Lundi 1 : Analyser la demande
Slide 1 – Titre & objectifs
Oral formateur :
« Aujourd’hui, on attaque la première sous-compétence d’ADOC : analyser
la demande.
L’objectif, c’est de comprendre ce que ça veut dire concrètement, de voir
comment on mesure la demande avec des indicateurs comme le panier
moyen, le taux de transformation, mais aussi des indices comme l’IDC et
l’IRV.
Et surtout, on va voir comment cette analyse sert à prendre de vraies
décisions marketing avec les 4P : Produit, Prix, Place, Promotion. »
Slide 2 – Question d’ouverture
« Pour commencer, dis-moi avec tes mots : quand on dit analyser la
demande, ça veut dire quoi ? »
(Je la laisse répondre → je rebondis)
« Exactement, c’est comprendre qui sont nos clients, ce qu’ils veulent,
pourquoi ils achètent ou pas, et combien ils consomment. »
Slide 3 – Notions de base
« Quand on parle de demande, il y a trois choses essentielles à analyser :
Les besoins : manger, se déplacer, se divertir…
Les motivations : par exemple acheter bio pour la santé, ou
acheter Nike pour le statut.
Les freins : un prix trop cher, un produit jugé peu fiable, ou une
mauvaise expérience passée.
Et attention : la demande évolue en permanence avec les
tendances, la société et l’économie. »
Slide 4 – Exemple simple
« Exemple concret : un yaourt bio.
Besoin : se nourrir.
Motivation : santé, naturel.
Frein : prix plus élevé que le yaourt classique.
Analyser la demande, c’est identifier ce trio : besoin, motivation,
frein. »
Slide 5 – Segmentation
« Dans une ville étudiante, par exemple, un magasin bio peut avoir trois
segments :
Les étudiants : petit budget, pressés, très connectés.
Les jeunes actifs : cherchent la praticité et le rapport qualité/prix.
Les familles : priorisent la sécurité alimentaire et la santé des
enfants.
Pour chaque segment, il faut voir leur besoin, leur motivation et leur
frein. »
Slide 6 – Collecte des infos
« Mais comment on connaît vraiment la demande ?
Avec des données quantitatives : tickets de caisse, CA, panier
moyen, trafic en magasin ou sur le site web.
Avec des données qualitatives : observation, micro-entretiens,
avis clients.
Avec des facteurs externes : tendances, saisonnalité, contexte
économique.
En gros, analyser la demande, c’est autant des chiffres que du
ressenti terrain. »
Slide 7 – Indicateurs clés (détaillés)
Oral :
« Voilà les principaux indicateurs :
Trafic : nombre de visiteurs, ça donne le flux.
Taux de transformation : % de visiteurs qui passent à l’achat.
Panier moyen : combien un client dépense en moyenne par achat.
UPT (unités par ticket) : nombre moyen d’articles par ticket.
Fréquence d’achat : combien de fois par période un client revient.
Et maintenant deux indicateurs un peu plus techniques :
IDC (Indice de Consommation / Taux de pénétration) : ça
mesure le pourcentage de clients d’une population qui consomment
un produit. Exemple : si 30 % des familles d’une ville achètent des
yaourts bio, l’IDC = 30. Plus l’IDC est élevé, plus le marché est
développé.
IRV (Indice de Revitalisation / Vitalité de la demande) : ça
mesure la dynamique, donc la capacité d’un marché à croître ou se
renouveler. Par exemple : si les jeunes de 18-25 ans se mettent
massivement au bio, l’IRV est élevé, car ça signifie qu’une nouvelle
génération relance la demande. »
Slide 8 – Exemple chiffré
« Exemple pratique :
1 000 visiteurs entrent dans le magasin.
380 achètent → taux de transformation = 38 %.
Le CA est de 15 960 €. Si on divise par 380 tickets, on a un panier
moyen = 42 €.
Avec 720 articles vendus pour 380 tickets, l’UPT = 1,89.
Analyse : le magasin attire du monde, les clients achètent, mais peu
d’articles par ticket → donc, stratégie = proposer des ventes additionnelles
(accessoires, promotions multi-articles). »
Slide 9 – Lien avec les 4P
« Pourquoi je mesure tout ça ?
Parce que ça me permet d’ajuster mes 4P :
Produit : quels produits proposer, quelle largeur/profondeur de
gamme.
Prix : quel niveau de prix est acceptable pour les clients.
Place : où et comment distribuer.
Promotion : quels messages et canaux utiliser pour attirer. »
Slide 10 – Produit
« Exemple :
Si la demande est étudiante, je mets des formats petits, snacking,
pas chers.
Si la demande est familiale, j’élargis la gamme avec des formats
familiaux.
La demande détermine directement le Produit. »
Slide 11 – Prix
« Pour les prix :
Les étudiants → prix pack étudiant, offres heures creuses, petits prix
psychologiques.
Les familles CSP+ → prix plus élevés possibles, car elles recherchent
plus la qualité que le prix. »
Slide 12 – Place
« Place, ça veut dire comment on distribue :
Étudiants → horaires tardifs, click & collect, livraison rapide.
Familles → parcours de courses week-end, magasin bien organisé,
rayons clairs. »
Slide 13 – Promotion
« Pour la promotion :
Étudiants → réseaux sociaux (TikTok, Insta), influenceurs, codes
promo.
Familles → prospectus, PLV, emails avec recettes et conseils santé. »
Slide 14 – Cas pratique
« Cas : un magasin bio ouvre en ville étudiante.
1. Quels segments clients ?
2. Besoin, motivation, frein pour chacun ?
3. Quels indicateurs suivre ?
4. Quelle décision 4P pour chaque segment ? »
Slide 15 – Correction
« Exemple de correction :
Étudiants → besoin de manger vite, motivation santé, frein prix.
Indicateurs = panier moyen étudiant, trafic soir. Décision 4P : snack
healthy, prix étudiant, click & collect, promo Insta.
Jeunes actifs → besoin praticité, motivation gain de temps, frein
horaires. Indicateurs = fréquentation fin de journée. Décision 4P :
plats préparés, livraison rapide, push notif 17h.
Familles → besoin sécurité, motivation santé enfants, frein coût
global. Indicateurs = panier moyen week-end. Décision 4P : grands
formats, carte fidélité, promo en magasin. »
Slide 16 – QCM (avec explications)
1. Le taux de transformation mesure :
a) CA / visiteurs
b) Acheteurs / visiteurs ✅
c) Articles / ticket
👉 Explication : le taux de transformation, c’est combien de visiteurs
deviennent acheteurs. Ça donne une idée de l’efficacité du magasin
à convertir.
2. L’analyse de la demande guide surtout :
a) Le merchandising
b) Les 4P ✅
c) Le bilan social
👉 Explication : analyser la demande, c’est la base du marketing
mix. Sans demande analysée, les 4P sont décidés au hasard.
3. Exemple de frein pour un étudiant :
a) Manger sain
b) Prix ✅
c) Snack prêt
👉 Explication : “manger sain” = motivation. “Snack prêt” = besoin.
Le frein, c’est souvent le prix pour les étudiants.
Slide 17 – Synthèse
« À retenir :
La demande, c’est qui, quoi, pourquoi, combien, quand.
Les indicateurs = preuves concrètes.
Tout sert à orienter les 4P. »
Slide 18 – Consigne autonomie
« Maintenant à toi de jouer, en autonomie :
Cas = un magasin de sport ouvre à côté d’un campus.
1. Identifie deux segments clients.
2. Pour chaque segment, besoin, motivation, frein.
3. Choisis trois indicateurs.
4. Décide 1 Produit, 1 Prix, 1 Place, 1 Promotion.
Petit calcul : avec 1 200 visiteurs et 360 tickets, calcule le taux de
transformation, le panier moyen et l’UPT.
Tu me rends ça sous forme de tableau. »
