SOMMAIRE
I) APPROCHE PERSUASIVE DE LA NÉGOCIATION
1) DEFINITION
2) TECHNIQUES UTILISÉS
3) AVANTAGES
4) INCONVÉNIENTS
5) DOMAINE D'APPLICATION
II) L’APPROCHE PAR CONCILIATION
1DEFINITION
2) TECHNIQUE UTILISÉE
3) AVANTAGE
4) INCONVÉNIENT
5) DOMAINE D'APPLICATION
III) COMPARAISON APPROFONDIE
IV) ILLUSTRATION PAR EXEMPLE CONCRET
V) SYNTHÈSE
CONCLUSION
INTRODUCTION
La négociation est omniprésente dans la vie quotidienne, aussi bien dans
le monde professionnel que dans les relations personnelles. Deux grandes
approches s’opposent ou se complètent dans la pratique de la négociation
: l’approche persuasive et l’approche par conciliation. Chacune propose
une manière distincte d’aborder les divergences et de parvenir à un accord.
Cette étude comparative vise à mettre en lumière les différences, les
avantages et les inconvénients de ces deux approches pour mieux orienter
leur usage selon les situations.
L'APPROCHE PERSUASIVE DE LA NÉGOCIATION
1. Définition
L’approche persuasive consiste à influencer ou convaincre l’autre partie
d’accepter sa propre position ou proposition. Cette méthode repose sur la
communication persuasive, l’utilisation d’arguments rationnels et/ou
émotionnels, et parfois même sur la pression ou la manipulation.
2. Techniques utilisées
- Argumentation logique : présenter des faits, des chiffres, des exemples
concrets pour appuyer son point de vue.
- Appel à l’émotion: utiliser des histoires, des sentiments, ou susciter
l’empathie pour toucher l’interlocuteur.
- Recours à l’autorité : citer des experts, des règlements ou des précédents.
- Pression douce : insister sur l’urgence, les conséquences positives ou
négatives.
3. Avantages
- Efficacité: permet parfois de convaincre rapidement l’autre partie.
- Contrôle : l’initiateur garde la main sur le déroulement de la négociation.
- Clarté : la position à défendre est clairement définie.
4. Inconvénients
- Résistance : risque de blocage si l’autre partie se sent agressée ou
manipulée.
- Relations détériorées: à force de persuasion, l’interlocuteur peut se sentir
perdant ou frustré.
- L’absence de solutions durables : si l’accord est imposé, il peut être remis
en cause à l’avenir.
5. Domaines d’application
- Vente et marketing.
- Plaidoyer politique.
- Négociations où le rapport de force est déséquilibré.
- Situations d’urgence ou de crise.
II. L'APPROCHE PAR CONCILIATION
1. Définition
L’approche par conciliation vise à résoudre le différend en recherchant un
terrain d’entente acceptable pour toutes les parties. Elle se fonde sur
l’écoute active, la compréhension mutuelle et la volonté de coopérer.
2. Techniques utilisées
- Écoute active : laisser l’autre s’exprimer, reformuler ses propos pour
montrer sa compréhension.
- Recherche des intérêts communs : aller au-delà des positions pour
identifier les vrais besoins de chacun.
- Propositions de compromis : avancer des solutions intermédiaires ou
alternatives.
- Créativité dans la solution : envisager des options nouvelles ou inédites.
3. Avantages
- Renforcement de la relation : climat de confiance et de respect mutuel.
- Solutions sur le long terme : les accords trouvés sont souvent plus stables
et acceptés.
- Engagement des parties : chacun se sent impliqué dans la solution.
4. Inconvénients
- Temps nécessaire : le processus peut être long, surtout en cas de positions
très éloignées.
- Compromis insatisfaisants : parfois, les concessions faites peuvent ne
satisfaire personne totalement.
- Risque de manipulation : si une partie fait semblant de concilier pour
mieux imposer ses vues.
5. Domaines d’application
- Gestion des conflits au travail ou en famille.
- Médiation et résolution de litiges.
- Négociations syndicales ou diplomatiques.
- Projets collaboratifs.
III. COMPARAISON APPROFONDIE
Critère Approche persuasive Approche par
conciliation
Objectif principal Convaincre, faire Trouver un accord
accepter son point de satisfaisant pour tous
vue
Rôle de la Unilatérale, orientée Bilatérale, orientée
communication vers l’influence vers la compréhension
Place des émotions Utilisées pour Accueillies et
influencer reconnues
Rapport de force Parfois déséquilibré Recherché équilibré
Relation Peut être tendue ou Basée sur la
interpersonnelle compétitive coopération
Résultat attendu Accord imposé ou Accord partagé,
victoire d’une partie gagnant-gagnant
Risques Frustration, rejet, Lenteur, compromis
conflit latent insatisfaisant
IV. ILLUSTRATION PAR EXEMPLE CONCRET
Imaginons un conflit entre deux collègues au sujet de la répartition des
tâches dans un projet.
- Approche persuasive :
L’un des collègues va essayer de convaincre l’autre que sa répartition est
la meilleure, en avançant des arguments sur sa charge de travail, son
expérience, ou sur l’efficacité de sa proposition.
- Résultat possible : Accord rapide, mais l’autre collègue peut se sentir lésé
ou peu motivé.
- Approche par conciliation :
Les deux collègues vont exprimer leurs besoins et leurs contraintes, puis
chercher ensemble une manière de répartir les tâches qui tienne compte
des capacités et des envies de chacun.
- Résultat possible : Accord plus long à obtenir, mais plus équilibré, avec
une meilleure ambiance de travail.
V. Synthèse : Quand choisir quelle approche ?
- Approche persuasive :
- Lorsque le temps presse.
- Quand on a une forte légitimité ou expertise.
- Si la relation à long terme est moins prioritaire que l’accord immédiat.
- Approche par conciliation :
- Pour préserver ou renforcer la relation.
- En cas de désaccord profond ou récurrent.
- Quand on recherche une solution durable.
CONCLUSION
L’approche persuasive et l’approche par conciliation ne sont pas
nécessairement opposées, mais complémentaires. Un bon négociateur sait
alterner entre persuasion et conciliation selon les enjeux, le contexte et les
personnes en présence. La clé réside dans la flexibilité et la capacité
d’écoute, pour aboutir à des solutions à la fois efficaces et acceptées par
tous.
