Partie théorique (16pts) Note
I. Choisir la bonne réponse (8Pts):
a) La stratégie de distribution qui vise à vendre le produit dans le plus grand
nombre possible de points de vente est :
a) La distribution exclusive
b) La distribution sélective
c) La distribution intensive
d) La distribution directe
b) Parmi les formes de communication suivantes, laquelle fait partie de la
communication "média" ?
a) Le sponsoring (parrainage)
b) Les relations publiques
c) La publicité à la télévision
d) La promotion des ventes
c) Le critère de segmentation qui prend en compte la personnalité et le style de vie
du consommateur est :
a) Géographique
b) Socio-démographique
c) Psychographique
d) Comportemental
d) Le marketing "Human to Human" (H2H) décrit dans le cours s'applique
principalement à :
a) La vente de produits de luxe entre individus.
b) Le commerce inter-entreprises .
c) Des domaines non marchands (marketing social, politique, culturel).
d) La vente directe du producteur au consommateur .
II. Cycle de vie d'un produit : (8 Pts)
1) Rappelez les 4 phases principales du cycle de vie d'un produit .
2) Pour chaque phase, indiquez le niveau général (Ex: faible, élevé, maximum, en
baisse...) des Ventes et de la Concurrence.
3) Donnez un exemple d'action marketing spécifique (concernant le Produit, le Prix,
la Distribution ou la Communication) à mener pendant la phase de croissance.
Partie pratique (24pts)
Dossier 1 (14pts)
Le Succès de la Coopérative "Tifawt N'Sahra"
La coopérative "Tifawt N'Sahra" de Guelmim est une marque emblématique des produits à
base de lait de chamelle, s'imposant comme un acteur clé local.
Initialement sur le lait frais, elle a diversifié son offre (fromages, yaourts, cosmétiques) avec des
gammes comme "Assil" et "GustoSahra". Sa devise, "Le Trésor du Désert, Naturellement
Bienfaisant", guide son engagement. Elle adopte un positionnement premium, justifié par la rareté et
les bienfaits du lait de chamelle. Ses produits phares incluent le lait frais et le fromage "Perle du
Désert". Elle a ainsi conquis des parts de marché auprès d'une clientèle soucieuse de santé et
d'origine.
La distribution est sélective : magasins bio, épiceries fines, vente directe et e-commerce pour une
clientèle nationale/internationale.
Sa stratégie de communication mise sur la transparence et l'histoire : participation aux foires,
réseaux sociaux (partage du quotidien, bienfaits des produits) et collaborations avec des
nutritionnistes.
Travail à faire :
1. Définir les mots soulignés dans le texte
2. Quelle est la stratégie de prix poursuivie par la Coopérative "Tifawt N'Sahra"
pour ses produits ? Justifier la réponse
3. Quelle est la position concurrentielle de "Tifawt N'Sahra" sur le marché des
produits à base de lait de chamelle.
4. Préciser la stratégie de ciblage adoptée par "Tifawt N'Sahra".
5. Quelle est la stratégie de distribution de "Tifawt N'Sahra" ? Justier
6. Proposer deux moyens de communication que la coopérative peut utiliser
pour promouvoir ses produits . Justifier votre choix
Dossier 2 (10pts)
Le prix psychologique
La coopérative « Tifawt N'Sahra » souhaite lancer un nouveau "coffret découverte des saveurs du
désert" (comprenant une sélection de ses différents produits à base de lait de chamelle) destiné à
une clientèle curieuse et aux touristes. Pour cela, elle lance une enquête auprès d'une liste de 300
clients potentiels et visiteurs de la région.
Parmi les objectifs de l'enquête, se trouve la détermination du prix de ce nouveau coffret. Les
résultats sont les suivants :
Prix en DH (pour le coffret
300 400 500 600 700 800 900 Total
découverte)
Nombre de réponses à la
Question 1 « Prix trop élevé 0 5 40 110 90 50 5 300
»
Nombre de réponses à la
30 80 120 40 20 10 0 300
Question 2 « Prix trop bas »
Travail à faire :
1. Déterminer le prix psychologique en justifiant par les calculs.
2. Citer les autres critères de détermination du prix de vente ?
