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# 41
Breakthrough copywriting
David Garfinkel
David Garfinkel est un des plus grands copywriters de notre temps, et l’auteur de ce bestseller.
Voici sa définition : « il s’agit d’utiliser les mots écrits pour commencer, améliorer ou prolonger la
relation avec un client qui englobe, ou inclut, les techniques de vente des commerciaux, mais à l’écrit ».
Comme dans toute relation commerciale, le copywriting met donc le prospect dans une situation
d’urgence, qui va le pousser à passer à l’action.
C’est comme dans la vie, il faut en ressentir l’urgence pour se mettre en mouvement et atteindre ses
objectifs. Sinon, on reste passif et on passe à côté de la femme de sa vie ou de la maison de ses rêves.
C’est pour cette raison que sans action, il n’y a pas de copywriting.
Dans ce livre, il expose donc ce qu’est le copywriting, ce qu’il permet de faire, et surtout les techniques
à connaître pour écrire les meilleures copies pour votre business.
A noter avant de commencer votre lecture, que David Garfinkel insiste sur la nécessité de tester son
processus de vente, de savoir exactement ce que vous attendez de votre client, à quel moment et pour
faire quoi après. Il est essentiel d’avoir ces informations pour créer de bonnes copies.
Chapitre 1 : Les 4 composantes du copywriting
Le copywriting, c’est le fait de communiquer avec la partie émotionnelle du cerveau (l’inconscient)
d’une manière qui fait sens pour la partie rationnelle.
Selon lui, une partie du cerveau dit oui, l’autre dit non, et à l’intersection des deux, on trouve le
« peut-être ». Votre job quand vous faites du copywriting, c’est de faire pencher la balance du
côté du « oui ».
Le modèle Breakthrough Copywriting de David Garfinkel couvre des compétences et des
outils sur 4 composantes :
1. Réflexion et idées
C’est une composante connue en copywriting. Il l’écrit car elle est importante mais elle ne fait
pas la différence entre un bon et un moyen copywriter.
2. Émotions
Vous devez entrer en contact avec votre inconscient, dépasser vos peurs et blocages pour écrire
des textes qui font passer vos émotions sans que vous ayez à les décrire. Vos prospects doivent
ressentir l’émotion et la passion que vous y avez mis lorsque vous avez écrit. C’est de cette
manière que vous réussirez à faire pencher la balance vers le oui.
3. Vision
Vous devez utiliser vos intuitions, impulsions, visualisations et ressentis en action, en roadmap
qui vous amène à générer du cash. La vision va vous servir dans vos choix stratégiques pour
élire les meilleures idées à mettre en place, et aussi pour identifier votre cible, ou à l’inverse les
prospects que vous n’adresserez pas.
Breakthrought Copywriting 2
4. Énergie
Il y a deux aspects à cette composante :
• Votre niveau d’énergie à vous, qui peut être entravée par des blocages qui peuvent vous
rendre paresseux ou procrastinateur, ou par le fait que vous écrivez votre copie au mauvais
moment de la journée (après avoir englouti une pizza à 14 h par exemple) ;
• L’énergie que vous insufflez dans vos textes. Il s’agit de l’énergie des mots, du rythme, du
pouvoir, de la passion. Elle se ressent à travers le texte, vous avez sans aucun doute déjà dû
l’expérimenter. C’est ce qui arrive quand vous êtes pris par un bon livre par exemple.
Pour écrire une bonne copie, il cite la formule de Ted Cooper, un autre copywriter réputé, qui
a créé les publicités qui ont lancé Intuit ou Apple :
1. Faites une promesse,
2. Prouvez-la,
3. Demandez une action.
Il y a donc une réelle intention posée sur l’action à obtenir de votre lecteur quand vous rédigez
une copie.
Le mindset du copywriter pourrait se résumer à ça :
« Peu importe ce que vous pensez, ce qui nous importe, c’est ce que vous faites. »
Chapitre 2 : Comment créer un message qui génère de l’argent
Tout d’abord, votre message doit être polarisé. Les lecteurs doivent se dire « Il me le faut
absolument » ou bien « Quelle horreur ». Pas de demi-mesure.
Ensuite, vous devez faire une offre. Attention, il ne s’agit pas de votre produit lui-même, mais
de votre manière d’en présenter les caractéristiques et bénéfices.
Dans tous les cas, n’oubliez jamais que votre copie ne concerne pas votre super produit, mais
votre client.
Vous devez savoir qui il est, ce qui lui prend la tête, à quoi ressemble sa vie, ce qu’il désire le
plus…
Vendez-lui toujours ce qu’il désire, pas ce dont il a besoin.
Ce que vous lui offrez, c’est une solution à son problème. Soyez donc particulièrement attentifs
à ce que vous lui offrez. Quelle est cette solution ? Quels bénéfices va-t-il en tirer ?
Ensuite seulement, vous pourrez suivre la structure ci-dessous pour créer votre copie :
1. La solution / Ce que vous offrez,
2. Le titre,
3. La phrase d’introduction qui amène de l’émotion, pour ensuite mener à la description de
leur vie quand ils l’obtiendront.
A savoir que 80 % du travail est fait si votre titre et votre phrase d’introduction sont engageants.
4. Les références et témoignages,
3 Breakthrough Copywriting
5. L’offre : ses bénéfices, son unicité, …
6. Les bullets points, qui répondent aux questions que se pose ton client. « Qu’est-ce qu’il y a
dedans ? » « Qu’est-ce que ça va m’apporter ? » « Et en détails ? » « Ça va prendre combien
de temps ? » « Pour quelle durée ? »
C’est essentiel dans votre copie car quand vos prospects sont prêts à acheter, ils deviennent
soudainement très paresseux. Donc vous ne devez pas leur laisser le choix, en leur mâchant tout
le travail pour qu’ils n’aient aucun autre effort que d’acheter votre produit ou service.
7. Le prix,
8. Les garanties,
9. Les actionneurs d’urgence : quantité limitée, réduction valable pendant x jours, …
10. La signature,
11. Le PS.
Chapitre 3 : Le problème, ce n’est pas ce que vous dites, mais comment vous le dites
L’élément clé à retenir ici, c’est que plus votre copie ressemblera à une vraie conversation, plus
vous obtiendrez de l’engagement.
Ce que vous souhaitez, c’est que votre lecteur STOPPE ce qu’il était en train de faire sur
Internet en voyant votre titre, et qu’il ouvre votre email. Il est alors chez vous, vous lui expliquez
votre offre et comment sa vie va changer en bien ou en mal, selon qu’il choisit d’acheter ou non
votre produit ou service.
Les phrases et les mots sont courts, les concepts abstraits sont à éviter, vous voulez rester au
plus simple.
Pour écrire des bonnes copies, voici quelques astuces :
• Écoutez attentivement les gens, surtout quand ils se plaignent, ou s’énervent. La copie doit
être positive, mais c’est important de comprendre ce vocabulaire-là aussi.
• Voyez votre copie comme s’il s’agissait d’un secret incroyable que vous révéliez à un ami,
c’est vraiment ce ton-là que vous devez adopter.
Chapitre 4 : La partie la plus essentielle du copywriting
Il s’agit de connaître votre client sur le bout des doigts, et de vous adresser à un marché spécifique.
Vous ne voulez pas parler à tout le monde.
Les questions à vous poser :
• Comment sont-ils dans la vraie vie ?
• Quelles questions se posent-ils ?
• Comment se sentent-ils ?
• Quel est leur style de vie ?
• Qu’est-ce qui les tient éveillés la nuit ?
Breakthrought Copywriting 4
• Quels sont leurs rêves et leurs pires cauchemars ?
• Quels sont leurs secrets espoirs ?
Une fois que vous connaissez votre client et votre marché, vous devez savoir parler de votre
produit.
Pourquoi votre client voudrait ça ?
Pourquoi mon produit plutôt que celui de mon concurrent ?
Pourquoi mon produit plutôt que rien ?
Quand vos prospects voient votre produit, qu’est-ce qui les surprend ?
Qu’est-ce qu’ils vous disent ?
Pour savoir en parler, vous devez faire un pas en arrière, et vous souvenir de l’état dans lequel
vous étiez avant d’avoir créé votre produit. Comment vous vous sentiez ? C’est là que se trouve
votre prospect au moment où il reçoit votre copie !
Enfin, vous devez également vous adapter au vocabulaire de votre marché, la manière de parler,
les mots employés.
C’est ça la grande différence du copywriting. Vous parlez à vos prospects comme si c’était à
l’oral, avec les mots de la vie de tous les jours, en les connaissant parfaitement. Sinon, vous
risquez simplement d’écrire un mail générique.
Chapitre 5 : 80 % du travail
Les 3 éléments qui vont rendre votre copie exceptionnelle :
• Votre titre
• Vos bullet points
• Votre offre
Pour écrire un bon titre, vous devez connaître les 7 raisons pour lesquelles les gens achètent :
1. Faire de l’argent
2. Économiser de l’argent
3. Économiser du temps
4. Économiser de l’effort
5. Améliorer leur santé
6. Augmenter le plaisir
7. Diminuer la douleur
Voici une liste de 10 titres qui fonctionnent. Commencez par les adapter à votre marché avant
de les optimiser pour en créer de nouveaux.
Titre n° 1 : « Qui veut … »
« Qui veut devenir une star ? »
Retenez que « veut » fait référence au désir de votre client, et non à votre produit.
Contre-exemple : « Qui veut une méthode qui lui permettra de devenir une star ? »
5 Breakthrough Copywriting
Titre n° 2 : « Donnez-moi… Et je ferai… »
Donnez-moi 5 jours et je vous révélerai le secret vous permettant d’apprendre n’importe quel
sujet.
Titre n° 3 : « Est-ce que vous savez reconnaître les 7 premiers signaux d’alarme…
… D’une tension sanguine élevée ? »
… D’un échec entrepreneurial ? »
Titre n° 4 : « Débarrassez-vous de… une bonne fois pour toutes ! »
« … de la sensation d’être submergé… »
« … de vos insomnies… »
Titre n° 5 : « Des milliers de personnes font (quelque chose) qu’elles n’ont jamais cru pouvoir
faire un jour »
« Des milliers de personnes jouent du piano alors qu’elles n’auraient jamais cru en être capables ».
« Des milliers de personnes ont appris le chinois alors qu’elles n’auraient jamais cru en être
capables ».
Titre n° 6 : « Construisez-vous un… dont vous pouvez être fier »
Titre n° 7 : « Voyez comme vous pouvez simplement…
« … apprendre à danser la salsa »
Titre n° 8 : « Faites-vous ces erreurs… »
« … en anglais ? »
« … en webmarketing ? »
Titre n° 9 : « Quoi de neuf dans… »
« … la santé ? »
« … les voyages organisés ? »
À n’utiliser que si votre produit est vraiment nouveau ou différent sur le marché.
Titre n° 10 : « La meilleure manière de… quand on est fainéant »
« La meilleure manière de gérer son bordel quand on est fainéant »
Chapitre 6 : Comment UNE seule phrase peut clôturer la vente pour vous
David Garfinkel parle ici des bullet points qui transforment les résistances de vos prospects en
passages à l’action.
Il s’agit de tous les éléments qui vont convaincre votre prospect de prendre votre produit ou
service.
S’il sort d’un footing, vos bullet points sont l’équivalent d’une bouteille d’eau fraîche, d’une
serviette, d’un déodorant et d’un vaporisateur d’eau sur son visage.
Vous voulez créer de la curiosité, de l’angoisse, du désir ou encore de l’excitation d’un point à
l’autre.
Breakthrought Copywriting 6
En les lisant, votre prospect doit se dire :
« Comment je peux l’obtenir ? »
« Comment ils font ? »
« De quoi est-ce qu’ils parlent ? »
Type de bullet n° 1 : Les nombres
Le but est de rendre votre produit ou service plus tangible :
5 manières de…
7 étapes pour…
13 choses que vous devriez savoir à propos de…
Type de bullet n° 2 : Les secrets
Les secrets des profils les plus recrutés sur Linkedin
La méthode secrète pour arrêter de fumer
Type de bullet n° 3 : Les avantages exceptionnels
En moins de 5 minutes, vous pourrez…
Type de bullet n° 4 : Le tout petit plus qui fait la différence
Il met en lumière l’exclusivité du produit.
« Le seul… »
« L’unique… »
« Les gens disent qu’on est les meilleurs parce que… »
Type de bullet n° 5 : Comment …
Exemple du livre de Dale Carnegie : « Comment se faire des amis »
Chapitre 7 : Qu’est-ce qui fait littéralement baver vos prospects
Bien entendu, il s’agit de votre offre, le cœur de votre copie.
Vous devez absolument garder en tête les 4 éléments suivants :
1. Votre offre n’est pas ce que vous vendez ;
2. Votre offre décrit votre produit en action dans sa totalité, elle inclut la manière de l’utiliser,
mais aussi les bonus et les garanties ;
3. Votre offre permet au client de visualiser ce que le produit va faire pour lui, pas ce que lui va
devoir faire pour l’utiliser ;
4. Votre offre inclut des bonus et des garanties. Chaque bonus augmente la valeur de l’offre et
son impact sur la vie du client.
Les modalités de paiement peuvent faire partie de votre offre, si vous proposez par exemple de
régler en plusieurs fois.
Il existe 3 types d’offres, en fonction de ce que vous vendez :
• Un produit,
• Un service,
• Un produit d’information.
7 Breakthrough Copywriting
Pour créer des offres irrésistibles, vous devez répondre aux questions que se posent vos prospects.
Question n° 1
« Qu’est-ce que je dois faire pour l’obtenir ? » puis « Comment, je le commande ? » Et enfin
« Combien ça va me coûter ? »
Question n° 2
« Comment je peux être sûr que ça va marcher et que je vais en avoir pour mon argent ? »
Les garanties peuvent y répondre.
Question n° 3
« Qu’est-ce que j’obtiens de plus ? »
Les bonus et bénéfices collatéraux y répondent.
1. L’offre d’un produit
Voici les étapes à suivre pour construire une offre irrésistible pour un produit :
1. Comment le prospect va utiliser le produit ;
2. Les problèmes qu’il a pu rencontrer dans le passé avec ce type de produit, ou bien ceux qu’il
anticipe ;
3. Une formule simple et pratique pour informer que le produit règle son problème ;
4. Une description qui lui permet de facilement se visualiser en train de l’utiliser ;
5. La confirmation qu’ils ne rencontreront plus jamais le problème, puisque vous avez justement
fabriqué ce produit pour qu’il soit extrêmement simple à utiliser.
2. L’offre d’un service
Voici les étapes à suivre pour construire une offre irrésistible pour un service :
1. Décrivez les qualités uniques et très importantes du service ;
2. Donnez des détails-clés supplémentaires sur les raisons de cette si grande valeur ;
3. Ajoutez des bonus qui renforcent votre offre principale ;
4. Résumez et concluez en mettant en lumière le fait que la situation du prospect sera bien
meilleure du fait qu’il aura acheté le service. Si c’est effectif sur le long terme, c’est encore
mieux, et dans ce cas-là précisez-le. Beaucoup oublient !
Vous allez donc d’abord travailler sur votre offre, puis ensuite sur votre copie. Vous réfléchissez
d’abord à ce qu’apporte votre service de base, puis vous réfléchissez à ses qualités uniques.
Enfin, vous réfléchissez aux éléments les plus inventifs et les moins coûteux que vous pouvez
ajouter à la proposition principale.
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Chapitre 8 : Quand « Hollywood » rencontre le copywriting
Il existe 3 types de résistances :
• Le scepticisme,
• Ils ne vous connaissent pas, vous ou votre produit,
• Le prix.
Le meilleur moyen de toucher votre cible et de supprimer ses résistances, avec un mail classique
Titre + Bullet points + Appel à l’action, c’est de lui raconter une histoire.
L’élément constitutif d’une histoire, c’est l’action. A noter qu’elle n’a pas besoin d’être longue,
tant qu’elle inclut une action.
Voilà une ‘’non-histoire’’ : un homme est debout dans l’entrée de sa maison.
Voilà une histoire : un homme est debout dans l’entrée de sa maison, un oiseau s’envole. Ça lui
rappelle son amour perdu, l’homme fond en larmes.
Il est possible de débattre sur des arguments, des constats, des affirmations. Mais il n’est pas
possible de débattre sur une histoire, d’où l’importance majeure de ce chapitre. Les histoires
vont vous permettre de vous faire connaître rapidement et de dépasser les résistances de vos
prospects en les emmenant dans un autre environnement que le leur.
Voici deux exemples d’histoires à utiliser dans des cas différents.
Histoire n° 1 : Le messager
Très intéressante quand vous lancez un nouveau produit ou service, pour répondre à la résistance
« Ils ne vous connaissent pas ».
En voici la structure :
1. Ça, c’était la situation,
2. Ça, c’était le problème,
3. Ça, c’est la raison pour laquelle il était difficile voire impossible de résoudre ce problème
avant,
4. Ça, c’est ce qu’on a trouvé comme solution,
5. Ça, c’est comment notre solution permet beaucoup plus facilement de résoudre le problème,
6. Ça, ce sont les résultats que les gens obtiennent en utilisant notre nouveau produit/service.
Histoire n° 2 : Le démolisseur de résistances
Elle est utilisée pour répondre aux objections des prospects et les dissoudre. Ce sont des vraies
histoires, ne les fabriquez pas !
En voici la structure :
1. Ce problème a eu lieu,
2. La personne pensait qu’elle ne pourrait jamais résoudre le problème,
3. Elle a utilisé votre produit,
4. Elle a obtenu d’incroyables résultats.
9 Breakthrough Copywriting
Chapitre 9 : Quand « Nashville » rencontre le copywriting
L’idée ici est d’introduire du discours négatif dans vos ventes, ce qui est paradoxal puisqu’on
vous rabâche de toujours être positif. Simplement, même la personne la plus positive au monde
a des problèmes et se sentira comprise si vous savez lui parler de ces problèmes.
Voici la structure à suivre, en utilisant toujours un ton conversationnel :
1. Parlez de ce que le prospect doit penser ou ressentir.
« Vous pensez que vous avez un problème. J’en suis sûr. On a en a tous. Je me souviens… »
2. Validez le problème en parlant de votre propre expérience.
3. Insistez sur la difficulté de la réalité en vous appuyant sur votre propre expérience
4. « J’étais en banqueroute, mes amis m’avaient tous tourné le dos ».
5. Parlez de votre expérience, vous allez réaliser à quel point elle a de la valeur.
6. Dites à quel point vous étiez désespéré et dépassé par les événements.
7. Révélez que vous avez trouvé une solution.
8. Amenez enfin la transition en promettant que vous allez partager votre solution avec votre
prospect.
Ça vous rend authentique aux yeux de votre prospect. Il se dit que si vous êtes passé par là et
que vous avez surmonté la situation, il peut le faire aussi.
Chapitre 10 : Trouver le bouton JACKPOT
Le copywriting utilise des déclencheurs émotionnels qui font passer vos prospects à l’action.
C’est très important car il faut savoir que plus votre prospect va être intéressé et excité par votre
produit ou service, plus il va avoir de résistances.
Les déclencheurs vont permettre d’annuler ces résistances.
Déclencheur n° 1 : De la colère, à la jalousie, à votre offre
La colère et la jalousie sont les deux émotions qui poussent le plus un être humain à l’action.
Les émotions douces et bienveillantes n’ont à l’inverse pas cette capacité.
Voici la structure à suivre avec ce déclencheur :
1. Vous parlez d’une situation énervante que votre prospect a dû rencontrer. Il s’agit d’une
situation que vous avez en commun, d’avoir été intimidés, arnaqués ou qu’on ait profité de
vous. Ça va le mettre dans un état d’énervement.
2. Mais, vous contrastez le constat admis.
« Mais Mike est différent. Pour lui, ce n’est jamais un problème de … car … »
Le prospect va sentir de la jalousie envers Mike.
3. Avec toutes ces émotions, vous pouvez mener votre prospect tout droit à votre offre.
Pour que ça marche, la situation doit être réaliste, le prospect doit pouvoir s’identifier, et surtout
passer à l’étape d’après, c’est-à-dire l’achat !
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Déclencheur n° 2 : L’empathie, à travers une souffrance commune
En voici la structure :
1. Une situation de peine, d’embarras, de douleur ou de perte que vous partagez avec le prospect
« Ça vous est déjà arrivé ? » Vous n’avez pas besoin de grossir le trait.
2. L’empathie
« Ne vous sentez pas mal, ça arrive à plein de gens. »
3. Ensuite, vous montrez de la compassion, puis vous montrez le chemin vers l’élimination de
cette souffrance :
« Le problème, c’est que personne ne vous a appris quand vous étiez petit comment réussir à
vivre de votre passion. »
4. Enfin, vous atterrissez directement sur votre offre. Le prospect ne réalisera même pas que
vous lui vendez quelque chose.
Vous allez plutôt utiliser cette structure après avoir dressé la liste des bénéfices ou des points
techniques, pour amener votre prospect du côté émotionnel de son cerveau.
Déclencheur n° 3 : Du doute à la confiance
Ce déclencheur permet d’éliminer le fameux « ça parait trop beau pour être vrai ».
Il s’agit de vrais témoignages de clients, qui parlent de leurs doutes avant d’acheter votre produit
ou service, et de la confiance acquise après avoir passé le pas.
« J’ai toujours pensé que… Du coup quand j’ai découvert [produit/service] je me suis demandé
si ça allait être pareil que tout ce que j’avais vu avant… Et en fait, pas du tout. … »
Quand vous demandez un témoignage à vos clients, pensez bien à leur demander ce qui les a
particulièrement interpellés dans votre copie à l’époque, et qui était difficile à croire pour eux.
Déclencheur n° 4 : Les gens aiment faire des affaires
C’est humain de vouloir le meilleur prix.
Avec ce déclencheur, vous allez utiliser des formules comme :
« Un consultant en business coûte 200 € / heure. Avec notre méthode, vous obtenez les mêmes
résultats sans vous ruiner. »
En résumé, vous proposez le goût du champagne au prix d’un demi de bière.
Déclencheur n° 5 : « Les maths émotionnelles »
Ce déclencheur est illustré par un vieux slogan de la société Avis :
« We’re Number Two. We Try Harder. »
« Nous sommes Numéro 2. Nous faisons plus d’efforts. »
Avec ce déclencheur, votre prospect répond lui-même à sa propre objection.
La structure :
1. Vous posez une affirmation ;
2. Vous trouvez ce que la réaction de votre prospect serait, mais vous ne le dites pas, jamais ;
3. Vous écrivez simplement la réponse à cette objection sans faire référence à l’objection elle-
même.
11 Breakthrough Copywriting
Vous pouvez utiliser ce déclencheur où vous le souhaitez : dans un titre, dans une clôture, … En
revanche, ne le placez jamais en milieu de paragraphe.
Déclencheur n° 6 : D’un raisin amer à une bonne bouteille de vin rouge
Ce déclencheur est très efficace auprès des prospects qui ne se voient pas atteindre un objectif
très ambitieux.
Exemple : pub Los Angeles real estate 70s. Pour recruter, la pub disait « faites 50 000 $ par an »,
équivalent de 400 000 aujourd’hui, et ça ne marchait pas car les gens n’y croyaient pas.
Ils ont changé en « Faites 20 000 $ par an », et le téléphone n’a pas arrêté de sonner. Ça peut
marcher pour de la perte de poids, des résultats chiffrés, etc.
Déclencheur n° 7 : Langage factuel pour provoquer de l’émotion
Il s’agit du déclencheur préféré de l’auteur. L’idée ici est d’utiliser le style journalistique pour
générer des ventes.
En effet, les journalistes énoncent des faits que les gens croient par défaut, alors que les
copywriters partent du principe que les gens ne les croient pas.
Voici un exemple dans le cadre de la vente d’une nouvelle méthode d’investissement :
« Comment identifier les indicateurs cachés des liquidations et reprises. Les manquer pourrait
vous coûter beaucoup d’argent, ou de grosses opportunités d’affaires. »
Vous utilisez ce déclencheur dans les bullet points, ou plus loin dans la copie.
Déclencheur n° 8 : La mise sous perfusion pour éliminer une croyance
Ses effets sont, là aussi, inconscients.
Vous commencez avec un constat qui est irrévocable, et vous amenez doucement votre prospect
vers la vérité à laquelle vous souhaitez qu’il adhère.
C’est comme mettre une grenouille dans une casserole d’eau bouillante, elle va sauter tout de
suite pour partir. En revanche, si vous la mettez dans l’eau froide que vous faites bouillir avec la
grenouille dedans, vous avez de grandes chances d’en faire votre dîner.
Déclencheur n° 9 : De la chute à l’exaltation
Vos prospects passent par toutes sortes d’émotions quand ils lisent votre copie. Vous ne voulez
pas éviter qu’ils passent par ces émotions, vous voulez au contraire faire avec.
La structure :
1. Faites une affirmation à émotion négative :
« Si vous avez essayé de perdre du poids dans le passé, vous savez à quel point ça peut être
frustrant. »
2. Faites une description, suivie d’une série d’affirmations positives :
« Mettez un stop à ce cercle vicieux et perdez du poids. Ce qui était un problème n’est plus un
problème. »
3. Et faites votre affirmation / offre :
« Vous pouvez reprendre votre vie en main »
Breakthrought Copywriting 12
Déclencheur n° 10 : L’indignation partagée
Ce déclencheur est différent du premier car ici, vous et votre prospect êtes remontés contre la
situation.
« Les régimes, ça ne fonctionne pas ! J’ai essayé, et j’ai juste pris 5 kilos de plus. »
Déclencheur n° 11 : Du désespoir au salut
1. Vous évoquez une situation désespérée :
« Je n’avais plus d’argent »
2. Vous poussez le désespoir encore plus loin :
« je devais 20 000 € à … »
3. Vous apportez le salut : votre solution. Ils n’en avaient jamais entendu parler.
Ce déclencheur permet de lever la résistance sur le scepticisme de votre prospect. Il est bien de
le placer en début de copie, après vos 300 premiers mots.
Il peut assurer la transition vers les bénéfices, ou bien en PS, pour être le push qui mène le
lecteur à l’achat.
Chapitre 11 : Le secret qui fonctionne à chaque fois
Dans ce chapitre, vous retrouvez les thématiques qui fonctionnent toujours, que vous pouvez
utiliser à loisir.
Thématique n° 1 : De la défaite humiliante à la victoire triomphante
Ce sont des histoires inspirantes. Rappelez-vous : votre copie est une histoire.
Thématique n° 2 : La formule secrète pour le succès et le prestige
Thématique n° 3 : Votre grandeur non reconnue jusqu’alors a été découverte
Elle est très liée à l’inconscient.
Thématique n° 4 : Tips gratuits et reconnus pour construire sa fortune
Thématique n° 5 : Si vous avez ces 3 compétences, alors vous êtes qualifié et pouvez venir à
mon séminaire
Thématique n° 6 : Du plomb à l’or
Commencez par une belle affirmation.
Prouvez-la avec des exemples de la vraie vie.
Démontrez comment votre offre permet au lecteur d’en tirer profit aussi de manière très simple.
Thématique n° 7 : Vous avez travaillé dur et vous méritez une récompense
13 Breakthrough Copywriting
Chapitre 12 : La formule en totalité
Ici, vous retrouvez quelques points de précision pour créer des copies efficaces et complètes.
Souvent, les gens se demandent s’ils placent les éléments aux bons endroits.
Voici 3 manières de le savoir :
• Vous avez de l’expérience et vous le savez,
• Vous lisez à haute voix et il y a des moments où ça coince,
• Vous le montrez à quelqu’un qui tique avec la grammaire ou la ponctuation (cela montre
qu’ils n’ont pas été embarqué par votre histoire).
Voici quelques règles générales en plus :
Quelle taille pour votre copie ?
Ça dépend à quoi elle va servir. Cela peut être un email de vente ou une publicité Google
Adwords pour cliquer sur un lien, par exemple.
Partez toujours des questions que le client va se poser en fonction du cas.
Comment savoir lorsque c’est prêt ?
Quand vous sentez que l’émotion se ressent dans votre copie.
5 éléments principaux à vous rappeler quand vous assemblez tous les éléments de la copie :
1. Commencez là où votre prospect se trouve, avec son état d’esprit, pas le vôtre.
2. Souvenez-vous qu’il s’agit d’une conversation commerciale. Vous devez toujours vous
rappeler où vous allez : à la vente.
3. Si vous ne progressez pas dans la vente, c’est que vous régressez. L’objectif principal est la
vente, ne vous perdez pas dans des concepts trop créatifs s’ils ne servent pas cet objectif.
4. Sans preuve, pas de vente. Faites une affirmation, prouver-la, demandez une action, laissez
tout le reste.
5. L’action demandée doit être claire et simple à réaliser.
Chapitre 13 : Comment faire bien, et même mieux que bien
Enfin, voici 5 erreurs que David Garfinkel rencontre souvent dans les copies qu’on lui fait relire,
et les « quick fix » qui peuvent les corriger.
Erreur n° 1 : la copie n’a pas de sens ni ne dégage de « pouvoir ».
Erreur n° 2 : la copie ne cible pas le prospect idéal.
Erreur n° 3 : la copie ressemble à un rapport de lecture.
Erreur n° 4 : sans vie, ennuyeux, ou oubliable.
Erreur n° 5 : la copie n’est pas crédible, on n’y croit pas.
Voici les deux manières de résoudre ces erreurs :
• Bien comprendre qui est votre client, comment il se sent, comment est sa vie, ce qu’il pense.
• Bien comprendre ce qu’est votre produit ou service, ce qu’il fait, et ce que ça signifie pour
votre client.
Avec ces éléments, vous devriez être capable d’écrire d’excellentes copies.
Breakthrought Copywriting 14
Plan d’actions :
1. Décrivez votre client idéal de la manière la plus détaillée possible, en répondant nota-
mment aux questions suivantes :
Comment est-il dans la vraie vie ? Quelles questions se pose-t-il ? Comment se sent il ?
Quel est son style de vie ? Qu’est-ce qui le tient éveillé la nuit ? Quels sont ses rêves et ses
pires cauchemars ? Quels sont ses secrets espoirs ?
2. Décrivez votre produit de la manière la plus détaillée possible :
Pourquoi mon client voudrait ça ? Pourquoi mon produit plutôt que celui de mon concur-
rent ? Pourquoi mon produit plutôt que rien ? Quand vos prospects voient votre produit,
qu’est-ce qui les surprend ? Qu’est-ce qu’ils vous disent ?
3. Écrivez tous les éléments de langage de votre marché. Les termes employés, le ton, les
expressions, etc.
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4. A présent, rédigez votre offre de produit ou de service, en vous appuyant sur le chapitre
7.
5. Définissez vos bullet points en vous appuyant sur le chapitre 6.
6. Définissez votre titre et votre phrase d’introduction en vous appuyant sur le chapitre 5,
en utilisant un des titres recommandés.
7. Vérifiez que vous avez utilisé une des thématiques recommandées au chapitre 10.
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8. Finalisez votre copie avec tous ses éléments.
9. Relisez à haute voix et corrigez ce qui coince.
10. Faites relire par des personnes extérieures et prenez en compte leurs retours.
11. Vous êtes prêt !
Avertissement : Ce document “Des Livres pour S’enrichir” est une synthèse de l’ouvrage de référence susvisé, réalisé par nos équipes ; il a
vocation à en ressortir les grandes idées de cet ouvrage et n’a pas pour finalité de reproduire son contenu. Pour approfondir vos connaissances
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relatives à l’ouvrage de référence susvisé restent la propriété de son éditeur.
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