DANS CE DOCUMENT, VOUS APPRENDREZ:
CLOSER SCRIPT
Le script en 7 étapes regroupant mes secrets qui m’ont
permis de recruter et vendre des produits, services et
coaching par téléphone !
CE QU’IL FAUT DIRE ET CE QU’IL NE FAUT PAS
DIRE
Ce qui brûle la dynamique d’un appel de closing et que vous ne
devriez jamais dire au téléphone
Je vais vous partager TOUT ce qu’il faut dire mot après mot
pour vendre n’importe quel produit ou offre à n’importe quel
prix !!! (À UTILISER AVEC ÉTHIQUE)
Page 1 sur 24
Étape 1
LA PRÉPARATION
Étape 2
LA PRISE DE CONTACT
Représente 10% de l’appel
Étape 3
CADRER L’APPEL
Représente 2% de l’appel
Étape 4
QUESTIONNER ET COLLECTER LES
INFORMATONS
Représente 50% de l’appel
Étape 5
REFORMULER ET RESPONSABILISER
Représente 5% de l’appel
Étape 6
PITCHER SON OFFRE IRRÉSISTIBLE
Représente 15% de l’appel
Étape 7
TRAITEMENT DES OBJECTIONS & CLOSING
Représente 18% de l’appel
Page 2 sur 24
Étape 1
LA PRÉPARATION
La préparation est l’étape clé avant chaque appel de prospection. Elle est composée de la
préparation émotionnelle et de la préparation stratégique.
1. LA PRÉPARATION ÉMOTIONNELLE :
a) Être convaincu afin d’être convaincant !
b) Se libérer du syndrome de l’imposteur. Votre job, c’est d’aider la personne à
prendre la meilleure décision, à faire un choix.
c) Posture de gagnant !
d) Visualisations, Méditations, Musique préférée
e) Conviction absolue d’être la meilleure personne aujourd’hui pour votre prospect
f) 93% de la communication est NON verbale = Être dans son personnage au
téléphone et rester authentique
g) Inspirer le prospect
h) S’amuser !
i) Être et rester professionnel
2. LA PRÉPARATION STRATÉGIQUE :
a) Structurer ses notes & recherches
b) Équipements : Stylo bleu, bloc-notes, script, téléphone, casque/écouteurs
c) Enregistrer l’appel (www.ringover.com, application ACR pour smartphone si
Android ou Audacity ce que je recommande).
d) Fermer tous les navigateurs de son PC et couper toutes sources de distraction
e) 100% Focus & appeler à l’heure exacte (veillez à être dans un lieu calme et
confortable pour être à l’aise tout au long de l’appel).
Page 3 sur 24
Quelques Conseils Supplémentaires :
1) Laisser la personne parler pendant 80 % du temps, trouver un ou plusieurs points
communs avec elle, car elle vous trouvera hyper intéressant.
2) POURQUOI ? Car elle aura l’impression de se parler à elle-même. Et tout le monde
apprécie de s'écouter !
3) Trouver quel est le plus grand problème / la plus grande frustration du
moment chez la personne.
4) Captiver le prospect et augmenter votre valeur perçue !
5) Poser les bonnes questions pour découvrir le véritable problème !
6) Si possible, lui envoyer un SMS pour confirmer le RDV. Calendly le fait très aisément.
Page 4 sur 24
Étape 2
LA PRISE DE CONTACT
Représente 10% de l’appel
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Créer une relation de confiance et un rapport avec le prospect (ne pas créer une
relation « Friendly »)
2. Lui laisser un sentiment du type : « il est comme moi, il me comprend »
3. Montrer un sourire au téléphone sans paraître « friendly »
4. Trouver un ou deux centres d’intérêts commun
Exemple d’Application :
« Comment allez-vous aujourd’hui, Nicolas ? »
« D’où appelez-vous? / Où êtes-vous actuellement ? »
En fonction de la question je peux rebondir pour raconter ma vie et trouver une similitude
ou un centre d’intérêt commun. Exemple : “Ah, moi aussi..”
« Quel temps fait-il chez vous ? »
Page 5 sur 24
Étape 3
CADRER L’APPEL
Représente 2% de l’appel
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Définir le cadre de l’appel
2. Confirmer la durée de l’appel
3. Continuer à créer la relation de confiance
4. Faire preuve d’autorité
5. Montrer que vous avez l’habitude de ce type d’appel
6. Garder le contrôle sur votre appel en restant professionnel
Exemple d’Application :
« Ok Nicolas, je vais vous expliquer comment va se dérouler cet appel. »
« Je vais d’abord commencer par vous poser quelques questions pour comprendre votre
situation, les challenges auxquels vous faites face ainsi que vos objectifs ».
SILENCE = Attendre son feedback positif.
« A travers vos réponses, cela me permettra de savoir si je suis certain de pouvoir vous
aider à 200% ou Non »
« Si vous faites partie des personnes que je peux accompagner, je vous expliquerai ce
que j’ai à vous offrir, et comment ça fonctionne. Alors vous serez libre de choisir ».
« Est-ce que c’est bon pour vous ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif.
Page 6 sur 24
En complément, placer son ELEVATOR PITCH :
« Pour information, j’accompagne… » + Promesse alléchante en une phrase
Punchline (qui répond à sa problématique directe selon les infos recueillies lors de la
phase de préparation stratégique).
Page 7 sur 24
Étape 4
QUESTIONNER ET COLLECTER LES
INFORMATIONS
Représente 50% de l’appel
4.1 DECOUVRIR SA PRINCIPALE PROBLÉMATIQUE ACTUELLE
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Évaluer le niveau d’importance que la personne accorde à ce rendez-vous
2. Savoir pourquoi il a booké ce rendez-vous avec vous
3. Découvrir la personne et gagner sa confiance
4. Focus avec une totale écoute active
5. Repérer avec précision quel est SON PROBLÈME, et quels sont ses points
douloureux réellement présents : ce qui « l’empêche de dormir la nuit »
6. Savoir que votre prospect est au téléphone avec vous car il a un problème à
résoudre ou une situation rêvée qu’il désire plus que tout
7. Véhiculer de l’empathie, sans tomber dans du friendly
Dans le cas, où le prospect indique une réponse vague, votre but est “d’éteindre le bruit”
en lui demandant absolument des précisions comme, Exemple : “Qu’est-ce que vous
voulez dire par ...?”
« Tout d’abord Nicolas, pouvez-vous m’expliquer ce qui vous as motivé à investir de votre
temps pour avoir cet appel avec moi aujourd’hui ? »
« Qu’attendez-vous de cet appel ? »
« Pouvez-vous me décrire votre boulot/activité aujourd’hui ? (situation, chiffres, résultats,
actions mises en place, tâches quotidiennes). »
« Quels défis ou contraintes rencontrez-vous actuellement ? »
Page 8 sur 24
« Quel est selon vous l’élément principal qui vous empêche d’obtenir ce que vous voulez
?»
« Depuis combien de temps cette situation dure-t-elle ? »
« Que faites-vous actuellement pour résoudre ce problème ? Ou alors qu’avez-vous déjà
entrepris comme activités parallèles ? »
« Pourquoi d’après vous, vos efforts ne paient pas ? »
4.2 DECOUVRIR CE QUE DÉSIRE LE PROSPECT ET POURQUOI
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Connaître ce que le prospect souhaiterait comme situation future
2. Créer un maximum d’émotions chez le prospect, faire vibrer son cœur et le faire
rêver
3. Faire activer le cerveau limbique (les émotions, la projection future)
« Dans l’idéal, comment aimeriez-vous voir se développer votre activité ? Depuis le chez-
vous ? Sans contraintes de sortir tous les matins ? »
« Comment vous verrez-vous sans ce problème si aujourd’hui vous remplacez votre salaire
en ayant toute votre liberté de temps / ou sans ses frustrations? »
« Quels sont vos objectifs de revenus mensuels dans 3 mois ? »
« Qu’est-ce qui changerait dans votre quotidien si cela se produisait ? »
Page 9 sur 24
4.3 FAIRE VALIDER SON NIVEAU DE MOTIVATION
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Confirmer à quel niveau il est important de trouver une solution
2. Élever l’urgence MAINTENANT pour GAGNER LA POSITION DE FORCE.
« Sur une échelle de 1 à 10, quel est aujourd’hui votre niveau de motivation à réussir? »
SILENCE = Attendre son feedback
« Si notre accompagnement est la solution qu’il vous faut pour faire décoller votre
business, quand souhaiterais-vous dans l’idéal commencer ? »
SILENCE = Attendre son feedback
« Y a-t-il d’autres éléments que je devrais savoir ? »
Page 10 sur 24
Étape 5
REFORMULER ET RESPONSABILISER
Représente 5% de l’appel
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Instaurer le « Yes Set » = Un maximum de OUI en un Minimum de Temps (-de 120
secondes)
2. Cimenter l’engagement
3. Confirmer le niveau d’importance à trouver une solution
4. Responsabiliser le prospect sur ce qu’il désire
5. Élever l’urgence maintenant pour gagner la position de force
« Très bien , merci Nicolas pour m’avoir partagé ces informations. »
« Maintenant j’aimerais résumer votre situation et que l’on récapitule ce que vous m’avez
dit. Ok ? »
SILENCE = Attendre son feedback
À S’EN INSPIRER SUR LA FORME
« Avec votre boulot/activité dans le domaine du…, vous faites ... C’est bien ça? »
SILENCE = Attendre son feedback positif
« Votre plus gros défi aujourd’hui, c’est de de remplacer votre salaire et de développer
un business à domicile/en ligne ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif
« Ce que vous cherchez à éviter, c’est quitter votre boulot/activité? »
Page 11 sur 24
SILENCE = Attendre son feedback positif
« Ce que vous souhaitez avoir c’est “Prononcer sa situation désirée” et votre objectif
principal, c’est d’avoir X résultat Oui ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif
« Vous me confirmez Nicolas, que si j’ai la solution qu’il vous faut pour résoudre votre
situation et faire enfin décoller votre business, vous souhaiterez dans l’idéal commencer
aujourd’hui ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif
Page 12 sur 24
Étape 6
PICTHER SON OFFRE IRRESISTIBLE
Représente 15% de l’appel
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Présenter votre offre irrésistible avec toutes les informations que le prospect vous
a présenté
« Ok Nicolas, merci de m’avoir expliqué votre situation dans les moindres détails. Cela
démontre que c’est une priorité pour vous de vraiment réussir et atteindre vos objectifs.
« Maintenant, Nicolas j’ai une chose à vous dire : avec tout ce que vous m’avez partagé,
je peux clairement vous aider, c’est une certitude à 300%. »
SILENCE = Attendre son feedback
Présentation de l’offre de manière personnalisée et synthétique en
adoptant une présentation par partie. Privilégiez toujours une
présentation de l’offre en étapes.
et synthétique en adoptant une pré
Page 13 sur 24
L’OBJECTIF EST DE DÉMONTRER CLAIREMENT QUE :
1. Vous avez la possibilité de transformer ses résultats
2. Vous êtes la parfaite solution maintenant
3. Vous avez une offre irrésistible pour lui
Pour chaque partie, valider une transition de manière à obtenir une confirmation du
type:
« Est-ce que c’est clair pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, je comprends »
Cela permettra de réduire les futures questions et objections.
« Ok parfait ! Est-ce que vous souhaitez que je vous présente comment je peux vous aider
?»
SILENCE = Attendre son feedback
« Ok Nicolas ! Votre accompagnement se déroulera en 04 Étapes :
1ère Étape : « Vous allez accéder à notre système clé en main pour éviter de perdre du
temps dans la technique. Nous avons mâché le travail pour vous. Ceci vous apportera un
gain de temps important et vous permettra d’aller plus vite dans l’atteinte de vos objectifs
« Est-ce que c’est clair pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, je comprends »
Page 14 sur 24
2ième Étape : « Vous allez accéder à notre espace membre de formation en ligne accessible
7j/7 et 24h/24 ce qui est parfaitement compatible avec vos contraintes d’emploi de temps
et aussi ça vous permet d’aller à votre rythme.»
« Est-ce que c’est Ok pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, c’est Ok »
3ième Étape : « Pour assurer une proximité dans votre accompagnement, et surtout pour
que vous ne vous sentez pas seul, vous allez intégrer une communauté des personnes qui
font déjà l’activité et c’est super motivant pour vous.
Vous allez donc être intégrer dans le groupe Facebook de toute la communauté
composée de plus de 15 nationalités, mais aussi un groupe WhatsApp de travail dans
mon équipe, car nous avons plusieurs équipes.»
« Est-ce que c’est Ok pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, c’est Ok »
4ième Étape : « Nous allons ensemble construire étape par étape pendant 30 jours, votre
Machine à Cash. Ce n’est pas exagéré soyez rassuré. Donc je vous montrerais un plan
d’action précis de ce qu’il faut faire exactement pour faire décoller votre business et
atteindre vos premiers revenus.»
« C’est Ok pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, c’est Ok »
Page 15 sur 24
POUR AMORCER LE CLOSING
« Ok Nicolas. »
Marquer un silence de 3 secondes et suivre avec une tonalité de voix
sérieuse et pro.
« Nicolas, est-ce que c’est quelque chose qui vous intéresse à mettre en place ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif SI OUI = « Ok »
Marquer un silence de 3 secondes
« Quand souhaitez-vous que nous démarrons ? »
SILENCE = Attendre son feedback positif
et notamment sa demande d’informations sur le PRIX !
ATTENDRE UN FEEDBACK
« Concrètement Nicolas, combien est-ce que vous êtes prêt à investir aujourd’hui pour
démarrer ce programme ? »
SILENCE TOTAL ET ATTENDRE SON FEEDBACK
« Eh bien, j’ai une bonne nouvelle pour vous : Notre coaching est totalement gratuit mais
un investissement est indispensable, rappelez-vous que nous créons une entreprise à
domicile avec vous.
Mais nous n’avons que 10 places ouvertes ce mois car nous ne pouvons
malheureusement pas accepter tout le monde du fait qu’un accompagnement nécessite
un investissement en temps conséquent.
Page 16 sur 24
Avec les 10 qui vont démarrer le programme, nous commençons lundi prochain (adaptez
le jour).»
SILENCE TOTAL ET ATTENDRE SON FEEDBACK
« Cependant Nicolas, je vous ai parlé d’investissement, le coaching étant gratuit :
l’investissement pour démarrer aujourd’hui ne représente que 90 000 FCFA ou 150 000
FCFA selon ce qui vous convient. Est-ce que c’est bon pour vous déjà à ce niveau, avant
que je vous explique la différence entre les deux prix ? »
SILENCE TOTAL ET ATTENDRE SON FEEDBACK
« Vous avez le choix de démarrer avec 90 000 FCFA pour 8% de Bonus sur votre activité
ou 150 000 FCFA pour 18% de Bonus. C’est ce dernier que la quasi-totalité des personnes
préfèrent. Mais c’est vous qui décidez ».
SILENCE TOTAL ET ATTENDRE SON FEEDBACK
Le Prospect aura tendance à demander des informations sur ces
bonus
« Je rappelle que ces prix ne sont pas fixés par nous, mais par notre compagnie partenaire
dont il est obligatoire d’y adhérer afin de bénéficier de notre accompagnement qui lui est
gratuit. »
« Nicolas, avez-vous entendu parler de Marketing de Réseau ?»
SILENCE TOTAL ET ATTENDRE SON FEEDBACK
« Ok Nicolas. »
Page 17 sur 24
Marquer un silence de 3 secondes et suivre avec une tonalité de voix
sérieuse et pro.
« Nicolas, nous allons vous aider à réussir dans une l’industrie du Marketing Relationnel
et atteindre vos premiers revenus à 5 chiffres le plus rapidement si vous le souhaitez. C’est
vous qui décidez. »
« Pour me rassurer que vous avez bien compris de quoi nous parlons, afin que nous ne
nous perdons pas mutuellement le temps, je vais vous inviter à regarder une série de
vidéos explicatives de notre concept et méthode de travail. »
« C’est Ok pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, c’est Ok »
« Je vais vous donner un lien de suite sur WhatsApp. Alors écoutez bien ces consignes :
« Prenez calmement une heure de disponible pour regarder attentivement ces vidéos,
que ça soit aujourd’hui ou demain.»
« Notez que nous démarrons le coaching ce lundi et nous ne pouvons valider votre place
que si nous sommes certains que vous avez bien compris notre concept à travers les
vidéos que vous allez regarder.»
« C’est Ok pour vous ? »
et obtenir une validation de la part du prospect :
« Oui, c’est Ok »
« Ok, je viens de vous envoyer le lien sur WhatsApp et revenez vers moi une fois que vous
avez fini de regarder ces vidéos, et on prendra ensemble une décision finale si ça vous
convient ou pas. Une fois de plus c’est vous qui décidez.»
Page 18 sur 24
Étape 7
TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET
CLOSING
Représente 18% de l’appel
7.1 TRAITEMENT DES OBJECTIONS
OBJECTIFS DE CETTE ETAPE :
1. Traiter les objections avec professionnalisme et empathie
2. Faire préciser avec exactitude l’objection.
Exemple : « C’est-à-dire trop cher ? » ou « Trop cher par rapport à quoi ? »
3. Accueillir l’objection.
Exemple : « Je comprends, 90 000 FCFA c’est effectivement un investissement »
4. Reformuler en posant une question pour éteindre l’objection.
Exemple : « Maintenant, j’ai une question à vous poser Nicolas, est-ce que vous
pouvez vous permettre de continuer à faire les mêmes actions pour risquer au final
d’avoir les mêmes résultats qui ne sont pas ce que tu souhaites, ou investir
seulement 90 000 FCFA? »
7.2 QUELQUES EXEMPLES D’OBJECTIONS
« Je n’ai pas de temps »
Vous
« Nicolas, c’est justement une activité faite pour ceux qui n’ont pas de temps car vous
allez à votre rythme et nous sommes là pour vous aider.»
Page 19 sur 24
« Je ne sais pas vendre »
Vous
« Nicolas, je comprends parfaitement cette crainte légitime. Moi aussi j’avais cette
appréhension au début avant de me lancer.
Mais la bonne nouvelle c’est que le MLM c’est une autre forme de vente, et nous
apprenons dans le programme comme vendre sans vendre. Soyez rassuré on va
démystifier cet aspect pendant le coaching et vous allez trouver ludique et amusant la
vente au final»
`
(le prospect doit ressentir votre sourire au téléphone)
« Je n’ai pas de contact »
Vous
« Nicolas, internet règle tout pour vous. C’est finit l’époque du MLM où il fallait harceler
les amis, collègues et membre de la famille.
Grâce au Digital, nous sommes capables de trouver des gens qui veulent faire du MLM,
sans être notre entourage direct. Vous allez aussi apprendre à le faire dans le coaching ».
« Combien de temps je dispose pour prendre une décision ? »
Vous
« Y’a-t-il quelque chose en particulier Nicolas, dont vous souhaitez en parler maintenant ?»
Page 20 sur 24
« Je ne suis pas le seul décisionnaire. Je dois voir avec ma femme. »
Vous
« D’accord ! Je comprends cela. Dites-moi, quand serez-vous amené à en parler avec
votre femme ? »
Objectif : Planifier un rdv à 3 car ce n’est probablement pas lui le Decision-Maker
« Je n’ai pas d’argent. »
Marquer un silence de 3 secondes
Vous
« Je comprends que les finances peuvent être un challenge pour chacun de nous et je fais
toujours de mon mieux pour travailler avec des personnes motivées dans ce scénario.
Permettez-moi Nicolas de vous poser la question suivante : est-ce que vous souhaitez
vraiment rejoindre notre équipe et bénéficier de ce programme d’accompagnement
offert ?
Parce que si ce n’est pas le cas, il n’y a aucun problème. »
SILENCE = Attendre son feedback
Si le prospect répond que le programme l’intéresse vraiment :
« Alors, comment pouvons-nous rendre cela possible pour vous aujourd’hui ? »
SILENCE = Attendre son feedback
Page 21 sur 24
Objectif : Proposer une facilité de paiement
« Ok Nicolas. »
Marquer un silence de 3 secondes et suivre avec une tonalité de voix
sérieuse et pro.
« Selon ce que vous dites, je comprends parfaitement votre volonté de démarrer avec
nous et que l’aspect financier soit un handicap pour vous. »
« Nicolas, je vais vous permettre un paiement en 2 tranches : 45 000 FCFA pour bloquer
votre place pour le coaching dans les 48h, puis le solde de 45 000 FCFA dans les 30
prochains jours. Notre compagnie partenaire nous l’autorise . »
« C’est la seule chose que je puisse faire pour vous, à titre exceptionnel d’ailleurs. »
« Cependant vous ne pourrez intégrer la prochaine vague de coaching dans 30 jours, que
lorsque vous aurez solder entièrement les 90 000 FCFA. Par ailleurs, vous allez à
l’immédiat de votre premier paiement, intégrer le groupe Facebook et WhatsApp.»
« Est-ce que cela vous convient Nicolas ? »
et obtenir une validation de la part du prospect.
« J’ai besoin de temps pour réfléchir. »
Vous
« Réfléchir à quoi précisément Nicolas ? »
SILENCE = Attendre son feedback
Page 22 sur 24
« Je comprends cela, c’est normal. C’est la raison pour laquelle je prends le temps sur ces
appels. »
« Puis-je vous demander, de quoi n’avons-nous pas discuté qui vous fait avoir envie de
réfléchir ? »
Répondre en fonction du feedback et poursuivre dans certains cas avec :
« Ok. Maintenant Nicolas, nous sommes des entrepreneurs à succès, c’est pour ça que
Vous avez réservé un appel avec nous aujourd’hui. »
« Ce que je vous demande donc, c’est de prendre une décision : soit un Non soit un Oui.
Plusieurs statistiques depuis des années prouvent que les entrepreneurs à succès savent
prendre des décisions rapides et c’est pour cela qu’il réussissent, d’accord ? »
SILENCE = Attendre son feedback
Répondre en fonction du feedback et poursuivre:
« Ok Nicolas, il est possible que vous ne soyez pas encore prêt à faire le pas, je le
comprends. Vous avez mon contact si vous avez besoin d’une information
complémentaire, ou alors si vous souhaitez nous rejoindre au final. C’est vous qui décidez
une fois de plus.»
« Car dès lundi prochain nous démarrons 30 jours de coaching avec ceux qui auront pris
la décision de faire leurs premiers revenus avec un business à domicile. »
Page 23 sur 24
« Sinon, laissez-moi un message si besoin, je vous répondrais.»
IMPORTANT
NE JAMAIS QUITTER L’APPEL SANS UN ACCORD
OU UN NOUVEAU RENDEZ-VOUS VALIDÉ
PAR LES 2 PARTIES !
Page 24 sur 24
