1

INTRODUCTION

La distribution est devenue une fonction fondamentale de toute économie, car, il

ne suffit pas de réussir pour que l’entreprise produise, encore qu’elle sache à quels clients sont
destinés ses produits ou services pour améliorer son efficacité. Le savoir-faire de l’entreprise
suppose, en effet, que l’on sache à qui vendre, quand, combien et comment ?
Tout ceci incite à dire que la distribution est une fonction très importante et un élément capital de
réussite.

La distribution est un levier stratégique fondamental pour assurer la réussite et la

compétitivité des entreprises. Elle ne se limite plus aux seuls grossistes et détaillants, mais
s’intègre dans l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement, de l’amont (matières premières,
composants) à l’aval (livraison au client final).

Pour toucher efficacement ses clients cibles, l’entreprise doit mettre en place des
circuits de distribution performants. Cela implique de choisir entre différents modes : vente
directe ou indirecte, et d’opter pour des canaux adaptés à sa stratégie et à son image. Ces choix
impactent fortement la structure organisationnelle, les ressources mobilisées et les compétences
requises.

La distribution ne véhicule pas seulement le produit, mais aussi l’image de

marque et la différenciation de l’entreprise. Elle s’appuie sur la relation client, les services
associés, la communication du personnel, et requiert une collaboration durable avec les
partenaires de distribution.

Les objectifs d’une politique de distribution peuvent être multiples : Assurer la

disponibilité des produits, Optimiser les coûts de distribution, Contrôler l’image et la qualité de
la distribution,. Adapter les circuits au profil des clients, Accroître la part de marché, Faciliter le
suivi et le contrôle des ventes.

PLAN DU TRAVAIL

Notre travail comprend 2 grandes parties, hormis l'introduction et la conclusion

 La première partie traitera de l'approche théorique sur les concepts de base.

 La deuxième partie se penchera sur ARAUPHAR, son circuit de distribution adapté et
les mécanismes fondamentaux de la distribution des produits pharmaceutiques.
 2

Iére partie : APPROCHE THEORIQUE SUR LES CONCEPTS DE BASE

Il ne suffit pas au producteur de fabriquer des biens. Il faut qu'il les mette à la
disposition des consommateurs dans des conditions correspondants à leurs attentes.

Dans le cas contraire, il risque de connaître l'échec comme le vécurent de très

nombreux chefs d'entreprise qui négligèrent cette variable pensant qu'un bon produit ne pouvait
que réussir. Ce que disait naguère Louis CHESKIN reste vrai : « le bon produit, correctement
présenté doté d'une excellente publicité, vendu à prix raisonnable, n'aura pas de succès s'il n'est
pas convenablement distribué et réellement mis à l'étalage ».

I.1. Définition

Avant de définir ce concept nous devons noter que la distribution (place) est un «
P » parmi d'autres « P » marketing : elle doit s'intégrer dans le mix marketing de l'entreprise mais
c'est aussi une variable stratégique.

La distribution désigne l'ensemble des processus et des structures qui permettent

de faire parvenir un produit depuis le fabricant ou le producteur jusqu'au consommateur final.
Elle concerne donc toutes les activités liées à la logistique, à la gestion des stocks, au choix des
canaux de distribution, ainsi qu'à la mise à disposition du produit sur le marché.1

Plus précisément, la distribution peut inclure :

 Les canaux de distribution : les circuits par lesquels les produits transitent (vente directe,
distributeurs, détaillants, grossistes, etc.).
 Les stratégies de distribution : choix entre distribution intensive, sélective ou exclusive
selon le positionnement du produit et la cible.
 La logistique : l'organisation du transport, du stockage et de la gestion des flux de
produits.
 La politique commerciale : la fixation des prix, la promotion et le placement des produits
pour maximiser leur disponibilité et leur accessibilité au client.
Distribuer des produits, c'est les amener au bon endroit en quantité suffisante, avec le
choix requis, au bon moment et avec les services nécessaires à leur vente, à leur
consommation et, le cas échéant, à leur entretien.2

En somme, la distribution est un levier essentiel pour assurer la disponibilité du

produit sur le marché, répondre aux attentes des consommateurs et optimiser la performance
commerciale.

1
P. KOTLER & DUBOIS, Marketing Management, 11è ed. Pearson Education, paris, 2003.

2
Yves CHIROUZE, Le Marketing Etudes et Stratégies, ed. Ellipses, paris, 2003, p.574.
 3

I.2. Fonctions et rôle de la distribution

I.2.1. Rôle de la distribution

Ici le rôle de la distribution ne se limite pas qu'au producteur, mais s'étend

également au consommateur.

1. Le rôle de la distribution vis-à-vis du producteur :

 La distribution opère une régulation de fabrication en permettant son étalement sur toute
l'année, par le stockage et la commande à l'avance, les hauts et les bas de la demande sont
amortis ;
 La distribution participe à l'effort financier du producteur en payant les biens qu'elle
stocke sans avoir la certitude de les vendre ;
 La distribution permet au producteur d'acheminer partout sa production ;
 La distribution participe à des opérations publicitaires destinées à mieux vendre le produit
et service.
2. Le rôle de la distribution vis-à-vis du consommateur :
 La distribution met à sa disposition ou qu'il se trouve et souvent quelque soit la saison, le
bien qu'il désire dans la quantité voulue. Elle lui évite ainsi d'avoir à faire des gros achats
et de mobiliser des sommes qu'il n'a peut-être pas.

I.2.2. Fonctions de la distribution

Pour faire passer un produit, d'un état de production à un état de consommation,

des fonctions doivent être remplies. Celles-ci se répartissent en 2 catégories : les fonctions
matérielles et les fonctions commerciales.3

I.2.2.1. Les Fonctions matérielles

Ces fonctions mettent en jeu l'existence et le temps. Ainsi, ces fonctions se

subdivisent en deux types :

 Les fonctions spéciales

 Les fonctions temporelles

1. Les fonctions spéciales

Ce sont des activités spécifiques ou particulières liées à la nature du produit ou à

des besoins spécifiques du marché. Elles peuvent inclure des fonctions comme:

a. La Fonction de transport et d'éclatement de la production

3
(3) Yves CHIROUZE, op cit, p.575.
 4

C'est la plus évidente, car on ne peut pas raisonnablement envisager de mettre les
usines à proximité immédiate de toute la clientèle ou de demander aux clients d'aller eux-mêmes
chercher les produits dans les entreprises. La fonction de transport correspond à l'acheminement
du produit, aux opérations de manutention, et de façon plus globale, à tout ce qui touche à la
logistique qui permet d'éclater la production vers les lieux de stockage et de distribution.

b. La fonction d'allotissement ou groupage

C'est une opération dans laquelle on réunit dans un même moyen de transport
plusieurs lots de marchandises diverses mais de même destination afin d'avoir un chargement
aussi complet que possible sur un trajet donné.

c. La fonction de fractionnement

Elle consiste à diviser un lot de marchandises provenant d'un point donné en

plusieurs lots de taille inférieure pour que chacun de ces lots puisse atteindre sa propre
destination.

d. La fonction de stockage

Cette fonction permet à l'utilisateur de disposer des marchandises immédiatement

ou dans un délais donné. Toute détention de marchandises en stock fait naître des risques de
dépréciation (surtout si le produit répond à une demande très spécifique ou est très limitée dans
le temps) et des coûts (détention physique du stock : loyer ou amortissement du local, assurance,
énergie et finalement du capital investi dans le stock)

2. Les fonctions temporelles :

Elles concernent la gestion du temps dans la distribution. Cela inclut la

planification des livraisons, la gestion des délais de production et de transport, ainsi que la
synchronisation des étapes pour assurer une disponibilité optimale du produit tout au long de la
chaîne de distribution. L’objectif est d’assurer que le produit atteigne le client au moment voulu,
minimisant ainsi les délais et optimisant la satisfaction client.

1.2.2.2. Les Fonctions commerciales

 5

Elles comprennent :4

1. La fonction d'assortiment

C'est une fonction qui permet de regrouper des biens différents dans un même
lieu grâce à une sélection parmi tout ce qui est proposé aux clients par les fabricants.
L'assortiment peut être large (il regroupe diverses catégories de produits), profond (il offre
beaucoup de choix dans une ou plusieurs catégories de produits) ou combiner ces deux
caractéristiques.

2. La fonction de communication

La communication se fait dans les deux sens :

 D'amont en aval : c'est la communication des distributeurs vers les clients. La

distribution est un média de première importance : affichage des prix, information sur les
caractéristiques des produits, publicité sur le lieu de vente (PLV), actions de promotion
des ventes dans les magasins, etc.
 D'aval en amont : ce sont les remontées d'informations commerciales vers les
fournisseurs : chiffre de vente, appréciations qualitatives des distributeurs, réclamations
de clients, etc.

3. Les services rendus à la clientèle en fonction des attentes de cette dernière et des
particularités du produit

Service après-vente, livraison à domicile, garantie, crédit.

I.3. Raison d'être des intermédiaires

La présence d'intermédiaires entre le producteur et le consommateur n'est pas le

fait du hasard mais relève d'une grande importance car il est assez rare aujourd'hui, que le
fabricant vende directement sa marchandise à l'utilisateur final.

I.3.1. Définition des intermédiaires

L'intermédiaire représente la personne ou l'entreprise s'interposant entre le

producteur et le consommateur, il assure donc un lien entre l'offre et la demande.5

I.3.2. Rôle et utilité des intermédiaires

4
M. VANDERCAMMEN & N. Jospin - PERNET, La Distribution, 1è ed. De Boeck, Bruxelles, 2002, p.26

5
P. Van VRACEM & N. STAS, M Comme Marketing, éd. De Boeck, Paris, 2002, p.225.
 6

Son rôle est capital étant donné qu'il va permettre d'améliorer la connaissance du
marché et de la concurrence. De plus, il va faciliter les échanges entre le fabricant et ses clients,
ce qui est loin d'être négligeable dans un marché où la distance entre ceux-ci est de plus en plus
grande. Ceci concerne principalement les intermédiaires dits commerciaux mais on peut
également prendre en compte des agents tels que les courtiers ou les attachés commerciaux.

Aussi la présence d'intermédiaires démultiplie les contacts et réduit donc le

nombre de transactions à réaliser entre vendeurs et acheteurs.

Exemple : Supposons un marché composé de n vendeurs et de m acheteurs. Dans le cas où il n'y

aurait pas d'intermédiaires, chaque vendeur doit entrer en contact avec chacun des ma acheteurs
potentiels, ce qui amène à réaliser (n x m) opérations. L'existence d'un intermédiaire réduirait
leur nombre à (n + m).

Donc sans la présence des intermédiaires, de nombreux biens ne seraient jamais

mis à la disposition des consommateurs parce que les écarts de temps, de lieu et de lot ne
pourraient pas être surmontés par les fabricants.

I.4. Circuits & Canaux de distribution

I.4.1. Circuit de distribution

I.4.1.1. Définition

Plusieurs auteurs ont défini le circuit de distribution, mais nous retenons les
suivantes :

On appelle circuit de distribution l'ensemble des intervenants qui font passer un

produit de son état de production à son état de consommation.6

Le circuit de distribution est l'ensemble des canaux de distribution par lesquels un

bien, une catégorie des biens ou un service vendu s'achemine entre le producteur ou l'importateur
et le consommateur ou l'utilisateur final.

On appelle circuit de distribution le chemin suivi par un bien ou un service, pour

aller du stade de la production à celui de la consommation.7

I.4.1.2. Types de circuits de distribution

6
P. KOTLER & DUBOIS, op cit, p.519

7
D. DURAFOUR, Marketing, 4è éd. Dunod, paris, 2005, p.124
 7

Il existe 3 principaux types de circuit de distribution :8

1. Le circuit direct

Le circuit direct était fréquent dans les économies rurales. Il se caractérise par
l'absence de tout intermédiaire indépendant entre le producteur et le consommateur. Il s'agit
d'une distribution directe.

Par exemple : les ventes par magasins propres, vente des fruits ou des légumes par
le fermier.

a. Avantages

La réduction de la distance production - consommateur permet une meilleure

connaissance qualitative et quantitative du marché, une meilleure communication et un contrôle
total. De plus la rapidité de la distribution est réelle et la concurrence est relativement absente au
sein du circuit. En conséquence, le circuit fait preuve d'une plus grande souplesse.

b. Inconvénients

Le circuit direct présente plusieurs inconvénients majeurs. Il exige de rassembler

des ressources financières et humaines très importantes vu son besoin en magasins. De ce fait,
les coûts sont élevés : coûts de logistique (coûts liés à l'entreposage des marchandises et coûts
liés aux stocks), charges inhérentes à un service après-vente plus étoffé (charges financières
résultant éventuellement des crédits à accorder à la clientèle).

2. Le circuit court

C'est un circuit qui n'a qu'un seul intermédiaire entre le producteur et le

consommateur : le distributeur.

Ex : Billets d'avion vendus par une agence de voyage.

a. Avantages

Le producteur contrôle bien la distribution. La marge du grossiste étant

économisée, le prix au niveau du consommateur final sera attrayant.

b. Inconvénients

8
Martin VEDRINE S., Initiation au Marketing , éd. Organisation, Paris, 2003.
 8

Le producteur remplit la fonction de gros, ce qui entraîne des frais élevés (de
vente, de stockage, de communication auprès des détaillants, ...).

3. Le circuit long

C'est un circuit d'au moins quatre niveaux autonomes : les producteurs traient avec
des grossistes, qui travaillent chacun avec des multiples détaillants. Ce circuit est
particulièrement adapté à des marchés comportant de nombreux petits points de vente
indépendants.

Exemple : Un producteur de jus de fruits s'adresse à un groupement d'achat en alimentation qui

distribue le produit par l'intermédiaire du supermarché au consommateur final. Le producteur de
jus de fruits peut aussi s'adresser à un groupement d'achat en alimentation qui fournit la chaîne
de supermarchés. Celles-ci à son tour, distribuent le produit aux magasins affiliés qui vendent au
consommateur.

a. Avantages

 Crédits à accorder à un nombre restreint des clients ;

 Baisse des frais de facturation et de transport ;

 Le grossiste peut fournir des petits clients qui ne seraient pas contacté par le producteur
du fait de leur taille réduite ;

 Régularisation et planification de la production grâce aux achats réguliers.

b. Inconvénients

 Il n'est pas toujours possible de sélectionner des grossistes efficaces. D'autant que pour
certains secteurs, ils sont quasi inexistants ;

 Le contact direct entre fabricants et détaillants est perdu ;

 Les marges du producteur diminuent ;

 Le système manque de souplesse et diminue la liberté du fabricant.

I.4.1.3. Mise en place d'un circuit de distribution

 9

Mettre en place un circuit de distribution comporte plusieurs étapes : il faut

successivement étudier les besoins des clients, définir les objectifs poursuivis, identifier les
solutions de distribution envisageables et les évaluer.9

1. Etude des besoins de la clientèle

Au préalable il faut chercher par une étude de marché à comprendre qui achète
quoi, où, quand, comment et pourquoi dans un marché déterminé.

 Qui : femme ou homme, enfant ou adulte ;

 Quoi : quel produit aiment-ils acheter ;
 Où : supermarché, boutique du quartier, grand-marché ;
 Quand : le soir ou la journée ;
 Comment : au comptant, à crédit, en coopérative ;
 Pourquoi : la motivation d'achat.

2. Définition des objectifs et des contraintes

Chaque producteur doit concevoir ses objectifs de distribution à partir des

principales contraintes qui lui sont imposées par : le produit, les intermédiaires, les
consommateurs.

 Les caractéristiques du produit

Les plus importantes à considérer dans le choix de circuit de distribution sont la

durée de vie, le volume, le degré de standardisation, la technicité et la valeur unitaire. Les
produits périssables exigent en général un circuit court, la raison de les acheminer rapidement.

 Les caractéristiques des intermédiaires

En général tous les intermédiaires n'ont pas les mêmes aptitudes à assumer les
fonctions aussi variées que le transport, la promotion, le stockage et le contact avec les clients,
pas plus qu'ils n'ont les mêmes exigences en matière de crédit, de remise et de délais.

 Les caractéristiques de l'entreprise

Les caractéristiques propres à l'entreprise telles que sa taille, sa puissance

financière, sa gamme de produits, son expérience passée en matière de distribution et sa stratégie
marketing affectent évidemment le choix de circuit.

 Les caractéristiques liées à l'environnement

9
LENDREVIE J., LEVY J., LINDON D., Mercator , 8é éd. Dunod, Paris, 2006
 10

Le choix d'un circuit dépend enfin des variables liées à l'environnement. Lorsque
la conjoncture économique est très frappante, cela affecte la vente des produits sur le marché, ce
qui poussera les producteurs à changer leurs stratégies marketing de façon à minimiser les
dépenses, par conséquent ils préfèrent le circuit court pour distribuer leurs produits au moindre
coût.

De plus il y a le législateur qui s'efforce d'empêcher tout système de distribution

qui aurait comme conséquence d'affaiblir la concurrence et de favoriser la création de monopole.

3. Identification des solutions

Cette identification veut que l'entreprise procède à une analyse des différentes
solutions possibles. Une solution en matière de distribution comporte trois éléments, à savoir :

 La nature des intermédiaires qui assurent la vente et le transfert du produit sur le

marché ;
 Le nombre des intermédiaires utilisés à chaque stade de distribution ;
 Les responsabilités et engagements respectifs du producteur et de ses intermédiaires.

I.4.1.4. Gestion d'un circuit de distribution

Après avoir déterminé les grandes lignes de son système de distribution,

l'entreprise doit sélectionner, motiver et périodiquement évaluer ses intermédiaires. 10

1. Le choix des intermédiaires

A ce sujet les producteurs ont un sérieux travail pour choisir des intermédiaires
qui conviennent pour distribuer leurs produits ; car ces intermédiaires diffèrent les uns des autres
selon un certain nombre des caractéristiques auxquelles ils sont soumis.

Par conséquent avant un quelconque choix des intermédiaires, le fabricant doit

s'efforcer à connaître l'expérience des intermédiaires, leur solvabilité, leur aptitude à coopérer et
leur réputation.

2. La motivation des intermédiaires

Comme dans tout contrat de travail, il faut savoir motiver ses partenaires pour
qu'ils travaillent au mieux de leurs possibilités
10
KOTLER P. & DUBOIS, Marketing Management , 11è éd. Pearson Education, Paris, 2003
 11

En effet, le producteur ne peut pas rester égocentrique dans le sens de se contenter

seulement à regarder les intermédiaires distribuer son produit, mais plutôt il doit les encourager,
les motiver de façon constante ; cet encouragement peut être par exemple des libéralités
accordées à chaque semestre. Surtout que l'on sait que ce sont les mieux choisis des
intermédiaires et qui font un travail de qualité à la satisfaction du producteur, donc ils doivent
être encouragés de leur savoir-faire.

3. L'évaluation des intermédiaires

Un fabricant doit régulièrement évaluer les résultats de ses revendeurs s'il veut
continuer à tirer le maximum de leurs efforts. Lorsque les résultats d'un distributeur sont très en
dessous de la moyenne, il faut s'efforcer d'en déterminer les causes avant d'envisager d'y porter
remède. Le fabricant peut même tolérer de mauvais résultat si l'abandon ou le remplacement du
distributeur détaillant risque d'aggraver la situation. Dans le cas contraire, il doit exiger que
l'intermédiaire atteigne les résultats escomptés dans un délai raisonnable faute de quoi, il sera
obligé de s'en séparer.

I.4.2. Canaux de distribution

I.4.2.1. Définition

Un canal de distribution est la voie d'acheminement des biens ou des services

vendus, de même nature, entre le producteur et le consommateur ou l'utilisateur final, avec
intervention éventuelle de commerçants et d'intermédiaires (ex : fabricant/grossiste/demi-
grossiste/détaillant).11

I.4.2.2. Rapport entre circuit & canal de distribution

Nous disons que le canal de distribution était un chemin permettant

l'acheminement des biens, tandis que le circuit de distribution est l'ensemble des canaux ; comme
pour dire que dans le circuit de distribution on retrouve non seulement un canal de distribution,
mais des canaux de distribution, donc le canal ou les canaux de distribution sont inclus ou
constituent un circuit de distribution.

IIéme partie : PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE ARAUPHAR, SON CIRCUIT DE

DISTRIBUTION ET SES MÉCANISMES FONDAMENTAUX POUR LA
DISTRIBUTION DE SES PRODUITS

II.1. PRÉSENTATION DE L'ENTREPRISE ARAUPHAR

II.1.1. Historique
11
LAMBIN JJ, Marketing Stratégique , 6è éd. Dunod, Paris, 2004
 12

Le dépôt pharmaceutique ARAUPHAR est une Société à Responsabilité

Limité(SARL) d'origine indienne qui est implanté en République Démocratique du Congo
(R.D.C) depuis 1958 ; il a pour direction générale Kinshasa situé sur l'avenue Bobonzo, numéro
2237 au croisement de la commune de Kingabua et limette. Cette société a aussi des sous
directions ou des distributeurs qui sont implantés dans des villes ci-après : Kikwit, Matadi,
Lubumbashi, Kolwezi, Goma, Bukavu, Kisangani, Kindu, Kalemie, Bunia et ici à Kananga. Il a
comme activité, le commerce général des produits pharmaceutique, la vente des médicaments de
qualité à un prix accessible pour la population de la zone de santé du Kasaï central.

Ici à Kananga, le dépôt ARAUPRAR qui est notre lieu de recherche a ouvert ses
portes depuis le 02 Février 2015 avec comme gérant ASSIF SAYET et après celui-ci, il y a eu
d'autres successeurs entre-autres Jacob scoth, ABDOUL SAYED et Francis Muhati.

II.1.2. Situation géographique

Le dépôt pharmaceutique ARAUPHAR ici à Kananga est situé sur l'avenue

Docteur ETIENNE TSHISEKEDI Wa MULUMBA, l'exe Macar quartier Malandji dans la
commune de Kananga ; il est borné :

 A l'Est par le Labo Miroir ;

 A l'Ouest par l'agence Groupe Transport multi Modal(G.T.M) ;
 Au Nord par la chambre froide Mona lux ;
 Au Sud par la Caisse Nationale de Sécurité Sociale (CNSS) en sigle.

II.1.3. Engagements et perspectives

ARAUPHAR SARL s'engage à :

 Renforcer la production locale* de médicaments pour réduire la dépendance aux

importations.
 Créer des emplois* et développer les compétences locales dans le secteur
pharmaceutique.
 Contribuer à la Couverture Santé Universelle (CSU)* en améliorant l'accès aux
médicaments de qualité pour tous les Congolais.

II.2. CIRCUIT DE DISTRIBUTION DE L'ENTREPRISE ARAUPHAR

L'entreprise ARAUPHAR est une société industrielle d'origine indienne. Ici au

congo elle a une industrie de transformation des produits pharmaceutiques implantée à Kinshasa
(capitale), mais ici à Kananga où porte notre recherche, l'entreprise ARAUPHAR est implantée
 13

comme un distributeur grossiste des produits pharmaceutiques aux détaillants avant d'atteindre
les consommateurs finaux.

II.2.1. Circuit de distribution utilisé par ARAUPHAR

L'entreprise ARAUPHAR considérée au niveau provincial comme distributeur

grossiste des produits pharmaceutiques, utilise un circuit court du fait que cette dernière
distribue directement ses produits pharmaceutiques aux détaillants tels que les pharmacies, les
hôpitaux et les centres de santé locaux, sans passer par des intermédiaires supplémentaires, et les
détaillants agissent ainsi comme des intermédiaires entre ARAUPHAR et les consommateurs
finaux, en assurant la distribution efficace des produits pharmaceutiques sur le marché local.

Ce système permet à ARAUPHAR de raccourcir la chaîne d'approvisionnement,

de réduire les coûts et d'améliorer la qualité des produits, tout en renforçant sa relation avec les
consommateurs finaux.

Ainsi, le schéma ci-dessous illustre le fonctionnement du circuit court utilisé par

l'entreprise ARAUPHAR :

ARAUPHAR
(Distributeur Grossiste)

Détaillants (Intermediaires)
Pharmacies locales Hôpitaux et Centres des santés

Les consommateurs finaux ou les patients

II.2.2. Explications de l’utilisation du circuit court par l'entreprise ARAUPHAR

Le circuit de l'entreprise ARAUPHAR, en tant que distributeur grossiste des

produits pharmaceutiques aux détaillants tels que pharmacies, hôpitaux et centres de santé
locaux, peut être expliqué de la manière suivante :

1) Distributeur grossiste : ARAUPHAR s'approvisionne en gros auprès de son indistrie

implantée à Kinshasa.

2) Stockage et gestion : Après l'approvisionnement, les produits sont stockés dans les
entrepôts d'ARAUPHAR. L'entreprise assure la gestion des stocks, la préparation des
commandes, et le contrôle de la qualité.
 14

3) Distribution aux détaillants : ARAUPHAR distribue ensuite les médicaments,

dispositifs médicaux ou produits de santé aux détaillants, c’est-à-dire :

 Pharmacies : qui vendent directement aux consommateurs finaux et garantissent l’accès

aux médicaments.
 Hôpitaux : qui ont besoin de médicaments pour le traitement de leurs patients.
 Centres de santé locaux : qui fournissent des soins de base et de prévention.

Ces acteurs sont considérés comme des détaillants ou intermédiaires, car ils
achètent les produits en gros chez ARAUPHAR pour les revendre au détail.

4) Vente et livraison : La livraison est souvent assurée par ARAUPHAR ou via des
partenaires logistiques, selon le volume et la localisation géographique.

5) Approvisionnement des consommateurs finaux : Enfin, les consommateurs finaux

(patients, usagers des centres de santé, etc.) achètent ou reçoivent les produits via ces
détaillants.

Ce circuit permet une circulation efficace des produits pharmaceutiques, en

assurant leur disponibilité tout au long de la chaîne, de la fabrication à la consommation finale,
tout en respectant la réglementation alimentaire et pharmaceutique.

II.3. Mécanismes fondamentaux pour la distribution des produits de l'entreprise

ARAUPHAR

Voici les mécanismes fondamentaux utilisés par l’entreprise ARAUPHAR pour

assurer la distribution efficace de ses produits pharmaceutiques :

1. Approvisionnement centralisé

ARAUPHAR s'approvisionne directement auprès de ses :

 Laboratoires pharmaceutiques
 Fabricants de médicaments agréés

Cela garantit la qualité, la conformité réglementaire et la traçabilité des produits.

2. Gestion logistique et stockage

 Utilisation d’entrepôts spécialisés respectant les normes de stockage pharmaceutique

(température, hygrométrie, sécurité).
 Systèmes informatisés de gestion des stocks ( Management System) pour assurer :
 La traçabilité des lots
 15

 Le suivi des dates de péremption

 L’optimisation des flux logistiques

3. Système de commande et de traitement automatisé

 Mise en place d’une plateforme de commande numérique (site web, application ou

logiciel dédié)
 Réception rapide des commandes des clients (pharmacies, hôpitaux, centres de santé)
 Préparation automatisée des commandes (picking, étiquetage, emballage)

4. Réseau de distribution structuré

 Flotte de véhicules spécialisés (transport sous température contrôlée)

 Livraison régulière et rapide aux clients détaillants, parfois sur une base quotidienne
 Itinéraires optimisés pour desservir efficacement toutes les zones, y compris les zones
rurales ou isolées

5. Système de traçabilité et de conformité

 Suivi de chaque produit depuis l’achat jusqu’à la livraison au détaillant

 Respect des bonnes pratiques de distribution (GDP) en pharmacie
 Contrôles qualité fréquents pour éviter les contrefaçons et les erreurs de livraison

6. Communication et assistance clientèle

 Mise à disposition d’un service client réactif pour les détaillants

 Communication régulière sur les nouveaux produits, les disponibilités, et les ruptures de
stock
 Assistance en cas de retours de produits ou réclamations

7. Utilisation du circuit court

Réduction des intermédiaires : ARAUPHAR livre directement aux pharmacies,

hôpitaux et centres de santé, et ces derniers jouent l'intermédiation entre l'ARAUPHAR et les
consommateurs finaux. Cela favorise une réduction des délais, une maîtrise des coûts, une
distribution plus fluide

CONCLUSION GÉNÉRALE

À l’issue de cette étude, il apparaît clairement que la distribution n’est pas une
simple opération logistique, mais une fonction stratégique au cœur de la performance des
entreprises. Elle relie efficacement la production à la consommation tout en répondant aux
 16

attentes du marché à travers des circuits adaptés, des intermédiaires compétents et une gestion
rigoureuse.

L’analyse théorique a permis de mieux cerner les fonctions et les contraintes de la

distribution. L’illustration par le cas d’ARAUPHAR a renforcé cette compréhension en montrant
comment une entreprise, bien ancrée localement, peut structurer sa distribution pour garantir
l’accessibilité des produits pharmaceutiques et contribuer au bien-être de la population.

Grâce à un circuit court de distribution bien structuré et adapté aux réalités

locales, ARAUPHAR assure une large couverture géographique et une disponibilité efficace des
médicaments. Ses mécanismes de distribution, fondés sur la qualité, l’accessibilité et la
proximité, témoignent de son importance dans le système de santé congolais, en particulier dans
la région du Kasaï central.

En définitive, une politique de distribution bien pensée et maîtrisée constitue un

facteur clé de succès pour toute entreprise, en particulier dans un secteur aussi vital que celui de
la santé.