CONTRÔLE DE GESTION
ABIR BERCHEQ
FSJES AÎN SEBAA
Budgétisation de la fonction
commerciale
1. Budgétisation des ventes
u A partir des informations élaborées, de la mise en place d’une stratégie offensive,
les objectifs de ventes doivent être définis par :
u L’établissement du budget des ventes,
u et simultanément l’élaboration du budget des coûts de distribution.
u La budgétisation des ventes est établie par centre de responsabilité : par produit
ou gamme de produits, par zone géographique, par canal de distribution, par
type de clients, par période, ...
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Budgétisation de la fonction
commerciale
2. Elaboration
u Le budget des ventes peut faire l’objet de plusieurs représentations adaptés aux besoins de l’entreprise.
u Il est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par l’entreprise ;
• par produit, par catégorie, famille ou gamme de produits,
• par secteur géographique : département, région,
• par période : mois, trimestre,
• par canal de distribution : détaillant, grossiste, centrale d’achat,
• par représentant,
• par technique de vente : correspondance, télévente, vente à domicile, distribution automatique, ... La
présentation du budget des ventes et les ventilations retenues s’effectue par tableaux spécifiques puis
tableau récapitulatif.
u Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget global des ventes qui précise l’ensemble
des objectifs
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Le budget des coûts de distribution
u Les moyens utilisés au niveau de la distribution des produits entraînent des
dépenses qui doivent également être prévues :
u Exemple : marketing, publicité, salaires et commissions des commerciaux, frais de
déplacement, frais de transport et de livraison, charges d’amortissements des véhicules
et du matériel de ventes, ...
a. Certaines charges sont constantes, fixes ou de structure c’est à dire indépendantes du
niveau de chiffre d’affaires comme les rémunérations fixes et les amortissements.
b. D’autres charges suivent l’évolution du chiffre d’affaires et sont qualifiées de charges
variables, proportionnelles ou opérationnelles.
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Le contrôle des ventes et des frais
1. Contrôle des ventes
u Le contrôle des ventes consiste à comparer le budget des ventes prévues aux ventes réalisées et
constatées en comptabilité générale.
2. Contrôle des frais
u Le budget des frais de distribution prévus devra lui aussi être rapproché avec les dépenses réelles
constatées. L’analyse des écarts conduira à la prise de décision.
u Plusieurs types de contrôles peuvent être envisagés ; par responsable, par secteur géographique,
par gamme de produits ou par produit, par canal de distribution,
u Ces contrôles conduisent à apprécier et à modifier si nécessaire :
u La politique de produit et de qualité, la politique de communication de l’entreprise, l’image de marque du
produit et de l’entreprise, la politique de prix, la politique de distribution.
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Le contrôle des ventes et des frais
Analyse des écarts
u Les rapprochements des prévisions avec les réalisations font apparaître :
u des écarts favorables : ventes réelles supérieures aux ventes prévues;
u Ou défavorables : lorsque les objectifs prévus non pas été atteints.
u L’écart relatif au chiffre d’affaires peut être dû à deux éléments : le prix de vente et la
quantité.
• un écart sur prix (E/P) = (Prix réel – Prix prévu) x Quantité Réelle
• un écart sur quantité : (E/Q) = (Quantité réelle – Quantité prévue) x Prix Prévu
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Application
u L’entreprise Alpha commercialise deux équipement
de sport (TVA au taux normal) :
u
u Equipement 1à prix de vente unitaire : 1 980 DH HT
TAF
u Equipement 2 àprix de vente unitaire : 950 DH HT
1. Etablir le budget des ventes HT par
u Deux délégués commerciaux prospectent les villes de période et par ville (avec TVA de 19,6%)
Rabat et Casablanca
2. Evaluer les écarts entre prévisions et
u On vous confie les documents et annexes suivants :
réalisations pour les ventes de
u Document 1 : Ventes prévisionnelles chaque catégorie d’équipement
u Document 2 : Charges de distribution engagées
3. Interpréter et décomposer les écarts
u Document 3 : Ventes réalisées et constatées à la fin de
l'année. 4. Etablir le budget des frais de
u Document 4 : Informations diverses
distribution
u Annexe 1 : budget des ventes
u Annexe 2 : Analyse des écarts
u Annexe 3 : décomposition des écarts
u Annexe 4 : Budget de distribution
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Application (suite)
Document 1 : Ventes prévisionnelles
Document 2 : Charges de distribution
Les ventes prévisionnelles en quantité comme Les charges engagées pour la distribution
comprennent :
objectifs des deux commerciaux se répartissent
Des charges de structure trimestrielles :
pour les 4 trimestres de l’année en cours
- Salaires et charges sociales : 40 000 DH
comme suit :
- Charges externes : 16 000 DH
Produits T1 T2 T3 T4 - Amortissements du matériel (véhicules,…) :
Equipment 1 12 000 DH
Rabat 180 300 100 60 Des charges variables ou opérationnelles
Casablanca 80 120 60 40
- Commissions sur ventes : 8% du chiffre d’affaires
Equipement 2 - Frais de port HT:
Rabat 90 200 60 120 - 15 dh par équipement pour Rabat
Casablanca 50 90 80 150 - 20 dh par équipement pour Casablanca
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Application (suite)
Document 3 : Ventes réalisées Document 4 : Informations diverses
Les ventes réalisées et constatées à la fin de En raison de la concurrence, le prix de vente
l’année sont réels, après réductions commerciales ont été
les suivants :
Produits T1 T2 T3 T4
Equipment 1
- Equipement 1 : 1950 DH
Rabat 200 320 110 70
Casablanca 100 130 70 50 - Equipement 2 : 900 DH
Equipement 2
Rabat 100 210 70 130
Casablanca 60 100 90 160
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Annexe1- Budget des ventes
Périodes
Totaux
T1 T2 T3 T4
Produits
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés Montant
Equipment 1
Rabat
Casablanca
Totaux
Equipement 2
Rabat
Casablanca
Totaux
Chiffre d'affaires HT
TVA
Chiffre d'affaires TTC
Annexe 2- Analyse des écarts
Réalisations Prévisions Ecarts
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant
Equipment 1
Rabat
Casablanca
Totaux
Equipement 2
Rabat
Casablanca
Totaux
Ecart global
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Annexe 3- Décomposition des écarts sur vente
Ecart pour l’équipement 1:
- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr
- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp
Ecart global =
Annexe 4- Budget de distribution
Ecart pour l’équipement 2:
Charges T1 T2 T3 T4 Totaux
Charges fixes
- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr
Salaires + charges
- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp sociales
Charges externes
Ecart global =
Amortissements
Totaux
Charges variables
Commissions (1)
Frais de port (2)
Totaux
Totaux HT
TVA
Totaux TTC
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Solution (suite)
1- Budget des ventes
Périodes Totaux
T1 T2 T3 T4
Produits
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés Montant
Equipment 1
Rabat 180 1 980 356 400 300 1 980 594 000 100 1 980 198 000 60 1 980 118 800 640 1 267 200
Casablanca 80 1 980 158 400 120 1 980 237 600 60 1 980 118 800 40 1 980 79 200 300 594 000
Totaux 260 1 980 514 800 420 1 980 831 600 160 1 980 316 800 100 1 980 198 000 940 1 861 200
Equipement 2
Rabat 90 950 85 500 200 950 190 000 60 950 57 000 120 950 114 000 470 446 500
Casablanca 50 950 47 500 90 950 85 500 80 950 76 000 150 950 142 500 370 351 500
Totaux 140 950 133 000 290 950 275 500 140 950 133 000 270 950 256 500 840 798 000
Chiffre d'affaires HT 400 647 800 710 1 107 100 300 449 800 370 454 500 1 780 2 659 200
TVA 126 969 216 992 88 161 89 082 521 203
Chiffre d'affaires TTC 400 774 769 710 1 324 092 300 537 961 370 543 582 1 780 3 180 403
Quantités prévisionnelle à voir document 1
Prix unitaire HT prévisionnel à voir énoncé
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Contrôle de gestion
Solution (suite)
2- Analyse des écarts
Réalisations Prévisions Ecarts
Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant Qtés PU HT Montant
Equipment 1
Rabat 700 1 950 1 365 000 640 1 980 1 267 200 60 -30 97 800
Casablanca 350
350 1 950 682 500 300 1 980 594 000 50 -30 88 500
Totaux 1 050 2 047 500 940 1 861 200 110 186 300
Equipement 2
Rabat 510 900 459 000 470 950 446 500 40 -50 12 500
Casablanca 410 900 369 000 370 950 351 500 40 -50 17 500
Totaux 920 900 828 000 840 950 798 000 80 30 000
Ecart global 216 300
Voir doc 3 et 4 Voir énoncé et doc 1 Réalisations - Prévisions
Pour les équipements 1 et 2, l’entreprise enregistre un écart sur chiffre d’affaires favorable. Le
chiffre d’affaires réel se situe en dessus des prévisions.
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3- Décomposition des écarts sur vente Solution (suite)
Ecart pour l’équipement 1: L’écart sur CA global peut
s’expliquer part le fait qu’il y ait un
écart sur quantité favorable qui
- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr traduit l’augmentation du volume
( 1 950 – 1 980 ) x 1 050 = -31 500 Défavorable des ventes des deux
équipements.
- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp
( 1 050 – 940) x 1 980 = 21 700 favorable Cet écart positif à son tour
Ecart global = 186 300 favorable s’explique par l’existence d’un
écart négatif entre les prix de
vente prévus et les prix de vente
réels
Ecart pour l’équipement 2:
- Ecart sur prix (E/P) = ( Pr - Pp ) x Qr On peut conclure que c’est la
baisse des prix de vente du
( 900 – 950 ) x 920 = -46 000 Défavorable produit qui a provoqué
l’augmentation des quantités
- Ecart sur quantité (E/Q) = ( Qr - Qp ) x Pp vendues.
( 920– 840) x 950= 76 000 favorable
Ecart global = 30 000 favorable
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4- Budget de distribution
Charges T1 T2 T3 T4 Totaux
Charges fixes
Salaires + charges
40 000 40 000 40 000 40 000 160 000
sociales
Voir document 2
Charges externes 16 000 16 000 16 000 16 000 64 000
Amortissements 12 000 12 000 12 000 12 000 48 000
Totaux 68 000 68 000 68 000 68 000 272 000
Charges variables
Commissions (1) 51 824 88 568 35 984 36 360 212 736 à Voir énoncé + documents 1 et 2
Frais de port (2) 6 650 11 700 5 200 6 500 30 050 à Voir documents 1 et 2
Totaux 58 474 100 268 41 184 42 860 242 786
Totaux HT 126 474 168 268 109 184 110 860 514 786
TVA 24 789 32 981 21 400 21 729 100 898
Totaux TTC 151 263 201 249 130 584 132 589 615 684
(1) commissions = 8% x ventes HT (voir énoncé et document 1 & 2)
(2) Frais de port « Rabat » : 15 x Ventes prévues d’équipement 1 (voir doc 1 & 2)
+ Frais de port « Casablanca » : 20 x Ventes prévues d’équipement 2 (voir doc 1 & 2)
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