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Introduction, choix du thème et choix de l’entreprise :
Les entreprises, pour leur pérennité et leur développement, doivent faire face à un
certain nombre de besoins de financement, en particulier les besoins de financement
liés au cycle d'exploitation et au cycle d'investissement.
En effet, la pérennité des entreprises dépend non seulement de l’aptitude des
dirigeants à s’adapter à un environnement économique en constant mouvement, ainsi
de leur capacité à s’adapter aux exigences des nouvelles techniques de gestions.
De même, une bonne gestion de l’entreprise suppose une mobilisation des ressources
financières adaptées aux besoins de ses activités.
Pour satisfaire ces besoins qui absorbent les capitaux et pèsent sur la trésorerie, les
entreprises ont à leur disposition des ressources (les fonds propres, les dettes à moyen
et long termes et les ressources liées au cycle d'exploitation).
Il est indispensable que les dirigeants disposent des indicateurs de gestion qui les
renseignent sur la situation financière de l’entreprise et qui leur permettent de prendre
les décisions adéquates au bon moment.
L’analyse financière qui recherche et interprète des données, des grandeurs
significatives de la vie de l’entreprise à travers ses divers aspects (activités,
performance, politique et structure financière), constitue alors l’outil de gestion
approprié pour un suivi de l’entreprise.
Dans le cadre de son activité courante, une entreprise effectue des opérations
répétitives dont le renouvellement définit son cycle d'exploitation.
Pour le fonctionnement du cycle d’exploitation, toute entreprise est naturellement
tenue d'engager des dépenses qui ne seront récupérées que lors de l'encaissement des
ventes ou des prestations des services.
Selon les habitudes de paiement liées au secteur d'activité, l'entreprise peut subir des
décalages plus ou moins importants entre ses décaissements et ses encaissements.
Il existe donc au préalable une masse d'argent à mobiliser nécessaire au
fonctionnement de l'entreprise au même titre qu'il est nécessaire d'en mobiliser pour
payer les locaux ; machines ; équipements ; etc. cette masse d'argent s'appelle le besoin
en fonds de roulement.
Les besoins d'exploitation relèvent donc de la notion de besoin en fonds de
roulement. En cas d'insuffisance du fonds de roulement, une bonne gestion des
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composantes du BFR (stocks, clients, fournisseurs) pourra optimiser le BFR et donc
améliorer la trésorerie de l'entreprise.
Pour illustrer notre étude, nous avons choisi le cas de SANOFI. Ce choix est loin
d’être le fruit du hasard, mais celui d’un profond intérêt pour l’industrie
pharmaceutique. Cette dernière est responsable du développement, de la production et
de la commercialisation des médicaments et d'autres produits pharmaceutiques. Ainsi,
son importance en tant que secteur global est non discutable.
L’industrie pharmaceutique fait partie de l’une des industries les plus rentables et plus
importantes économiquement.
Sanofi est l’un des leaders mondiaux de l’industrie pharmaceutique. En Algérie,
l’entreprise française se classe en tant que premier laboratoire dans le classement des
ventes de médicaments.
Objectifs de la recherche :
Ainsi, notre réflexion s'est orientée vers l’une des composantes du BFR, le poste
client, atout indispensable dans l’optimisation du besoin en fonds de roulement (BFR).
Notre objectif de recherche est d’analyser l’efficience de la gestion des créances
clients chez Sanofi, ainsi que son rôle dans l’optimisation du besoin en fonds de
roulement.
En effet, l’argument fondamental du processus de vente est le crédit client. Ce
concept étant devenu une nécessité et surtout une exigence imposée par un
environnement économique à forte concurrence.
Les créances clients sont donc l’ensemble des sommes dues à une entreprise dans le
cadre de ses ventes de marchandises ou de ses prestations de services, et sont
enregistrées à l’actif du bilan.
Effectivement, d’un côté un client présentant une bonne solvabilité est source de
rentabilité financière. D’un autre coté un client peut constituer une source de risque
lorsqu’il ne respecte pas ses engagements financiers ; et compromet donc le
développement des ventes, détériore le besoin en fonds de roulement et met en danger
la pérennité de l'entreprise.
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Question principale :
Du fait de la grande place qu'occupe SANOFI dans le secteur pharmaceutique au
niveau national et international. Notre étude aura donc pour cas pratique SANOFI avec
la problématique suivante :
« Une gestion du poste client garantit-elle de manière efficiente
l’optimisation du besoin en fonds de roulement ? »
Sous questions :
Au-delà de cette problématique principale, un ensemble de questionnements
s’imposent :
- Comment rationaliser les comptes débiteurs et limiter le BFR ?
- Quelles sont les conséquences de la non maîtrise du BFR pour la SANOFI ?
- Quels sont les outils du crédit management et les moyens nécessaires à son
application ?
- Existe-t-il un impact direct entre une mauvaise gestion du poste client et
l’augmentation du besoin en fonds de roulement ?
Hypothèses :
A la lumière des questions posées et portant sur le thème de notre étude, nous avons
opté pour les hypothèses suivantes :
- La gestion du crédit client est considérée comme un outil primordial dans
l’optimisation du besoin en fonds de roulement. Dans ce sens une compagnie
appliquant ce concept aura plus de chance de survivre dans un environnement à
forte concurrence.
- Toute faille dans l’application de la gestion du crédit ou dans le choix des outils
et des méthodes de gestion des créances, contribue à l’augmentation du besoin
en fonds de roulement
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- Méthode de recherche :
En vue de valider nos hypothèses, nous avons fait appel à une démarche
méthodologique adaptée à la nature même de notre recherche. Pour cela nous avons
opté pour une méthode descriptive et analytique, en nous aidant des outils suivants :
La recherche documentaire qui nous sera très utile dans la définition des concepts de
notre sujet et dans l'analyse du cas d'étude. Tout travail scientifique demande au moins
un minimum de connaissances sur le thème à traiter. Cette technique nous permettra
d’exploiter les différents documents de nos prédécesseurs en vue de faciliter notre
recherche.
Nous allons aussi avoir recours à la consultation des documents internes de
l’entreprise, en particulier les états financiers de celle-ci qui nous seront d’une grande
utilité dans la confirmation ou l’infirmation de nos hypothèses de recherche.
Pour l’étude sur terrain, nous allons effectuer un stage au sein de la direction
financière et comptable de SANOFI. En plus de quelques entretiens avec le personnel
du département concerné par la procédure de gestion des créances.
Limite de l'étude
La présente recherche n'a pas la prétention de couvrir tous les risques auxquels
l'entreprise est confrontée. Elle se limite à une meilleure gestion des créances clients au
niveau de SANOFI en vue de l’optimisation du besoin en fonds de roulement.
Ainsi, nous n'avons pas tenu compte de l'incidence du mécanisme bancaire de même
que de celle des procédures internes par souci de confidentialité. Ce type de travail
aurait nécessité plus d'informations et de temps, ce dont nous n'avons malheureusement
pas pu disposer durant nos quatre mois de stage.
Plan de l’étude :
Dans un souci de respect de l’ordre méthodologique, et outre l'introduction et la
conclusion, nous avons jugé bon de subdiviser notre travail en trois grands chapitres :
- Un premier chapitre sera consacré au cadre théorique de l’étude ; où il sera
abordé le mécanisme de l’optimisation et du financement du BFR.
- Un deuxième chapitre sera consacré à la maîtrise des créances clients à travers
l’analyse des processus de maîtrise des créances clients et l’identification des
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risques liés au processus ; avant de terminer par la relation entre la maîtrise des
créances clients et l’optimisation du BFR.
- Le dernier chapitre sera axé sur le contexte de l'étude, puis à la présentation des
résultats ainsi que des recommandations.
