Avant propos

Dans le cadre des études en Sciences Economie et Gestion d'enseignement

supérieur,les étudiants doivent être préparés à de travail pratique des théories
acquises durant de formation académique au sein de l'université pendant le
cursus. Ainsi , dans le but de permettre aux jeunes de s'insérer dans le monde
professionnel, l'Université forme ses étudiants en 2éme année conformément au
système LMD.

Ce cours de marketing fait en sorte que nous soyons les entrepreneurs, créateur
et des hommes investisseur dans le jours avenirs.

Ce pendant, nous avons apporter de nos mieux à ce qui concerne ''analyse

critique du processus de segmentation du marché, ciblage de la clientèle -
positionnement'' afin de pouvoir donner une image claire concernant le sujet.

Il est important de connaître que :

La segmentation de marché est essentielle pour une entreprise, car elle lui
permet de cibler plus efficacement des groupes particuliers de consommateurs et
d’améliorer ainsi la satisfaction de ses clients et son chiffre d’affaires.

Ce pendant, toute information ou explication sont dans les feuilles précédentes.

Types

Il existe cinq types de segmentation de marché : la segmentation démographique,

psychographique, comportementale, géographique et firmographique.

Considérez votre marché comme une mosaïque dynamique dont chaque pièce
(ou client), bien qu’unique, présente des similitudes avec d’autres. La
segmentation consiste à regrouper les clients sur la base de ces caractéristiques
communes et à élaborer des stratégies qui répondent à leurs attentes et leurs
besoins collectifs.

Une fois que vous avez identifié les différents segments de votre marché, vous
pouvez adapter vos stratégies marketing en conséquence. Chaque segment peut
avoir des préférences qui le distinguent des autres. En vous concentrant sur les
attentes de chaque groupe, vous pouvez améliorer l’engagement et l’interaction
avec vos clients, et booster votre chiffre d’affaires.

Segmentation de marché

Definition
La segmentation de marché : Consiste à diviser une population de
consommateurs en sous-groupes sur la base de critères communs. Il peut s’agir
de critères sociodémographiques (âge, genre, profession...), géographiques (lieu
de résidence), psychologiques (centres d’intérêt, opinions...) et/ou
comportementaux (habitudes d’achat).

But

La segmentation a pour but d’établir le profil détaillé de chaque sous-groupe (ou

segment) d’un marché. Une fois ces segments clairement définis, les spécialistes
marketing élaborent des stratégies pour ceux qui présentent le plus fort potentiel
d’achat pour leurs produits et services.

Ils appliquent pour cela un processus en trois étapes qui permet d’identifier des
profils et de déterminer leurs motivations d’achat.

Segmentation : division du marché en différents groupes (ou segments) sur la

base de critères communs.

Ciblage : choix du segment le plus susceptible d’acheter les produits : la

population cible.

Positionnement : définition du mix produit/prix/promotion/emplacement qui

incitera les consommateurs à l’achat.

Une fois leur population cible identifiée, les marketeurs doivent déterminer en
quoi leur produit se distingue. Est-il plus performant, plus rapide, moins cher ou
plus élaboré que les produits concurrents ? Pour ce faire, ils doivent analyser les
problématiques de leur population cible et voir comment ils peuvent les résoudre
de manière créative.
C’est en imposant leurs produits comme des solutions crédibles aux yeux des
consommateurs que les entreprises se démarquent et créent un avantage
concurrentiel.

En identifiant un marché cible et ses problématiques, puis en créant un produit

qui y répond, une entreprise augmente considérablement ses chances de réussite
par rapport à ses concurrents.

Exemples de segmentation de marché

La segmentation du marché est la première étape d’un marketing produit réussi.

Elle permet aux entreprises B2B comme B2C de mieux cerner et résoudre les
problématiques de leurs clients.

Les entreprises adoptent différentes approches en matière de segmentation

(certaines n’y ont d’ailleurs pas recours).

Voici trois exemples :

Pas de segmentation

Les entreprises vendent leurs produits à l’ensemble des consommateurs via un

marketing de masse, sans stratégie de différenciation. Exemples : produits de
base (comme le sel) ou articles génériques ayant de nombreux substituts dont la
vente ne nécessite pas de segmenter le marché.

Segmentation limitée
Les entreprises ont défini un ou plusieurs marchés cibles étroits afin de créer des
marchés de niche pour des produits spécialisés. Exemples : pièces exclusives de
haute couture, produits artisanaux entièrement faits à la main, composants de
machines personnalisés.

Hyper-segmentation

Cette approche consiste à proposer à chaque client une expérience marketing sur
mesure afin d’instaurer une relation à long terme. Exemples : salons de coiffure
qui offrent des services personnalisés ou plateformes de vente en ligne (comme
Amazon) qui soumettent des recommandations personnalisées à leurs clients en
fonction de leur historique d’achats.

Ciblage de la clientèle

Ciblage de la clientèle

consiste à identifier et à sélectionner des groupes spécifiques de clients potentiels

auxquels une entreprise souhaite s'adresser pour vendre ses produits ou services.

Il est important En se concentrant sur des cibles précises, les entreprises peuvent
adapter leurs messages et leurs offres pour mieux répondre aux besoins
spécifiques de ces groupes, augmentant ainsi les chances de conversion et de
vente.

Le positionnement

consiste à définir comment l'entreprise souhaite être perçue par sa clientèle cible,
en mettant en avant ses avantages concurrentiels. Il vise à créer une image
distinctive pour l'entreprise et ses produits dans l'esprit des consommateurs. Il
s'agit de définir comment l'entreprise se différencie de ses concurrents et quels
sont les bénéfices clés qu'elle offre à sa clientèle cible.

5 types de segmentation de marché

Quelle que soit votre approche en la matière, il est important de comprendre les
cinq types de segmentation de marché.

Étudions à présent dans le détail les segmentations démographique,

psychographique, comportementale, géographique et firmographique.

1. Segmentation démographique

La segmentation démographique part du principe que les personnes qui ont des
caractéristiques sociodémographiques communes partagent des modes de vie,
des goûts et des centres d’intérêt qui influencent leurs habitudes d’achat. Ces
caractéristiques sont souvent combinées à d’autres types de segmentation pour
identifier les marchés cibles au potentiel d’achat le plus élevé.

Les critères généralement utilisés pour ce type de segmentation incluent l’âge, le

genre, la profession, les revenus et le niveau d’études.

Comment l’utiliser

L’avantage de la segmentation démographique est qu’il est généralement facile

de recueillir ce type de données. Certains organismes gouvernementaux peuvent
fournir des informations sur la composition des foyers, leurs revenus, le niveau
d’études ou la santé.

Ces données peuvent également être recyclées dans le cadre de la segmentation

client et ainsi permettre à une entreprise d’identifier :
les opportunités de marché pour son produit

sa position par rapport à ses concurrents

le profil sociodémographique des clients les plus susceptibles d’acheter ses

produits/services

les campagnes publicitaires qui auront le plus d’écho auprès de son marché cible

Combinée aux caractéristiques comportementales et à d’autres critères, la

segmentation démographique fournit de précieuses informations pour identifier
les membres spécifiques de la population cible qui achèteront les produits et
l’approche marketing la plus efficace pour les atteindre.

2. Segmentation psychographique

La segmentation psychographique consiste à définir des groupes de personnes en

fonction de leur personnalité, mode de vie, statut social, ainsi que de leurs
activités, centres d’intérêt, opinions et attitudes. Les données psychographiques
sont un excellent complément des données sociodémographiques, car elles
identifient ce qui pousse les individus à faire certains choix particuliers.

Comment l’utiliser

La segmentation psychographique est très utile pour identifier les problématiques

et les comportements de vos clients cibles.

Elle permet aux entreprises :

de voir comment leurs produits/services sont perçus par les consommateurs

de comprendre ce que veulent vraiment les consommateurs et pourquoi

de déceler les lacunes ou les points faibles de leurs produits ou services actuels

d’identifier de futures opportunités d’engagement

de comprendre comment mieux communiquer avec leurs populations cibles

3. Segmentation comportementale

La segmentation comportementale décrit les différentes étapes du processus

d’achat du client idéal : ce qu’il veut, ses raisons d’acheter un produit, les
avantages qu’il espère en tirer et la manière dont il s’y prend pour arriver à ses
fins.

Comment l’utiliser

La segmentation comportementale permet aux entreprises B2B comme B2C de

mieux comprendre ce qui pousse les clients à l’achat et de cibler leurs messages
marketing en conséquence grâce à des informations précises sur les points
suivants :

Motifs d’achat : les acheteurs privilégient-ils les produits les moins chers, les
mieux notés, les plus sûrs ? Quels autres critères participent à leur décision ?

Occasion ou événement : l’achat est-il envisagé en vue d’un anniversaire ou des

fêtes de fin d’année ? Les entreprises B2B cherchent-elles à utiliser leur budget
avant la fin de l’année ?

Avantages recherchés : l’acheteur souhaite-t-il bénéficier de la technologie la plus

récente, privilégier le produit le plus sûr ou être le premier à posséder le produit
dernier cri ?

Étape du parcours client : l’acheteur recherche-t-il des informations pour un futur

achat, ou envisage-t-il d’essayer la marque pour la première fois ?
Niveau d’engagement : l’acheteur est-il un fan inconditionnel à la recherche du
produit le plus récent ?

Une fois qu’ils ont cerné les motivations d’achat des consommateurs ou des
entreprises, les spécialistes marketing peuvent adapter leur stratégie en
conséquence.

4. Segmentation géographique

La segmentation géographique vise à regrouper les individus selon leur lieu de

résidence, de travail ou de vacances.

Le lieu influence considérablement les habitudes d’achat sur lesquelles les

professionnels peuvent baser leurs messages marketing. Les variables utilisées
pour la segmentation géographique sont nombreuses : pays, région,
département, province, ville, zone climatique ou code postal...

Et n'oublions pas la culture et la densité de la population (urbaine ou rurale). Ces

variables vont influencer les problématiques rencontrées par les habitants dans
certaines régions et la manière dont les spécialistes marketing peuvent les
résoudre.

Comment l’utiliser

L’endroit où vit une personne peut avoir une incidence sur quasiment tous ses
achats, de son alimentation à ses vêtements, en passant par le modèle de sa
voiture. La segmentation géographique permet aux entreprises de définir leur
offre de produits la plus pertinente.
Elle est notamment utilisée pour la commercialisation des végétaux selon les
zones climatiques. Les géraniums par exemple, apprécient les régions chaudes et
ensoleillées, tandis que l’épicéa bleu prospère dans les régions aux hivers
rigoureux. Les marketeurs s’appuient sur ce genre d’informations pour identifier
les plantes/arbres, les types de terres et les accessoires de jardinage qui se
vendront le mieux dans chaque zone climatique.

Dans un autre registre, une entreprise de prêt-à-porter aura tout intérêt à

commercialiser des vêtements chauds dans des régions aux hivers rudes. Le fait
d’adapter votre offre de produits au lieu de vie de vos clients peut avoir une forte
incidence sur leurs décisions d’achat.

5. Segmentation firmographique

La segmentation firmographique est aux marketeurs B2B ce que la segmentation

démographique est aux marketeurs B2C. Elle permet d’identifier les entreprises
cibles sur la base de diverses caractéristiques : secteur d’activité, nombre
d’employés, statut juridique, taille, situation financière, etc.

Comment l’utiliser

Les données firmographiques permettent aux spécialistes marketing d’analyser

les points forts et la viabilité des entreprises au sein de leur marché cible. Ils se
concentrent pour cela sur les performances financières des entreprises et leurs
perspectives de croissance pour voir si le segment est en phase de croissance ou
de déclin.

Quelques exemples de données firmographiques :

Classification par activité économique - Nomenclature statistique des Activités
économiques dans la Communauté Européenne (NACE).

Statut de propriété et statut juridique - Statut de propriété (entreprise

individuelle, société à responsabilité limitée (SARL), société privée, société
publique détenue par des actionnaires, etc.).

Nombre d’années en activité - Peut être un indicateur de solidité financière et

d’expérience dans le secteur d’activité.

Effectif - Le nombre d’employés donne une idée de la taille de l’entreprise.

Site(s) d’activité - Peut comprendre des bureaux, des usines de production et/ou
des magasins.

Clients et produits - Produits fabriqués ou commercialisés par l’entreprise et

description de son public cible.

Taille du marché - Taille du marché et concurrents.

Une femme travaillant sur une tablette, avec en arrière-plan une capture d’écran
SurveyMonkey représentant des graphiques

La segmentation de marché est essentielle à la réussite des concepts et

lancements de produits, des campagnes publicitaires et d’autres activités
marketing importantes.

Les entreprises investissent des moyens considérables pour comprendre les

problématiques de leur population cible et tenter de les résoudre avec leurs
produits et services. Après tant de temps et d’efforts investis, quels avantages
peuvent-elles en tirer ?

Des campagnes publicitaires plus efficaces

Les entreprises dépensent des milliards de dollars en marketing et publicité
lorsqu’elles ont clairement identifié leur population cible et ses attentes. Les
spécialistes marketing collectent des quantités phénoménales de données sur
leurs populations cibles afin d’être sûrs de diffuser les bons messages marketing,
aux bonnes personnes et au bon moment.

Les sondages sont un excellent moyen de tester les messages marketing pour voir
s’ils font écho auprès d’une population cible. Ils partent d’une hypothèse sur la
façon dont les participants vont réagir, et leurs résultats permettent de concevoir
des messages plus convaincants et des campagnes plus efficaces.

Des produits parfaitement adaptés

Une idée de nouveau produit peut paraître excellente à une entreprise, mais
résout-elle une problématique de sa population cible ? Sans segmentation du
marché, l’entreprise risque de perdre du temps et de l’énergie à travailler sur un
produit prometteur « sur le papier », mais qui au final ne se vendra pas.

Les sondages permettent de prendre le pouls d’un marché cible. En quelques

heures à peine, une entreprise peut savoir si :

elle apporte une solution à son marché cible

son ou ses idées font mouche

les fonctionnalités, le packaging et le logo de son concept de produit sont

appréciés

les consommateurs ont l’intention d’acheter le produit et à quel prix

Collecter des réponses pertinentes auprès d’un marché cible clairement défini
permet aux entreprises de se concentrer sur les produits qui se vendront bien.

L’identification de nouvelles tendances et opportunités

Les tendances évoluent rapidement. Si les réseaux sociaux peuvent fournir des
informations sur les nouveaux comportements des consommateurs, difficile de
savoir s’il s’agit d’opportunités viables tant que ces comportements n’ont pas été
mesurés.

Comprendre le comportement d’un marché cible est l’essence même de la

segmentation de marché. Au fur et à mesure que de nouvelles tendances
émergent, il incombe aux spécialistes marketing de distinguer celles qui
constituent de réelles opportunités des promesses sans lendemain.

Chargés d’identifier les problèmes émergents des clients, de concevoir de

nouveaux messages marketing et de tester de nouveaux concepts de produits, les
marketeurs doivent interroger régulièrement leurs publics cibles pour dégager de
nouvelles tendances et s’assurer que leurs produits actuels répondent toujours
aux besoins des clients.

Des informations utiles à l’ensemble des équipes

La segmentation de marché produit des jeux de données solides qui peuvent être
utiles à d’autres services de l’entreprise. Par exemple, dans les entreprises B2B,
les services commerciaux et marketing collaborent souvent étroitement, car les
responsables des ventes dépendent des marketeurs pour identifier des prospects
susceptibles de générer des revenus plus importants.
Les services chargés de la tarification ont également besoin d’informations sur les
marchés et la concurrence pour fixer correctement le prix des produits et
conserver un avantage concurrentiel. Enfin, les services chargés de la fabrication
ont eux aussi besoin d’informations sur les tendances et la demande, pour
planifier la production et ne pas se retrouver à faire subitement des heures
supplémentaires suite à la popularité soudaine d’un produit.

Les données issues de la segmentation de marché ne sont pas destinées

exclusivement au service marketing. Elles doivent être partagées avec l’ensemble
de l’entreprise afin de mieux servir les intérêts des clients.

Une relation de confiance

Les entreprises ne veulent pas se contenter de vendre des produits à leur

population cible. Elles veulent que leurs clients apprécient leurs produits et
continuent à acheter, et elles cherchent à établir une relation de confiance avec
eux afin de les fidéliser.

La segmentation de marché permet d’identifier la population la plus susceptible

d’acheter à court comme à long terme. En créant une identité de marque que les
clients apprécient, les entreprises favorisent la notoriété de cette marque ainsi
que l’instauration d’une relation de confiance avec leur marché cible. Elles
renforcent cette confiance en créant des messages marketing, de nouveaux
produits, du contenu pertinent ainsi qu’une expérience client qui incitent les
consommateurs et les clients B2B à renouveler leurs achats.

La segmentation de marché aide les entreprises à comprendre les problématiques

et les comportements de leurs populations cibles, et à instaurer une relation de
confiance pérenne, bénéfique aux deux parties.
En conclusion

La segmenation de marché d'AFRILAND FIRST

La segmentation de marché vous permet de créer des contenus plus attrayants et

personnalisés qui font mouche auprès de vos populations cibles. Elle est
essentielle pour produire du contenu marketing efficace et renforcer la relation
client