L'Art de la Proposition

Commerciale Efficace
Une méthodologie complète pour transformer vos entretiens commerciaux en succès,
de la reformulation à l'encaissement, en passant par le traitement des objections.
Partie 1 : La reformulation au cSur de la proposition
commerciale
La reformulation représente l'étape fondamentale qui précède toute
proposition commerciale efficace. Elle permet d'établir une connexion
authentique avec le client tout en vérifiant que ses besoins ont été
correctement compris.

Une bonne reformulation constitue le socle sur lequel vous pourrez

construire une proposition parfaitement alignée avec les attentes et
motivations profondes de votre prospect.
Pourquoi reformuler avant de proposer ?

Clarifier les besoins réels Démontrer l'écoute active Personnaliser l'offre

La reformulation permet de s'assurer que En reformulant, vous montrez au client que Cette étape vous permet de préparer une
vous avez parfaitement compris les vous êtes attentif à ses préoccupations et proposition sur mesure qui répond
besoins explicites et implicites de votre que vous valorisez son point de vue, précisément aux attentes spécifiques du
client, évitant ainsi les malentendus renforçant ainsi la confiance. client, augmentant significativement vos
coûteux. chances de succès.
Méthode CAB : Caractéristiques,
Avantages, Bénéfices
Caractéristiques
Ce que votre produit ou service est ou fait objectivement

Exemple : "Notre logiciel intègre un système d'automatisation des tâches

répétitives"

Avantages
Ce que cela apporte concrètement en termes de fonctionnalités

Exemple : "Vous gagnez en moyenne 15 heures par semaine sur les

tâches administratives"

Bénéfices
Ce que le client gagne personnellement, l'impact émotionnel

Exemple : "Vous pouvez enfin vous concentrer sur votre cSur de métier
et développer votre entreprise"
Méthode SONCASE : comprendre les motivations d'achat
Sécurité Orgueil
Protection, fiabilité, garantie, réduction des Statut social, prestige, reconnaissance,
risques exclusivité

Nouveauté
Sympathie
Innovation, tendance, avant-garde,
Relation de confiance, convivialité, empathie
originalité

Argent Confort
Économies, investissement, rentabilité, ROI Simplicité, facilité d'utilisation, gain de temps

L'environnement complète ce modèle avec les préoccupations écologiques et durables.

Chapitre 2 : Le traitement des objections, étape clé avant
la conclusion
Le traitement efficace des objections représente un moment décisif
dans le processus de vente. Loin d'être un obstacle, une objection bien
traitée devient une opportunité de renforcer la relation et de progresser
vers la conclusion.

Un commercial performant anticipe les objections et les transforme en

leviers pour convaincre son prospect de la pertinence de son offre.
Les 5 étapes pour traiter les objections (méthode
Appvizer)
1. Accueillir
Adoptez une attitude bienveillante et ouverte face à l'objection. Évitez toute posture défensive qui pourrait créer un climat de tension.

Exemple : "Je comprends tout à fait votre préoccupation concernant..."

2. Approfondir
Posez des questions pour comprendre l'origine exacte de l'objection et ses implications pour le client.

Exemple : "Pourriez-vous me préciser ce qui vous inquiète particulièrement à ce sujet ?"

3. Répondre
Apportez une réponse précise, factuelle et adaptée à la préoccupation spécifique exprimée par le client.

Exemple : "Voici comment notre solution répond exactement à cette problématique..."

4. Vérifier
Assurez-vous que votre réponse a bien levé l'objection en demandant confirmation au client.

Exemple : "Est-ce que cela répond à votre préoccupation ?"

5. Anticiper
Préparez-vous à traiter les objections suivantes ou à avancer vers la conclusion si toutes sont levées.

Exemple : "Y a-t-il d'autres points que vous souhaiteriez éclaircir ?"
Les objections courantes et comment y répondre
Objection Approche recommandée Exemple de réponse

"C'est trop cher" Démontrer la valeur et le ROI "Je comprends votre préoccupation sur le
budget. Analysons ensemble le retour sur
investissement que vous obtiendrez en 6
mois..."

"Je n'ai pas besoin" Reformuler les bénéfices adaptés à la "D'après ce que vous m'avez expliqué sur
situation spécifique du client vos enjeux de productivité, notre solution
pourrait justement vous aider à..."

"Votre concurrent propose mieux" Différencier clairement votre offre "Notre approche se distingue sur trois points
essentiels pour votre activité :
l'accompagnement personnalisé, la flexibilité
et..."

"Je dois réfléchir" Proposer une démonstration ou un essai "Pour vous aider dans votre réflexion, que
sans engagement diriez-vous d'un essai gratuit de 15 jours qui
vous permettra de constater par vous-
même..."
L'importance de la reformulation dans le traitement des
objections
"Si je comprends bien, vous trouvez que notre délai de mise en
Suvre est trop long par rapport à vos contraintes actuelles ?"

Désamorcer les tensions

La reformulation permet de créer un espace de dialogue
constructif en montrant que vous ne rejetez pas l'objection.

Valider la compréhension
Vous vous assurez de traiter la véritable préoccupation du client, et
non ce que vous croyez avoir entendu.

Gagner du temps
Cette technique vous offre quelques secondes pour préparer une
réponse pertinente et réfléchie.
Chapitre 3 : La mise en action et l'encaissement, finaliser
la vente
Après avoir reformulé les besoins et traité les objections, vient le
moment décisif de la conclusion. Cette phase cruciale consiste à
transformer l'intérêt du client en engagement concret.

La mise en action et l'encaissement représentent l'aboutissement de

tout le processus commercial. Une conclusion mal menée peut faire
échouer une négociation pourtant bien engagée.
Passer à l'action : techniques pour conclure efficacement

L'action claire Le choix binaire L'urgence maîtrisée

Proposez une étape concrète et simple qui Présentez deux options positives pour orienter Créez un sentiment d'opportunité limité dans le
engage le client dans le processus d'achat. la décision du client vers l'achat. temps sans exercer de pression excessive.

Exemple : "Souhaitez-vous que je prépare le Exemple : "Préférez-vous la formule Standard à Exemple : "Cette offre spéciale est disponible
contrat pour une mise en place dès le mois 1500¬ ou la formule Premium à 2200¬ avec la uniquement jusqu'à la fin du trimestre, dans
prochain ?" formation incluse ?" deux semaines."
L'encaissement : moment clé de la transaction

Préparer les moyens de paiement

Anticipez les différentes options de paiement possibles et
préparez les outils nécessaires (terminal, formulaires, RIB, etc.).

Rassurer sur la sécurité

Expliquez clairement les garanties et les procédures sécurisées
pour le traitement du paiement afin de dissiper toute inquiétude.

Confirmer la satisfaction
Assurez-vous une dernière fois que le client est pleinement
satisfait de son choix avant de procéder à l'encaissement.

L'encaissement doit être présenté comme une simple formalité

administrative et non comme l'aboutissement de votre "victoire"
commerciale.
Exemple concret : de la reformulation à l'encaissement
Reformulation CAB + SONCASE 1
"Si j'ai bien compris, vous recherchez une solution qui vous
garantisse à la fois une sécurité optimale pour vos données
et un gain de temps significatif dans vos processus 2 Réponse à l'objection prix
quotidiens."
"Je comprends votre préoccupation concernant
Identification des leviers Sécurité et Confort dans le profil l'investissement initial. En analysant vos besoins, nous
SONCASE du client estimons que notre solution vous permettra d'économiser
environ 20 heures par mois, soit un retour sur
investissement complet en seulement 6 mois."
Proposition d'action 3
"Pour avancer, je vous propose de finaliser le contrat
aujourd'hui. Je peux vous l'envoyer par email dans l'heure
qui suit pour signature électronique. Le paiement peut se
faire par carte bancaire sécurisée ou par virement selon
votre préférence."
Conclusion : maîtriser la proposition commerciale pour
vendre mieux et plus vite

Reformulation Objections
Utilisez les méthodes CAB et SONCASE pour Transformez chaque objection en
personnaliser votre offre et créer une opportunité de renforcer la confiance et de
connexion authentique avec le client démontrer votre expertise

Encaissement Action
Finalisez la vente avec professionnalisme en Guidez naturellement le client vers une
garantissant une expérience client positive décision favorable par des techniques de
jusqu'au bout conclusion adaptées

Cette méthodologie complète vous permettra de transformer chaque rendez-vous commercial en opportunité de succès, en construisant une relation
de confiance durable avec vos clients.