contribution a l’amelioration de la prospection DANS UNE ENTREPRISE COMMERCIALE : CAS DE

HENRI ET FRERE

DEDICACE

A
MA FAMILLE

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I
GAUTIER
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REMERCIEMENTS

Avant tout développement sur cette expérience, Il parait opportun de commencer ce rapport
de stage par des remerciements, a ce qui m’a beaucoup appris au cours de ce stage et même à
ce qui ont eu la gentillesse de m’aider dans ce rapport. Sur ceux, mes remerciements
s’adressent à :

 Mr ……………….: président fondateur d’ISTAG qui a travers son institut m’a permis de
recevoir une bonne formation professionnelle dans les meilleures conditions

 Mr …. Notre encadreur académique : pour avoir supervisé ce rapport de stage

 Mr TCHAPI ANDRE CHARCOT et Mr TCHAKOU HENRI respectivement gérants

PCA de la société HENRI ET FRERES SARL pour nous avoir admis comme stagiaire
dans leur structure.

 Mr TCHOUMKEU LOUIS BERTRAND responsable des ressources humaines pour son

accueil chaleureux et ses conseils

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II
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SOMMAIRE

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III
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LISTE DES TABLEAUX ET FIGURES

Tableau 1 : fiche d’identification de l’entreprise

Tableau 2 : manifestation périodique
Tableau 4 : opérations ponctuels

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IV
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LISTES DES FIGURES

FIGURE 1 : organigramme
FIGURE 2 : schéma du model swot

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V
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SIGLES ET ABREVIATIONS

SARL : société à responsabilité limitées

SWOT : strengths weaknesses opportunities threats

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VI
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AVANT PROPOS

Dans le but d’assurer un développement durable et de fournir aux entreprises une main
d’œuvre compétente et compétitive dans divers domaines, le gouvernement camerounais par
le biais du ministère de l’enseignement supérieur a permis l’ouverture des Instituts Privés
d’Enseignement Supérieur.

Donnant ainsi l’opportunité aux institutions privées de contribuer à l’acquisition d’une

formation académique et professionnelle en adéquation avec le monde professionnel.

C’est ainsi qu’est créé l’

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VII
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RESUME

Dans le cadre de notre formation en commerce international , nous avons effectué un

stage académique d’une durée de 02 mois allant du 1 er juillet au 31 aout 2024 au sein
d’Henri et frères Sarl .Durant la cette période , nous avons été confrontés à un certain
nombre de difficulté en ce qui nous a conduit au choix du thème
<<CONTRIBUTION A L’AMELOIRATION DE LA PROSPECTION DANS UNE
ENTREPRISE COMMERCIALE : cas de HENRI ET FRERE SARL >>.Le problème
que pose notre rapport est celui de l’utilisation insuffisante des techniques de
prospection au sein de cette entreprise .Pour remédier à cette situation nous avons tout
d’abord effectué une présentation de l’entreprise et du déroulement du stage ,ensuite
nous avons fait une approche théorique et pratique des techniques de prospection au
sein d’Henri et frères Sarl a l’instar du phoning, le mailing ,la collaboration avec un
influenceur web ….. Et enfin nous avons fait quelques suggestions pouvant participer
à l’amélioration de cette situation.

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VIII
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ABSTRACT

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IX
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INTRODUCTION GENERALE

Du 1er juillet au 31 AOUT 2024, j’ai effectué un stage au sein de l’entreprise Henri et frères
Sarl situé Yaoundé pus précisément au marché central qui fait dans le commerce général et
dans la distribution des produits agroalimentaires. Au cours de ce stage au département
commercial, j’ai pu m’intéresser à la stratégie d’approche client plus largement, ce stage a été
l’opportunité pour nous d’appréhender comment prospecter, prendre des commandes et livrer
les marchandises. Au-delà d’enrichir mes connaissances en matière de prospection, ce stage
m’a permis de comprendre dans quelle mesure la prospection commerciale fait partie des
enjeux majeurs d’une entreprise parce qu’elle participe au processus de développement
économique de l’entreprise. Notre stage au département commercial a consisté
essentiellement à prospecter prendre des commandes et à entrer en relation avec les clients.
Notre maitre de stage étant superviseur général régionale des ventes, nous avons pu apprendre
dans d’excellentes condition : planifier, organiser, contrôler le travail d’une équipe de
conseillers commerciaux, analyser sur différents indicateurs pour suivre la performance
individuelle et collective de l’équipe. Ce stage a donc été une opportunité pour nous de
percevoir comment une entreprise dans un secteur commercial peut clarifier les objectifs de
l’étude, définir les informations à rechercher, réparer et sélectionner les concurrents à
analyser, collecter les informations concurrentielles et dresser le profil des entreprises
retenues. L’élaboration de ce rapport a pour principale source les différents enseignements
tirés de la pratique journalière des taches auxquelles nous étions affectés. Enfin, les
nombreux entretiens que nous avons pu avoir avec les employés des différents services de la
société nous ont permis de donner une cohérence à ce rapport. De fait comment Henri et
frères pourra t’il améliorer sa stratégie de prospection dans le but de mieux attiré des clients
potentiels ?quelles sont les insuffisances constatées au niveau de la prospection ?quelles
solutions peut-on apporter pour corriger ces insuffisances ?Répondre a ces questions revient
tout d’abord de présenter à titre préalable l’entreprise de manière générale ainsi que le
déroulement de notre stage, puis de présenter l’analyse thématique et analyse de l’existant et
enfin les ressortir les critiques et suggestions d’amélioration.

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PARTIE 1 : PRESENTATION GENERALE DE L’ENTREPRISE ET

DEROULEMENT DU STAGE

Dans cette partie, nous allons procéder à la présentation générale de la

société , tout en mettant un accent particulier sur son historique et ses missions
(Chapitre I), ensuite nous parlerons du déroulement de notre stage tout en mettant un
accent sur les différentes tâches mais aussi en ressortant les difficultés rencontrées et
les apports du stage (Chapitre II).

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CHAPITRE1 : PRESENTATION GENERALE D’HENRI ET FRERES SARL

Connaitre l’entité dans laquelle nous avons effectué notre stage est essentiel non
seulement pour une bonne compréhension de notre outil mais aussi pour meilleure
évaluation. Avant de se lancer dans quelconque compte rendu des travaux effectués par
nous, nous allons tout d’abord présenter la société HENRI ET FRERES SARL dans son
organisation du motif de sa création et les objectifs que celle-ci vise.

SECTION 1 : environnement interne

1. historique et évolution
1. Historique

Tout débuta en 1993 lorsque deux frères HENRI ET ANDRE se sont mis ensemble pour créer
une petite boutique au nom d’HENRI. Grace à la patience et au travail des propriétaires, la
boutique est passée quelque année après à l’établissement HENRI ET FRERES qui
comptaient deux boutiques et certains magasins. A partir des économies d’échelle réalisées
par l’établissement et vu les avantages qu’offrent l’exploitation sous la forme sociétaire on a
assisté à la licence de HENRI ET FRERE SARL qui est naturellement comme son nom
l’indique une société à responsabilité limité.

2. Évolution de l’entreprise

En effet, elle fut effectivement créée en 2004. A sa création elle est détenue par cinq associés
dont trois ayant le même nombre de part sociale et associés principaux qui sont co-gérants et
deux autres associés vont s’ajouter à la liste peu de temps. La société HENRI ET FRERES
SARL a pour activité principale le commerce général et la grande distribution des produits
alimentaires couvrant plus de 90% de ces produits.

L’entreprise se développe et réussit à se tailler une part de marché sur le plan local au bout de
quelques années dans me domaine de la grande distribution, elle se démarque comme des
marques de distribution de quelques multinational camerounaise a l’instar de CHOCOCAM,
COLGATE, PALME OLIVE, PANZANI ET PASTA.

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Vu l’accroissement de son chiffre d’affaire, la faible capacité de production locale et la forte

demande de certains produits de ce domaine HENRI ET FRERES SARL envisagent l’achat à
l’international en 2006 avec des conserves de tomates suivie de l’huile végétale. Quelques
temps après elle entre dans l’exclusivité avec des produits tels que :

 Riz simple, riz parfumé, tomate sous le label Laura

 La mayonnaise, beurre sous le label TOPPER
 Les laits TWO CSOWS

Après ces derniers, il aura ensuite :

 En 2009, elle lance une nouvelle gamme de cahier sous le label ENTRE NOUS
JEUNE pour sensibiliser la jeunesse sur le VIH / SIDA
 En 2013, elle produit les papiers hygiéniques HOBBY et BABY
 En 2015, elle se lance dans une nouvelle gamme de produits nommé TIOF
(serviette hygiénique, lingettes, couches bébés et adultes, papier hygiénique)
l’importance de la tomate et du lait MADO, TAFFY, GIZMO.

Elle comporte 03 agences (DOUALA, BERTOUA, et YAOUNDE) et cinq représentants dans

les villes de BAFOUSSAM, MBOUDA, DSCHANG et NGAOUNDERE.

3. DOMAINES D’ACTIVITES DE L’ENTREPRISE

L’entreprise HENRI ET FRERES SARL est une entreprise commerciale spécialisé
dans la distribution des produits agroalimentaires tels que le riz, le chocolat, les pâtes,
biscuits, lait, mayonnaise.
Elle est également spécialisée dans l’importation des produits les lingettes, serviette
hygiéniques, couches bébés et adultes, protège slip sous la marque TIOF, HOBBY,
DODY, DODO, lotus HOBBY ainsi que les essuie tout FOB’S. Dans le souci de
mieux satisfaire sa clientèle elle se lance dans la commercialisation des cahiers sous le
label ENTRE NOUS JEUNES.

II. ORGENISATION ET FONCTIONNEMENT DE L’ENTREPRISE

 Structure organisationnelle et fonctionnelle de l’entreprise

Elle doit être sous la responsabilité consiste à fixer les objectifs, définir les responsabilités des
hommes et déterminer le choix de l’étendue des moyens à mettre en œuvre.

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Tableau 1 : fiche d’identification de la structure

RAISON SOCIALE HENRI ET FRERES

ANNEE DE CREATION 2004
FORME JURIDIQUE SARL
ACTIVITE Commerce
BOITE POSTALE (SIEGE SOCIAL) 31026 Yaoundé
NATIONALITE Camerounaise
TELEPHONE (237) 22238009/ 22236087
FAX (237) 22221975/ 22237275
E-MAIL Henry&frere@[Link]
QUALITE Société commerciale
CAPITAL SOCIAL 75 000 000fcfa
NOMBRE DE PART 7 500fcfa
EFFECTIF EMPLOYES 300 environ
PCA TSAKOU Henri
Directeur (Gérant) TSAPI André
Régime fiscal Régime du réel
NUMERO CONTRIBUABLE M010400016324F
M. HENRI TSAKOU TIOMELA
M. ANDRE CHARCOT TSAPI
ASSOCIES Mme MARIE GABRIELLE DOUANLA
[Link] ROBERT WAMBA TIOMELA
Mme CLAUDETTE FOKOU

2. Structure fonctionnelle de l’entreprise

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 La direction

A sa tête se trouve le PCA M. TSAKOU HENRI et TSAPI ANDRE. Ils sont chargés de la
prise des décisions, définissent les stratégies en vue d’obtenir d’avantage les parts du marché,
mener à bien l’activité et surtout attendre les objectifs fixés.

 Le secrétariat général

Le secrétariat général a pour missions :

 L’accueil et la réception des appels téléphoniques

 Les courriers
 La gestion des factures et des pièces de dépense
 La gestion de l’agenda du Directeur Général et les rendez-vous
 La gestion de la bonne marche de la direction

 La direction financière

Elle a pour attribution :

 L’autorisation des paiements des différents fournisseurs

 La mise sur pied de la politique de recouvrement de créances
 S’assure que les états financiers produits par le service de la compatibilité reflètent bel
et bien l’image fidèle de l’entreprise
 La recherche des différentes sources de financement de l’entreprise
 S’assurer de la trésorerie de l’entreprise
 La négociation avec les banques par l’obtention des découverts et des crédits

 La direction des ressources humaines

Elle est chargée :

 La gestion de la carrière du personnel

 S’assurer que les cotisations des employés sont effectivement reversées à la CNPS
 Veiller au départ effectif en congé des employés
 S’assurer que les droits des employés ne sont pas bafoués

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 Département import

Elle s’occupe de l’importation des produits entre autres la gamme TIOF (les couches, les
serviettes hygiéniques, les lingettes, du lait MADO.)

 Le service de comptabilité

C’est le service chargé de la production et de l’information comptable et financière. Il est

coiffé par un responsable comptable comme suit :

 Le comptable achat qui est le chef comptable

 Le comptable vente production partenaire
 Le comptable vente divers
 Le comptable fiscalité
 Le comptable gestion stock

 Le service logistique et transport

Il s’occupe de tout ce qui a trait à la logistique donc le transport et au transit des

marchandises. Il a pour mission :

 La gestion du parc autonome : achat et livraison des marchandises, entretien et

maintenance des véhicules, gère la fourniture du carburant
 Programme et veille sur l’itinéraire des véhicules de transport

 Le service de communication

Le service a pour but de :

 Faire connaitre l’entreprise et ses produits à travers évènements, les relations presse
 Assurer la bonne gestion de la communication en interne et externe au sein de
l’entreprise
 Créer le maximum de partenariat entre l’entreprise de l’extérieur

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 Assurer la bonne gestion de communication en interne de l’entreprise et ses environs

 Couronner la transmission entre la direction et les branches de l’entreprise

 Le service commercial

Ce service est chargé :

 Du suivie et fidélité des différents portefeuilles

 La prospection des nouveaux clients et ancien clients
 Les commandes des produits
 Le suivi des stocks
 Le recouvrement
 La vente des produits
 Etudier les mouvements du marché et proposer des stratégies pour maintenir sa force
de vente
 La distribution

 Le service informatique

Il est chargé de :

 La maintenance des réseaux interne

 L’organisation des inventaires
 La maintenance des fichiers
 L’impression des ravitaillements des boutiques
 La saisie des mouvements des documents de stock
 La saisie des documents d’achat

Les caissiers

L’entreprise dispose de six caisses secondaires occupée par des caissiers et une caisse
principale occupée par un caissier principal exerçant toute fonction de conservation et
travaillent en étoile collaboration avec le service de la comptabilité.

 La distribution

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Point de vente destiné uniquement à la facturation et aux encaissements des produits des
différents partenaires de la société HENRI ET FRERES SARL à savoir : CHOCOCAM,
PANZANI, COLGATE.

 La force vente mobile et itinéraire

Elle est considéré des commerciaux mis à la disposition de l’entreprise HENRI ET FRERES
SARL par ses différents partenaires cites plus dans le but de l’aide à vite évaluer les produits
et les commerciaux de l’entreprise HENRI ET FRERES elle-même étant une agence
constituée de 04 points de vente à savoir :

 La boutique marche des poulets

 La boutique 119
 La boutique NEW SHOP
 La boutique CAVE

 Les magasins

Chargé du stockage des marchandises, le tableau ci-dessous récapitule l’ensemble des

magasins dont dispose HENRI ET FRERES SARL

Tableau 2 : magasin et leurs contenus respectifs

NOM DU MAGASIN PRODUITS EN STOCK

Magasin A Savon, huile, sucre, riz, farine, chocolat, etc.

Magasin D Couches, sucre, savon en poudre, papier hygiénique, vinaigre, lait,

tomate, etc.

Magasin E Huile, sucre, savon, vinaigre, lait, cahiers, mouchoir de table,

mouchoir de poche etc.

Magasin divers dragage Pate, sucre, riz, lait, huile, mouchoir, etc.

Magasin PASTA Pate, phosphatique, macaroni, etc.

Magasin MVAN Produit Colgate, tomate, lait, riz, etc.

Magasin SANTA Produits chocolat

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 Les chauffeurs

Travaillant en étroite collaboration avec le service de la logistique, ces chauffeurs sont

charges du transport et la distribution des différents dans les différents points de stockage.

Principale missions de l’entreprise comme toute entreprise commerciale, HENRI ET FRERES

SARL est une structure qui a pour finalité économique principale la maximisation du profit et
sa finalité sociale est la réduction du taux de chômage en procédant par l’emploi d’une main
d’œuvre abondante

Ses buts étant de

 Monopoliser le marché
 Maximiser la clientèle
 Satisfaire sa production
 Diversifier sa production
 Accroitre son chiffre d’affaire
 Assurer le bien-être et l’épanouissement de son personnel
 Avoir d’avantage des parts de marchés
 Satisfaire sa clientèle

1. OBJECTIFS DE L’ENTREPRISE

Elle a pour objectif l’accroissement de son chiffre d’affaire à l’échelle exceptionnelle.

Cette entreprise a opté pour la distribution sur le plan local et l’achat à l’international
pour ce qui est de l’agroalimentaire comme toute Sarl, il existe un manuel des
procédures dans lequel est défini son organisation et son fonctionnement :

 La tenue des livres comptables

 L’immatriculation au registre de commerce et de crédit mobilier
 L’ouverture d’un compte bancaire
 L’immatriculation de ses employés à la CNPS

Section 2 : ENVIRONNEMENT EXTERNE

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L’environnement commercial camerounais est marqué par une restriction visant à rendre le
secteur plus compétitif sur le plan continental. C’est dans le contexte de concurrence que la
société se trouve hissé parmi les meilleurs importateurs car elle offre des produits de qualité
supérieurs a des meilleurs prix. Nous pouvons citer comme concurrents de l’entreprise ;

 SOGEDI (papeterie)
 SITRACEL
 SAFCA
 SOACAM
 DOVV
 NEW FOOD
 BROLI

2. LES FOURNISSEURS

HENRI ET FRERES étant une société purement commerciale possède une diversité

De fournisseurs locaux parmi lesquels :

Tableau 3 : différents fournisseurs et produits livrés

PARTENAIRES LOCAUX PRODUIT LIVRES

CHOCOCAM Chocolaterie confiserie
COLGATE PALMOLIVE Pâte dentifrice, brosse à dents, javel et pax
PANZANI CAMEROUN Pate alimentaire et lait infantile
TROPIC INDUSTRY Mayonnaise Calvé
SOACAM Riz, huile de cuisine
ICRAFON Stylo à bille, cahier
SODECOTON Huile de cuisine
MAHIMA SARL biscuits
SITACEL Papier hygiénique, serviettes hygiénique et
serviette de table
BRASSERIE DU CAMEROUN Jus, eau TANGUI et vin rouge
GBA Beurre Jadida

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CHAPITRE 2 : DEROULEMENT DU STAGE

Le stage se définit comme étant une formation qui permet à l’étudiant d’exercer dans une
entreprise ou institution dans le but d’approfondir ses connaissances.

Celui que nous avons effectués au sein de Henri et frères Sarl nous a permis de nous
imprégner des réalités professionnelles et surtout de mettre en pratique les prérequis scolaires.

Section 1. ACCUEIL ET CHRONOGRAMME

I. ACCEUIL

Notre intégration au sein de l’entreprise Henri et frères a été très agréable. Le lundi 1 er juillet
date de notre intégration au sein de l’agence ,nous avons eu un entretien avec le directeur
général au cours duquel nous avons pris connaissance du règlement intérieur de l’entreprise
et les règles d’éthique de celle-ci et ceci s’est achevé par une visite de l’entreprise et avons
été affectés au service technique de l’entreprise .Le responsable de ce service nous a confié la
mission de mettre en place une stratégie de prospection commercial pour Henri et frères afin
qu’elle puisse améliorer son portefeuille client et gagner en visibilité.

Nous avons effectué deux mois de stage allant du 1 er juillet au 31 aout 2024. Au cours de
notre passage dans cette entreprise, nous avons constaté avec satisfaction qu’elle regorge
d’une équipe dynamique, accueillante, pleine d’ardeurs au travail et toujours ouvert à son
environnement. Nous avons, par ailleurs été marqués non seulement par la gaieté, le partage
de son personnel, mais aussi la rigueur du directeur général.

[Link] DES ACTIVITES

Le chronogramme est une représentation simple de projet, il permet de mettre en avant les
différentes activités classées selon l’ordre chronologique de leur mise en place. Le
chronogramme est donc un équivalent de calendrier, il met en avant les différents étapes et

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jalons d’un projet. Durant notre passage à Henri et frères Sarl un certain nombre de taches
nous ont été assignées entre autre.

1er semaine
Rencontre avec l’encadreur professionnel et présentions des
objectifs (campagne de prospection, amélioration de l’image
de l’entreprise)
2eme semaine Faire ressortir les phases de la campagne publicitaire ; les
critères ; les objectifs de notre campagne
3eme semaine Création des catalogues pour notre campagne marketing sur
les produits labélisés
4eme semaine Création des prospectus et carte de visites

5eme semaine Etablissement d’un bilan du budget pour le lancement de notre

campagne
6eme semaine Création des pages de publications sur les produits labélisées

7eme et 8 EME semaines Lancement de notre campagne marketing digitale

Section 2. TRAVAUX EFFECTUES

Au cours de ce stage, nous avons eu l’opportunité de découvrir un métier sous toutes ses
formes et de comprendre de manière globale les difficultés que les entreprises pouvaient
rencontrer dans l’exercice de prospection. Pour une meilleure compréhension des taches que
nous avons pu effectuer, il apparait approprié de traiter en premier lieu des outils qui étaient
mis à ma disposition puis de traiter de manière détaillée les taches que nous avons pu
effectuer.

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I. Les outils mis à notre disposition

Au cours de ce stage, nous avons passé le plus clair de notre temps à prospecter. A mesure
que nous apprenions, nos recherches se sont approfondies. Ce n’est donc qu’à partir du mois
d’aout de notre stage que nous avons été véritablement opérationnel, du fait de notre meilleure
maitrise des outils tels que l’agenda électronique interfacé à la base de données clients qui
permet de planifier les campagnes de prospections dans le temps, le tableau des appels
téléphoniques qui servent au suivi quantitatifs et statistiques des appels et permet de
programmer les relances , le compte rendu des commerciaux prospecteurs qui synthétise les
résultats obtenus etc. ….

II. Missions et poste occupés

Comme il a été précisé à l’introduction, le commercial est un métier qui a pour vocation
de mettre les produits de son entreprise en valeur, conseiller ses clients sur leurs besoins et
leurs proposer des solutions personnalisées. Cela lui permettra de se démarquer de la
concurrence. En matière de prospection, il s’agit de chercher de nouveau clients
potentiels.
Au cours de ce stage différentes sortes d’activités m’ont été confiées :
 Prendre les commandes
 Prospecter
 Distribuer
 Faire les inventaires de stocks

Les taches périphériques

Au cours de notre stage, nous avons pu effectuer deux taches qui se situent à la périphérie
du commercial. Dès lors qu’elles m’ont permis d’apprendre différents aspects de la
prospection, il parait approprié de s’y attarder. Il s’agit de :
 Facturation
 Le recouvrement

III. JUSTIFICATION DU CHOIX DU THEME ET APPORT DU STAGE

1. Justification du thème

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Le poste commercial revêt un nombre important de responsabilité.

Ces responsabilités sont liés notamment à la psychologie et à la complexité du poste .De ce

fait , nous devons mettre en place une mythologie en même de nous faciliter le travail et
également à maitriser notre travail : c’est ce qui nous amène a démontrer les connaissances
que nous avons acquises tout au long de notre formation .Pour mieux apprécier l’orientation
de notre choix ,il serait judicieux de décrire les manquements relevés lors de notre séjour au
sein de Henri et frères Sarl .En effet durant notre passage au sein de cette structure ,nous
avons relevés un certain nombre d’écueils a l’instar de :

 Le manque de visibilité de l’entreprise sur le marché de construction

 L’absence de stratégies de prospection
 La légèreté du portefeuille client
Ces derniers constituent un obstacle à l’émancipation de l’entreprise. Guidé par le
désir de rendre satisfaction, et d’accomplir les missions de COMMERCIAL en toute
quiétude, nous convenons que pour assurer la viabilité de l’entreprise il est important
de faire recours à la PROSPECTION COMMERCIAL ; telle est l’idée qui nous
échoit et que nous voulons soutenir à travers la thématique << CONTRIBUTION A
L’AMELIORATION DE LA PROSPECTION : cas de HENRI ET FRERES SARL

2. apport du stage
Ce stage a été bénéfique pour nous sur le plan académique, personnel et aussi
professionnel
 Sur le plan académique
Ce stage a été l’occasion pour nous de mettre en lieu et places nos prérequis
scolaires
 Sur le plan personnel
Notre passage au sein d’Henri et frères nous a permis de cerner au mieux la notion
de prospection commerciale et sa mise en place dans une entreprise ; de ce fait,
cette dernière n’aura plus de secret pour nous.

 Sur le plan professionnel

Au cours de ces 2 mois de stage au sein d’Henri et frère Sarl nous avons eu
l’occasion d’avoir un avant-gout des réalités du terrain et de comprendre l’impact

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qu’aurait l’absence de politiques de prospections commerciale au sein d’une

entreprise.

Dans le chapitre précédent, Il était question pour nous ici de conter notre passage
au sein d’Henri et frères en mettant en relief le déroulement de notre stage et
justifier le choix de notre thématique. Nous consacrerons de ce fait le prochain
chapitre à la notion de prospection commerciale.

PARTIE 2 : ANALYSE THEMATIQUE ET ANALYSE DE L’EXISTANT

Dans cette partie, nous allons tous d’abord présenter l’aspect théorique de la prospection
et ensuite parler de l’aspect pratique de la prospection a Henri et frères Sarl.

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CHAPITRE 3 : ANALYSE THEMATIQUE

Dans ce chapitre, nous allons tous d’abord définir les concepts de base, présenter les
types, les outils, les techniques et le plan de prospection et dans un second temps
présenter les modes de prospections.

Section 1. DEFINITIONS DES CONCEPTS DE BASE

I. DEFINITIONS
Il s’agit des éléments qui peuvent accompagner l’entreprise dans la définition de
son plan de prospection. Ainsi on aura :
 La prospection : ensemble des actions qui vise à identifier et contacter de nouveau
clients potentiels et chercher à les transformer en clients réels.
 Prospect : est un client potentiel de l’entreprise. Une action de prospection consiste c
à entrer en contact avec des individus qui ne sont pas encore clients de l’entreprise.
 Le mailing : c’est l’envoi à un nombre important destinataires d’un message
électronique à des internautes. C’est un pilier de la stratégie de prospection car il
consiste à informer et fidéliser une base de constats intéressés par des produits ou
services et à générer des ventes en les incitants par exemples à visiter des pages
spécifiques du site de l’entreprise.
 Les manifestations commerciales : ce sont des foires, salons, ou expositions des
lieux au sein desquels un ensemble de personnes exposent de façon collective et
temporaire des biens ou offrent des services qui peuvent faire l’objet d’une vente
directe.

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HENRI ET FRERE

 Plan de prospection : c’est l’ensemble des démarches mise en œuvre pour acquérir de
nouveaux clients. Il s’agit d’un plan d’action qui essaie de comprendre <<le
pourquoi>>et le <comment>> d’une prospection pour dénicher les meilleurs.
 Entretien de prospection : motivations de son interlocuteur c’est une phase très
active du processus commercial dont la finalité est de rechercher les besoins et en
alternant questions et écoute.

[Link] DE LA PROSPECTION

Inscrit dans cadre de toute une stratégie ou un plan de communication, ce processus nécessite
impérativement une définition préalable de la démarche à adapter (plan d’action), des actions
optimisées à effectuer et des cibles à viser.

La mise en place d’une démarche de prospection se base sur deux axes :

 La recherche des nouveaux clients : qui passe par cibles, la recherche des définitions
du plan de prospection
 La fidélisation de la clientèle existante : le développement et l’entretien des
nouveaux contacts rajoutes au portefeuille commercial de l’entreprise.

Le cout de fidélisation d’un client est souvent cinq fois plus élevé que le cout d’acquisition
d’un nouveau client.

[Link] TYPES DE PROSPECTION

On distingue : la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs.

1. la prospection de la clientèle

La prospection des clients consiste à utiliser l’ensemble des techniques du marketing et la

vente pour identifier de nouveaux clients potentiels (suspects, prospects et clients inactifs) et
les transformer en clients actifs réels.

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2. la prospection des fournisseurs

La prospection des fournisseurs consiste à rechercher de nouvelles entreprises susceptibles

d’apporter une plus-value à la société en matière d’achats, de matières premières et de
produits ou de fourniture de services.

IV .LES ENJEUX DE LA PROSPECTION

On distingue : le prospect chaud, le prospect froid et les suspects

1. Le prospect chaud
Un prospect chaud est un client potentiel de l’entreprise ayant récemment exprimé é
un intérêt pour l’offre de l’entreprise ou une intention d’achat dans le domaine
d’activité de l’entreprise.
Le prospect chaud doit être travaillé sans délais avant que son achat se réalise auprès
d’une entreprise concurrente.
2. Le prospect froid
Le un prospect froid est un client potentiel identifié ayant déclaré ou montré un intérêt
pour un produit ou un service mais dont le projet ou l’intention d’achat ne doit se
réaliser a priori qu’a moyen au long terme.
3. Le suspect
Un suspect est un individu cible qui n’est pas encore suffisamment qualifié pour être
considéré comme prospect.

V. LES OUTILS DE LA PROSPECTION

1. Outil de base : la fiche de prospect, (ou la fiche client), le plan d’action (le tableau
de bord).
Ces outils apportent une aide au commercial pour présenter au prospect les
produits, services et prestation, le convaincre et répondre à ses objections. On peut
citer :
 le guide de l’entretien téléphonique
 l’argumentaire de vente
 la fiche descriptive des prestations5recapitulant les caractéristiques
techniques et commerciale des services)

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 le téléphone
 l’internet
2. Les outils d’organisation

L’agenda électronique interfacé à la base de données clients permet de planifier les

campagnes de prospection dans le temps .Les tableau des appels téléphoniques servent au
suivi quantitatifs et statiques des appels et permet de programmer les relances.

Le compte rendu d’activité (reporting) des commerciaux prospecteurs synthétise les résultats
obtenus.

3. Les outils de communication :

Ces outils apportent une aide au commercial pour présenter au prospect les produits, services
et prestations, le convaincre et répondre à ses objections .On peut citer : le guide d’entretien
téléphonique, l’argumentaire de vente la fiche descriptive des prestations (récapitulant les
caractéristiques technique et commerciale des services), le téléphone, l’internet.

SECTION 2. AUTRES ASPECTS DE LA PROSPECTION

I. LES TECHINIQUES DE PROSPECTION COMMERCIALE

Plusieurs techniques de prospections peuvent être utilisées :
1. Le phoning, les appels téléphoniques

Le téléphone reste, et de loin, l’outil roi en matière de prospection commerciale .Une

conditions néanmoins pré –requise : que le fichier client soit à jour .Au cours de l’entretien,
l’objectif est de susciter l’intérêt du prospect et de répondre à ses objections. La dernière
phase consiste à convenir d’un rendez-vous et de le confirmer 24h en avance.

2. Le publipostage

Le mailing est efficace en amont d’une opération d’appel téléphonique car il permet de
s’appuyer sur un document déjà existant entre les mains du prospect .S’il touche cent pour
cent des cibles, le mailing est cependant long En conception et en délais
d’acheminement .Autre inconvénients : son cout et le taux de retour.

3. Les salons foires et conférences

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La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business .Pour les
professionnels, plus qu’une vente, c’est l’occasion de prendre un premier contact à relancer
ensuite par voie téléphonique .Apres une intervention orale, des clients présents dans
l’assistance viendrons d’eux même à votre rencontre.

4. Le réseau

Faire partie d’un réseau ou d’une association permet de gagner de nouveaux clients .Pour cela
il faut d’abord l’argumentaire de vente, la fiche

 Internet
 L’mailing
 Le faxing
 Les sms
 Les réseaux sociaux

II. LE PLAN DE PROSPECTION COMMERCIALE

1. La préparation du plan de prospection

Pour établir un plan de prospection nous devons prendre en compte les éléments suivants :

 Les objectifs généreux : (compléter l’étude de marché, faire connaitre l’entreprise ou

ses produits, trouver des clients, partenaires etc. …), et les objectifs opérationnels
(chiffre d’affaire, marge, notoriété, etc. …).
 Les cibles : prospect /ancien client/partenaires (caractéristiques, profil, nombre,
lieu de prospection, etc.) et les informations à collecter sur elles.
 Le budget : on distingue plusieurs postes budgétaires à savoir :
 Frais de voyage et de séjour des personnes en déplacement
 Frais de préparation du matériel
 Location de l’emplacement
 Frais d’aménagement et de décoration du stand
 Frais de fonctionnement du stand

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 Les actions : marketing direct, exposition dans les foires et salons, invitation des
prospects, missions de prospection, congres internationaux
 Les outils : documents

Les aides à la prospection : assurance, financement.

4. le processus de prospection
La demande générale de réalisation d’une prospection est donc la suivante :

Qualification du fichier

Préparation de la prospection

La prise de contacts

L’entretien

Le suivi de la prospection
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III. LES MODES DE PROSPECTIONS

Nous allons dans cette partie présenter la prospection depuis le territoire national ainsi
qu’à l’étranger.

1. PROSPECTION DEPUIS LE TERRITOIRE NATIONAL

Elle va utiliser comme mode de prospection :

 Le marketing direct : c’est une technique de communication et de vente qui consiste à

diffuser un message personnalisé et incitatif vers une cible d’individus ou
d’entreprises, dans le but d’obtenir une réaction immédiate et mesurable.
 La prospection d’intermédiaire sur le territoire national ;
 La participation à des manifestations sur le territoire national

2. LA PROSPECTION A L’ETRANGER
Elle utilise essentiellement deux modes
 Les missions commerciales : elles consistent à rechercher les besoins des
clients afin d’y répondre du meilleur des façons, de vendre les produits et services de
l’entreprise dont il dépend et aussi de gérer son portefeuille clients, tout en prenant soin de
ses prospects.
 La participation à une manifestation commerciale : celle-ci permet à
l’entreprise de :
 Présenter ses produits
 Rencontrer les partenaires potentiels
 Affirmer sa présence sur un marché et de développer son image
 D’obtenir les informations sur la concurrence
Il existe plusieurs types de manifestations commerciales plus ou
moins adaptés aux objectifs de l’entreprise. Deux types retiennent
principalement l’attention : les manifestations périodiques et les
opérations ponctuelles.
 Manifestation périodique

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Le tableau ci-dessous montre les diffèrent types de manifestations ainsi que les objectif de
ceux-ci

forme salon spécialise congre technique,

rencontre professionnel
définition manifestation spécialisé s’adressant au manifestation présentant réunion du spécialiste
public une branche d’activité d’une profession
grand publique à la professionnelle ouverte à la
professionnelle
objectif notoriété commercial et relation nouer des relations notoriété, connaitre la
publique d’affaires, étudie la concurrence
concurrence, teste les
les produits

 opération ponctuelle

Ce tableau présenter les différentes opérations ponctuelles et les objectifs qu’elles visent

Exposition semaine ou journée semaine convention d’affaire

technique commercial
définition manifestation rencontre des promotion des rend-vous entre
multisectorielle pour spécialistes biens et des professionnel
promouvoir l’offre d’un consommations spécialiste présélections
pays organisées par
les chaines des
distributions
objectif nouer des relations prisé des contacts vente directe et conclure des affaires
d’offre, pénétrer des en vue des teste des
marchés fermés collaborations produits
technique

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3. suivi de la prospection
a. la diffusion de l’information ans l’entreprise
La prospection donne lieu à l’élaboration d’un rapport de mission. Ce compte rendu
présente les conclusions générales de la prospection :
 Situation de la marche, état de la concurrence, perspectives d’achat
 Condition d’accès à la marche
 Nature des actions à entreprendre

L’outil principal de suivi sera la fiche prospect établie à l’issue des rendez-vous individuels
ou du passage sur le stand d’un visiteur. Elle constituera la base de l’élaboration du fichier
prospects. Cette fiche devra consigner les informations suivantes : raison sociale de
l’entreprise :

 Coordonnées précises (boites postale, email, téléphones, sites)

 Nom et fonction de l’interlocuteur
 Objet du contact
 Photo ayant suscites l’intérêt
 Compte rendu de l’entretien
 Suite et donner

Le compte rendu d’entretien être le plus précis possible afin d’en permettre l’exploitation en
terme de mise en œuvre de la stratégie sociale que de relancer des contacts établis.

b. le suivi du prospect

Il faut remercier immédiatement, systématiquement par une lettre personnalisée tous les
contacts pendants la projection. L’entreprise doit faire des offres aux entreprises les plus
intéressées, les invites à visiter son entreprise.

Après avoir présenté l’aspect théorique de la prospection en général il sera question pour nous
de montrer comment Henri et frères s’y prend pour prospecter.

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CHAPITRE 4: ANALYSE DE L’EXISTANT, CRITIQUES ET SUGGESTIONS

Il sera question pour nous dans ce chapitre de présenter pratiquement la réalisation de la

prospection au sein de notre entreprise pendant notre stage.

SECTION 1. ORANISATION DE LA CAMPAGNE DE PROSPECTION

I. la répartition du marché
 A Yaoundé, HENRI RT FRERES SARL est subdivisé en 04 zones à savoir : le nord,
l’ouest, le sud et l’est. Durant notre séjour nous avons parcourus tous les quatre zones.

Dans la zone Est, nous avons les quartiers tels que Mimboman, Essos ,Mvog ada, Ekounou

Dans la zone Nord nous avons les quartiers tels que :Messassi , Etoudi , Ngousso ,Nkozoa

Dans la zone sud nous avons les quartiers : obobogo, carrefour Paloma

1. les objectifs de la prospection

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Les objectifs fixés par HENRI ET FRERES sont :

- recherche des nouveaux prospects

- la fidélisation des prospects
- l’augmentation de son chiffre d’affaire
- accroitre sa notoriété sur le territoire national
2. Les cibles concernées :

Il s’agit principalement ici des supermarchés, des boutiques, qui constamment sollicitent nos
divers produits.

II- DEROULEMENT DE LA PROSPECTION PROPREMENT DITE SUR LE

TERRAIN

Au cours de ces deux mois de stage, notre travail consistait à repartir les produits dans les
différents points de ventes, d’analyser tous les produits d’HENRI ET FRERES SARL enfin
d’en

ressortir les forces ainsi que les faiblesses de ceux-ci

Dans cette expérience, il en ressort que pour faire une bonne campagne de prospection, le
commercial se doit :

- De Créer une base de contact qualifiée pour identifier les cibles ;

- D’Identifier les moyens adéquats de toucher les cibles
- Savoir comment se comporter avec le client tout en gardant toujours le sourire aux
lèvres ;
- Travailler son speech et argumentaire de prospect de s’intéresser du produit proposé
en vue d’obtenir un rendez-vous.
1. La descente sur le terrain

Elle a été pour nous un moyen de faire face aux réalités du métier. Au cours de cette activité
nous avons effectué plusieurs taches notamment :

 L’assistance commerciale sur le terrain : notre travail était d’accompagner nos

différents chefs secteurs pour assurer le recouvrement.
 Communiquer sur les produits phares de la société à savoir : serviettes hygiéniques
Tiof, les serviettes de table Tiof , les mouchoirs de poches Tiof etc. ….

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 LA découverte du client : découvrir le client est capital dans la me

 Mesure où elle consiste à obtenir les informations sur le prospect car il est important
de bien connaitre son interlocuteur avant de commencer toute prospection dans le cas
contraire la vente est vouée à l’échec.
 Rendre un rapport hebdomadaire question de voir le travail fait sur le
terrain, d’analyser et d’en tirer des conclusions par les supérieurs.

SECTION [Link] CRITIQUE ET PROPOSITIONS D’AMELIORATION

I. ANALYSE CRITIQUES

Pour illustrer nos observations au sein de Henri et frères, nous avons opté pour la méthode
SWOT (strenghts ;weaknesses , opportunities and threats / forces, faiblesses ,opportunité et
menaces .

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1. DEFINITION DU CONCEPT
a. Définition

La matrice swot est un outil d’analyse stratégique qui permet à l’entreprise d’évaluer ses
forces et faiblesses ainsi que ses opportunités et menaces avant de développer ses activités
commerciales

b. Objectifs

Elle a pour but de prendre en compte pour la prise en compte pour la prise de décision les
facteurs internes (outils, ressources etc. ….) et les facteurs externes (concurrence, marché) en
vue de maximiser les forces et les opportunités de minimiser les faiblesses et les menaces par
ailleurs, elle a pour objectif de réduire les incertitudes et d’affirmer les solutions envisagées.

2. DIAGNOSTIC INTERNE

a. les forces
 Au niveau du service commercial

Il est assez organisé, les commerciaux sont repartis par secteur et chacun anime et gère son
portefeuille client. Au niveau du service commercial, nous avons appris à faire le suivi de la
clientèle à travers l’enregistrement des commandes et de livraison des produits.

 Au niveau des ressources humaines

Il dispose d’un personnel fortement qualifié l’esprit d’équipe y est et les décisions prises par
les supérieures sont efficaces et remarquables d’où l’attentes des objectifs par le personnel,
une main d’œuvre très jeunes et dynamique tels que : les commerciaux, les ouvriers et agents
de bureau.

 Au niveau des ressources matérielles

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Henri et frères Sarl commercialise une diversité de produits dont certains sont importés des
disponibilités des fournisseurs pour le traitement des commandes.

b. les faiblesses

Durant notre stage au sein d’Henri et frères Sarl nous avons pu repérer quelques faiblesses
savoir :

 La communication par rapport aux produits n’était pas intense

 Certains produits n’étaient pas connus sur le marché Exemple : la tomate
MADO
 La concurrence devenait de plus en plus rude et les ventes baissaient à
cause des ruptures fréquentes des stocks
 La lenteur du logiciel « ISNOV » qui était le logiciel approprié pour les
facturations, passer les commandes

3. DIAGNOCTIC EXTERNES
a. opportunités

Ce sont les différentes actions qui pourraient concourir à l’émancipation de l’entreprise .Il
s’agit notamment de :

 la participation à des manifestations commerciales

 la participation à des foires
 le recrutement des stagiaires
 l’organisation des journées portes ouvertes
b. Les menaces

Il s’agit des facteurs qui ont une influence sur la vie de l’entreprise

 La part de marché
 La concurrence
 L’insatisfaction de l’ensemble de la clientèle

II. PROBLEMES RENCONTRES

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En vue de l’analyse des forces et faiblesses au sein d’Henri et frères Sarl nous avons
également rencontrés quelques problèmes d’ordres généraux à savoir :

 Problèmes de logistiques : les véhicules tombaient constamment en panne et on

accusait le retard de la livraison
 Manque de publicité de certains produits tels que la tomate MADO
 Les ruptures fréquentes de stock ce qui faisait chuter les ventes et la concurrence
s’intensifiait.

III. SUGGESTION D’AMELIORATION

a. Sur le plan organisationnel
 Augmenter les publicités car la publicité au sein d’une entreprise permet de
contribuer à atteindre des objectifs commerciaux .Elle a un pouvoir d’influence sur le
consommateurs ,elle peut et doit susciter chez le destinataire un nouveau besoin.
 améliorer le ravitaillement il consiste à identifier le positionnement des concurrents,
attirer les visiteurs avec plus de publicités et d’offres, prioriser ses actions
 revoir le prix des produits car lors des ruptures fréquentes, la concurrence prend le
dessus ce qui décroit les ventes.
 réparer les véhicules car les commerciaux accusaient un très grand retard dans les
livraisons. ce qui poussait les clients a passé leurs commandes ailleurs.

b. SUR LE PLAN STRATEGIQUE

 mettre sur pieds un service de suivi pour continuer à suivre les différents prospects
rencontré afin de pouvoir les suivre et les orienter dans le différent point de vente.
 mettre sur pieds un service de sponsorisation : pour cela nous suggérons à
l’entreprise d’être un partenaire de sponsor pour les activités scolaires et parascolaires

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dans les établissements pour fidéliser ses prospects sur les produits tels le mouchoir de
poche tiof.
 faire un inventaire journalier des produits liés à la prospection : ceci permet
d’éviter les ruptures de stock et de pouvoir contrôler son stock en temps réel à la fin et
au début des journées de prospection.

CONCLUSION GENERALE

Parvenu au terme de notre analyse ,nous nous rendons à l’évidence que notre étude nous a
permis de mieux cerner comment se déroule la prospection ,de pratiquer sur le terrain les
connaissances académiques et de toucher du doigt les réalités du monde professionnel et la
vie entreprise .
Dans la première partie nous avons présenté Henri et frère et notre déroulement du stage dans
ses locaux .Dans la seconde partie nous avons présenté les aspects théoriques de la
prospection ainsi les aspects pratique de la prospection a Henri et frères Sarl .Autour de cette
analyse, nous avons eu à rencontrer quelques difficultés comme par exemple un manque de
publicité des produits, la rupture fréquente des stocks .Ce problème a des répercussions sur
l’environnement professionnel de l’entreprise et impacte sur l’efficacité de la structure en
qualité de prospection .Pour résoudre don cela nous avons pensé à s’actualiser pour la mise
sur des techniques de prospection tels que le phoning , la prise de rendez-vous avec les
clients , mettre sur pieds un service de sponsorisation .Ainsi nous espérons que notre travail
contribuera à une amélioration de la stratégie de prospection a Henri et frère Sarl .C’est
pourquoi nous resterons ouvert à toutes les suggestions constructives visant à améliorer ce
travail .

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REFERENCES BIBIOGRRPHIQUES

I. COURS DE COMMERCE INTERNATIONAL

 Cours de marketing international (Mr)
 Cours de plique commerciale dispensé par Mr
II. OUVRAGE
<<Marketing et mangement 12 Ime Edition >>de PHILIP KOTLER,
DELPHINE MANCEAU, KEVIN KELLER, BERNARD DUBOIS

III. INTERNET
 [Link] .com.

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ANNEXE

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TABLE DES MATIERES

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