La méthode de Harvard de négociation

Chaque négociation est une négociation, c'est-à-dire que les personnes et les intérêts impliqués peuvent être
différents ou le contexte est différent ou les objectifs sont différents ou, même le vôtre
Le lieu, dans l'espace et dans le temps, est différent. Néanmoins, les éléments de base ne changent pas.

Ainsi, vouloir généraliser et standardiser le processus de négociation est, en première instance,

Il existe plusieurs méthodes et approches pour mener et faciliter des processus de négociation. Un
dos plus célèbres est la méthode de Harvard, divulguée dans le livre « Getting a Yes », ou, avec le
Comment parvenir à un accord, de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton.

Une autre stratégie de négociation est celle de Richard Shell, de la Wharton School, et publiée dans
livre « Négocier pour un avantage », ou, avec le titre en portugais, Négocier est nécessaire.

Il existe encore une autre perspective, qui se concentre davantage sur l'élément humain et qui est un
point intéressant et fondamental à souligner, car les négociations sont menées par des personnes.
Le livre s'appelle « Conversations difficiles », ou, en portugais, Conversas Difíceis et ses
Les auteurs sont Douglas Stone, Bruce Patton et Sheila Heen, également affiliés à Harvard.
Projet de négociations.

Dans cet article, l'accent est mis sur la méthode de négociation de Harvard et sur le contenu du livre.
Obtenir un Oui

La méthode repose sur quatre points fondamentaux : personnes, intérêts, options et critères.

E, il y a comme prémisse que la négociation doit être basée sur des principes, où chaque
Le négociateur doit se concentrer sur le noyau de la question et sur les critères objectifs et rechercher des solutions.
qui répondent aux besoins de toutes les parties impliquées.

La pensée courante selon laquelle la négociation est un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que toujours
il y aura quelqu'un qui perd et quelqu'un qui gagne, ce n'est pas considéré comme valide. Les deux ou les plusieurs
les parties impliquées doivent sortir satisfaites de l'accord final.

Logo, des négociations peuvent et doivent être développées où toutes les parties impliquées ont
vos objectifs atteints et avec des résultats basés sur des principes ou des mérites, et sans la
utilisation des négociations de position.

Avec l'esprit compétitif actuel dans l'environnement des affaires et avec les exemples et
des désastres d'entreprise récents, tant sur le plan économique et financier que dans le
L'aspect de l'éthique et de la droiture rend un peu difficile l'acceptation des deux phrases précédentes.

Mais des négociateurs expérimentés savent que, lorsque l'une des parties se retrouve désavantagée
une négociation, la répercussion de cela peut, avec effet multiplicateur, provoquer des dommages très
majeurs pour les affaires, pour les personnes impliquées ou même pour le pays ou la région lors de futures négociations
ou même en dehors d'elles.
Par conséquent, c'est une bonne politique stratégique, non seulement à court terme, de veiller à ce que non seulement vos
les intérêts soient pris en compte dans la négociation, mais aussi les intérêts des autres parties
impliquées.

Lorsque l'on parle de négociation, la première image est celle d'une table de négociation.
impliquant des affaires commerciales, achats et ventes, accords, contrats, entre autres sujets
entreprises. Cependant, la négociation est une pratique quotidienne pour la plupart des gens, dans
environnement de travail et aussi en dehors de celui-ci.

On négocie à la maison le programme de télévision que tout le monde regardera, on négocie sur le marché et
dans les centres commerciaux, on trouve des réductions, on négocie des prêts ou des taux de retour à la banque
investissement, on négocie la période durant laquelle on peut partir en vacances avec l'entreprise où l'on...
travaille, on négocie avec un collègue un service que tous deux devront exécuter, on négocie-
se avec le patron l'augmentation de salaire, parmi de nombreuses autres situations, où l'on négocie presque
que quotidiennement.

Logo, la pratique de la négociation n'est pas un privilège des salles de réunion ou des environnements
entreprises.

Avant d'entrer en négociation, il est déjà nécessaire d'avoir une gamme d'options pour qu'il y ait une
marge de manœuvre, afin d'éviter un positionnement rigide et, si possible,
afin de pouvoir créer des alternatives pour l'autre partie, évitant ainsi de la mettre dans une
position sans issue. N'oubliez pas que les alternatives sont dynamiques, en cours de négociation
d'autres meilleures peuvent même apparaître.

Lors de l'évaluation des alternatives, il est important d'observer la qualité des informations prises en compte, pas
surestimer les alternatives, avoir une large connaissance du contexte et du marché, et éviter
influences émotionnelles ou subjectives dans l'évaluation.

Retournons aux quatre points initiaux : personnes, intérêts, options et critères.

Personnes :

Dans une stratégie de négociation, il faut chercher à séparer les personnes du cœur de la
négociation.

Dans la résolution des impasses, il est très courant, soit par incompréhension, soit par contrariété, soit
même en raison d'un manque d'attention ou de respect de la part de l'autre partie, la procédure peut être biaisée
Personnel, ce qui, en plus d'élever le stress général, nuira au sens d'évaluation, à la conduite.
la stratégie du processus de négociation.

Il faut se concentrer sur les intérêts mutuels et ne pas chercher à maintenir une position rigide dans
négociation. En cas de divergence, chercher à revoir les opinions, chercher, avec l'autre
partir, clarifier des points, comprendre l'autre côté par le biais de questions ou en demandant de l'aide,
et garder toujours la raison sur l'émotion.

Toujours chercher à maintenir la négociation sur des critères objectifs et pragmatiques, afin de ne pas
se divise en plusieurs positions et facteurs subjectifs qui rendront difficile la définition du
le résultat de la négociation prolongera le processus, et donc les accords deviendront plus
nublueux et difficiles à équationner.
Interesses

L'intérêt est le résultat que l'on veut obtenir avec la négociation. La position est la décision adoptée en.
conformité avec les intérêts. Pour chaque intérêt, il y a plusieurs positions. Comme si
négocie pour répondre aux intérêts, et la négociation - l'une des définitions - est l'utilisation du pouvoir,
tempo et information, donc, il faut optimiser au maximum le processus de négociation.

Pour cela, il faut être spécifique sur les points de négociation, il faut reconnaître l'intérêt de l'autre.
partie et transparaitre cela, il faut maintenir la rigueur dans le processus et les critères objectifs et la
négociation par principes mais, cependant, il faut aussi être aimable et poli avec la
d'autre part, avoir un esprit constructif, toujours regarder vers l'avant, le succès et l'accord
dans la négociation, et les malentendus et obstacles, déjà passés, ne doivent pas être des freins pour
mener la négociation à bon terme.

En cas d'obstacles, chercher la raison pour identifier les motifs ; suggérer des alternatives avec
oh mais pourquoi pas ? Discuter d'autres options avec un : et si ? Chercher à impliquer l'autre partie avec
algo comme : quelle serait votre suggestion ? Au lieu de confronter, essayer de comprendre l'autre partie
avec une question du type : pourquoi devrions-nous procéder ainsi ?

Options :

Avant de commencer le processus de négociation, plusieurs alternatives doivent déjà avoir été examinées.
ou options. Comme déjà dit, il faut observer les intérêts de tous les impliqués pour obtenir-
avoir une négociation équilibrée et éviter que l'une des parties ne ressente le sentiment de
frustration de la négociation.

Ce qui nuit à cette recherche d'options à gain mutuel peut être la quête d'une réponse unique.
ou un jugement prématuré, ou analyser seulement les intérêts de l'une des parties ou encore,
accréditer l'existence d'un jeu à somme nulle, où si une partie gagne, l'autre doit
perdre.

Dans la réponse unique, la négociation se heurte à une impasse à cause du manque d'options, à cause du manque de
esprit de créer de nouvelles alternatives. Dans un jugement prématuré, les alternatives sont éliminées
sans votre évaluation correcte. Ne considérer que ses propres intérêts entraînera, avec grande
probabilité, difficultés dans le processus de négociation. Dans le prétendu jeu à somme nulle, le
le focus doit être sur les bénéfices mutuels et non sur les pertes et les gains.

Critères :

La définition de critères objectifs est fondamentale pour la négociation et pour que l'on puisse
utiliser la méthode de Harvard, car la méthode est basée sur des principes et si les critères
si elles ne sont pas claires, l'impartialité et l'efficacité seront compromise, et la possibilité d'un
un accord efficace, amical et sensé sera en danger.

L'un des sentiments les plus courants qui provoque un désaccord est la sensation que ce que
ce qui est proposé n'est pas juste. Donc, tous les points doivent être clairs et ne pas rester flous.
doutes. L'idéal est qu'ils soient visiblement justes, impartiaux et facilement acceptés par
tous, facilement compréhensibles et, également, applicables.

Dans son élaboration, avoir à l'esprit l'équilibre et l'impartialité, être ouvert à différentes
des formats et ne pas céder aux pressions en ce qui concerne les principes.
Si les critères sont objectifs, clairs et impartiaux, la négociation est facilitée, le stress est
réduit, préserve la relation et permet de futurs affaires.

Considérations finales :

Aucun méthode n'est parfaite ou complète pour répondre à tous les processus possibles de
négociation, surtout quand on traite avec l'être humain, et, plus encore, quand la
l'autre partie ne connaît pas ou n'utilise pas la méthode de Harvard.

C'est pourquoi l'importance de la bibliographie indiquée au début de l'article. Il existe des études de
profils de négociateurs, comme par exemple : le "évite les conflits", le "transigeant", le
"prêt à aider", "compétiteur", "résolveur de problèmes", etc.

Il est également important de connaître un peu plus l'aspect humain, sur la mémoire.
émotionnel, l'émotion et la communication, la subjectivité, l'empathie et la synergie en une
négociation, sur les défauts de communication et les limites entre la raison et l'émotion.

Tout comme le processus d'obtention de la meilleure alternative à un accord négocié, ou

Mais ce seront des sujets pour de prochains articles.