Business Growth 2.
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Programme d’accélération pour les femmes responsables des
PME, axé sur le e-commerce
Formation et coaching en montage de plan d’exportation
Guide de rédaction de plan d’exportation
Babatounde Djamiou Ohounko
Version du 28 août 2023
Sommaire
Introduction......................................................................................3
Section 01 : Analyse de la situation....................................................3
Présentation de l’entreprise....................................................................................................................3
Disponibilité des ressources....................................................................................................................4
Analyse financière actuelle.....................................................................................................................4
Analyse des ressources humaines (compétences et expérience de vos employés)...................................5
Section 02 : Analyse du marché.........................................................7
Etude de marché.....................................................................................................................................7
Information du marché cible [Insérez le pays].........................................................................................7
Géographique.........................................................................................................................................7
Secteur...................................................................................................................................................8
Import et export......................................................................................................................................................... 8
Taille du marché/Part de marché/Analyse des concurrents.......................................................................................8
Canal de Distribution/ Logistique................................................................................................................................8
Clients....................................................................................................................................................9
Concentration géographique......................................................................................................................................9
Marketing Mix........................................................................................................................................9
Prix..............................................................................................................................................................................9
Produit........................................................................................................................................................................ 9
Promotion.................................................................................................................................................................10
Section 03 : Analyse financière........................................................10
2
Introduction
L'élaboration d'un plan d'exportation est bénéfique pour les entreprises qui exportent
ou qui envisagent d'entrer sur les marchés étrangers. Ce guide décrit diverses
procédures commerciales qui
doivent être pris en considération avant de s'engager dans le processus d'exportation.
Il se compose de 3 étapes générales :
a. Analyse situationnelle
b. Analyse de marché
c. Analyse financière
Ce guide peut vous aider à évaluer si vous êtes prêt à exporter et à aborder les
avantages et les risques de s'engager dans le processus.
Section 01 : Analyse de la situation
Présentation de l’entreprise
1.1. Définissez la mission de votre entreprise. Exemple : Nous existons pour offrir un
détergent de nettoyage abordable et haut niveau de qualité.
Saisissez votre réponse ici:
offrir le bonheur au quotidien à chacun grâce à une alimentation saine et
équilibrée;
impacter positivement les femmes africaines pour l’acceptation de leur identité et
la valorisation de leurs cheveux naturels via une industrie capillaire et cosmétique
bio et la création d’une académie dédiée.
1.2. Quels sont vos objectifs à l'export ? Exemple : augmenter les ventes de 20 %,
augmenter la capacité de production de 20 %, augmenter les effectifs de 10
personnes.
Saisissez votre réponse ici:
Augmenter les ventes de 20%
1.3. Décrivez brièvement la liste des produits ou services offerts par votre entreprise.
Veuillez également fournir les principaux attributs du produit/service, tels que sa
taille, sa certification de qualité, son format d'étiquetage et son coût unitaire.
3
Saisissez votre réponse ici:
Farines de bouillie 500g 2500f sachet
Produits capillaires
Pommade 250g 2500 boîte plastique
Huile 100ml 2500 sérum 100ml 5000f plastique
Shampoing 5000f démêlants plastique 5000f
Pinceaux de make up lot de 05 matière plastique avec miroir intégré
Vernis permanent uv .. flacon en métal
1.4. Qu'estce qui différencie votre produit ou service de ceux du marché local ?
Exemple:
prix compétitif; 10% moins cher; expérience client spéciale, etc
Saisissez votre réponse ici:
Alternative naturel pour le bien être
1.5. Lequel des produits ou services répertoriés a le meilleur potentiel d'exportation ?
Et pourquoi?
Saisissez votre réponse ici:
Produits de beauté et Capillaires cosmétiques
Demande existante.. marcher à fort potentiel en croissance
Disponibilité des ressources
Analyse de la capacité de production actuelle (la capacité de production est la taille de
la production mesurée par le nombre d'unités produites pendant une période donnée)
1.6. Entrez la production existante (quantité ; nombre d'unités produites par
semaine)
Saisissez votre réponse ici:
Tout est sur commande actuellement pour les produits capillaires cosmétiques et
Agro alimentaire
1.7. Saisissez la production maximale (Quantité ; nombre d'unités pouvant réellement
être produites par semaine)
Saisissez votre réponse ici:
Je n’ai de défini cela
4
1.8. Calcul du pourcentage de sousproduction (la production étant inférieure à ce qui
peut réellement être produit) ou de surproduction (la production étant supérieure à
ce qui peut réellement être produit)
Procédure : Pourcentage de sousproduction ou de surproduction =
Saisissez votre réponse ici:
Sous production
1.9. Comment répondrezvous à une augmentation de la demande ? Exemples de
stratégies : embaucher plus de personnel, quel type de personnel (qualifié, semi-
qualifié, formé, professionnel), acheter des machines supplémentaires pour produire
en masse, agrandir les installations de production/opérationnelles, etc.).
Saisissez votre réponse ici:
Plus de personnel qualifié
Des machines pour produire en masse
Analyse financière actuelle
1.10. Flux de trésorerie actuel (montant total des liquidités reçues des ventes
mensuelles ou annuelles)
Saisissez votre réponse ici:
Zéro vente depuis quelques mois
Pour les farines de bouillie
Jai partagé le stock restant
Les produits de beauté annuel
Mensuel 250k j'ai lancé un nouveau stock non écoulés Encore
1.11. Combien de crédits sont financés en ce moment ? Par exemple : nombre et total
de prêts ; qui a financé ces prêts ? Options : Banques commerciales, institutions de
microfinancement (Ex : CLCAM, coopératives de crédit, membres de la famille, etc.)
Saisissez votre réponse ici:
Aucun
1.12. Quelle est votre relation avec les organismes de financement ? (Sélectionnez
l'option la plus appropriée pour répondre à la question)
o Excellent
o Très bien
o Satisfaisant
5
o Pauvre/Faible
Saisissez votre réponse ici:
Pauvre/Faible
1.13. Disposezvous de financements supplémentaires pour soutenir l'augmentation de
la demande ?
(Sélectionnez l'option la plus appropriée pour répondre à la question)
o Oui
o Quelques
o Non
Saisissez votre réponse ici:
Non
1.14. Avezvous accès à ce financement/les organismes de financement faciliteront ils
cela ??
(Sélectionnez l'option la plus appropriée pour répondre à la question)
o Oui
o Quelques
o Non
Saisissez votre réponse ici:
Non
Analyse des ressources humaines (compétences et
expérience de vos employés)
1.15. Combien d'employés compte actuellement votre entreprise ? (Diviser par
départements par exemple : gestion et administration, production et exploitation,
comptabilité, marketing et ventes, logistique, maintenance et sécurité). Si vous êtes
la seule employée de votre entreprise, mettez UNIQUE EMPLOYEE et 0 pour tous les
autres departements.
o Gestion et administration : Saisissez votre réponse ici: unique employé
o Production et exploitation : Saisissez votre réponse ici:
0
o Comptabilité : Saisissez votre réponse ici: 0
o Marketing et vente : Saisissez votre réponse ici: 0
o Logistique : Saisissez votre réponse ici: 0
o Maintenance et sécurité : Saisissez votre réponse ici:
0
6
1.16. Vue d'ensemble des ensembles d'éducation/compétences du personnel employé.
(Énumérez le nombre d'employés sous chaque
o Primaire : Saisissez votre réponse ici:
0
o Secondaire : Saisissez votre réponse ici:0
o Universitaire : Saisissez votre réponse ici:
0
1.17. Quelles formations le personnel atil suivies pour contribuer au processus
d'exportation ? Et combien de membres de votre personnel ont suivi de telles
formations ? Exemple : Marketing & Ventes, Exportlogistique, Prévision et gestion
financière, Budgétisation
Saisissez votre réponse ici:
Aucune
1.18. Si aucune formation n'est en place, avezvous le budget/le financement pour le
faire ?
o Oui
o Quelques
o Non
Saisissez votre réponse ici:
Non
1.19. Avezvous identifié qui et combien de membres de votre personnel actuel ont le
plus de potentiel ou les facteurs nécessaires pour aider à la mise en œuvre de
l'exportation ?
0
Forces Faiblesses
Saisissez votre réponse Saisissez votre réponse
ici: ici:
Notoriété limitée Concurrence
Produits naturels et de accrue
qualité Mission sociale
impactante
Opportunités Menaces
7
Saisissez votre réponse Saisissez votre réponse
ici: ici:
Marché en expansion pour les Concurrence féroce
produits naturels Évolution rapide des
préférences des
Prise de conscience croissante consommateurs
de l’importance de
l’alimentation saine et des
soins capillaires naturels
Veuillez remplir les cases cidessus dans le tableau d'analyse FFOM en référence aux
termes suivants.
o Points forts : indiquez au moins trois facteurs concurrentiels que votre
produit/service sélectionné (avec l'exportation potentiel) est en mesure de
surpasser vos concurrents sur le marché local.
o Faiblesses : Énumérez au moins trois faiblesses que vous avez trouvées dans le
produit/service que vous avez sélectionné (avec potentiel d'exportation).
o Opportunités : Quelles opportunités (au moins trois), en référence au
produit/service que vous avez sélectionné, prévoyez vous sur le marché
d'exportation cible ?
o Menaces : Énumérez au moins trois problèmes ou obstacles majeurs qui
peuvent potentiellement vous empêcher de exportant.
1.20. Comment les facteurs concurrentiels (forces) identifiés vous aideront à réussir à
l'exportation marché?
Saisissez votre réponse ici:
Grâce à l'impact positif qui va être créé.
1.21. Comment comptezvous remédier aux faiblesses répertoriées que vous avez
trouvées dans votre produit/service (avec potentiel d'exportation) ?
Saisissez votre réponse ici:
8
Travailler à améliorer chaque aspect
1.22. Comment comptezvous résoudre les problèmes ou obstacles identifiés
susceptibles de ralentir le processus d'exportation ?
Saisissez votre réponse ici:
Prendre en compte les obstacles et
Travailler sur la visibilité et l'impact social
Règlementé le processus
Section 02 : Analyse du marché
Etude de marché
Les études de marché peuvent fournir des informations importantes pour vous aider à
comprendre le marché d'exportation. Comme l'une des premières étapes du processus
d'exportation, l'étude de marché peut vous aider à déterminer s'il existe une
opportunité pour votre entreprise.
Information du marché cible [Burkina Faso]
Les études de marché peuvent fournir des informations importantes pour vous aider à
comprendre le marché d'exportation. Comme l'une des premières étapes du processus
d'exportation, l'étude de marché peut vous aider à déterminer s'il existe une
opportunité pour votre entreprise.
2.1. Quel est le prix moyen de votre type de produit/service sur le marché ciblé ?
Saisissez votre réponse ici:
3000f pour les farines de bouille de 500g pour le moment
2.2. Le prix moyen estil suffisant pour couvrir les coûts ? Voir le modèle de
rentabilité.
Saisissez votre réponse ici:
Oui
2.3. Le marché cible sélectionné atil suffisamment de demandes pour votre
produit/service ? Existe t il déjà des concurrents surplace?
9
Saisissez votre réponse ici:
Je n'ai pas des détails précis
2.4. Aperçu de la taille du marché indiquez la disponibilité des fabricants, agents,
distributeurs et fournisseurs.
Saisissez votre réponse ici:
Pas de détails précis
Géographique
2.5. Quelles sont les tendances économiques générales ?
Saisissez votre réponse ici:
Fort pouvoir d'achat
2.6. Quelles sont les réglementations, y compris les normes d'étiquetage, les normes
et les consommateurs règles de protection, droits, taxes ?
Saisissez votre réponse ici:
Je n'ai pas vérifié encore
2.7. À quoi ressemble la démographie du pays en termes de sexe, d'âge, de revenu,
population?
Saisissez votre réponse ici:
Forte démographie
2.8. Existetil des accords commerciaux entre le Bénin et le pays cible ? Le cas
échéant, veuillez préciser.
Saisissez votre réponse ici:
Oui
Secteur
Import et export
2.9. De quels pays les produits de même nature que les vôtres sontils importés ?
10
Saisissez votre réponse ici:
Chine Nigeria USA France pour les produits de beauté et Capillaires
Inde ,Chine ,le Liban pour les produits Agro alimentaires les farines
2.10. Existetil un quota (limite) d'importation sur le produit que vous souhaitez
exporter ?
Saisissez votre réponse ici:
Je n'ai pas des connaissances exactes mais personnellement je n'ai pas fixé cela
2.11. Existetil des droits de douane sur le produit que vous souhaitez exporter ? Si oui,
veuillez indiquer le droit de douane.
Saisissez votre réponse ici:
Je n'ai pas pris connaissance du prix ce sont des produits Agro alimentaire et
cosmétiques.. je pense que oui
Taille du marché/Part de marché/Analyse des concurrents
2.12. Quels sont vos principaux concurrents dans ce secteur ?
Veuillez indiquer dans le tableau ci-dessous, le nom de la société ; leur pourcentage de
part de marché ; les types de produits qu'ils fabriquent; et s'il s'agit d'un producteur
local ou simplement d'une entreprise exportant sur le marché.
Saisissez votre réponse ici:
Nom de l'entreprise Producteur/ Produits fabriqués
Exportateur national
1 Cerezo ouando Producteur et Farines infantile à
exportateurs base de soja
2 Beau bébé Farine naturelle
bébé 2eme âge
3 Farine DIANA BOUILLIE Bio pour la
bonne croissance
4
2.13. Que considérezvous comme étant votre (vos) avantage(s) concurrentiel(s)
majeur(s) ? (Prix, caractéristiques de votre produit, qualité du produit)
Saisissez votre réponse ici:
11
Avantages concurrentiels majeures lié à la qualité de nos produits et aux
bienfaits qu'ils apportent pour la santé
Canal de Distribution/ Logistique
2.14. Comment allezvous distribuer vos produits à vos clients, allezvous engager un
distributeur, envoyer des représentants de l'entreprise ou par le biais de la vente
directe ?
Saisissez votre réponse ici:
Un distributeur
Ou par vente directe
Ou le client s'il a possibilité viendra retirer a notre niveau
2.15. Comment allez-vous distribuer vos produits à vos clients, allez-vous engager un
distributeur, envoyer des représentants de l'entreprise ou par le biais de la vente
directe ?
Saisissez votre réponse ici:
Un distributeur
Ou par vente directe
Ou le client s'il a possibilité viendra retirer a notre niveau
2.16. Quel(s) transporteur(s) avezvous identifié pour transporter vos produits ?
Saisissez votre réponse ici:
Les livreurs. .les compagnies d'expéditions
2.17. Avezvous pensé à un plan de paiement avec le distributeur, en termes de
montant à payé avant l'expédition et le délai de paiement à effectuer?
Saisissez votre réponse ici:
Le plan de paiement en terme de montant à payer avant l'expédition sera en fonction
des moyens de paiement disponible selon les pays .ou également via la boutique lons
qui règle se problème je crois.
Le délai selon le moyen d'expédition.
2.18. Avezvous pensé à la logistique d'expédition
o Qui supportera les frais de transport ?
12
Saisissez votre réponse ici:
Oui j'y ai pensé
Le client ou l'importateur
o Quel type d'installation de stockage aurezvous en place ?
Saisissez votre réponse ici:
o Quelles sont les exigences nécessaires pour vendre votre produit sur le marché
qui vous intéresse ? (conditions d'entrepôt, équipement spécial, utilisation de la
technologie et des communications)
Saisissez votre réponse ici:
La certification de mon produit pour briser les barrières due au fait que non si
votre produit n'est pas certifier on ne peut en faire la promotion
Utilisation des meilleurs technologie de communication pour accroître la visibilité
De bonnes techniques d'entrepôts.
o Quel type de conteneurs seront utilisés pour l'expédition ?
Saisissez votre réponse ici:
Par bus ou avion ou bateau ou conteneur en fonction du volume des commandes
et des zones d'expédition.
o Le coût d'expédition vers le marché d'intérêt ?
Saisissez votre réponse ici:
o À quel moment l'importateur assumeratil l'entière responsabilité des produits ?
Saisissez votre réponse ici:
Si ce qu'il a commandé est identique à ce qu'il a reçu mais qu'il crée des
polémiques au tour cela n'engage que lui.il assume la responsabilité
Si tout les termes du contrat sont respectées à mon niveau je n'ai aucune prise
de responsabilité dans la suite de ce qui adviendra.
o Si les produits sont endommagés lors de l'expédition, qui en assumera la
responsabilité ?
Saisissez votre réponse ici:
L'entreprise..qui expedie Ou l'exportateur dédommage le particulier ou l'entreprise
qui a passé commande ou qui importe.
13
2.19. Les importateurs et exportateurs sontils des sociétés enregistrées et titulaires
d'une licence ?
Saisissez votre réponse ici:
De ce que je sais pas forcément Une société mais ça peut être aussi une PME.. avec un
statut d'établissement…un statut légal
mais moi-même étant importatrice je suis encore dans l'ilegal.. je n'ai pas encore créé
mon entreprise de façon légal.
Mais pour vraiment visé loin dépendamment des volumes d'importation je pense que
passer à ce statut de société est bien possible
Clients
Concentration géographique
2.20. Dans quelle région/ville de votre pays cible pouvezvous trouver une forte
demande pour vos produits ?
Saisissez votre réponse ici:
Je n'ai pas vraiment fais une étude approfondis la dessus..
Je suppose les villes de calavi de Cotonou ,de Porto-Novo,
Marketing Mix
Prix
2.21. Comment calculezvous le prix de chaque produit ? (par exemple coût fixe + coût
variable + profit = prix)?
Saisissez votre réponse ici:
Coût fixe + profit = PRIX
2.22. Quels facteurs avezvous pris en compte pour fixer votre prix ? (Étiquetage,
matériaux…)
Saisissez votre réponse ici:
Le coût des matières premières
(Les céréales)
Le coût du moulin
Le déplacement pour les achats
14
Le coût de l'emballage
Le coût de conception des marquettes pour les étiquettes
Le coût de l'impression des étiquettes
Le coût éventuel de fluctuations des céréales aussi
Ensuite en fonction du nombre de sachets obtenus pour la quantité produite.. je fais le
total des coûts divisé par le nombre de sachets obtenu..
Si pour 20 sachets de 500g le coût total est de 20000F donc un sachet est a 1000F coût
brut
Je fais maintenant x 2 ,5 pour le coût final .
2.23. Quelles sont vos politiques de réduction ?
Saisissez votre réponse ici:
Les réductions ne sont pas encore envisagés pour le moment..je n'ai pas encore trouvé
une politique de réduction
J'ai juste pensé par exemple a intégré des frais de livraison avec le coût de l'article pour
donner l'impression au client qu'il a plus a gagner..
2.24. Si vous avez une stratégie de prix bas, comment comptezvous atteindre le
volume de ventes requis ?
3. Saisissez votre réponse ici:
En faisant par exemple des promotions..
En faisant des prix réduits par pack de 03 par exemple.
Produit
3.1. Quels changements/modifications du produit seront nécessaires pour s'adapter
au marché d'exportation ?
Saisissez votre réponse ici:
La contenance d'un sachet est actuellement à 500 g
Mais tenant compte de certaines suggestions d'un de nos formations au cours
des scéances en présentielles il est préférable de faire également des gramme
de 250 g etc si je me rappelle exactement.
15
Aussi prévoir des anti choc..des anti déchirure
Des protections pour ne pas que le sachet se déchire et c..
3.2. Avezvous évalué l'emballage de votre produit ? Avezvous pris en considération la
protection, forme, taille etc.?
Saisissez votre réponse ici:
Oui actuellement elle est en matière plastique sachet
Mais je dois revoir la fermeture ( scellé le bout) du sachet pour plus de sécurité
3.3. Quels sont les prévisions de ventes et de pourcentage de rentabilité pour les 12
prochains mois ? Voir le modèle de prévision des ventes.
Saisissez votre réponse ici:
Augmenter de 20% les ventes
Promotion
3.4. Comment comptezvous entrer sur le marché ? (Agent, distributeurs,
coentreprise, etc.)
Saisissez votre réponse ici:
Entreprises productrice et distributrice
3.5. Avezvous développé une stratégie marketing ? Avezvous évalué les modes de
publicité ?
Saisissez votre réponse ici:
Oui! Les prospections physiques dans les Super marchés..
Pharmacies ..garderies..
Les publicités payantes mensuelles avec Facebook
Les publications avec Tiktok
3.6. En fonction de la sélection du marché cible, quel est le support promotionnel à
utiliser pour le lancement du produit et après ? Expliquez ? (Télévision, panneau
d'affichage, journal, site Web, etc.)
Saisissez votre réponse ici:
Les affiches..la pub Facebook..et les médias télévisés
3.7. Quel sera votre concept de message à votre consommateur ?
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Saisissez votre réponse ici:
Le bonheur au quotidien de chaque famille.
3.8. Quelle sera la structure des ventes et du service client pour votre marché cible ?
Saisissez votre réponse ici:
Enregistrement journalier des ventes
Service client.. bonne gestion après vente..
Receullir les avis et suggestions des clients sur l'efficacité des produits
3.9. À quels salons professionnels locaux du pays cible participerezvous ?
Saisissez votre réponse ici:
Les foires du consommons local de l'année prochaine.
Les mini foires
3.10. Compléter un planning d'actions marketing avec budget associé et planning de
mise en œuvre pour le premier
Saisissez votre réponse ici:
Budget campagne publicitaire par semaine : 14 dollars
Planning : 2 d/jr x 7 jours
Section 03 : Analyse financière
L'analyse financière est une partie importante de la planification des exportations. Si
l'analyse financière n'est pas faite, comment saurezvous quand et si vous serez
rentable?
Lorsque vous effectuez une analyse financière, il est important d'être réaliste avec vos
chiffres. Vous ne voulez pas utiliser le « meilleur scénario » pour toutes vos projections.
Au lieu de cela, vous devez peser toutes les variables et utiliser des nombres modérés.
NB : CETTE SECTION VOUS SERA FORUNIR ULTERIEUREMENT
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