. Elle se fonde sur une théorie de la
personnalité qui doit autant à un certain behaviorisme qu’à la tradition
Freudienne.
2- Définition
L’A.T. est une méthode d’analyse de la structure de la personnalité, de la
communication entre les individus et des règles qui sont instituées dans les
relations de groupe.
L’A.T. est aussi un outil de communication qui permet de mieux connaître
son interlocuteur pour adapter la communication. Il permet aux gestionnaires
d’accomplir aisément leurs tâches quotidiennes.
L’A.T. se définit donc comme la théorie permettant l’étude de nos
comportements, à l’aide de paramètres analytiques.

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 II- CHAMPS OU DOMAINES D’APPLICATION DE L’A.T.

1- La psychothérapie
Elle concerne le développement des personnes, le traitement des
dysfonctionnements par la psychothérapie individuelle ou de groupe. Ses activités
visent la guérison des clients, c'est-à-dire à soulager leurs symptômes ou à les
aider à restructurer leur personnalité et/ou leur cadre de référence au sein de la
société.
2- Les organisations
Il s’agit ici de la dynamique des personnes et des groupes au sein de
l’organisation. Le champ organisationnel est choisi pour former le travailleur dans
l’organisation en tenant compte à la fois du contexte institutionnel et du
développement de l’organisation.
3- L’éducation
Ce champ concerne les personnes liées aux activités d’éducation et de formations
(enseignant, conseillé d’éducation, parent, éducateur…). Le champ est choisi pour
former les travaillants avec les enfants, les jeunes, les adultes dans le domaine de
l’éducation, en milieu scolaire ou non en vue de développer leur personnalité et
d’assurer leur intégration sociale.
4- La guidance
Ce champ concerne les personnes liées aux activités d’accompagnement. Il s’agit
des infirmiers, des assistants sociaux, des auxiliaires de justices des conseillers
paroissiaux.

III- CONCEPTS FONDAMENTAUX DE L’A.T.

1- Etats du moi
2- Transactions et symbiose
3- Signes de reconnaissance et positions de vie
4- Sentiments parasites et structuration de temps
5- Jeux psychologiques et triangle dramatique
6- Scenario de vie et contrat de changement (Redécision)

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LEÇON 2 : ETUDE DES ETATS DU MOI

I- DEFINITION ET CARACTERISTIQUES DES ETATS DU MOI

1- Définition
Un état du moi est un système cohérent de pensées et de sentiments mis en
évidence par un type de comportement correspondant, selon Eric Berne.
Un état du moi est un système de pensées et de comportements liés aux
différentes étapes de développement de notre vie.
On en distingue trois sur le plan structural :
- L’état du moi parent (P)
- L’état du moi adulte (A)
- L’état du moi enfant (E)
2- Caractéristiques
2.1- Analyse structurale

 L’état du moi Parent

L’état du moi parent est du domaine de l’appris. C’est le siège et le garant
des normes et des valeurs parentales, de la tradition, des règles sociales ainsi que
les lois en vigueurs.

 L’état du moi Adulte

Cet état est du domaine de la pensée et du réfléchi. Il se caractérise par sa
vocation à l’objectivité, à la raison et à la logique. Il s’agit pour lui de faire un
traitement logique de l’information afin de prendre la bonne décision.

 L’état du moi Enfant

Cet état est du domaine du ressenti, des émotions. Le système enfant est
donc le siège des sensations de la sensibilité et de la créativité.

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 P

Schéma structural des états du moi

2.2- Analyse fonctionnelle (analyse au second degré)

A ce niveau, les états du moi Parent et Enfant comportent des subdivisions à
l’exception de l’état du moi Adulte.
 L’état du moi Parent
Cet état se subdivise en deux sous états du moi.

 Le Parent Critique (PC)

Il comprend les jugements de valeur, les a priori ainsi que les normes
comportementales. Cet état guide, édicte la règle, critique, interdit, contraint…
Il comprend un aspect positif et un aspect négatif :
L’aspect positif (PC+ ou PNF) va dans le sens de la vie, de la santé, des valeurs
et normes permettant de vivre en société, pose des limites, des droits et devoirs et
veille à leur application.
L’aspect négatif (PC- ou PP) ou restrictif va à l’encontre de la vie, de la santé
physique et morale. Ce sont les normes contraignantes sans raison où les valeurs
développées le sont plus en fonction de celui qui les énonce, que de celui à qui
elles s’adressent. Le PP dévalorise, limite.

 Le Parent Nourricier (PNR)

Cet état du moi prend en charge les autres, il assure les responsabilités. Il
soutient, encourage, console et apporte son aide aux autres. Il donne la chaleur et
les soins dont les autres ont besoin pour vivre. A l’extrême il surprotège.
Le PNR+ ou Parent Donnant conseille, protège, soutient, console…
Le PNR- ou Parent Sauveur surprotège, couve, étouffe et freine…

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  L’état du moi Adulte
Cet état ne se subdivise pas. L’individu est capable d’abstraction et est
beaucoup moins dépendant des sensations immédiates.
Cet état du moi est neutre à l’égard du P et de l’E, de ce faite il prend du recul.
Tenant compte du temps présent et de la réalité extérieure, l’A collecte les
informations nécessaires, les analyse et tire des conclusions rationnelles.

 L’état du moi enfant

Cet état se subdivise en trois sous états du moi : EA, EC et ES.
 Enfant adapté (EA)
Il se subdivise en deux sous états du moi :
- Enfant adapté soumis (EAS)
Il s’adapte aux demandes des autres en s’y conformant. Il a peur de mal
faire et essaie de deviner ce qu’on attend de lui. Il cherche l’approbation des
figures d’autorités.
- Enfant adapté rebelle (EAR)
Il s’adapte aux demandes des autres en les prenant à contre-pied. Il réagit
en s’opposant, surtout aux directives des figures d’autorité.
 Enfant Créateur (EC) ou Enfant Petit Professeur (EPP)
C’est la source de la créativité et de l’innovation. La pensée de l’individu
est intuitive voire magique. L’EPP a toutefois l’inconvénient d’être illogique ou
incohérent de prendre ses désirs pour des réalités (avoir un fonctionnement
fantasmatique).

 Enfant Spontané (ES) ou Enfant Libre (EL)

Il est spontané et se caractérise par les sensations, les émotions, les besoins.
C’est l’expression très souvent des désirs. Il est gouverné par les quatre émotions
fondamentales (la colère, la joie, la tristesse et la peur).

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 TABLEAU RECAPITULATIF DES ETATS DU MOI FONCTIONNELS

DIAGRAMME FONCTIONNEL FONCTIONS

Autorité, critiques, directives, respect des

normes, valeurs et règles, moralisation,
PC PNR PC = Parent Critique
persécution,

Protection, prend soin de soi et de l’autre,

soutient, aide, réconforte, encourage
PNR = Le Parent Nourricier

Objectivité, traite de la réalité en tenant

compte des messages internes et externes,
A A = Adulte
rationnel, recherche les informations

EAS : Capacité à se soumettre à une

contrainte et aux autres
EAS EAR EAS = Enfant Adapté Soumis
EAR : Capacité à refuser une contrainte, à
EC EAR = Enfant Adapté Rebelle
revendiquer
ES

EC = Enfant Créateur Créatif, inventif, innovateur, idées magiques

ES = Enfant Spontané Exprime sans retenu ses émotions, réagit

sans retenu

NB : Le rapport entre les instances de FREUD et les états du moi d’Eric BERNE.
Il existe un rapport de correspondance entre les instances de FREUD et les états
du moi d’ERIC BERNE.
- Le Ça correspond à l’état du moi Enfant.
- Le Moi correspond à l’état du moi Adulte
- Le Surmoi correspond à l’état du moi Parent

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 II- ETATS DU MOI EN SITUATIONS PROFESSIONNELLES D’ENCADREMENT

Etats du moi Style de direction Prise de décision Résolution de problème Motivation Climat relationnel
fonctionnelle

Autocratique ou Rapide car venant d’un système de valeur Tout écart entre les réalités et la norme Stimulation positive rare faire son travail Peut être très structurent pour son
PC autoritaire et de principe rigides sera résolue en référence à la loi et à ses est normale. S’il délègue c’est pour que entourage.
propres valeurs l’autre soit plus dépendant son jugement.
Paternaliste Il lui est difficile de définir clairement les Permissif, il encourage la dynamique Bienveillant il stimule ceux qui ont des Sécurisant à cours terme, frustrant il
PNR limites et donc de trancher des essais erreurs et accepte les problèmes. Il encourage les initiatives. insatiable un climat propre au travail
problèmes inhérents d’équipe.
Démocratique Il planifie logiquement pour ne pas se Se base sur la logique ou la réalité. Mais, Rare stimulation positive il délègue dans Neutre voire plutôt froid il manque de
A (Participatif ou tromper risque de se trouver démunie dans les le même esprit. subtilité et de chaleur pour les relations
consultatif) problèmes de relations et peut avoir humaines.
recours aux normes de son parent
Débonnaire ou Ce n’est pas lui qui décide. Il faudra le En cas de problème répétitif. Il adoptera Ces subordonnés sont stimulés en Exceptionnellement structuré par la
EAS laissez-faire ou convaincre que la décision s’inscrit dans la procédure habituelle. Si non il fonction de leur propre soumission. Il se politesse et la routine.
conformiste) les règles de la maison. Il va s’en référer attendra une solution acceptable chargera des responsabilités car il ne
à ces supérieurs délègue pas.
Anticonformiste Si la décision à prendre est suffisamment Il est possible qu’il se réjouisse du Toute dissidence à l’endroit d’un pouvoir Conflictuel et instable.
EAR anticonformiste ce sera vite fait si non problème et donc qu’il en sabote la extérieur sera encouragée.
chacun décide ce qu’il veut. solution trouvé
EC et ES Participatif Ses décisions en face d’événements Aux prises directes avec Stimulant voir générateur Particulièrement instable voire
peuvent être tout à fait adéquate voir l’environnement, il réagit d’enthousiasme (EC) incohérent insécurisant pour son entourage car
excellente (EC).Impulsif il est inapte aux émotionnellement à toute difficulté (ES) irresponsable (ES) imprévisible dans réactions (ES)
décisions à moyen et long terme. ou enregistrera ce qui se passe (EC) instable cependant un climat de
créativité propice à l’innovation (EC).

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 III- LES DYSFONCTIONNEMENTS (PATHOLOGIES) DES ETATS DU
MOI
1- Contamination
La contamination est la partie du contenu des états du moi enfant ou parent
que l’individu confond avec le contenu de l’adulte. Ainsi l’adulte est toujours plus
ou moins contaminé par le parent et /ou par l’enfant.

1.1- Le préjugé
Il y a contamination de l’adulte par le parent lorsque la personne tient pour
adulte une information erronée provenant du parent. Une telle contamination
constitue un préjugé. On appelle donc préjugé la contamination de l’état du moi
adulte qui vient de l’état du moi parent.
Ce sont des informations qui viennent à l’adulte en provenance du parent
(souvent erronées) et c’est une contamination par ce qu’elles sont acceptées
comme un fait sans être confrontées à la réalité.

1.2- L’illusion
Il y a contamination de l’adulte par l’enfant lorsque la personne teint pour une
information adulte, une information provenant en fait de l’enfant. Il s’agit
généralement d’une sensation imprécise à forte charge émotive. Une telle
contamination constitue une illusion. On appelle donc illusion une contamination
de l’adulte qui vient de l’enfant.
Une illusion est généralement basée sur l’espoir ou la peur de l’enfant à accepter
une réalité et cela est transmis à l’adulte.

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 1.3- La double contamination
L’état du moi adulte est contaminé à la fois par les états du moi parent et enfant.

2. Prise de pouvoir
Lorsqu’un état du moi prend le pouvoir, cela peut se manifester de deux
manières :
2.1- Exclusion
Elle se définie comme la non utilisation par un individu d’un ou de deux
états du moi. On distingue le parent exclu, l’adulte exclu et l’enfant exclu d’une
part, le parent exclusif, l’adulte exclusif et l’enfant exclusif d’autre part.

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 2.2- Le contrôle
Il se définie comme la domination de la personnalité par un seul état du moi à
l’exclusion des deux autres. Cet état du moi dominant est dit état du moi au
contrôle.
On distingue les cas suivants :

 Parent au contrôle
L’état du moi parent est hypertrophié et laisse peu de place aux autres états du
moi.
Avec un état du moi parent au contrôle, seul son état du moi parent
fonctionne et l’individu vie sans les bienfaits de ses état du moi enfant et adulte.
Cet individu passe son temps à critiquer et à faire des mises en gardes (PC ou
PNF).
A l’inverse cet individu est hyper-protecteur (PNR)

 Adulte au contrôle
L’état du moi adulte est hypertrophié et laisse peu de place aux autres états du
moi.
En fait tout comme le parent au contrôle produit un être humain incomplet, un
adulte au contrôle a le même résultat.
Invité à une fête, cet individu à l’adulte hypertrophié ne peut parler que de travail.
Il est à tout moment sérieux, rationnel et logique.

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  Enfant au contrôle
L’état du moi enfant est hypertrophié et laisse peu de place aux autres états du
moi. Il met l’ambiance lorsqu’il est invité à une fête. Mais le problème c’est que
lorsqu’il faut être sérieux, il ne sait pas le faire.

E
IV- L’EGOGRAMME
1- Définition et intérêt
L’égogramme est un diagramme (histogramme), permettant de visualiser le degré
d’énergie investie par une personne, pendant un temps donné, dans chacun de ses
états du moi.
Ce test permet de détecter le ou les états du moi dominant ou sous investis dans
la personnalité d’un individu en vue de corriger si nécessaire le déséquilibre.
2- Représentation

Scores

Moyenne = x
x

Etats du moi

PC PNR A EAS EAR EC ES

Exemple d’égogramme

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 3- Analyse et interprétation (voir exercice d’application)

Exercice d’application :

Voici les résultats obtenus à un test d’égogramme par M. MAIGA et Mlle BENE.

Etat Moi PNF PNR A EAR EAS EC ES

NOMS

M. MAIGA 70 25 55 50 30 60 50

Mlle BENE 25 60 30 20 80 40 25

1- Construire l’égogramme de ces 02 individus.

2- Analyser et interpréter ces 02 égogrammes.
3- En situation professionnelle comment est-ce que ces 02 individus vont
prendre des décisions et vont diriger ?

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 CHAPITRE II : TRANSACTION ET SYMBIOSE

OBJECTIF :
- Connaître les différents modes de communication et leurs impacts dans les
relations humaines.
- Comprendre le fonctionnement de la relation symbiotique dans le rapport entre
les individus.

LEÇON 1 : LES TRANSACTIONS

I- DEFINITION ET ORIENTATION DES MESSAGES DANS UNE

TRANSACTION.
1- Définition
Une transaction est une unité d’échange bilatérale entre deux états du moi. Cet
échange peut porter sur des paroles, des écrits, des gestes, des regards, des
contacts physiques…
Les relations entre les personnes et les groupes sont constitués par des séries de
transactions qui se succèdent. L’AT permet d’analyser avec précision ses
transactions et leurs enchainements et, de ce fait, permet une meilleure
compréhension des phénomènes de communication.
Toute transaction transmet à la fois deux types d’informations :
- Une information sur le contenu du message (Ce dont on parle)
- Une information sur la relation entre les personnes (qui parle, à qui il parle,
comment il lui parle).

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 2- Orientation des messages

P E

P A A E
E P

Les trois représentations indiquent les orientations les plus courantes dans les
processus de communication .Ainsi :
- Lorsque le P s’active, il sollicite chez l’autre soit le P soit l’E
- Lorsque l’A s’active, il sollicite chez l’autre l’A
- Lorsque l’E s’active, il sollicite chez l’autre soit l’E soit le P

II- TYPES DE TRANSACTIONS

1- Les transactions simples

1.1- Transactions parallèles ou complémentaires
Une transaction est dite parallèle ou complémentaire lorsque l’état du moi sollicité
chez l’autre répond à l’état du moi qui a été à l’origine de la sollicitation.

Exemple : X : Comment vas-tu ?

Y : Bien, merci.

X Y

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 1.2- Les transactions croisées
Une transaction est dite croisée ou contrariée lorsque l’état du moi sollicité chez
l’autre ne répond pas à sa sollicitation mais fournie une réponse inattendue.
Dans ce type de relation, l’autre ne se laisse pas entrainer là où l’émetteur souhaite
qu’il aille, il y a donc risque de conflit.
Les deux interlocuteurs ne se comprennent pas. Ils ne sont pas sur la même
longueur d’onde et la communication est soit rompue temporairement soit
détournée de son objectif initiale.
Exemple : X : Où as-tu mis la craie ?

Y : Je n’ai pas de compte à te rendre.

X Y

2- Les transactions complexes

2.1- Transactions cachées ou doubles

Il s’agit de transactions dans lesquelles est émis un double message :
- Un niveau apparent ou social (explicite verbal, ce qui est dit)
- Un niveau caché ou psychologique (implicite non verbal, le non-dit)
Une transaction qui se déroule ainsi à plusieurs niveaux met en jeu plusieurs états
du moi chez chaque interlocuteur. Lorsque la transaction cachée porte sur le
contenu du message, il y a risque d’incompréhension ou de malentendu entre les
interlocuteurs.
Exemple : discussion entre deux collègues.
X : « je n’aurai pas fini le rapport demandé pour samedi »

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Y : « Il reste en effet peu de temps, que comptes tu faire ? »
Il peut s’agir d’une simple transaction concomitante. Mais si X, de son E
demandait, implicitement : « pourrais-tu m’aider ? » s’adressant au P de Y, il y a
donc transaction piégée. Y peut ne pas l’entendre, refuser le piège et répondre de
son A (voir ci-dessous) ou entendre le message implicite et, au lieu de répondre
avec son A, il proposera son aide (P) :
« Je vais t’aider » ; L’aide qui ne lui a pas été demandé explicitement ou, X
n’envoyait pas de message implicite, mais Y en perçoit un et propose son aide.
Pour éviter la transaction piégée ou en sortir, il s’agit d’abord de dépister c'est-à-
dire de mettre en évidence le message implicite ce qui n’est pas toujours facile.
Exemple :

X : Je ne pourrai pas finir mon rapport. (A)

Y : Veux-tu dire que tu ne seras pas à la réunion cet après-midi ? (A)
X : Si tu pouvais me donner un coup de main. (E)
Y : Ok, car j’ai peur de me retrouver seul en face du patron. (E)

X Y

2.2- Transactions tangentielles

Il y a transaction tangentielle lorsque l’un des interlocuteurs ignore ce que dit
l’autre et sans le dire change de sujet.
Exemple 1 : A : «Quand partez-vous en vacances ? »
B : « Je pars en Espagne »
Ce changement de contenu est l’indice que l’autre ne veut pas être conduit là où

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l’on voudrait qu’il aille.

A B

LEÇON 2 : LA SYMBIOSE

I- DEFINITIONS
1- Définition de la symbiose
Deux personnes sont fondamentalement dépendantes l’une de l’autre (relation
symbiotique). En d’autres termes, il y a symbiose lorsque deux ou plusieurs
personnes se comportent comme si elles n’étaient à elles toutes qu’une seule
personne et cela en excluant les autres états qu’elle (chacune) trouve en
complément chez l’autre ou les autres.
2- Définition de l’autonomie
Deux personnes sont indépendantes l’une de l’autre et mettent en commun leurs
ressources (relation d’autonomie).
II- CARACTERISTIQUES DE LA SYMBIOSE
Les caractéristiques de la symbiose sont les suivantes :
- Chacun s’identifie à l’autre
- La survie de l’un dépend de celle de l’autre
- 1+1 = 1
- L’adulte est toujours contaminé par le Parent et l’Enfant
- Etc.
1- La contre-symbiose et la chaine symbiotique

1.1- La contre-symbiose
Il s’agit de symbioses complémentaires qui rétablissent une espèce d’équilibre et
apportent une certaine satisfaction pour les deux partenaires impliqués.

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  Symbiose : sur le plan professionnel et financier le mari joue le rôle de P et
A pendant que la femme s’enferme dans un rôle d’E dépendant.
 Contre-symbiose : Sur le plan de la vie au foyer, le mari se comporte
comme le plus dépendant des enfants de sa femme.

P P P P
P P

A A A A
A A

E E E
E E E

Mari Femme Mari Femme

Mari Femme

Symbiose Contre Symbiose Couple stable

1.2- La chaine symbiotique

On peut observer des relations symbiotiques en chaines. Dans ce cas, un problème
doit se poser pour les extrémités de la chaîne mais aussi pour les personnes étant
seuls dans leur travail, leur secteur.

DG Cadre Agent de maîtrise Employé

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2- Conséquences d’une relation symbiotique : la dévalorisation et la
survalorisation
La symbiose exprime chez les personnes adultes une dépendance
imaginaire mythique, c'est-à-dire non réelle comme c’est le cas dans l’enfance.
En effet, le petit enfant dépend physiquement (E), techniquement (A) et
socialement (P) des grandes personnes qui s’occupent de lui. Cette dépendance
réelle s’exprime donc par une symbiose sans contamination.
Par contre, la dépendance psychologique d’une grande personne par rapport à une
autre est imaginaire et suppose l’existence de contamination et d’exclusion chez
les personnes en symbiose.
Cette dépendance amène à une dévalorisation de soi ou une survalorisation de
l’autre et réciproquement suivant les domaines.
Exemple :
Un jeune cadre en relation symbiotique se paralyse dès qu’il se trouve en
face de son patron car, il a l’impression que celui-ci sait tout et lui ne sait rien. Il
dévalorise ainsi ses capacités et survalorise celles de son patron.

III- ENTRETIEN DE LA SYMBIOSE

Deux éléments entretiennent la symbiose : la passivité et la méconnaissance.
1- La passivité
On les appelle comportement de passivité car il n’y a pas de prise en charge
personnelle ni de soucis réel de résolution de problème. La passivité est le
comportement par lequel une personne s’abstient (généralement inconsciemment)
de réagir à une situation donnée.
Il existe quatre manières d’être passif de la moins grave à la plus grave :
- L’abstention : ne rien faire ou remettre à plus tard.
Ca va s’arranger seul, mon conseiller va s’en occupé, je ne m’en sortirai jamais.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 21

- La suradaptation : le client en fait plus que les autres lui demandent, et fait
à partir de ce qu’il devine que les autres veulent. Il suit aveuglement et
docilement les conseils et les modèles. Le conseiller l’incitera à choisir dans la
liste des options proposées celle qui lui paraît la plus efficace, la plus proche
de ses buts personnels.
- L’agitation : le client s’énerve autour du problème, parle beaucoup, se tord
les doigts, remue les jambes parce qu’il sait qu’il pourrait résoudre la situation
en faisant quelque chose mais il ne s’en sent pas capable.
Le conseiller proposera des modèles d’analyse du problème dans une attitude un
peu directive puis lui demandera de choisir l’option qu’il préfère.
- Se rendre incapable de réagir ou être violent : c’est l’incapacité de réagir.
Cette violence peut être dirigée vers les autres (colère, agressivité) ou vers soi
(avoir l’insomnie, se mordre).
2- La méconnaissance
Il y a méconnaissance lorsqu’une personne ignore l’existence d’un problème ou
d’une situation.
Il existe quatre formes de méconnaissances :
- La méconnaissance de ses propres capacités à résoudre le problème : j’ai
une vie beaucoup trop solitaire et je suis incapable d’aller au-devant
d’inconnus.
- La méconnaissance des possibilités à résoudre le problème : je ne vois
vraiment pas quoi faire pour être moins seul
- La méconnaissance de l’importance du problème : je suis toujours seul cela
me déprime mais ce n’est pas grave.
- La méconnaissance du problème proprement dit : c’est le degré le plus
grave (tout va bien, je n’ai aucun problème).

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 22

CHAPITRE III : SIGNES DE RECONNAISSANCE ET POSITIONS DE VIE

OBJECTIF :
- Caractériser et distinguer d’une part les signes de reconnaissance et d’autre
part les positions de vie.
- Montrez les implications des signes de reconnaissance et des positions de vie
sur les relations interpersonnelles.

LEÇON 1 : SIGNES DE RECONNAISSANCE (OU STROKES)

I- DEFINITION ET INTERET
1- Définition
Un signe de reconnaissance est une unité d’attention envers une personne pour ce
qu’elle est ou pour ce qu’elle fait.
Exemple un bonjour, un sourire, un regard affectif, une écoute attentive, un geste
brutal, un compliment, un encouragement, une accolade, un baisé…sont des
signes qui prouvent à une personne qu’elle existe, qu’on croit en elle et en ses
possibilités d’évolution.
2- Intérêt
L’homme est un être social. Dès qu’il nait, et même avant, il agit sur les autres et
ceux-ci agissent sur lui. C’est cette interaction qui facilite son développement
harmonieux ou non. Ce qui le motive à entrer en relation avec les autres c’est
essentiellement la recherche de satisfaction affective que l’on appelle signe de
reconnaissance ou stroke.
II- LES TYPES DE SIGNES DE RECONNAISSANCE
1- Les signes de reconnaissance inconditionnels (+/-)
Ils sont inconditionnels (positif ou négatif) s’ils concernent l’être de la personne
c’est à dire ce qu’est la personne.
1.1- Signe de reconnaissance inconditionnel positif.
C’est celui qui stimule le plus la personne qui le reçoit et procure un bien être
profond et un sentiment d’importance.

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Exemples :
Ce que j’aime en toi, c’est toi.
Quelle joie de te recevoir

1.2- Le signe de reconnaissance inconditionnel négatif.

Il est à proscrire car le plus destructeur : il reconnait l’existence de l’autre tout en
le niant.
Exemples :
Il n’y a rien de bon à attendre de toi.
Tu es la brebis galeuse de la famille.
2- Les signes de reconnaissance conditionnels (+/-)
Ils sont conditionnels (positifs ou négatif) s’ils concernent son faire c'est-à-dire ce
que fait la personne.
2.1- Signe de reconnaissance conditionnel positif
L’autre est reconnu à condition qu’il réponde à certaines attentes. C’est une
marque d’attention qui gagnerait à être plus répandue dans les milieux d’éducation
(où le classique «peut mieux faire » remplace trop souvent «élève appliqué, en
progrès ») et dans la relation professionnelle. Cependant, elle est insécurisante car
on est aimé que si on répond à l’attente.
Exemples :
Vos résultats sont meilleurs que ceux du trimestre dernier.
J’apprécie la manière dont vous avez mené cette affaire.
2.2- Le signe de reconnaissance conditionnel négatif (C-)
Dans ces mêmes milieux où on pense rarement à féliciter pour le travail bien fait
les reproches sont par contre monnaie courante.
Exemples :
Ce rapport est un vrai torchon
Vous avez mal négocié cette affaire.
NB : - un signe de reconnaissance conditionnel qui serait toujours négatif devient
un signe inconditionnel négatif.

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Exemple :
Vous faites toujours mal votre travail sous-entend vous êtes nul

III- SENS DE CIRCULATION DES SIGNES DE RECONNAISSANCE

En ce qui concerne les sens ou systèmes de circulation (d’échange) des signes
de reconnaissance, l’idéale serait que chacun puisse librement :
 En donner aux autres : cette coiffure te va très bien. Donner, c’est s’enrichir
et enrichir nos relations.
 En demander : tu le trouves bon mon dessert ? demander c’est avoir le
comportement autonome de la personne qui gère ses besoins en demandant les
encouragements et aussi les critiques qui lui permettront d’avancer.

 En recevoir : Ton compliment me touche beaucoup. Recevoir, c’est

s’épanouir en accueillant ce qui est source de plaisir, de satisfaction et de
développement.
 En refuser : je ne vous permets pas de me dire que je suis un bon à rien.
Refuser c’est se soustraire aux influences négatives.
 S’en donner à soit même : j’ai bien élevé mes enfants. se donner à soi-même
c’est se donner des encouragements en réactivant des souvenirs positifs.

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LEÇON 2 : LES POSITIONS DE VIE

I- DEFINITION ET INTERET
La position de vie est une représentation positive ou négative que l’on se fait de
ses propres potentialités ou celles des autres. C’est donc une position de
valorisation ou de dévalorisation de ses propres capacités ou celles des autres.

II- LES DIFFERENTES POSITIONS DE VIE

1- La position de vie OK+/OK- ou Je+/Tu-
Je m’accepte tel que je suis-je ne t’accepte pas tel que tu es.
Il s’agit de la position du dominant.
Face à un problème : c’est ta faute, tu ne vaux rien.
Les sentiments préférentiels sont le mépris, la haine, la révolte.
L’état le plus activé dans cette position est le parent critique.

1- La position de vie OK-/OK+ ou Je-/Tu+

Dans cette position, l’individu se sent mal dans la peau, voit les autres comme
étant beaucoup mieux que lui il a l’impression que l’autre le juge, se sent
dévalorisé, coupable, stupide et attend toute solution de l’extérieur. Il s’agit de la
position du dominé. Il se dévalorise (ne s’accepte pas) et valorise l’autre (accepte
l’autre tel qu’il est). Il est dans une position de soumission et d’effacement. Face
à un problème, c’est ma faute, je ne vaux rien. Les sentiments préférentiels sont
la culpabilité, la peur, la honte, l’admiration.

2- La position de vie OK+/OK+ ou Je+/Tu+

Je m’accepte tel que je suis et je t’accepte tel que tu es
Position constructive de coopération gagnant - gagnant.
Il s’agit de la position du gagnant.
Celui qui a cette position de base se sent bien dans sa peau, sait prendre du bon
temps être efficace dans ses activités.

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Face à des critiques il ne se sent pas nécessairement dévalorisé mais en vérifie
les fondements faces à des échecs, il souffre mais ses souffrances sont
passagères. Il considère les autres comme des partenaires avec lesquels il peut
collaborer sans compétition ni rivalité.

3- La position de vie OK-/OK- ou Je-/Tu-

4- C’est une position de vie désespérée, où la personne se voit dans un
environnement hostile et incapable d’y faire face, ne retenant que les côtés
négatifs de soi-même et des autres. Il s’agit de la position de vie du perdant.
5- Diagramme des positions de vie (voir schéma)

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CHAPITRE IV : STRUCTURATION DU TEMPS ET SENTIMENTS PARASITES

OBJECTIFS :
- Identifier les différents modes de structuration du temps et les types de
sentiments parasites.
- Montrez l’intérêt de l’étude de la structuration du temps et des sentiments
parasites dans les relations interpersonnelles.

LEÇON 1 : LA STRUCTURATION DU TEMPS

I- DEFINITION ET ENJEU
1- Définition

La structuration du temps est la manière dont nous passons notre temps avec les
autres en vue d'obtenir des signes de reconnaissance.
2- Les enjeux
L'être humain cherche durant toute sa vie à recevoir et donner des signes de
reconnaissance, parce qu'il vit dans la nostalgie de la relation chaleureuse et tendre
qui l'unissait à sa mère lorsqu'il était nourrisson. Il cherche à retrouver cette
intimité avec ceux qui l'entourent, mais celle-ci n'est pas évidente à obtenir. C'est
pourquoi il va structurer son temps en organisant ses échanges, ses relations avec
les autres.
II- LES DIFFERENTS MODES DE STRUCTURATION DU TEMPS

En commençant par les moments de relation procurant peu de signes de

reconnaissance, et en allant vers ceux qui en procurent beaucoup, l'analyse
transactionnelle propose six manières de passer son temps avec les autres :
1- Le retrait
C'est le fait de se couper physiquement ou mentalement des autres. Le retrait est
soit positif soit négatif :
- Le retrait est positif s'il consiste en le repos, sommeil, au ressourcement, en
la réflexion, préparation, prière.
- II est négatif s'il signifie solitude subie, fuite des autres, rumination de
pensées amères.

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Dans le retrait il n'y a aucun signe de reconnaissance de la part des autres,
éventuellement de soi-même.
2- Le rituel
Le rituel est un échange de stroke sous forme de formules préétablies.
Ce sont des échanges prévisibles et répétitifs :
Exemple :
Bonjour, comment ça va ?
Il y a longtemps qu'on ne s'est pas vus!
Le rituel est soit positif soit négatif :
- Les rituels sont négatifs
* s'ils sont l'unique forme de contacts avec les autres.
* s'ils signifient que l'on est toujours gentil, superficiel avec les autres, donc
pauvre en stroke.
- Les rituels sont positifs en ce qu'ils permettent :
* de montrer aux autres qu'ils existent, de leur manifester de l'attention. C'est la
base de la vie sociale.
* d'exprimer le désir de démarrer un contact.

3- Le passe-temps
Le passe-temps est un type de conversation préétablie autour de certains sujets.
Ils permettent de passer le temps en bavardant de sujets banals tels que la météo,
la télévision, les voitures, les enfants, etc. Ils ont des aspects positifs et négatifs.
- Leur aspect négatif
*C'est une conversation superficielle non impliquant.
* Il y a risque de ne se contenter que de ceux-ci.
*Risque aussi de médisance sur les absents.
- leur aspect positif
C'est une conversation facile, sans danger et qui n'implique pas. Ils détendent
l'atmosphère et facilitent l'approche des autres.

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 4- L’activité
C’est une action concrète souvent orientée vers un but : exercer une profession,
jouer au tennis, faire une promenade, élever ses enfants, etc. L'activité a un produit
comme résultat. Une bonne activité a comme effet annexe un échange de stroke.
- Leur aspect négatif
* risque de se droguer au travail, piège de l'activisme.
* danger des buts négatifs
* sentiment de vide, d'inutilité une fois l'activité terminée, par exemple à la retraite
ou quand Ses enfants sont élevés.
* les signes de reconnaissance reçus sont uniquement conditionnels, les autres
nous jugent sur notre faire et non sur l'être, d'où risque de leur désapprobation en
cas d'échec.
- Leur aspect positif
* réussir un travail avec d'autres.
* atteindre un objectif de groupe.
* pouvoir s'exprimer devant les autres.

5- Le jeu psychologique
C’est une manière, toujours négative, de passer le temps en étant soit le Sauveur
de l'autre, soit sa Victime soit son Persécuteur. Il procure de nombreux signes de
reconnaissance, mais tous négatifs.
Les jeux sont des séries de transactions répétitives et détournées destinées à
obtenir des strokes. La plupart des strokes obtenus par les jeux, malheureusement,
sont négatifs. Le jeu est la mauvaise méthode pour obtenir les strokes que l'on
veut.
6- L’intimité (proximité)
Elle consiste en des relations enrichissantes où chacun reçoit et donne de
nombreux signes de reconnaissance positifs inconditionnels et conditionnels.
Chacun se livre à l'autre avec la richesse de tous ses états du Moi positif (Parent
Adulte, Enfant) mais c'est surtout l'enfant Libre de chacun (l'état le plus sensible)
qui est activé et se sent apaisé et heureux.

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C'est donc un échange de strokes direct et puissant auquel nous aspirons mais
atteignons rarement car l'Enfant en a peur à la suite des expériences qui l'ont
blessé. L'intimité, ce n'est pas la même chose que le sexe même si elle se produit
souvent avec le sexe. Le sexe peut être aussi un rituel, un passe-temps, une activité
ou un jeu.
La relation, est réaliste, spontanée, directe, confiante et très gratifiante. Cependant
la proximité est un bonheur assez peu vécu : elle est ressentie comme risquée car
on s'y montre vulnérable, et dangereuse, car rien n'est programmé sinon ce
moment présent et les présences des personnes qui sont là. Elle est parfois fugitive
mais toujours très intense. Elle ne peut être vécue que si l'Enfant Libre est sécurisé.

RESUME
L'intimité et l'activité sont les deux manières les plus satisfaisantes d'obtenir des
strokes. Une intimité qui dure est malheureusement difficile à obtenir parce que
la plupart des personnes sont " analphabètes '' quant à leurs émotions. L'activité
est souvent insatisfaisante quand les gens travaillent dans l'isolement et ne sont
pas appréciés pour ce qu'ils font, Alors les gens se replient sur les rituels, passe-
temps et jeux qui sont des moyens plus surs, bien que moins satisfaisants, d'obtenir
des strokes. Un couple, par exemple, peut être une suite sans fin et ennuyeuse de
rituels. Passe-temps et jeux ; C'est souvent parce que les deux partenaires vivent
sur la base de scénario de vie les privant de strokes qui empêchent les hommes
d'être intimes et montrer leurs sentiments et les femmes d'utiliser leur Adulte pour
demander et obtenir l'amour qu'elles veulent.

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LEÇON 2 : LES SENTIMENTS PARASITES

I- DEFINITION ET INTERET
Un sentiment parasite est une émotion habituelle, apprise et encouragée dans
l’enfance puis vécue dans de nombreuses situations de stress. Cette émotion est
inappropriée comme moyen adulte de résoudre des problèmes.

II- LES FORMES DE SENTIMENTS PARASITES

L’AT propose différentes sortes de parasitage dont nous retiendrons :

1- Les sentiments réactivés et excessifs ou les élastiques
2- Les sentiments retardés et accumulés ou les timbres
3- Les sentiments substitués et retardés ou les rackets
1- L’élastique
Le sentiment élastique est une séquence vécue dans le présent qui peut nous
rappeler la séquence négative vécue dans le passé. Autrement dit, c’est un
sentiment passé qui est réactivé de façon excessive dans le présent.
Imaginons que dans mon passé, j’ai vécu un évènement douloureux non résolu
de manière satisfaisante et qui a engendré un sentiment fort. Quand je vais vivre
un évènement un peu analogue, j’éprouverai alors un sentiment de même nature,
d’une intensité excessive parce qu’il est accroché au vieux clou de ce souvenir
exactement comme un élastique qui peut s’allonger de trois fois sa taille si l’on
tire. Comme l’élastique, il va craquer brusquement sans que l’on sache quand
cela arrivera.
Exemple :
Rachelle, 40 ans, éclate en sanglots en regardant une scène de dispute conjugale
à la télé. C’est parce que cette scène lui rappelle une dispute de ses parents à
laquelle elle a assisté à l’âge de 10 ans.
2- Le timbre

Le timbre est un sentiment ressenti et accumulé mais non exprimé sur le moment,
pour certaines raisons.

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 Si nous vivons un sentiment désagréable, nous pouvons l’exprimer sur le champ.
Pour renforcer notre scénario nous pouvons aussi mettre en réserve ce sentiment
parasite et le garder pour plus tard. En faisant cela, nous collons un timbre et nous
remplissons notre collection. Ainsi nous pourrons la rendre par la suite avec force
et fracas. Le timbre vient s’ajouter à d’autres timbres disposés sur un carnet
imaginaire et inconscient. Quand ce carnet sera rempli, on se donne alors le droit
d’échanger sa collection de timbre contre le cadeau qui nous a permis d’attendre,
de supporter sans rien dire, de refouler. Le cadeau n’a pas de rapport avec le
sentiment refoulé. Le prétexte (le dernier timbre) est souvent mineur, c’est la
goutte d’eau qui fait déborder le vase.
3- Le Racket

C’est un sentiment déguisé qui tend à être reconnu. Autrement dit, c’est le fait de
remplacer un sentiment moins accepté par un autre qui l’est plus, par l’individu
ou la société (sentiment de substitution).
Les rackets suivants sont fréquents

 La colère ou la tristesse sont interdites et remplacées par la culpabilité

ou la souffrance.
Exemple :
Sylviane qui pleure, sa mère dit : tu fatigues ton père, ce qui la culpabilise
d’exprimer sa tristesse.
 Le plaisir, la joie sont interdits et remplaces par la culpabilité ou la peur
 Les compliments sont interdits et remplacés par l’humour, noir la dévalorisation

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CHAPITRE V : JEUX PSYCHOLOGIQUES ET TRIANGLE DRAMATIQUE

OBJECTIF
- Comprendre le fonctionnement du jeu psychologique et du triangle
dramatique.
LEÇON 1 : JEUX PSYCHOLOGIQUES

I- DEFINITION ET INTERET DE L’ETUDE DU JEU PSYCHOLOGIQUE

1- Définition
Pour Eric BERNE, un jeu psychologique est une série de transactions
complémentaires avec un message secret, qui conduit à un bénéfice négatif
psychologique prévisible, (Eric BERNE : Des jeux et des hommes). Autrement
dit, c’est une manière, toujours négative, de passer le temps en étant soit le
Sauveur de l'autre, soit sa Victime soit son Persécuteur.
2- Intérêt du jeu psychologique
Nous jouons des jeux pour renforcer les croyances scénariques et justifier notre
position de vie.
En jouant nous produisons des stratégies périmées. Quand nous étions enfants,
nous avons opté pour des décisions et des croyances qui nous permettaient
d'obtenir ce que nous voulions de notre environnement. Mais dans la vie adulte,
nous avons d'autres options qui sont plus efficaces.
3- En quoi le jeu est-il préjudiciable en entreprise ?
Une situation de relation triangulaire devient de type "dramatique" lorsqu'un jeu
de pouvoir s'établit entre les protagonistes. Ce jeu de pouvoir active souvent une
dynamique négative qui amplifie le problème plutôt qu'elle ne le résout, poussant
chacun à se retrancher davantage dans ses positions.
Dans le contexte d'une entreprise, ce type de fonctionnement quoique courant est
malsain car il attise les conflits larvés ou déclarés, coupe toute forme de dialogue
constructif, génère du ressentiment, encourage les interprétations erronées et

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 34

provoque souvent des réactions émotionnelles exagérées. Il en résulte une
mauvaise performance, des conflits interpersonnels, une mauvaise ambiance de
travail, voire une augmentation de l'absentéisme.
Cependant, avec un peu de pratique, ce processus devient de plus en plus naturel.
Appliqué dans le cadre de l'entreprise, il s'avère également bien utile dans notre
vie familiale et notre environnement social.

II- PRINCIPE DU JEU PSYCHOLOGIQUE

1- Comment détecter le jeu psychologique ?

Tout jeu de pouvoir génère un malaise dans le chef d'un ou de plusieurs
protagonistes.
Un moyen simple pour détecter rapidement lorsqu'un jeu de pouvoir de type
triangle dramatique se met en place est d'évaluer l'équilibre dans la relation. «
Cette interaction est-elle à parité ou me sens-je supérieur ou inférieur à mon ou
mes interlocuteurs ? »
Si la réponse est du genre « Je suis OK mais vous n'êtes pas OK », il y a fort à
parier que vous endossiez le rôle de persécuteur ou dans une certaine mesure de
sauveur. Si la réponse est « Je ne suis pas OK mais vous êtes OK », vous vous
comportez vraisemblablement en victime. Dès qu'un protagoniste de la relation se
sent inférieur ou supérieur à l'autre, il convient d'être vigilant.
2- Comment éviter le jeu psychologique ?

Le meilleur moyen d'éviter d'être pris dans un triangle dramatique est de veiller à
ne pas soi-même endosser spontanément un des trois rôles.
Si je me sais enclin à chercher la sympathie ou le soutien des autres, je serai
particulièrement attentif à ne pas me poser en victime pour faire en sorte que les
autres règlent mes problèmes.
Si je suis de nature colérique, autoritaire ou directive, je serai vigilant à ne pas
agresser verbalement mon entourage même si je juge qu'il fait mal son boulot.
Et finalement, si je suis du genre à vouloir aider les autres, je vérifierai si les quatre

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 35

conditions suivantes sont remplies :
 M'a-t-on explicitement demandé mon aide ?
 Ai-je l'envie, les compétences et les moyens pour intervenir ?
 Le demandeur est-il prêt à se prendre en charge lui-même ou va-t-il me
refiler son fardeau ?
 Quels sont les critères qui me permettront de juger quand ma mission d'aide
est accomplie ?
3- Comment sortir du jeu psychologique ?
Le jeu psychologique est un jeu de manipulation d’autrui ; de ce fait pour en sortir
il faut privilégier les transactions parallèles de type A-A et/ou la position de vie
OK+/OK+.

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LEÇON 2 : TRIANGLE DRAMATIQUE

I- DEFINITION ET CARACTERISTIQUES
1- Définition
Le triangle dramatique mis en exergue en 1968 par le Dr. Stephen Karpman
(psychologue américain spécialisé en analyse transactionnelle) est un mode de
fonctionnement relationnel préjudiciable pour chaque personne impliquée et pour
l'entourage.
Karpman distingue trois comportements dramatiques qui entraînent des relations
difficiles avec autrui:
- le Sauveteur qui aide l'autre sans que celui-ci ait rien demandé ou même contre
son gré;
- la Victime qui se fait plus faible qu'elle ne l'est (Victime soumise) ou qui raconte
ses difficultés en revendiquant (Victime rebelle);
- le Persécuteur qui infériorise l'autre, repère ses faiblesses, l'incite aussi à se
battre avec d'autres.
2- Caractéristiques
Au cours d'un échange entre partenaires, si on a adopté l'une ou l'autre de ces trois
positions, on se retrouvera tôt ou tard et obligatoirement dans les autres positions.
Si l'on rentre dans une relation par l’angle Sauveteur, on va ensuite se retrouver
dans l'angle Persécuteur, après être passé par l’angle Victime.
Les trois positions ont besoin les unes des autres pour exister: il n'y a pas de
Sauveteur sans Victime à sauver des mains d'un Persécuteur, et vice-versa.
Le triangle dramatique illustre donc schématiquement un jeu de pouvoir
impliquant trois rôles différents mais intimement liés.

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 II- DIFFERENTS ROLES DU TRIANGLE DRAMATIQUE ET
REPRESENTATION
1- Les rôles
1.1- Le rôle de Persécuteur (ou Bourreau)
II s'agit du rôle de l'agresseur, de l'attaquant. Le persécuteur peut être une
personne, un événement, une situation donnée. Il est généralement perçu comme
négatif quoique dans certaines situations, le persécuteur puisse être un innovateur,
un initiateur, la source d'une salutaire remise en question.
C'est une forme excessive, critique et dévalorisante, du Parent Normatif Négatif,
La personne dans ce rôle se croit obligée ou estime efficace d'être très sévère et
méchante alors que ce n'est pas nécessaire. Elle infériorise et dévalorise les autres,
les blâmes, met à nu leurs défauts, leur fait la morale, ou les incite à se battre entre
eux.
Elle s'imagine ainsi qu'elle va pouvoir dominer l'autre, mais rien n'est moins sûr.
La Victime peut se rebeller ou bien un Sauveteur courra à son secours. Le
Persécuteur est quelqu'un qui cherche souvent à se venger d'une frustration.

1.2- Le rôle de Victime

II s'agit du rôle de la personne qui subit l'agression du persécuteur. A nouveau, ce

rôle est généralement perçu comme non désirable quoique dans certains cas, la
victime puisse profiter du déséquilibre créé pour enclencher un changement
bénéfique.
- Si c'est une Victime soumise, c'est une forme excessive de l'Enfant Soumis
Négatif qui amorce les points faibles d'un Sauveteur en exagérant ses handicaps
personnels et en se représentant plus faible qu'elle ne l'est. Elle vit un désir comme
un besoin impérieux et .nécessaire. Ce rôle est souvent associé à la peur de
manquer.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 38

- Si c'est une Victime Rebelle, c'est une forme excessive de l'Enfant Rebelle
Négatif qui amorce les points faibles d'un Persécuteur. Elle est agressive,
revendique et réclame.
Ce rôle est souvent associé à la peur de perdre quelqu'un ou quelque chose ou
d'être abandonné ou séparé.

1.3- Le rôle de sauveteur

Il s'agit du rôle du protecteur, du chevalier blanc. A première vue, ce rôle est perçu
comme positif alors qu'il contribue souvent à renforcer la dynamique du triangle
dramatique.
C'est une forme excessive du Parent Nourricier Négatif, consistant à vouloir aider
les autres sans qu'ils aient rien demandé ou même contre leur gré.
Bien souvent le Sauveteur n'est même pas compétent pour les aider vraiment. Et
s'il l'est, il assure tout le travail à leur place, les rendant dépendants et passifs.
Ce rôle est joué par des personnes qui ont un besoin excessif de reconnaissance.

2- La représentation

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 39

Conclusion
Dans le triangle dramatique, on ne peut pas être tout seul ; il faut être deux ou
plus. En effet il n'y a pas de Victime s'il n'y a pas de Persécuteur, pas de Sauveteur
s'il n'y a pas de Victime à sauver et pas de Persécuteur s'il n'y a pas de Victime à
attaquer.
On peut rentrer dans ce triangle par n'importe quel angle : soit en Victime, soit en
Sauveteur, soit en Persécuteur. Mais une fois entré, il faut savoir que l'on adoptera
tôt ou tard et obligatoirement les autres positions. C'est pourquoi on l’appelle le
triangle dramatique.
Par exemple le Sauveteur devient Victime s'il n'obtient pas la reconnaissance
espérée et devient le Persécuteur de sa Victime qu'il a voulu sauver contre son gré
et qui ne lui en est pas reconnaissante. La compréhension de ce concept permet à
chacun de prendre du recul par rapport à son comportement et de restaurer ainsi
une relation équilibrée. Alors que les positions de Victime et de Sauveteur sont
plus répandues chez les femmes, celle de Persécuteur est plus typiquement
masculine.

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 CHIPTRE VI : LE SCENARIO DE VIE ET LE CONTRAT DE CHANGEMENT

OBJECTIFS
- Identifier les fondements du scénario de vie.
- Connaître le processus de mise en place du scénario de vie et celui de la
redécision.

LEÇON 1 : SCENARIO DE VIE OU PLAN DE VIE

I- DEFINITION ET CARACTERISTIQUES DU SCENARIO DE VIE

1- Définition
E. Berne définit le scénario de vie comme «un plan de vie inconscient reposant
sur des décisions prises dans l'enfance, renforcées par les parents, justifiées par
les événements ultérieurs, aboutissant à une fin prévisible et choisie».
Autrement dit, le scénario de vie est un ensemble de décisions prises par l'enfant
en réaction à des messages scénariques sur lui-même, sur les autres et sur le
monde. Et ces messages (verbaux ou non-verbaux) viennent principalement des
parents de l'enfant.

2- Caractéristiques du scénario de vie

Pour BERNE la personne humaine est la synthèse de trois composantes: le Parent,

l'Adulte et l'Enfant. Chaque composante possède un système cohérent de pensées,
de sentiments et d'émotions, qui s'extériorisent dans des modes particuliers de
comportements. Ces états du moi qui fonctionnent séparément sont largement
influencés par les messages venant de l'environnement et plus particulièrement
des parents.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 41

Dans les premières années de vie, l'enfant reçoit une multitude de messages qui
lui viennent de ses parents. Parmi ceux-ci, quelques-uns seulement influencent le
comportement et le déroulement de la vie. Certains d'entre eux sont permissifs et
positifs (pense, réfléchis, questionne, sois proche des gens...), c'est-à-dire utiles,
valables, constructifs au développement sain en activant le potentiel humain.
À l'inverse, d'autres sont improductifs, non valables, destructifs (ne pense pas,
n'existe pas, ne réussis pas...) et briment le développement. Ces messages
néfastes, BERNE les appelle les injonctions et les contre-injonctions. Leur durée
d'influence peut être très longue, suivant le degré d'adhésion de la personne.
Les injonctions se présentent sous forme d'interdictions, de prohibitions que
viennent appuyer les contre-injonctions. Les contre-injonctions sont des messages
qui peuvent tantôt aller à l’encontre de l'injonction, tantôt venir la renforcer. Elles
véhiculent un plan de vie basé sur des préceptes parentaux en accord avec les
demandes du milieu environnant. Par exemple, l'injonction «ne sois pas égoïste»
peut être renforcée par la contre-injonction «sois parfait». Ces messages
inhibiteurs d'origine parentale, que l'enfant adopte très tôt face à lui-même et aux
autres, sont l'élément le plus important du scénario de vie, sorte de pian de vie
inconscient régissant le déroulement des aspects importants de l'existence.
Les scénarios qui prennent ainsi racine dans les messages inhibiteurs auxquels
l'enfant adhère suite à la pression très forte des parents l'incitant à un mode de vie
déterminé peuvent entraîner des troubles pathologiques sérieux. Ils conditionnent
le degré d'intimité avec les gens, les sentiments à adopter à leur égard, la façon de
disposer des pulsions et des désirs, etc. Bref, ils déterminent, contrôlent les
mouvements importants de l'existence. La personne devient en quelque sorte
programmée par de tels scénarios.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 42

 II- PROCESSUS DE MISE EN PLACE DU SCENARIO DE VIE
(MATRICE DU SCENARIO DE VIE)
1- Transmission du scénario à l’enfant

Il se transmet :
* D'abord de manière non verbale : le bébé reçoit des messages sur lui-même et
sur sa valeur, selon qu'il est touché ou ignoré, qu'il ressent ou non l'énervement
des parents en sa présence, leur hostilité, leur refus de son sexe, peur de la
maladie.

* Puis le scénario se transmet de manière verbale, par les mots. L'enfant se sent
obligé d'obéir aux paroles que les parents prononcent à son sujet et qui sont parfois
négatives :
 Tu ne feras jamais rien de bon.
 Avec un âne on ne fait pas un cheval de course.
 On aurait été plus heureux sans toi.

Ces paroles parentales orientent l'enfant vers sa future profession, sa religion, son
mariage ou ses relations :
- Les chrétiens sont tous des hypocrites.
- Le mariage est un piège
- Pierre est fait pour être médecin.
- Karine est déjà une vraie petite maman.
- Les baoulé sont des soulards.
2- La matrice du scénario de vie
La matrice de scénario développée par CLAUDE Steiner est un outil
indispensable pour savoir comment s'est constitué le scénario de vie, c'est-à-dire
avec quels éléments le scénario se constitue-t-il ?
2.1- Les éléments du scénario de vie
En effet le scénario est principalement construit par l'enfant à partir :
* Des injonctions (interdictions) qui sont négatives, ou au contraire des

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 43

permissions, qui sont positives.
Une injonction est un message scénarique partant de l’état du moi Enfant des
parents vers l’état du moi Enfant du sujet.
Les injonctions sont données en général très tôt dans la vie du sujet, ce qui
explique leur caractère parfois " viscéral " et les réactions corporelles pénibles
qu'elles provoquent lorsqu'on essaye de les transgresser. Il en existe 12 catégories
: " N'existe pas (ou Ne sois pas)", " Ne sois pas toi-même", " Ne sois pas un
"
enfant", " Ne grandis pas ", " Ne réussis pas ", Ne fais pas ", " Ne sois pas
important ", " N'appartient pas ", " Ne sois pas proche "," Ne sois pas en bonne
santé (ou sain d'esprit) ", " Ne pense pas " et " Ne ressens pas ". Pour chacune de
ces injonctions il existe une permission, qui est transmise aussi de l'Enfant du
parent à l'Enfant du jeune sujet.

*Des prescriptions (on dit aussi : contre-injonctions, messages contraignants,

directives ou mots d'ordre) à son sujet ou au sujet des autres. Ces messages sont
soit positifs, soit négatifs.

*Des prescriptions sont des messages envoyés du Parent du parent vers le Parent
de l'enfant. Contrairement aux injonctions, ces dernières arrivent plus tardivement
dans le développement du sujet et, de ce fait, se présentent plus souvent sous
forme verbale. Le caractère contraignant de ces messages fait qu'on les appelle "
drivers " : " Sois parfait ", " Sois fort ", "Fais des efforts ", " Fais plaisir ", "
Dépêche-toi ".

* Du programme (stratégie d’adaptation), qui est un modèle concret de

comportement que l'enfant trouve chez un parent ou un proche. C'est le
comportement concret employé par l'enfant pour répondre le plus adéquatement
possible à cette question ; « Comment faire pour suivre à la fois les injonctions,
les prescriptions et mes propres désirs? » II va chercher un modèle chez un

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 44

membre de la famille, qu'il va imiter. Par exemple, un garçon qui a reçu de son
père « Fais des efforts » et de sa mère « Ne te mêle pas aux autres », choisira
d'imiter son père, travailleur infatigable, qui n'a donc pas le temps d'avoir des
relations avec les autres.
Le programme est parfois directement proposé à l'enfant, par le biais d'une
ressemblance de celui-ci avec un membre de la famille : « Tu es tout le portrait de
ta tante. » l’enfant en conclut qu'il doit avoir la même vie que sa tante, qui est
renfermée et dépressive.

* Le programme est donc constitué par des stratégies d'adaptation que l'Adulte du
parent transmet à l'Adulte de l'enfant. En général, ce programme est utilisé de
manière constructive et nous aide à nous adapter aux différentes situations (être
poli à table, savoir traverser une rue...) : il nous indique comment faire.
Parfois le programme peut prendre une valeur négative, quand il nous est transmis
de l'Adulte contaminé du parent ou de la figure parentale.
Par exemple lorsqu'une mère apprend à sa fille :"à ne faire confiance à personne
" avant de se suicider elle-même. Cela pourrait se traduire par " "voici comment
ne faire confiance à personne, se déprimer et aboutir au suicide ".
* De la décision : C’est le choix que l’enfant fait eu égard aux messages
scénariques qu’il a reçu de ses parents.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 45

EN RESUME
Injonctions, programmes et prescriptions sont envoyés par le père, la mère, ou
toute autre figure parentale : instituteurs, éducateurs, grands-parents, oncles et
tantes, etc.
Ce sont autant de " cartes " que le nourrisson, puis l'enfant, a en main pour élaborer
une stratégie qui lui permette d'obtenir ce qu'il désire et satisfaire ses différentes
" soifs " (stimulus, reconnaissance...). Mais en aucun cas ces différents éléments
ne peuvent faire qu'il écrive un scénario de vie déterminé ; C'est l'enfant qui
l'écrira en dernier lieu.
C'est lui qui prendra une décision. Il va adopter une " conclusion sur soi, les autres
ou la vie, considérée comme le meilleur moyen disponible de survivre et de
satisfaire ses besoins, limitées par les modes de pensée, et d'affronter la réalité."
C'est dire donc qu'à tout moment (surtout à l’âge adulte) il peut changer de
scénario de vie, prendre de nouvelles décisions mieux adaptées à la réalité actuelle
; D'où le contrat de changement ou la redécision.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 46

2-2- Le diagramme du scénario de vie

PERE MERE

P Enfant P
Prescription
A P A

E A Programme
E

E Injonction

Décision

Matrice de scénario de vie

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 47

LEÇON 2 : CONTRAT DE CHANGEMENT (REDECISION)

I- DEFINITION ET FACTEURS D’INFLUENCE

1- Définition
Selon MARY et GOULDING (1973), la redécision est un processus thérapeutique
par lequel une personne, dans un état de conscience impliquant ses émotions
profondes, prend la décision de changer une décision ancienne prise dans
l’enfance, en réponse à une injonction ou à une expérience limitante, afin
d’adopter un nouveau choix de vie plus libre et adapté. Autrement dit, c’est le fait
pour l’individu de reconsidérer et changer les décisions prises dans le passé
(souvent dans l’enfance) qui influencent encore son comportement actuel.
2- Facteurs d’influence
Selon MARY et GOULDING (1973), deux facteurs peuvent influencer l'adhésion
ou la non-adhésion au message injonctif ou à un scénario de vie :
 l'appui que le second parent manifeste à l'enfant (les messages parentaux) ;
 et le degré de maturité émotive de celui-ci (la décision de l’enfant).
Si l'un des parents ne souscrit pas au message injonctif ou si l'enfant ne dépend
pas entièrement de ses parents pour sa survie psychologique, l'injonction risque
d'avoir peu d'emprise.
Malheureusement, comme le message injonctif est souvent accompagné de
marques d'affection (il est présenté comme une condition pour être aimé), il exerce
un attrait tel qu'il est difficile d'y résister. Pourtant, la personne ne demeure pas
pour autant condamnée à vivre irrémédiablement sous le joug de l'injonction.
Dès lors qu'elle en vient à prendre des décisions qui peuvent être lourdes de
conséquence pour son développement futur, elle peut également en prendre de
nouvelles touchant sa façon de penser, de ressentir et d'agir, Prenant conscience

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 48

de ce qui ne va pas dans sa vie (ses blocages), elle peut vouloir changer ce qui va à
l’encontre de son bon fonctionnement. Il propose un modèle de thérapie, appelé
«redécision», qui a pour but principal d'examiner les décisions prises par la
personne à bas âge afin de les modifier. Cette approche intègre à la fois les
éléments de l'analyse transactionnelle et ceux du courant gestaltiste.
II- LES ETAPES DE LA REDECISION
La redécision comporte plusieurs étapes que nous pouvons résumer en trois (3)
principales :
1- Le sujet est invité à rejouer une scène problématique récente afin de
réactiver les sentiments, les pensées et les comportements
dysfonctionnels.
2- Ensuite, on lui demande de rejouer la scène primitive où il a
éprouvé pour la première fois ses sentiments et ses pensées. Cela dans le
but de prendre conscience de la décision prise à ce moment-là et de
confronter le Parent (en imagination).
3- En prenant conscience des modes de fonctionnement intégrés et de
la décision qui les sous-tend, le sujet est alors en mesure de prendre une
nouvelle décision qui le mènera à l'adoption de nouveaux comportements.
L'efficacité de la nouvelle décision dépend dans une très large mesure du
degré de coopération et de satisfaction de l'Enfant.
La modification du scénario de vie ou contrat de changement entraîne des
ramifications dans la façon d'apprendre. En se donnant des permissions
nouvelles, constructives, le sujet s'ouvre à d'autres façons de vivre la
réalité. Se percevant et percevant le monde différemment, il révisera ses
attitudes et ses comportements pour finalement en adopter de nouveaux
qui vont s'étendre à la situation d'apprentissage.

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 TRAVAUX DIRIGES SUR
L’ANALYSE
TRANSACTIONNELLE (A.T.)

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 EXERCICES D'APPLICATIONS - I
EXERCICE 1
Voici les résultats obtenus à un test d'Egogramme de Monsieur CONSTANT et de
Madame DIOMANDE

Etat duMoi PC PN A EAS EAR EC ES

NOMS
CONSTANT 60 15 60 40 20 50 40
DIOMANDE 15 50 20 10 60 30 15

Construire l'Egogramme de ces 02 individus. : ;

Analyser et interpréter ces 02 Egogrammes.
En situation professionnelle comment est-ce que ces 02 individus vont prendre des
décisions et vont diriger ?
EXERCICE 2 : questions de cours
Qu’est -ce que l’analyse transactionnelle ?
Citez les champs d’application de L’AT
Indiquez les principaux concepts de L’AT
définissez le concept d’état du moi.
EXERCICE 3
Déterminer les états du moi fonctionnel de ces personnages et ceux qu’ils visent
1- Je me sens mal dans ma peau
2- Quand l’autre ne connait pas, on lui explique
3- C’est intéressant de faire des choses allant contre les idées des autres.
4-L’inconnu m’excite et m’attire
5- Vous confondez vitesse et récitation dans vos activités
EXERCICE 4 : voici les notes obtenus à un test d’Egogramme par 2 personnes :
MAIGA et BENÉ.

Scores PC PN A EAS EAR EC ES

Noms

MAIGA 20 20 20 60 40 40 10
BENÉ 60 10 10 10 10 10 60

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 51

 TRAVAIL A FAIRE

1- Faire l’Egogramme de MAIGA et de BENÉ 1cm ……10pts et 1cm….1

état du moi
2- Analyser les différents Egogrammes
3- Quels sont les atouts et les faiblesses de M. MAIGA et Mlle BENÉ en
situation professionnelle et en situation familiale ?

EXERCICES D’APPLICATION II

EXERCICE 1 : questions de cours

a- Définir la notion de transaction
b- Citez les différents types de transactions
c- Représentez les différentes orientations possibles d’un message dans une
transaction
d- -Qu’est- ce qu’une symbiose
EXERCICE 2

Après avoir identifié la nature de ces transactions, représentez-les graphiquement :

M. IDRISSA : j’ai encore eu un accident, ha !ha !
M. DUBARD : moi j’en suis à mon 5eme ha !ha !
M. IDRISSA : j’ai encore fait une bêtise M. DUBARD : je suis plus fort que toi

Exercice 3 :
Posez une question concernant les finances d’un couple à la femme, et vous verrez,
presque aussi souvent, le mari répondre à sa place.
Cette situation peut être signe d’une relation particulière
1 -De quelle relation s’agit-il ?
2-Quelles sont les caractéristiques d’une telle relation ?
Justifiez votre réponse par des exemples.

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 EXERCICES D’APPLICATION - III

EXERCICE 1 : questions de cours

a – Définir la notion de signe de reconnaissance

b- Citez les différents signes de reconnaissance
c- définir la notion de position de vie
d- Enumérez les différentes positions de vie

EXERCICE 2
Très tôt, un enfant se fait une idée de lui-même et de son entourage ; ses convictions
peuvent durer toute la vie.
Ces convictions en question concernant
- Soi-même : je suis quelqu’un de bien ou de nul
- Les autres : ils sont les gens bien ou nuls

Ces convictions déterminent quatre possibilités :

1- comment les appelle –t-on ?
2- Expliquez ces quatre possibilités en illustrant vos propos par des exemples.

EXERCICE D’APPLICATION - IV

EXERCICE 1 : questions de cours

a-Définir les notions de jeu psychologique et du triangle dramatique

EXERCICE 2 :

1- Comment déceler, l’avènement d’un triangle dramatique entre deux

interlocuteurs ?
2- Comment éviter dans un jeu psychologique de type triangle
3- Que faire pour en sortir ?

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 EXERCICE D’APPLICATION- V

EXERCICE 1 : questions de cours

a- Définir les notions de scenario de vie et de contrat de chargement
b- Décrivez le processus de transmission du scenario de vie à l’enfant
c-Schématisez la matrice du scenario de vie

EXERCICE 2
KOFFI Raphael, est un jeune cadre supérieur, qui a reçu de son père : « sois une
torche pour notre famille et un exemple pour tes jeunes frères » et de sa mère : » ne
flirte jamais avec la femme d’autrui

TRAVAIL A FAIRE
1- Après avoir expliqué comment le scénario de vie se met en place et
comment il fonctionne,
2- Caractérisez les messages scénariques ?
Quel type de message KOFFI Raphael a reçu de chacun de ses parents ?

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 54

 EXERCICES D’APPLICATION VI : SUJET I

EXERCICE 1 : CAS CORA DE COMSTAR

Dans le cadre de son éventuel retour en Côte d'Ivoire après la résolution définitive de
la crise ivoirienne ; la direction générale de COMSTAR siégeant à l'extérieur sollicite
le cabinet de conseils d'études PERFORMANCES PLURIELLE (PLURIPERF) ; sis
à Abidjan – Cocody, en vue de réaliser une étude de marché.
Le chef de mission, le chargé d'étude senior et l'assistant communication marketing
du cabinet PLURIPERF s'emploient à élaborer l'avant-projet d'étude qui devra
parvenir à la direction générale de COMSTAR- afin de signer un contrat de
partenariat.
Chef de mission : « Monsieur le chargé d'études senior, pensez-vous que
COMSTAR a des chances de grignoter des parts de marché eu égard à
l'environnement on ne peut plus concurrentiel en côte d'ivoire ? »
Chargé d'études sénior : « Monsieur le chef de mission, nonobstant, d’une part
la crise ivoirienne qui perdure depuis le 19 septembre 2002 et d'autre part la fusion -
absorption de TELECEL et MTN, l'appartenance de ORANGE ET COTE D'IVOIRE
TELECOM à France TELECOM ; l'arrivée de AROBASE TELECOM, COMSTAR
pourrait jouer un rôle important dans le domaine des télécommunications en côte
d'ivoire. »
Chef de mission : « Monsieur l'assistant, quelle analyse faîtes-vous de la
situation ? »
L’Assistant communication et marketing : « mon avis est qu'il faille analyser
minutieusement les risques notamment « le risque politique », si je me réfère à
l'imbroglio politico-juridico-administratif qui a précédé notre départ de la Côte
d'Ivoire.
Chargé d'études sénior : « Monsieur l'assistant, votre analyse politico
politicienne de l'affaire qui a opposé madame PACKWOOD, la Directrice Générale
de COMSTAR a son associé GALEY à l'époque n'est pas à l'ordre du jour. En effet,
il s'agit pour nous d'analyser plutôt l'environnement sur le plan marketing. »
Chef de mission : « Monsieur le chargé d'études senior, il me revient à l'esprit
qu'une bonne étude de marché, pour être viable devrait surtout envisager tous les
aspects, je dis bien tous les aspects du problème qui fait l'objet de notre mission si
nous voulons faire des recommandations fiables, pertinentes à la Direction Générale
afin que, pour paraphraser le slogan publicitaire de COMSTAR, l'accord redevienne
parfait avec CORA. »

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 TRAVAIL A FAIRE
1- Décrire :
- les états de moi activés sur le plan structurel
- les états de moi activés sur le plan fonctionnel
- les échanges, à l'aide de schéma, entre les membres de l'équipe
- les comportements de ces états du moi tout au long de l'étude de marché

2- Illustrez à l'aide de schémas :

a- les positions de vie
b- une symbiose
c- une contre symbiose
d- une exclusion
e- un triangle dramatique

SUJET 2

La famille joue un rôle essentiel dans la socialisation, c'est-à-dire dans le processus

d'acquisition des connaissances, du développement de l'intelligence et de la mémoire,
des modèles, des manières de faire, de penser, d'agir propres à la société où une
personne est appelée à vivre. Sans doute, la petite enfance est la période la plus
intense de socialisation car c'est là que l'être humain a le plus de choses à apprendre
et qu'il le fait avec une grande facilité. En somme la famille est d’abord et avant tout
le siège de la formation de la personnalité selon
S. FREUD.

TRAVAIL A FAIRE :

1- À l’aide de vos connaissances et du texte, mettez en évidence d’une part les

déterminants de la personnalité! d’autre part les caractéristiques de la
personnalité.

2- Faites une étude comparée de la théorie psychanalytique de la personnalité

et celle de l’analyse transactionnelle.
3- Après avoir défini les concepts de mémoire et d’intelligence, révélez et
expliquez deux pathologies relatives à chacun d’eux.
4- Après avoir défini le concept de scénario de vie, établissez une relation
entre le contenu du texte et ce concept

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 56

SUJET 3 :

M. YAO est le DG de la Société Imprimerie Le PALMIER. Le 05 janvier, une

réunion avec le ministère de l'industrie dont le but est d’écouter les employés de
ladite entreprise pour comprendre leurs difficultés est organisée. Au cours de cette
réunion, M. YAO, chaque fois qu’on adresse une question à un de ces employés ou
qu’on lui demande un renseignement s’efforce de répondre à la place de celui-ci. Cette
situation symbolise un type de relation que nous vivons très souvent.

TRAVAIL A FAIRE

1- De quelle relation est-il ici question ?

2- Quelles sont, avec des exemples à l’appui, les particularités d’une telle relation ?
3- A- En tenant compte de la structure hiérarchique (DG, cadres, agents de maîtrise et
ouvrier) et que le DG pratique le style autocratique, caractérisez cette relation par un
schéma.
3- B- Le DG voyant que sa gestion a de nombreuses conséquences fâcheuses décide
d'utiliser désormais une gestion démocratique. En tenant compte de la structure
hiérarchique ci- dessus, caractérisez cette relation par un schéma.

4- Quelle est la position de vie du DG, son état du moi et son style de direction?
Justifier votre réponse.
5- Cette relation est caractérisée par des pathologies. Schématisez et expliquez-les.

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  MODULE II : LA PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE (PNL)

CHAPITRE VII : GENERALITE SUR LA PROGRMMATION

NEURO-LINGUISTIQUE (PNL)

OBJECTIF
- Connaître les fondements théoriques et méthodologiques de la PNL et ses
applications aussi bien dans la vie sociale que dans la vie professionnelle.
- Maîtriser les concepts fondamentaux.

LEÇON 1 : PRESENTATION DE LA PNL

I- ORIGINES ET DEFINITION DE LA PNL

1- Origines
C’est dans le milieu des années 70 que John GRINDER (linguiste et
psychologue) et Richard BANDLER (mathématicien et praticien en Gestalt-
thérapie) ont posé les bases de la PNL.
En s’appuyant sur les fondements de certaines disciplines, ils ont observé
minutieusement le travail d’expert reconnu pour la qualité des résultats qu’ils
obtenaient dans leurs domaines d’activités (Milton ERICKSON père de
l’hypnose, Fritz PERLS père de la Gestalt-thérapie, Virginia SATIR mère de la
thérapie familiale, etc.). Ils ont identifié leurs stratégies de réussite et créé des
techniques pour décoder ces savoir-faire hautement performants. Ils ont ainsi mis
au point une série de modèle pour transférer en nous-mêmes et chez les autres ces
différentes compétences. Ce processus appelé la modélisation constitue la
méthode de base de la PNL. Celle-ci permet d’établir une “cartographie“ très
précise d’une compétence et de la transférer à une personne qui désire l’acquérir
en réparant les plus petits changements à opérer c’est-à-dire, de décodage et la
reproduction des processus d’excellence.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 58

 2- Définition
La PNL fait partie des techniques comportementales des sciences humaines. C’est
une approche du développement personnel qui se veut la synthèse d’un travail
d’observation et de compréhension des faits humains à travers leurs
manifestations orales et gestuelles afin d’en dégager des modèles reproductibles.
La PNL est donc un ensemble de modèles et de recettes qui se propose d’ élargir
les possibilités de comportements (choisi comme le plus efficace possible pour un
objectif donné dans un contexte donné) d’ une situation à une autre ; d’une
personne à une autre, en modélisant le comportement efficace et en apprenant à
la personne à s’en servir pour elle dans les contextes adéquats, car elle repose sur
l’ hypothèse, de base selon laquelle il y a une structure dans chaque
comportement des personnes que nous pouvons modéliser, apprendre ou changer.
Son rôle est donc, à partir de cette hypothèse, d’observer les compétences et se les
approprier, les décoder, les expérimenter pour créer des modèles efficients. Elle
se base sur la description des perceptions sensorielles externes, des
représentations sensorielles internes et sur la modélisation de ces stratégies
mentales et physiques.
Par exemple, comment faire pour mieux communiquer avec autrui ou tendre vers
l’excellence en matière de communication ou encore améliorer la communication
entre individus.
Si nous nous devions résumer une phrase ce que représente la PNL, nous dirons
que c’est une technologie de la communication et du changement. Elle appréhende
la communication au sens le plus large, elle s’y intéresse car elle permet de saisir
et de modifier la manière dont les individus apprenantes, changent et se
développent. Le sigle PNL, signifie Programmation Neurolinguistique et les
lettres PNL correspondent :
P- Programmation se réfère au processus interne : nos pensées influencent notre
identité et donnent forme à nos comportements. Ce que la majorité des gens sont
ou ne sont pas capables de faire est directement lié à ce programme interne. La
PNL décode ses programmes mentaux en partie inconscient pour pouvoir les
améliorer où les modifier.
Elle dégage ainsi de nouvelles capacités, de nouvelles ressources qui nous
permettent d’atteindre nos objectifs.
N-Neuro se réfère au cerveau : cette programmation repose sur notre activité
neurologique. La pensée se base sur les perceptions. Ce que nous avons dans la
tête passe d’abord au travers des cinq sens : vue, ouïe, toucher, goût, odorat ou de

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 59

nos sensations internes. Toutes les informations à ce système sensorielles sont
ensuite codées par les neurones du cerveau.
La PNL utilise notre sensorialité pour mettre en place de nouvelles stratégies,
mettant en évidence l’interaction constante entre l’esprit et le corps.
L-Linguistique se réfère au langage : le langage (qui inclut le langage du corps)
à la fois reflète et structure la façon dont nous percevons, ressentons et pensons.
Le langage nous permet de communiquer mais aussi de percevoir le monde. Il
influence nos pensées, détermine nos humeurs, nos comportements et les résultats
que nous obtenons. La PNL observe comment avec le langage la personne
construit son expérience du monde.
II- DOMAINES D’APPLICATION ET UTILITE DE LA PNL

1- DOMAINES D’APPLICATION
La PNL recouvre deux champs d’application étroitement liés qui sont : la
réalisation de soi (développement personnel) et les compétences
professionnelles.
1 . 1 - Sur un plan personnel (la réalisation de soi ou développement
Personnel

La PNL nous enseigne comment utiliser le langage du cerveau afin de réaliser nos
attentes spécifiques ou nos désirs de façon concrète et permet à chacun de
s’épanouir et de se réaliser dans tout domaine choisi, dans le respect des autres et
de soi. La PNL sera donc utile à toute personne désireuse d’améliorer sa relation
à elle-même et aux autres, de développer ses capacités à communiquer et /ou se
libérer des blocages (stress, angoisses, etc.) qui limitent sa vie. Augmenter aussi
au maximum ses potentialités et découvrir les possibilités de l’être humain
d’atteindre l’excellence.
1.2- Sur un plan professionnel
Tous ces modèles et techniques s’adressent à tous ceux qui travaillent en
entreprise et qui occupent une fonction dans laquelle la communication,
l’écoute, l’organisation et le changement tiennent une place importante. Bref, à
tous ceux qui sont soucieux de leur développement et de l’amélioration de la

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 60

 relation à soi et aux autres dans un contexte professionnel, c’est-à-dire tous ceux
pour qui la communication est le principal levier de réussite personnel et
professionnel et particulièrement :

 Les professionnels de la relation d’aide : les médecins, les

psychologues, les psychothérapeutes utilisent la PNL pour améliorer leur
communication avec autrui et faciliter le changement. Ils découvrent une
approche qui optimise le travail de développement personnel. En d’autres termes
la PNL permet à ceux-ci de cerner la structure de l’expérience subjective d’une
personne (patient) et d’acquérir la maitrise d’une panoplie de techniques efficace
pour l’aider à effectuer les changements profonds et durables au niveau de ces
comportements, de ses capacités, de ses croyances et de son identité.
 Les professionnels de l’entreprise : le monde de l’entreprise, des
organisations, des affaires explorent l’intérêt de la PNL pour motiver, poser des
objectifs, négocier les changements, résoudre des conflits et développer le
potentiel des ressources humaines

La PNL trouve ainsi de nombreuses applications dans le domaine de la vente, de

l’évaluation des compétences, du recrutement, du coaching, de l’animation de réunion,
de l’identité d’entreprise, de la formation, de la conduite d’entretien et des
négociations. De plus elle se révèle utile pour des études et conseils d’entreprise. La
PNL offre ainsi aux consultants, formateurs coaches, manageurs, commerciaux, DRH,
recruteurs, gestionnaires, cadres, médiateurs, Négociateurs représentants, etc. des
outils pragmatiques pour développer une communication optimale, pour motiver le
personnel, pour utiliser des stratégies gagnantes de négociation et de médiation et pour
gérer le changement de façon éclairer.
 Les professionnels de l’enseignement : les enseignants, les éducateurs,
les formateurs et les pédagogues intègrent la PNL pour faire face à des situations de
communications difficiles et comme un moyen pédagogique puissant pour apprendre
à “apprendre“, que ce soit pour enseigner aux enfants ou aux adultes. En d’autres

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 61

termes, ils découvrent avec la PNL des méthodes incomparables pour favoriser le
transfert des connaissances par l’acquisition de stratégies d’apprentissage efficace.
la PNL se développe dans ce domaine car elle s’intéresse à notre façon d’apprendre.
Elle met à jour des processus d’apprentissage, appelés en termes PNL les stratégies. En
effet, grâce aux outils de décodage, nous allons savoir comment un apprenant apprend.
Ceci facilite, d’une part les méthodes d’acquisition des élèves et permet, d’autres parts,
de mettre au point des méthodes d’apprentissage pour les enseignants.
En un mot, partout où l’excellence est recherchée, où la communication efficace est
mise, il existe une application possible de la PNL.
Chacun peut également utiliser la PNL pour mieux fonctionner dans sa vie quotidienne
pour résoudre un problème personnel, par exemple le manque de confiance en soi, la
jalousie, l’anxiété.

2- Utilité de la PNL
La valeur de la PNL vient du fait qu’elle procure à ceux et celles qui l’utilisent plus de
choix et plus de flexibilité, que ce soit dans les domaines de la motivation, de la
performance, de la prise de décision, de l’apprentissage, de la communication, de la
créativité ou des émotions.
La PNL permet à chacun de s’épanouir et de se réaliser dans tous domaines choisi dans
le respect des autres et de soi.
En outre on peut :
 Utiliser la PNL comme discipline de développement personnel.
 Construire, avec la PNL, des relations satisfaisantes et des contacts aisés avec les
autres.
 Influencer tout en gardant votre intégrité et en respectant les autres
 Changer des mauvaises habitudes ou des comportements indésirables.
 Comprendre comment les gens apprennent et comment leur enseigner
 Comprendre les différents styles de communication afin de bien faire passer
votre message
 Mieux se connaître et optimiser son potentiel

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 62

  Clarifier ses objectifs et ses rêves pour le futur
 Créer des modèles pour l’entreprise de communication authentique,
engagement, respect, responsabilité, efficacité, créativité, identité d’entreprise, travail
d’équipe, etc.
 Poser les questions qui permettront de trouver toutes les informations
pertinentes.
III- PRESUPPOSES DE LA PNL
Toute discipline s’appuie sur un ensemble de pensées ou d’affirmations sous-
jacentes qui constituent sa philosophie de base. Ce sont en quelques sortes les
fondations de l’édifice, les racines de l’action et du style de raisonnement. Il
importe de bien les comprendre afin de saisir l’esprit de la PNL, et son éthique.
En PNL, l’usage nomme ces affirmations sous-jacentes, des présupposées, sorte
de postulats ou d’axiomes qui imprègnent toutes les interventions du praticien.
Ces présupposées n’ont pas à être démontrés ; ils sont présents au départ et
viennent souvent des domaines qui ont donné naissance à la PNL (cybernétique,
linguistique, informatique…)
Il ne s’agit pas de savoir si ces présupposées sont justes ou faux, mais de les mettre
à l’épreuve de la pratique pour juger de leur efficacité. Au cours de la formation
des praticiens en PNL, ces supposés finissent par s’organiser en croyance. Il
concerne essentiellement les domaines de la communication, du langage, du
comportement et du changement.
1- La carte n’est pas le territoire

La représentation que nous faisons de la réalité n’est pas la réalité. Notre

perception est subjective, elle est une représentation (carte ou modèle) de la réalité
et, non la réalité elle-même. Il existe (peut-être) une réalité. Il existe autant de
représentation de cette réalité qu’il existe d’êtres humains. Par conséquent il
implique de ne pas faire coller ou correspondre sa représentation du monde avec
celle d’autrui.

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 2- On ne peut ne pas communiquer
Communiquer n’est pas seulement parler. La communication est à la fois verbale
(paroles, mots) et non verbale (gestes, intonations, regards, postures...). Refuser
donc de communiquer avec quelqu’un est une communication. Celle-ci peut être
verbale ou non verbale. D’ailleurs rappelons que la communication verbale ne
représente que 7% du pourcentage de la communication et la communication non
verbale 93%. Ainsi se taire a du sens, c’est un message que nous adressons ou que
nous recevons.
3- Le corps et l’esprit interagissent
L’être humain est un système, et à ce titre on peut lui appliquer les lois de la
systémique.
L’esprit et le corps sont des aspects du même système cybernétique (ils forment
un système). Corps et esprit font partie d’un même système et interagissent l’un
sur l’autre, s’influencent mutuellement selon une boucle rétroactive. En effet, si
l’on change quelque chose au niveau de l’esprit, cela entraine un changement au
niveau du corps et vice versa.
C’est donc dire que le comportement externe (déplacement, action etc.) processus
interne (pensée, réflexion, imagination etc.) État interne (perception de ses
sentiments, de ses humeurs, ressentir, etc.) sont étroitement liées.
4- La personne n’est pas ses comportements

Il est utile de séparer clairement l’identité des comportements. Nous ne sommes

pas nos comportements. Monsieur X n’est pas un alcoolique mais présente un
comportement d’alcoolisation. Ce n’est pas Monsieur X en tant que tel (sa
nature) qui fait un problème mais son comportement (ce qu’il fait et non ce qu’il
est). Il est plus acceptable de parler du comportement en le dissociant de la
personne elle-même, de ce fait, elle ne se sentira pas jugée. D’ailleurs, s’il est
relativement facile d’aider une, personne à changer son comportement, il est très
difficile voire impossible de changer sa nature. Le comportement n’est pas

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l’identité de la personne. Il convient de distinguer ce que nous faisons de ce que
nous sommes. Par conséquent, le comportement d’une personne n’est pas cette
personne.
De même l’objet n’est pas les mots qui le décrivent en ce sens que ce que vous
dites d’un objet n’est pas l’objet, mais simplement la description de la
représentation que vous vous en faites à partir de la perception que vous en avez.

5- Tout comportement est généré par une intention positive

Il faut distinguer intention et comportement. Chaque comportement sous -tend
une intention positive. Si une partie de nous a un comportement inapproprié, elle
agit de la sorte pour satisfaire quelque chose d’important pour nous. L’intention
positive derrière un comportement “agressif“, par exemple est souvent la
“protection“. Derrière la “crainte“ on trouvera souvent la “sécurité“. Et la colère
sera peut être animée par le besoin de maintenir les frontières claires.
Remarque : tout comportement n’est pas cependant pas positif. En effet
accepter que derrière chaque comportement il y est une intention positive ne
signifie pas que le comportement soit acceptable ; quant à l’intention elle est
positive pour la personne qui en est à l’origine dans la mesure où elle assure la
cohérence de la personne. Le résultat peut être détestable pour autrui.
6- Toute personne possède en elle les ressources nécessaires au changement
C’est affirmer qu’une personne peut changer, c’est-à-dire qu’elle en est capable
mais aussi qu’elle dispose des moyens du changement, des ressources nécessaires
à son développement. Pas question de prétendre que la personne est incurable,
“qu’il n’y a rien à faire“ ou “qu’il est trop tard“ car les éléments nécessaires au
changement sont présents même si notre inconscient demeure le réservoir de ces
ressources. Le tout est de savoir comment s’y prendre c’est-à-dire organiser ces
ressources potentielles pour qu’elles deviennent opérationnelles. Toutes les
ressources du changement se trouvent dans l’expérience de la personne elle-
même. Il suffit de “creuser au bon endroit“. Toute possède donc en elle les

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ressources utiles et nécessaires au changement. Le changement étant un
apprentissage.

7- Ce que sait faire une personne une autre personne peut le faire

Ce présupposé est étroitement lié au précédent. Les limites n’existent pas dans le
monde “réel“, mais dans le modèle du monde de la personne. Il est hautement
préférable de se demander comment obtenir quelque chose que de se demander
pourquoi on n’arrive pas à obtenir ce que l’on veut. On sait déjà que la PNL met
plus volontiers l’accent sur le processus, c’est-à-dire le “comment“ que sur le
“pourquoi“.
Si un sujet préalablement étiqueté “alcoolique“ ou “fumeur“ a pu s’en sortir
d’autres peuvent apprendre à s’en sortir.
Il suffit pour cela de comprendre comment s’y est pris le premier et d’apprendre
au second d’apprendre la même chose car chacun possède toute les ressources
nécessaires au changement.

8- Dans la communication il n’y a pas d’échec seulement du feed-back

Lorsque nous n’obtenons pas le résultat espéré nous obtenons un feed-back qui
nous informe de faire différemment au prochain essai. L’échec n’existe pas en lui-
même, puisqu’il constitue un apprentissage, une prise d’information utile dans
l’optique d’une amélioration ou d’un changement. Ainsi, ce qu’on nomme
habituellement “échec“ est à recadrer en information que je reçois en retour
lorsque je fais quelque chose. Si je n’atteints pas le but que je me suis fixé, il, ne
s’agit pas d’un “échec“, cela signifie que j’ai quelque chose à apprendre de la
situation.
Par exemple, peut-être ai-je besoin de définir autrement mon objectif ou de le
découper. Quoi qu’il en soit, le feed-back, lorsqu’il est négatif, m’invite à
réexaminer la situation. Il n’y a pas non plus d’émotions positives ou négatives en
PNL. Les émotions qui peuvent être agréable ou désagréables sont des signaux

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que nous envoie notre organisme. L’émotion est, elle aussi un feed-back : elle
nous apprend quelque chose sur nous-même et nous indique ce qui convient de
faire. Il n’y a donc pas de “bonnes“ ou “mauvaises“ émotions, elles sont agréables
ou désagréables mais toujours utiles.

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 LEÇON 2 : QUELQUES CONCEPTS DE LA PNL ET LES SECTEURS
DEL’INDEX DE CONSCIENCE

I- QUELQUES CONCEPTS DE LA PNL

1- Rapport, calibration, synchronisation

1-1- Rapport
En PNL le rapport désigne le climat de confiance et les liens harmonieux qui
s’installent dans une relation se déroulant bien.
Des techniques telles que la synchronisation gestuelle et verbale permettent
d’établir le rapport avec une grande efficacité.
1-2- Calibration (calibrage)
La calibration est le processus de repérages des indicateurs comportementaux
associés à un état interne. Parmi ces indicateurs comportementaux, se trouves les
accès ou mouvements oculaires, le rythme de la respiration, les caractéristiques
de la voix (hauteur, débit, etc.…), certains gestes ou postures, etc.).
Le calibrage permet de rendre conscient un certain nombre d’information et de
réutiliser celle-ci ensuite, par exemple pour déterminer si le sujet est revenu dans
le même état interne.
1-3- Synchronisation
La synchronisation est une méthode utilisée en PNL pour établir rapidement le
rapport avec l’interlocuteur. En créant un effet de miroir, la synchronisation
permet de construire une relation harmonieuse et surtout être la clé de l’intuition.
En plus de nécessiter une bonne flexibilité comportementale, des techniques de
synchronisation reposent sur une acuité sensorielle élevée et la naissance des
métaprogrammes.
Au final, le communicateur pourra développer des attitudes et des comportements
très proches du sujet sur lequel il se synchronise, ce qui pourra l’aider à modéliser
la carte du monde et donc l’expérience de ce dernier.

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2- Ancrage, congruence, incongruence

2-1- Ancrage
L’ancrage est un terme utilisé en PNL pour qualifier un processus d’association,
volontaire ou non, entre un stimulus externe et une représentation interne
accompagnée d’un ressenti.
Les ancrages, dont le principe de fonctionnement est celui du conditionnement,
peuvent par exemple être utilisés efficacement en psychothérapie ou dans la vente
en permanence en permettant de déclencher des comportements spontanés.
L’ancrage est donc une technique se fondant sur le réflexe pavlovien. Il s’agit, en
effet, d’associer inconsciemment et automatiquement un état interne à un stimulus
sensoriel extérieur (image, sons, geste, contact odeur…).
Notre vie est constituée de succession d’ancrage : voir, situations… nous rapporte
invariablement à des états internes (joie, tristesse, motivation, conviction…).
Lorsque nous établissons le lien entre stimulus extérieur et état interne, nous
créons ce qui se nomme un ancrage en programmation neurolinguistique. Dès que
l’ancre est stimulée nous retrouvons l’état interne associé. Les ancres peuvent
utilisés l’un des canaux sensoriels : telle odeur vous replongera par exemple dans
l’émotion des repas en famille, telle musique douce vous replongera dans les états
amoureux des premiers slows, telle image ou photo vous rappellera tel ou tel
souvenir, etc.
On va distinguer alors différents types d’ancrage :
o Ancrage visuel : choisir par exemple une image, un geste, un endroit dans
l’espace.
o Ancrage auditif : choisir par exemple une expression particulière, un petit
groupe de mot, avec un ton, un tempo ou une hauteur de voix inhabituelles.
o Ancrage kinesthésique : choisir un contact (main sur l’épaule…)

Ainsi à chaque fois que le stimulus (ou l’ancre) se produit il génère la même
réaction, c’est-à-dire redéclenche l’état interne associé à ce stimulus ou ancre.

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2-2- Congruence
C’est lorsqu’une personne exprime la même chose depuis ses différents canaux
d’expression (communication verbale et non verbale.). Il s’agit de l’accord des
croyances internes, des stratégies et des comportements en vue d’obtenir un
résultat précis ; en PNL, le terme “accord“ étant une réponse comportementale
qui vient renforcer la proposition de l’émetteur. La congruence du discours et des
attitudes est une composante essentielle du charisme et de la réussite. Pour être
congruent, il faut que ce que l’on dit verbalement soit cohérent avec ce que l’on
dit non verbalement. Il n’est pas congruent par exemple de dire avec un air abattu
que tout va bien !

2-3- Incongruence
C’est être en désaccord à l’intérieur de soi, avoir des parties de sa personnalité en
conflit les unes avec les autres. Dévoiler à travers les réserves que l’on émet, par
le fait de ne pas être totalement engagé par rapport à son objectif, par des messages
incongruents où l’on trouve un manque d’alignement ou de concordance entre les
aspects verbaux et non verbaux de la communication.
Nous pouvons illustrer le principe de congruence en communication au moyen
des exemples suivant :
1) “je suis très heureux d’être ici“ : cette phrase est congruente, le sujet émet
un avis clair sur ce qu’il ressent.
2) “cet endroit ne me déplaire pas“ : cette phrase est incongruente. De prime
abord, elle semble témoigner de la satisfaction du sujet. Mais l’on constate la
présence du verbe “déplaire“ dont la signification négative est contrecarrée par
une négation. Ici deux messages sont en fait exprimés. Il est probable que le sujet
se déplaît dans cet endroit, mais que pour des raisons conscientes, il ne puisse
l’avouer.
Les incongruences faussent la communication tandis que la congruence d’un
message doit lui permettre d’atteindre son but.

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 3- Metamodèles pour le langage ou Obstacles à la communication

 Définition du metamodele en PNL : C’est un processus de langage sous

forme de Généralisations, d’Omissions et de Distorsions. En d’autres
termes c’est l’ensemble des généralisations, omissions et distorsions
pouvant constituer des obstacles à la communication

3-1- GENERALISATIONS
Les généralisations constituent un des trois processus universels de modélisation
connues en programmation neurolinguistique. Transgression du métamodèle pour
le langage, les généralisations sont manifestées lorsqu’une constatation faite à
partir d’un élément fini par s’appliquer à l’ensemble dont ce dernier fait partir. A
titre d’exemple, un sujet ayant eu une expérience positive avec un praticien
utilisant certaines techniques aura souvent tendance dans un excès de langage à
avancer l’idée que tous les praticiens qui utilisent cette technique sont excellents.
Nous pouvons citer trois points de généralisations : les opérateurs modaux,
l’origine perdue et les quantificateurs universaux.
 Les opérateurs modaux
Nous distinguerons les opérateurs modaux de possibilité et les opérateurs modaux
de nécessité. Ce sont les verbes qui déterminent le sens de l’action et qui la
déclenche (pouvoir, savoir…). L’utilisation exclusive de ces verbes est souvent à
l’origine d’une limitation des possibilités d’action du sujet.
 Les origines perdues
Les origines perdues se retrouvent dans les jugements de valeur : elles indiquent
les critères et les croyances du sujet. La phrase “il est important d’être ouvert aux
autres“ n’indique pas qu’il est à l’origine de cette croyance, ni la façon dont elle
a été apprise et ne comprend aucune exception dans son champ d’application.
 Les quantificateurs universaux
Ce sont les mots tels que “tous“, “jamais“, “toujours“…ces mots sont très limitant
et à l’origine de nombreux malentendus dans les discussions.

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Pour en diminuer l’impact, il convient de poser des questions induisant une
exagération, telle que “absolument tous ?“ ou encore découvrir une exception
permettant à elle seule d’induire une faille dans le processus de généralisation.
3-2- OMISSIONS
Partie du métamodèle pour le langage, le groupe de l’omission représente les
données exprimées de telles façons que certaines d’entre-elles sont masquées.
Aussi appelées sélection en programmation neurolinguistique, les omissions
constituent donc une transgression du métamodèle, au même titre que les
généralisations ou les distorsions.
Les omissions se manifestent sous quatre formes : les omissions simples, les
omissions comparatives, la suppression de l’index de référence et les verbes
non spécifiques.

 Omission simple
Dans ce cas de figure des informations font manifestement défaut.
Ainsi, la phrase “je suis content“, pour être grammaticalement correcte n’en est
pas moins peu porteuse d’information utiles. Nous ignorons ici la raison de ce
comportement.
 Omissions comparatives
Un comparatif implique normalement deux acteurs, “Eric“ est plus beau que
Jean“ est une phrase correcte du point de vue du métamodèle. En revanche, “Eric“
est le plus beau“ est une comparaison incorrecte. Ainsi, la phrase “notre nation est
la plus forte“ doit appeler les questions “par rapport à quelles autres nations ?“
“dans quel domaine ?“ “à quel moment ?“ etc.…
 Suppression de l’index de référence
L’information est vague, le sujet, ou l’objet en est absent. La phrase “ça“ me fait
mal n’indique, ni l’origine du mal, ni la localisation il convient donc de rendre
consciente la référence à l’origine du message.
 Verbes non spécifiques
Ce sont des verbes qui ne reposent pas sur une base sensorielle. Leur signification
reste vague.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 72

Exemple : “Blesser“, “punir“, “aimer“, ces verbes ne disent pas comment ni
pourquoi.
Ainsi face à un client qui lui dit se sentir blesser par son patron, le thérapeute se
devra de retrouver la structure profonde en posant des questions sur le verbe
“blessé ?
Ce sont des questions qui vont permettre d’en savoir davantage en entraînant par
exemple une réponse de la forme “il me fait des remarques chaque fois que j’entre
dans le bureau“.
Nous distinguons par ailleurs dans cette phrase hypothétique un quantificateur
universel, “chaque fois que j’entre dans le bureau, qui indique ici une
généralisation.
En supprimant les omissions du discours par des questions appropriées, le
métamodèle permet donc de rendre l’information plus précise et plus exploitable.

3-3- DISTORSIONS
Nom donné en PNL aux processus de substitution et de modification intervenant
dans la représentation d’un ensemble, ou d’une situation. La distorsion est avec
les omissions et les généralisations l’un des trois processus universels de création
de modèles de l’expérience. D’un point de vue général, les distorsions sont
causées par une déformation de certaines perceptions ou encore par une
extrapolation de celle-ci à d’autres ensembles.
Elles se traduisent dans le langage courant par des malformations sémantiques, et
se présentent généralement sous quatre formes : les nominalisations, la lecture
de pensée, la cause-effet et l’équivalence complexe

 Nominalisations
Parfois appelés “actions gelées“ remplacent des actions par des noms : par
exemple, le verbe aimer se trouve remplacé par l’amour, le verbe respecter par le

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 73

respect, etc.…alors qu’un verbe indique une action et donc une possibilité de
modification du cours des événements, un nom prend un aspect figé, identique
quel que soit le contexte.

 Lecture de pensée
Elle est caractérisée par l’affirmation que l’on connaît l’état interne de quelqu’un
ou l’ordonnancement de ces représentations. Inévitable en soit dès lors que l’on
cherche à comprendre autrui, la lecture de pensée se doit d’être la plus objective
possible, au risque de n’être rien d’autre qu’une simple projection sur autrui de
ses propres affects.
Ainsi, il est possible de dire de quelqu’un’ qu’il est heureux“, mais cela doit être
rendu objectif par des questions telles que “comment le sais-tu ? ou “qu’as-tu
observé chez lui qui te fait dire cela ?“

 Cause-effet
Cette forme de distorsion se retrouve lorsqu’un sujet établit une relation de
causalité entre un fait x et une conséquence y. si quelqu’un dit “vois ce que j’ai
fait à cause de toi“, il établit une relation directe entre autrui et ses propres actions.
Il s’agit ici de comprendre comment le sujet réussit à construire cette relation
causale en remontant l’enchaînement de ses critères et ancrages.

 Equivalence complexe
Dans ce cas, un fait n’est pas causé par un autre, mais en est la traduction. La
phrase “ si il est en retard, c’est qu’il ne m’aime plus“ est un exemple
d’équivalence complexe. Il s’agit ici de trouver les critères qui permettent au sujet
d’établir un parallèle entre deux réalités.

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 II- LES SECTEURS DE L’INDEX DE CONSCIENCE OU INDEX DE
COMPUTATION
1- Définition
L’index de conscience ou index de computation est une grille PNL qui nous
permet de classer ce qui est du domaine de la pensée (processus internes), du
domaine du ressenti (états internes) et du domaine du comportement
(comportement externe), c’est-à-dire ce que je pense, ressens, et fais. Ces
différents domaines sont les secteurs de l’index de conscience.

2- Les différents secteurs de l’index de la conscience

2-1- L’état interne (EI)

C’est-à-dire ce que l’on ressent. C’est la perception de ses sentiments, de ses
humeurs, de ses émotions, ressenti, etc. il renvoie donc à ce que nous ressentons.
C’est le domaine du kinesthésique. Cet état peut être ressenti positivement (dans
ce cas on parle d’états ressources) ou négativement (dans ce cas on parle d’états
limitant).
Exemple : - il est de bonne humeur (état ressource)
- je ne suis pas à l’aise (état limitant)

2-2- Le processus interne (PI)

C’est-à-dire ce que l’on pense. C’est le processus interne d’analyse en réflexion,
imagination etc.
C’est la confrontation des informations reçues avec nos critères, nos valeurs, nos
croyances, nous pouvons dire avec des mots le contraire de ce que nous pensons,
c’est tout simplement un mensonge. Mais ce que nous ressentons va nous trahir.
Exemples : - ce monsieur me rappelle mon père
- pense à la fille qu’il a vue hier.
2-3- Le comportement externe (CE)
C’est-à-dire ce que l’on montre, ce que l’on fait et qui est observable. Le

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comportement externe comprend l’ensemble de ce qui peut être observé de
l’extérieur : les mouvements du corps, les attitudes, les rythmes, les expressions
du visage, la couleur de la peau, les mots ou expressions prononcés. Le
comportement externe traduit l’état interne. Un bon communicant saura à partir
du comportement externe déduire l’état interne et lui permettra donc de deviner si
ce que dit l’autre correspond bien à ce qu’il pense.
Exemples :- il me regarde avec des yeux grandement ouverts.
- je me lève et prend la parole.

NB : Des questions du type permettant de découvrir les index de consciences

- Que ressentais-tu à ce moment-là, sur le plan physique, des douleurs, des
tensions, mal à l’estomac etc.
- Que pensais-tu pouvoir faire, que pensais-tu alors, pourquoi etc.
- Qu’as-tu fais, comment le tenais-tu etc.
- On peut identifier l’index de conscience de soi et/ou de l’autre. En se
référant aux exemples ci-dessus on aura :
- Je ne suis pas à l’aise. ↔ El de soi
- Il me regarde avec des yeux grandement ouverts. ↔ CE de l’autre
- Ce Monsieur me rappelle mon père ↔ Pl de soi

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 76

 CHAPITRE II : LES METAPROGRAMMES

OBJECTIF

- Identifier et caractériser les métaprogrammes.

- comprendre le fonctionnement des métaprogrammes en situation
professionnelle en vue d’une communication efficace.

GENERALITES SUR LES METAPROGRAMMES

Un métaprogramme est un ensemble de programmes comportementaux qui
guident et dirigent les processus de nos pensées.
Les métaprogrammes permettent de percevoir la manière dont l’individu
appréhende et représente les informations du monde extérieur à partir de ses
organes de sens (VAKOG).

LEÇON 1 : METAPROGRAMMES DE PERCEPTION ET DE

REPRESENTATION DE L’INFORMATION
I- LES SYSTEMES SENSORIELS

1- Les systèmes de perception (VAKOGe)

Ils concernent les informations qui nous parviennent de notre environnement
de vie.
2- Les systèmes de représentation (VAKOG)
Ils concernent la manière dont les informations enregistrées sont traitées au
niveau du cerveau (la manière dont l’information est représentée en nous).

II- LES PREDICATS

Il s’agit des expressions (mots, verbes, adjectifs …) à base sensorielle.
Le tableau ci-dessous nous donne la liste non exhaustive de quelques prédicats :

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 Prédicats visuels Prédicats auditifs Prédicats kinesthésique
Voir Entendre Sentir
Montrer Parler Toucher
Visualiser Dire Saisir
Eclairer Ecouter Avoir du flair
Envisager Questionner En contact
Illustrer Se demander Tension
Perspective Dialoguer Solide
Image Discuter Ferme
Scène Prêter l’oreille Poids
Clair Enregistrer Sentiment
Horizon Accord Sensation
Point de vue Malentendu Relaxé
Précis Bruit Concret
Flou Rythme Tendre
Contraste Mélodieux Dur
Lumineux Echo Excité
Brumeux Tonalité Froid…
Flash… Crier…

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Application : indiquer le canal sensoriel utilisé (VAK) dans les situations suivantes.

SITUATIONS VAK
- J’ai besoin de discuter de cette affaire avec vous.
- Si vous regardez de plus près notre proposition vous verrez
clairement que nous avons concilié notre point de vue et le vôtre.
- Bien qu’il y ait un risque, ce qu’il me propose me parle bien.
- j’aimerai votre écho personnel à ce sujet
- Je vois clairement de quoi il s’agit
- Je veux voir ce rapport lundi
- Appelez-moi dès que ce rapport est prêt
- Portez-moi ce rapport en main propres

III- LES MOUVEMENTS OCULAIRES OU ACCES VISUELS

Les mouvements des yeux représentent une indication en temps réel du type de
représentation interne d’une personne au moment où elle traite l’information. Si
nous posons une question à une personne, nous constatons en observant ses yeux
qu’il a des mouvements reflexes. Durant ses accès la personne n’est pas
disponible, elle réfléchit. Les mouvements spontanés des yeux servent à
déterminer le processus de traitement de l’information de l’interlocuteur.
Le schéma est valable pour les droitiers, inversé symétriquement pour les
gauchers.

3-1- Le Visuel
La personne utilisera de préférence les mots tels que “j’ai vu, c’est clair, à
première vue.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 79

Les prédicats sont : voir, regarder, montrer, cacher, clarifier, éclairer, visualiser,
vaguement, briller, observer, rayonner, ressembler, apparaître.
Pour ce type de personne il faut utiliser des schémas, des dessins, pour expliquer
les choses. Ces personnes apprécient beaucoup la vidéo et sont particulièrement
doués pour repérer les signes non verbaux visibles. Un long test ne leur est pas
utile mais un bon croquis leur est très avantageux.
Les mouvements oculaires sont en haut ou au milieu dans le vide. Cette personne
décrira les situations en termes de ce qu’elle aura vu. Quand elle doit se souvenir
d’un détail elle s’attachera à vérifier au travers d’une image remémorée et
revisitée afin de répondre à une question.
Selon les cas on va distinguer :
- Le visuel construit (Vc), lorsque le regard est dirigé en haut à gauche (yeux
en haut à gauche). Cette orientation signifie que la personne visualise quelque
chose de nouveau, fabrique une image ou analyse un détail.
(Croquis)
- Le visuel mémorisé (Vm), lorsque le regard est dirigé en haut à droite
(yeux en haut à droite). La personne visualise des souvenirs, retrouve une image
dans son ensemble.

3-2-L’Auditif
Les personnes auditives relatent un souvenir en utilisant des mots comme "il a
dit, j’ai fait une fausse note, bien entendu merci ». Les prédicats sont entendre,
parler, dire, écouter, questionner, sonner, dialogue, accord, désaccord, bruit,
rythme, tonalité, mélodieux, musical ; harmonieux, bruyamment, rire, exprimé
une opinion, dialoguer".
Ces personnes donneront une importance toute particulière à ce qu’il aura été dire
ou non dire.

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 Les auditifs exigent une grande attention de la part des personnes qui leur
parlent, ils mémorisent facilement des textes mais on plus de difficultés à
aborder un schéma ou une description visuelle. Leur sont chers : les
encouragements verbaux, les engagements, les objectifs qui se définissent en
terme clair.
Les mouvements oculaires sont au milieu à droite, ou à gauche ou en bas à gauche.
Selon les cas on va distinguer :
- L’auditif construire (Ac), lorsque le regard est fixé orienté
horizontalement à gauche. La personne crée des sons (nouveaux).
- L’auditif mémorisé (Am), lorsque le regard est fixé horizontalement
à droite. La personne se souvient de sons.
Ici les yeux sont horizontaux soit à droite (Vm) soit à gauche (Vc) : la personne
traite ses pensées sous forme de sons (auditifs).
- L’auditif interne (Ai), (ou dialogue intérieur), lorsque le regard est
dirigé en bas à droite (yeux en bas à droite). La personne se parle elle-même, se
faire des commentaires.

3-3-Le Kinesthésique

Le discours de la personne kinesthésique s’articule autour des termes comme “ je

me sentais si bien, il faisait froid, je ne ressentais pas de douleur, ce mec je ne le
sen pas, sa voix est douce, fait un geste. Les prédicats sont se sentir, toucher,
pression, en contact avec, liste, approcher, tomber, lâcher, saisir, relaxe, concret,
ferme, sensible, solide, mou, dur, chaleureux, froid. C’est une personne à qui il
est difficile d’expliquer verbalement une situation. De telles personnes
apprennent énormément par l’expérience physique, le mouvement, et le
déplacement dans l’espace.
Les mouvements oculaires sont en bas à gauche, c’est-à-dire le regard est dirigé
en bas à gauche (yeux en bas à gauche). La personne prête attention à des
sensations tactiles, gustatives, olfactives ou à des émotions. C’est le
kinesthésique.

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La figure ci-dessous synthétise les accès oculaires ou visuels.

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LEÇON 2 : METAPROGRAMMES DE TRAITEMENT ET D’EVALUATION
DE L’INFORMATION
I- LES COMPARAISONS

1- Référence au temps
Ce métaprogramme vise à comprendre soit :

- La Référence passé : La Côte d’Ivoire doit retrouver ses vraies valeurs, ce

qui fait ce qu’elle est.
- La Référence présent : Nous devons préserver nos acquis ; ne changeons
rien à la situation présente.
- La Référence futur : La Côte d’Ivoire face aux défis du monde moderne
doit aller de l’avant.
2- Référence à soi et aux autres
Ce métaprogramme vise à comprendre l’intérêt qu’une personne porte à soi ou
aux autres.
- Les personnes orientées Soi (centrées sur soi) : elles ne montrent pas
beaucoup d’émotions, mettent un certain temps à réagir à un stimulus,
peuvent avoir des difficultés à établir un rapport parce qu’elles ne
remarquent pas le langage du corps des autres personnes et par conséquent
elles ne saisissent pas de nombreuses répliques, peuvent manifester une
absence de réponse comportementale comme hochement de tête, “savent“
si la communication se passe bien en se basant sur leur propre sentiments.

- Les personnes orientées Autres (centrées sur les autres): elles ont des
réactions reflexes automatiques aux comportements des autres, sont
animées et répondent aux mouvements faciaux des autres, aux mouvements
du corps et aux changements dans le ton de la voix.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 83

 3- Référence aux règles de comportement
- Les personnes orientées Mes/Mes : mes règles pour moi et mes règles pour
vous.
Ces personnes croient que ce qui est bon pour elle conviendra aussi aux autres,
sont prêtes à communiquer leurs règles aux autres.
- Les personnes orientées Mes/Pas : mes règles pour moi et je ne me soucie
pas de vous. Il n’y a pas de mauvaise intention ; c’est juste que les autres
n’entrent pas en ligne de compte.
- Les personnes orientées Pas / Mes : pas de règle pour moi (ou je n’en
connais pas), mais j’ai des règles pour vous. Ces personnes n’ont aucune
directive pour elles-mêmes, mais une fois des règles posées, sont tout à faire
prêtes à les imposer aux autres.
- Les personnes orientées Mes/Vos : mes règles pour moi et vos règles pour
vous.
Ces personnes ont une politique et des règles pour elles-mêmes, mais elles peuvent
hésiter à les passer aux autres parce qu’elles croient que chaque personne est
différente ; elles peuvent percevoir les deux faces d’un problème et donc ne pas exposer
leurs attentes.

II- METAPROGRAMMES RELATIFS AU CHANGEMENT

Ce sont des métaprogrammes qui mettent en évidence la réaction d’une personne
par rapport au changement, c’est-à-dire comment la personne réagit-elle au
changement ; la motivation à changer provient-elle d’une "différence" perçue ou
d’une "similitude" ?
1- Les personnes similitudes
Les personnes similitudes qui veulent que leur monde reste le même, n’aiment pas
le changement. Elles peuvent refuser de s’adapter, peuvent accepter un
changement après dix ans mais n’en sont l’instigateur qu’après quinze ou vingt-

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 84

 cinq ans seulement. Elles remarquent ce qui est pareille, identique, ce qu’elles
ont en commun, perçoivent les choses comme immuables, traditionnelles,
classiques et stables.

2- Les personnes similitudes avec exception

Ces personnes aiment les situations où elles peuvent " évoluer doucement", au fil
du temps, ont besoin de changements tous les cinq ou sept ans, mais accepteraient
un changement annuel, sont résistantes au grand changement, considérant que les
situations ou les choses sont meilleures ou pires, plus ou moins, établissent des
comparaisons.
3- Les personnes différences
Ces personnes aiment le changement et résistent habituellement aux situations
stables. Elles aiment que les changements soient révolutionnaires et en veulent
tous les ans à deux ans.

4- Les personnes Similitudes avec exception et différence

Ces personnes sont à l’aise à la fois avec les évolutions et les révolutions (c’est-
à-dire qu’elles s’adaptent à toute sorte de changement), aiment changer tous les
trois ans.

III- L’IMPLICATION ET LA DIRECTION

1. L’implication
Ce métaprogramme vise à faire comprendre les modalités d’engagement ou
d’implication d’une personne dans l’action, c’est-à-dire les différentes personnalités
dans la prise d’initiative.
On distingue :
- Les proactifs : Ils prennent l’initiative, agissent avec peu ou pas de
considération, sautent dans les situations sans réfléchir ou analyser, foncent
en avant comme un bulldozer avec ce qu’ils veulent, utilisent des phrases
courtes, des substantifs, des verbes actifs, parlent comme s’ils contrôlaient

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 85

 leur monde et sont très directs. Allez, plonge ! fais-le, c’est tout. Vas-y !...
les proactifs agissent même en dehors de toutes sollicitations extérieures, ils
initialisent l’action.
Ce métaprogramme est utile dans toutes les professions où il est nécessaire d’être
offensif. Ils aiment être dans l’action et ses propositions iront dans ce sens. Dans
la grande distribution c’est le chef de rayon qui propose par exemple de baisser
ses prix pour déclencher un afflux de clients. En cyclisme, c’est lui qui déclenche
l’échappée.
- Les réactifs : ils attendent que les autres commencent, prennent en
considération, analysent sans agir, veulent comprendre parfaitement et
évaluent la situation avant de faire quoi que ce soit, utilisent des phrases
incomplètes où le sujet ou le verbe manque et des phrases longues et
l’alambiquées, parlent comme si le monde les contrôlait, pensent de façon
excessivement prudente (Considération, compréhension ou quand les
conditions sont bonnes) voudraient, pourraient, il se pourrait, il se peut.
Les réactifs sont également dans l’action, cependant ils ont besoin d’un élément
déclenchant, une fois dans l’action rien ne les différencie des proactifs. Dans la
grande distribution il décidera de baisser ses prix pour contrecarrer son
concurrent qui l’aura fait avant lui. En cyclisme, il démarre tout de suite après
celui qui déclenche l’échappée avec l’intention de passer devant.
- Les réceptifs : Ils agissent dans le sens du mouvement, ils l’accompagnent.
En d’autres termes, ils seront d’accord pour suivre les proactifs et les
réactifs. Ils saisissent les opportunités, c’est-à-dire suivre les mouvements
initiés par d’autres personnes. Dans une entreprise, ils suivent leurs
supérieurs dans l’action et arrêtent d’agir avec eux.
- Les passifs : Ils ne font rien, ils attendent que ça passe, attendent tous des
autres. Dans une entreprise il est intéressant d’avoir ce métaprogramme dans
une équipe de battant pour calmer le jeu. Il est parfois urgent de ne rien
faire. En cyclisme il laisse partir.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 86

 1. La direction
Ce métaprogramme vise à faire comprendre si une personne est motivée par un objectif
ou par quelque chose à éviter. On distingue :
- Les personnes Vers (ou recherche ou approche) : Elles sont focalisées sur
leurs objectifs, gèrent les priorités et ont des problèmes pour reconnaître ce qui devrait
être évité ou pour identifier les problèmes. Motivés pour obtenir, réussir, réaliser, être
inclus.
- Les personnes éloignées de (ou évitement) : Elles reconnaissent facilement ce
qui devrait être évité, ce dont on devrait se débarrasser, ce qui pourrait aller de travers,
peuvent avoir des problèmes à se maintenir focaliser sur leur objectif. Elles peuvent
facilement être distraites, se sentent obligés de répondre aux situations négatives, ont
leur attention attirée par tout ce qui va mal, sont de grand conciliateur. Se débarrasser
d’eux, l’exclusion des situations, des choses, des problèmes non désirés.

IV- LES REFERENCES INTERNE ET EXTERNE

Ce métaprogramme se réfère à la façon dont une personne juge ses propres gestes.
Certains vont répondre je le sais, je le sens quand j’ai fait un bon travail. D’autres
vont se fier davantage au feed-back qu’ils reçoivent des autres, aux remarques
positives ou négatives qu’on leurs fait pour gratifications monétaires ou aux
félicitations qu’ils reçoivent. Les premiers ont un schème de référence interne,
les seconds ont un schème de référence externe.

1. Personnes Références Internes (PRI)

Elles se motivent d’elles-mêmes. Elles ne sont pas affectées par l’opinion des
autres au sujet de leurs propres qualités physiques, mentales, sociales ou
spirituelles. Elles vont accepter un compliment, mais si la situation fait en sorte
qu’elles sont critiquées, elles ne donneront pas beaucoup de poids à cela. En fait,
elles questionneront les validités de ces gens qui osent les critiquer. Elles savent
si elles ont bien fait ou mal fait. Elles ont leurs propres critiques. Souvent, elles,
ne font pas l’éloge d’autres personnes et doivent s’efforcer à le faire quand on leur
demande.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 87

 Les internes décident seules de la qualité de leur propre travail ont des difficultés
à accepter les opinions des autres ou une direction provenant de l’extérieur,
peuvent réunir de l’information provenant des autres, mais décident par elles-
mêmes, peuvent mettre en doute l’opinion ou la réaction des autres. Il n’ya que
toi qui sache, décide par toi-même, demande leurs avis. Au travail, selon l’endroit
où elles se situent, les personnes internes auront moins besoin de la
reconnaissance des autres. Elles se fient à elles-mêmes, à l’encontre parfois des
commentaires que peuvent leur faire les autres.
2. Personnes Références Externes (PRE)
Elles ont besoin de se faire valoriser par d’autres pour bien se sentir. Quand
l’éloge tarde à venir, elles ne se sentent pas aimées. Même une évaluation négative
vaut mieux que rien. Ça leur permet de s’ajuster. Elles préfèrent souvent que les
autres décident à leur place.
Les Externes ont besoin de l’opinion des autres et d’une direction provenant de
l’extérieur, sont motivés quand quelqu’un d’autre décide, ont besoin de feed-back
pour savoir que ce qu’elles font est bien, peuvent avoir du mal à commencer ou à
continuer une activité sans un certain type de retour, ont besoin de comparer leur
travail à une norme ou à un standard. Les autres vont remarquer, les experts ont
dit, suivant mon expérience. Elles ont besoin plus régulièrement de la
reconnaissance des autres, que ce soit sous forme de tape dans le dos, d’un mot
d’appréciation, d’une prime ou d’applaudissements.
Exemple :
"Comment sais-tu que c’est juste" ?
- Je le sais, c’est tout (PRI)
- Parce que MAIGA me l’a dit (PRE)
Comment fait tu pour t’acheter des vêtements ?
- "j’essaie, si ça me plaît, j’achète" (PRI)
"Je vais avec mon amie BENE et je lui demande si ça me va bien" (PRE)

NB : un modèle de communication, qu’elle qu’il soit, n’est utile que s’il aide les
gens à mieux se comprendre et à bien s’entendre.
Une des plus grandes causes de dispute et de rupture dans les relations à lieu quand
deux personnes rentrent chacune en “interne“. Chaque personne décide que seul

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 88

son point de vue est concret, et elle n’envisage la possibilité que le point de vue
de l’autre ait une quelconque validité.
Il n’est pas question ici de se prononcer sur la valeur relative d’un métaprogramme
par rapport à un autre, mais bien plutôt de nous donner des moyens
supplémentaires pour comprendre notre fonctionnement et celui des autres.
Chaque métaprogramme a son utilité selon le contexte dans lequel on se trouve.
Aucun métaprogramme n’est pas meilleur qu’un autre. En fait, un
métaprogramme peut être efficace dans une situation et être nuisible dans un autre
contexte. En les connaissant, cependant, nous comprenons mieux les relations des
autres ou les nôtres dans telle ou telle situation, l’idéal étant sans doute un saint
équilibre qui nous permet de ne pas être enfermés dans un seul type de réaction.
Plutôt que de juger un autre et d’espérer qu’il change son attitude, cette
connaissance nous permet de savoir où il se situe et de modifier notre approche
avec lui, modifiant du même coup les résultats, qu’ils s’agissent de motiver une
équipe de travail, de mener une négociation, de faire la gestion du personnel ou
simplement de convaincre.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 89

 LEÇON 3 : METAPROGRAMMES DE TRI DE L’INFORMATION

I. TRIS PRIMAIRES (TRIS PRIMORDIAUX)

Les tris sont des processus mentaux, des manières d’organiser notre pensée, c'est-
à-dire des métaprogrammes, portant sur les personnes, les lieux, les choses, les
activités, les informations.
1. Tri personne (les personnes orientées personne)
Ce sont des personnes centrées sur les sentiments et les pensées (les leurs ou ceux
des autres), organisent leur travail de telle façon qu’elles peuvent se focaliser sur
les gens et sur leurs sentiments, parlent des gens, des émotions et des sentiments,
utilisent des pronoms personnels et nomment les gens, posent des questions
portant sur les gens, les personnes.
Elles sont habituellement bonnes pour établir la relation.
Par exemple : Bonjour M. Bamba ; comment vas-tu ?

2. Tri lieu (les personnes orientées lieu)

Ce sont des personnes centrées sur les endroits, les localisations, les lieux. Les
questions posées portent généralement sur les lieux.
Par exemple : où travailles-tu ? Où habites-tu maintenant ? Tri objets (choses)

3. Tri information (les personnes centrées information)

Ce sont des personnes centrées sur les nouvelles, les renseignements, les
informations. Les questions concernant les informations.
Par exemples : qu’est-ce que tu deviens ?

4. Tri action (les personnes orientées activé)

Ce sont personnes qui sont orientées vers la tâche et croient que les émotions n’ont
pas de place dans le monde du travail, parlent de processus, de but et de tâches,
ne parlent pas souvent des gens, posent des questions portant sur ce que l’on fait.
Par exemple : Que fais-tu de si important ? Vous ne voyez pas que je suis
occupée ?

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 90

 5. Tri chose ou tri objet (les personnes orientées chose)
Ce sont des personnes qui se concentrent sur les produits, les idées, les outils et
les systèmes (les choses), traitent les gens plutôt comme des objets et les idées
comme des choses, se réfèrent habituellement à des pronoms impersonnels et
posent des questions portant sur les choses ou les objets.
Par exemple : on m’a dit que tu t’es fait construire une maison ?

II. TRIS POSITIFS ET NEGATIFS

Ce sont des métaprogrammes portant sur des personnes optimistes (Tri positif)
et sur des personnes pessimistes (Tri négatif).
1. Tri positif
C’est un individu qui voit d’emblée ce qui est bien. Il remarque en premier les
qualités, les ressources et le potentiel des personnes, en cela, il donne confiance.
C’est une direction qu’il donne à sa pensée et ceci de façon naturelle. Plus encore,
il prend du plaisir. Ce métaprogramme est à associer au métaprogramme aller
vers. Il est optimiste puis qu’il voit davantage ce qu’il y a que ce qui manque.
Par exemple : si vous l’invitez chez vous, il va remarquer ce qui est bien, joli,
agréable, intéressant. Si c’est votre collègue de travail, il remarquera ce que vous
faites de bien, vos points forts. S’il est enseignant, il parlera des progrès et
trouvera toujours quelque chose de constructif en chaque élève, il dira à un élève :
« ton atout principal pour cet examen c’est ton aptitude à … »

2. Tri négatif
C’est un individu qui perçoit d’emblée ce qui ne va pas, ce qui fera naître du
déplaisir. Les défauts lui sautent aux yeux ce qui le rend plutôt malheureux, car
pour lui rien est bien. Il dénigre facilement les autres.
Le méta programme « tri négatif » s’associe au métaprogramme évite et au
métaprogramme manque (ce qu’il y a / ce qui manque). Dire à une personne
« tri négatif » que tout va bien, lui montrera que vous êtes différents et ne
facilitera pas la communication.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 91

Par exemple : si vous invitez un tri négatif chez vous, il remarquera en premier
ce qui ne va pas. Car il est programmé pour voir ce qui ne va pas, c’est donc
naturel chez lui.
Si vous lui dites qu’il voit du mauvais côté, il sera surprit car pour lui c’est
tellement évident que ça n’aille pas. S’il est sélectionneur sportif, il élimine en
fonction des défauts plus que de construire à partir des qualités. S’il est
enseignent, la correction des copies se fait sur la recherche du mal fait : il enlève
des points à chaque faute plutôt que d’ajouter des points à chaque fois que quelque
chose est bien. C’est dans les appréciations que ce sera le plus visible car il dira
tout ce qui ne va pas, il est avare en compliment. Pour lui la perfection n’est pas
de ce monde, mettre un 20 / 20 est une souffrance voire une impossibilité.
Dans la préparation d’un examen, il dira : ce qui te manque pour réussir c’est…

III. LA TAILLE DE DECOUPAGE

La taille de découpage consiste à organiser ou à découper une information ou
une expérience en partie plus large (Global), plus petite (Spécifique) ou au
même niveau d’information (Analogique ou latéral).
1. Découpage large (global/ Chunk up)
Les personnes « global » relient l’information à un ensemble plus large, préfèrent
les généralités, ont la capacité de synthèse.
Une personne orientée global n’aurait besoin de connaître que le résultat global à
atteindre et évitera de s’enliser dans les détails. Son comportement pourrait être
d’agir à partir du schéma global. Et elle présenterait des informations assez vagues
par nature, donnant une réponse complètement non spécifique ou même non
engagée aux questions.
Le global a une vision large, il voit l’ensemble. Les Personnes « global » préfèrent
travailler sur les détails pendant un court laps de temps, peuvent présenter leurs
idées dans n’importe quel ordre, peuvent présenter les choses dans un ordre
aléatoire.
En un mot, le sujet orienté global élargit la recherche d’informations, ou son
raisonnement, à des éléments plus vastes et souvent plus abstraits. Par exemple,
lors d’une conversation portant sur les fruits, le sujet évoquera les plantations.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 92

 2. Découpage petit (spécifique/ Chunk down)
Les gens spécifiques ont tendance à être précis, à donner beaucoup détails, à
analyser, à décrire les parties ou les éléments d’une totalité, à décomposer les
tâches, à être concrets. Ils aiment aussi qu’on leur donne les détails quand ils
reçoivent de l’information, ils veulent en savoir d’avantage.
Pour tout travail qui requiert de la précision, on souhaitera quelqu’un de
spécifique. Le spécifique a une vision rapprochée, il doit en premier les détails.
Le comportement associé à une orientation spécifique sera quand deux ou trois
feraient l’affaire. Elles vont rechercher des clarifications au sujet d’une
instruction particulière avant d’exécuter le travail. Et ensuite elles prendront note
avec une grande attention de ses attachés de prée au détail d’une situation. Ces
personnes vont vraisemblablement utiliser dix mots de différents aspects du
travail, prenant par conséquent plus longtemps pour le terminer.
Les personnes spécifiques gèrent mieux les petits morceaux d’informations,
peuvent avoir des difficultés à percevoir la vue d’ensemble, traitent l’information
séquentiellement point par point, dans tous ses détails. Séquence par séquence,
spécifiquement, précisément, des adverbes, beaucoup de modificateurs. A
l’extrême, le spécifique est tatillon, ce qui peut être une qualité dans certaines
professions. Ici donc le sujet va chercher à approfondir les qualités de l’objet.
Ainsi dans notre exemple précédent, une taille de découpage étroite pourra
conduire le sujet à parler des vitamines présentes dans le fruit.
3. Découpage latéral (analogique/ Lateral chunking)
C’est un niveau de perception, d’appréhension par analogie. En d’autres termes,
le découpage latéral implique de trouver d’autres exemples au mêmes niveau
d’information.
Par exemple le sujet déplacera la conversation vers des éléments différents, mais
de même tailles et présentant un rapport. Si on lui parle des fruits, il évoquera par
exemple des légumes.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 93

 LEÇON 4 : LES AUTRES METAPROGRAMMES

I. LES METAPROGRAMMES RELATIFS A LA FAÇON D’APPRENDRE

Ces metaprogrammes offrent un éclairage précieux sur la manière dont nous
apprenons, selon notre façon d’apprendre, on distingue :
1. Les personnes associatives
Il s’agit de personnes qui ont tendance à rechercher la ressemblance entre
l’information reçue et ce qu’elles savent déjà

2. Les personnes dissociatives

Il s’agit de personnes qui essaient de voir comment l’information reçue
diffère de leur référence.

II. LES METAPROGRAMMES RELATIFS A LA MANIERE DE

TRAVAILLER
Ces métaprogrammes concernent l’environnement qui permet à la personne de
mieux travailler : seule, avec les autres autour d’elle ou en partageant les
responsabilités. On distingue :
a. Les personnes indépendantes
Il s’agit de personnes qui aiment travailler seules et être entièrement
responsables.

b. Les personnes coopératives

Il s’agit de personnes qui aiment travailler en collaboration avec les autres,
partager les informations avec leurs collègues.

c. Les personnes proximité

Il s’agit de personnes qui veulent avoir un domaine de responsabilité
clairement défini, mais ont besoin d’avoir des personnes autour
d’elles.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 94

III. LES METAPROGRAMMES « CHOIX-PROCEDURE- OPTION »
Ces métaprogrammes concernent les différentes manières d’aborder le travail
quotidien. On distingue ;
3.1. Les personnes choix
Ce sont des individus qui cherchent toujours à faire autrement le travail
selon les possibilités qui se présentent à eux.

3.2. Les personnes procédure

Ce sont des individus qui se réfèrent toujours aux procédures préétablies
pour faire le travail.

3.3. Les personnes option

Ce sont des individus qui essaient d’abord avant de se référer à la procédure
si cela est nécessaire.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 95

 CHAPITRE IX : OPERATEURS MODAUX, SYSTEMES DE VALEURS,
MODELISATION ET STRATEGIES

OBJECTIF
- Identifier et caractériser les opérateurs modaux et les systèmes de valeurs
PNL.
- Comprendre le processus de modélisation d’un comportement à partir des
stratégies.
LECON 1 : OPERATEURS MODAUX ET SYSTEMES DE VALEURS
I. LES OPERATEURS MODAUX
1. Définition et importance
Les opérateurs modaux sont des verbes d’action qui expriment le moteur de nos
comportements.
Ils permettent de connaitre le degré de motivation ou d’implication de l’individu dans
la réalisation d’une tâche.

2. Types d’opérateurs modaux et leurs rôles

Les opérateurs modaux de nécessité, de possibilité, de volonté, de désir,
d’obligation …
II. LES SYSTEMES DE VALEURS
1. Définitions
Croyance : il s’agit d’un puissant état affectif de certitude sur les êtres, les choses et
les idées ; autrement dit c’est la conviction qu’on a en quelque chose.
Valeur : il s’agit de l’intérêt qu’on accorde aux choses, aux êtres et aux idées.
Systèmes de valeurs : ensemble des critères, des croyances et valeurs qu’a une
personne.

2. Les différents systèmes de valeur et leurs composantes

 L’identité : composée de valeurs telles que : le respect, la réputation,

l’honnêteté, le succès…
 La relation : composée de valeurs telles que la famille, l’amitié, l’amour, le
respect, l’obéissance, l’altruisme, la pédagogie, l’intelligence, la morale…
 Le pouvoir : composé de valeurs telles que l’argent, la ruse, le succès, le choix, le
statut social, l’ambition, l’indépendance …

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 96

 LECON 2 : MODELISATION ET STRATEGIES EN PNL

I. MODELISATION
1. Définition
La modélisation est un processus qui permet d’analyser et de découvrir la
séquence de représentation interne, de reproduire et de transférer un savoir-
faire, une expertise à une personne.

2. Processus de modélisation
Pour modéliser un comportement on doit se centrer sur ce que fait le modèle.
C’est-à-dire, décoder l’excellence (comportement et physiologie), comment il
le fait (stratégie mentale) et pourquoi il le fait (croyance et valeur)

II. STRATEGIES PNL

1. Définition
C’est une séquence d’opérations exécutées en vue d’atteindre un objectif
spécifique

2. Séquences d’une stratégie en PNL

Une stratégie repose sur trois éléments essentiels :
 Un déclencheur ou l’entrée : le point de départ de la stratégie.
 Les opérations ou conducteurs : système de représentation utilisé dans le
traitement de l’information
 La sortie : système de représentation utilisé en fin de traitement de l’information.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 97

 TRAVAUX DIRIGES SUR LA
PROGRAMMATION NEURO
LINGUISTIQUE
(P.N.L)

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 98

 EXERCICES SUR LA PNL

EXERCICE D’APPLICATION -I :
EXERCICE 1 : questions de cours
a- Définir la notion de PNL
b- Citez les domaines d’application de la PNL
c- Décrire les présupposés de la PNL
d- Identifiez et caractérisez les secteurs de l’index de conscience.

EXERCICE 2 : expliquez les concepts fondamentaux de la PNL ci-

dessous 1-le rapport, calibrage
2- Ancrage
3- la synchronisation
4- congruence, incongruence

EXERCICE D’APPLICATION -II

EXERCICE 1 : question de cours

a- Après avoir défini la notion de métaprogramme, faites ressortir les
systèmes de représentation sensoriels
b- Identifiez et Caractérisez les metaprogrammes de changement.

EXERCICE 2
a- Après avoir défini la notion de tri-primaire, identifiez et caractérisez les
différents tri-primaires.
b- Caractérisez le PRI et le PRE.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 99

 EXERCICES D’APPLICATION- III

EXERCICE 1 : questions de cours

a- Définition des notions d’opérateur modal et de système de valeur
b- Décrivez les types d’opérateurs modaux et leurs différentes natures
c- Citez les catégories de système de valeurs et quelques-unes de leurs
composantes (au moins 3 composantes)
d- Définitions des notions de modélisation et de stratégie.

EXERCICE 2 :
Déterminez la stratégie de décision de jacques pour se lever la nuit
« Je suis réveillé par des pleurs je vois l’image de jeanne qui pleure. Je me dis
il faut que tu te lèves. Le niveau du bruit est encore acceptable .j’attends encore
quelques minutes. Quand cela devient intolérable, alors je vois ma jeanne qui
sourit quand je la console et je me lève. »

EXERCICES D’APPLICATION : PARTIE II

SUJET I
Les propos ci-dessous sont les réponses de deux métaprogrammes dont l’un
Référence Interne (Personne Référence Interne : PRI) et l’autre Référence
Externe (Personne Référence Externe : PRE), suite à une série de questions :

Question 1: "Comment sais-tu que c’est juste ?".

Réponses PRI : "Je le sais, c’est tout".
Réponses PRE : "Parce que Pierre me l’a dit".
Question 2: Comment fais-tu pour t’acheter des vêtements ?
Réponses PRI : "J’essaie, si ça me plait, j’achète".
Réponses PRE : "Je vais avec une amie et je lui demande si ça va bien".

Question 3 : Comment sais-tu que ton travail est bien fait ?

Réponses PRI : "Je le sens".
Réponses PRE: "Je demande l’avis d’un collègue".
Réponses PRE : "Je le vois à la tête de mon patron".

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 100

 TRAVAIL A FAIRE :
1) Après avoir défini la notion de métaprogramme, donnez : Les caractéristiques des
métaprogrammes PRI et PRE
Les états du moi et les positions de vie correspondant à chaque
métaprogramme.
2) Après avoir défini les notions de système de représentation sensoriel et
de prédicat,caractérisez :
2-a Les différents systèmes de représentation sensorielle
2-b Le système de représentation sensorielle utilisé dans chacune des
réponses fournies par chaque métaprogramme, puis justifier votre réponse par le
prédicat correspondant.

SUJET 2
Messieurs Mikpasso, Dobo et Kassi sont trois candidats ayant postulé à un poste de
chargé de communication dans une entreprise de la place. Le profil recherché pour ce
poste est une personne capable de prendre des initiatives et dotée d’un esprit de
synthèse.
L’analyse des dossiers de candidature réalisée par des psychologues PNListes révèle
que M.Mikpasso est réceptif et a une taille de découpage latérale ou analogique. Quant à
M.Dobo, il est plutôt proactif et a une taille de découpage large ou global.
Concernant M.Kassi, il est réactif et a une taille de découpage petit ou spécifique.

TRAVAIL A FAIRE :
1- Décrivez les caractéristiques des métaprogrammes mises en évidence chez chacundes
candidats à savoir :
a) Réceptif
b) Proactif
a) Réactif
b) Découpage latéral
c) Découpage large ou global
d) .Découpage petit ou spécifique
2- En vous référant aux caractéristiques des différents métaprogrammes que vous venez de
décrire, dites quel est le candidat qui est apte à occuper le poste de chargé de
communication

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 101

SUJET 3
Koba est admiratif de Gboazo. En effet, GBOAZO est un jeune calme, mais
brillant. A 17 ans, il a réussi brillamment à son baccalauréat. Il prépare son
BTS à l’âge de 19 ans. Son ami Koba, émerveillé par sa façon de réagir en
classe, lui demande son secret. Voici une partie de l’échange entre les deux
amis :

Salut Gboazo. Comment fais-tu pour être bien dans presque toutes les matières
en classe ?

Salut Koba ! « Ce n’est pourtant pas compliqué. Je me réveille chaque jour à

5h00, je prends une douche et je relis mes cours au programme de la journée
pendant environ 45 minutes. Autour de 6h, je marche pour aller prendre le
bus. Une fois en classe, j’écoute avec attention les professeurs. Comme j’ai
des soucis pour voir de loin, je m’assois au premier banc pour mieux lire au
tableau et voir les mots et chiffres. Je prends toutes notes qui paraissent utiles.
J’évite de bavarder pour ne pas rater quelque chose d’important qui pourrait
me compromettre. » Je voudrais aussi ajouter que lorsque je reçois des
informations, j’essaie de voir dans ma tête comment celles-ci ressemblent à
celles que j’ai déjà, autrement comment ces informations correspondent à
leurs références.
Koba : « C’est tout ! » Cela voudrait dire que moi aussi je pourrais être meilleur,
comme toi alors ?
Gboazo : « C’est évident, chacun de nous est doté d’intelligence. Tu dois le savoir
».
TRAVAIL A FAIRE :

1- Définir la modélisation en PNL.

2- Schématiser les séquences de la stratégie du modèle de GBOAZO que veut

copier KOBA:
« Ce n’est pourtant pas compliqué. Je me réveille chaque jour à 5h00,
je prends une douche et je relis mes cours au programme de la journée
pendant environ 45 minutes. Autour de 6h, je marche pour aller prendre
le bus. Une fois en classe, j’écoute avec attention les professeurs.
Comme j’ai des soucis pour voir de loin, je m’assois au premier banc
pour mieux lire au tableau et voir les mots et chiffres. Je prends toutes
notes qui paraissent utiles. J’évite de bavarder pour ne pas rater quelque
chose d’important qui pourrait me compromettre. »

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 102

 3- Définir les présupposés et identifier les présupposés dans la conversation
entre GBOAZO et KOBA.
4- Identifier l’argument mettant en évidence la Façon d’Apprendre de
GBOAZO dans le texte puis caractériser cette façon d’apprendre ?.
5- Schématiser le scénario de vie de GBOAZO.

6- Quelles sont les stimulations que Koba envoie à GBOAZO dans « salut
Gboazo. Comment fais-tu pour être bien dans presque toutes les matières
en classe ? »

7- Déterminer la position de vie de Koba dans l’énoncé de la phrase 6.

PROGRAMME HARMONISE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE Page 103

 MODULE III : LA CREATIVITE

OBJECTIF

 Comprendre le mécanisme de la créativité.

 Développer l’esprit de créativité.
 Connaître les domaines et les techniques de la créativité.

CHAPITRE I : CREATIVITE

LECON 1 : GENERALITE SUR LA CREATIVITE

I. DEFINITION ET INTERET

1. Définitions
- Imagination : c’est un processus mental de découverte et de représentation
d’une chose ou d’une idée.
- Créativité : c’est capacité qu’a une personne à produire quelque chose de
nouveau (qui n’a jamais existé).
- Innovation : le fait de concevoir quelque chose de nouveau dans le but
d’améliorer ce qui existe déjà.

2. Intérêts
- La créativité permet de s’adapter aux changements organisationnels
- Permet de relever les défis nouveaux

II. LES TRAITS DE LA PERSONNALITE CREATIVE SELON

GUILFORD

Selon Joy Paul GUILFORD (psychologue américain, célèbre pour ses recherches
sur l’intelligence humaine) il existe quatre traits de la personnalité créative. Il
s’agit :

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 1. La fluidité
- C’est la capacité à produire beaucoup.

2. La flexibilité
- C’est la souplesse (sensorielle et intellectuelle) qui permet de changer
facilement de perception
3. L’originalité
- C’est la capacité à produire des réponses nouvelles (inhabituelles) mais
pertinentes.
4. La sensibilité aux problèmes
- C’est être capable de repérer facilement des anomalies et d’apporter la
solution.

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LECON 2 : LE PROCESSUS CREATEUR ET LES FACTEURS DE
STIMULATION ET D’INHIBITION
Le processus créateur est le processus selon lequel une personne arrive à une
réalisation.
I. LES ETAPES DU PROCESSUS CREATEUR
Graham WALLAS (professeur Britannique) distingue quatre aspects du processus
1. La préparation
- La période ou la personne va cerner le problème, le souhait ou le besoin.
2. L’incubation
- La période ou l’individu prend de la distance par rapport au problème et pense
à autre chose. Le travail se fait en grande partie dans l’inconscient.
3. L’illumination
- La période ou la solution surgit ou une idée vient à l’esprit.
4. La vérification
- La période ou la pertinence de la solution est évaluée afin de voir si la
solution trouvée satisfait au besoin.

II. LES FACTEURS DE STIMULATION ET D’INHIBITION

1. Facteurs de stimulation
- Les situations nouvelles, différentes ;
- les difficultés liées au changement.
- Etc.
2. Facteurs d’inhibition
- La culture,
- les valeurs,
- les préjugés,
- le manque de motivation.
- Etc.

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 CHAPITRE II : DOMAINES ET TECHNIQUES DE CREATIVITE

LECON 1 : DOMAINES DE LA CREATIVITE

I. DOMAINES EN GRH
1. Au niveau du recrutement
2. Au niveau de la formation
3. Au niveau de la GPEC
II. DOMAINES DE LA PUBLICITE ET MARKETING
1. Au niveau de la publicité
2. Au niveau du marketing

LECON 2 : TECHNIQUES DE CREATIVITE

I. BRAINSTORMING
1. Principe
- Le principe de base consiste à réunir une dizaine de personnes sous la
conduite d’un animateur.
2. Méthode
- Composition du groupe
- Préparation de la séance

II. ANALOGIE
1. Principe
- Consiste à faire un rapprochement entre des éléments différents mais présentant
des similitudes.
2. Méthode
Mise en œuvre des séries d’association de manière hasardeuse et surprenante pour
déboucher sur une idée nouvelle.

III. DEFECTUOLOGIE
1. Principe
- Consiste à partir des défauts ou des insuffisances dans l’usage d’un
produit par exemple, dans le but de les améliorer.

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 2. Méthode
- Recenser tous les défauts
- Les classer en fonction de certains critères
- Rechercher des solutions d’amélioration

IV. CONCASSAGE
1. Principe
- Il s’agit d’utiliser une liste de verbes d’action pour libérer l’imagination par
rapport à un objet étudié.
2. Méthode
- Description précise de l’objet ou du service en prenant en compte ses
aspects techniques, fonctionnels et sociologiques.
- Application de la technique du « remue-méninge » pour chercher des idées à
partir des verbes d’action (diminuer, combiner, augmenter …).
NB : cette association entre un verbe et un service/produit permet de favoriser
l’émergence d’une idée d’amélioration de ce produit ou service, d’une idée de
produit ou service de substitution.

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 TRAVAUX DIRIGES

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 EXERCICES D’APPLICATION –I
EXERCICE 1 : questions de cours

1- Définition des notions de créativité, innovation et imagination

2 -Description des traits d’une personnalité créative

EXERCICE 2 :

1- Quelles sont les différentes étapes du processus créateur ?

2- Citez les facteurs de’ stimulation de la créativité.

3- Quels sont les facteurs d’inhibition de la créativité ?

EXERCICES D’APPLICATION –II

EXERCICE 1 : question de cours

1 -Quels sont les différents domaines de la créativité ?

2 -Déterminez dans chaque domaine, les différents niveaux d’application de

la créativité

EXERCICE 2
1- Identifiez et caractérisez les techniques de créativité ?

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