TRANSFORMER SES
PROSPECTS EN CLIENTS
EMMANUEL BISMUTH
Expert SEO
PRIORISER SES
PROSPECTS
OBJECTIF : Distinguer le lead qualifié du lead peu qualifié
Le but est Entre 10-20% c'est
d’obtenir un RDV un taux de
et non de signer transformation
immédiatement correct
Se fier aux signaux Installer une 25-50%, excellent
faibles (expression relation de commercial, offre
claire du besoin, confiance imbattable, tri des
mail professionnel, prospects très poussé
origine du lead…)
GAGNER UN
CLIENT B TO B
GAGNER UN CLIENT B TO B
PREND DU TEMPS
Car en BtoB le panier Car la rétention client Le bouche-à-oreille Les anciens clients
moyen est souvent est généralement fonctionne si le client est seront votre source #1
important longue satisfait d’acquisition
Le cycle de vente est long, Un client satisfait reste
parfois très long… longtemps et devient
ambassadeur
LE PREMIER RDV EST
OBLIGATOIRE
Souvent 2 RDV sont nécessaires – parfois 3
Closing
Nécessaire pour ou stop !
Rarement moins définir les modalités
de 30 minutes (kick-off, deadline,
communication, SI 3E RDV
paiements…)
1ER RDV
2E RDV
L'INTÉRÊT DES
CALL DÉCOUVERTE
L'INTÉRÊT DES CALL DÉCOUVERTE
Ce n’est pas un
Les prospects n’oublient
Une partie du jeu, c'est entretien d’embauche.
pas le temps accordé et
de faire des call La relation est plus
les conseils livrés
découverte (pas équilibrée. C’est
gratuitement - il vaut
n’importe quand / pas l’occasion de se
mieux être trop généreux
avec n’importe qui) découvrir
que pas assez !
mutuellement.
MENER UN CALL
DÉCOUVERTE
MENER UN CALL DÉCOUVERTE
Tutoiement / Vouvoiement
Privilégier si possible le tutoiement pour installer un climat de confiance
Qui commence ?
Idéalement donner la parole au client puis se présenter brièvement
Pratiquer l’écoute active
Il faut donner un maximum de place à l’interlocuteur pour qu’il expose au mieux son
besoin.
Ne pas hésiter à poser des questions, à faire preuve de curiosité pour gagner sa
confiance.
LE PLUS INTÉRESSANT,
C'EST LE CLIENT !
Mener le call
Préparer une liste de questions en amont
Prendre des notes pendant le call
Résumer le besoin et le reformuler aussi bien que possible (c’est la clé !)
Expliquer les prochaines étapes
Définir le périmètre de la mission (kick off / types de livrables / deadline…)
Indiquer les modalités de paiement
Informer sur les modalités de communication
S’assurer que le prospect a bien compris le déroulé de la mission
GAGNER LA
CONFIANCE
DU PROSPECT
GAGNER LA CONFIANCE
DU PROSPECT
Être ponctuel Préparer le call Offrir du conseil
+ découverte gratuit : montrer
Webcam de (secteur / son intérêt et sa
qualité concurrents / capacité à faire
activité du client) l’extra mile
GAGNER LA CONFIANCE
DU PROSPECT
HONNÊTETÉ GÉNÉROSITÉ EMPATHIE
adopter une attitude montrer un intérêt être “customer
franche / pratiquer le sincère pour le centric” c.a.d “tomber
discours vrai problème de son amoureux du
client / offrir du problème de son
conseil gratuit client !”
QUAND ENVOYER
SON DEVIS ?
QUAND ENVOYER SON DEVIS ?
Le plus rapidement possible - la réactivité est très
appréciée !
Pas plus de 48h après le RDV
Ne jamais envoyer de devis avant de faire un RDV
Donner une simple présentation des tarifs à titre indicatif
NÉGOCIATION
CLIENT
NÉGOCIATION CLIENT
La négociation est Pratiquer la règle du Jamais plus de 20% Préparer toujours
acceptable si elle donnant / donnant de remise sur son 10% de remise
est respectueuse devis lorsque le devis
est envoyé
CES POINTS PASSENT AVANT
TOUT !
Réactivité
Intérêt explicite pour la mission
Expériences similaires avec clients du même secteur
Portfolio / Références clients
Avis clients / Réputation
LES RELANCES CLIENT
LES RELANCES CLIENTS :
QUAND ? COMBIEN ?
Une 1ère relance après une semaine
Puis une seconde au bout de 2 à 3 semaines
Dernière relance au bout d’un mois
Si toujours pas de réponse, décliner mission
Je suis partisan de la politique de mise sous pression du prospect.
Comme j’offre des conseils gratuits et du temps à mon prospect, je
peux exiger un retour rapide (pas forcément positif d’ailleurs).
SUIVRE SES
PERFORMANCES
OBJECTIF : 10-20% puis progressivement dépasser
30% pour respecter son temps.
Tracker ses leads et Cela permettra Perdre des
suivre leur taux de d’affiner le scoring missions fait
transformation de leads partie du jeu
ERREURS À ÉVITER
ATTENTION !!
Ne jamais baisser trop fortement
Ne pas trop montrer que l'on a
son tarif
besoin de l’argent de son client : il
faut créer du désir réciproque Exception : si pas de track record
avec le tarif proposé.
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