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Logistique & Management

Structuration de la chaîne logistique amont

et processus de sélection des fournisseurs :
quelle place pour les TIC ?

Blandine AGERON
Université Pierre Mendès-France Grenoble II, France
[Link]@[Link]
Alain SPALANZANI
Université Pierre Mendès-France Grenoble II, France
[Link]@[Link]

La recherche d’une compétitivité de plus en plus grande dans les années 1980 et la
mondialisation des années 1990 ont amené les entreprises à externaliser nombre de
leurs activités et à délocaliser leurs unités de production. Le phénomène
d’externalisation a eu pour conséquence un déplacement des frontières des
entreprises par la création de réseaux de partenaires, dont l’articulation donne lieu à
la formation d’une chaîne logistique ou supply chain composée d’un panel
fournisseurs et sous-traitants. Les partenaires de cette chaîne sont à la fois de plus en
plus sélectionnés, réduits en nombre, et de plus en plus éloignés géographiquement
de la firme « pivot » donneuse d’ordres. Cet éloignement pose un problème de
densité organisationnelle et fait émerger avec une plus grande intensité le problème
de la coordination-coopération entre chacun des maillons de la chaîne logistique. La
question générale posée dans cet article est celle des critères qui fondent
actuellement le choix des fournisseurs et donc la construction d’une chaîne
logistique. Plus spécifiquement, dans un contexte d’éloignement des sources
d’approvisionnement et de recherche de partenariat, cette étude cherche à évaluer
l’importance des technologies de l’information et de la communication (TIC) en tant
que critère de choix d’un fournisseur. On essaiera de répondre à deux questions :
quel est, en 2007, le poids relatif des TIC par rapport aux autres grands critères
classiques ? Quels sont les outils TIC que les entreprises privilégient dans la sélection
de leurs fournisseurs ?

Introduction fournisseurs et sous-traitants (Fabbe-Costes

et Jahre, 2007). Les partenaires de cette
La recherche d’une compétitivité de plus en chaîne sont à la fois de plus en plus sélection-
plus grande dans les années 1980 et la mon- nés, réduits en nombre, et de plus en plus éloi-
dialisation des années 1990 ont amené les gnés géographiquement de la firme « pivot »
entreprises à externaliser nombre de leurs donneuse d’ordres (Goffin et al., 1997 ; Obe-
activités et à délocaliser leurs unités de pro- roi et Khamba, 2005 ; Chan et al., 2007). Cet
duction. Le phénomène d’externalisation a eu éloignement pose un problème de densité
pour conséquence un déplacement des fron- organisationnelle et fait émerger avec une plus
tières des entreprises par la création de grande intensité le problème de la coordina-
réseaux de partenaires, dont l’articulation tion-coopération entre chacun des maillons de
donne lieu à la formation d’une chaîne logis- la chaîne logistique (Gupta et Krishnan,
tique ou supply chain composée d’un panel 1999 ; Golicic et al., 2002).

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Logistique & Management

La question générale posée dans cet article La sélection du fournisseur

est celle des critères qui fondent actuelle-
ment le choix des fournisseurs et donc la Cadre théorique
construction d’une chaîne logistique. Plus
La sélection des fournisseurs s’insère dans la
spécifiquement, dans un contexte d’éloigne-
traditionnelle problématique du make or buy
ment des sources d’approvisionnement et de
qui trace le contour des frontières de l’entre-
recherche de partenariat, cette étude cherche
prise. La théorie des coûts de transaction de
à évaluer l’importance des technologies de
Coase–Williamson a fourni un modèle expli-
l’information et de la communication (TIC)
catif de la ligne de partage entre « marché » et
en tant que critère de choix d’un fournisseur.
« hiérarchie » (Williamson, 1975, 1985). Ces
On essaiera de répondre à deux questions :
dernières années, le marché semble l’avoir
quel est, en 2007, le poids relatif des TIC par
emporté et les explications sont multiples :
rapport aux autres grands critères classi-
accès à des coûts de production plus bas,
ques ? Quels sont les outils TIC que les entre-
recherche de compétences, création de valeur
prises privilégient dans la sélection de leurs
partenariale, variabilisation des charges fixes,
fournisseurs (Fabbe-Costes, 2002) ?
diminution du niveau des stocks, développe- Source : Partouche, 1
ment de l’agilité et de la flexibilité… et émer-
Apporter des éléments de réponse à ces ques- gence des TIC. A travers une politique
tions soulève nécessairement un ensemble d’externalisation, l’entreprise se recentre sur
d’interrogations plus vaste. Ainsi, admettre son cœur de métier et doit faire le choix des
les TIC comme critère de choix dans le pro- « actifs spécifiques » qu’elle décide de
cessus de sélection des fournisseurs nous conserver, voire de développer (Oberoi et
conduit à aborder des questions relatives aux Khamba, 2005). Le choix des partenaires,
enjeux qui président à la prise en compte de fournisseurs et sous-traitants, et la coordina-
ce « nouveau » critère. En effet, le fait de dis- tion de la chaîne logistique constituent deux
criminer les fournisseurs dans le processus compétences distinctives fortes des entrepri-
de sélection selon leur acquisition et/ou maî- ses travaillant en réseau (Boulay et Isaac,
trise des TIC, suppose que les donneurs d’or- 2007).
dres aient été capables d’identifier les TIC
« essentielles » des TIC « secondaires » Les frontières de l’entreprise sont donc le
(c’est-à-dire d’avoir discuté et arbitré le reflet d’une nouvelle rationalité économique
choix des TIC « incontournables »), voire et cognitive qui repose sur l’éternel débat de la
qu’ils aient été également en mesure d’éva- dualité différenciation-coordination. L’ache-
luer l’amélioration de performance organisa- teur a la responsabilité de la qualité du porte-
tionnelle issue de cette nouvelle exigence. feuille fournisseurs, donc de la
Tout ceci implique que les donneurs d’ordres différenciation, le supply chain manager
soient capables d’influencer, d’accompagner (logisticien) celle de la coordination du réseau
et/ou de contraindre leurs fournisseurs dans que constitue ce portefeuille. Si les métiers
l’acquisition et le développement de ces TIC sont fondamentalement différents, la coopé-
« incontournables ». Il leur faut également ration interne est indispensable car la taille et
pouvoir identifier les freins à la mise en place la qualité du réseau constitué par les acheteurs
des TIC dans leurs relations avec leurs four- seront déterminantes sur la capacité de com-
nisseurs. Cette mise en perspective des TIC mande que pourra en avoir le logisticien.
sera donc présentée au travers de résultats Selon cette logique, les critères de choix des
que nous présentons dans les paragraphes fournisseurs doivent refléter, au moins en
suivants. partie, les préférences du logisticien dont la
mission est la gestion performante des flux
(mesurée principalement par le taux de ser-
Pour finir, nous aborderons également l’im- vice), du fournisseur le plus en amont au
portance du contexte, sachant que sa prise en client final. Dans un contexte de mondialisa-
compte a été largement discutée et mise en tion, les TIC, outils de maîtrise de la commu-
évidence par de nombreuses études (Barua et nication distante, deviennent l’un des leviers
al., 1997 ; Scannel et al., 2000 ; Graafland, de l’efficacité du logisticien sur l’ensemble de
2002 ; Holweg, 2005). Nous discuterons la chaîne logistique (Golicic et al., 2002). Plus
ainsi de l’importance de la taille des entrepri- encore, les TIC doivent lui permettre de
ses, du secteur d’activité ainsi que la dimen- mettre en œuvre différents niveaux d’intensité
1 - Nous souhaitons remercier
O. Lavastre et M.-L. Goury pour
sion internationale ou non du donneur de coordination (Baiman et Rajan, 2002).
leur travail concernant la saisie d’ordres, dans le processus de sélection des Elles doivent lui autoriser les niveaux de coo-
des données. fournisseurs1. pération et de collaboration permettant de tis-

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ser des liens forts avec les partenaires de son qualité, au coût, au délai et à la capacité tech-
réseau. nique et/ou technologique de l’entreprise
(Dickson, 1966 ; Dempsey, 1978). Pour ce qui
Revue de la littérature est du maillon commercial et de distribution,
Cette interrogation autour de la place straté- sont généralement énoncés des critères rela-
gique des achats dans la construction de la tifs au respect des délais, à la qualité des pro-
chaîne logistique amont renvoie inéluctable- duits livrés et, de façon plus générale, à la
ment à la question de la sélection des fournis- satisfaction des clients (Berens, 1972 ; Shi-
seurs comme le mettent en avant Pearson et pley, 1985). Ellram et Carr (1994) ont égale- 1
ment insisté sur les niveaux d’information et LI
Ellram (1995), De Boer (1998), Verma et de
Pullman (1998) et Chan et al. (2007). En effet, d’exigence des clients qui contraignent les at
ceux-ci avancent le fait que la sélection des entreprises à relayer la collaboration aval par en
fournisseurs est certainement la phase la plus une collaboration amont. L’entreprise doit ve
être en mesure de satisfaire pleinement ses lic
cruciale dans le processus d’achat. Cette s'é
constatation est d’autant plus fondée que l’a- clients à un coût minimum tout en maintenant
2
cheteur doit périodiquement évaluer la per- un niveau de compétitivité et de productivité ré
formance de ses fournisseurs, performance optimal. Enfin, il existe quelques écrits dont in
qui sera d’autant plus élevée que la phase de l’objectif est d’analyser l’impact de certaines se
variables sur les critères de choix des fournis- de
sélection aura été rigoureuse et méthodique
op
(Pearson et Ellram, 1995). Parmi les nom- seurs. Brown et al. (1993) étudie ainsi l’effet
breux travaux de recherche qui ont été des caractéristiques personnelles de l’ache-
conduits sur cette problématique de la sélec- teur sur les critères de choix. De façon beau-
tion des fournisseurs, certains auteurs se sont coup plus spécifique, Swift et Gruben (2000)
intéressés : étudient l’effet du « genre » de l’acheteur sur
les critères de choix.
1) Aux modèles d’évaluation, de sélection et
d’amélioration continue des fournisseurs (De
3) A la place des TIC dans le processus de
Boer et al., 2001 ; Sarkis et Talluri, 2002 ;
sélection des fournisseurs. L’importance des
Chan, 2003). Ces modèles, même s’ils ne
systèmes d’information (SI) et des TIC pour
conduisent pas à mettre en évidence un one
développer de nouvelles formes d’organisa-
best way du processus de sélection des four-
tion telles que les réseaux ou les partenariats
nisseurs, permettent toutefois d’aider les
stratégiques ont été abordés, dès les années
entreprises dans leurs décisions. Ils proposent
1990, par Ellram (1990), Bakos et Brynjolf-
une approche rigoureuse et structurée qui per-
sson (1993) et Mentzer et al. (2000). De nom-
met, si elle est suivie, d’évaluer les fournis-
breuses études empiriques montrent ainsi que
seurs quant à leur flexibilité, leur réactivité,
l’échange d’informations entre fournisseurs
leur capacité de compréhension et de fiabilité.
et clients permet le développement de réelles
Cette évaluation contribue à terme, comme le
coopérations et collaborations entre ces parte-
montrent ces auteurs, à réduire les risques et à
naires (Hart et Saunders, 1998 ; Lee et Kim,
maximiser la valeur créée pour le client.
2001). Ce poids des TIC dans la chaîne logis-
2) Aux critères de choix. Même si les discus- tique amont traduit aujourd’hui un réel besoin
sions autour de ces critères de choix restent de la part des entreprises qui doivent gérer
très disparates et controversées selon les simultanément des fournisseurs de plus en
auteurs (Cheraghi et al., 2004), un certain plus éloignés géographiquement et culturelle-
consensus émerge autour de quatre grands ment, et des clients de plus en plus exigeants
critères classiques : le prix, la qualité, le délai en terme de satisfaction. Elles sont au cœur du
et le service. A côté de ces critères tradition- système nerveux de la chaîne logistique glo-
nels, d’autres études s’attachent à mettre en bale (Cash et Konsynski, 1985 ; Bakos et
évidence des critères de choix tels que les Brynjolfsson, 1993 ; Sirkka et al., 1994) et
caractéristiques intrinsèques du fournisseur peuvent devenir un avantage concurrentiel
(taille, localisation géographique, réputation, (Dyer et Singh, 1998). L’importance des TIC
etc.), l’offre proposée, ou la confiance entre dans la chaîne logistique amont traduit égale-
acheteurs et fournisseurs (Donney et Cannon, ment un changement de comportement de la
1997). Par ailleurs, Pearson et Ellram (1995) part des donneurs d’ordres qui, grâce aux nou-
constatent que selon le maillon de la chaîne velles technologies, travaillent de plus en plus
logistique, les critères de choix diffèrent. à distance, sont de plus en plus engagés dans
Ainsi, pour ce qui concerne le maillon indus- une logique d’externalisation (Clemons et
triel et manufacturier, sont généralement Row, 1993). Elles constituent également pour
identifiés et analysés des critères relatifs à la les fournisseurs une réelle opportunité dans la

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mesure où elles leur permettent de gagner du fournisseurs dans l’acquisition et le

pouvoir de négociation. Subramani (2004) développement de ces TIC qualifiées
montre à cet égard que l’utilisation d’outils d’« incontournables » (Riggins et Mukhopad-
TIC permet la mise en place de relations colla- hyay, 1994 ; Son et al., 2005). Ils doivent éga-
boratives beaucoup plus approfondies et lement être en mesure d’évaluer
pérennes, dont le « bénéfice » sera réparti l’amélioration de performance organisation-
entre l’ensemble des partenaires. Ainsi, le nelle issue de cet investissement et pouvoir
déploiement de TIC doit permettre des gains identifier les freins à la mise en place de ces
substantiels dans les coûts de transaction dans TIC par leurs fournisseurs.
les domaines de la facturation et du paiement,
L’importance du contexte a été largement dis-
de l’inventaire et du développement de nou-
cutée et mise en évidence par de nombreuses
veaux produits (Ghosh et John, 1999 ; Muk-
études (Barua et al., 1997 ; Scannel et al.,
hopadhyay et Kekre, 2002).
2000). Il apparaît en effet que, selon le sec-
teur – automobile (Holweg, 2005), textile
Question de recherche (Graafland, 2002) – ou selon le support de
sélection – traditionnel ou Internet (Barua et
Si l’importance des TIC dans les relations al., 1997) – les résultats diffèrent. La prise en
inter-entreprises a été largement démontrée compte du contexte dans notre étude nous
depuis de nombreuses années, leur prise en conduit à discuter de l’importance de la taille
compte au niveau stratégique n’a émergé que des entreprises, du secteur d’activité ainsi que
ces dernières années (Cash et Konsynski, de la dimension internationale du donneur
1985 ; Mentzer et al., 2000) et les études por- d’ordres dans le processus de sélection des
tant sur la sélection et l’évaluation des four- fournisseurs.
nisseurs restent marginales. Scott (2000) a
étudié le rôle du contexte industriel dans les
critères de choix des fournisseurs et en parti- Méthodologie
culier au niveau des TIC. Childerhouse et al.
La structure du questionnaire
(2003) se sont focalisés sur les flux d’infor-
mation dans les chaînes logistiques liées au Le questionnaire est articulé autour de trois
secteur de l’automobile. Monczka et al. parties. La première partie introductive pré-
(1995) mettent en avant l’étendue des liens sente le thème de ce travail, son objectif, sa
technologiques dans les relations de collabo- visée et la confidentialité et l’anonymat des
ration. A partir de ces différents éléments informations recueillies. Une deuxième partie
théoriques et empiriques, nous allons tester constitue le corps du questionnaire. Elle s’at-
l’hypothèse suivante : tache à étudier le processus de sélection en
caractérisant les relations générales que l’en-
treprise établit avec ses fournisseurs. Des
Les TIC constituent un critère de choix questions relatives aux types de relations
dans le processus de sélection des entretenues dans les achats, aux critères de
fournisseurs choix et de sélection des fournisseurs, à la
capacité et à l’aptitude du fournisseur à possé-
Cette interrogation autour des TIC comme der, maîtriser les SI, ont ainsi été posées. Une
critère de choix dans le processus de sélection troisième et dernière partie permet d’obtenir
des fournisseurs soulève la question du poids les informations relatives aux répondants,
relatif de ce critère par rapport aux autres notamment en ce qui concerne leurs caracté-
grands critères classiques, le prix, la qualité, le ristiques personnelles (âge, sexe, etc.) et pro-
délai et le service. Elle appelle également une fessionnelles (fonction, ancienneté, etc.).
discussion autour des types d’outils TIC que L’administration et le traitement du
les entreprises vont privilégier dans la sélec- questionnaire
tion de leurs fournisseurs. Ce dernier point
Le choix a consisté à administrer le question-
conduit d’ailleurs à interroger la capacité des naire prioritairement en face à face. Ce type
donneurs d’ordres, d’une part, à distinguer les d’administration est apparu plus pertinent
TIC « primaires » des TIC « secondaires », compte tenu du nombre de questions et de la
d’autre part, à discriminer les fournisseurs nécessité d’accompagner le répondant. Par
selon leur niveau d’acquisition et/ou maîtrise ailleurs, la complexité de ce questionnaire a,
de ces dernières. Ceci implique que les don- dans certains cas, nécessité de guider, voire
neurs d’ordres soient capables d’influencer, d’expliciter, certaines questions ou éléments
d’accompagner et/ou de contraindre leurs de réponse. Toutefois, l’éloignement géogra-

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phique et/ou la difficile disponibilité des salariés ont créé cette fonction. En dessous de
répondants, ont conduit à retenir l’administra- ce seuil, la fonction achat est fréquemment
tion électronique comme seconde possibilité. prise en charge par le chef d’entreprise (20 %
Cette administration s’est d’ailleurs avérée des cas), le gestionnaire des moyens généraux
extrêmement utile, puisque près de 30 % des (20 %) ou le responsable de production
réponses ont été obtenues selon ce mode d’ad- (20 %).
ministration. Au total, 110 questionnaires ont
été remplis, dont 20 se sont avérés inutilisa- L’importance des TIC
bles du fait du manque d’information et/ou de L’importance des TIC dans la chaîne logis-
réponses incomplètes. Ces résultats s’expli- tique amont, et plus précisément sa prise en
quent par la modalité d’administration qui compte dans le processus de sélection des
nous a permis de veiller à la bonne instruction fournisseurs, n’est pas un fait nouveau, bien
de l’ensemble du questionnaire. que le processus de sélection des fournisseurs
ait évolué vers un processus de plus en plus
L’échantillon
complexe et multicritères. En effet, le dépas-
L’échantillon a été construit en relevant la sement de l’approche volume qui plaçait le
situation fonctionnelle du répondant comme prix et la quantité au cœur du processus de
seul critère de choix. Celui-ci devait être une sélection a laissé la place à d’autres critères
personne en charge des achats, soit dans leur comme la qualité, la confiance, l’excellence
globalité (souvent les petites structures), soit opérationnelle. Par ailleurs, l’éloignement
sur une famille de produits (grands groupes). géographique des fournisseurs lié à l’externa-
De plus, cette personne devait être concernée lisation croissante des activités a conduit les
et impliquée par la sélection des fournisseurs. entreprises à mettre en place des outils de ges-
Ceci nous a conduit à interroger des acheteurs tion de la délocalisation. Les TIC, notamment
de plusieurs entreprises du secteur industriel à travers le Web-EDI, ont pris alors toute leur
et du secteur des services et ce quelle que soit ampleur. Elles permettent aux entreprises de
leur taille (TPE, PME-PMI ou multinatio- gérer cette distance tout en évitant les « piè-
nale). ges », notamment de « piratage des données »,
et favorisent et multiplient également la rapi-
dité des échanges.
Résultats
Les premiers résultats de notre recherche
Les premiers résultats portent sur la typologie confirment le fait que les TIC constituent un
d’entreprises. Ils ont permis de mettre en évi- critère de choix non négligeable dans le pro-
dence une forte présence d’entreprises indus- cessus de sélection des fournisseurs. En effet,
trielles au détriment d’entreprises de service. parmi les entreprises interrogées, 52,7 %
En effet, 50 % des entreprises relèvent du sec- considèrent que les TIC sont un critère de
teur manufacturier (au sens de la NAF), 12 % choix important et 31,9 % estiment que la
du secteur des transports et communications, maîtrise des TIC par les fournisseurs n’est pas
6 % du secteur du commerce, 6% du secteur indispensable (Tableau 1). Ce dernier point
de la distribution d’électricité et de gaz, 5 % s’explique par le fait que les TIC constituent
concernent le secteur de la construction. Les un investissement très important que nombre
autres secteurs d’activité représentant chacun d’entreprises ne peuvent supporter seules, en
moins de 3 %. En ce qui concerne la taille des particulier les entreprises de petite taille (Rig-
entreprises, on constate que l’échantillon est gins et Mukhopadhyay, 1994). Les donneurs
largement constitué par des entreprises de d’ordres sont donc prêts à choisir des fournis-
grande taille. En effet, 57 % des entreprises seurs qui ne maîtrisent pas encore les TIC
ont plus de 1.000 salariés (51 entreprises), mais qu’il conviendra d’accompagner et d’ai-
20 % ont entre 200 et 1.000 salariés (13 entre- der dans l’acquisition et le développement de
prises) et 28 % ont moins de 200 salariés (26 ces dernières.
entreprises dont 14 ont moins de 50 salariés).
La prise en compte des TIC dans le processus
Enfin, la typologie des répondants conduit à la de sélection des fournisseurs et, donc, dans
répartition suivante : 70 % sont acheteurs dans l’élaboration de leur chaîne logistique amont
leur entreprise (sachant que selon les entrepri- semble être une préoccupation des entrepri-
ses, on observe des dénominations différentes ses, beaucoup plus importante ces dernières
qui renvoient en réalité à des activités identi- années (Tableau 2). En effet, nombre d’entre-
ques). Il est à noter que la fonction achat reste prises admettent que les TIC étaient, avant
fortement liée à la taille de l’entreprise. En (depuis plus de dix ans) peu importantes et
effet, seules les entreprises de plus de 100 qu’elles sont devenues peu à peu importantes,

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Logistique & Management

Tableau 1 : La dimension TIC dans le processus de sélection Le chiffre d’affaires en valeur d’achat est
des fournisseurs devenu essentiel dans le coût de revient des
produits (De Boer, 1998). Ce facteur, lié à la
Les TIC sont un critère de choix Important A maîtriser réduction des sources d’achat et d’approvi-
D’accord 52,7 % 52,1 % sionnement (Goffin et al., 1997) et à un éloi-
Sans opinion 16,1 % 16 % gnement géographique des fournisseurs,
Pas d’accord 31,2 % 31,9 % pousse les entreprises à rechercher une ges-
tion optimale de leurs relations partenariales.
Tableau 2 : Les TIC comme critère de choix dans le processus de sé- Dans ce contexte, les TIC deviennent des
lection des fournisseurs outils de maîtrise de la communication dis-
tante, des leviers d’efficacité de la chaîne
Les TIC comme critère de choix Moyenne* Ecart type
logistique amont. Par ailleurs, il apparaît que
Avant, peu important (plus de dix ans) 4.46 1.791 ce processus de sélection doit aboutir à la mise
Depuis quelques années, important (moins de dix ans) 4.23 1.805 en place de relations basées sur la recherche
Aujourd’hui, très important 4.43 1.790 d’un avantage à long terme, organisées et cen-
*Echelle de Lickert : 1=pas du tout d’accord – 7=tout à fait d’accord trées autour d’une relation de confiance
(Tableau 3). Cette notion de confiance, large-
Tableau 3 : Les critères de choix dans la mise en place d’une chaîne ment abordée et discutée (Donney et Cannon,
logistique amont 1997 ; Gallivan et Depledge, 2003), est donc
Types de relations entretenues avec le fournisseur Moyenne* Ecart type réaffirmée par notre étude. En effet, la réduc-
tion du nombre de fournisseurs vers laquelle
Relations basées sur la confiance 5,18 1,480
vont de plus en plus les entreprises, les pous-
Relations basées sur la recherche d’un avantage à long 5,18 1,472
terme
sent à rechercher tous les moyens pour limiter
Relations basées sur la recherche de collaboration 5,08 1,533 le risque. La recherche de confiance participe
Relations basées sur la recherche d’un avantage à moyen 5,04 1,381 activement à cette gestion du risque, notam-
terme ment par le fait qu’elle « fidélise » les fournis-
Relations basées sur la recherche d’un avantage à court 3,54 1,874 seurs et « densifie » la chaîne logistique
terme amont.
*Echelle de Lickert : 1=pas du tout d’accord – 7=tout à fait d’accord Toutefois, il est important de noter que la
Tableau 4 : L’impact du nombre de fournisseurs sur les critères confiance ne constitue pas un critère de choix
de choix d’une chaîne logistique amont en elle-même, mais n’est qu’une caractéris-
tique nécessaire à la mise en œuvre de rela-
Nombre de fournisseurs tions collaboratives durables. Aussi, ces
<20 21-100 101-1000 >1000 Total
Types de relations résultats permettent également d’affirmer que
Relations basées sur la confiance 26 25 14 1 66 le processus de sélection des fournisseurs
Relations basées sur la recherche 26 19 15 1 relève d’une décision stratégique, une déci-
d’un avantage à long terme 61 sion qui engage l’entreprise sur le long terme.
Relations basées sur la recherche de 21 27 10 Cette décision qui s’inscrit dans une logique
collaboration 58 collaborative, repose sur la confiance des par-
Relations basées sur la recherche 18 18 11 1 tenaires les uns envers les autres. Cette notion
d’un avantage à moyen terme 48 de confiance est d’ailleurs confirmée par
Relations basées sur la recherche 13 14 2
notre étude. La durée moyenne des relations
d’un avantage à court terme 29
s’établissant entre les donneurs d’ordres et
leurs fournisseurs est en effet de 33 mois.
Cette logique partenariale au cœur de la cons-
voire très importantes actuellement. Cette truction de la chaîne logistique amont apparaît
préoccupation a d’ailleurs été largement essentielle, quel que soit le nombre de four-
amplifiée par la mondialisation des échanges nisseurs avec lequel l’entreprise est en rela-
et le phénomène d’externalisation auxquels tion. En effet, même si le nombre de
les entreprises ont été confrontées. L’éloigne- fournisseurs est important, la confiance et la
ment des sources d’approvisionnement ainsi recherche d’un avantage à long terme sont les
bases importantes de construction d’une rela-
que la gestion de fournisseurs de capacité
tion (Tableau 4). Le nombre de fournisseurs
et/ou de compétences distants géographique-
n’est toutefois pas neutre quant aux types de
ment ont donné aux TIC toute leur ampleur. relation que les donneurs d’ordres souhaitent
Elles sont devenues, comme le prix, la qualité, établir avec leurs fournisseurs. Ainsi, la
les délais, un critère important de la sélection réduction du nombre de fournisseurs pousse
des fournisseurs. les entreprises à rechercher la collaboration

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Logistique & Management

comme facteur de construction des relations Tableau 5 : Les types de TIC dans le processus de sélection
(87 % des entreprises estiment d’ailleurs que des fournisseurs
la recherche de collaboration constitue l’argu-
ment prépondérant dans la construction de la Types d’outils TIC dans le processus de
Moyenne* Ecart type
chaîne logistique amont, lorsque celle-ci est sélection des fournisseurs
constituée d’un nombre de fournisseurs com- Utilisation d’outils transactionnels 4,24 1,85
pris entre 20 et 100). Utilisation d’outils collaboratifs en interne 3,59 1,84
Utilisation d’outils collaboratifs en externe 3,49 1,79
Les résultats nous permettent également de Utilisation d’outils décisionnels 2,83 1,44
dégager une nouvelle tendance dans la prise
en compte des TIC comme critère de sélection *Echelle de Lickert : 1=pas du tout d’accord – 7=tout à fait d’accord
des fournisseurs, notamment en ce qui Tableau 6 : Les types de TIC selon les critères de choix d’une chaîne
concerne les types d’outils mobilisés et privi- logistique amont
légiés. Les outils transactionnels (EDI, etc.)
ont une grande importance dans la sélection, Types d’outils TIC Transaction- Collaboratifs Collaboratifs
Décisionnels
même si l’on peut constater quelques modifi- Types de relations nels internes externes
cations au niveau des donneurs d’ordres qui Relations… sur la confiance 0,33* 0,27 0,20 0,11
intègrent aujourd’hui de nouveaux outils col- Relations…sur la recherche
laboratifs (Fabbe-Costes, 2002). Ces nou- 0,33 0,29 0,20 0,11
d’un avantage à LT
veaux outils portent sur le pilotage interne
Relations… sur la recherche
(APS, ERP, WMS, etc.) ou externe (CRM, de collaboration
0,36 0,29 0,25 0,10
SRM, place de marché, etc.) (Tableau 5).
Relations… sur la recherche
0,30 0,20 0,20 0,09
Cette prépondérance des outils transaction- d’un avantage à MT
nels apparaît quel que soit le type de relations Relations… sur la recherche
que l’entreprise va mettre en œuvre avec ses 0,15 0,13 0,12 0,05
d’un avantage à CT
fournisseurs (Tableau 6). Total 0,31 0,24 0,20 0,11
On peut cependant constater que d’autres *Fréquence observée
types d’outils, notamment de collaboration,
internes et externes, jouent un rôle non négli- Tableau 7 : Les types de TIC selon leur importance dans la chaîne lo-
geable. Les résultats de notre enquête mon- gistique amont
trent que leur évolution est de plus de 4 %
Types d’outils TIC Transaction- Collaboratifs Collaboratifs
(22 % d’avis favorables « Aujourd’hui » Décisionnels
Types de relations nels internes externes
contre 18 % « Depuis quelques années » pour
les outils de collaboration externe) contre seu- Avant, peu important (plus
0,35* 0,19 0,18 0,11
de 10 ans)
lement 1 % pour respectivement les outils
transactionnels et les outils décisionnels Depuis quelques années
0,36 0,20 0,18 0,11
(Tableau 7). important (moins de 10 ans)
Aujourd'hui, très important 0,37 0,24 0,22 0,12
Les entreprises mobilisent les outils transac-
tionnels dans des relations de plus en plus * Fréquence observée comme « Avis favorable »
focalisées sur la recherche de collaboration. Il
peut paraître paradoxal que l’apport des outils dans la décision d’externalisation). Il convient
collaboratifs externes ne soit pas plus recher- de souligner que la proximité avec les mar-
ché par les entreprises. L’explication tient chés géographiques n’apparaît pas être un cri-
probablement au fait qu’elles n’ont pas tère déterminant comme, par ailleurs, ont pu
encore la maturité TIC nécessaire pour mettre le montrer certaines études (Min, 1994 ; Hum-
en œuvre ce type de technologie. Les outils de phreys et al., 1998), et ce malgré la dimension
collaboration interne semblent assez bien internationale de notre échantillon.
acceptés.
L’impact du secteur d’activité et le poids de la
Les autres critères de choix
taille de l’entreprise restent marginaux en ce
Parallèlement, cette étude permet d’identifier qui concerne ces critères de choix. On cons-
les éléments de choix qui interviennent dans tate, en effet, que plus de 85 % des entreprises
la sélection des fournisseurs. Elle confirme interrogées considèrent le prix comme un cri-
que la réduction de coûts (5,38), la recherche tère essentiel pour la sélection des fournis-
de capacité de production (5,36) et la seurs et 86 % le critère qualité. Le poids du
recherche de savoir-faire spécifiques (5,01) secteur d’activité et la taille n’apparaissent
constituent les trois critères prépondérants que lorsque les entreprises sont interrogées
dans le processus de sélection (en particulier sur d’autres critères moins cruciaux tels que le

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Tableau 8 : L’impact du nombre de salariés sur la pondération et plus particulièrement leur capacité
des critères de choix inter-opérationnelle ainsi que la maîtrise des
2
systèmes d’information internes, ont une
Nombre de salariés importance plus forte que certains critères de
<50 50-200 200-1.000 >1.000 Total
Critères de choix choix considérés comme traditionnels, telles
Prix 15* 11 12 45 83 la proximité géographique et les relations
Taux de service et qualité 14 11 12 43 80 interpersonnelles (Tableau 9).
Flexibilité 6 7 8 30 51
Taille suffisante 5 2 3 24 34 Le Tableau 10 nous permet de constater l’im-
Capacité inter-opérationnelle des SI pact de la famille des TIC sur l’importance
internes 7 3 4 20 34 accordée par le donneur d’ordres aux autres
Capital confiance 6 3 5 20 34 critères de choix. Si le prix et la qualité restent
Perspective d’échanges LT 4 2 6 18 30 de manière permanente les deux critères
Maîtrise des SI internes 8 4 2 12 26 essentiels, force est de constater que la prise
Proximité géographique 7 2 3 18 30 en compte des TIC modifie le poids de cer-
Possibilité de collaborer grâce aux SI 4 4 3 12 23
tains autres critères. Ainsi, le capital
Relations personnelles 8 4 3 10 25
confiance et les perspectives d’échange à long
*Nombre d’entreprises ayant qualifié ce critère comme « extrêmement important » terme deviennent centraux au détriment de la
capacité inter-opérationnelle des SI internes.
Tableau 9 : Classement des critères de sélection des fournisseurs selon
Est ainsi réaffirmée l’idée selon laquelle le
leur importance
processus de sélection des fournisseurs parti-
Importance des critères de choix dans le cipe à la construction de la chaîne logistique
Moyenne* Ecart type
processus de sélection amont dans laquelle les relations basées sur la
Prix 2,36 2,053 confiance et les gains mutuels à long terme
Taux de service et qualité 2,36 1,860 sont privilégiées.
Flexibilité 2,36 2,411
L’acquisition de compétences
Taille suffisante 2,36 2,754
Capacité inter-opérationnelle des SI internes 4,35 4,078 L’acquisition et le développement des compé-
Capital confiance 4,78 3,033 tences TIC au niveau des fournisseurs s’effec-
Perspective d’échanges LT 5,58 3.058
tuent sous la forme de l’influence et de
Maîtrise des SI internes 6.13 3.679
Proximité géographique 6,77 4.442
l’accompagnement beaucoup plus que sous la
Possibilité de collaborer grâce aux SI 7,19 4,210 forme de la contrainte (Tableau 11). Même si
Relations personnelles 8,07 5.524 peu d’entreprises sont enclines à agir active-
ment au niveau de leurs fournisseurs (seules
*Echelle : 1=le plus important ; 13=le moins important
33 entreprises sur 90 ont eu une action au
niveau de leurs fournisseurs), les résultats
capital confiance, la taille suffisante du parte- montrent cependant que celles qui ont eu à le
naire, les relations personnelles (Tableau 8). faire constatent que leurs fournisseurs ont
Les résultats montrent, si on prend l’exemple répondu positivement à leur demande. Cette
de la taille suffisante du partenaire et du capi- réponse favorable a d’ailleurs amélioré la
tal confiance, que ce sont plutôt les grandes relation, quel que soit le mode d’acquisition et
entreprises (de taille supérieure à 1.500 sala- de développement. Les entreprises qui ont
riés) qui qualifient ces critères comme peu contraint leurs fournisseurs à acquérir et à
importants. La relation de dépendance entre déployer un outil SI ont pu constater l’attitude
les donneurs d’ordres, de grande taille, et assez positive, voire très positive, de ces der-
leurs fournisseurs, de plus petite taille, semble niers. Parmi ces entreprises qui ont utilisé la
expliquer le poids faible de la confiance dans contrainte comme forme d’acquisition, force
les relations collaboratives amont. est de constater qu’une seule entreprise s’est
séparée de son fournisseur suite à son refus.
Enfin, notre étude montre que, si les TIC cons- Enfin, les outils de types EDI, ERP et sour-
tituent bien un critère de choix dans le proces- cing ont donné lieu aux trois formes d’acqui-
sus de sélection des fournisseurs, elles restent, sition et de développement de compétences
toutefois, surclassées par les critères « tradi- précédemment citées. Le portail a été plutôt
tionnels ». En effet, selon les résultats de l’en- privilégié sous la forme de l’accompagne-
2 - 14 entreprises ont moins de quête, 90 % des répondants définissent le prix ment, à l’inverse du tracing qui a fait l’objet
50 salariés, 12 entreprises ont et la qualité comme des critères de choix très d’une pression forte de la part du donneur
entre 50 et 200 salariés, 13
entreprises ont entre 200 et
importants, voire extrêmement importants, d’ordres (contrainte). L’importance des ERP
1.000 salariés, 51 entreprises dans la décision de choisir un fournisseur. Il et EDI, déjà soulignée dans les résultats pré-
ont plus de 1.000 salariés. est toutefois intéressant de noter que les TIC, cédents, est à nouveau mise en évidence. Ces

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outils, déterminants dans le processus de Tableau 10 : L’impact des types de TIC sur les critères de sélection
sélection des fournisseurs, restent privilégiés des fournisseurs
en termes de compétences TIC, quelle que
soit la forme d’acquisition de compétences et Types d’outils TIC Transac- Collaboratifs Collaboratifs Décision-
de développement. Critères de choix tionnels internes externes nels

Prix 0,45* 0,31 0,28 0,13

TIC et amélioration de la performance
Taux de service et qualité 0,45 0,31 0,29 0,14
L’étude montre que les TIC ont permis aux
Flexibilité 0,36 0,25 0,23 0,09
entreprises d’améliorer, notamment vis-à-vis
de leurs expériences passées et des critères Taille suffisante 0,45 0,30 0,30 0,12
d’évaluation mobilisés, leurs relations à leurs Capacité inter-opérationnelle des SI
0,28 0,14 0,14 0,08
fournisseurs (Tableau 12). internes

Le taux de service, ratio de synthèse du res- Capital confiance 0,42 0,29 0,29 0,13
pect simultané du délai, des quantités et de la Perspective d’échanges LT 0,33 0,23 0,23 0,09
qualité d’une commande, constitue aujour- Maîtrise des SI internes 0,19 0,11 0,11 0,09
d’hui le critère essentiel pour évaluer son Proximité géographique 0,30 0,17 0,16 0,10
fournisseur dès le stade de sélection. Le délai
de traitement d’une commande et la flexibilité Possibilité de collaborer 0,19 0,11 0,11 0,09
montrent l’importance de besoin de réactivité Relations personnelles 0,21 0,12 0,12 0,06
chez un fournisseur. Par rapport aux résultats Total 0,31 0,20 0,19 0,10
précédents, il est intéressant de noter que les
*Fréquence observée
éléments de contexte n’ont aucune influence
sur les résultats. En effet, quels que soient la
taille, le secteur d’activité ou la dimension Tableau 11 : Attitudes du donneur d’ordres envers ses fournisseurs
internationale du donneur d’ordres, le poids
Attitudes du donneur d’ordres
de chacun des critères de choix reste iden- Influencé Contraint Accompagné Total
Outils TIC
tique.
EDI 7* 2 5 14
La lecture du Tableau 13 confirme l’impor-
ERP 8 1 1 10
tance des TIC de type « transactionnel » au
détriment des autres familles de TIC. Notons Sourcing 2 2 1 5
toutefois que la prise en compte des types de Site Web et portail 1 1
TIC modifie l’ordre observé dans le Tableau Tracing 1 1
12 des critères d’amélioration de perfor-
Autres 2 2
mance. Ainsi, l’apport des outils transaction-
nels est plus fort sur le délai de traitement des Total 19 6 8 33
commandes que sur la qualité ou la flexibilité *Nombre d’entreprises ayant utilisé cette forme d’acquisition et de développement des outils
qui n’apparaissent qu’en seconde position. Ce
constat s’explique par la nature même des
outils transactionnels. En revanche, les critè- Tableau 12 : Facteurs d’amélioration recherchés dans le processus
res tels que le taux de service, le délai fournis- de sélection des fournisseurs
seur, la qualité ou le taux de service semblent Amélioration de la relation aux fournisseurs grâce
bénéficier plus nettement de l’apport des Moyenne* Ecart type
aux TIC
outils collaboratifs externes. Ce second cons-
Le taux de service 4.82 1.670
tat s’explique par l’importance d’une dimen- Le délai de traitement des commandes 4.82 1.624
sion partenariale et collaborative pour La flexibilité 4.74 1.716
améliorer la valeur de ces derniers critères. Les erreurs de saisie de données 4.62 1.728
Enfin, la plus grande homogénéité observée La capacité à participer à l’optimisation de votre gestion des 4.58 1.872
au niveau des outils collaboratifs internes stocks
exprime l’importance d’une grande cohésion Le délai fournisseur 4.40 1.831
au sein de l’entreprise donneuse d’ordres, en La confiance entre les partenaires 4.05 1.710
matière de prise de décision. Le niveau de qualité 4.00 1.866
Le prix d’achat 3.98 1.846
Les difficultés et freins rencontrés La capacité à résoudre rapidement des problèmes de qualité 3.88 1.853
La capacité à faire bénéficier des innovations techniques 3.81 1.842
Si l’importance des TIC a été largement Le délai de mise au point de nouveaux produits 3.77 1.811
confirmée par notre étude, il est intéressant de
constater que les entreprises se trouvent con- *Echelle de Lickert : 1=pas du tout d’accord – 7=tout à fait d’accord
frontées à un certain nombre de difficultés
dans la mise en place des TIC avec leurs four-

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Tableau 13 : Facteurs d’amélioration recherchés selon les types de TIC fournisseurs sont plutôt des entreprises de
moyenne taille (59 % des fournisseurs ont
Types de TIC moins de 100 salariés et 75 % moins de 500
Transac- Collaboratifs Collaboratifs Décision-
Amélioration de la relation aux tionnels internes externes nels salariés). On constate que cet élément de taille
fournisseurs de l’entreprise apparaît en quatrième position.
Le taux de service 0.39* 0.27 0.23 0.11
Les différents freins mis en évidence précé-
Le délai de traitement des demment ne sont pas du tout influencés par les
0.42 0.26 0.18 0.10
commandes types de TIC mobilisées dans le processus de
La flexibilité 0.39 0.32 0.28 0.08 sélection des fournisseurs (Tableau 15).
Les erreurs de saisie de données 0.38 0.28 0.19 0.09 En effet, les outils transactionnels restent pré-
La capacité à participer à pondérants par rapport aux outils collabora-
l’optimisation de votre gestion des 0.34 0.26 0.20 0.09 tifs ou décisionnels et le coût financier
stocks constitue toujours le frein essentiel à la mise
Le délai fournisseur 0.35 0.27 0.27 0.08 en place des TIC dans la chaîne logistique
La confiance entre partenaires 0.28 0.19 0.12 0.08 amont. Toutefois, la prise en compte du type
d’outils modifie la typologie des freins. Ainsi,
Le niveau de qualité 0.30 0.24 0.26 0.09
la confidentialité devient un frein essentiel par
Le prix d’achat 0.29 0.26 0.19 0.10 rapport à l’incompatibilité des systèmes ou à
La capacité à résoudre les
0.31 0.21 0.21 0.08
la taille du fournisseur, dans le cas des outils
problèmes de qualité transactionnels. Le même constat peut être
La capacité à faire bénéficier des fait en ce qui concerne les outils collaboratifs
0.20 0.20 0.20 0.09
innovations techniques où les moyens du donneur d’ordres devancent
Le délai de mise au point de ces mêmes freins.
0.23 0.21 0.18 0.08
nouveaux produits
Total 0.32 0.25 0.21 0.09 Conclusion
*Fréquence observée L’étude que nous avons menée, avait pour
Tableau 14 : Les freins à la mise en place des TIC dans la chaîne logis- objectif de discuter de la place des TIC dans le
tique amont processus de sélection des fournisseurs et de
leur poids par rapport aux autres critères dans
Les freins à la mise en place des TIC avec les la structuration de la chaîne logistique amont.
Moyenne* Ecart type
fournisseurs Les résultats que nous avons présentés nous
Le coût financier 4.96 1.589 paraissent instructifs sur deux points :
La rentabilité financière de l’investissement 4.39 1.765
Les moyens humains 4.38 1.803 1) Ils confirment le fait que les TIC sont deve-
La taille du fournisseur 4.36 1.678 nues un critère de choix important dans le pro-
L’incompatibilité des systèmes 4.17 1.852 cessus de sélection des fournisseurs, même si
La rigidité du fournisseur 4.05 1.782 elles ne constituent pas l’élément prépondé-
L’engagement de la direction 4.03 1.722 rant (Bakos, 1991 ; Riggins et Mukhopad-
La confidentialité 4.00 1.782 hyay, 1994 ; Bensaou, 1997 ; Son et al., 2005).
La dépendance envers le fournisseur 3.88 1.880 Si le prix, le délai, la qualité, la flexibilité res-
Les moyens matériels du fournisseur 3.84 1.752
tent les grands critères déterminants de choix,
Les moyens matériels du donneur d’ordres 3.74 1.739
La sécurité 3.60 1.831
ils ne se suffisent plus à eux-mêmes. L’ap-
Les expériences passées du donneur d’ordres 3.34 1.556 proche multicritères basée dans les années
1980 sur le triangle « magique » délai-qua-
*Note : échelle de Lickert : 1=pas du tout d’accord – 7=tout à fait d’accord lité-prix doit être enrichie d’autres critères
parmi lesquels les TIC ont pris une place
nisseurs (Tableau 14). Les résultats montrent, importante. La raison en est simple, les TIC
en effet, que parmi les freins fréquemment ont accompagné la vague d’externalisation et
avancés et mis en évidence dans la chaîne d’internationalisation, notamment en favori-
logistique amont, les aspects financiers (mon- sant la multiplication des échanges amont et
tant et retour sur investissement) constituent en résolvant une partie des problèmes liés à la
un frein important. Par ailleurs, l’acquisition distance avec les fournisseurs. La chaîne
et le développement de compétences et/ou logistique se construit de plus en plus autour
d’outils TIC constituent un investissement de la capacité des entreprises à réduire la dis-
tance et le temps, donc à maîtriser les TIC.
non négligeable pour les fournisseurs (Rig-
gins et Mukhopadhyay, 1994). La contrainte 2) Les outils du type « transactionnels» restent
financière semble d’autant plus active que les largement privilégiés par les entreprises au

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Logistique & Management

détriment des outils collaboratifs ou décision- Tableau 15 : Les freins à la mise en place des TIC dans la chaîne
nels, bien que nous puissions constater l’é- logistique amont selon les types de TIC
mergence significative de ces derniers. Ce
constat s’explique, à notre sens, par trois rai- Types de TIC Transac- Collaboratifs Collaboratifs Décision-
sons. En premier lieu, la maturité des entrepri- Les freins à la mise en place des TIC tionnels internes externes nels
ses par rapport aux processus d’acquisition, Le coût financier 0.38* 0.26 0.22 0.08
de développement et de déploiement des TIC, La rentabilité financière de
restent encore en devenir pour grand nombre 0.29 0.18 0.16 0.05
l’investissement
d’entreprises. Ensuite, la densification de la Les moyens humains 0.26 0.20 0.17 0.08
chaîne logistique se construit naturellement
La taille du fournisseur 0.27 0.13 0.08 0.05
au sein d’un maillon, puis de manière transac-
tionnelle entre maillons. Enfin, la prépondé- L’incompatibilité des systèmes 0.25 0.12 0.10 0.02
rance constatée des outils de type EDI dont la La rigidité du fournisseur 0.24 0.17 0.14 0.05
mise en œuvre a plus de vingt ans ou des ERP L’engagement de la direction 0.20 0.12 0.08 0.02
illustre cette première recherche de densifica-
La confidentialité 0.27 0.17 0.13 0.03
tion organisationnelle par la coordination, à
travers l’échange de données à distance. La dépendance envers le fournisseur 0.23 0.16 0.13 0.07
Cependant, il est intéressant d’observer l’é- Les moyens matériels du fournisseur 0.24 0.16 0.13 0.06
mergence d’outils collaboratifs externes qui à Les moyens matériels du donneur
notre avis résulte de la réduction du nombre 0.18 0.18 0.17 0.08
d’ordres
de fournisseurs et de la recherche de partena-
La sécurité 0.20 0.15 0.11 0.05
riats forts et efficaces. Ce constat semble
refléter l’intention des entreprises à procéder Les expériences passées du donneur
0.09 0.05 0.07 0.02
à une seconde phase de densification de la d’ordres
chaîne logistique, à travers la recherche de Total 0.24 0.16 0.13 0.05
coopération-collaboration. Une phase de *Fréquence observée
recherche d’excellence des réseaux et de la
chaîne logistique semble succéder à celle
d’excellence organisationnelle des années number of suppliers, Journal of Management
1980 et 1990. Cependant, cette étude ne per- Information Systems, Vol. 10, n° 2, pp. 37-53.
met pas de comprendre l’apport qualitatif des
Barua A., Ravindran S., Whinston A. (1997),
TIC dans le processus de coopération-colla-
Efficient selection of suppliers over Internet,
boration. Ce thème peut donner lieu à des
Journal of Management Information Systems,
recherches complémentaires.
Vol. 13, n° 4, pp. 117-137.
Enfin, cet article n’a pas abordé la question de
l’arbitrage entre les critères retenus dans la Berens J. (1972), A decision matrix approach
sélection des fournisseurs. Il n’a pas abordé to supplier selection, Journal of Retailing,
non plus celui de la mesure pour chacun des Vol. 47, n° 4, pp. 47-53.
critères. Nombreux sont les modèles dévelop- Bensaou M. (1997), Interorganizational coo-
pés par les entreprises autour de cette problé- peration : the role of information technology,
matique de l’agrégation multicritères, qu’il an empirical comparison of U.S. and Japanese
serait bienvenu d’explorer plus avant. supplier relations, Management Science,
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