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Formation Commerciale Complete

Le document présente une formation commerciale complète, abordant des modules tels que l'introduction au métier de commercial, la connaissance produit, la prospection, les techniques de vente, la négociation, et la fidélisation client. Chaque module fournit des méthodes et des exemples pratiques pour améliorer les compétences commerciales. Un bonus inclut une étude de cas et un plan d'action pour développer les ventes B2B dans une boutique de meubles de bureau.

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Le document présente une formation commerciale complète, abordant des modules tels que l'introduction au métier de commercial, la connaissance produit, la prospection, les techniques de vente, la négociation, et la fidélisation client. Chaque module fournit des méthodes et des exemples pratiques pour améliorer les compétences commerciales. Un bonus inclut une étude de cas et un plan d'action pour développer les ventes B2B dans une boutique de meubles de bureau.

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■ Formation Commerciale Complète et Détaillée

Module 1 : Introduction au métier de commercial

• Rôle : développer le chiffre d’affaires de l’entreprise en vendant produits/services.


• Qualités essentielles : écoute active, empathie, persuasion, organisation.
• Exemple : Un bon commercial ne 'pousse pas' un produit, il détecte un besoin et propose une
solution adaptée.

Module 2 : Connaissance produit & marché

• Importance : bien connaître son produit/service pour mieux convaincre.


• Méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
• Exemple : Chaise ergonomique (Caractéristique : réglable, Avantage : confort, Bénéfice : gain de
productivité).

Module 3 : La prospection commerciale

• Définir sa cible : B2B (entreprises) ou B2C (particuliers).


• Méthodes : téléphone, e-mailing, réseaux sociaux (LinkedIn), porte-à-porte.
• Outils : CRM (Hubspot, Pipedrive).
• Exemple de script d’appel : 'Bonjour M. Dupont, je vous appelle car j’ai remarqué que votre
entreprise équipe régulièrement ses bureaux. Nous proposons des meubles ergonomiques qui
pourraient améliorer le confort et la productivité de vos équipes.'

Module 4 : Techniques de vente

• Méthode AIDA : capter l’Attention, susciter l’Intérêt, créer le Désir, provoquer l’Action.
• Méthode SONCAS : répondre aux motivations psychologiques (Sécurité, Orgueil, Nouveauté,
Confort, Argent, Sympathie).
• Exemple : Pour un client soucieux de la 'sécurité', insister sur la garantie et la solidité du produit.

Module 5 : La négociation

• Préparation : connaître ses objectifs, ses limites et ses alternatives (BATNA).


• Répondre aux objections avec la méthode CROC (Comprendre, Reformuler, Objecter, Conclure).
• Exemple : Objection : 'C’est trop cher' → Réponse : 'Je comprends, si je reformule : le budget est
votre principale préoccupation. Savez-vous que ce bureau ergonomique réduit l’absentéisme lié
aux douleurs dorsales et augmente la productivité ?'

Module 6 : Fidélisation & relation client

• La fidélisation coûte 5x moins cher que l’acquisition.


• Outils : suivi personnalisé, newsletters, offres exclusives.
• Exemple : Après une vente de mobilier, proposer un suivi 1 mois après pour savoir si le client est
satisfait et offrir un bon de réduction sur un prochain achat.

Module 7 : Outils & organisation

• CRM : permet de suivre prospects, clients et relances.


• Automatisation : campagnes e-mailing, LinkedIn automation.
• Gestion du temps : méthode Eisenhower (urgent/important).
• Exemple : Utiliser Hubspot pour programmer des relances automatiques après un premier
contact.

Module 8 : Développement personnel & posture commerciale

• Confiance en soi et gestion du stress lors des négociations.


• Communication verbale (ton de voix) et non verbale (gestes, regard).
• Personal branding : un commercial influent utilise LinkedIn pour partager conseils et témoignages.
• Exemple : Poster un article LinkedIn '5 conseils pour aménager un bureau ergonomique' afin de
générer des prospects.

■ Bonus

• Étude de cas : Boutique de meubles de bureau → Objectif : développer les ventes B2B auprès
d’entreprises locales.
• Plan d’action :
• - Prospecter sur LinkedIn les responsables achats et RH.
• - Publier des contenus attractifs (photos, témoignages, conseils d’ergonomie).
• - Organiser une campagne promotionnelle ciblée.
• Exercice pratique : Rédige un script de vente et un plan de prospection sur 1 mois.

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