LE CONSEILLER COMMERCIAL

Notre expérience nous indique que l'équipe commerciale exerce son travail quotidien d'une manière
mécanique et invariable durant toutes ses années d'expérience. C'est pourquoi les entreprises doivent
s'instruire sur comment s'adapter aux temps, et cela implique autant le quotidien que les objectifs
stratégiques.

Cette section décrit en détail le quotidien du vendeur. En termes généraux, les objectifs
seront une traînée pour orienter leurs actions, les fonctions de guide pratique dans leur activité quotidienne, les
les défis seront une motivation à atteindre dans un avenir proche, et les outils de travail de
aide matérielle.

Objectifs du conseiller commercial

Lorsque la direction commerciale commence à établir des objectifs, il est conseillé d'impliquer l'équipe
humain dans la réalisation, car en connaissant profondément les aspects et les particularités concrètes
de sa zone, ils peuvent nous fournir une série de données intéressantes pour son exécution, comme les
les vendeurs connaissant leur zone peuvent contribuer à l'élaboration des objectifs avec leur avis ; seulement
Le simple fait de leur poser des questions les motive déjà.

De même, il est utile d'avoir une analyse historique des ventes réalisées au cours des trois ou cinq.
derniers années pour connaître l'évolution de notre entreprise et, à son tour, la comparer à celle de
marché et la concurrence. Une fois que nous aurons rassemblé toutes ces données et que nous connaîtrons les
directives ou « recommandations » données par l'entreprise, nous serons en mesure de fixer les
objectifs, tant à niveau quantitatif que qualitatif.

Notre expérience nous indique que l'idéal est de fixer l'objectif principal que l'équipe commerciale a.
de réussir ensemble, et qui dans de nombreux cas consiste à obtenir de manière professionnelle le maximum
couverture du marché, ainsi que la meilleure image tant pour l'entreprise que pour le produit
dans son portefeuille clients ou sa zone, et toujours avec une attitude d'engagement envers le client.

Deuxièmement, les objectifs liés aux variables suivantes sont énumérés, et varient selon
la politique commerciale de chaque entreprise :

yConcernant l'entreprise.
yEn ce qui concerne le réseau commercial.
yConcernant nos produits.
yEn ce qui concerne la concurrence.
yConcernant les outils de vente.
yConcernant nos clients.

Il est impératif que les objectifs soient formulés de manière claire, directe et qu'ils ne laissent pas de place
à aucun type de déformation de la part du vendeur.

Le conseiller commercial doit atteindre les objectifs fixés dans le budget de ventes de l'entreprise.
maintenant activement les relations avec le client, atteignant une fidélisation permanente de
même.
 Fonctions du conseiller commercial

Avant de décrire les fonctions du vendeur, il convient de souligner l'importance de son

la gestion a pour que l'entreprise reste compétitive, et souligner sa proactivité et
l'implication dans tout le processus commercial et avec toute l'équipe sera le moteur pour atteindre les
objectifs établis.

Nous avons jugé approprié de diviser les fonctions du conseiller commercial selon les phases de son
travail : avant, pendant et après la vente. Certains manuels incluent également d'autres fonctions
comme celui de la facturation ou du lancement de produits. Ci-après, chaque étape est détaillée chronologiquement.
étape, qui variera selon l'entreprise pour laquelle le manuel est réalisé :

yAvant la vente. Réaliser des prospections, organiser le temps, essayer de découvrir de nouveaux secteurs.
établir un contact préalable avec le client, préparer les itinéraires, préparer les visites.
yLors de la vente, la visite. Présentation, offre, traitement des objections, conclusion de la vente.
yAprès la vente, le suivi. Analyse de la réalisation des objectifs, rapport de gestion quotidien
rapporter, traiter les réclamations et les incidents.

D'autres fonctions clés et responsabilités sont les suivantes :

Fonctions Clés

1. Connaître avec précision les produits et services de l'organisation.

2. Conseiller de manière réelle et objective les clients et leurs besoins.
3. Maintenir un contact continu avec les clients.
4. Administrer de manière cohérente son agenda de travail.
5. Maintenir une recherche constante de nouveaux clients et marchés.
6. Réaliser des recherches constantes sur le marché et ses prix.
7. Se responsabiliser du recouvrement des créances des clients.
8. Offrir un excellent service après-vente.
9. Diligenter et rapporter au coordinateur qualité les opportunités d'amélioration
exprimées par le client.
10. Atteindre les objectifs fixés pour le budget.
11. Confirmer avec le client la réception de la marchandise, la qualité du matériau et le service rendu.
et résoudre toute inquiétude que vous pourriez avoir.

Responsabilités :

1. Consolider l'image de marque de l'organisation.

2. Améliorer continuellement notre performance envers le client.

Principaux défis du vendeur du futur

Dans les défis du vendeur, nous avons eu l'occasion d'apprécier qu'il est inévitable d'insister.
dans les changements que le marché connaît actuellement, tout en soulignant l'importance
que le vendeur conjugue les intérêts de l'entreprise avec ceux du client à travers le Business
 Intelligence. En général, dans le manuel, nous posons plusieurs défis auxquels le vendeur doit faire face.
devant

yClients.
yConcurrents.
yProduits du secteur dans lequel l'entreprise opère.
yNouvelles technologies.
yGestion des connaissances.
yFlexibilité.
yChangement de modèle de vente.

Outils de travail

Pour être efficaces dans la tâche de suivi et d'évaluation de l'équipe de vente, on dispose d'une
série d'outils graphiques qui aident à atteindre cet objectif. Actuellement, avec les
nouvelles technologies, il existe des solutions électroniques capables de nous fournir une information exhaustive
de nos clients et du marché, ce qui se traduira par une plus grande compétitivité.

Bien que chaque entreprise fonctionne différemment et que le contenu de cette section varie, notre
L'expérience nous indique qu'il existe fondamentalement deux outils que le vendeur doit
gérer avec la plus grande familiarité. C'est pourquoi nous utiliserons le matériel logistique suivant :

yFiches de client. Le vendeur doit suivre des itinéraires quotidiennement accompagné de ce type de
document; il contient les données suivantes :

±Données du client et leur classification.

±Fréquence de la visite.

±Mode de paiement et délais.

±Date de la dernière visite effectuée.

± Volume des commandes de l'année précédente.

± Volume des commandes prévues pour cette année.

± Quantité servie dans la dernière commande.

± La gamme de produits qu'il travaille.

± Comment et en quelle quantité il travaille avec la concurrence.

± Observations.

Cela nous permettra d'évaluer :

± Le temps écoulé depuis la dernière visite.

 ± La rotation du produit pendant ce temps.

± Le comportement de notre produit durant cette période.

± Tendances du marché.

± Etcetera.
yRapport d'information de gestion. Il sera remis quotidiennement ou envoyé hebdomadairement en cas de
déplacement. Il a pour but de connaître ce qui suit :
± L'activité quotidienne du vendeur.

Résultat de la gestion des ventes.

± Le degré de couverture des objectifs.

±Gestion des encaissements réalisés.

± Kilomètres parcourus.

± Nouveaux clients acquis.

± Produits vendus.

± Observations.

Il est fréquent que le vendeur soit réticent à ce type d'outils, mais il faut lui faire voir.
L'importance de disposer d'une base de données actualisée pour une gestion professionnelle et un meilleur
connaissance des besoins des clients. De la même manière, la direction commerciale a dû
met en évidence la nécessité d'être complété quotidiennement et d'inclure toutes les informations que le
entreprisedesaconnaître

Itinéraires de vente

Nous appelons zone de vente l'ensemble des clients actuels, anciens et potentiels assignés à un
déterminé vendeur, délégation, distributeur, etc. La zone de vente doit être localisée en
une zone qui facilite une couverture adéquate et rentable, avec des limites bien définies
géographiques pour faciliter la tâche d'évaluation et de contrôle.

Nous croyons qu'il est nécessaire d'exploiter correctement les routes, pour cela dans le manuel
Nous exposons les avantages de la définition des routes dans la gestion commerciale. Cela se justifie.
division enrutasparaconseguir

yOffrir une image positive en tant qu'entreprise organisée.

yAugmenter l'efficacité de la force de vente.
yFaciliter l'établissement de quotas de ventes.
yAssurer une meilleure couverture du marché.
yÉliminer la duplication des gestions.
yÉtablir une meilleure définition des obligations du vendeur.
yUn contrôle et un suivi adéquats.
yRéaliser des plans d'expansion.

La motivation dans l'environnement du conseiller commercial

Promouvoir et encourager la motivation du vendeur doit être un objectif constant de la direction

commercial. C'est pourquoi le contenu de ce paragraphe doit être soigné avec une attention particulière, car il a
d'être éminemment encourageant et didactique pour le vendeur. Dans ce sens, nous mettrons en avant le
l'importance que l'entreprise accorde à la préparation et à la motivation de l'équipe commerciale, raison pour laquelle
ce qui les incite à affiner leur profil professionnel dans les aspects suivants :

yAttitudes acquises.
yAptitudes innées.
yProactivité (s'impliquer, être positif).

Résultats attendus du poste de conseiller commercial :

yDépasser les attentes du client en ce qui concerne les produits et services fournis par le conseiller
Commercial.
yProactivité dans l'amélioration continue de sa performance.
yEngagement envers les objectifs et les buts établis par l'organisation.

Situations critiques du poste :

yGestion des clients (Mise à jour permanente des données).

yRecouvrements de créances.

L'AGENT COMMERCIAAL IDÉAL D'UNE INSTITUTION FINANCIÈRE.

En raison des changements constants et rapides qui se produisent dans le système financier
colombien le puntode vente de sus produits y services
a acquis une grande importance, c'est pourquoi les fonctionnaires responsables de ce travail doivent
présenter une série de caractéristiques spéciales appliquées au développement de
ses fonctions permettent d'atteindre les objectifs proposés par l'institution et en particulier pour chaque
bureau.

Con fondement sur ces changements présentés en la formulation y vente

des produits et services financiers, ci-dessous nous proposons les qualités que doit réunir un
conseiller à la banque

CaracterísticasDelPuestoDeTrabajo

De manière générale, nous considérons comme conseillers du secteur bancaire toutes les personnes
qui ont pour mission d'établir des contacts directs sur la plateforme de services avec les clients
clients potentiels des bureaux bancaires pour :

Vendre les produits et services passifs qui fournissent des ressources monétaires à la banque
Déconcertation des opérations d'actif qui rentabilisent les ressources ainsi captées. Comme on peut le constater,
le travail des conseillers est, jusqu'à un certain point, semblable à celui des fonctionnaires qui se consacrent à
vente directe de les produits de
les entreprises. C'est-à-dire, à celle des vendeurs au sens strict du terme.
Ils sont chargés d'approcher au banco sus y services a
les clients liés et potentiels et ceux qui doivent convertir en résultats
l'ouverture des produits (compte courant, épargnes, CDT. En plus
des crédits accordés tant en monnaie légale qu'en monnaie étrangère.
En raison du fait que dans la plupart des cas, il va capter directement des fonds des clients, non
vous pouvez utiliser des systèmes de persuasion trop agressifs en raison de la charge émotionnelle que l'argent
toujours posséder. Il doit utiliser des techniques de vente sous pression, laisser du temps à son interlocuteur pour
penser et transmettre une impression de sérieux et d'honnêteté capable de gagner la confiance
Finalement, vous devez choisir très soigneusement les personnes ou entités sur les
que va à incidir et les opérations à leur proposer, car ses erreurs à ce sujet peuvent entraîner de sérieux
problèmes à l'administration et risques à bureau. D'autre part, les conseillers doivent réaliser
quotidiennement des tâches liées aux processus opérationnels, il n'est pas rare que les consultants réalisent
activités telles que :

Vérifier les données enregistrées dans les demandes de produits pour établir leur authenticité.
Se déplacer vers les entités officielles ou les installations des clients pour traiter les affaires de la banque.
Recueillir personnellement les dépôts des clients
Répartir des cartes de crédit.
Réaliser des actions de recouvrement de créances impayées pour obtenir leur annulation

FONCTIONS DU CONSEILLER COMMERCIAL

Nous avons mentionné que les personnes chargées de donner des conseils peuvent occuper des postes assez
divers au sein de l'organisation de la banque et développer d'autres fonctions en plus desici
considérées. Dans tous les cas, un conseiller commercial, en tant que tel, devrait développer
une série de fonctions que nous regroupons de la manière suivante.

a)-De l'organisation du travail.

Demande et recherche de tout type d'information sur les clients et les clients potentiels. Suivi de la e
évolution des soldes des comptes du bureau.
Mise à jour des fiches clients la adresse de la bureau doit
visiter afin d'accroître les affaires ou d'obtenir son lien.

b)-DeGestion
Attention directe, opportune, transparente et efficace aux clients et utilisateurs qui s'approchent de la
bureau.Collaboration dans les campagnes spéciales de promotion des
services, suivi des plaintes et réclamations présentées par les clients jusqu'à obtenir une solution
n et communiquer cela au demandeur. Suivi de toutes les opérations qu'il a concertées avec les
clients.

c)-D'aide au bureau
Suivi des débiteurs en souffrance jusqu'à l'obtention de l'annulation des découverts et des crédits
concedésVérification des listes et suivi jusqu'à obtenir la correction des incohérences
que se présentent dans les différents processus opérationnels. Signature de documents à domicile des
clients. Collecte de fonds des clients. Distribution de chèques de banque et de cartes de crédit dans le
domicile du client.

QUALITÉS QUE DOIT AVOIR LE CONSEILLER COMMERCIAL.

Dans tout manuel de vente, on arrive toujours à un point où, de manière explicite ou implicite, on...
Formulez la question suivante : Le vendeur est-il né ou fait ? Dans ce cas, et en raison de ...
similitudes que nous avons indiquées entre la vente directe et le conseil commercial en produits
y services financiers
nous sommes également contraints de la poser : Un employé, ancien ou nouvellement recruté, peut-il... ?
Accéder au poste de conseiller nécessite-t-il de posséder certaines qualités spécifiques ? Comme il ressort de
lo que nous avons venidocomentando, pour exercer est fonction
Il n'est nécessaire de profiter d'aucune qualité spéciale.
Non obstacle,
Nous croyons que pour réussir dans votre performance, il faut posséder certaines caractéristiques.
personnelles, ainsi qu'un ensemble d'attitudes
professionnels sans lesquels tout effort de vente et d'attention à la clientèle sera condamné à
la médiocrité.

a) Qualités innées.

À notre entendement, les fondamentaux sont les sept (7) suivants :

Capacité de manœuvre
Pouvoir d'observation
DMemoria
D'imagination
Pouvoir d'adaptation à toute situation et circonstance.
Rapidité de réflexion
Capacité de relation.

a) Qualités à développer
Pour progresser dans toute activité professionnelle, il ne fait aucun doute qu'il est avantageux de se développer au maximum.
toutes les qualités caractéristiques que l'on possède. Mais dans le domaine concret de
Les conseils commerciaux et les ventes, les principaux à considérer devraient être les suivants.

DInitiative
DEnergie
Persévérance
L'enthousiasme
Désinvolture
DAutocontrôle
Ambition
DJovialidad.

Attitudes professionnelles
Volonté de réussir
Confiance dans l'entreprise et ses services
Esprit de perfection
Désir sincère d'être utile au client
Recherche d'un vocabulaire large et soigné.
Présentation personnelle correcte.
Dans nos concepts exprimés ci-dessous, nous aurons l'occasion de démontrer la nécessité
de posséder les qualités décrites ci-dessus et les moments où l'on peut en faire le meilleur usage
les mêmes.

CONNAISSANCES ET FORMATION REQUISES POUR UN CONSEILLER COMMERCIAL

Si al entrer
un fonctionnaire d'une institution financière possède toutes les qualités et attitudes décrites auparavant
Mentir, constituerait une erreur de l'obliger à développer immédiatement le travail de vendeur des produits
services de la banque. La vérité est qu'un conseiller commercial pour réussir dans ce rôle
fret a besoin
recevoir des connaissances spécifiques et une formation professionnelle qui lui permettent de s'épanouir sans
problèmes dans les diverses situations qui peuvent se présenter.
a) Connaissances
À cet égard, il est essentiel d'obtenir :

Une profonde connaissance de la banque.

Cette connaissance doit comprendre au moins les points suivants :
Évolution historique de la banque et situation actuelle dans le système bancaire et financier.
Extension exacte de son réseau de bureaux.
Résultats obtenus lors de ses trois derniers exercices.
D
Organigramme de l'entité et attributions et responsabilités des zones.
D
Normes et procédures suivies par la banque concernant les différents services et opérations que
offre.
D
Politiques commerciaux de la
entité. C'est-à-dire, prévisions et objectifs poursuivis par elle durant la période concernée,
en plus des objectifs concrets qui ont été fixés à l'agence dans laquelle le conseiller exerce
commercial.
D
Fonctionnement interne de tous les départements centraux de soutien à la promotion des affaires.
Une connaissance approfondie des services et des opérations qu'il peut offrir
Bien qu'il puisse sembler difficile à croire, il y a une telle variété de produits et de services que
lebanque doit ni les conseillers, ni beaucoup moins les clients les
que
connaissent véritablement dans leur totalité. Il y a des opérations non sont proposés par
ne pas connaître parfaitement son fonctionnement et les services qui ne sont parfois pas proposés par méconnaissance
qui peuvent s'appliquer un un cas
concret.En conséquence, pour développer correctement son activité, le conseiller commercial devra cono
cer:
D
La totalité des opérations bancaires qu'il peut offrir.
D
Ses caractéristiques concrètes.
D
Les prix fixés par la banque.
D
Les satisfactions que peuvent fournir aux clients.
D
Les coûts que celles-ci signaleraient à la banque.
D
La forme correcte de constituer les produits
D
Les problèmes administratifs ou de risque que peut générer sa prestation. Les conseillers ne doivent pas
oublier qu'ils sont responsables de la fourniture des produits et services à la clientèle et
par conséquent, ce sera probablement à eux que les utilisateurs feront appel en première instance lorsque
se produise toute demande, plainte ou réclamation. Ainsi, plus on a de connaissances
delo que es est offrant non seulement
Il sera facile d'atteindre la clôture des opérations, mais aussi de maintenir des clients heureux et fidèles.
es a laentidad.3)
Une connaissance approfondie des clients du bureau.
Cela concerne à la fois sa typologie et ses caractéristiques personnelles, ainsi que ses coutumes et sa situation.
économique et professionnel. Comme le problème de base que doit résoudre le conseiller commercial
Il est nécessaire d'adapter ses offres aux besoins concrets que peuvent présenter ses clients, de la
manière plus avantageuse pour les deux, a la
besoin de rassembler le plus de données possible sur les personnes ou les entreprises avec les
que va à établir la relation commerciale afin de savoir quels services offrir en fonction de :

Personnalité et caractère Besoins personnels et financiers.

Sa solvabilité et sa moralité.

Son degré d'adhésion à d'autres entités financières.

Ses possibilités actuelles de trésorerie.

Le volume de son activité au niveau national et à l'étranger.

Sa préférence pour réaliser des investissements complémentaires.

Ses problèmes d'affaires.
Une connaissance de la compétence aussi large que possible.
En ce sens, le conseiller commercial devrait traiter de
vérifier: Le total des grandes banques, des petites banques, des caisses d'épargne, des coopératives
financières et d'autres entités bancaires qui opèrent dans sa zone d'influence. La situation
géographique de ses bureaux. Le nombre d'employés qui travaillent dans les
mêmes. Leur lien avec les entreprises et les particuliers de la zone. Les services qu'ils offrent et les
précieuse que opèrentLa opinion de les clients respect adichas
entités.Les points où l'on est en avantage et en désavantage par rapport aux autres
concurrents.5)-
Une connaissance de l'activité économique et politique nationale.
En matière d'économie, de banque et de finances.
a) Sources d'information.
Comme nous le disions précédemment, l'une des qualités qui doit distinguer le conseiller commercial est le
l'initiative, à lui, il lui appartient d'essayer de trouver l'information qui lui permettra d'acquérir
les connaissances indiquées. Néanmoins y
À titre indicatif, nous indiquons quelques sources d'information auxquelles vous pouvez initialement recourir :
D
Rapports annuels de la banque et d'autres établissements financiers.
D
Circulaires normatives et manuels de procédure.
D
Brochures publicitaires.
D
Rapports commerciaux
D
Fiches de clients
D
Publications périodiques de l'entité.
D
Information directe a obtenir de ses collègues de travail de la
propiacompetencia ou des clients interrogés.
D
Publications des syndicats et associations de professionnels.
D
Pages jaunes de l'annuaire téléphonique
D
Répertoires commerciaux.
b) Formation à acquérir.
Il est très avantageux que les conseillers commerciaux s'imposent
la nécessité d'acquérir une formation professionnelle complète sur les matières suivantes.
D
Techniques de vente
D
Fondements de l'économie et structure économique du pays.
D
Étude de la rentabilité et du risque des opérations actives
D
Analyse financière des entreprises.
D
Aspects juridiques et fiscaux liés aux opérations bancaires.
D
Opérations boursières et commerce extérieur.
D
Principes de marketing bancaire. Bien que c'est activité en
le travail bancaire a été peu considéré su correct
Le développement professionnel exige non seulement une intégrité physique et morale (le conseiller commercial est la personne qui
plus ³n'est pas ³au
cabodel dìa reçoit) mais aussi une formation intellectuelle pour établir des contacts fructueux avec c
tout type de client.
Le texte del ³CONSEILLER
COMERCIAL, a été tiré de l'encyclopédie, TECHNIQUES DE GESTION BANCAIRE, tome Non. 1
Editorial Hispano Europea, Barcelone, Espagne, collection dirigée par JORDI MONTAÑEZ I PALAUO.