COLLECTE DE

FONDS ET MOBILISATION DE
RESSOURCES POUR LES PROJETS
TECHNIQUES ET PRINCIPES DU « FUNDRAISING »
Un module de formation développé par le CEPAS pour le
renforcement des capacités des ONG

CEPAS
Plan du module

Introduction
1ère Partie : Présentation d’un cadre de travail pour la mobilisation de ressources
Étudier un cadre conceptuel pour la mobilisation de ressources
Identifier les différentes catégories de ressources
Étudier différents mécanismes de mobilisation de ressources
Mieux comprendre les différents fournisseurs de ressources
2ème Partie : Développement des capacités en matière d’organisation des
activités liées à la mobilisation de ressources
Identifier les différentes étapes de l’organisation des activités liées à la
mobilisation de ressources
Étape 1 : Développer un plan stratégique
Etape 2 : Evaluation la situation des ressources actuelles de l’organisation
et identifier les ressources à acquérir
Etape 3 : Etudier les mécanismes de mobilisations des ressources
Etape 4 : Etudier et s’informer sur les différents fournisseurs de ressources
Etape 5 : Préparer et créer un plan d’action de mobilisation de
ressources
3ème Partie : Développement de compétences pratiques en mobilisation de
ressources
Rencontrer les fournisseurs de ressources
Développer et faire le suivi d’une demande de fonds
Maintenir des liens avec les fournisseurs de ressources

-2-
INTRODUCTION

DÉFINITION DE « MOBILISATION DES RESSOURCES »

La « mobilisation de ressources » est le processus par lequel on obtient des ressources
auprès des « fournisseurs » en utilisant différents mécanismes afin de mettre en œuvre
le travail des organisations.

Mécanismes

Ressources Fournisseurs

UTILITÉ DU MODULE
La mobilisation de ressources (principalement l’argent) est un besoin vital pour chaque
organisation.
Cependant, cette mobilisation peut être décourageante et prendre beacoup trop
de temps si elle n’est pas organisée correctement
Ce module de formation vise à aider les ONG ou autres organisations à but non
lucratif à mobiliser des ressources nécessaires à leurs activités selon une approche
permettant de planifier et de mobiliser les ressources de façon stratégique et
systématique afin d’obtenir un maximum de résultats pour un minimum d’effort en
restant fidèle à sa mission.
OBJECTIF DU MODULE
Développer l’assurance et les compétences des organisations nécessaires pour effectuer
une mobilisation des ressources stratégique et systématique.

-3-
 1ère Partie :
Présentation d’un cadre
de travail pour la mobilisation
de ressources

Sommaire
1.1. Cadre conceptuel pour la mobilisation de ressources
1.2. Les différentes catégories de ressources
1.3. Les différents mécanismes de mobilisations de ressources
1.4. Comprendre les motivations des fournisseurs de ressources

Cette partie présente un cadre de travail pour comprendre les trois composantes clés
de la mobilisation de ressources : les fournisseurs de ressources, les ressources et les
mécanismes de mobilisation de ressources. Ce cadre de travail est ensuite utilisé pour
relier les trois composantes au contexte local :
identifier quelles ressources sont nécessaires,
quels types de mécanismes fonctionnent et
quels genres de fournisseurs de ressources existent.

1.1. Cadre conceptuel pour la mobilisation de ressources

La mobilisation de ressources est le processus grâce auquel une organisation
acquiert les ressources dont elle a besoin pour effectuer le travail planifié.
La mobilisation de ressources va au-delà des collectes de fonds : il s’agit
d’obtenir diverses ressources auprès d’une multitude de fournisseur de
ressources (ou bailleurs de fonds), par différents mécanismes
Le travail de mobilisation de ressources peut être conceptualisé comme une
combinaison de : Ressources, mécanismes et fournisseurs de ressources
RESSOURCES représentant les différentes sortes de choses dont l’organisation a
besoin (Quoi)
MÉCANISMES représentant les différentes manières d’obtenir directement des
ressources (Comment)
FOURNISSEURS DE RESSOURCES représentant les différentes personnes /
organisations qui fournissent des ressources (Qui)
-4-
 Mécanismes =
COMMENT

Ressources = Fournisseurs =
QUOI QUI

Exemples :

Mécanismes = COMMENT ?
• Soumettre des demande de
financement/subvention
• Événements spéciaux
• Diriger une petite entreprise
• Solliciter des dons
• Contributions spontanées

Fournisseurs = QUI ?
• ONG nationales et
Ressources = QUOI ? internationales
• Argent • Agences de coopération
• Aide technique • Gouvernement
• Ressources humaines • Entreprises et institutions privées
• Biens et autres ressources et publiques
matériels • Individus
• Service gratuit et équipements • Communautés locales
• Eglises, Fondations ,etc

-5-
1.2. Les différentes catégories de ressources

Le terme « mobilisation de ressources » est souvent considéré comme un terme

alternatif à celui de « collecte de fonds ».
En fait, la collecte de fonds est seulement une des composantes
de la mobilisation de ressources qui constitue le processus par lequel une
organisation peut obtenir une variété de ressources.
L’argent est une des ressources clés dont toutes les ONG/OBC ont besoin pour
pouvoir fonctionner et effectuer leur travail.
Cependant, d’autres ressources peuvent également être
utiles. Il est important d’essayer d’obtenir diverses ressources car cela va aider
les organisations à épargner de l’argent et leur permettre d’avoir accès à un
éventail plus large de fournisseurs de ressources et d’opportunités
Les ressources peuvent être regroupées en cinq grandes
catégories :
Les biens matériels
Les services gratuits
Les appuis techniques
L’argent
Les ressources humaines

Les biens matériels sont constitués notamment de :

Équipements de bureau ou de service
Produits (Médicaments, intrants agricoles, seringues, etc.)
Matériels de formation
Divers matériels de travail (materiel informatique, matériel de
sonorisation, téléphones, matériel d’entretien, etc.)
Véhicules
Bibliothèque
Marchandises
Batiments

-6-
Comme « Appuis techniques » on peut citer :
Formation
Appui technique pour la programmation
Appui technique organisationnel
Appui ad hoc d’experts (formateurs /animateurs)
Visites d’étude
Bourses
Mobilisation
Parrainage
Ateliers
Communication
Visites guidées,
Leader d’opinion

Services :
Espace de bureau
Formation, études, etc.
Transport
Publication et impression
Entretien
Audit
Communication, Services Internet, Médias et visibilité numérique et
téléphonique
Sonorisation, décoration, sécurité, protocole

Argent :
Argent pour octroi de subvention
Argent pour les projets (subventions, prêts, dons, etc.)
Argent pour les dépenses de base (appuis institutionnels)

-7-
 Ressources humaines :
Bénévoles réguliers
Personnes Ressources (prestations d’experts)
Bénévoles occasionnels (infirmières, médecins, conseillers, mécaniciens,
chauffeurs,etc.)
Consultation gratuite (coach, formateur, psychologue, conseiller
juridique, maître de cérémonie, traducteur, interprète, encadreur)

1.3. Les différents types de mécanismes

Les mécanismes de mobilisation de ressources sont les méthodes utilisées pour

obtenir des ressources auprès de fournisseurs.
Les mécanismes sont les processus demander ou visant à obtenir de ressources.
Identifier les mécanismes de mobilisation de ressources permet aux ONG
d’élargir leur compréhension de la mobilisation de ressources et de diversifier
leurs approches au-delà de la rédaction de demandes.
Les mécanismes de mobilisation de ressources dépendent en grande partie du
contexte.
Une mobilisation de ressources sous-entend l’utilisation du mécanisme le plus
réaliste en rapport avec le contexte.

Il existe cinq grands types de mécanismes :

1. Les soumissions de demandes
2. Les événements spéciaux (programmatique ou non programmatique) :
soirée de gala, rencontre sportive, concert, conférence-débat, exposition
artistique, projection cinématographique, etc.)
3. Activités génératrices de revenu
mise en place d’une activité commerciale (pharmacie, boutique, etc.)
mise en place d’une activité agricole,
création de centre de formation, école,
création de centre de santé
4. L’appel à dons à travers :
Envoi de courrier, boîte de dons, sponsoring, cadeaux d’envergure,
héritages, dotations, don planifié, réponses direct TV/ Imprimés,

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 Téléthon, Internet, activités foraines, relais communautaire, les médias,
etc.
5. Les contributions volontaires à travers le :
Bénévolat, volontariat, contribution aux formation, contribution par des
biens
Il existe un mécanisme spécial exclusivement utilisé EN LIGNE dénommé le
« CROWFUNDING » ou « Financement participatif » :
Le financement participatif, ou crowdfunding (« financement par la foule ») est
un mécanisme qui permet de collecter les apports financiers - généralement des
petits montants - d'un grand nombre de particuliers au moyen d'une plateforme
sur internet - en vue de financer un projet.
On fait appel au GRAND PUBLIC.

1.4. Comprendre les motivations des fournisseurs

Il est très difficile de faire des généralisations quant aux motivations des
différents fournisseurs de ressources.
Les ONG doivent prendre en considération ce qui motive les
fournisseurs à donner des ressources pour présenter leurs demandes de
ressources de manière à montrer où est l’intérêt du fournisseur et non pas se
contenter seulement de demander des ressources.
Cette démarche permet aussi aux ONG d’identifier les conséquences possibles
liées au fait d’accepter les ressources de différents fournisseurs et les questions
éthiques qui s’y rapportent.

Motivations des fournisseurs…

Comment les différentes motivations des fournisseurs de ressources influencent-
elles leur volonté d’aider les ONG ?
Comment les différentes motivations des fournisseurs influencent-elles ce qu’ils
exigent en retour des ressources fournies aux ONG ?
Qu’est-ce que les ONG doivent prendre en considération pour décider si les
motivations des différents fournisseurs de ressources affecteront leur agenda ou
les principes de travail de leurs ONG ?
Comment les différentes motivations des fournisseurs influencent-elles le type
de ressources qu’ils peuvent offrir aux ONG ?

-9-
Jusqu’à quel point chaque motivation peut influencer le fournisseur à donner des
ressources ?

Motivations religieuses ou Promotion

Influencer les relations politiques
Influencer les opinions de

d’un groupe sociologique

Faire une contribution

Influencer les marchés

Atteindre les objectifs

Diminution d’impôt
programmatiques

ONG nationales 4 bénéficiaires

4 3 3 4 1 1

ONG Internationales 4 3 5 3 4 1 1

Gouvernement 3 5 5 2 1 1 1

Agences de coopération 4 4 4 4 2 4 1

Individus (mécènes, sponsors, etc.) 4 4 4 4 3 1 5

Communautés locales / Eglises 5 5 1 5 1 3 5

Entreprises et Institutions privées 4 3 1 3 4 1 1

Membres d’associations 5 5 1 4 4 1 3

Fondations et organisations 5 5 3 5 1 4 5
caritatives

Agences d’appui technique 5 2 5 4 1 1 1

Institution publiques 2 4 4 2 3 1 1

Bénéficiaires 5 5 1 4 1 1 2

- 10 -
 2ème Partie :
Développement des capacités en matière d’organisation des
activités liées à la mobilisation de ressources

Sommaire
2.1. Les différentes étapes de l’organisation des activités liées à la
mobilisation de ressources
2.2. Développer un plan stratégique organisationnel et le lier à la mobilisation des
ressources
2.3. Évaluer la situation actuelle des ressources de l’organisation et identifier les
ressources manquantes
2.4. Évaluer les compétences, le temps et le budget nécessaires pour différents
mécanismes de mobilisation de ressources, les « pour » et les « contre » de chacun d’eux
2.5. Créer des cartes sur les fournisseurs de ressources
2.6. Développer un plan d’action de mobilisation de ressources

Cette partie présente une approche de planification du travail de mobilisation de

ressources qui est autant systématique que stratégique. Elle suit un processus simple en
cinq étapes commençant par :
La planification stratégique présentée comme première étape essentielle
de tout travail de mobilisation de ressources.
Une fois que le plan stratégique est développé, les organisations peuvent
clairement
identifier les ressources dont elles ont besoin et se concentrer sur la façon
de les obtenir.
Une fois que la liste des mécanismes a été dressée, les ONG doivent
identifier quels mécanismes de mobilisation sont réalistes pour obtenir
les ressources nécessaires.
Une fois qu’une liste réaliste des mécanismes a été identifiée, les
organisations sont en mesure d’identifier les fournisseurs potentiels qui
existent pour ces mécanismes.
Finalement, la dernière étape vise à réunir toutes ces informations pour
élaborer un
plan d’action de mobilisation de ressources

- 11 -
 2.1. Les différentes étapes de l’organisation des activités liées à la mobilisation de
ressources

Cette activité a pour but de comprendre quel travail préparatoire doit être
entrepris avant de pouvoir développer un plan d’action de mobilisation de
ressources.
Une des premières étapes de ce processus de préparation est l’élaboration d’un
plan stratégique organisationnel.
Il est important de comprendre l’importance de PLANIFIER le travail de
mobilisation de ressources car un suivi attentif de ces étapes préparatoires
permettra d’augmenter fortement les chances de mobiliser des ressources avec
succès.

5. Préparer et élaborer un plan d’action de mobilisation des ressources

Conceptualisation, évaluation des capacités et élaboration

4. Identifier et chercher différents fournisseurs de ressources

Pour la mobilisation de ressources en fonction des différents fournisseurs:

Identification des fournisseurs de ressources
Identifier des fournisseurs supplémentaires
Classifier les fournisseurs de ressources
Obtenir des informations détaillées sur les fournisseurs de ressources

3. S’informer sur les mécanismes de mobilisation de ressources

Contextualiser

2. Analyse de la situation actuelle et identifier les besoin

Identifier les ressources nécessaires

Analyser ce qui pourrait être nécessaire dans un avenir proche

1. Développer un plan stratégique

Révision du plan stratégique

Développement des programmes
Evaluation des besoins

- 12 -
2.2. Développer un plan stratégique organisationnel et le lier à la mobilisation des
ressources

Ce point n’a pas pour but de décrire la totalité des étapes nécessaires à
l’élaboration d’un plan stratégique, mais d’expliquer quelques étapes de base
afin d’aider les participants à comprendre ce qu’est un plan stratégique et son
rôle dans la préparation du travail de mobilisation de ressources.
En général, les ONG sont motivées par une vision d’amélioration de la
situation sociale, environnementale ou politique.
Afin de penser stratégiquement à la façon dont l’organisation peut réaliser
sa vision, plusieurs organisations développent un plan stratégique
organisationnel qui explique les différents niveaux de réalisation que
l’organisation souhaite accomplir au fil du temps (en général entre 3 et
5 ans).
Ces différents niveaux de réalisation comprennent la mission, les buts et
objectifs (et parfois les stratégies) s’exprimant du niveau global (la mission) aux
niveaux plus spécifiques (les buts et objectifs)

Qu’est-ce qu’un plan stratégique ?

Toutes les organisations ne préparent pas un plan stratégique. Toutefois, la

plupart des
organisations sont capables de dire ce qu’elles veulent faire, pourquoi et
comment elles vont tenter d’y parvenir.
Le processus de planification et d’organisation de l’information correspond
essentiellement à ce que nous appelons la planification stratégique.
Un plan stratégique est à la fois un outil pour planifier le travail futur d’une
organisation et un moyen d’enregistrer l’information pour s’y référer
ultérieurement. Il doit être réaliste et faisable et présente, en général, le travail
de l’organisation pour les trois à cinq années à venir.
Un plan stratégique présente le travail d’une organisation selon différents
niveaux afin de montrer clairement les liens qui relient tout le travail et ce qui
sera entrepris pour remplir la mission de l’organisation

- 13 -
 Les plans d’action opérationnels ou « PROJETS » sont développés à partir des
« OBJECTIFS » stratégiques et nécessiteront une mobilisation de ressources pour
leurs mises en œuvre.
Les ACTIVITÉS du projet constituent la CAUSE DU BESOIN EN RESSOURCE car
leur mise en œuvre nécessitent des moyens humains ou matériels qui ont un
coût et qui doivent être mobilisés sous peine d’inaction.

2.3. Évaluer la situation actuelle des ressources de l’organisation et identifier les

ressources manquantes

Il est utile aux ONG d’évaluer la situation actuelle de leurs ressources afin de mieux
planifier le travail de mobilisation de ressources. Cela implique de considérer les
ressources actuelles, leur durabilité et les conditions qui y sont rattachées c’est-à-dire :
Evaluer la durabilité : Jusqu’à quand les ressources doivent être utilisées ?
Analyser l’allocation des ressources : Y a-t-il ou non des restrictions ?
Evaluer la dépendance au fournisseur : D’où proviennent les ressources ?
Identifier les ressources manquantes : Quelles ressources additionnelles doivent
être mobilisées ?

- 14 -
Situation actuelle, durabilité et allocation…

Condition
Echelle de temps (P = Période)
d’allocation
Fournisseur (utilisation
restreinte ou non
P P+1 P+2 P+3 P+4
restreinte)

Situation actuelle et ressources manquantes…

Fournisseurs de ressources / Ressources

Ressources
Plan Stratégique
manquantes
Argent Autres ressources

2.4. Évaluer les compétences, le temps et le budget nécessaires pour différents

mécanismes de mobilisation de ressources, les « pour » et les « contre » de chacun d’eux

Chaque mécanisme de mobilisation nécessite des compétences différentes.

Dans la mesure où toutes les organisations ont des compétences différentes, il
est important de déterminer quelles sont les compétences requises par chaque
mécanisme afin que les ONG puissent choisir les mécanismes appropriés.
Il est également important de prendre en considération le temps et le budget
nécessaires à chaque mécanisme de mobilisation de ressources pour veiller à ce
que les ressources humaines et les finances soient également disponibles pour
exécuter l’activité
Chaque mécanisme a ses « pour » et ses « contre » (forces et faiblesses) qui
doivent être pris en considération avant que l’ONG n’essaie de l’utiliser.

- 15 -
 Les « pour » et les « contre » sont souvent liés au temps, au budget et aux
compétences requises mais aussi aux risques inhérents à l’approche.
Une fois que les « pour » et les « contre » sont identifiés pour chaque
mécanisme, il est important que les ONG prennent le temps de les examiner
avant d’investir du temps, de l’argent et de l’énergie pour implémenter un
mécanisme ou autre.

Tableau d’évaluation des mécanismes

Avantages du Inconvénients du
Mécanismes Compétences nécessaires
mécanisme mécanisme

Vendre des services Les compétences vendues Génère un revenu Accroît la charge de
(traduction, comme service, c’est-à- flexible, fait la travail, les
formation). dire les compétences de promotion de compétences clés du
langue l’organisation personnel utilisées
pour des activités sans
rapport avec le travail

Événements Compétences Peut générer beaucoup Nécessite du capital ;

exceptionnels de organisationnelles ; de ressources avec un à risque
mobilisation des initiative ; compétences engagement minime
ressources en communication régulier ; ressources
flexibles.

Campagnes à long Compétences en Montants d’argent Promotion initiale à

terme de mobilisation marketing et promotion potentiellement risque ; revenu
des ressources importants avec un peu dépendant du profil
d’effort régulier après du public et de sa
la promotion initiale perception

Faire marcher une Compétences générales Revenu constant ; les N’est pas lié au travail
petite entreprise (café, en gestion commerciale ; produits peuvent être programmé ; nécessite
ferme…) compétences en rapport donnés au personnel des ressources
à la production comme soutien humaines et du capital
commerciale (cuisine, ; les gains dépendent
agriculture, charpenterie, du marché, de la
etc.) compétition, du
temps et d’autres
obligations

2.5. Créer des cartes sur les fournisseurs de ressources

Après avoir identifié les besoins en ressources en rapport avec leurs plans
stratégiques, les ONG doivent investir du temps et des ressources humaines
dans la recherche de fournisseurs potentiels afin de combler ces besoins.

- 16 -
Il est important que les ONG recueillent l’information de façon systématique
pour qu’elle ne soit pas perdue et qu’elle puisse être partagée avec les autres
ONG.
Ce processus permet de réfléchir en profondeur à tout l’éventail de fournisseurs
existant dans chaque catégorie.

Après avoir dessiné la carte des fournisseurs, il faut chercher des informations
sur les fournisseurs potentiels et les consigner sur une fiche qui sera versé dans la
base des données des fournisseurs de l’ONG.
La fiche fournisseur peut contenir les informations suivantes :
Leurs principaux domaines d’intérêts en matière de programmes
Les zones géographiques pouvant les intéresser
Leur cycle de financement
Leurs restrictions sur l’usage de l’argent – argent à usage restreint ou non
La variété des ressources qu’ils offrent, par exemple, équipement, appui
technique
La procédure pour demander des ressources (formulaires de demandes,
visites de
projets, etc.)
La personne clef de l’institution qui sera le contact et comment la
contacter

- 17 -
 Les organisations qu’ils ont soutenues
Leurs motivations pour soutenir une ONG
Pour trouver les informations (moyens de faire des recherche) à consigner sur la
fiche fournisseur, on peut :
Chercher les sites web des fournisseurs
Demander à des fournisseurs potentiels de l’information écrite sur les
ressources
qu’ils offrent et sur la façon de se les procurer
Demander aux chambres nationales de commerce et d’industrie des
informations sur
les commerces responsables socialement
Contacter les départements de communications (ou de relations
publiques) des
entreprises les plus importantes œuvrant dans votre région
Contacter les bibliothèques des ambassades, les instituts culturels, les
organisations
internationales (c’est-à-dire les Nations Unies, …)
Moyens de recherche…
Contacter les personnes qui connaissent des fournisseurs ou qui seraient
de bons
contacts pour trouver de nouvelles idées
Lire les journaux, les revues spécialisées et les rapports, pour se maintenir
à jour sur
les façons dont les autres organisations sont financées. Les rapports et les
présentations des autres soulignent, d’habitude, la contribution des
fournisseurs de
ressources
Demander aux organisations partenaires et à d’autres ONG (œuvrant ou
pas dans
votre secteur) de suggérer des organisations à qui demander du soutien
Identifier des occasions de rencontres des fournisseurs de ressources
Rechercher sur le WEB (ex. www.fundforngos.org,
https://terravivagrants.org, PADOR – Service d’enregistrement en ligne
pour l’accès à l’aide de l’union européenne)

- 18 -
 Niveau d’appui potentiel Date
Catégorie
d’échéance
de Zone
Priorités des Personne
fournisseur géographie Financement
programmatiques demandes / contact
de d’intérêt à usage
Ressources Cycles de
ressources restreint ou
financement
non

Agences de
coopération

Toute la Santé, Argent A usage Octobre et Mme

USAID république Démocratie, (max restreint / Mai Isabelle
Gouvernance, … 500.000) max 1 année

ONGI

OSISA Toute la Gouvernance Argent A usage Toute M. Nick

république (max restreint / l’année Elebe
250.000) max 1 année

Appui
technique

Formation

2.6. Développer un plan d’action de mobilisation de ressources

Une fois qu’une ONG a identifié ses ressources manquantes par rapport à sa
mission, ses buts et objectifs, elle doit identifier quels fournisseurs peuvent
potentiellement combler ces besoins et quels mécanismes sont les plus adéquats
pour obtenir les ressources manquantes sollicitées.
Ce processus permettra également d’aider les ONG à identifier quels besoins
seront les plus difficiles à combler.
Cela aidera les ONG à prioriser leur travail de mobilisation de ressources
dans leur plan d’action.
La première activité consiste à faire correspondre vos besoins en ressources avec
les fournisseurs potentiels.
Ensuite, il faut élaborer le plan d’action proprement dit.

- 19 -
Plan d’action de mobilisation de ressources basé sur les priorités

Ressources Budget
Fournisseur Personne
spécifiques Mécanisme de Echéance nécessaire
de ressources responsable
Besoin en nécessaires mobilisation pour pour le travail
à contacter du travail de
ressources pour de ressources obtenir les de
ou sur lequel mobilisation
combler le à utiliser ressources mobilisation
se renseigner des ressources
besoin de ressources

Besoin n°1 Activité à

financer 1

Activité à
financer 2

Activité à
financer n

Besoin n°2 Activité à

financer 1

Activité à
financer 2

Activité à
financer n

- 20 -
 3ème Partie :
Pratique de la mobilisation des ressources

Sommaire
3.1. Accroître l’efficacité des rencontres avec les fournisseurs de ressources
3.2. Développer et faire le suivi d’une demande de ressources
3.3. Maintenir des liens avec les fournisseurs de ressources

Cette dernière partie fournit des informations et présente une série d’activités
visant à développer des compétences en mobilisation de ressources afin de
réaliser vraiment le travail de mobilisation de ressources.
Les trois compétences clés traitées sont : la préparation d’une rencontre avec les
fournisseurs de ressources, le développement et le suivi de demandes de fonds
de même que le maintien des liens avec des fournisseurs de ressources.
Cette partie du module de formation n’inclut pas le développement de
compétences pour les activités génératrices des revenus ou des événements de
collecte de fonds : ce sont des domaines de travail spécialisés qui vont au-delà
de l’étendue de ce module.

3.1. Accroître l’efficacité des rencontres avec les fournisseurs de ressources

Il est possible de demander des ressources à des fournisseurs de plusieurs façons:

Envoyer des demandes avec une lettre de présentation;
Contacter des fournisseurs qu’on ne connaît pas par lettre, courrier
électronique ou par téléphone ;
Envoyer des demandes pour un renouvellement de financement ; et
Utiliser les occasions comme les conférences, les séminaires et les
événements
sociaux pour rencontrer des fournisseurs.
Si toutes ces méthodes sont appropriées à différents moments, une des plus
efficaces façons de demander des ressources demeure la rencontre face-à-face
avec un fournisseur de ressources. Les rencontres face-à-face sont l’opportunité
de discuter
ensemble du travail proposé et permettent aux fournisseurs de mieux connaître
votre organisation

- 21 -
Se préparer à la rencontre avec les fournisseurs de ressources. Avant de
rencontrer le potentiel fournisseur des ressources dont l’ONG a besoin, il faut
réfléchir sur :
Les informations – les plus importantes – à donner au fournisseur de
ressources;
Les questions à poser au fournisseur de ressources et
Les questions difficiles que le fournisseur de ressources peut poser
(comment pouvez-vous vous assurer que vous avez la réponse à ces
questions et l’information pertinente avant la rencontre) : en rapport
avec votre organisation, votre domaine d’intervention ou la raison
(projet, activité) de votre demande de ressources.
Quelles sont les éléments clés que vous devez préparer et planifier avant une
rencontre avec un fournisseur de ressources ?
Préparer une description du projet (buts et objectifs) pour le remettre au
fournisseur
Anticiper les questions difficiles et réfléchir à vos réponses
Apporter de la documentation sur l’organisation pour la remettre au
fournisseur
Décider qui participera à la rencontre
S’assurer d’être capable de bien décrire votre organisation
S’habiller correctement
Si possible, cherchez des informations sur la personne que vous allez
rencontrer afin de vous préparer psychologiquement
Quelles sont les éléments clés …?
Préparer une description du projet (buts et objectifs) pour le remettre au
fournisseur
Faire une recherche soigneuse sur l’organisation afin de savoir pourquoi
elle donne des ressources et quelles sont ses priorités programmatiques
Préparer une liste de questions à poser au fournisseur
Se préparer à être questionné sur des problèmes antérieurs de
l’organisation, préparer des réponses honnêtes qui expliquent comment
les problèmes ont été réglés dans le passé
Quelles informations donner au fournisseur ?
Nom et lieu de l’organisation
Mission de l’organisation et envergure du travail
Comment l’organisation implante et organise son travail
Expérience passée, incluant les fournisseurs de ressources antérieurs
Les motifs de l’organisation pour le choix de ce fournisseur
Avantages pour le fournisseur dans l’offre de ressources à l’organisation
Comment l’organisation génère ses propres ressources
Brochure sur l’organisation
Avantage comparatif de l’organisation
Statistiques sur le problème à résoudre dans le projet
- 22 -
 Information sur le projet que vous voulez qu’il soutienne (à partir du
descriptif de projet)
Questions à poser au fournisseur de ressources :
Quels sont vos champs d’intérêts programmatiques actuels ?
Quel est le processus de prise de décision dans votre organisation ?
Comment aimeriez-vous être impliqué dans ce travail ?
Donnez-vous des ressources autres que de l’argent ?
Pouvez-vous octroyer des fonds sur plusieurs années ?
Voulez-vous visiter notre organisation ?
Soutenez-vous directement des organisations d’exécution ?
Questions difficiles que les fournisseurs peuvent poser :
Pourquoi avez-vous choisi de vous adresser à notre organisation?
Vous êtes-vous adressés au gouvernement ?
Avez-vous déjà reçu un appui ? De quel organisation ? A quelle hauteur ?
Avez-vous tenu compte de tous les risques associés à votre projet ?
Quels sont les résultats attendus de votre projet ? Quand seront-ils
disponibles ? Comment seront-ils mesurés ?
Quelle est la capacité de votre organisation ? Comment pouvez-vous
prouver que vous êtes capable de réaliser le projet proposé ?
Comment continuerez-vous le projet après que les ressources fournies
seront épuisées ? Est-ce que les activités du projet sont durables ?
Questions difficiles … :
Quelle perception le public a-t-il de votre organisation dans votre pays ?
Qu’allons-nous gagner à vous fournir des ressources ?
Comment veillerez-vous à ne pas dupliquer le travail d’autres
organisations ?
En quoi ce projet est-il différent des autres ?
Les bénéficiaires seront-ils impliqués dans le projet ? Comment ?
Avez-vous un système comptable pour la gestion des appuis reçus ?
Comment veillerez-vous à l’imputabilité des ressources que nous
fournirons ?
Êtes-vous prêts à travailler en collaboration avec d’autres ONG pour
mettre en œuvre
le projet ?
Comment montrerez-vous que vos systèmes financiers sont transparents
et bien gérés ? Avez-vous un logiciel comptable ?

- 23 -
 Quelques règles pour la rencontre avec le fournisseur :
Faire Ne pas faire
Essayer de vous habiller de manière correcte – Ne pas faire attendre le fournisseur
une règle de base est de s’habiller comme les de ressources
hommes d’affaires Ne pas critiquer ou questionner le travail
Assurez-vous d’être à l’heure au RDV actuel ou passé du fournisseur de ressources
Apporter de la documentation sur votre Ne pas fournir d’informations conflictuelles –
ONG ou votre travail pour la remettre au se concentrer sur ce qu’on connaît
fournisseur de ressources Ne pas prendre pour acquis que les
Apporter une carte de visite ou vos fournisseurs de ressources connaissent le
coordonnées complètes jargon et les détails de votre domaine de
Tenter de poser des questions et de faire des travail
réponses aussi brèves que possible Ne pas prendre pour acquis que les
Vous assurer que vous avez réfléchi sur les fournisseurs de ressources ne connaissent pas
questions que vous allez poser et que vous les votre domaine de travail
posez vraiment ! Ne pas concentrer votre attention sur une
Essayer de terminer la rencontre avec une personne « sympathique » du groupe des
prochaine étape bien définie, telle que la fournisseurs de ressources ; les plus sceptiques
promesse d’envoyer une demande, une date sont souvent les plus importants à convaincre
pour une prochaine rencontre ou même une Ne pas donner de document ou description
décision commune de rester en contact de projet au fournisseur de ressources, en
Maintenir une conversation ciblée : orienter début de rencontre, cela le distrait pour
la conversation de façon à « coller » au travail écouter ce que vous dites
proposé, en particulier si la rencontre est Ne pas critiquer le travail des autres de façon
courte à mettre en avant la valeur de votre
organisation – c’est, en général, mal vu.

3.2. Développer et faire le suivi d’une demande de ressources

Développer une structure claire et les grandes lignes du contenu pour une
demande de mobilisation de ressources sont les deux éléments les plus
importants pour que la proposition ait le plus de succès possible.
Développer une demande exige d’organiser l’information de façon structurée et
de déterminer les points clés à inclure.
Les modalités de présentation des demandes sont souvent disponibles auprès
des fournisseurs. Sinon, vous pouvez développer vous-même une structure en
fonction des besoins spécifiques d’un fournisseur de ressources potentiel.

Développer une demande revient à réunir les informations liées au besoin pour
lequel l’ONG sollicite les ressources.
A minima, ces informations sont structurées comme suit :
Partie A - Information sur l’organisation et résumé de la demande
Partie B - Motivation/Justification du travail proposé
Partie C - Description du projet
Partie D - Gestion et mise en œuvre
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 Partie E - Suivi et évaluation, leçons à tirer et diffusion des résultats
Partie F - Facteurs risques à considérer et facteurs de pérennisation
Partie G - Information et explications sur le budget

Faire le suivi d’une demande consiste à :

Mettre en œuvre une série d’actions visant à requérir la réponse
(positive ou négative) du fournisseur ou
Réfléchir sur toutes les raisons possibles pour lesquelles un fournisseur de
ressources peut ne pas avoir répondu à une demande

Actions de suivi possible :

Téléphoner à la personne à contacter
Écrire une lettre
Envoyer un message électronique
Rencontrer la personne à contacter
Demander de façon informelle lors de rencontres fortuites
Demander à un ami dans l’organisation d’assurer le suivi avec la
personne à contacter
Demander à un collègue influent d’une autre organisation de faire le
suivi
Envoyer des informations supplémentaires
Envoyer une carte de vœux à l’occasion d’événements spéciaux
Demander à la secrétaire de la personne à contacter
Demander à d’autres organisations si elles ont reçu une réponse (si le
fournisseur de ressources suit un cycle de financement précis)

Pourquoi un fournisseur de ressources peut ne pas avoir répondu à une

demande ?
Le fournisseur de ressources est trop occupé
Le fournisseur de ressources a oublié la demande
La demande n’est pas arrivée ou n’a pas été communiquée à la bonne
personne dans l’organisation
La personne à contacter a changé
La date d’échéance est passée et la demande sera analysée au prochain
tour
L’ONG n’a pas fourni les bonnes coordonnées pour être contactée
Le fournisseur de ressources a besoin d’informations supplémentaires
Un comité doit se rencontrer pour discuter de la demande
Le fournisseur de ressources vérifie d’autres références sur l’organisation

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3.3. Maintenir des liens avec les fournisseurs de ressources

Pour maintenir des liens avec les fournisseurs de ressources, il est nécessaire de
créer une confiance mutuelle avec le temps.
Cette relation commence par une recherche exhaustive sur le fournisseur de
ressources et les priorités qui, dans le meilleur des cas, évolue vers un
partenariat à moyen/long terme dans lequel les deux parties sont dans une
relation « donnant-donnant ».
Dans ces relations « donnant-donnant », l’ONG offre un mécanisme pratique
grâce auquel les fournisseurs de ressources peuvent soutenir une cause qui les
intéresse tandis que les ONG peuvent obtenir un appui financier, technique ou
en nature.
Ces relations peuvent aller plus loin que la simple correspondance des besoins
et des opportunités. Le succès de ce type de relation nécessite un entretien et
renforcement constants.
L’ONG a tout intérêt à impliquer le fournisseur des ressources dans ses
interventions.
Le maintien des liens avec les fournisseurs de ressources passe par 4 questions :
Pourquoi est-il important d’impliquer les fournisseurs de ressources dans
le travail de l’ONG ?
Comment ces relations peuvent-elles être entretenues ?
Quels sont les moyens les plus efficaces d’accroître l’implication des
fournisseurs de ressources dans le travail de l’ONG ?

Pourquoi est-il important d’impliquer les fournisseurs de ressources dans le

travail de l’ONG ?

Pour gagner leur confiance

Pour leur montrer comment les ressources peuvent être utilisées
Pour établir une relation afin que d’autres ressources puissent être
offertes
Pour montrer votre travail
Pour obtenir un appui technique
Pour accroître leur compréhension des problèmes et des circonstances
Pour les encourager à financer d’autres organisations pour faire la même
chose (réplication)
Afin qu’ils soient plus conciliants lorsque les échéanciers changent ou que
les choses ne marchent pas
Pour présenter le fournisseur de ressources à l’occasion des événements
de mobilisation de ressources

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Comment ces relations peuvent-elles être entretenues Pour gagner leur
confiance

Les inviter officiellement à des événements clés

Leur envoyer des publications
Leur rendre visite pour fournir des mises à jour
Les inviter à des rencontres informelles et des événements sociaux
Leur envoyer des rapports sur les progrès accomplis
Leur demander des conseils et des informations supplémentaires
Les inviter à des visites de terrain/ateliers
Utiliser leurs produits/outils pour notre travail
Inclure leur logo et souligner leurs contributions
Pour leur montrer comment les ressources peuvent être utilisées

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 Adresses utiles

www.idealiste.org sur lequel les organisations peuvent soumettre des demandes

de fonds.
www.scn.org/gcad/a-introf.htm Ce site contient tout un panel (un « buffet ») de
modules de formations destinés à vous aider à travailler avec les communautés
à faible revenu (et les gens qui y habitent, bien sûr) afin de vaincre la pauvreté.
Ce site comprend, entre autre, une section sur la manière de faire des demandes
de financement.
La Foundation Center www.fdncenter.org (l’information la plus complète sur
les organismes philanthropiques : possède des archives que l’on peut consulter,
des répertoires, etc.)
Council on Foundations www.cof.org (association sur les fondations et les
corporations de développement de subventions)
Center for the Study of Philanthropy www.nsfre.org (possède une bibliothèque
de liens vers des ressources pour des chercheurs/praticiens en collecte de fonds)
Resource Alliance (anciennement International Fund Raising Group)
www.ifrg.org.uk (travaille sur le développement de la capacité à mobiliser des
ressources dans neuf régions du monde avec un réseau de partenaires et de
bénévoles)
Association of Fund Raising Professionals (anciennement National Society of
FundRaising Executives) www.nsfre.org ou www.afpnet.org
Association of Philanthropic Counsel www.apcinc.org (possède un répertoire
des consultants en collecte de fonds)
Chronicle of Philanthropy www.philanthropy.com (version en ligne du journal
à but non lucratif)
Internet Non-profit Center www.nonprofits.org (information sur le non
lucratif)
FundraisingInfo.com www.fundraisinginfo.com (conseils, nouvelles des experts
en collecte de fonds)
Le Grantsmanship Center www.tgci.com (pour des informations sur les
subventions et la formation de grantsmanship)
Funders Online www.fundersonline.org (pour mener des recherches sur la
communauté philanthropique européenne)
Funds Net Online Services www.fundsnetservices.com (information sur les
développeurs de subventions, les ressources et les nouvelles)
Venture for Fundraising www.venture-asia.org (une organisation à but non
lucratif qui répond aux besoins de formation et de consultation en collecte de
fonds d’autres organisations à but non lucratif)

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