UNIVERSITÉ TECHNIQUE D'AMBATO

INTÉGRANTS
DAVID FIERRO
ALVARO QUINGA
VANESSA RODRIGUEZ
CAROLINA SUAREZ
RUBI VILLAFUERTE
STALINE ZAMORA
INVESTIGATION
16/11/2013
Introduction

La décision d'achat d'un produit ou d'un service est marquée par de multiples facteurs qui
influeront sur l'acquisition du produit ou du service. Les entreprises doivent donc
les étudier en profondeur pour satisfaire au mieux les consommateurs, a toujours été
il a existé une grande énigme de savoir ce que les gens pensent à un moment donné
déterminé. Ce serait extraordinaire de pouvoir déchiffrer et pénétrer l'esprit d'une personne
pour connaître ses pensées. Le sujet à traiter est comment une personne prendrait une décision
d'achat par la méthode ASSAEL.

Les consommateurs des produits varient énormément en ce qui concerne leur âge, leur classe sociale,

niveau d'éducation, goûts et préférences selon ses besoins, de nos jours le consommateur
réalise un grand nombre d'achats que ce soit par impulsion ou sous l'influence de tiers
personnes ou par nécessité.

Il existe un autre aspect au moment d'effectuer un achat/vente ; car on pense que c'est seulement
commercialisation d'un produit tandis qu'avec le service on ne pense pas de la même manière
manière. Il est très probable et facile qu'une entreprise copie exactement un produit de la
compétence donc la différence se concentre sur le service qui est donné au moment de réaliser
l'achat/vente.

Les organisations prennent des décisions en fonction de ce que pensent les clients car ceux-ci
se rapportent facilement, c'est pourquoi les entreprises se concentrent sur les attitudes que
ils ont pour développer leurs produits et services.

Ce modèle nous permet d'atteindre nos consommateurs de manière plus efficace, en influençant
Ainsi, dans la décision d'achat, en utilisant diverses stratégies, le modèle d'ASSAEL nous
permet de améliorer et d'innover les produits ou services en partant de la reconnaissance d'une
un besoin qui doit être satisfait, car il est difficile de connaître les besoins de
les clients sans avoir préalablement effectué une recherche sur les goûts et les intérêts et ce
Cette méthode nous aidera avec ces aspects pour pouvoir les appliquer plus tard.

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Modèle d'ASSAEL

Selon (www.marketingdirecto.com) le modèle de comportement d'achat qui

il distingue quatre types de comportement d'achat, en se basant sur le lien de
ces et les différences entre les produits ou marques. Selon ce modèle, il existe le
comportement d'achat complexe, le comportement d'achat orienté vers une
réduction de dissonance, le comportement d'achat routinier et le comportement de
achat alternatif.

Le modèle proposé par (Assael) commence par un besoin, qui éveille le

l'inclination à la satisfaire ; raison pour laquelle le consommateur potentiel commence le traitement
de l'information qu'il recherche et reçoit. Avec cela, il effectue une évaluation de la marque, pour

puis décider de l'achat et faire une évaluation post-achat.

Bien que son modèle soit manifestement simple, il n'a pas cessé d'avoir un impact profond sur
l'idéologie du marketing, car dans de nombreux cas, elle est devenue le schéma iconique avec lequel
qui a été expliqué, de manière simple, le processus de décision d'achat des
consommateurs.

Dans la décision d'achat, les personnes intègrent de manière sereine et attentive tant
information comme il leur est possible avec ce qu'ils connaissent déjà d'un produit, ils pèsent de
de manière soignée, les avantages et les inconvénients de chaque alternative, et parviennent à une décision

satisfaisante. (Salomon, 2008)

Comprendre le comportement d'achat du client est très important pour le succès de la

mélange de marketing dans toute organisation, qu'elle soit lucrative ou non. C'est pourquoi à l'intérieur
Du marketing, nous sommes intéressés à connaître les motifs psychologiques de chaque personne et que les

impulse à choisir un objet.

Le comportement du consommateur est l'interaction dynamique des effets et de la cognition,

comportement, et l'environnement, par lequel les êtres humains accomplissent les aspects de
échange commercial de sa vie" (Peter, 2005)

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On s'approfondit dans la relation existante entre deux variables : la connaissance et l'implication
du consommateur dans le processus de décision d'achat.

La motivation du consommateur est déterminée par les avantages et les risques liés à
les produits et services. C'est un état émotionnel dirigé vers un objectif, dont
la nature subjective rend difficile sa mesure, bien qu'on utilise généralement à cet effet
critères externes tels que : prix, cycle, achat, risque d'achat, etc.

La connaissance d'un produit ou d'un service est liée au degré d'information.

que se obtient du même, de telle manière qu'il sera possible de choisir la meilleure alternative dans le choix

d'achat.

La prise de décision est liée à plusieurs facteurs d'information tels que : le prix,
la marque, le nom du produit ou son image institutionnelle.

Ce comportement est influencé en fonction des perceptions personnelles ou les

effets des expériences, tels que l'apprentissage, la personnalité, les attitudes, les
croyances et l'auto-concept des perceptions.

Les modèles de comportement d'achat qui distinguent quatre classes de comportement

de l'acheteur, en se basant sur la liaison de ceux-ci et les différences entre les produits ou
marques. Selon ce modèle, il existe le comportement complexe d'achat, le
comportement d'achat orienté vers une réduction de la dissonance, le comportement de
achat routinier et le comportement d'achat alternatif (www.marketingdirecto.com,
2013)

Comportement d'Achat Complexe : Dans le complexe d'achat, il est rare

quand l'achat est cher avec risque et est auto-expressif. Surtout quand le
le consommateur ne connaît pas le produit et a beaucoup à apprendre, c'est pourquoi les entreprises

ils ont besoin de stratégies pour l'acheteur, des attributs du produit, leur importance
relative. Par exemple, le consommateur peut ne pas beaucoup savoir sur la terminologie associée à
le produit comme "mégaoctets de mémoire RAM" ou "Pentium Core Duo". Le consommateur fait

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votre achat après avoir développé des croyances et des attitudes à propos des produits potentiels.
Les marques qui sont les plus efficaces dans ces achats sont celles qui transmettent leur
information extensible de manière claire et efficace.

Comportement d'achat réducteur de dissonance : Selon (Loudon, 1995) Se

produit lorsque l'implication est forte mais que peu de différences sont perçues entre les marques,
les consommateurs sont fortement impliqués dans l'achat, ce qui en général e
risque, peu fréquent et cher, mais les marques ont peu ou pas de différences perceptibles
marques.

La haute implication sera due au fait que l'achat est coûteux, peu fréquent et à haut risque
perçu. Ici, le consommateur regardera ce qu'il y a sur le marché mais achètera
rapidement car il n'existe pas de différences claires entre les marques. l'acheteur répondra
à un bon prix ou à un bon emplacement de l'établissement. Par exemple, l'achat de
Les tapis sont une décision à haute implication car ils sont chers mais il se peut que le
L'acheteur considère que les tapis à un certain prix sont tous identiques.
Après l'achat, le consommateur peut ressentir une dissonance face à l'appréciation de
caractéristiques indésirables du tapis ou en raison d'entendre des aspects
favorables d'autres tapis. La communication marketing doit fournir des croyances et
évaluations qui aident le consommateur à se sentir bien avec la marque choisie.

Le consommateur tente de diminuer la dissonance de trois manières suivantes :

- Changement des évaluations du produit : cela améliore les attributs des

produits sélectionnés et ne pas accorder d'importance aux produits non sélectionnés
- Chercher plus d'informations : il s'agit de rechercher plus d'informations pour confirmer qu

vous avez choisi le meilleur produit

- Changement d'attitudes : le consommateur peut modifier ses attitudes pour que

concordent avec leur comportement

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Comportement d'Achat Routinier : C'est le comportement d'achat le plus simple,
selon (Herrarte, 2011) cela se produit lorsque les consommateurs achètent des articles de peu de valeur et

d'achat fréquent. Ces acheteurs ont peu de décisions à prendre, ils savent
beaucoup sur le produit et sur la plupart des marques disponibles et ils ont claires
préférences entre ces marques. Cependant, ils n'achètent pas toujours les mêmes marques,
la non-disponibilité du produit, des offres spéciales ou un simple désir de varier, peut
vaincre toute loyauté envers une marque. En général, les acheteurs n'investissent pas beaucoup

pensée ni temps pour ces achats.

Comportement d'achat alternatif : L'auteur (Braidot, 1997) fait référence à ce que cela
deve utiliser l'entreprise quand elle est leader dans un produit, ainsi elle cherchera à dominer des espaces et

alors annoncez fréquemment votre service, évitant les absences dans l'esprit des gens. C'est
bien de savoir que pour les entreprises qui commencent, elles doivent promouvoir la vente de
offre et beaucoup de publicité pour essayer quelque chose de nouveau pour les gens.

Son schéma inclut la rétroaction, bien que ce ne soit pas dans les cinq étapes.
descrits dans le Processus. Nous pouvons ensuite observer la simplicité et l'efficacité de son
Modèle :

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 ESQUEMA DU MODÈLE D'ASSAEL

Éveiller le besoin : cela implique l'inclination à satisfaire le besoin qui peut être perçu
affectée par des stimuli de deux types, externes et internes.

Traitement de l'information : cela fait référence à l'exposition, l'attention, la compréhension et

retenue.

Évaluation de la marque : évaluer et comparer la marque avec la concurrence par rapport à ses

caractéristiques ou avantages.

Achat : acquisition du produit selon les attentes et les besoins du consommateur.

Pos Achat : le consommateur ressent diverses émotions qu'elles soient de satisfaction ou

insatisfaction.

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CONCLUSIONS

Grâce à ce travail, il a été possible de connaître les facteurs qui influencent le comportement.
de achat, connaissances très importantes pour pouvoir réaliserdes prévisionssur réponse
du marché à certains nouveaux produits ou pour évaluer lepositionnemento
perception des produits existants sur le marché.

En ce qui concerne les attributs et en ayant connaissance du niveau de perception par partie de
les consommateurs pourront réaliser une campagne publicitaire plus efficace du produit,
orientant la communication sur l'importance que le consommateur accorde à certains des
attributs étudiés du produit.

Nous devons garder à l'esprit que le comportement du consommateur repose sur les
les attributs des produits, la marque est également un facteur qui influence la décision
d'achat, par lequel les consommateurs peuvent satisfaire leurs besoins conformément
aux avantages offerts par le produit ou le service.

BIBLIOGRAPHIE
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