CHAPITRE TROISIEME
LES FONDAMENTAUX DE LA
NEGOCIATION ET LE PROFIL TYPE
D’UN BON NEGOCIATEUR
JOUR_3
Dr Papy B., Phd
III.1 LES FONDAMENTAUX DE LA
NEGOCIATION
1.
Qu’est-ce la négociation commerciale ?
...
La négociation est une série
d’entretiens, d’échanges de
vues, de démarches qu’on
entreprend pour parvenir à
un accord, pour conclure une
affaire.
...
La négociation est une activité qui met
face à face des acteurs qui, confrontés à
la fois à des divergences et à des
interdépendances, choisissent de
rechercher volontairement une
solution mutuellement acceptable qui
leur permette de créer, maintenir ou
développer une relation.
2.
Intérêt de la négociation
...
La Fonction Achats est une
fonction-clé de l'entreprise
parce qu'elle participe
activement à la réduction des
coûts.
...
Le processus d'achat devient
également de plus en plus
complexe parce que les attentes de
l'entreprise par rapport à son
acheteur évoluent vers une position
stratégique plus forte. De ce fait, le
profil d'acheteur évolue.
...
Il est l'interface avec autres
fonctions de l'entreprise.
L'acheteur devient ainsi un fournisseur en
interne et devra justifier ses choix. C'est
pourquoi le marketing d'achat devient de
plus en plus sophistique.
Tous les acheteurs suivent aujourd'hui des formations
sur les techniques de négociation de l'acheteur avec :
Les stratégies d'achat et tactiques de négociation
L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation
active
Les contraintes de contrôle positif de l'acheteur
D'où l'importance de systématiser la préparation, la
stratégie, la méthode et les techniques pour réussir
votre négociation avec vos clients.
3.
Comment appréhender la
négociation commerciale ?
Les Phases à suivre :
S’adapter au changement de mentalité des
interlocuteurs
Une meilleure connaissance de soi et des autres
(Connaître son « profil » personnel de négociateur
et savoir adapter sa communication à autrui pour
optimiser l'échange)
Une bonne préparation : grâce à une analyse très
fine des enjeux commerciaux et institutionnels de
l’entreprise il faut mettre en place une bonne
préparation.
...
Quid donc de la theorie de Jean
Baptiste Say (La Loi de debouches
parue en debut du 19e siècle)
III.2
LES CARACTERISTIQUES D’UN BON
NEGOCIATEUR
1. Avoir plein de ressources
Pour être un négociateur
talentueux et couronné de succès,
vous devez être plein de ressources
Les bons négociateurs doivent être
capables de gérer beaucoup
d’informations, constamment en
évolution, et d’incertitude.
2. La Patience
Les négociateurs doivent être patients,
principalement parce qu’une approche
mécanique tranchante n’a qu’un effet limité
et de courte durée.
...
Pousser ou forcer l’autre négociateur
vers une solution peut le conduire à
s’entêter ou à ne pas bouger. L’attirer
vers une solution risque de prendre du
temps, demande plus de tolérance et de
persistance, mais offre plus de chances
d’atteindre un résultat satisfaisant et
durable.
3. La fermeté
Les négociateurs doivent être
fermes car il peut être nécessaire de
devoir tenir sa position face à des
négociateurs agressifs ou
mécaniques. Il est important d’être
sûr des résultats souhaités et des
concessions que l’on est prêt à faire
afin d’atteindre l’objectif.
...
Vous devez aussi connaître le
point au-delà duquel vous êtes
prêt à rompre – le point au-delà
duquel vous cessez les
négociations parce que vous
n’êtes pas prêt à accepter les
termes exigés
4. Un bon communicateur
La communication est sans doute
l'un des éléments les plus
importants de la négociation. Elle
aide à établir un certain niveau de
confiance, à atténuer la tension et à
mieux comprendre l'investisseur.
Afin de communiquer
efficacement, vous devez :
Favoriser le dialogue;
Utiliser votre voix efficacement;
Interpréter le langage non verbal et
savoir comment y réagir;
Écouter attentivement;
Faire comprendre vos points de vu.
5.Savoir résoudre les différends
Il est inévitable que des différends
surgissent en cours de négociation
puisque vous et l'investisseur avez
des points de vue, des buts et des
intérêts différents. Afin de parvenir
à une entente satisfaisante pour les
deux parties, il faut résoudre les
différends de façon constructive.
...
La lenteur du processus de
négociation, les formalités
assommantes, les différends et
les imprévus seront autant de
sources de stress pour vous.
...
Vous devez toujours maîtriser vos
émotions. S'il est sain d'exprimer
vos sentiments, il est mauvais de
laisser vos émotions embrouiller
votre jugement ou influencer
négativement votre relation avec
l‘acheteur.
6. Faites preuve de souplesse
Vous devriez vous employer à
concevoir des solutions ingénieuses
qui sont bénéfiques tant pour vous
que pour l'investisseur. Lorsque
vous vous trouvez dans une
impasse, demandez-vous : « Que
dois-je faire maintenant? ».
...
Des solutions nouvelles, auxquelles
vous n'aviez pas songé auparavant, se
dessineront peut-être. Vous devez être
souple et ne pas rejeter du revers de la
main les solutions proposées par
l‘acheteur. Vous devez éviter de
toujours vouloir gagner sur tous les
points sans jamais rien céder.
7. Savoir en quoi consiste le
pouvoir et comment l’exercer
Vous estimez peut-être que
l'investisseur est en position de
force parce qu'il tient les
cordons de la bourse.
...
Toutefois, vous pouvez vous aussi exercer un certain
pouvoir. Le pouvoir peut s'acquérir de multiples
façons, notamment :
en ayant une solution de repli en cas d'échec des
pourparlers avec l‘acheteur; en favorisant le
dialogue;
en respectant l‘acheteur; en cherchant à découvrir
les raisons qui expliquent la position de
l'investisseur;
...
en cherchant des solutions
mutuellement avantageuses;
en recourant à une méthode
convenant aux deux parties pour
évaluer les divers éléments de
l’offre.
8. Savoir comment divulguer
l'information
Le moment et la façon dont
certains renseignements sont
divulgués peuvent avoir une
certaine influence sur l'issue des
pourparlers. Essentiellement, il
existe deux façons de divulguer de
l'information :
...
Vider son sac nuit à la
crédibilité.
Divulguer l'information par
bribes accroît la crédibilité.
9. Négocier de façon logique
Il faut aborder tous les points. À
cet égard, on doit choisir entre
deux méthodes :
...
La première consiste à s'attaquer
d'abord aux points les plus faciles à
résoudre afin de partir du bon pied.
Il est généralement plus facile de
lancer le bal lorsqu'on dégage un
consensus sur des points
secondaires.
...
La deuxième consiste à
commencer par aborder les
points qui sont les plus
importants aux yeux des deux
parties et à se servir des points
secondaires pour dorer la pilule.
...
Si vous optez pour cette
méthode, faites attention à la
manière dont vous présentez les
points sur lesquels vous êtes
profondément en désaccord.
...
Il serait préférable dans ce cas de
commencer par passer en revue les
comptes rendus des réunions antérieures,
les conversations précédentes, les
résolutions adoptées et la documentation
pertinente. Il s'agit donc de faire le point
et de permettre à chacune des parties
d'expliquer son point de vue et d'exprimer
ses sentiments.
