Chapitre 01 suite : Les principes de la négociation selon
WILLIAM I. ZARTMAN 1
Ces principes, au nombre de cinq, décrivent les règles du jeu de la pratique de la
négociation, ainsi que le processus de recherche d’un résultat.
1. Rationalité
Chaque partie dispose d’une rationalité identique. Chacune choisit en effet,
avant tout autre résultat, celui qu’elle préfère et possède une connaissance
identique à la fois du processus de négociation, de la façon dont elle va se
découvrir à l’autre et de ce qu’elle produit comme résultats.
2. Somme positive
Puisque les parties choisissent le résultat qu’elles préfèrent, elles
n’accepteront pas un résultat négocié à moins qu’il ne soit meilleur ou
préférable à leur « point de sécurité » individuel.
Ainsi chaque partie négocie continuellement à partir des points de sécurité de
chacun, en en faisant leurs points de référence dans la négociation . Le point
de sécurité permet d’accroître à la fois les résultats proposés et même
éventuellement sa propre valeur. En effet, plus le fossé est grand entre le point
de sécurité et le résultat proposé, plus les parties seront prêtes à payer pour
celui-ci.
3. Équivalence
Les parties ont tendance à refuser un résultat négocié à moins qu’il ne soit équivalent à
celui obtenu par d’autres parties , puisqu’elles demeurent à égalité à travers leur droit de
veto sur le résultat.
Ainsi chaque partie négocie continuellement contre l’autre partie, en se référant
seulement en second lieu à leur demande fondamentale. Le résultat de l’autre partie
donne de la valeur à son propre résultat, au delà de sa valeur propre.
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PAR WILLIAM I. ZARTMAN Concevoir la théorie de la négociation en tant
qu’approche de résolution de conflits économiques
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4. Réciprocité
Puisque les parties se considèrent à égalité et recherchent un résultat équivalent, elles
attendent du processus de la négociation que les concessions soient réciproques .
L’absence de réciprocité est encore plus mal considérée que la mauvaise foi. Elle est
perçue comme annonçant clairement que l’autre partie recherche non pas la négociation,
mais la capitulation de son adversaire .
Même si les concessions ne sauraient être d’égale ampleur, le constat d’une
disproportion importante remet en cause l’existence même de la réciprocité. La taille des
concessions est également subjective et leurs valeurs varient chez chaque partie.
5. Distribution
Puisque la négociation est liée à la prise de décision des parties qui doivent satisfaire
leurs propres intérêts avant de renoncer à leur droit de veto, ces dernières ont donc en
vue la meilleure solution pour tout le monde dans la mesure où c’est aussi la meilleure
solution pour elles. Ce résultat peut s’avérer incidemment la meilleure solution, mais il
peut aussi se révéler une solution inefficace.
Une solution efficace pour un conflit ou un problème est sans intérêt si elle ne satisfait
pas toutes les parties, alors qu’une solution juste et satisfaisante est acceptable même
si elle est inefficace. Il peut se révéler parfaitement inefficace d’accomplir la justice (ou
son équivalent) et de rechercher la satisfaction des parties.
De multiples raisons, bonnes ou mauvaises, peuvent être trouvées pour qu’une
négociation puisse produire un accord qui ne soit ni efficace ni optimal.
Les bonnes raisons (rationnelles) sont par exemple le désir d’une partie de limiter les
gains de l’autre ou de ne pas les partager, ou encore l’incertitude des deux parties sur les
points les plus appropriés à inclure dans l’accord et sur la façon d’y parvenir. Au sein des
mauvaises raisons on peut recenser notamment l’ignorance, la rancune, l’aveuglement ou
la distraction.
Comme dans la théorie et la pratique économique, les principes de la négociation ne
consistent pas à obtenir la perfection dans un monde imparfait, mais constituent un
ensemble de règles de comportements consensuels qui gouvernent la pratique sur un
plan général, et permettent d’éviter que les résultats ne soient déterminés par un
pouvoir unilatéral. Si ces principes ne sont pas soulevés durant la négociation, le
processus risque d’échouer et le résultat (l’accord) d’avorter.
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