METHODOLOGIE POUR L’EPREUVE MSDGN BAC STMG

- Bien lire la question,

- Identifier le verbe directeur et le mot clé (le définir dans votre
réponse)
- Inscrire les formules de calcul sur la copie
N° Question Eléments de réponse attendus
QUESTIONS MANAGEMENT 1ère
Présenter l’activité principale, Préciser l’activité
les partenaires et les Partenaires : fournisseurs
1. ressources clés du modèle Ressources : à classer en forces / faiblesses avec les ressources
économique de l’entreprise. humaines, financières, matérielles, immatérielles et
technologiques
Identifier (ou présenter ou Economique (profit, pérennité), sociale (bien être et sécurité des
repérer) les finalités de salariés, insertion des travailleurs, développement économique
2. l’organisation. du territoire) et environnementale (gestion des déchets,
préservation des ressources, certifications et normes
environnementales) donc sociétale.
En une quinzaine de lignes, L’activité génère un CA, un bénéfice permettant ainsi de se
montrer que l’activité de cette développer. Elle possède des financements qui lui permettent
3. organisation lui permet de se d’investir, d’assurer son activité…
développer sans remettre en Cela ne remet pas en cause ses finalités car… parler des finalités
cause ses finalités. économiques, sociales, environnementales…
Montrer que l’entreprise Elle poursuit une finalité environnementale car elle est attentive
poursuit une finalité à la gestion de ses déchets, au transport, limiter le gaspillage, la
4. environnementale et que cela pollution…
répond aux attentes de ses Cela répond aux attentes de ses parties prenantes qui souhaitent
parties prenantes. …
Repérer les actions mises en Les OSC regroupent une grande diversité d’organisations qui
œuvre par l’organisation de la poursuivent un but non lucratif. Ici, l’objet social (sa mission,
5.
société civile pour réaliser son pourquoi elle a été créée) est… et pour cela elle a mis en œuvre
objet social. différentes actions : …
Montrer que l’activité de cette Les activités sont…
organisation relève d’une Cela relève d’une mission de service public car satisfaction de
6.
mission de service public. l’intérêt général, relève des compétences de l’Etat, contribue au
tissu local…
Présenter les forces de Forces à classer selon les 5 ressources et les 3 compétences DANS
l’entreprise. UN TABLEAU :
OU - Ressources humaines (évoquer les salariés), financières
Identifier ou présenter les (évoquer le bénéfice), matérielles (évoquer les locaux,
forces de l’entreprise à travers bâtiments, terrains, plateformes de production, matériel),
7.
l’analyse de ses ressources et immatérielles (brevet), technologiques (automatisations
compétences. des processus, informatisation des contrôles, de la
production, de la traçabilité, outil de travail collaboratif)
- Compétences professionnelles (savoir-faire),
organisationnelles (comment l’entreprise s’organise,
Page 1 sur 26
© - 2024
 comment elle assure sa logistique et sa production) et
commerciales (comment l’entreprise conseille,
accompagne pour favoriser la performance commerciale)

Pour analyser, préciser ce qu’apporte chaque élément identifié à

l’entreprise lui permettant de se démarquer.

Permet de mettre en lumière les compétences distinctives.

Identifier les différentes Classer en forces/faiblesses et identifier les 5 types de
8. ressources de l’entreprise. ressources : humaines, financières, matérielles, immatérielles,
technologiques
Montrer que l’importance Une entreprise peut se montrer soucieuse des conditions de
accordée aux ressources travail de ses salariés, de la qualité de vie au travail : cela favorise
humaines est une force pour l’implication et la motivation des salariés qui seront ainsi plus
l’entreprise. productifs.
9.
La flexibilité et la polyvalence des salariés sont aussi une force.
La formation fidélise les employés et renforce leurs compétences
afin d’en faire un avantage concurrentiel.
 A adapter au cas proposé
Expliquer comment la gestion L’avantage concurrentiel au niveau de la gestion des ressources
des ressources humaines dans humaines peut apparaitre au niveau du recrutement
10. cette entreprise est à l’origine (compétences et qualifications) et au niveau de la fidélisation des
d’un avantage concurrentiel. salariés (transmission et adhésion à la culture d’organisation,
reconnaissance du travail bien fait).
Repérer les forces de Forces (à classer selon les 5 ressources et les 3 compétences) :
l’organisation et les - Ressources humaines, financières, matérielles,
opportunités de immatérielles, technologiques
l’environnement. - Compétences professionnelles, organisationnelles et
11. commerciales
Opportunités (à classer selon macro et micro) :
- Micro (clients, fournisseurs, concurrents)
- Macro (PESTEL)
Présenter des éléments du FAIRE UN TABLEAU
diagnostic interne de Forces et faiblesses (à classer selon les 5 ressources et les 3
l’entreprise. compétences) :
12. OU - Ressources humaines, financières, matérielles,
Relever les éléments du immatérielles, technologiques
diagnostic interne de - Compétences professionnelles, organisationnelles et
l’entreprise. commerciales
Présenter les principaux Faire un tableau permettant de distinguer les opportunités et les
éléments du diagnostic menaces et classer les éléments.
stratégique externe. Cela peut être
- La population augmente donc cela fait agrandir le marché
potentiel
13. - Les attentes des consommateurs évoluent
- Les consommateurs sont en faveur d’une consommation
durable
- Saisonnalité de la consommation
- Crise du covid
- Apparition de labels sur le marché
Page 2 sur 26
© - 2024
 - Les progrès technologiques permettent des innovations
- Contraintes légales
- Marché concurrentiel
- Inflation

Identifier dans Faire un tableau et classer les opportunités entre

l’environnement de microenvironnement (les parties prenantes) et
l’entreprise, les opportunités macroenvironnement (PESTEL)
14.
de créer …

Analyser la pertinence, au Les opportunités sont … classer selon macro et micro. On peut
regard des opportunités de parler du marché, des modes de consommation, de
15. l’environnement, de la l’environnement…
décision de se spécialiser dans Cela est cohérent avec sa décision de se spécialiser car … (relier
… avec les opportunités identifiées).
Montrer que l’organisation Les compétences distinctives sont : la gestion de la relation client
détient des compétences personnalisée, la formation régulière des salariés, la capacité à
distinctives. Justifier. s’adapter rapidement pour se distinguer de ses concurrents, des
OU compétences spécifiques, une expertise, un savoir-faire, une
Identifier les compétences bonne communication, une bonne politique environnementale,
distinctives de l’entreprise sur un PGI efficace…
son marché.
16. OU Ce sont des compétences distinctives car elles sont difficilement
Identifier les compétences imitables, reconnues de tous, durables, significatives, elles
distinctives et montrer en quoi permettent de se différencier de la concurrence et sont rares.
elles permettent de contribuer
à l’avantage concurrentiel de Les compétences distinctives sont un avantage concurrentiel
l’entreprise. pour attirer ou conserver des clients, elles garantissent un niveau
de qualité pour l’entreprise, elles peuvent augmenter la valeur
perçue de l’entreprise aux yeux des clients…
Identifier les avantages Un avantage concurrentiel est un élément maitrisé par une
concurrentiels de l’entreprise entreprise que ses concurrents ne détiennent pas. Un avantage
et démontrer que ces concurrentiel doit durer dans le temps et être difficile à imiter.
17.
avantages lui ont permis de Cela peut être une qualité supérieure, une innovation
faire face aux menaces. supplémentaire, une capacité…
Cela permet de répondre aux menaces car …
Déterminer, à partir du Classer selon le PESTEL, identifier les éléments et donner les FCS
repérage des opportunités du Exemple : les ventes en ligne se développent et l’entreprise se
macro-environnement, les tourne vers le e-commerce, ce qui lui garantit du succès.
facteurs clés de succès du Autres exemples de FCS : maitrise de la qualité, prix compétitif,
18.
marché à maitriser. emplacement géographique…
OU
Repérer les facteurs clés de
succès du marché.
Présenter les menaces issues Classer en micro et macro. On peut parler des variations de prix,
de l’environnement de des problèmes liés aux attentes des clients, des concurrents, du
19.
l’organisation. marché, du contexte…
OU
Page 3 sur 26
© - 2024
 Identifier les menaces
auxquelles l’entreprise doit
faire face.
Détecter les tendances du Calculer des taux d’évolution : (VA – VD) / VD x 100
marché de l’entreprise en vous Le marché est en croissance ou en décroissance, les ventes se
20.
appuyant sur les taux sont accrues ou ont diminué. Les clients sont plutôt en demande
d’évolution des ventes. de ce produit ou au contraire le rejettent…
En une quinzaine de lignes, Environnement instable où il faut s’adapter rapidement, être
évaluer la capacité de agile pour répondre aux changements.
l’entreprise à s’adapter à un Adaptation de la production en passant aux flux tendus par
21.
environnement de moins en exemple, sécurisation des approvisionnements et des livraisons.
moins prévisible. Les salariés sont devenus polyvalents et impliqués pour répondre
aux changements imprévisibles.
Identifier l’avantage Un avantage concurrentiel est ce qui permet à une entreprise de
concurrentiel de l’entreprise. surpasser ses concurrents. Il doit être difficilement imitable et
pérenne.
22.
Cela peut être : capacité à innover (Coca-Cola), expérience
exceptionnelle (Disney), luxe (Chanel), situation géographique,
savoir-faire spécifique, brevet exclusif…
Identifier ou présenter les Stratégies d’entreprise, choisir parmi :
options stratégiques choisies - Spécialisation : elle se concentre sur une seule activité et
(ou adoptées) et apprécier un seul métier, ses compétences sont spécifiques, image
leur pertinence. d’experte
OU - Diversification : se développe sur plusieurs activités
Relever l’option stratégique souvent assez différentes
mise en œuvre par SPECIALISATION ET DIVERSIFICATION SONT DES STRATEGIES
l’organisation et expliquer sa GLOBALES
pertinence. - Domination par les coûts : l’entreprise pratique des prix
OU bas et réduit ses coûts le plus possible, parfois c’est de la
Qualifier l’option stratégique mauvaise qualité mais elle peut mieux pénétrer son
décidée. Justifier votre marché et conquérir des parts de marché
réponse. - Différenciation : l’entreprise se crée un avantage
OU concurrentiel en se distinguant par sa qualité supérieure
Caractérisez l’option et son innovation et son savoir-faire, le prix est souvent
23. stratégique à laquelle élevé mais l’offre est unique pour le consommateur
correspond la décision de … et DOMINATION PAR LES COUTS ET DIFFERENCIATION SONT DES
apprécier sa pertinence. STRATEGIES DE DOMAINE
OU - Externalisation : l’entreprise sous-traite toute ou une
Présenter et qualifier l’option partie de sa production
stratégique ainsi que la - Intégration : l’entreprise fabrique ses produits elle-même
modalité de développement EXTERNALISATION ET INTEGRATION SONT DES STRATEGIES DE
décidées par l’entreprise. PRODUCTION
OU
Analyser les choix Parfois plusieurs sont possibles (être vigilant sur la tournure de la
stratégiques actuels de question)
l’entreprise.
OU Modalités de développement :
Repérer et analyser la - Croissance interne : l’entreprise se développe par ses
stratégie menée par propres moyens et compétences en augmentant son CA
l’entreprise. (nécessite de lourds investissements)
Page 4 sur 26
© - 2024
 OU - Croissance externe : l’entreprise se développe grâce aux
Présenter le choix stratégique ressources et compétences extérieures grâce aux
retenu par l’entreprise pour partenariats, acquisitions
faire face à son marché. - Internationalisation : l’entreprise développe son activité à
OU l’international afin de conquérir d’autres marchés
Repérer les choix stratégiques étrangers
du dirigeant et apprécier leur
pertinence. Justifier le choix : ils sont spécialisés dans… car…
OU
Repérer les choix stratégiques C’est pertinent ou cohérent car ou cela permet de répondre aux
et les modalités de évolutions de l’environnement pour satisfaire une clientèle
développement opérés par exigeante, monter en gamme, améliorer l’expérience client,
l’entreprise puis montrer que assurer la qualité, être plus efficace, maitriser les coûts, être plus
chacun d’entre eux a permis de rentable, sécuriser les approvisionnements, être + réactif,
répondre aux évolutions de répondre à de nouveaux besoins, faire face à la concurrence,
son environnement. multiplier sa présence sur les marchés, optimiser l’outil de
OU production par exemple.
Identifier la stratégie globale
et la stratégie de domaine
mises en œuvre par
l’entreprise.
OU
Repérer les différentes
modalités de développement
adoptées par l’entreprise.
OU
Montrer la cohérence des
choix stratégiques de
l’entreprise au regard de
l’évolution de son marché.
OU
Caractériser les stratégies
globales et de domaine
choisies par l’entreprise et
justifier la pertinence de ces
choix.
Conclure sur la nécessité de Pour ces raisons, … (rentabilité, complexité de l’offre,
faire évoluer la stratégie dedépendance à une seule activité, problème de positionnement…),
l’entreprise. il convient d’abandonner telle stratégie ou d’en adopter une
24. autre… (spécialisation, diversification, domination par les coûts,
différenciation, externalisation, intégration)
Préciser les éventuels dangers de cette modification notamment
sur les parties prenantes.
Déterminer si la décision prise - Management stratégique : à long terme, pris par le
relève du management dirigeant, coûteux, irréversible, mobilise toute
stratégique ou du l’organisation
25. management opérationnel.
Justifier votre réponse. - Management opérationnel : à court terme, pris par les
niveaux hiérarchiques inférieurs, peu coûteux, réversible,
mobilise une petite partie de l’organisation
Page 5 sur 26
© - 2024
 Présenter les composantes de Un écosystème est un environnement autour d’une organisation
l’écosystème de l’organisation dont les membres sont ses parties prenantes.
et montrer l’intérêt qu’elle - Le territoire local pour faire des partenariats
peut en retirer. - Bénéficier d’infrastructures des partenaires
OU - Partenaire avec des structures sociales pour mettre en
26. Démontrer que l’entreprise place des actions solidaires
fait partie d’un écosystème. - Valoriser le patrimoine local et des valeurs par des actions
/ animations avec des prestataires
- Proposition de produits locaux pour faire vivre le tissu
économique local (relations commerciales)
- ……
En une quinzaine de lignes, L’organisation bénéficie des ressources de son territoire (parler
identifier les interactions des 5 types de ressources si possible) …
existantes entre Cela a des effets socio-économiques et environnementaux :
27.
l’organisation et son favoriser l’emploi local, accès à des biens et services, mieux
écosystème. rémunérer les acteurs du territoire, créer du lien social, protéger
l’environnement…
Apprécier la démarche RSE de L’organisation a mis en place une démarche RSE car (citer les
l’organisation par rapport aux actions et les classer par économique, social et environnemental).
28. attentes des clients. Cela répond aux attentes des clients qui demandent du partage,
de la citoyenneté, une baisse de consommation d’énergie, des
actions respectueuses de la nature et des relations humaines…
Montrer que la charte Justifier la réponse en développant les 3 volets de la démarche
présentée par l’entreprise RSE :
relève d’une démarche RSE. - Environnemental : installation d’équipements pour une
énergie plus propre…
29. - Social : mise en place d’une QVT (qualité de vie au travail),
une rémunération attractive, amélioration du climat
social…
- Economique : développement économique de la région,
partenariats avec des acteurs de l’économie locale…
En une quinzaine de lignes, La RSE est une démarche qui vise à prendre en compte les
montrer que les choix RSE de préoccupations économiques, sociales et environnementales
l’organisation sont source de dans l’activité d’une entreprise. Elle a donc 3 piliers :
création de valeur. économique, social et environnemental et illustrer avec le cas du
30. sujet.
Les choix RSE sont source de création de valeur car :
augmentation de la VA, amélioration de la valeur perçue, maitrise
des coûts, évolution du modèle économique, valorisation des RH,
fédérer, protéger et développer le territoire.

Page 6 sur 26
© - 2024
 QUESTIONS MANAGEMENT / RH Terminale
Identifier le domaine d’activité Un domaine d'activité stratégique est un ensemble d'activités pour
stratégique (DAS) de lesquelles les facteurs clés de succès, les ressources et les
l’entreprise. compétences sont les mêmes, sur un marché spécifique.
OU Par exemple, Apple est présent sur le DAS des ordinateurs
27
Présenter les DAS de portables dont les concurrents sont Dell et HP, mais aussi sur celui
l’organisation. des téléphones portables dont les concurrents sont Samsung et
Huawei et enfin sur les objets connectés dont les concurrents sont
Xiaomi et Google Home.
Identifier les parties prenantes Une partie prenante est un individu ou groupe d’individus qui
de l’organisation. exerce une influence directe ou indirecte sur l’activité de
OU l’organisation.
Identifier les parties prenantes
de l’organisation et préciser Classer parties prenantes internes (salariés, dirigeant, bénévoles,
leur rôle respectif. actionnaires…) et externes (Etat, clients, fournisseurs,
OU concurrents…)
Identifier les acteurs internes
et externes de l’entreprise et Rôle / intérêts :
montrer leurs intérêts - Dirigeant : dirige, fixe les objectifs, assure la pérennité de
respectifs. l’entreprise, assure le profit, soucieux de la bonne image de
OU l’entreprise
Montrer comment l’usage de - Actionnaires : rentabilisent leurs investissements
l’outil X répond aux attentes - Salariés : assurent les tâches, veulent de bonnes conditions
28 des parties prenantes de de travail, une rémunération juste et une évolution de
l’entreprise. carrière
OU - Fournisseurs : fournissent, livrent
Identifier les parties prenantes - Clients : achètent, souhaitent des produits de qualité
de l’entreprise puis montrer - Partenaires divers : voir selon le cas
que les actions mises en place - Concurrents : proposent une offre plus ou moins similaire
dans le cadre de sa RSE - Banques : soutiennent les projets et attendent le
répondent à leurs attentes remboursement des prêts
respectives. - Etat : encourage les projets des entreprises et perçoit les
impôts et taxes

Dans le cadre de la RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises),

l’entreprise est conforme au pilier environnemental car soutien à
l’environnement, préservation de la biodiversité et au pilier social
car formations, amélioration des conditions de travail…
En une quinzaine de lignes, Dispositifs éthiques : RSE, réduction des coûts environnementaux,
analyser les enjeux éthiques écogestes, aide financière aux OSC, mise en avant de causes, parité,
auxquels l’organisation est transparence des pratiques, inclusion, valeurs…
29 confrontée. Enjeux : améliorer l’image, la notoriété et la réputation, partager
des valeurs, lutter contre les discriminations, améliorer le climat
social et les relations avec les parties prenantes, faire évoluer les
pratiques, se distinguer de la concurrence, inspirer confiance…
En une quinzaine de lignes et L’éthique consiste à mettre en place des pratiques et démarches
en structurant votre propos, vertueuses. Ces démarches responsables doivent favoriser le bien-
30 montrer que l’éthique et les être de l'organisation, de l'entreprise, mais aussi des salariés.
valeurs de l’entreprise
contribuent à la satisfaction de
Page 7 sur 26
© - 2024
 l’ensemble de ses parties Les valeurs désignent les croyances, motivations et attentes, qui se
prenantes. manifestent à travers nos comportements, nos habitudes, nos
décisions et nos actions quotidiennes.
Cela passe par la démarche RSE avec par exemple des valeurs
environnementales, un engagement vis-à-vis des salariés qui
seront ainsi + motivés et efficaces dans leur travail.
Par des actions en faveur de l’environnement et des acteurs locaux,
une entreprise peut contribuer à satisfaire l’ensemble de ses
parties prenantes tout en continuant sa quête de profit.
Les actions qui accompagnent ces valeurs éthiques doivent être
concrètes et sincères pour satisfaire les parties prenantes à long
terme.
Présenter l’intérêt d’une Structurer la réponse :
certification écologique. - Car cela permet de satisfaire des clients sensibles à
l’écologie
- Cela atteste de la qualité des biens / services
31
- Cela permet d’améliorer la valeur perçue (image de
marque, notoriété, satisfaction, réputation…)
- Cela peut justifier d’un prix + élevé
- ……
Repérer les intérêts du Faire un tableau pour les deux parties du partenariat
partenariat mis en œuvre  Ce partenariat permet de bénéficier de ressources
entre … et … financières
32
 Développer l’activité
 Compléter l’offre
 Optimiser les solutions…
En une quinzaine de lignes et à Le partenariat peut constituer un avantage concurrentiel pour
l’aide d’arguments, montrer en bénéficier d’une aide, d’une expertise, partager les frais… Ce sont
33 quoi le partenariat génère un des atouts que les concurrents n’ont pas, cela améliore la qualité
avantage concurrentiel pour et limite les coûts.
l’entreprise.
Analyser le principe de la SCOP La SCOP est une société coopérative de production. Elle permet de
et présenter son intérêt pour tenir compte des intérêts respectifs des acteurs de l’organisation.
l’entreprise. En effet, les actionnaires attendent des dividendes, les salariés
34
attendent un bon salaire. Ainsi dans le cas de la SCOP, les salariés
prennent part au capital et seront donc plus motivés car ils en
détiennent une partie.
A travers l’analyse du Le processus montre une faiblesse : perte de temps et coûts
processus, montrer que supplémentaires.
35
l’organisation n’est pas efficace Le schéma est le suivant : collecte et tri par exemple.
et proposer une amélioration. Pour limiter les coûts et gagner du temps, on peut…
Présenter les caractéristiques Le modèle économique décrit la façon dont l’organisation crée de
du modèle économique la valeur.
(business model) de
l’organisation. Plusieurs business model : gratuit, freemium, plateforme,
36 OU abonnement, location, low-cost.
Présenter le modèle
économique de l’entreprise. Cela repose sur :
OU - Proposition de valeur économique, sociale c’est-à-dire
l’offre de l’entreprise
Page 8 sur 26
© - 2024
 Analyser le modèle - Quels sont les clients ?
économique choisi par - Quelle infrastructure ?
l’entreprise. - Quelles sont les sources de revenus ?
OU - Quels sont les différents coûts ?
Analyser le modèle
économique de l’entreprise en Pour faire évoluer un modèle économique, on peut élargir sa
présentant son offre, ses clientèle, multiplier les canaux de distribution (physiques et
activités principales pour virtuels), renforcer le contact client, agrandir les infrastructures et
produire puis distribuer. multiplier ses partenaires si on veut s’internationaliser par
OU exemple.
Montrer que l’entreprise fait
évoluer son modèle Une entreprise peut créer de la valeur par ses clients qui
économique. augmentent le CA. L’offre peut améliorer la valeur perçue
OU (renforcement de la satisfaction et de l’image de marque). Des
Montrer que le modèle infrastructures qualitatives renforcent la création de valeur. La
économique de l’entreprise est structure des coûts peut aussi renforcer la valeur de l’entreprise si
créateur de valeur. des investissements sont réalisés par exemple. Enfin, les sources
de profit sont essentielles dans la création de valeur afin de
garantir la pérennité et la compétitivité de l’entreprise.
En une quinzaine de lignes, Ce modèle économique est création de valeur au niveau des :
expliquer pourquoi le modèle - Infrastructures
économique de cette - Clients
37
organisation est création de - Coûts
valeur. - Sources de revenus
Justifier dans tous les cas vos arguments
Montrer que l’entreprise met La politique de GPEC est une démarche qui vise à anticiper les
en place une politique de GPEC évolutions de l’environnement et adapter les ressources humaines
adaptée à ses projets. sur un plan qualitatif et quantitatif.
OU C’est le cas car mise en place de formations, recrutements de
Montrer que l’ouverture du salariés sur des compétences spécifiques, prise en compte des
magasin de… nécessite de mobilités…
mettre en œuvre une GPEC. Cela est cohérent avec ses projets car volonté de se développer sur
38
d’autres activités (diversification), volonté d’impliquer et de
fidéliser les RH en proposant des parcours professionnels attractifs.

Ouvrir un nouveau magasin nécessite des ressources humaines sur

un plan quantitatif (un gestionnaire par magasin par exemple) et
qualitatif (être expérimenté en gestion de magasin, en vente avec
un diplôme, être issu du territoire local, connaitre les produits)
Montrer que les attentes des - Salariés : rémunération, implication, formation,
différents acteurs internes employabilité
sont convergentes. - Dirigeant : pérenniser l’organisation, assurer sa rentabilité
39
Les attentes des acteurs internes sont convergentes car ils
souhaitent tous…

Identifier les attentes des Découvrir, rencontrer, produits diversifiés et locaux, proche de la
40 clients de l’organisation. nature, nouvelles technologies, offre personnalisée, relation de
proximité, exigence rapport qualité / prix…

Page 9 sur 26
© - 2024
 Identifier et justifier les Référence à Mintzberg, choisir parmi (plusieurs choix possibles
mécanismes de coordination selon la tournure de la question) :
mobilisés dans cette - Coordination par un seul individu ou supervision directe : la
organisation. hiérarchie fixe les objectifs
OU - Coordination des tâches entre les individus ou ajustement
Décrire les mécanismes de mutuel : travail d’équipe, mobilisation des salariés
41 coordination mis en place au - Coordination par le biais des résultats, normes, procédures
sein de cette organisation. et qualifications ou standardisation par les procédés :
OU qualification et formation des salariés, procédures strictes
Présenter le mode de et normées
coordination mis en place - Coordination par automatisation des processus
entre les collaborateurs de
l’entreprise.
Identifier les facteurs de Les différents facteurs de motivation sont (classer interne /
motivation à l’œuvre dans externe) :
l’organisation et présenter - Salariés impliqués dans les projets
leurs effets sur les salariés. - Collaboration
OU - Forte culture d’entreprise, fortes valeurs
Montrer que différents - Bonne ambiance, dynamique de groupe
facteurs de motivation ont - Conditions de travail motivantes, inclusion
permis de contribuer - Formation
favorablement à la cohésion de - Rémunération attractive, prime, tickets resto, mutuelle
groupe. - Actions en faveur de la santé des salariés, prévention
OU - Nombreux défis proposés (développement personnel,
Présenter les facteurs de responsabilisation)
motivation et préciser leur - Horaires flexibles…
pertinence. Cela permet de développer le sentiment d’appartenance, renforcer
42 OU la cohésion et le sentiment d’accomplissement, reconnaissance…
Présenter les dispositifs mis en
place par l’entreprise pour Ces facteurs impliquent les salariés et confortent donc la cohésion
favoriser la motivation des de groupe, salariés fidélisés et plus efficients, c’est un atout pour
salariés. recruter.
OU
Distinguer les facteurs de Les facteurs de motivation améliorent la performance sociale car
motivation des salariés de les conditions de travail sont plus agréables, la QVT est améliorée,
l’entreprise. les salariés sont plus motivés et donc plus performants.
OU
Repérer les facteurs de
motivation au travail et
montrer qu’ils contribuent à la
performance sociale de
l’entreprise.
Identifier les mesures mises en Plusieurs éléments peuvent contribuer à la motivation des
place par l’entreprise pour salariés :
favoriser la motivation des - La culture d’entreprise à travers la cohésion et des valeurs
43 salariés. partagées. Renforcer le sentiment d’appartenance
fidélisera les salariés.
- Les conditions de travail qui améliorent le bien-être des
salariés.

Page 10 sur 26
© - 2024
 - Les formations pour élargir les compétences et renforcer la
valorisation des salariés.
- La rémunération notamment à travers des primes et des
avantages en nature.
- La communication interne via des outils numériques ou des
réunions.
- La prévention des risques : renforcer la sécurité des salariés
pour les rassurer.
Repérer les valeurs qui fondent La culture d’organisation rassemble des valeurs, normes, principes
la culture de l’organisation. partagés par les individus qui composent l’organisation.
OU
Présenter les valeurs de Les valeurs peuvent être : respect, communication, échange,
l’entreprise en illustrant transparence, cohésion, esprit familial, solidarité, esprit
43 chacune d’entre elles par des écologique, savoir-faire, excellence, qualité, responsabilité,
actions réalisées par innovation…
l’entreprise.
Exemples d’actions : formation, partenariats, amélioration des
conditions de travail, investissement en R&D, organisation de
repas…
Repérer les principaux La culture de cette entreprise comprend un management
éléments de la culture de participatif, un engagement fort des parties prenantes, des valeurs
l’entreprise et montrer qu’ils fortes, un respect de l’environnement…
44
constituent un atout pour Cela permet de fidéliser les salariés et les partenaires qui se
fidéliser les salariés et les retrouvent dans un cadre serein avec des valeurs partagées ➔
partenaires. maintien de bonnes relations avec les parties prenantes.
En une quinzaine de lignes, à La gouvernance sera forcément impactée si un autre associé
partir de vos connaissances et apparait. Les prêteurs d’emprunts bancaires peuvent exercer des
en vous inspirant d’exemples pressions en termes de rentabilité, d’investissement et de prise de
d’organisations, déterminer les risques. Il faut être vigilant si une seule et unique personne veut
conséquences possibles, sur la s’emparer du pouvoir pour imposer sa vision.
culture au sein de
l’organisation et la La culture d’entreprise sera aussi déterminée par la personnalité
mobilisation des salariés, de des dirigeants (bienveillance ou autorité) et la taille de l’entreprise
l’arrivée d’un nouvel (possibilité de connaitre tout le monde ou non). Attention au stress
investisseur qui modifie la occasionné chez les salariés, baisse de productivité, dégradation du
répartition du pouvoir. climat social et de la qualité de vie au travail.
45
La motivation des salariés est un facteur déterminant pour
augmenter leur productivité. Le manager doit veiller à garantir de
bonnes conditions de travail, une bonne communication et une
valorisation de leur travail. Le climat social doit être positif et les
salariés doivent ressentir du bien-être. L’entreprise doit défendre
ses valeurs et permettre la conciliation vie privée / vie
professionnelle. Dans le cas contraire, les salariés peuvent résister
au changement.

Si la répartition du pouvoir est modifiée, les valeurs de l’entreprise

peuvent être altérées. L’entreprise devra notamment veiller au
maintien de la RSE : recrutement local, insertion dans l’emploi,

Page 11 sur 26
© - 2024
 économie locale privilégiée, écologie, engagement associatif, dons,
parrainage…

Qualifier le style de direction Choisir parmi autoritaire, consultatif, participatif ou paternaliste en

et analyser son intérêt pour justifiant avec des éléments concrets du cas.
l’organisation. Montrer les atouts du style de direction choisi : écoute, confiance,
OU responsabilités, implication, motivation, productivité, cohésion,
Identifier le style de direction bonne ambiance, concertation, protection des salariés, adapté au
mis en œuvre. Justifier votre style de l’organisation, correspond à la culture et aux valeurs de
réponse. l’organisation ainsi qu’à la personnalité du dirigeant.
OU
Analyser la pertinence du style
de direction mis en place au
sein de l’entreprise.
45 OU
Caractériser et illustrer le style
de management adopté par le
dirigeant.
OU
Définir le style de direction
exercé par le dirigeant dans son
entreprise.
OU
Identifier le style de direction
adopté par l’entreprise.
Justifier votre réponse.
Présenter les actions menées La marque employeur est l'image d'une entreprise auprès de ses
par l’entreprise pour améliorer employés et des candidats potentiels. Elle permet d’attirer de
sa marque employeur. nouveaux talents.
Pour l’améliorer, on peut : mesurer le bien-être des salariés et
46
publier l’indicateur, nouer des partenariats pour faire connaitre
l’entreprise, communiquer sur le mode de management,
communiquer sur les valeurs, se mettre en avant sur le site de
l’entreprise…
Déterminer le montant du Montant du budget de formation en % de la masse salariale =
budget de formation en montant consacré à la formation / masse salariale x 100
pourcentage de la masse
salariale puis le coût de la Coût de la formation par salarié formé = montant consacré à la
formation par salarié formé. formation / nombre de salariés formés
47
Commenter vos résultats.
Pour commenter, dire si beaucoup de salariés sont formés ou non,
ce que cela représente dans le montant de la masse salariale.
L’entreprise a la volonté (ou non) d’accompagner ses salariés dans
leur montée en compétences.
Montrer l’intérêt de la - Intérêt pour l’entreprise : être plus compétitif, faciliter le
formation des salariés pour travail des collaborateurs, faire face aux évolutions
48 l’entreprise et pour les salariés technologiques, fidéliser les collaborateurs, renforcer le
eux-mêmes. sentiment d’appartenance, améliorer la satisfaction client
grâce au savoir-faire des salariés…

Page 12 sur 26
© - 2024
 - Intérêt pour les salariés : maitriser les nouvelles
technologies, garantir son employabilité, mettre à jour ses
compétences…
En une quinzaine de lignes et La performance sociale désigne le niveau quantitatif et qualitatif
de manière structurée, des résultats obtenus par une entreprise en matière de climat
montrer que la performance social, comme le bien-être au travail des salariés et le
sociale est une préoccupation comportement des dirigeants et des cadres à l'égard de leurs
de l’entreprise. subordonnés.
OU
Apprécier la performance On peut la mesurer grâce à l’absentéisme, les accidents du travail,
49
sociale de l’entreprise à partir les formations mises en place, le turn-over, la parité, la
d’indicateurs pertinents. construction de la rémunération, le bien-être au travail… A relier
OU au cas du sujet impérativement.
Comparer les indicateurs de
performance sociale de La performance sociale est bonne ou non car…
l’entreprise avec ceux de son
secteur. Comparer par rapport au secteur pour évaluer.
En une quinzaine de lignes QVT = amélioration des conditions de travail des salariés et actions
structurées et argumentées, visant à assurer leur bien-être.
justifier le rôle de la qualité de
vie au travail (QVT) dans la La QVT est essentielle pour parvenir à la performance globale :
performance globale des - Performance environnementale : la QVT est en lien avec la
entreprises. démarche RSE car les salariés peuvent avoir des attentes
sur le respect de l’environnement et l’entreprise doit
répondre à ces préoccupations (ex : le télétravail permet de
50
réduire les transports et donc la pollution).
- Performance financière et commerciale : la QVT impacte la
productivité. L’efficacité productive diminue les coûts de
production.
- Performance sociale : la QVT améliore le climat social (ex :
espaces de détente, mieux concilier vie professionnelle et
vie personnelle, facteurs de motivation, cohésion d’équipe,
avantages sociaux…)
Montrer l’intérêt pour une La logistique concerne l’approvisionnement, le transport et le
organisation d’avoir une stockage des produits du fournisseur au client final.
logistique performante. Une logistique performante permet de piloter + efficacement la
chaine globale d’approvisionnement.
50 Exemples : confier la livraison à des sous-traitants spécialisés,
dématérialiser quand c’est possible, identifier le rôle de chacun
dans la chaine logistique. Si la logistique est performante, c’est un
avantage concurrentiel qui rend l’organisation + productive, +
flexible et + qualitative.
Démontrer l’intérêt pour une Evite les stocks, livraison rapide, fidélisation du client
51 entreprise de choisir un mode Ce mode de production permet de gagner en réactivité et en
de production en flux tendus. flexibilité pour mieux répondre aux attentes des clients.
Identifier les modes de Caractériser d’abord le mode de production :
production et le mode de - À l’unité : c’est sur mesure une fois la commande du client
52 pilotage mis en place par passée, c’est adapté à la demande afin d’éviter les stocks.
l’entreprise. Cela est adapté à un mode de pilotage en flux tendus
- Par lot : petites séries limitées
Page 13 sur 26
© - 2024
 - En série : on fabrique en grande quantité standardisée.
C’est adapté à un mode de pilotage en flux poussés.

En une quinzaine de lignes, Caractériser d’abord le mode de production : à l’unité, par lot, en
montrer que le mode de série
production choisi par Analyser les méthodes d’approvisionnement, la main d’œuvre et le
52
l’entreprise lui permet d’être contrôle qualité.
flexible tout en garantissant la Etablir le lien entre flexibilité et qualité des produits.
qualité de ses produits.
Préciser les raisons qui Cela peut être pour faire face à la demande du marché, à
justifient le lancement de deux l’évolution des modes de consommation, une augmentation de la
53
nouvelles structures de demande, un accroissement des capacités de production, cibler
production ou vente. une nouvelle clientèle…
Décrire l’organisation du C’est une organisation de travail souple (toyotisme) ou rigide
54 travail adoptée. (taylorisme) et donner les caractéristiques de l’organisation de
travail choisie.
Présenter les modalités du Le contrôle qualité peut reposer sur la vérification des matières
contrôle qualité mises en place premières, du processus de production, le contrôle des conditions
et en démontrer l’intérêt. de production, des conditions de stockage et l’aspect final du
55 produit.
L’intérêt est de maintenir la qualité pour proposer du haut de
gamme, se démarquer de la concurrence, maintenir son image de
marque…
Relever dans les activités de la La chaine de valeur comprend :
chaine de valeur, les éléments - Les infrastructures
de la démarche qualité mise en - La gestion des ressources humaines
place dans l’entreprise. - La recherche et développement
- Les approvisionnements
- La logistique
56
- La production
- La commercialisation
- Les services

Relever donc des éléments relevant de ces dimensions. Ex :

technique de fabrication qualitative pour la dimension production.
Identifier l’activité principale La proposition de valeur doit satisfaire un besoin correspondant à
qui constitue la proposition de la cible et à la spécialité de l’entreprise.
valeur de l’entreprise et les Cette activité peut prendre appui sur des fournisseurs ou
57 partenaires clés sur lesquels distributeurs permettant de produire ou commercialiser.
elle repose. Privilégier des partenaires de proximité et locaux.
Les partenaires sont clés car ils assurent le modèle économique de
l’entreprise.
Analyser les conséquences de Externaliser les activités secondaires en amont et en aval de la
l’ensemble de ces décisions production permet de rester concentré sur son métier d’origine. Il
stratégiques sur la maitrise de peut être intéressant dans ce cas d’avoir recours à des partenaires
la chaine de valeur. de confiance, de proximité et spécialisé.
58
Intégrer (fabriquer soi-même) le produit qui constitue son cœur de
métier est essentiel pour conserver sa différence par rapport aux
concurrents.
Page 14 sur 26
© - 2024
 Dans le cadre de l’internationalisation, il peut être judicieux d’opter
pour des partenaires industriels afin d’augmenter la zone de
chalandise.

Page 15 sur 26
© - 2024
 QUESTIONS MARKETING ET DIGITALES
Décrire la démarche marketing Plusieurs étapes :
adoptée par l’organisation et - Analyse du marché
apprécier sa pertinence. - Penser les produits avant de les proposer
- Etudier les nouvelles tendances de consommation pour
identifier les besoins
57 - Déterminer l’offre à mettre sur le marché
- Approche marketing réactive, anticipatrice, proactive ou
médiatrice et justifier
C’est cohérent car cela répond aux besoins détectés sur le marché
et en cohérence avec les orientations stratégiques de
l’organisation…
Caractériser l’approche Choisir parmi les différentes approches marketing :
marketing de l’organisation et - Réactive : l’entreprise identifie un besoin exprimé par le
présenter l’évolution de son consommateur et cherche à le satisfaire
offre commerciale. - Anticipatrice : l’entreprise identifie un besoin non exprimé
OU et répond à ce besoin latent. L’entreprise anticipe
Caractériser l’approche l’évolution du marché.
marketing mise en œuvre par - Proactive : l’entreprise crée un marché en révélant un
l’entreprise. besoin et une solution
OU - Médiatrice : l’entreprise interagit avec les consommateurs
Présenter l’approche afin de créer et faire évoluer une offre.
mercatique de l’entreprise.  A justifier
58
Justifier votre réponse.
OU - L’évolution de son offre commerciale repose sur + de
Qualifier l’approche marketing qualité, des prix compétitifs, une expérience client
déployée par l’entreprise et personnalisée, développement de la gamme…
montrer que cette approche
est cohérente avec le choix
stratégique retenu.
OU C’est cohérent avec la stratégie (spécialisation, diversification,
Qualifier l’approche domination par les coûts, différenciation…) car pour répondre au
mercatique de l’entreprise. marché, répondre aux besoins de la clientèle, anticiper, gagner des
PDM par exemple…
Démontrer l’intérêt de Permet de collecter des informations apportant une connaissance
59 développer la digitalisation de sur le client, cela permet de mieux adapter l’offre et de suivre plus
sa relation client. facilement la relation client grâce aux TIC.
Expliquer comment La digitalisation de la relation client permet de récolter des
l’entreprise pourrait exploiter données personnelles pour mieux connaitre les clients et accroitre
la digitalisation de sa relation leur satisfaction.
client. En analysant ses ventes en volume et en valeur, l’entreprise peut
OU définir une offre personnalisée et adaptée. Elle pourra donner à ses
Expliquer comment clients des conseils et recommandations adaptés à leurs profils.
60 l’entreprise exploite la L’entreprise doit en permanence adapter son offre aux besoins du
digitalisation de sa relation client.
client. Elle peut aussi optimiser sa logistique grâce à la circulation de
l’information.

Si l’entreprise fonctionne en e-commerce, la digitalisation sera au

cœur du fonctionnement.
Page 16 sur 26
© - 2024
 Une présence sur les réseaux sociaux peut être recommandée pour
communiquer et dynamiser la relation client. Une expertise digitale
permet d’être accessible et à l’écoute de ses clients.
Montrer que la mise en place Un logiciel type PGI peut permettre d’améliorer la relation client
d’un logiciel permet grâce à un contact permanent et instantané, une personnalisation
d’améliorer la relation client et de la relation client. Cela permet aussi de consulter toutes les infos
la coordination des équipes. relatives au client grâce à la dématérialisation.
61
C’est aussi un moyen de coordonner les équipes qui seront ainsi
connectées (possibilité d’être contacté à tout moment par le
client), elles auront accès à tout, tout le temps…
Cela permet d’être réactif, de planifier, d’être + rapide et efficace.
Expliquer comment le service X Ce service permet au client de mieux connaitre l’entreprise, il peut
améliore la connaissance communiquer ses données personnelles que l’entreprise peut
62
client. réutiliser pour avoir des infos sur ses clients et ainsi proposer une
offre plus adaptée aux besoins.
Evaluer la valeur perçue de La valeur perçue correspond à la valeur d'un bien ou d'un service
l’organisation. dans l'esprit du consommateur en considération de ses
OU caractéristiques et des bénéfices qu'il souhaite en retirer.
Analyser la valeur perçue par La valeur perçue se traduit par la notoriété, l’image de marque, la
63 les clients en termes de satisfaction des clients, la réputation…
satisfaction et de qualité. Analyser ces indicateurs avec le taux de satisfaction, les avis laissés,
la qualité ressentie…
La valeur perçue est correcte, bonne ou mauvaise car la satisfaction
est au beau fixe ou est insuffisante…
Montrer que la valeur perçue Définir la valeur perçue : s’analyse à travers l’image de marque, la
de l’entreprise contribue à sa notoriété, la réputation, la qualité et la satisfaction des clients.
performance commerciale.  Commenter chacune de ces composantes en vous appuyant
64
sur les documents.
 Conclure sur la valeur perçue et sa bonne contribution ou
non à la performance commerciale de l’entreprise.
Détailler les moyens par Présence sur les réseaux sociaux, application mobile, elle met en
64 lesquels l’entreprise entretient avant des valeurs, des normes, la qualité de ses produits et de son
sa e-réputation. expérience client.
Identifier l’apport des médias - Publicité en ligne pour mettre en avant un élément
numériques dans la - Avis des internautes pour fidéliser les clients et en attirer de
65 constitution de l’e-réputation. nouveaux
- Référencement sur les moteurs de recherche pour
accroitre la notoriété
Présenter les impacts des avis Les avis ont un impact positif (négatif) car on perçoit que les notes
laissés par les internautes sur sont très bonnes (mauvaises). Les avis sont importants car ils sont
66
l’attractivité de l’organisation. très consultés par les clients, cela permet d’attirer ou de fidéliser.
Si les avis sont négatifs, ils peuvent nuire à la réputation.
Analyser l’intérêt d’un Le parrainage est un outil de communication qui présente plusieurs
parrainage pour l’entreprise. avantages pour l’entreprise :
- Améliorer la notoriété de la marque : gagner en visibilité sur
67
les événements par exemple
- Améliorer la marque employeur : cela démontre que
l’entreprise a des valeurs humaines et un esprit d’équipe et

Page 17 sur 26
© - 2024
 de cohésion recherché par les salariés actuels et les futurs
candidats
- Cohérence renforcée avec les valeurs de l’entreprise :
valeur environnementale, sociale, locale, solidaire, de
respect, de reconnaissance du travail…
Justifier le positionnement de Comparer les prix appliqués par l’entreprise et par la concurrence,
la marque en vous appuyant expliquer pourquoi si c’est possible.
sur les taux de marge. Qualifier le positionnement : bas de gamme, milieu de gamme ou
67
haut de gamme en justifiant
Taux de marge : marge / coût de production x 100 (à comparer
aussi)
Repérer les outils numériques Outils numériques : logiciel, solution CRM, application
utilisés par l’entreprise et - Intérêts pour l’organisation : améliorer l’expérience client,
justifier leur intérêt pour connaitre les besoins de ses clients, collecter des infos sur
68 l’organisation et pour ses les clients, les fidéliser, se différencier de la concurrence…
clients. - Intérêts pour les clients : bénéficier d’une meilleure offre de
biens / services, personnaliser leur offre, suivre leurs
commandes…
Repérer les équipements et les Les équipements peuvent être les infrastructures, une méthode de
outils numériques mis en stockage des données (cloud), du matériel (ordinateurs, tablettes,
œuvre par l’entreprise et smartphones), scanner…
montrer qu’ils contribuent au
travail collaboratif des salariés. Les outils numériques peuvent être des logiciels…
69
Les outils de partage de l’information permettent aussi de
communiquer grâce aux équipements cités ci-dessus. Ainsi, les
informations sont traitées et transmises rapidement afin de
faciliter la collaboration.
Identifier les technologies Pour favoriser la collaboration en interne, on peut mettre en place :
numériques permettant de des sites collaboratifs, des forums, des visioconférences (Skype),
69 renforcer la collaboration au des agendas partagés (Google Agenda), des réseaux professionnels
sein de l’entreprise. (Teams), tablettes, logiciel de gestion des tâches (Trello),
plateforme de partage de documents (Google Drive, One Drive).
En une quinzaine de lignes, Plusieurs outils numériques peuvent aider à la mise en œuvre de la
montrer de façon structurée et relation client :
argumentée, en quoi l’apport - Site internet pour visualiser et acheter l’offre proposée par
des nouvelles technologies l’entreprise
numériques contribue à - Réseaux sociaux pour communiquer, émettre des avis, des
améliorer la relation client. recommandations en faveur de l’entreprise et ainsi
70
améliorer sa réputation et attirer de nouveaux clients
- Newsletter pour créer une relation personnalisée avec le
client et le fidéliser ou en conquérir de nouveaux
Ces outils numériques sont en faveur du développement de la
relation client car ils renforcent la connaissance de l’entreprise sur
lui, permettent de communiquer et de faciliter la relation.
En une quinzaine de lignes et Les outils numériques peuvent être : les courriels pour fidéliser, les
de manière structurée, réseaux sociaux pour améliorer la notoriété, le site internet pour
71 montrer que les outils augmenter la visibilité et les ventes, un logiciel de suivi pour mieux
numériques de l’entreprise suivre les clients et assurer leur satisfaction.
sont au service de
Page 18 sur 26
© - 2024
 l’amélioration de la Nous percevons ainsi le lien étroit entre les outils numériques et
performance commerciale. l’amélioration des différents indicateurs de la performance
commerciale.
Analyser les avantages et les Proposer un tableau avantages / inconvénients :
inconvénients d’un site de - Avantages : augmenter les ventes, la visibilité, recueillir des
vente en ligne. Proposer des infos sur les clients (digitaliser la relation client en
améliorations pour poursuivre respectant le RGPD), mesurer la satisfaction client, élargir
une transformation digitale. la clientèle et la zone géographique…
OU - Inconvénients : coût de création et de gestion,
Présenter les avantages et les compétences linguistiques pour s’internationaliser, coût de
72 inconvénients pour l’entreprise référencement dans les moteurs de recherche, perte de
de disposer d’un service de proximité, nécessité d’adapter la chaine logistique
vente en ligne.
Pour assurer la transformation digitale : possibilité de site
marchand et pas seulement site vitrine, automatiser les
commandes, payer en ligne, être présent sur les réseaux sociaux
pour gagner en notoriété, mettre en place un PGI pour tout
automatiser dans le processus de commande.
Identifier les avantages et les - Avantages : on peut joindre directement la bonne
limites de l’utilisation d’une personne, cela nécessite souvent une simple application et
messagerie instantanée c’est assez convivial
73 externe à l’entreprise. - Limites : on a du mal à déconnecter, problème de
sécurisation des données transmises, risque de dérives
dans les conversations, coût des outils technologiques,
pose le problème de la sobriété numérique
Décrire les technologies Technologies mobilisées : objet connecté, application mobile,
numériques mobilisées et les logiciel, site internet…
contraintes réglementaires à
respecter pour protéger les L’organisation traite des données personnelles et doit donc se
74
clients. conformer au RGPD en obtenant le consentement des clients, ne
pas transmettre les données récoltées, exploiter les données
uniquement dans le cadre de l’activité, ne pas les diffuser et les
sécuriser.
Expliquer les atouts et les Faire un tableau atouts / contraintes
contraintes liées à la gestion
en ligne du contrat Atouts : gain de temps, limiter les erreurs, diminuer l’empreinte
d’abonnement envisagée par écologique, digitaliser la relation client, diminuer les coûts de
l’entreprise. gestion des abonnements.

Contraintes : être conforme au RGPD (règlement général sur la

75
protection des données) car l’entreprise collecte et utilise les
données personnelles des clients, obtenir le consentement pour la
collecte des informations, exploiter les données uniquement pour
la raison pour laquelle on les a collectées, ne pas diffuser les
données, les sécuriser, disposer d’infrastructures numériques pour
stocker les données, avoir les compétences techniques et le
matériel pour gérer ces infrastructures numériques.
Montrer que l’organisation Une donnée personnelle permet d’identifier un individu grâce à
75
respecte la législation son nom, prénom, courriel…

Page 19 sur 26
© - 2024
 concernant la collecte des L’organisation demande de cocher une case pour indiquer le motif
données personnelles. d’exploitation des données (doit se limiter à l’activité de
OU l’entreprise). Les mentions légales sont conformes à la
Montrer que l’entreprise réglementation en vigueur et respecte le RGPD.
respecte les contraintes liées à La gestion des cookies indique que les données sont sécurisées et
l’utilisation des données jamais transmises à des tiers.
personnelles. Les droits d’accès et de rectification sont respectés (adresse du
OU responsable pour utiliser les droits).
Présenter les mesures à mettre L’organisation recueille le consentement des internautes par un
en place pour respecter les accord explicite (double clic et signature électronique).
contraintes liées à l’utilisation …
des données numériques dans
le cas de la mise en place d’un
site de vente en ligne.
Expliquer en quoi la C’est un enjeu important car les données exploitées peuvent être
sécurisation des données sensibles. Il faut donc sécuriser les échanges et leur stockage.
76
stratégiques est un enjeu pour Une plateforme peut assurer la protection de ces données mais
l’entreprise. cela nécessite des ressources.
Montrer que le PGI permet de - Facilite les flux d’infos
coordonner le travail. - Automatise les processus
- Meilleur suivi des flux et de l’activité
77 - Fluidifier le travail des RH
- Améliorer la fiabilité des infos
Le PGI permet de fluidifier les échanges, gain de temps, + de
productivité, meilleure coordination entre les acteurs.
En une quinzaine de lignes, de L’informatique en nuage est une infrastructure dans laquelle la
façon argumentée et puissance de calcul et le stockage sont gérés par des serveurs
structurée, décrire les impacts distants auxquels les usagers se connectent via une liaison Internet
positifs et négatifs du recours à sécurisée.
l’informatique en nuage (cloud
computing) pour les - Avantages : on peut retrouver ce qui est stocké dessus
organisations. partout et tout le temps, permet d’améliorer le télétravail,
78 permet de stocker des documents, les partager, risques et
gestion à la charge du prestataire qui fournit le cloud
computing, facilité d’utilisation, prise en main rapide,
espace sécurisé…
- Inconvénients : le cloud est limité dans le temps et peut
être couteux, peut comporter des risques matériels, risque
de perte de données, défaillance technique, risque de
paralysie de l’activité, risque de cyberattaque ou piratage…
Présenter les différents Classer la réponse pour l’entreprise et pour les salariés :
objectifs de la stratégie de - Entreprise : renforcer l’image, fédérer les salariés, assurer
79 communication pour la cohésion, rester compétitive, fidéliser les clients…
l’entreprise et pour les salariés. - Salariés : forte culture d’entreprise porteuse de valeurs,
bonnes conditions de travail…
Repérer les différentes - Communication interne (journal, portail intranet,
modalités de communication newsletter, rencontres) pour motiver, fidéliser et impliquer
80
de l’organisation et analyser les salariés
leur pertinence.

Page 20 sur 26
© - 2024
 - Communication externe (Facebook, Instagram, application,
site internet, presse) pour informer, communiquer et
entretenir la relation client
- Communication institutionnelle (identité visuelle,
uniformes, rapport RSE) pour communiquer, promouvoir
les valeurs
- Communication commerciale (application, internet,
newsletter, rencontres) pour fidéliser et attirer les clients
- Communication financière (communiqué de presse,
assemblée générale) pour informer sur la santé financière
de l’organisation…
Apprécier l’évolution des Les canaux de distribution peuvent être à la fois physiques et
canaux de communication et numériques : e-commerce + boutique
de distribution de l’entreprise
avec l’ouverture de magasins Les canaux de communication sont plutôt immatériels : TV,
physiques. partenariats, réseaux sociaux… La boutique physique n’est alors
qu’une vitrine pour la communication.
81
Il peut être intéressant de cumuler canaux physiques et virtuels
pour toucher un maximum de clients et étendre sa zone
géographique. Une boutique physique peut donner plus de
crédibilité à une marque, certains ont besoin de contact humain.
Positionner un magasin à proximité d’une galerie marchande
permet d’augmenter le trafic.
En une quinzaine de lignes, à L’entreprise peut par exemple opter pour un mode de
partir de vos connaissances et communication commerciale tourné vers le marché. La
en vous inspirant d’exemples communication digitale peut par exemple être diffusée sur les
d’organisations, montrer que réseaux sociaux. C’est adapté à un public jeune qui utilisent le
82 les modalités de numérique et des outils connectés. Ces jeunes apprécient les
communication externe forums, les réseaux sociaux et pouvoir s’informer eux-mêmes puis
retenues par l’entreprise vont exprimer leur opinion.
dépendre du public concerné.
 Donner des exemples concrets
En une quinzaine de lignes, La nouvelle offre est… elle comporte…
expliquer comment la nouvelle Elle répond aux nouveaux modes de consommation car prise en
offre de l’entreprise s’inscrit compte du partage, échange, numérique, préoccupations
dans l’évolution des modes de environnementales, modes de vie indépendants, volonté de
consommation. consommer des produits de qualité et locaux (sains et équilibrés)
83
OU …
Montrer que l’offre de
l’entreprise répond aux
nouveaux modes de
consommation.
Conclure sur l’intérêt de Un site de vente en ligne peut permettre de générer du CA, gagner
maintenir un site de vente en des PDM (parts de marché) et fidéliser les clients.
82
ligne au regard de la Il faut cependant observer tous ces indicateurs pour dire s’il est
performance commerciale. pertinent de le conserver ou non.

Page 21 sur 26
© - 2024
 QUESTIONS GESTION FINANCE
Analyser l’évolution du CA et Proposer un (des) taux d’évolution du CA : (VA – VD) / VD x 100
évaluer la performance
commerciale. Cette augmentation (diminution) est satisfaisante (insatisfaisante)
OU car… (comparer par rapport aux concurrents si possible ou par
Apprécier l’évolution de la rapport à la dynamique de l’environnement…)
performance commerciale
entre 20… et 20… La performance commerciale est donc… grâce à tel ou tel
OU élément…
Analyser la performance
83
commerciale de l’entreprise en
calculant l’évolution du CA
annuel et par client.
OU
Démontrer par le calcul, en
analysant l’évolution de son
CA, que la démarche RSE de
l’entreprise lui a permis
d’améliorer sa performance.
Calculer et commenter Proposer un (des) taux d’évolution : (VA – VD) / VD x 100 sur les
l’évolution du CA de années demandées.
l’organisation entre 20… et
20… CA = somme des ventes
OU Résultat net = bénéfice de l’entreprise
Calculer l’évolution du CA et
84 du résultat d’exploitation de On constate une augmentation (diminution) car (augmentation des
l’organisation entre 20… et charges, du prix des matières premières, innovation des produits,
20… Commenter vos résultats. démarche qualité…).
OU
Calculer et analyser l’évolution
du CA total et du résultat net
depuis 20…
Comparer l’évolution de la Proposer un (des) taux d’évolution : (VA – VD) / VD x 100
demande, la fréquentation du
site Internet et le CA. On constate une croissance, une diminution, préciser la période et
pourquoi si c’est possible, comparer sur plusieurs périodes si
85
possible.

Proposer des solutions pour améliorer la situation si besoin : revoir

le ciblage, être + réactif, s’adapter, anticiper les besoins…
Expliquer pourquoi la Les dépenses en formation permettant d’avoir des salariés experts
répartition du CA peut traduire et une offre de qualité peuvent être couteuses mais expliquer une
une faiblesse pour une certaine répartition du CA.
entreprise.
86
Les charges fixes peuvent aussi être élevées et ralentir l’activité.
L’entreprise peut se retrouver dépendante d’une activité si elle est
trop spécialisée, ainsi la pérennité de l’entreprise peut être
compromise.

Page 22 sur 26
© - 2024
 Apprécier la part de l’activité X Part de l’activité X dans le CA global de ou part d’un segment de
dans le CA global de clientèle : CA activité ou CA segment X / CA global de l’entreprise
l’entreprise de 20… à 20… puis sur l’année demandée x 100
analyser son évolution.
OU Proposer une analyse des résultats et une comparaison sur les
87
Apprécier la part de chaque années si possible
segment de clientèle dans le Commenter une augmentation ou une diminution selon les
CA global pour les années 20… résultats avec une raison si possible. Proposer éventuellement des
solutions : le maintien ou l’abandon de cette activité, se
reconcentrer sur telle ou telle clientèle ou activité.
Calculer le CA prévisionnel de CA prévisionnel = nombre de clients potentiels x prix d’un produit
l’entreprise sur les trois
prochaines années, puis Taux d’évolution : (VA – VD) / VD x 100
88
analyser son évolution au
regard de l’ouverture de la Commenter augmentation ou diminution
nouvelle boutique.
Calculer la VA pour l’année VA = CA – CI
20… et calculer la part de la VA Part qui revient aux salariés : charges de personnel / VA x 100
distribuée aux salariés. Commentaire selon le résultat obtenu : volonté d’une politique de
Commenter ce résultat. rémunération généreuse ou non, pourquoi si possible…
OU
88
Calculer le montant de la VA de Commenter la répartition pour les banques (remboursement des
l’entreprise. Commenter prêts), pour l’Etat et l’autofinancement (l’entreprise peut-elle
l’évolution de la répartition de investir ?)
la VA entre les principaux
bénéficiaires.
Montrer que l’organisation est Analyser le résultat net (bénéfice, perte), pourquoi…
performante financièrement Résultat = CA – (coûts variables + coûts fixes)
en prenant appui sur le résultat Calculer en détail le taux de profitabilité : résultat net / CA x 100
net et le taux de profitabilité.
89 OU L’organisation est performante (n’est pas performante) car son
Calculer le résultat et le taux résultat net est de … et son taux de profitabilité est de … ce qui
de profitabilité. Commenter signifie qu’elle a dégagé un revenu (n’a pas dégagé un revenu) …
vos résultats.

Calculer les indicateurs de VA = CA – CI

création de valeur en 20… (VA, Résultat d’exploitation = Produits d’exploitation – Charges
résultat d’exploitation, d’exploitation
résultat net) et procéder à Résultat net = CA – (coûts variables + coûts fixes)
l’analyse de la performance
90
financière. On peut proposer des taux d’évolution lorsque c’est possible : (VA
– VD) / VD x 100

Pour analyser : augmentation ou diminution de chaque indicateur

en précisant pourquoi lorsque cela est possible.
Montrer, en utilisant la Calculer le coût de revient complet : coût d’achat, coût de
méthode des coûts complets, production, coût de distribution, matières premières, charges
91 que le coût de revient est de… directes et indirectes

Le coût de revient est de…

Page 23 sur 26
© - 2024
 Calculer le coût de revient Pour calculer le coût de revient, il faut additionner les charges
unitaire d’un produit pour le directes (matières premières, main d’œuvre…) et les charges
comparer au coût moyen du indirectes (approvisionnement, transport, production,
92 secteur. conditionnement, distribution…)

Comparer avec le coût moyen du secteur en précisant si c’est

inférieur ou supérieur.
Justifier par le calcul, le FRNG = ressources stables – emplois stables
93
montant du FRNG en 20… Calculer et indiquer le montant trouvé pour l’année demandée.
Commenter puis expliquer Commenter l’évolution des emplois stables, des ressources stables,
l’évolution du FRNG et de la des dettes financières, du fonds de roulement
94 trésorerie. Commenter la trésorerie générale
Trouver des raisons (concurrence, consommateurs…), s’appuyer
sur des chiffres
Analyser l’équilibre financier BFR (besoin en fonds de roulement) = actif circulant – passif
de l’entreprise en calculant circulant
BFR, FRNG et TN pour l’année FRNG (fonds de roulement net global) = ressources stables –
20… emplois stables
OU TN (trésorerie nette) = FR – BFR ou trésorerie active – trésorerie
Calculer le fonds de roulement passive
net global, le besoin en fonds
de roulement et la trésorerie Si le FRNG est positif, les ressources stables permettent de financer
nette de l’entreprise pour 20… les emplois stables.
et analyser son équilibre Si le BFR est positif, les créances représentent une part importante
financier. et les stocks aussi.
95 OU
Analyser la situation Dire si la trésorerie est positive ou négative, si le FRNG permet de
financière de l’entreprise. couvrir ou non le BFR. Commenter augmentation ou dégradation
OU et proposer une solution pour maintenir l’équilibre financier si
Commenter la situation besoin. Le FRNG doit être supérieur au BFR pour que la trésorerie
financière de l’entreprise à soit active.
l’issue de l’exercice 20…, en
calculant le fonds de Si c’est possible, on peut aussi calculer et analyser le taux
roulement net global, le d’endettement = dettes financières / (capitaux propres +
besoin en fonds de roulement amortissements) x 100
et la trésorerie nette. Il doit être le + bas possible pour que l’entreprise ne soit pas
surendettée et donc dépendante des établissements bancaires.
Analyser à partir du calcul de la Calculer la marge nette : prix HT / coût de revient complet. La
marge nette totale réalisée sur marge nette est de…
la vente du produit… en 20…, la Apprécier la décision : c’est un bénéfice ou une perte,
96
décision du dirigeant de ne pas l’organisation a conquis de nouveaux clients ou elle en a perdu… La
modifier ses prix. décision est pertinente (ou non) car… Lien avec la valeur perçue et
la performance commerciale éventuellement.
Préciser l’impact si on vendait à Impact : perte ou bénéfice par un calcul
tel prix et conclure sur Le contrôle des coûts est indispensable pour établir un prix de
97
l’importance de maitriser les vente permettant de réaliser une marge.
coûts.
Calculer les seuils de SR en valeur = coûts fixes / taux de marge sur coût variable
98
rentabilité entre 20… et 20… et SR en volume = SR en valeur / prix d’une unité

Page 24 sur 26
© - 2024
 commenter les résultats Commenter une augmentation ou une diminution avec une raison
obtenus. si possible.
OU
Evaluer, en effectuant le calcul L’ouverture est pertinente ou n’est pas pertinente car… rentabilité
du seuil de rentabilité en atteinte ou non.
valeur et en volume, s’il est
opportun d’ouvrir le point de
vente de la ville de…
En une quinzaine de lignes, La performance désigne la capacité d’une organisation à atteindre
démontrer que l’organisation les objectifs qu’elle s’est fixée.
est performante. - Performance financière : analyser le compte de résultat
OU (produits, charges), le résultat net (bénéfice, perte), le taux
En une quinzaine de lignes et de profitabilité, trésorerie…
en structurant votre propos, - Performance commerciale : analyser l’évolution du CA, la
99 démontrer en vous appuyant satisfaction, la fidélisation client, communication
sur les dimensions de la - Performance sociale : conditions de travail, climat social,
performance globale, que marque employeur…
l’entreprise a su maintenir sa - Performance environnementale : certifications, labels,
performance. émissions de CO2…
Pour toutes ces raisons, l’organisation est performante (n’est pas
performante) car elle a su atteindre ses objectifs (ou non).
Repérer et caractériser les M. X a pris les décisions opérationnelles suivantes :
décisions prises par M. X afin - changer un fournisseur ou négocier avec un fournisseur
d’accroitre les performances - ouvrir un deuxième compte en banque
de son organisation. - augmenter les primes versées aux salariés ou revaloriser leurs
salaires
- valoriser les heures supplémentaires
- équiper l’entreprise en outils numériques…
=> Justifier avec les caractéristiques de la décision opérationnelle
(réversible, assure le bon fonctionnement, peu couteuse…)
100
M. X a pris les décisions stratégiques suivantes :
- acheter un bâtiment
=> Justifier avec les caractéristiques de la décision stratégique (long
terme, irréversible, couteuse, prise par le dirigeant…)

 Montrer l’impact de chaque décision sur la performance de

l’organisation : réduction des coûts, motivation des
salariés, accroitre les capacités de production…
Commenter les indicateurs de La performance financière est bonne ou ne l’est pas :
la performance financière de - Charges élevées ou maitrisées
l’organisation en les comparant - Taux de marge
100
avec ceux de son secteur - Endettement
d’activité. - Rentabilité économique
Comparer avec la moyenne sectorielle pour évaluer.
Proposer des indicateurs - Performance financière : CA, bénéfice, résultat
pertinents pour évaluer les d’exploitation, charges…
101
performances financière et - Performance commerciale : Nombre de biens et services
commerciale de l’organisation. proposés et vendus, PDM, taux de fidélité…

Page 25 sur 26
© - 2024
 Discuter si la recherche de La performance sociale est essentielle car elle place les RH au cœur
performance sociale est de la stratégie. Mais elle peut s’avérer couteuse (les formations) et
contradictoire ou non avec la ainsi altérer la performance financière.
recherche de performance Le respect des normes en termes de performance sociale peut être
102
financière. contraignant et rogner sur la rentabilité.
Même si elle a des coûts, la performance sociale est indispensable
pour fidéliser et motiver les salariés qui contribuent à
l’amélioration de la performance financière.
Identifier les ressources - Subventions : dépendance vis-à-vis de l’Etat
financières de l’organisation et - Recettes des ventes : risque de baisse de la demande et
les limites de chacune d’entre donc du CA
elles. - Dons : incertain si la population ne donne pas
OU - Prêts ou emprunts bancaires ou crédits : dépendance vis-à-
Proposer trois sources de vis des banques, nécessité de rembourser
financement envisageables - Autofinancement (fonds propres) : limité, altère la
pour le lancement de nouvelles trésorerie
structures. - Augmentation du capital en faisant appel à de nouveaux
OU investisseurs mais il faut les trouver…
Présenter les solutions qui - Financement participatif
vous semblent appropriées
pour financer le projet.
OU
103
Identifier la source de
financement choisie par
l’entreprise pour assurer ses
investissements et proposer
deux autres sources de
financement envisageables.
OU
Présenter des modes de
financement pertinents
auxquels les associés de
l’entreprise peuvent recourir
au regard du besoin en
financement de la nouvelle
boutique.
Classer les modalités de Une entreprise peut en général mobiliser des financements
financement que l’entreprise a internes (ses fonds propres composés de son capital notamment).
mobilisé par le passé, puis
justifier qu’elle doit faire appel Une augmentation de capital permet de financer des
à un investisseur afin de investissements importants comme l’achat de locaux ou un
104
financer sa stratégie actuelle. développement à l’international par exemple.

Une entreprise peut aussi se financer par des financements

externes comme des emprunts bancaires pour faire face au
développement de l’entreprise.

Page 26 sur 26
© - 2024