Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs de la PME
Chapitre 5 : La gestion et le choix des fournisseurs
I. Comprendre les besoins d’achat dans l’entreprise
La première étape dans le processus d’achat consiste à identifier précisément les besoins. Ceux-ci
varient selon la nature des biens recherchés :
• Achats de matières premières : éléments indispensables à la fabrication des produits. Leur
qualité et leur disponibilité ont un impact direct sur la production. Exemple : farine pour une
boulangerie industrielle.
• Achats de biens d’équipement : machines, logiciels, véhicules… nécessaires à
l’exploitation. La fiabilité et le service après-vente sont essentiels.
• Achats de fournitures : biens moins stratégiques (papier, mobilier, consommables) mais
utiles au fonctionnement quotidien.
Cette identification inclut :
• Les caractéristiques techniques et fonctionnelles du produit ;
• Les quantités à commander ;
• Les délais de livraison souhaités ;
• Les contraintes budgétaires.
Une demande bien formulée permet de mieux cibler les fournisseurs et de limiter les erreurs dans
les achats.
II. Rechercher des fournisseurs : une démarche active
La recherche peut être :
• Interne : en consultant le fichier fournisseur de l’entreprise, basé sur l’historique des
relations passées.
• Externe : en explorant des sources variées comme :
• Les annuaires professionnels,
• Les salons et foires commerciales,
• Les plateformes d’e-sourcing (catalogues électroniques, moteurs de recherche
spécialisés).
Le sourcing est crucial pour découvrir de nouveaux partenaires capables de répondre aux exigences
de l’entreprise.
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III. Sélectionner les fournisseurs : des critères multiples
Le choix repose sur plusieurs critères de sélection, qui doivent être évalués de manière rigoureuse :
• Qualité : conformité aux spécifications techniques ;
• Prix : compétitivité tarifaire, remise éventuelle ;
• Délais : capacité à livrer dans les temps ;
• Certification : gage de sérieux et de conformité (ex : ISO 9001, Label Rouge) ;
• Fiabilité financière : pour éviter les ruptures de contrat liées à une faillite ;
• Risque fournisseur : problèmes techniques, retards fréquents, etc.
L’analyse de ces critères permet de limiter les risques et de sécuriser les approvisionnements.
IV. Formaliser la demande : devis ou appel d’offres
Selon la complexité du besoin :
• Demande de devis : pour un achat simple, réalisée par téléphone ou email.
• Appel d’offres : recommandé pour des achats complexes ou stratégiques, il peut être :
• Ouvert (public, tous peuvent répondre),
• Restreint (réservé à des fournisseurs présélectionnés).
Le dossier de consultation peut inclure :
• Une présentation de l’entreprise ;
• Un cahier des charges technique (ex : « aspirateur 1 800 W, capacité 40 L ») ;
• Un cahier des charges fonctionnel (ex : « aspirateur pour chantier intérieur, capacité 30 L
minimum »).
V. Comparer les fournisseurs : l’outil multicritères
Pour objectiver le choix, les fournisseurs sont évalués à l’aide d’un tableau multicritères pondéré,
où chaque critère est affecté d’un coefficient d’importance.
Exemple :
Note Total Note Total Note
Critère Coef. Total F3
F1 F1 F2 F2 F3
Prix 3 4 12 2 6 3 9
Qualité 2 3 6 2 4 5 10
Livraison 1 2 2 2 2 4 4
Total 20 12 23
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Le fournisseur ayant le score total le plus élevé est en principe retenu, car il répond le mieux aux
attentes pondérées de l’entreprise.
VI. Référencer le fournisseur : intégrer et sécuriser la relation
Une fois le fournisseur choisi, il est référencé dans le système d’information de l’entreprise. Cela
permet :
• De centraliser toutes les données : coordonnées, conditions de vente, délais, réductions
commerciales, produits proposés, etc.
• De faciliter la dématérialisation des échanges grâce à des outils numériques comme :
• SRM (Supplier Relationship Management) ;
• GRF (Gestion de la Relation Fournisseur) ;
• e-procurement, qui permet de commander, facturer et payer en ligne.
L’objectif est d’optimiser les relations à long terme, de suivre les performances des fournisseurs et
de sécuriser les approvisionnements.
