CHAPITRE DEUXIEME
MODES ET PROCESSUS DE
NEGOCIATION
JOUR_2
Dr Papy B., Phd
INTRODUCTION
Depuis belle lurette, la culture occidentale
privilégie, dans ses modes d’apprentissage
comme dans ses modes de gestion,
l’approche compétitive. On identifie
généralement comme des " gagnants " les
plus compétitifs. Il est donc normal, dans
ces conditions, que ces « gagnants »
abordent le processus de négociation avec la
même approche.
...
De nombreux négociateurs ont
utilisé et utilisent encore
l’approche compétitive, voire
l’approche confrontante, dans
leur manière de négocier.
...
Cependant leur réussite est,
plus souvent qu’autrement,
de courte durée et leur échec
est le résultat de
manipulations ou de jeux de
pouvoir.
...
Rares, dans le passé, sont
ceux qui se sont interrogés
sur les causes de ces réussites
apparentes comme de ces
échecs.
...
Cependant, ces dernières années,
plusieurs chercheurs et praticiens
se sont penchés sur la question. Ils
ont étudié et mis en relief
l’inefficacité de l’utilisation des
approches compétitives ou
confrontantes.
...
S’appuyant sur les dernières
recherches en psychologie et
en communication, ils ont
proposé des modèles de
négociation qui s’appuient
sur la coopération.
...
Qu’on les nomme négociations
raisonnées, efficaces, sans perdant
ou négociations gagnant-gagnant,
dans tous les cas, l’accent est mis
sur le respect des personnes et la
qualité de l’argumentation.
1. La compétition en négociation,
un jeu de pouvoir
...
La compétition fait partie de la
culture occidentale.
Cette valeur culturelle entraîne
inévitablement des rapports de
force lorsqu’on l’applique à la
négociation.
...
Ainsi les partenaires se laissent
facilement aller à des jeux de
pouvoir tels que : " je souhaite
gagner et je prendrai tous les
moyens pour y arriver ; et je
souhaite, consciemment ou
inconsciemment, que tu perdes ".
...
Une personne entame un jeu de
pouvoir lorsqu’elle a l’intention
d’exercer son autorité ou son désir de
dominer en forçant l’autre à prendre
une position complémentaire, soit celle
du dominé dans une relation
dominant-dominé. Il n’y a pas d’autre
choix que la victoire ou la défaite.
...
Cette attitude, prise par l’un
des négociateurs et quelques
fois par les deux, enferme la
négociation dans des
croyances discutables.
... Exemples
" Celui qui parle le premier se met en position de
faiblesse " " Il faut prendre le dessus dès le
début " " Celui qui divulgue le plus
d’informations se met en état d’infériorité
Que l’un des partenaires argumente d’un ton
irrespectueux, qu’il présente des propositions
sous forme d’ultimatum ou qu’il refuse de
participer de crainte de perdre la face et nous
voilà en position d’affrontement ou en position
de retranchement.
...
Dans les deux cas, la négociation
aboutit à une situation bloquée, voire
à l’échec, même si parfois l’un des
partenaires semble avoir gagné. Il
s’agit d’une victoire unilatérale, à court
terme, qui sera suivie d’un effet
boomerang. Le partenaire qui a perdu
cherchera sans cesse sa revanche.
...
L’effet de boomerang est le résultat
soudain obtenu en réaction à la
réception d’une communication et dont
les caractéristiques sont le plus souvent
inattendues et négatives. On dit
également d’un média qu’il fait
boomerang quand la cible visée est
manquée.
2. LES NOUVEAUX MODELES EN
NEGOCIATION
Depuis quelques années, des
praticiens, appuyés par des
chercheurs, ont mis de l’avant de
nouveaux modèles de négociation
s’appuyant sur la coopération afin de
pallier aux effets néfastes de
l’approche compétitive ou
confrontante.
A. La matrice de la négociation
selon Christophe Dupond
...
Christophe Dupont a illustré, dans le
tableau suivant, les quatre positions que
l’on peut adopter en négociation : perdant-
gagnant, perdant-perdant, gagnant-
perdant, trois positions que l’on retrouve
dans l’approche compétitive et la position
gagnant-gagnant qui s’applique à
l’approche coopérative.
...
Selon l’approche
traditionnelle, gagner
suppose qu’il y ait un
gagnant et un perdant.
...
Heureusement, selon le dictionnaire le
Petit Robert, gagner a aussi un autre
sens qui signifie " s’assurer un profit,
un gain, un avantage " et cette
définition n’implique nullement, dans
le cas d’une négociation, que le
partenaire perde ou qu’il subisse une
défaite.
...
Les négociateurs gagnants sont ceux qui
réussissent à conclure une entente, un
contrat qui permette à chacun d’atteindre
les objectifs qu’ils s’étaient fixés au départ. Si
ces objectifs sont opposés ou contradictoires
et qu’ils ne permettent pas un accord
judicieux, des auteurs comme Fisher et Ury
recommandent aux négociateurs de prévoir
une solution de " repli ".
...
Le gagnant sait ce qu’il
fera si la négociation
échoue, le perdant ne l’a
pas prévu ", souligne Eric
Berne.
...
Les conclusions des recherches sur la
négociation, effectuées ces quinze dernières
années à l’Université Harvard, démontrent
que " les négociateurs les plus habiles sont
ceux qui définissent le succès comme le fait
non pas de triompher de leurs adversaires,
mais de remporter le plus d’avantages
possible pour eux-mêmes ".
B. Le Triangle de la négociation
de François Délivrés
...
Selon le triangle de la négociation de
François Delivrés, lorsque chaque
négociateur n’a que son propre objectif
en tête sans prendre en compte les
enjeux de son interlocuteur, cela
conduit rapidement à une situation
conflictuelle sans issue.
...
Pour en sortir, les négociateurs vont
devoir tisser des liens pour parvenir
à un objectif commun qu’ils vont en
quelque sorte engendrer comme
père et mère : l’élaboration du
contrat.
...
Tout se passe comme si la situation
de négociation impliquait la mise
en jeu de trois éléments : le premier
négociateur A (1), le second
négociateur B (2) et le contrat (3)
auquel ils souhaitent parvenir.
...
Ces trois éléments sont eux-mêmes
reliés par trois relations : les relations
au contrat de chacun des deux
négociateurs (4 et 5) ainsi que leur
relation mutuelle (6). On obtient ainsi
six zones formant figure de triangle et
un concept : le triangle de négociation.
ZONE 1
Le premier négociateur avec ses
identités (personnelle,
culturelle et institutionnelle),
ses besoins, ses ressources et ses
intentions.
ZONE 2
Le second négociateur, avec ses
identités (personnelle,
culturelle et institutionnelle),
ses besoins, ses ressources et ses
intentions.
ZONE 3
Le contrat en cours
d’élaboration, c’est-à-dire les
clauses dont conviennent les
deux parties au fur et à mesure
de la progression de la
négociation.
ZONE 4
Les propositions contractuelles
du premier négociateur sous
forme des éléments techniques,
juridiques et financiers, etc.,
qu’il souhaiterait voir figurer au
contrat.
ZONE 5
Les propositions contractuelles
du second négociateur sous
forme des éléments techniques,
juridiques et financiers, etc.,
qu’il souhaiterait voir figurer au
contrat.
ZONE 6
La relation qui existe entre les deux
négociateurs comprenant la
procédure de négociation, les
signes de reconnaissance échangés,
la façon de communiquer en
fonction de la personnalité du
partenaire, etc.
...
En cours de négociation, les
deux parties se déplacent d’une
zone { l’autre au gré du
déroulement, gérant ainsi le
dilemme consistant à résoudre à
la fois leur propre problème et
celui de l’autre.
3. LA COOPERATION, UNE
APPROCHE GAGNANTE EN
NEGOCIATION
A. Caractéristique de la
négociation à dominante
coopérative
On peut ressortir quelques
caractéristiques des
philosophies à dominante
coopérative :
...
Une approche caractérisée par la
confiance et le respect mutuel, la
notion de " problème commun à
résoudre ", la recherche de moyens
pour augmenter les gains totaux
des parties;
...
Les communications axées sur la
confiance, la divulgation de
renseignements, la recherche de
solutions de rechange, la
justification des propositions,
l’utilisation restreinte de stratégies
et de tactiques ;
...
Le développement d’une
argumentation rigoureuse
sur le contenu mais
respectueuse { l’égard des
personnes impliquées dans la
négociation.
B. Les conséquences de
l’utilisation de la négociation à
dominante coopérative
Les conséquences de
l’utilisation de la négociation
à dominante coopérative
peuvent être :
...
La recherche d’une
meilleure solution
s’appuyant sur un
processus logique de prise
de décision ;
...
La satisfaction des
besoins des parties
comme critère de
succès ;
...
La facilité d’exécution,
compte tenu de l’engagement
des partenaires dans la
recherche de la meilleure
solution ;
...
Le maintien et
l’amélioration d’une
relation interpersonnelle
continue.
C. Éléments clés de la démarche
coopérative
La démarche coopérative
s’appuie sur certains éléments
clés qui sont présents dans tous
les nouveaux modèles de
négociation proposés :
...
Etre capable de
décrire le contexte
et les enjeux ;
...
Définir un cadre
commun qui soit assez
large pour intégrer
celui de l’autre ;
...
Utiliser des habiletés de
communication telles que : écoute
active, questions ouvertes,
reformulation et synchronisation
verbale. Celui qui à la meilleure
écoute maîtrise le mieux la
situation ;
...
Tenir compte des
valeurs et des critères
d’évaluation de l’autre ;
...
Considérer que les objectifs font
avancer la négociation. Les
ramener toutefois au cadre
commun et aux faits et
expériences qui le valident ;
...
L’importance de bien terminer la
négociation : reformuler le but du
départ, mettre en évidence les
points d’accords mais aussi les
désaccords qui pourront faire
l’objet d’une future négociation.
...
Enfin, retenons que le
compromis de la coopération
n’assure pas le gain le plus
élevé : il demande un
sacrifice partagé.
