3 Le contrat, un outil qui sécurise

l’entreprise
PROGRAMME
THÈME 1 : Pour décrire l’environnement d’une entreprise, il convient de repérer les acteurs avec lesquels elle
L’INTÉGRATION DE est en relation. Ces relations de concurrence ou de coopération, marchandes ou non, peuvent être
L’ENTREPRISE affectées par plusieurs paramètres (taille des entreprises, possibilités d’asymétrie d’information,
DANS SON …). Parmi les composantes environnementales, le prix fait l’objet d’une attention particulière, mais
ENVIRONNEMENT d’autres éléments relatifs à la dynamique du marché et à l’évolution des conditions de concur-
rence ou de coopération sont à prendre en compte. Le droit intervient pour fournir un cadre aux
Comment les entreprises afin qu’elles puissent construire des relations équilibrées et sécurisées.
contrats Compétences Savoirs associés
sécurisent-t-ils les  Qualifier une situation précontractuelle et  Les principes contractuels et leur évolution
relations entre repérer le processus de formation d’un  La formation du contrat
l’entreprise et ses contrat.  Le contenu du contrat
partenaires ?  Analyser et évaluer les conditions de la
validité, les clauses et les effets juri-
diques d’un contrat.

CORRIGÉ

OUVERTURE DE CHAPITRE
1. Quels sont les avantages et les inconvénients du contrat de franchise ?
La franchise a comme principal intérêt de mettre à disposition du franchisé un concept et
une marque. Ainsi, le franchisé ne part pas de zéro dans la création de son entreprise et
peut s’appuyer sur un concept qui a fait ses preuves. Il bénéficiera des conseils du
franchiseur pour développer son activité. En contrepartie, le franchisé doit payer un droit
d’entrée. Par la suite, il verse une commission sur le chiffre d'affaires. Il doit aussi respecter
les objectifs fixés par la franchise et respecter les règles de celle-ci.
2. Pourquoi faire un contrat de franchise par écrit ?
Il est nécessaire de rédiger un contrat de franchise car celui-ci va permettre de lister les
obligations de chacune des parties. Il sera ainsi possible de s’y référer en cas de litige par
la suite. Le fait qu’il soit réalisé par écrit va permettre d’apporter la preuve des obligations
réciproques qu'il contient.

COURS
1. Appréhender les règles relatives à la négociation du contrat
1. Quels sont les acteurs de cette négociation ?
Les acteurs de cette négociation sont, d'une part, la holding Agache et Red Bull, qui
souhaitent devenir actionnaires et d'autre part les actuels propriétaires du Club Paris FC.
2. Présentez l’intérêt de cette phase de négociation.
L’intérêt de cette phase est de négocier un prix pour ce rachat d’actions. Il paraît important
pour les futurs actionnaires de prendre connaissance d’un maximum d'informations afin de
permettre une évaluation précise de la valeur du club.
3. Précisez les obligations à respecter à l’occasion de cette négociation.
À l’occasion de cette négociation, les différents acteurs devront échanger les informations
déterminantes de la négociation (obligation d’information), ils devront garder la
confidentialité des informations échangées (obligation de confidentialité) et s’engagent à
poursuivre les négociations de bonne foi.

Thème 1 – L’intégration de l’entreprise dans son environnement 1

4. Dans le cadre de la négociation du rachat d’une équipe de football, donnez
un exemple de comportement contraire à chacune des obligations identifiées
précédemment.
Il serait contraire à l’obligation précontractuelle de confidentialité de divulguer des
informations financières concernant le club dans les médias avant la conclusion définitive
du contrat de vente. L’obligation d'information ne serait pas respectée si le Club cachait
des informations essentielles, comme des dettes ou un engagement sur le long terme pris
avec un sponsor. Concernant l’obligation de bonne foi de déroulement et de rupture des
négociations, elle ne serait pas respectée si les propriétaires du club avaient déjà conclu un
accord avec d’autres acheteurs et qu’ils continuaient de faire durer les négociations sans
volonté de conclure la vente.
5. Précisez dans quelle condition la rupture abusive des négociations est
sanctionnée.
La rupture abusive des négociations est sanctionnée si la partie qui subit cette rupture peut
démontrer qu’il y a un fait générateur (action de la part de la partie adverse) qui lui cause
un dommage et que les deux sont liés.
6. Listez les principales obligations de chaque partie dans cet avant-contrat.
Les principales obligations sont pour le vendeur de vendre son bien à l'acheteur, ici un local
commercial, et pour l'acheteur d'en payer le prix demandé, c'est-à-dire 250 000 €.
7. Présentez l’intérêt de conclure cet avant-contrat plusieurs mois avant la
vente définitive.
L'intérêt de conclure cet avant-contrat est de fixer les modalités de la vente tout en se don-
nant le temps de vérifier des informations importantes pour le vendeur, à savoir s'il obtien-
dra son prêt et s'il aura l'autorisation de la copropriété de réaliser les travaux d'aménage-
ment. Ces deux conditions (dites suspensives) peuvent mettre du temps à être obtenues, il
est donc intéressant de fixer les éléments de la négociation par écrit afin de s'assurer qu'ils
ne seront pas modifiés entretemps (notamment le prix de vente) et que les parties ne re-
viendront pas dessus.
8. En quoi la situation décrite est-elle différente de celle vue dans la partie
a. ?
Cette situation est différente car il y a là un contrat qui encadre cette phase de
négociations alors que dans la première situation de la partie a, il n’y en a pas (c’est une
phase précontractuelle).

Pour faire le point

À l’aide de la vidéo « Arrêt Manoukian, rupture fautive des pourparlers » et
des notions étudiées, expliquez dans une courte note structurée ce qui
permet de qualifier la rupture des pourparlers d’abusive dans cette affaire,
puis relevez les conséquences, en termes d’indemnisation, pour la société
Manoukian.
Rappel des faits :
La société Manoukian est entrée en négociation avec la société Stuck pour racheter les
actions de cette dernière. Durant les négociations entre les deux parties, la société Stuck a
conclu une promesse de vente des actions à la société "Les complices". La société Stuck
annoncera 14 jours après cette signature à la société Manoukian la rupture des pourparlers.

I - La qualification de rupture abusive des pourparlers

La rupture des pourparlers par la société Stuck est qualifiée d'abusive car, alors même que
les pourparlers sont qualifiés de sérieux, elle n'a pas prévenu pendant 14 jours la société
Manoukian, en laissant croire que seul le passage de l'expert-comptable était manquant
pour conclure la vente. Il s'agit là d'un manquement à l'obligation de négocier de bonne foi
lors des pourparlers.

II - La sanction de la rupture abusive des pourparlers

Dans cette situation, la société Manoukian peut être indemnisée car elle peut prouver un

2 Chapitre 3 – Le contrat, un outil qui sécurise l’entreprise

fait générateur, un dommage et un lien entre les deux.
Le fait générateur est constitué des agissements de la société Stuck, qui est la cause
directe (lien de causalité) d'un dommage qui reste à déterminer (perte de temps, coûts
engagés pour les négociations). La société Manoukian ne sera pas indemnisée de la valeur
des actions qu'elle n'a pas pu acheter, ni des gains qu'elle n'a pas pu réaliser à cause de
l'absence de vente des actions (il n'est pas possible d'indemniser la perte de chance dans
cette situation...).
Seule la société Stuck est responsable des dommages causés à la société Manoukian. La
société Les complices ne sera pas sanctionnée.

2. Respecter les conditions de la formation du contrat

1. Distinguez l’offre de l’acceptation et précisez à quel moment le contrat
existe.
L'offre est une proposition contenant les éléments essentiels du contrat. L'acceptation
marque l'accord à cette offre.
Le devis envoyé le 30 novembre constitue une offre car il établit le détail des travaux à
réaliser et fixe un prix (éléments essentiels du contrat). L'e-mail demandant les 10 % et une
réduction, puis le nouveau devis avec la réduction constituent aussi des offres.
L'acceptation correspond à la signature du devis le 12 décembre. Le contrat existe donc le
12 décembre.
2. Expliquez en quoi l’e-mail de demande de devis n’est pas considéré comme
une offre dans cette situation.
L'e-mail de demande de devis ne constitue pas une offre car il ne contient pas les éléments
essentiels du futur contrat. Les travaux ne sont pas listés et il est justement l'objet d'une
demande de devis, indiquant bien la volonté de rentrer en négociation.
3. Comment s’appelle cette phase d’échange d’offres ?
Cette phase d'échange d'offres s'appelle une négociation, on peut aussi parler de
pourparlers.
4. Expliquez pourquoi M. Charron a pu conclure un contrat au nom et pour le
compte de sa société.
M. Charron a pu conclure un contrat au nom et pour le compte de la société BatElec car il
en est le représentant légal. La société étant une personne morale, et n'ayant pas
d'existence physique, elle ne peut conclure par elle-même un contrat.
5. Indiquez pour chaque situation présentée le vice du consentement qui peut
être relevé.
Situation 1 - la signature des époux est obtenue par la violence, il s'agit donc d'un vice du
consentement par la violence.
Situation 2 - les époux Achard se sont trompés sur le contenu du contrat, leur erreur
semble excusable car le contrat n'était pas clair. Il s'agit donc d'un vice du consentement
par l'erreur.
Situation 3 - L'entreprise a volontairement inversé deux fiches techniques, afin d'obtenir
l'accord des époux Achard. Il s'agit donc d'un vice du consentement par le dol.
6. Déterminez si les époux Achard, en cas d’obtention de la nullité du contrat
de vente, sont en mesure de demander à un juge une diminution du prix et
d’obliger la société BatElec à installer les panneaux solaires.
En cas d'obtention de la nullité du contrat, les époux Achard ne pourront pas obtenir de
réduction de prix, ni exiger l'installation des panneaux solaires. En effet, la nullité du
contrat équivaut à l'absence d'existence de ce dernier. Les parties sont remises dans leur
situation initiale : les époux récupèrent leur argent et l'entreprise ses panneaux solaires.
Les époux pourront toutefois avoir droit à des dommages et intérêts s'ils démontrent qu'ils
ont subi un préjudice spécifique.

Pour faire le point

Thème 1 – L’intégration de l’entreprise dans son environnement 3

Dans un arrêt du 20 décembre 2023, la 1 re chambre de la Cour de cassation
rappelle qu’un contrat peut être annulé lorsque le vendeur n’a pas respecté
son obligation d’information précontractuelle si ce manquement peut être
rapproché des conditions de validité du contrat. Dans la situation, un vendeur
de panneaux solaires n’avait pas indiqué les caractéristiques essentielles du
produit acheté ni les délais de livraison et d’installation sur le bon de
commande signé par les acheteurs.
Dans cette situation, déterminez à quel vice du consentement ce manquement
à l’obligation d’information précontractuel peut correspondre afin de
permettre d’obtenir la nullité du contrat.
L'absence d'indication des caractéristiques essentielles du contrat, comme les
caractéristiques du produit, les délais de livraison et les modalités d'installation, constitue
un manquement à l'obligation précontractuelle d'information. Mais si le contrat est conclu,
il est possible de demander sa nullité comme l'indique la Cour de cassation, dans un arrêt
du 20 décembre 2023.
Le défaut d'information entraîne une erreur de la part des cocontractants, qui ont conclu le
contrat sans avoir les informations essentielles, ce qui constitue un vice du consentement.
La Cour aurait pu aussi retenir le dol, c'est-à-dire une manœuvre volontaire de la part du
vendeur visant à provoquer une erreur chez les acheteurs.

3. Analyser les effets de l’exécution d’un contrat

1. Quelles sont les obligations des parties dans ce contrat d’agrément ?
Les obligations principales de l'exploitant sont de posséder un terminal de paiement et
d'aménager le local afin d'avoir un "espace jeux". En contrepartie, la FDJ reverse une part
du chiffre d'affaires réalisé sur les produits vendus (environ 5 %).
2. Expliquez en quoi ce contrat tient lieu de loi aux parties qui l’ont conclu.
Ce contrat tient lieu de loi aux parties, car chacun doit en respecter les termes. Une des
parties ne peut changer ses obligations en cours d'exécution du contrat.
3. Précisez en quoi la FDJ n’a pas respecté son obligation d’exécution de
bonne foi dans cette situation.
En installant un nouveau point de vente à moins de 200 mètres d'un exploitant à qui elle
venait de donner un agrément, la FDJ n'a pas exécuté de bonne foi son contrat. Car, même
si cela n'était pas interdit directement par le contrat, en agissant ainsi, la FDJ crée une
concurrence pour son cocontractant et réduit sa rémunération d'autant.
4. En cas de changement de circonstances, depuis la conclusion du contrat,
indiquez les modalités qui permettent la renégociation ou la révision du
contrat.
En cas de changement de circonstances imprévisibles, le contrat peut être renégocié ou
révisé. Dans un premier temps, il est nécessaire de demander la renégociation au
cocontractant. En cas de refus de ce dernier, il est possible de mettre fin au contrat d'un
commun accord ou de demander au juge de le réviser. Sans accord, il est alors possible
qu'une partie demande au juge de réviser lui-même le contrat ou d'y mettre fin.
5. Pour chaque exemple, précisez de quel type de clause spécifique il s’agit,
puis justifiez son intérêt pour la société Tougel.
Exemple du tramé orange - Clause de réserve de propriété : elle permet à la SARL de
garder la propriété des marchandises vendues jusqu'au complet paiement du prix. Cela
facilite la récupération du bien en cas de non-paiement.
Exemple du tramé bleu - Clause de renégociation : elle permet de préciser les conditions de
renégociation du contrat. Ces conditions sont ici plus clairement exprimées que dans la loi
(des délais sont ici fixés).
Exemple du tramé jaune - Clause résolutoire : elle met fin au contrat de façon facilitée en
cas de non-paiement par le cocontractant.
Exemple du tramé vert - Clause limitative de responsabilité : elle permet de limiter la
responsabilité de la SARL, afin d'éviter de se trouver face à un dommage trop important à

4 Chapitre 3 – Le contrat, un outil qui sécurise l’entreprise

régler et qui pourrait mettre en péril la santé financière de l'entreprise.
Exemple du tramé mauve - Clause pénale : elle permet de prévoir à l'avance les sanctions
en cas de retard de paiement. Une telle sanction a pour objectif de pousser le
cocontractant à payer dans les meilleurs délais et permet une indemnisation facilitée du
cocontractant lésé.

Pour faire le point

À l’aide de la vidéo « La sous-traitance dans le BTP : explications ! » et des
notions étudiées, représentez par un schéma le contrat de sous-traitance.
Vous ferez apparaître les différentes parties, leurs obligations réciproques,
ainsi que les clauses spécifiques qui peuvent être insérées à ce contrat afin
d’en assurer la bonne exécution.
Contrat de sous-traitance

Obligation : Rémunérer
+ Garantie de paiement

Donneur Sous-trai-
d’ordres tant

Obligation : Réaliser une prestation

+ Obligation de résultat
Sur réalisation et délais
Clauses spécifiques envisageables :
Clause pénale : sanction si retard
Clause de renégociation : si changement dans l’environnement économique

ENTRAÎNEMENT
1. Mobiliser le vocabulaire du droit
Rédigez un texte d’une dizaine de lignes pour montrer que la rédaction d’un
contrat est un moyen pour l’entreprise Ledou Construction de sécuriser ses
relations avec la société OssaBois 28.
Vous mobiliserez dans votre écrit le maximum de mots-clés donnés dans le
nuage de mots ci-contre.
La conclusion d’un contrat va permettre à l’entreprise Ledou Construction de sécuriser sa
relation avec la société OssaBois 28. En effet, avant la signature du contrat, une période de
négociation va s’ouvrir et va permettre aux deux sociétés d’échanger, de bonne foi, sur
leurs inquiétudes respectives. Les dirigeants vont pouvoir prévoir d’inclure une clause
pénale prévoyant des sanctions en cas de non-respect des délais de livraison, et une clause
de renégociation, permettant de renégocier le contrat tous les ans par exemple afin de
faire le point sur les prix. Une fois conclue, la force obligatoire du contrat impose à chaque
partie de respecter ses obligations, ce qui devrait permettre à M. Ledou d’être rassuré.

2. Travailler les notions

Qualifiez chacune des étapes qui ont permis la conclusion du contrat et
expliquez leurs intérêts respectifs.
À partir du 1er mars, s'ouvre une période de négociation (pourparlers) entre M. Royer et M.
Legrand. Cela va notamment permettre à M. Royer (acheteur) de prendre connaissance des
différentes informations lui permettant de vérifier la santé de l'entreprise et d’en négocier
le prix. Le 10 avril, un avant-contrat est signé, permettant d'encadrer la période qui les
sépare de la vente définitive, en attendant l'obtention du prêt et la vérification des
dernières informations par le comptable. Enfin, le contrat définitif est conclu le 1er juillet, la

Thème 1 – L’intégration de l’entreprise dans son environnement 5

vente est réalisée.

3. Se préparer à l’épreuve
Travail à faire
1. Par un raisonnement juridique, montrez en quoi la société Hôtel du Parc a
manqué à ces obligations envers la blanchisserie de la Vallée.
La Blanchisserie de la Vallée a engagé des négociations avec la société Hôtel du Parc visant
à la conclusion d'un contrat ayant pour objet la prise en charge du nettoyage du linge de ce
dernier. Durant cette phase précontractuelle, qui a duré plusieurs mois, le représentant de
l'Hôtel du Parc a conclu le contrat avec un concurrent, sans en avertir la Blanchisserie de la
Vallée et en poursuivant les négociations durant deux mois.
Selon l'article 1112 du Code civil, les négociations précontractuelles doivent se dérouler de
bonne foi. En cas de rupture abusive des pourparlers, la victime peut obtenir réparation du
préjudice qu'elle a subi.
Dans cette situation, les pourparlers ont duré trois mois et semblaient positifs. Le fait
d'avoir signé il y a deux mois avec un concurrent et de ne pas avoir averti la Blanchisserie
de la Vallée constitue un manquement à l'obligation de bonne foi. En effet, les négociations
se sont poursuivies alors que l'Hôtel du Parc ne souhaitait pas conclure définitivement le
contrat.
2. Traitez au choix une des questions suivantes :
 Précisez les préjudices indemnisables dans cette situation.
Selon l'article 1112 du Code civil, en cas de rupture abusive des pourparlers, la réparation
du préjudice ne peut avoir pour objectif de compenser la perte des avantages attendus du
contrat ou la perte de chance d'obtenir ces avantages. Seuls les préjudices causés
directement par la rupture peuvent être indemnisés.
Ainsi, les 1 500 € perdus en démarches diverses peuvent être indemnisés, car ils
constituent une perte directe. Cependant, le manque à gagner en chiffre d'affaires du
contrat ne constitue pas un préjudice indemnisable car il s'agit d'un avantage attendu du
contrat.
 Qualifiez, puis appréciez la validité de la clause dont le projet apparaît
dans le DOC 3.
Selon la jurisprudence de la Cour de cassation du 29 juin 2010, une clause limitative de
responsabilité est réputée non écrite lorsqu’elle va à l'encontre d'une obligation essentielle
du contrat.
Dans cette situation, la qualité du nettoyage, et le fait de ne pas perdre ou détruire les
articles confiés sont des obligations essentielles du contrat. En effet, ce contrat a pour
obligation principale le nettoyage du linge par la Blanchisserie de la Vallée.
En conséquence, cette clause est invalide, car elle vide de son contenu l'obligation
principale du contrat. Si elle était insérée au contrat, le juge pourrait donc la considérer
comme non écrite, et ne pas en tenir compte.

6 Chapitre 3 – Le contrat, un outil qui sécurise l’entreprise