INTRODUCTION

La montée de la mondialisation a déclenché une expansion sans précédent des

produits sur le marché. Dans cette course effrénée, chaque acteur aspire à devenir leader
dans son domaine, à conquérir le marché et à répondre aux besoins changeants des clients.
La compétition est perpétuellement en hausse, où une entreprise peut passer du statut de
leader aujourd'hui à celui de challenger demain, face à la cadence effrénée des échanges et
à la réduction des cycles de vie des produits.

Au fil des décennies, une pléthore de sociétés industrielles et commerciales ont vu

le jour. Parmi elles, la société UCODIS se distingue en commercialisant et en distribuant
une multitude de produits à travers le pays. Chaque produit, avec ses particularités
distinctes et ses utilités spécifiques, cherche à se démarquer sur le marché concurrentiel.
Cette année, UCODIS lance un nouveau produit alimentaire sur le marché local, faisant
l'objet de notre mémoire : " Stratégies de Positionnement de la Couche MOLFIX de la
Société UCODIS sur le Marché Local." La problématique sous-jacente à ce thème est la
suivante : comment se positionner favorablement sur le marché face à une concurrence
acharnée ?

L'objectif spécifique de cette étude est de déterminer le positionnement de ce

nouveau produit par rapport à ses multiples concurrents sur le marché local. Les résultats
attendus de cette problématique pourraient aider la société à surmonter les défis associés au
produit et à maximiser ses bénéfices. Pour mieux répondre à cette question et de bien
mener notre étude, trois parties seront développées : La première partie traite « le cadre de
l’étude », la deuxième partie développe « le cadre de conceptuel » et la troisième partie
sera réservée aux « l’analyse et recommandation».

1
Partie 1 : CADRE D’ETUDES
CHAPITRE I : PRÉSENTATION DE LA SOCIÉTÉ UCODIS
La connaissance de la Société est une grande nécessité pour pouvoir comprendre
son fonctionnement. Cette première partie a donc évoque dans la première section
l’identification de l’UCODIS, et en deuxième section son organisation en générale.

Section 1 : Historique et identification

Nous allons voir l’historique de la société UCODIS

1.1 Historique

UCODIS ou Union Commerciale de Distribution est une branche de HV Group en

quinze années d’existence. Depuis sa création, la Société ne cesse d’améliorer sa politique
de développement de ses diverses activités. En 2002, l’UCODIS, qui est une entreprise
d’importation et de distribution de marchandise générale, a té introduit à Madagascar, sous
l’idée des frères GOULABCHAND : Monsieur GOULABCHAND Ramessichand et
Monsieur GOULABCHAND Prajes. La Société ne commercialisait que les stylos de
marque « REYNOLDS » ainsi que ainsi que les piles et la batterie de la marque
« ENERGIE ». En 2003, les fondateurs ont ajoutés quelques produits comme les pates
alimentaires de marque « BESLEN »; le savon de toilette de marque »PROGIV » ; les
tomates en boite de marque «CLAPA » ; les serviettes de table et mouchoirs en papier de
marque « FLORA ». L’année 2004 fut marquée par l’ajout des produits « FRESHKLIS »,
le savon en poudre et le lancement des fromages en portion de marque « TEAMA MILK »
sur le marché malagasy. En 2006, la filiale « UNICOM » a été créée par la fabrication
locale des biscuits de « BISC’OR » et les bonbons de « SUCR’OR », ainsi l’UCODIS
devient le représentant légal des appareils électroménagers et électroniques de la marque
« TRUSR ». En 2007, un magasin de détails fut installé au siège pour satisfaire les besoin
de la population. En 2009, UCODIS a pris en main la distribution des nouilles
« PRESTO » ainsi que les bonbons sucettes des enfants MILKY POP, JOLLY POP, TOP,
JUICY.

En 2010, lancement du savon médical « ZAKURO », des serviettes hygiéniques

« PERFIT », de couches bébés « BOUDCHOU » et les cubes bouillons « CALNORT »
pour améliorer le gout de nos recettes. En 2011, « FRESHO », le bonbon consommable
toute l’année, les biscuits « P’TITS LOU» et les gaufrettes PM « GOFRETO » furent
ajoutés parmi les produits distribués par UCODIS. Elle a commencé à prendre en main la
vente des produits Méga et Légende café, le lait et le jus Bashayer ainsi que les papiers
7
hygiéniques Calinou. En 2012, les biscuits secs Super choco, Bisc’or et Baby Junior sont
parmi les produits qu’ils ont distribués. En 2013, l’UCODIS a commencé le lancement des
nouveaux détergents en poudre « EXTRA PROPRE » et des nouvelles pates alimentaires
« MEE GORENG ». En 2014, la sardine ANNY, la margarine YELLOW BAND, le jus en
brique Bashayer lait, la tomate en boite Fiona a été introduits dans leur marché. En 2015,
l’UCODIS a commencé de distribuer l’anti-moustique MOSKILLA, le rasoir LASER, le
jus en poudre TRIX et la nouille ILLICO et en 2023, la nouvelle relance du cube bouillons
bouilllons RT sous le pseudonyme ‘’KINTANA DIMY’’

1.2. Identification
UCODIS est une société à Responsabilité Limitée, installée à Madagascar à 20 ans
de cela. Son domaine d’activité repose sur l’importation et la distribution des
marchandises. La fiche d’identité de l’entreprise UCODIS est présentée dans le tableau
suivant

Tableau 1 : fiche d’identité de la société UCODIS

Raison social UCODIS

Statut juridique SARL
Capital social 40 000 000AR
Registre de commerce 85768/2002/300022
Numéro statistique 51366112002010024
NIF 105008323
Siège social 27, Rue Radama I Tsaralalana
Contact 22 210 13

Source : Ucodis Madagascar, 2024

Section 2 : Triptyque (objectifs, missions et activité)

Cette section représente l’organisation de la société, qui relate sa mission, ses objectifs, ses
activités, ses produits et services et surtout sa structure et son organigramme

2.1Objectifs
Toutes les entreprises, la maximisation ont des objectifs que ce soit global ou
spécifique. UCODIS est une entreprise comme toutes les autres, et elle en a aussi des
objectifs globaux, ainsi que des objectifs spécifiques.

8
 Objectifs globaux

Comme toutes les entreprises, la maximisation du profit est l’objectif primordial de la

société UCODIS. Tous les dirigeants et employés doivent fournir des efforts pour atteindre
cet objectif. En échanges, ils ont des avantages : augmentation du salaire ou obtention des
primes pour les employés et pour les dirigeants, cela est un prestige pour sa société car le
chiffre d’affaire s’accroit.

Objectif spécifiques
Devenir le leader sur le marché reste l’un des objectifs spécifiques de l’UCODIS.
Bien que certains produits soient déjà en phase de leader comme les pates alimentaires
Presto, d’autres sont encore en phase de challenge, affirme le service marketing. Le leader
doit répondre à toutes les demandes et exigences des clients en augmentant leur nombre.
La société UCODIS veut ainsi cibler toutes les catégories de personne, que ce soit homme
ou femme, enfant ou adulte, riche ou pauvre pour qu’elles aient accès à ses différents
produits.

2.2. Mission
La principale mission de la société UCODIS est de distribuer des produits de
qualité et d’offrir des produits ainsi que de fournir des services adaptés et répondant aux
besoins de ses consommateurs locaux.

o Assurer la distribution des produits avec le meilleur ratio qualité-prix

o Diversification des produits en attaquant le marché de masse

2.3. Activité
L’Union Commerciale de Distribution exerce plusieurs activités dans le domaine de
l’importation et de distribution. Les produits importés sont destinés à la revente vu que
c’est une entreprise Importateur-Distributeur.

 Activité de distribution

Comme son nom l’indique, l’activité principale de l’UCODIS est la distribution des
marchandises générales. Elle distribue une ligne de cinq cent (500) produits environ.
UCODIS reste le représentant légal des appareils électroniques de la marque SAMSUNG.
Quelques boissons sont aussi distribuées par UCODIS telles que le jus Bashayer et la
boisson énergisante Dynamique qui est l’un des produits les plus appréciés par les
consommateurs, affirme le service marketing.
9
  Activité d’Importation

L’activité de la société se définit aussi sur l’importation des produits de première

nécessité et des appareils électroniques sur le marché. L’entreprise UCODIS importe des
produits alimentaires et non alimentaires. UCODIS importe ses marchandises générales et
ses PPN à la filiale UNICOM à savoir les produits comme le savon en barre citron plus, les
huiles alimentaires Alfa et Best, les spaghettis et macaroni Mutlu. Bref la plupart des
marchandises de l’UCODIS sont importés.

Actuellement, elle effectue la distribution et l’importation de différents produits

généraux qui sont repartis en trois catégories distinctes : la catégorie A, la catégorie B et la
catégorie C.

Pôle industriel :
Le pôle s’occupe surtout des produits fabriqués localement
Tableau 2 : liste des produits

TYPES DES PRODUITS MARQUES

Yaourt ITI
Yaourt à boire MIKY
Jus TAMICO
Snack SUPPER BALLS
BISCUITS
Biscuit sec PTILOU
Biscuit bouton CHOUPI, BABY JUNIOR
Biscuit fourré MIAM, KREMY, CHOCO
CREME
Sablé BIS’COCO, SUPRE COC,
SUPER CHOCO, NUTRIVIT
Gaufrette GAUFY, TWIN, GOFRETO,
TIGOF
Crackers salés TCHIN TCHIN
Sucré salé HIP HOP

Source : Investigation Personnelle, Mars 2024

10
 Pôle import

Produits importés alimentaires et non-alimentaires comme : PRESTO, ILLICO,

DYNAMYC, TOPLE, ANNY, ENERGY, EXTRA PROPRE, ZAKURO

Il y a également les savons en barre, serviette, anti-moustique, jus en poudre, fromage,

cube bouillon.

Pôle quincaillerie
Produit : batterie BEYONIX, huile moteur POWEREX, TOLES

Comme toutes les entreprises l’entreprise ont beaucoup de concurrents

Les concurrents

Nous pouvons marquer que l’entreprise vit dans un environnement ou la

concurrence est très rude.

Ses principaux concurrents sont :

Pour les produits de marque BISC’OR et SUCR’OR, elle a comme concurrent : JB,
SOCOBIS ainsi que les biscuits et bonbon importés.

En ce qui concerne les produits importés, ses concurrents en tant que distributeur
importateur sont : SOMADIS, SORAK, SIPROMAD, maison MOLOU

Les fournisseurs :

Pour les produits importés, HV INTERNETIONNAL qui est sise à l’île Maurice lui
fournit des marchandises vendables immédiatement et ne nécessitant aucune
transformation. En ce qui concerne des produits de marque BISC’OR, c’est la filiale de
l’entreprise la société UNICOM qui le produit et qui l’effectue les travaux d’emballage, de
mis en lot…

Pour les produits importés et ceux fabriqués localement, l’entreprise n’effectue

aucune transformation mais les vend immédiatement auprès des clients.

SECTION 3 : CADRE ENVIRONNEMENTAL DE L’ENTREPRISE

3.1 Environnement externe

Dans cet environnement externe de l’entreprise, il existe deux sous-ensembles qui
sont : le micro environnement et la macro environnement.

11
 Micro environnement
Le micro environnement correspond à l’ensemble des éléments proches de
d’entreprise susceptible d’influencer son comportement. Il existe trois composantes du
micro environnement, mais ici on va voir seulement les composantes situés directement en
aval de l’entreprise. Une entreprise se doit d’être transparente avec ses ressource car elle y
est étroitement liée, à savoir : ses fournisseurs, ses partenaires et ses concurrents.
 La clientèle
EN tant qu’entreprise de distribution, UCODIS a une grande variété de clientèle
dispersé dans plusieurs grande-ville, ville et quartier de Madagascar. La clientèle de
l’UCODIS est donc composée par : les grossistes, les demi-grossistes, les détaillants et
aussi des particuliers qui achètent en grande quantité.
 La concurrence
La concurrence concerne la rivalité entre les entreprises qui opèrent sur un marche
et satisfont les mêmes besoins des consommateurs et clients. La concurrence de l’UCODIS
est composée par les sociétés travaillant dans le domaine de distribution, à savoir : JB,
SOCOBIS, STAR, toutes les Sociétés de distributions travaillant à Madagascar.
 Le marché
Elle s’appuie sur le marché local, elle commence à s’étendre dans toutes les zones
de Madagascar que se soit milieux urbain ou milieux ruraux.
 Le partenariat
Selon le fiche de produit de l’entreprise (2016), UCODIS est en partenariat avec
certains membres de l’HV Group, comme UNIFOODS, UNICOM, SAMSUNG ET
TRUST.
 Macro environnement

Les variables du macro-environnement sont des variables incontournables qui

influencent de façon continue des entreprises. Celle-ci doit parfois s’adapter à ses
changements son pouvoir d’agir sur leurs causes. Le tableau suivant représente le PESTEL
de l’entreprise UCODIS

3.2 Environnement interne

L’environnement interne est l’ensemble des fonctions ou sous-système qui sont en relation
entre eux à l’intérieur d’une entreprise. Pour UCODIS, il est constitué de ressources
humaines, marketing, commerciale, l’administration et le finance.

12
  Fonction Ressources Humaines
Le département Ressources Humaines de l’UCODIS est en interaction avec les
quatre autres départements. C’est le département Ressources Humaines qui fait le
recrutement des personnes en cas de besoins pour tous les départements existant au sein de
l’UCODIS. Il se charge aussi de la paie de tous les employés, de la collecte des
informations sur les personnels, et donne des formations à tous les employés que se soit
dans le département Marketing, commercial, administratif ou financier.
 Fonction Marketing
Les cadres de la fonction Marketing élaborent la stratégie Marketing de l’entreprise
et investissent tous les domaines du marketing (merchandising, études, interactifs, etc.)
Certains cadres de l’UCODIS sont des experts d’une discipline : chargé d’études
marketing, responsable marketing interactif, responsable merchandising ; d’autres assurent
un rôle de pilotage de projets et d’équipes, par exemple le chef de groupe ou le chef de
marque. Tous ont un objectif commun : suivre et mettre en application les axes
stratégiques des directions marketing et commerciale, auxquelles ils sont généralement
rattachés.
 Fonction commerciale
Le service commercial est en forte interaction avec service marketing. Les
commerciaux recueillent sur le terrain des informations utiles au service marketing, qui à
son tour détient des informations nécessaires au travail de prospection des commerciaux.
Le service commercial aide aussi le service financier sur la recherche des fonds pour
l’entreprise.
 Fonction administratif
L’activité administrative de l’UCODIS a une dimension transversale. Cette
transversalité se manifeste à travers la gestion de l’information et la gestion du personnel.
L’activité administrative est aussi une activité de soutien aux activités commerciale, de
production, d’approvisionnement de la société.
 Fonction finance
Le service financier évalue les besoins financiers de tout le département, elle se
charge par exemple du financement des budgets pour les publics-promotionnels du service
Marketing. C’est le service Financier qui fournit donc tous les besoins financiers de tous
les départements dans l’entreprise pour le bon fonctionnement de leurs activités.

13
  Organigramme

Un organigramme est une représentation schématique des liens et des relations

fonctionnelles, organisationnelles et hiérarchiques qui existent entre les éléments et les
individus d’une organisation formelle, d’un programme et met en évidence sa structure
organisationnelle. Il existe plusieurs types d’organigramme mais, pour l’UCODIS c’est
l’organigramme hiérarchique que voici :

Figure n°1 : Organigramme du département marketing

Directeur
administrativ

Assistant Head Head brand

administr brand

Head brand Assistant Assistant

brand brand Head
(Import)

Assistant Assistant
brand Leader Marketing

Assistant Enquêteur
Marketing

Enquêteur

Source : ucodis Madagascar, 2024.

Le département marketing de l’UCODIS représente deux différentes directions. Les

employés sont répartis dans la Direction marketing de pôles industriels et la direction
marketing de pôle import.

 Directeur marketing

C’est le représentant du département marketing auprès des tiers. Il participe

notamment à la formulation des objectifs Marketing pour chaque marque en respect des
budgets. En général, il assure le suivi global toutes les activités du département.
14
  Brands Head (BH)

En disposant d’un grand portefeuille de marques, le Head of Brands assure la

gestion et le développement de ses marques. Tout d’abord, il est le premier responsable de
la marque en interne et en externe. Il participe à la formulation des stratégies et plan
d’actions (Marques, produits, communication,…). Pour cela qu’il travaille avec les
différents départements (Direction générale, juridique, commercial, production, Recherche
et Développement…) et les équipes internes (Designers, Media Planer, etc…) dans la
gestion des avancements des projets de ses marques. Ensuite, il coordonne les études de
marché et analyse les données collectées. Bref, il assurer le suivi des tendances de son
marché et analyse les données collectées. Bref, il assure le suivi des tendances de son
marché et de ses ventes en vue d’une action corrective ou une actualisation.

 Brand Leader (BL)

C’est le chef de produit. Il réalise en premier les études de marché pour analyser
les besoins et les attentes des consommateurs afin d’y répondre et de calculer les prévisions
de ventes. Ensuite ; il est responsable d’un benchmark ou une étude de la concurrence, afin
d’optimiser son positionnement. En plus, il suit la réalisation du produit étape par étape et
intervenir en cas de non-respect des consignes données.

Par ailleurs, il réalise des études qualitatives et quantitatives sur un échantillon

représentatif de population. En outre, il choisit et met en place les campagnes de
communication pour la sortie et la promotion du produit, du service ou de la prestation.
Enfin, il gère le budget dédié à la commercialisation du produit.

 Assistant Brand Leader (ABL)

Sous la responsabilité du Brands Head ou du Brand leader, l’Assistance Brand

Leader assiste le Brands Head ou Brand Leader dans la gestion des marques suivant les
portefeuilles produits qui lui sont confiés. L’Assistance Brand Leader est le premier
responsable de ses produits. Ensuite, il coordonne ses projets avec les équipes en interne et
représente ses marques au niveau des tiers. Puis il gère les études de marché et analyse les
données collectées. En outre, il formule les stratégies et plan d’actions (Marque, produit,
communication,…). E en effet, il assure le suivi des tendances de son marché et de ses
ventes en vue d’une action corrective ou une actualisation.

15
  Assistant Marketing

Il assiste son pôle dans toutes les activités Marketing comme enquête sur terrain, les
compilations des données résultantes du terrain. Suivre administrativement les stages et les
formations.

 Media Planer

Il représente l’entreprise au niveau des médias puis, il suit le briefe reçu, il élabore
la stratégie, le plan média et assure la réservation et l’achat des espaces publicitaires.

 Designer

Suivant le briefe reçu, il élabore les visuels pour les différents supports publicitaires
(panneaux, affiches, packaging, présentoirs)

 Responsable animation

En suivant les objectifs de promotion, il participe à la formulation du concept et il

gère les animations et assure l’atteinte des objectifs qualitatifs et quantitatifs.

 Community Manager

Il est le responsable de la communication digitale des marques.

 Assistant administratif

Il est le responsable de la gestion administrative du département.

 Enquêteur

Les enquêteurs collectent les informations sur terrain.

 Chargé d’étude

Il met au point du projet d’études (contribution à la définition des objets d’études,

identification des sources d’informations disponibles, élaboration d’un dispositif adapté de
collecte si nécessaire, établissement d’un cahier de charges). Puis, il réalise des études
(collecte et mise en forme des données nécessaires, traitement des données en utilisant des
méthodes appropriées, statistiques en particulier, mise en place d’un processus itératif de
validation auprès des collègues directs d’experts externes, présentation des résultats au
responsable des études, proposition

16
CHAPITRE II : METHODOLOGIE ET DEROULEMENT DU
STAGE
Dans ce chapitre nous allons voir les différentes méthodes utilisées pour collecter les
informations et comprendre le déroulement du stage. Ce chapitre nous aidera également à
nous orienter par rapport au thème que nous avons choisi.

Section 1 : MÉTHODOLOGIE
Dans cette section, nous verrons les méthodes de collecte d’information, les
méthodes de traitement des données et les méthodes d’analyse des données.

1.1 Méthodes de collecte d’information

La collecte des informations se fait par observation, documentation et enquête. Qui
se présente ainsi :

Observation participante

L’observation est une expérience de sélection et de recueil d’informations sur un

phénomène, objet d’étude, en vue de dégager des hypothèses ou de vérifier celles
découlant d’observation intérieure. Ensuite, l’observation est une méthode qui consiste à
effectuer une étude visuelle du comportement.

L’observation est une des méthodes qui consiste à tirer les conclusions sur les
tâches accomplies et sur la vie générale de l’entreprise. Durant le stage dans la société
U.CO.DIS, le stagiaire a eu beaucoup de tâches à accomplir pour avoir une connaissance
dans le domaine. Du point de vue intérieur de l’entreprise, la société a une distincte
méthode de travail. Comme le cas du département marketing, il existe plusieurs chefs de
produit. Ils sont dirigés par deux Directeurs Marketing : le Directeur marketing des
produits locaux et le Directeur marketing des produits importés. Pendant le stage au sein de
la société U.CO.DIS, nous arrivions à connaitre tous les différents types de produits qu’ils
ont distribués et fabriqués.

Du point de vue extérieur de l’entreprise, la société U.CO.DIS contribue

étroitement avec les grossistes, les demi-grossistes et les épiceries. La raison de cette
participation est que tous les produits venant de la société sont dispensés entre eux. Nous
avons remarqué que l’entreprise assure la livraison.

17
 Documentation

La documentation s’observe comme un moyen efficace d’assembler beaucoup

d’informations. Entre autre la lecture des livres comme les ouvrages que les stagiaires
déposent à l’UCODIS après leur stage, la recherche sur internet qui nous a permis d’avoir
un peu plus d’informations sur l’entreprise, ses activités et son identité.
Enquête
L’enquête est l’une de nos méthodes de collecte d’information. Nous avons réalisé
notre enquête en utilisant des questionnaires, car c’est une méthode de recueil des
informations en vue de comprendre et d’expliquer les faits. Les enquêtes sont réalisées au
niveau des consommateurs, au niveau des détaillants, au niveau des grossistes.

Mais pour notre étude, nous allons effectuer des enquêtes auprès des détaillants, des
demi-grossistes, des grossistes pour obtenir les données nécessaires à notre analyse avec un
niveau de confiance de 95% et d’une marge d’erreur de 5%.

1.2 Méthode de traitement des données

Pour le traitement des données nous avons utilisé les outils informatiques tels que le
Microsoft Office EXEL pour faire le calcul des pourcentages des données et monter un
graphique, le Microsoft office WORD pour monter un tableau de résumé qui sera mis sur
PowerPoint, le Microsoft Office PowerPoint pour réaliser un résumé des données obtenu.

1.3 Méthode d’analyse des données

L’analyse des données se fait par l’intermédiaire de la matrice SWOT La démarche
couramment appelée SWOT correspond à « Strenghts, Weaknesses, opportunities, treats »
soit forces, faiblesses, opportunités, menaces. En français, la matrice SWOT s’appelle la
matrice FFOM. C’est un outil de planification stratégique permettant de réaliser le
diagnostic interne et externe pour faire l’analyse de l’entreprise à l’instant T. Cet outil est
pratique, car sa méthodologie est simple et facilite la mise à jour d’un besoin de
l’entreprise.

18
Section 2 : DEROULEMENT DU STAGE
Pendant la période du stage, on a pu découvrir comment fonctionne le département
marketing, comment est le processus de leur activité, on nous a également confié quelques
tâches faire des enquêtes sur terrain auprès des détaillants dans un zoning indiqué ; dans le
but de connaître la présence de ces produits et aussi connaître qui est le leader au marché.
Nous avons faits des poings auprès les personnes qu’on a distribué des produits comme test
dans le but d’améliorer les anomalies. Nous avons pu effectuer des compilations, c’est-à-
dire compiler les résultats des études faites par les stagiaires. Le déroulement du stage
reflète trois points essentiels, à savoir notre condition, intégration dans l’entreprise et
l’attribution pendant le stage.

2.1 Les apports du stage

Le stage en UCODIS s’est révélé d’une grande aide pour nous car il nous a permis
de recueillir des acquis professionnels pour faire face à la réalité du travail et d’envisager
de viser plus loin sur notre avenir.

Ce point va nous permettre de présenter les différents acquis que nous avons recueillis.

2.1.1 Acquis techniques

Ce stage nous a permis d’appliquer plusieurs théories qu’on nous a enseigné, et de
comprendre la réalité au sein d’une entreprise par exemple les techniques d’enquête. Lors
de notre passage, nous avons pu améliorer nos capacités d’analyse, aussi nous avons pu
appliquer ses techniques.
En étant sur terrain, nous étions amenés à bien gérer notre temps afin que les études soient
finies à l’heure et biens faits. Lors de la récapitulation de la descente, nous avions appris à
être logique et à valoriser les résultats récoltés.
2.1.2 Acquis humains
Concernant les acquis humains, ce stage a rendu possible de relations personnelles
et professionnelles dans un cadre réel de la vie en société.
En effet, nous étions en contact avec les professionnels, c'est-à-dire les employés
qui nous ont été d’une grande aide pour s’y adapter dans cet environnement et qui nous
permette aussi d’élargir notre réseau professionnels. Ce stage nous a aussi permis
d’améliorer notre capacité d’intégration au sein d’un groupe. Grâce aux descentes sur
terrain, nous avons aussi améliorés les techniques d’approche et de persuasion des gens à
enquêter.

19
 2.2 Déroulement du stage
Notre stage s’est déroulé 4 Mars jusqu’à 18 Avril 2024, soit d’une durée de
08semaines.

Le stage fait chez UCODIS a été bénéfique car nous avions été bien accueillis par
l’ensemble du personnel de l’entreprise. Le stage fait chez UCODIS s’est déroulé sans
encombre suivant un planning bien établi avec l’encadreur professionnel.

Ainsi chaque semaine nous évaluons les travaux entrepris pour avoir les tâches restantes

Section 3 : Chronogramme d’activité

Le tableau ci-dessous montre la chronologie des activités durant le stage effectué
auprès de la société UCODIS :

Tableau n° 3: Chronogramme du stage

Semaines 1 2 3 4 5 6 7 8
activités
Intégration dans l’entreprise
Choix du thème et élaboration du
plan
Collecte d’information

Etude de marché des divers

produits
Dépouillement des résultats

Finalisation et mise au point

Source : Investigation Personnelle, Mars 2024

Condition de travail
L’entreprise a considéré notre présence comme faisant partie de son équipe. De ce fait,
nous avons respecté les règlements internes de la société. Tout d’abord, nous avons
travaillé du lundi au samedi. L’horaire est le suivant :

Lundi au vendredi : 8h30 à 11h45, de 13h30 à 16h45

Samedi : 8h30 à 11h45

20
 CONCLUSION PARTIELLE

Après avoir examiné le cadre d'études, il est clair que le marché local des produits
pour bébés, dans lequel UCODIS opère avec la couche Molfix, est soumis à des pressions
concurrentielles et à des évolutions rapides. L'analyse du contexte socio-économique a mis
en lumière l'importance cruciale pour UCODIS de s'adapter rapidement aux changements
du marché et de comprendre en profondeur les besoins et les comportements des
consommateurs locaux. De plus, l'examen des politiques gouvernementales a souligné
l'importance de la conformité réglementaire pour assurer la durabilité des opérations de
l'entreprise. Ainsi, ces éléments fournissent un cadre essentiel pour élaborer une stratégie
de positionnement efficace pour la couche Molfix dans ce marché en évolution constante

21
Partie 2 : CADRE CONCEPTUEL
CHAPITRE III : APPROCHE THÉORIQUE
Nous allons voir en premier lieu la généralité sur le marketing.

Section 1 : Généralité sur le marketing

On va définir le marketing

Le marketing est la philosophie que les entreprises doivent analyser les besoins de
leurs clients et ensuite prendre des décisions pour satisfaire ces besoins, mieux que la
concurrence.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises ont adopté le concept de marketing. Dans un

environnement complexe, dont la concurrence s’est accrue, l’entreprise commence à
pratiquer le concept de vente dans le cadre non seulement de fabrication mais aussi de
tentation de convaincre les clients à acheter les produits, d’où l’importance de
communication apparait comme une clé de succès.

Section 2 : Démarche CSP

La démarche CSP représente sous 3 types, le positionnement, le ciblage et la segmentation

2.1 La segmentation

En marketing, la segmentation consiste à identifier des sous-ensembles ou segments

dans un groupe individus, le plus souvent des acheteurs ou des consommateurs. Les
divisions peuvent se faire sur base de toutes sortes de critères, croisés ou non : sexe, âge,
localisation géographique, niveau de revenus, Cette méthode permet d’obtenir un profit
précis par catégorie de personnes pour mieux regrouper leurs comportements et leurs
intérêts, afin d’affiner sa business intelligence et obtenir une vision claire de ses
audiences.

2.2 Ciblage

Le ciblage est la seconde étape du processus stratégique : « segmentation-ciblage-

positionnement » Le ciblage marketing consiste luià sélectionner soigneusement et
judicieusement un segment du marché plutôt qu’un autre, c’est-à-dire à déterminer une
catégorie de personnes prioritaire, dans l’objectif de concentrer sur elle les efforts de
communication marketing. Cette méthode de marketing management permet entre autres
s’adresser très précisément à une ou plusieurs catégories de clients.

23
 2.3 Le positionnement

Une fois la cible est définie, l’Entreprise doit concevoir et promouvoir un

positionnement de son produit ou de son point de vente. Le positionnement permet
d’identifier l’entreprise, le produit ou la marque dans l’esprit du consommateur en
indiquant clairement sa différence par rapport aux concurrents. Ensuite, il s’agit tout
simplement d’adapter un « plan de marchéage » c’est-à-dire le 4P en fonction du
positionnement. On rappelle que les 4P doivent être cohérents les uns par rapports aux
autres.

Tableau n°4 : plan de marchéage

LES VARIABLES LES CRITERES DE POSITIONNEMENT

MERCATIQUES
PRODUIT: - L'assortiment : large, étroit, profond, généraliste, spécialisé ? Des produits
leaders, des produits d'appels, des produits d'avenir, des produits saisonniers,
des produits permanents ?
- Qualité : quelles gammes, quels modèles, quels styles, quelles
caractéristiques, quelles options ?
- Marques : marques de fabricants: lesquelles, marques de distributeurs ?
- Services annexes : heures d'ouvertures, prestations et services
complémentaires, livraisons, SAV ?
PRIX : - Tarif de base : Comment les fixer: en fonction des coûts, de la demande
(élasticité), du consommateur
- Quelle stratégie : écrémage, pénétration, différenciation
- Des remises, des ristournes, des rabais: non ? oui ? quand, comment à qui ?
- Modes de paiement : lesquels, crédits ?
PROMOTION - Publicité: quels médias, hors médias ? Relations publiques ? Sponsoring ?
(COMMUNICATION): - Promotion : quels techniques ? (prix, jeux, concours, produits, primes)

PLACE - Quelle ambiance, marchandisage ? enseigne, façades vitrines, couleurs,

(DISTRIBUTION): décoration, mobilier, éclairage, sonorisation ?
- Quelle taille ?
- Logo ?
- Quelles méthodes de ventes ? (vente de contact traditionnelle, libre service
(assisté ou non), libre choix, VAD (comment) ?
- Type de distribution: de masse, sélective, exclusive ?
- Quelle forme de commerce (indépendant, associé, intégré) ?
Source : www.4P-marketing.com , 14 Mars 2024, 15h

24
Il existe 3 formes de positionnement

Positionnement fonctionnel : cette position part de la valeur d’usage, de la nature du

produit, de sa vocation à répondre à un besoin. Il prend la forme d’une démonstration.

Le positionnement psychologique : ce positionnement va chercher la motivation

psychologique de l’individu. Il joue sur la satisfaction réelle ou imaginaire d’une envie. On
choisira une communication suggestive.

Le positionnement symbolique : ce positionnement joue sur la valeur signe. Le produit

domine par son affirmation sociale, sa dimension statuaire. On choisira une
communication projective.

Section 3 : Démarche marketing

Tout d’abord, nous allons montrer la présentation de la démarche marketing en général.

Figure n°2 : Démarche marketing

Source : www.marketing-demarche.com, 13 Mars 2024, 15h12

25
 Ensuite, on va analyser les 3 phases de la démarche marketing.

Phase 1 :

Ainsi, la première phase de la démarche marketing consiste à identifier notre marché,

l’actuel et/ou le potentiel. Pour cela, nous réalisons un audit externe qui comprend:

 L’étude quantitative du marché, défini géographiquement,

 L’analyse de la demande: les consommateurs actuels et/ou potentiels, nos

clients,

 L’évaluation de la concurrence: nos concurrents directs, indirects, les nouveaux

entrants et la concurrence de substitution,

 L’analyse des modes et des canaux de distribution,

 L’identification des prescripteurs et des influencées,

 Le repérage des influences sur le marché: Politique et légal, Economique,

Sociodémographique, Technologique et Environnemental.

Dans cette première phase, nous réalisons également un audit interne, qui
comprend principalement:

 L’analyse de nos gammes de produits et/ou services: en Chiffre d’affaires,

volume, marge et évolution,

 L’analyse de la marque: sa notoriété, la perception de son image, le taux

d’affinité…,

 La mesure des actions et opérations marketing passées: les indicateurs varient

selon les techniques,

 L’observation du comportement de nos clients: taux d’enchantement, taux de

satisfaction, taux de fidélité etc.

Phase 2 :

Après cet audit externe et interne, nous entrons dans la phase de la stratégie
marketing. En effet, c’est dans cette phase que se décide notamment:

 Le choix des cibles prioritaires à adresser: cœur de cible et cible élargie,

26
 La définition du positionnement de notre gamme de produits, d’un produit
nouveau ou d’une marque,

 Les principaux axes stratégiques à moyen ou long terme: développement

 sur un marché, abandon d’un produit ou d’un marché, pérennité d’un modèle
économique etc.

Les objectifs généraux à moyen et court terme: c’est de ces objectifs généraux
par gamme de produits, par marque ou par typologie de client que vont découler
des objectifs spécifiques par actions, régions ou segments de consommateurs.

Phase 3 :

Enfin, la troisième phase est celle que nous connaissons le plus et qui est la
plus visible: ce sont les opérations marketing, telles que gestion des produits et
communication. Cependant nous distinguons trois types d’actions marketing:

 Les actions qui portent sur le mix-marketing des produits ou services, et leurs
argumentaires: elles sont réalisées dans une optique transactionnelle de façon à
favoriser les ventes et/ou la marge,

 Les campagnes auprès des clients actuels et potentiels: elles sont menées dans
l’objectif de conquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients acquis,

 L’animation et le développement de communauté sur les réseaux sociaux: il s’agit

d’un marketing relationnel et de contenu non commercial.

27
CHAPITRE IV : APPROCHE PRATIQUE
Nous allons essayer de mettre en pratique les théories que nous énoncées dans la
section précédente.

Section 1 : Présentation du couche molfix

Nous allons voir l’identification de la couche molfix

Tableau 5 : Présentation de la couche molfix

Dénomination MOLFIX

Type 2, 3, 4, 5

PCB 1 paquet 32

Caractère Simple et culotte

Pays d’origine Egypte

Distributeur UCODIS

Emballage En sachet de couleur vert

Source : Investigation Personnelle, Mars 2024

Figure 3 : La couche molfix

Source : www.facebook-molfix.com , 13 Mars 2024, 15h

28
 L’introduction de la couche MOLFIX fait face à une concurrence avec une marque
déjà connue et qui tient une grande place sur la communication, la marque BEBEO et
SLEEPY. Cette marque est classe comme un concurrent direct pour « couche MOLFIX »
car son constituant est presque identique au constituant du produit de plus, ils sont les
même cibles et satisfait les même besoins. Ce qui spécifie ce produit, c’est l’existence de
différentes gammes.

Ensuite, nous allons voir successivement le diagnostic interne et externe de la

société UCODIS dans le cadre du lancement du couche MOLFIX à Madagascar.

Maintenant nous allons regarder le prix de ce produit et celle de son concurrent.

Il y a différents types de politique de prix en fonction de leur qualité. Si la qualité

est aussi faible que le prix, le produit est appelé « lowcost ». Si le prix est toujours faible
avec la qualité mais avec une qualité de produit élevé, c’est le prix de pénétration. Si, par
contre, le prix est faible avec la qualité de produit faible, il y a un « procédé d’écrémage ».

Section 2 : stratégie de positionnement de la couche MOLFIX

Le positionnement peut être défini comme la place qu’occupe le produit dans
l’esprit de l’acheteur. Il s’agit donc d’un emplacement, qui permet à un produit de se
distinguer des autres dans la perception de la cible.

La société UCODIS a essayé de mettre dans l’esprit des consommateurs que la

couche MOLFIX soient bien positionnés. A cet effet, la stratégie de lancement de ce
nouveau produit a éveillé la curiosité de certains consommateurs. Nous avons réalisé des
enquêtes auprès des consommateurs dans divers quartiers qui se sont achevées sur un
échantillon de trois cent personnes. L’objectif de cette enquête était d’avoir l’avis des
consommateurs des couches concernant leurs habitudes, motivations et attentes mais aussi
connaitre l’effet de la campagne de lancement sur les consommateurs.

2.1 Différents types de stratégies

Il existe plusieurs stratégies marketing. Pourtant, nous en analysons quelques-unes.

Il s’agit des stratégies « PULL » et « PUSH », le Benchmarking, la stratégie de niche et la
veille stratégique, Stratégie d’exploitation intensive, de lutte concurrentielle ou
d’élargissement du marché, la stratégie unifiée et la stratégie différenciée.

29
 Stratégies « PULL » et « PUSH » : La stratégie PULL consiste à attirer les clients vers
les produits de l’entreprise. Cette stratégie permet de faire demander les produits par les
consommateurs ou les utilisateurs. Leurs éléments moteurs principaux sont la politique de
communication notamment la publicité ainsi que les supériorités intrinsèques du produit ou
son prix avantageux. Cette stratégie d’attraction par la marque a pour objet d’informer des
caractéristiques du produit par la publicité afin de créer une préférence pour la marque.
Celle-ci sert des repères lors du choix et éventuellement conduit l’acheteur à chercher les
points de vente disposant de la marque.

Au contraire, la stratégie PUSH consiste à pousser le produit vers les

consommateurs en influençant leur comportement d’achat par l’octroi d’avantages
exceptionnels du produit. Dans cette stratégie, l’entreprise entame des opérations pour faire
acheter ses produits par les clients. La stratégie PUSH est relative aux opérations de
promotion de vente.

 Benchmarking, stratégie de niche et veille stratégique : Le benchmarking a pour

objectif d’identifier les meilleures pratiques pouvant exister sur un sujet donné et mises en
œuvre par une société qui peut être ou ne pas être un concurrent opérant sur le marché.
L’objectif est de s’en inspirer et d’en faire une source de progrès.

 Stratégie unique ou différenciée : Que la cible retenue couvre l’ensemble du marché

potentiel ou une partie seulement de celui-ci, la question qui se pose ensuite est de savoir
s’il convient de lui appliquer un traitement marketing unique ou au contraire de distinguer
dans cette cible plusieurs segments auxquels on appliquera des traitements distincts
Concrètement, une stratégie unique consiste à offrir à toute la cible les mêmes produits au
même prix par les mêmes canaux de distribution et avec la même politique de
communication, alors que les stratégies différenciées consistent à faire varier certains
éléments du marketing mix selon les segments de la cible.

La réponse à cette question dépend essentiellement d’une part de l’homogénéité de

la cible retenue et d’autre part des ressources de l’entreprise. En effet, les stratégies
différenciées tout en étant plus efficaces lorsqu’on s’attaque à une cible hétérogène sont
généralement plus coûteuses à mettre en œuvre.

30
2.2 Stratégies marketing appliquées par l’entreprise

Le marketing est la fonction de l’entreprise qui pousse les ventes. Elle cherche
constamment à satisfaire les besoins des clients en élaborant l’offre correspondant à la
demande.

En effet, c’est le client qui devrait pouvoir déterminer le plus souvent l’activité de
l’entreprise. Autrement dit, ce service doit adapter les offres de telle sorte que la marge
générée couvre au moins les frais fixes (du coût de production et du coût de revient) de
l’entreprise par le total des ventes. C’est pourquoi pour l’entreprise, ce service se rattache à
la direction administrative et financière. Etant une entreprise commerciale, le marketing est
très important afin de stimuler la demande pour les produits de la société. Le marketing
stratégique et le marketing opérationnel sont donc appliqués par l’entreprise. . En effet, la
société utilise des stratégies face aux clients, fournisseurs, partenaires et aux concurrents,
puis au niveau du produit, du prix et de la distribution et enfin, au niveau de la
communication.

2.3 Stratégies face aux clients, fournisseurs, partenaires et aux concurrents

Le marketing stratégique concerne les éléments qui affectent directement les

activités de l’entreprise car les actions ou les changements qu’ils entreprennent ont un
impact sur les activités de l’entreprise.

Ce sont les éléments auxquels les stratégies élaborées par l’entreprise sont
essentiellement distinctes. La société UCODIS adopte une stratégie de segmentation des
clients qui sont : les grandes et moyennes surfaces, les demi-grossistes, les grossistes ou
comme l’entreprise les appellent les gros clients. Il en est de même pour ses liaisons avec
les clients, nous pouvons dire que c’est une liaison basé sur la confiance. Pour maintenir
cette relation, l’entreprise n’octroie pas de crédit aux nouveaux clients, c’est à dire ces
derniers doivent payer au comptant dans un premier temps et après seulement un certain
nombre de commandes que l’entreprise autorise la vente a crédit suivant un échéancier
convenu.

Pour les fournisseurs, l’entreprise choisit une stratégie de partenariat aux

entreprises étrangères et au niveau des entreprises locales. Concernant les produits
importés, HV INTERNATIONAL qui est sise a l’île Maurice lui fournit des marchandises
vendables immédiatement et ne nécessitant aucune transformation. En ce qui concerne les

31
produits de marque BISC'OR, c’est la filiale de l’entreprise UNICOM qui effectue les
travaux d’emballage et de mise en lot. Pour les produits importés et ceux fabriqués
localement, l’entreprise n’effectue aucune transformation mais les vend immédiatement
auprès des clients. Cependant, elle communique avec ses fournisseurs quant aux diverses
réclamations, remarques positives et négatives, propositions d’amélioration venant des
consommateurs. Concernant ses fournisseurs, c’est l’entreprise qui les contacte lorsqu’elle
a besoin de leurs services. En général, avant de décider d’acheter un produit, elle prend
d’abord trois devis et achète au moins disant. Il y a quand même des produits dont
l’acquisition est urgente, l’entreprise n’applique pas donc cette pratique. L’entreprise a
aussi des fournisseurs fixes avec qui elle a l’habitude d’acheter des produits. En général, la
société UCODIS n’a jamais eu de problème majeur avec ses fournisseurs. La société
UCODIS est aussi en étroite collaboration avec ses partenaires tels que les banques, les
assurances, les transitaires, les transporteurs ainsi que les agences de communication et de
publicité

32
 CONCLUSION PARTIELLE

Après avoir exploré le cadre conceptuel, il est évident que la réussite de la stratégie
de positionnement de la couche Molfix de UCODIS repose sur une approche stratégique et
intégrée du marketing. En appliquant les principes du marketing stratégique, UCODIS peut
définir des objectifs clairs et identifier les segments de marché les plus pertinents pour la
couche Molfix. De plus, l'intégration des concepts de branding et de communication
marketing permettra à UCODIS de créer une image de marque forte et cohérente,
essentielle pour se démarquer dans un marché concurrentiel. Enfin, une approche
holistique du marketing mix garantira que tous les aspects du produit, du prix, de la
distribution et de la promotion contribuent de manière synergique à la stratégie de
positionnement globale de la couche Molfix

33
PARTIE 3 : ANALYSE ET PROPOSITION DE SOLUTIONS
CHAPITRE V : ANALYSE
Ensuite, Nous avons mis en œuvre un diagnostic aussi complet que possible de la
société UCODIS en analysant les informations recueillies au sein de l’entreprise objet de
notre étude . Nous avons opté pour la méthode SWOT qui nous a paru la plus judicieuse.
L’analyse SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) ou FFOM (Forces-
faiblesses- opportunités- menaces) est un outil stratégique. Il combine l’étude des forces et
des faiblesses d’une organisation, d’un territoire, d’un secteur, etc. Avec celle des
opportunités et des menaces de son environnement, afin d’aider à la définition d’une
stratégie de développement. Le but de l’analyse est de prendre en compte dans la stratégie
à la fois les facteurs internes et externes, en maximisant les potentiels des forces et des
opportunités et en minimisant les effets des faiblesses et des menaces.

Section 1 : Force et opportunité

Dans notre cas, elle consiste à analyser tout d’abord les Forces et Opportunités de la
société UCODIS

1.1Force

Plus précisément, les forces sont les avantages que la société possède, ce qu’elle
fait de bien et ce que les autres perçoivent comme étant ses forces. Pour une meilleure
compréhension du constat, nous allons tout d’abord présenter les forces au sein de la
société UCODIS et la couche MOLFIX. Elles représentent ses atouts. L’analyse
fonctionnelle consiste à passer en revue les principales forces des fonctions de l’entreprise.

 Situation géographique

La société UCODIS se trouve en bonne situation géographique car son siège social se
place en plein centre-ville. En effet, la société possède plusieurs avantages grâce à cette
localisation.

 Equipes jeunes et dynamiques

Au niveau du personnel, c’est une entreprise très épanouie car elle emploie des
jeunes commerciaux dynamiques et compétents effectuant des suivis sur la présence et le
prix de nombreux produits de la société et ceux des concurrents sur le marché local. Ses
employés sont compétents et qualifiés dans le domaine de la communication, du Marketing
et de la publicité.

35
  Utilisation des technologies modernes
Au niveau de ses ressources matérielles, la société UCODIS est bien équipée. Afin
de faciliter le travail et de parvenir à de meilleurs résultats, elle met à la disposition de son
personnel une condition stimulante et des outils dédiés. D’où la large indépendance
d’initiative des équipes vers la réalisation des objectifs de l’entreprise. Elle est très
modernisée au niveau des matériels informatiques et ses matériels suivent la norme
(ordinateur haut de gamme, connexion internet pour chaque poste,...). Dans un souci de
qualité et de professionnalisme, elle utilise principalement des matériels de marque.
Chacun des ordinateurs est relié par une connexion WIFI afin de pouvoir se communiquer
entre eux dans le milieu du travail et pour avoir plus de communication et rester en contact
avec le monde extérieur. Tout ceci, afin de faciliter le travail et de parvenir à de meilleurs
résultats. L’utilisation des logiciels performants tels que le « sage », lui permet d`établir
des opérations fiables et pour pouvoir aller beaucoup plus rapidement dans l`élaboration
des documents commerciaux tels que le bon de commande, le devis et la facture. De plus,
tous les cadres et commerciaux sont liés à un réseau téléphonique permettant aux employés
de se communiquer entre eux et de synchroniser leurs travaux respectifs. La société
emploie aussi l’appareil de pointage biométrique qui se situe a l’entrée de l’entreprise qui
enregistre et vérifie les horaires des pointages des employés et qui permet de calculer les
heures de travail de chacun ainsi que les heures supplémentaires.
 Forces au niveau de la distribution et de la communication
La distribution a pour mission la mise à la disposition des produits dans les lieux de
vente et aux quantités voulus par les consommateurs. La fonction de distribution peut se
définir comme : l’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production,
mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés,
appelés distributeurs, pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou
entreprise) les biens produits ou services, et pour faciliter et encourager leur achat. La société
utilise plusieurs circuits de distribution assurée par un circuit ultra-court, un circuit court et un
circuit long. En effet, la couche MOLFIX est presque disponible au niveau des grandes et
moyennes surfaces, les grossistes et ainsi que les détaillants dans chaque région de l’ile.
1.2. Opportunités

Les opportunités sont des facteurs positifs d’origine externe de l’entreprise.6 En

outre, les opportunités : pour une entreprise, correspond à un besoin d'achat qu'elle peut
satisfaire rentablement.

36
  Potentialité d’extension du marché
Le marché est un lieu formel ou virtuel sur lequel sont échangés des biens et
services de nature diverse. Par extension, on qualifiera de marché, l'ensemble des
consommateurs réels et/ou potentiels d'un bien ou d'un service.
 Environnement économique
Quand on parle d’environnement économique, cela diffère considérablement des
questions d’écologie ou de nature. L’environnement économique est l’ensemble des
facteurs qui affectent le business d’une entreprise. L'environnement marketing économique
englobe donc le revenu, les dépenses et les ressources touchant directement ou
indirectement les entreprises et les ménages.
 Environnement socio culturel

L’environnement socio culturel est l’ensemble des facteurs qui affectent le

comportement de tout être humain au sein d’une société donnée à laquelle il appartient. .
Chaque société a une culture qui lui est spécifique de sorte qu’elle influe sur les
comportements et les attitudes des hommes qui la composent. Il s'agit ici de l'évolution du
style de vie des consommateurs ainsi que des valeurs sociales, des goûts et des besoins. En
ce qui concerne l’Environnement socio culturel malgache, la population présente un fort
engouement pour les produits nouveaux (à caractère éphémère). Pour le cas la couche
MOLFIX, étant encore considéré comme un nouveau produit, cet environnement lui
profite.

 Environnement Technologique
Les technologies évoluent très vite et bouleversent à la fois l'offre et la demande de
produits. Elles sont évidemment une source d'opportunités pour les entreprises qui basent
leur stratégie marketing sur l'innovation. Le contexte technologique est une variable de la
macro environnement qui a non seulement une influence sur l'entreprise dans le
développement de nouveaux produits via l'innovation, mais également influence les
composantes de son micro environnement. La société UCODIS utilise toutes les
technologies nécessaire et accessible à Madagascar dans l’exercice de son activité.

Section 2 : Faiblesses et menaces

Les faiblesses sont, ce que la société devrait éviter, ce qu`elle ne fait pas de bien et ce
qu`elle pourrait améliorer. Toutes les faiblesses ne sont pas forcément pénalisantes. Les
plus inquiétantes sont celles qui défavorisent le domaine d'activité de façon sensible. En

37
outre, les menaces sont les problèmes, obstacles ou limitations extérieures, qui peuvent
empêcher ou limiter le développement et l’épanouissement d’un secteur ou d’une
entreprise.
2.1Faiblesse
Nous avons pu découvrir qu’il existe plusieurs points à améliorer non seulement
pour le cas la couche MOLFIX mais aussi concernant l’organisation dans l’entreprise lui-
même.
 Diminution des ventes
la couche MOLFIX a été sollicité tant par les consommateurs que par les détaillants
et grossistes dès son apparition sur le marché grâce à la politique de prix adoptée par
l’entreprise qui consistait à le vendre moins cher que ses concurrents (stratégie de
domination par le prix). Cependant, durant une certaine période, ce produit en provenance
de l’Espagne a connu un retard de livraison, ce qui a causé une rupture de stock dans
l’entreprise. Par conséquent, on a pu constater une nette régression des ventes et une baisse
de visibilité du produit sur le marché.
 Faiblesse au niveau de l’organisation
Nous avons constaté une mauvaise organisation de la logistique. Par conséquent, le
délai de livraisons des marchandises n’est pas relativement respecté.
 Analyse de marché limitée
Les résultats de l’étude de marché effectué par la société ne remplissent pas les
critères de qualité exigée pour une information que ce soit au niveau de la fiabilité ou au
niveau de la précision.
 Rupture au niveau des points de ventes
L’un des objectifs principaux de la Société est d’assurer à tout moment la présence
de ses produits auprès des points de ventes afin que les consommateurs n’aient pas de
soucis pour toute éventuelle rupture. Les commerciaux sont là pour assurer cette
responsabilité et de réagir par conséquent en cas de rupture. Malgré les efforts fournis par
ces commerciaux, on constate que des ruptures se font sentir.
 Politique de communication hors media limitée

L’objectif de la société est d’accroître la notoriété de ses produits et de sa marque.

Sur le plan quantitatif, il n’existe pas de mesures ou de critères qui permettent d’évaluer le
niveau ou taux d’accomplissement de cet objectif dont la direction s’était fixée. En effet,
une campagne de publicité massive accroît évidemment la notoriété d’une marque molfix

38
au niveau du public touché mais ne définit aucunement le nombre de clientèle cible
touchée. Les moyens de communication surtout pour les publicités hors médias sont encore
limités pendant le lancement du molfix

La campagne promotionnelle est insatisfaisante pour pousser les clients vers un

nouvel acte d’achat, ou n’attire un nouveau client parce qu’elle est inadaptée.
2.2 Menaces

Une menace est un problème posé par une tendance défavorable ou une
perturbation de l'environnement qui, en l'absence d'une réponse marketing appropriée,
conduirait à une détérioration de la position de l'entreprise. Une menace est d'autant plus
grave qu'elle affectera en profondeur la rentabilité de l'entreprise et qu'elle a de grandes
chances de se réaliser.

 Environnement politique : Actuellement, nous pouvons dire que nous sommes dans
un système libre. Les règlements peuvent changer du jour au lendemain ainsi que le
système politique. D’une part, le régime politique est une des variables de
l’environnement que la société ne doit pas négligé car elle pourrait avoir un impact
permanant sur les comportements des consommateurs.
D’autre part, L’instabilité politique qui sévit dans notre pays actuellement et les
nombreuses changements au niveau des réglementations en vigueur pourrait générer
une perturbation sur le ravitaillement de la société pour le produit, ce qui pourrait
entrainer un retard de livraison de la commande des clients. En effet, cela pourrait
générer une manque à gagner, tant pour la société UCODIS que pour les clients.
 Environnement économique : Les crises économiques sont des menaces importante
pour une entreprise de distribution comme la société UCODIS car elles affectent
directement les pouvoirs d’achat du marché cible. En effet, la crise économique que
nous traversons jusqu'à ce jour à conduit une baisse du pouvoir d’achat des ménages ;
cela pourrait les pousser à modifier leur comportement d’achat, à chercher des
produits de substitution moins couteux, voire même, a éviter l’utilisation des couches
pour réaliser des économies.
 Environnement socio culturel : Sur le plan socio culturel, la population Malgache est
en majorité pauvre. Cette pauvreté se traduit par la réduction des dépenses pour
chaque consommateur.

39
 Ainsi, face à cette minimalisation des dépenses, le comportement d’achat des
ménages est toujours en perpétuel changement ; ce qui constitue une menace
permanente, non seulement pour la couche MOLFIX, mais aussi pour les autres
produits de la société.
 Environnement Technologique : Pour être compétitif dans un marché où la
concurrence est rude, l’utilisation de la technologie moderne est indispensable pour
une entreprise. Pour le cas de la société UCODIS, même si elle essaye de suivre toute
la technologie accessible et nécessaire pour son activité à Madagascar, le progrès
technologique pour BEBEO

40
CHAPITRE VI : SOLUTION ET RECOMMANDATION
Nous allons proposer des solutions pour améliorer la stratégie de positionnement
d’un produit.

Section 1 : Proposition de solution

Pour se démarquer des concurrents en matière de produits de grandes
consommations comme dans le cas du produit molfix, l’entreprise doit améliorer ses
stratégies marketing. La détermination de ces stratégies doit être fondée sur les objectifs et
les moyens de mis en œuvre mais non en fonction des dépenses des concurrents. La
direction doit définir ses objectifs marketings, identifier les moyens permettant de les
atteindre et déterminer des stratégies efficaces à mettre en œuvre Sur le plan de lancement
de la marque molfix, nous proposons à la société UCODIS de procéder à quelques
améliorations au niveau de la distribution et au niveau de la communication.
1.1 Amélioration des stratégies au niveau de la distribution

Pour toute entreprise commerciale, savoir gérer et animer un circuit de distribution

doit être primordial. Il est élémentaire pour la société UCODIS d’améliorer davantage les
stratégies de distribution de ses produits. Par rapport aux problèmes constatés au niveau de
la stratégie de distribution de la couche MOLFIX, trois grands points pourraient permettre
de les parer tout en gérant sainement les canaux de distribution à savoir : la couverture
géographique, le suivi de la vente et la redynamisation des forces de vente.

 La couverture géographique

Dans le cadre de l’amélioration du système de distribution de la couche MOLFIX,

nous proposons à l’entreprise de bien couvrir toutes les régions à Madagascar en contactant
les grands distributeurs. Cette proposition est issue de l’analyse ainsi soulevée
précédemment sur la distribution qui a montré que la couverture géographique de molfix
est encore faible et centrée sur la capitale.

L’objectif serait de toucher au moins 80% de ces grands distributeurs dans les trois mois à
venir. Ainsi, l’entreprise devrait renforcer ses relations avec les distributeurs dans toutes
les régions en effectuant des appels téléphoniques, comme elle le fait actuellement malgré
la distance.

41
 En effet, la stratégie de distribution doit assurer la mise à la disposition de la couche
MOLFIX de la part de la société UCODIS jusqu’aux consommateurs finaux dans toutes les
régions. Ainsi pour écouler ses produits, la société UCODIS doit utiliser les canaux
moyens et longs qui sont les mieux adaptés pour les produits de grandes consommations
(existence de plusieurs intermédiaires pour distribuer la couche MOLFIX jusqu’au
consommateur final).

Même si la couche MOLFIX sont omniprésents sur le marché de la ville et de ses

périphéries grâce à l’existence des gros grossistes et les grossistes qui distribuent les
produits, il est recommandé de renforcer encore la stratégie de distribution intensive qui
consiste à approvisionner le plus grand nombre de points de vente afin d’obtenir une
couverture maximale du marché potentiel.

En conséquence, il serait souhaitable que la société améliore la qualité de ses

services en terme d’approvisionnement et de reconquérir ses anciens clients par une
stratégie liée à la distribution la plus appropriée. Grâce à l’application de cette stratégie, la
société pourra ainsi attirer de nouveaux distributeurs situés dans d’autres zones et par la
suite de se soucier des attentes et des remarques des distributeurs et/ ou des
consommateurs. Différentes raisons nous ont conduits de renforcer les distributions
régionales comme le déplacement de la population vers la campagne, la catégorie
socioprofessionnelle et la tendance de consommation.Noussuggérons donc à l’entreprise
l’ouverture des points de vente U.CO.DIS grossiste dans les marchés stratégiques de la
capitale (Anosibe, Itaosy, Isotry, Analakely, Analamahitsy, et Andravoahangy) pour
augmenter la présence de la couche MOLFIX.

 Le suivi de la vente par les outils de fidélisation

Nous proposons à la société UCODIS de fidéliser ses clients et ses distributeurs.

Cette stratégie efficace permettra d’entretenir l’image de marque du produit molfix, de
satisfaire d’une manière la plus complète possible, les attentes du client, de conseil et de
suivi de la vente, ainsi de personnaliser la relation.. Le vendeur doit soigner et entretenir la
qualité du contact avec sa clientèle ; il doit bien la connaître, lui offrir des avantages
particuliers et bien ciblés. Il est également recommandé d’empêcher la fuite du client vers
la concurrence par les outils de fidélisation. Les outils de fidélisation nécessitent une
logistique et des moyens financiers important pour la société UCODIS.

42
 Nous présentons donc quelques outils de fidélisation

Il s’agit, tout d’abord, des enquêtes de satisfaction. Elles sont effectuées le plus
souvent par le service commercial (marketing) et lui permettant de mettre en lumière les
causes de la satisfaction et d’insatisfaction de la clientèle. L’entreprise s’engage ensuite à
remédier aux problèmes éventuels. Il serait souhaitable de le réaliser une fois par trimestre
afin de suivre l’évolution de la consommation et la tendance des consommateurs et
distributeurs pour l’achat des couches de marque molfix. Ensuite, il s’agit du service
commercial axé sur les consommateurs. Un client qui se plaint est un client déçu ; il mérite
donc une écoute attentive et un traitement rapide de sa plainte pour ne pas le perdre. En
effet, le service « consommateur » peut recueillir par téléphone ou par courrier les
questions ou les réclamations et propositions des solutions : coupons de réduction ou
cadeaux. Puis, il s’agit de la carte de fidélité. Elle valorise le client en lui offrant des
privilèges : paiement des achats, offres de réduction. Ainsi, la société UCODIS peut faire
des offres très ciblées en fonction du comportement d’achat de chaque client. Enfin, il
s’agit des actions de fidélisation mises en œuvre par le vendeur. Elles coûtent moins chères
et sont faciles à mettre en œuvre pour la société UCODIS.A l’occasion d’une tournée, le
commercial peut faire une visite rapide chez un client afin de recueillir ses impressions sur
l’achat effectué.

 Redynamisation de la force de vente

Nous avons souligné dans notre analyse la non maîtrise de la stratégie de

distribution car la majeure partie du circuit est déléguée aux revendeurs. En contrepartie, il
n’existe aucune politique de motivation et une formation pour les revendeurs et les
commerciaux pour qu’ils atteignent leurs objectifs.

Pour cela, nous suggérons une formation sur les spécificités de molfix pour les
revendeurs dans les quartiers stratégiques de la capitale, et pour motiver ces derniers, il
serait idéal de leur proposer un prix plus bas que celui du marché qui leur permettra d’avoir
une marge assez importante pour que ces revendeurs puissent ensuite vendre le produit au
prix actuel. Pour motiver les commerciaux de l’entreprise à atteindre un certain niveau de
chiffre d’affaire par jour, ils bénéficieront de primes et de commissions selon la quantité
vendue par rapport aux objectifs de vente. Il serait également bénéfique de les former en
techniques de vente. Les métiers de la vente évoluent et évolueront de plus en plus vite, en
raison, notamment, des innovations en matières de produits et de techniques et support de

43
 vente ; aussi, pour rester compétitives, les entreprises doivent-elles veiller à maintenir leur
force de vente à un niveau optimal de performance. En fait, nous avons pensé à
redynamiser la force de vente de la société UCODIS dans le cadre de la commercialisation
des couches de marque MOLFIX. De plus, la formation contribue à une valorisation du
métier de vendeur, offrant un travail réellement motivant et des possibilités d’évolution
pour construire une belle carrière. Par conséquent, la société UCODIS possède un choix
entre les formules suivantes pour la mise en œuvre de cette formation. Certaines
entreprises préfèrent donc des formules plus souples, dans leur propre service de
formation. Les bonnes performances du vendeur sont vitales pour l’entreprise qui
l’emploie. Ses efforts et son efficacité doivent être encouragés et récompensés par
l’amélioration des primes.

1.2 Amélioration des stratégies au niveau de la communication

Pour améliorer les stratégies au niveau de la communication, nous proposons tout

d’abord de renforcer des stratégies PUSH et PULL, la pratique de la veille concurrentielle,
le renfermement de la stratégie de Benchmarking et l’amélioration de la stratégie sur la
relation publique.

1.2.1Renforcement de la stratégie PUSH

Cette stratégie de communication vise à inciter les distributeurs à vendre le produit.

En d’autres termes, c’est une technique qui pousse les distributeurs à référencer aux couche
MOLFIX et leur faire vendre.

 Système de bouche à oreille

L’analyse soulevée en haut révèle que la communication est insuffisante dans la

promotion du système de bouche à oreille et l’imposition d’une notoriété importante. Les
résultats indiquent qu’une meilleure combinaison du système de bouche à oreille et des
jeux et concours pourrait être la clé de succès pour le lancement du couche. Comme nous
l’avons aperçu précédemment, Jumbo est jusqu’à présent le leader dans le marché de
couche grâce à cette combinaison, et elle est la marque la plus consommée.

 Motivation des distributeurs

Les distributeurs jouent un rôle très important dans la distribution d’un produit
puisqu’ils assurent les fonctions de distribution des produits. Un intermédiaire est le

44
premier responsable de la bonne commercialisation du produit parce qu’ils mettent à la
disposition des clients les produits du fabricant. Par conséquent, il serait souhaitable de les
motiver, de leur donner des avantages pour qu’ils exercent sans crainte leur activité.

Nous avons pensé à deux techniques pour les inciter à vendre la couche MOLFIX.

Le sondage nous a permis de visiter les distributeurs et de regrouper les problèmes qu’ils
rencontrent et leur remarque sur le produit. Il est à noter que ce concours sera réservé plus
particulièrement aux intermédiaires pour certaines raisons : la quantité mensuelle
commande, importance de leurs chiffres d’affaires). En effet, les grossistes effectuent un
achat d’au moins 100 (cent) cartons par mois peuvent procéder à un concours de meilleur
distributeur. L’objectif de ce concours permet aux participants de gagner des lots en nature
ou en espèces grâce à l’atteinte de certains résultats distributeurs réalisant un chiffre
d’affaire élevé. Le choix de la durée du concours dépend du responsable, mais il serait
souhaitable de l’effectuer tous les trimestres pour motiver davantage les perdants de ce
concours. Elle a pour objectif de développer la notoriété, d’améliorer la rotation de stock
des distributeurs et de réduire le frein « prix ».

 Distributions de goodies

Les Goodies sont des matériels de publicités sur lesquels sont posés les logos de
l’entreprise ou ses marques pour que les gens puissent le reconnaître à travers ces articles.

Les goodies peuvent prendre différentes formes comme les tee-shirts, les
présentoirs et les calendriers.. Comme son nom l’indique, les goodies sont des articles que
l’entreprise distribue gratuitement aux différents intervenants, sur le marché. Selon la
structure du circuit de distribution de la société UCODIS, la distribution des Goodies peut
être variée suivant les caractéristiques des cibles.

Pour les intermédiaires, après des visites effectuées sur terrain, la Société peut
renforcer la distribution de présentoirs pour quelques points de ventes dans la mesure où
ces derniers ont eu de difficulté de trouver une place adéquate pour contenir les produits de
la société, aussi leur vitrine est déjà pleine. Donc, la distribution de présentoirs à tous les
points de ventes recensés dans la base de données reste une tâche inachevée pour la société
UCODIS car celle-ci lui offrirait plus de visibilité à la présentation de ses produits vis-à-vis
de ceux des concurrents. La distribution des calendriers aux clients est également à
conseiller.

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 A part ces calendriers, la production de nappes de tables et des costumes pour
serveurs, barmaid, et barman entre autres seraient à voir. Pour que ce soit possible, il est
nécessaire pour la Société UCODIS de passer des accords de partenariat avec ces derniers.
Ceci apporterait à l’entreprise des avantages afin de pousser ses produits.

1.2.2 Amélioration de la stratégie pull

Cette stratégie vise à une promotion de masse pour stimuler la demande des
consommateurs masse. Les éléments-clés de la stratégie pull sont : la publicité
consommateur et la préférence pour la marque MOLFIX. Les objectifs consistent à agir sur
l’image pour modifier les attitudes et les opinions des consommateurs vis-à-vis du produit
MOLFIX, agir sur les comportements avec des campagnes de promotions et de marketing
direct et agir sur la notoriété et l’image avec le logo, les évènements et les objets
publicitaires. L’amélioration de la stratégie PULL doit être axée sur l’influence des
consommateurs.. Lorsque le consommateur recherche des informations sur un produit, il
est influencé par l’image de marque que le marketing direct ou la publicité a pu lui donner
et il sera réceptif à tous les messages publicitaires qui pourront lui apporter des
connaissances supplémentaires, des confirmations de ce qu’il savait déjà. A cet effet, il faut
attirer les clients des concurrents ainsi que les non-consommateurs relatifs pour acheter la
couche MOLFIX et ainsi favoriser la demande potentielle.

o Pratique de la veille concurrentielle

Il s’agit ici de la veille concurrentielle en matière de la communication, et cela

consiste à rechercher en permanence les informations sur la stratégie de communication
des entreprises concurrentes. Or, en tant qu’entreprise concurrente, la société UCODIS ne
pourra s’y présenter en tant que telle mais elle doit adopter une autre tactique afin d’obtenir
les informations. Par contre, on peut identifier les sources d’informations auprès des
concurrents par le biais des personnes responsables comme les commerciaux par exemple,
et de s’y présenter en tant qu’un simple client. Pour ce faire, il faut tout d’abord bien
repérer toutes personnes y travaillant pour savoir la bonne personne. On entend par la
bonne personne celle à qui on pourrait obtenir toute sorte d’information qu’on voudrait
avoir. Puis, avant de le contacter, il faudrait préparer un questionnaire, pas trop long mais

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Pourrait contenir toutes les questions avec quoi on pourrait obtenir les réponses
recherchées. Après avoir parlé avec la personne responsable de l’entreprise concurrente, on
passe à trier les informations obtenues, éliminer les informations inutiles, ensuite, traiter
les données utiles et les classer. On passera ensuite à la comparaison de la communication
faite par la concurrence et celle faite par la société UCODIS, on fait des analyses comme
pourquoi telle ou telle société a fait telle communication, pourquoi elle n’a pas accédé à
d’autre, et enfin, on adopte une stratégie de communication. Il s’agit dans notre cas de
mener des enquêtes sur les communications faites par les concurrents. Il est nécessaire
alors de dresser une fiche d’études concurrence pour chaque société concurrente et pouvant
contenir la liste de leurs produits, des communications qu’ils ont fait à une telle date,
durant combien de temps, par quelle agence de communication, dans quels objectifs et
pour quelle marque en particulière, avec ses caractéristiques de cette ou ces marque(s).

o Renfermement de la stratégie de Benchmarking

Pour mieux faire face au devancement des entreprises concurrentes, il est important
de faire du Benchmarking qui est un processus continu et systématique d’évaluation des
produits, des services et des méthodes par rapport à ceux des concurrents les plus sérieux et
des sociétés reconnues comme leaders. Dans notre cas, il s’agit du benchmarking sur la
communication. Cela est dans l’objectif d’identifier leurs meilleures pratiques pouvant
exister sur un sujet donné, et d’en faire une source de progrès. D’où les étapes du processus
du Benchmarking suivantes.

Il faut tout d’abord d’identifier les sujets et l’objet du Benchmarking, qui est dans
ce cas une amélioration de la communication faite par la société UCODIS. Puis, il est
recommandé d’identifier les meilleurs compétiteurs : ce sont les grandes entreprises
existant à Madagascar, et qui font le plus fréquemment possible de communication, y
compris les autres concessionnaires.

o Amélioration des stratégies sur relations publiques

La société UCODIS pourrait utiliser ses moyens de communication personnels pour

entretenir son image vis-à-vis de son activité. Les relations publiques sont des opérations
personnelles menées auprès des publics importants pour l’entreprise en vue de l’informer,
de gagner sa sympathie ou de l’inciter à diffuser à son tour des informations qu’on lui a
présenté. Les principales formes de relations publiques sont : les conférences de presse (ici,
la presse est ciblée en vue d’une diffusion d’informations), les visites d’entreprise (on attire
47
les clients vers la Société) les réceptions et les cadeaux d’entreprises. Donc, c’est un des
moyens que la société UCODIS devrait élargir dans son domaine d’activité.

Section 2 : Recommandation
Face aux menaces rencontrées par la société UCODIS, nous avançons quelques
propositions de solutions qui sont jugées utiles afin d’améliorer ses stratégies.
Pour garantir sa pérennité, il est indispensable pour l’UCODIS de mettre en place
une base des données sur l’environnement. Les différentes informations peuvent être
obtenues soit sur le terrain, par l’intermédiaire de la force de vente, les fournisseurs, les
distributeurs, les clients et lors d’un déroulement d’un salon, séminaire, soit par
l’intermédiaire de différentes sources documentaires, c’est à dire les articles de presse et le
rapport de source officielle.
Ces informations doivent être systématiquement stockées et placées dans différents
supports suivant leur spécificité. Pour les articles de presse et les différents rapports, il faut
découper tout ce qui concerne le secteur où la société évolue puis les classer dans des
supports adéquats (classeur ou support électronique). Pour les informations transmises de
bouche à oreille, il faut les stocker dans des fichiers informatiques à caractère confidentiel.
Par conséquent, ces informations peuvent être transmises rapidement auprès des
différents responsables intéressés.
Sur le plan politique, idéalement, seule la stabilité politique permet à toutes les
entreprises de bien s’insérer dans l’environnement économique du pays. A cet effet, les
problèmes de ravitaillement du produit MOLFIX causés par l’instabilité politique seront
résolus.
Par ailleurs, deux autres options pourront être étudiées par l’entreprise pour pallier
à ces problèmes de ravitaillement : la première est de devenir une franchisée du fournisseur
du produit (obtenir la franchise du produit MOLFIX dans le pays). La deuxième option
c’est d’augmenter les stocks si les conditions de stockage et financières auprès d’UCODIS
permettent de le faire.
Au niveau économique, l’Etat doit intervenir pour résoudre le problème engendré
par cette crise économique (notamment l’inflation) afin d’éviter les impacts directes sur le
pouvoir d’achat de la population malgache. Par exemple : Trouver des bailleurs de fonds
ou des financements auprès des pays développés pour financer et essayer de subventionnés
ces inflations.

48
 Par ailleurs, pour le moment la couche MOLFIX est vendu moins cher par rapport
aux autres produits. Alors que le prix est un des éléments qui permet d'influencer le
comportement d'achat du consommateur dans un marché concurrentiel.

Par la suite, les produits de substitution existent toujours mais elle devient une
menace dans le cas où il y a une pénurie du produit sur le marché. Donc UCODIS doit bien
assurer l’approvisionnement régulier de tous les points de vente. Comme on est dans une
situation de concurrence pure et parfaite, il est important de miser sur les avantages
concurrentiels du produit (prix, emballage, qualité, gamme) pour pouvoir attirer de
nouveaux clients. En même temps, la veille concurrentielle est essentielle pour essayer
toujours d’anticiper la stratégie à appliquer par les concurrents. Donc bien prévoir pour
pouvoir agir. Même si le comportement des consommateurs changent constamment, il faut
essayer de les fidéliser soit par la qualité de service auprès des points de vente, soit par
l’innovation, soit par l’élargissement de la gamme du produit (par exemple : proposer aux
consommateurs plusieurs choix de saveurs différents).

Section 3 : Résultat Attendu Et Etude D’impact

Commençons par les résultats attendus

3.1 Résultat attendue

Comme toute démarche cherchant à rendre intelligible une réalité complexe, la

stratégie est riche de concepts, d’outils, de méthodes et de techniques. Tournée vers
l’avenir, elle nécessite la connaissance du passé et la compréhension du présent.

 Augmentation de la part de marché et des ventes

Toutes les solutions proposées ci-dessus doivent tous converger vers une éventuelle
augmentation de la part de marché de la société. Cette augmentation de la part de marché
de la société signifie aussi que le public est plus motivé qu’avant. Il est maintenant prêt à
dépasser tous les obstacles qui avaient pu le freiner avant, mais aussi vaincre les doutes
dans son esprit qui l’incitait à aller faire ses achats ailleurs. Il sera donc bénéfique pour la
société d’adopter ces solutions si elle veut augmenter sa part de marché et conquérir de
nouveaux clients. Rappelons que le souci principal de l’entreprise est la présence du
concurrent Jumbo qui est actuellement le leader sur le marché de couche grâce à une forte
présence et à une disponibilité du produit élevée, qui est le fer de lance de Jumbo.
Nos suggestions avancées précédemment consistent justement à résoudre ce

49
problème de présence de la couche MOLFIX pour que ce dernier gagne la place de leader.
Ainsi, si l’entreprise investit suivant les propositions faites précédemment, elle pourrait
récupérer la place de leader sur le marché, à plus de 40%. Toutefois, pour réussir dans les
meilleures conditions, la société U.CO.DIS devrait augmenter la présence de son produit à
plus de 15% que son principal concurrent bebeo, mais également augmenter sa
disponibilité à plus de 8%.

 Renforcement de la notoriété de la marque molfix

Grâce aux différentes approches proposées, les clients pourront réviser l’image
qu’ils se sont faits de la marque molfix. Ainsi, la notoriété du produit et de la société se
renforcera et sa position sur le marché deviendra plus dominante étant donné que bon
nombre de clients auront des jugements positifs sur l’entreprise. La notoriété d’une
entreprise est l’un des facteurs de réussite puisque sa position sur le marché peut aider ses
dirigeants à évaluer les conséquences des activités qu’ils ont entreprises.

Une société qui a une bonne notoriété est sûre de réussir dans son domaine
puisqu’elle et ses produits tiennent une place prépondérante dans l’esprit du consommateur
et constitue une menace pour ses concurrents.

Nous pouvons considérer trois sortes de notoriété servant à mesurer la notoriété de

la société UCODIS et de la marque molfix. Il y a de ce fait : la notoriété spontanée, la
notoriété assistée et la notoriété globale.

Premièrement, la notoriété spontanée n’est pas provoquée, c'est-à-dire que quand

on interroge une personne sur une entreprise ou sur un produit quelconque, on n’aurait plus
à lui présenter ou lui dire le nom du produit ou de la société préalablement puisque la
personne détient déjà l’information.

Et le « top of mind » est un indicateur au sein de la notoriété spontanée, ce qui veut

dire qu’il mesure le fait d’être cité en premier lieu, d’être cité parmi les trois premiers. Si la
marque bebeo occupe le top of mind actuellement, nous espérons que la marque molfix
occupera la première place après quelques années sous réserve d’une bonne pratique des
stratégies marketing. En revanche, la notoriété assistée est le fait de présenter tout d’abord
le produit ou la marque ou l’entreprise avant que les gens disent ce qu’ils sachent. Les
réponses de ces personnes ne sont pas toujours fiables par le fait qu’elles peuvent être

50
influencées par une multitude de facteurs tels que le nom de la marque et la ressemblance
avec une autre marque.

La notoriété globale est enfin, l’addition de ces deux notoriétés, et c’est souvent
celle que l’on retient. Avec la notoriété globale, on interroge les personnes sans leur
préciser des noms, puis, s’ils ne citent pas de marque, on leur propose une liste de réponse.
Un des rôles de la communication est de faire connaître, alors, une fois que la société
UCODIS aura une meilleure stratégie de communication dans le cadre du lancement de la
marque molfix, sa notoriété augmentera. Avec cette action, nous prévoyons d’augmenter à
70% environ la notoriété spontanée de la société UCODIS ainsi que la marque molfix

 Satisfaction et fidélisation de la clientèle

Malgré ses besoins, la société UCODIS doit escompter l’augmentation d’au moins
50 % le degré de satisfaction. Aujourd’hui les besoins changent vite, de ce fait, la société
UCODIS doit mettre en œuvre une bonne stratégie de produit dans le but de garder les
clients existants et de rallier à soi les clients potentiels.

La mise en œuvre d’une opération de fidélisation est délicate : l’entreprise doit

choisir avec soin sa cible car ils ne doivent être fidélisés que par les clients porteurs de
profits. Ce ciblage est délicat et nécessite la mise au point d’une base de données bien
renseignée. Cette base sert également au suivi quantitatif et qualitatif des clients fidélisés.
Ce sont donc des considérations de coûts liés à ces investissements dans l’information qui
peuvent constituer une limite.

L’objectif de la mise en œuvre d’une stratégie marketing de fidélisation dans une

société est avant tout de maintenir une place de leader, de garder les clients déjà acquis
voire les accroître. Pour ce faire, on doit renforcer le service marketing dans la société,
assurer la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. C’est le service marketing qui
assurera toutes les relations avec l’extérieur à savoir la relation avec les clients et avec les
autres entreprises, les publicités, la communication et les informations nécessaires à la
bonne marche de la société. Il analyse la situation actuelle de la société et propose des
solutions propices à des améliorations ou des changements.

L’entreprise se fixe des objectifs qui sont des fins qu’elle s’assigne à atteindre. Ces
objectifs sont définis normalement en fonction de l’environnement économique de
l’entreprise, de sa politique générale et des moyens dont elle dispose. Bref, les résultats

51
attendus des solutions que nous avons proposés sont triple : l’augmentation de la part de
marché et des ventes, le renforcement de la notoriété de la marque molfix et la satisfaction
et fidélisation de la clientèle. Voyons maintenant, les études d’impacts.

3.2 Etudes d’impacts

Nous pouvons mesurer les impacts des actions entreprises pour une amélioration de
la méthode de travail en termes d’impacts financiers, sociaux et commerciaux.

 Impacts financiers
L’adoption des solutions proposées aura, d’une part, pour but principal d’accroître
le chiffre d’affaires de l’entreprise et de conquérir une partie du marché non encore
acquise. Une augmentation du nombre de clients signifie une amélioration du résultat pour
l’entreprise donc un accroissement de son chiffre d’affaires. D’autre part, la réalisation de
ses améliorations engendre des coûts mais cela ne doit pas empêcher la société UCODIS
de poursuivre la route. Il faut investir si elle veut réussir à obtenir ce qu’elle désire, c'est-à-
dire une plus grande part de marché. Elle devra d’abord donner pour ensuite recevoir et
récupérer ce qu’elle avait investi.

 Impacts sociaux et commerciaux

Les solutions proposées apporteront des impacts sociaux. Une intégrité totale au
niveau du personnel de la société est un des exemples de ces résultats sociaux car les
solutions nécessitent un constant travail d’équipe et tout le personnel sans exception est
impliqué. La commercialisation d’un produit alimentaire comme la couche MOLFIX à
Madagascar fait apprendre l’existence d’un besoin assez nouveau que bon nombre de
malgaches commencent tout juste à sentir. L’ouverture d’un nouveau point de vente
conduit l’entreprise vers de nouvelles relations puisque la société s’ouvre à de nouveaux
horizons. Le nombre de personnes, qu’elles soient physiques ou morales, avec lesquelles la
société travaillera, s’accroîtra au fur et à mesure qu’elle entame des actions de stimulation
des clients, par exemple en optant pour une publicité massive, en permettant les clients de
côtoyer l’entreprise par le biais des représentants qui s’occuperont de ce type de relation.
Pour qu’une entreprise atteigne les objectifs qu’elle s’était fixée, il lui sera nécessaire de
faire des investissements qui lui permettront de mener à bien toutes les opérations
nécessaires pour ce changement. Surtout dans le monde des affaires, rien n’est gratuit : elle
devra donc engager un investissement pour progresser dans le domaine dans lequel elle se
situe.

52
 CONCLUSION PARTIELLE

Suite à l'analyse approfondie et aux recommandations émises, il est évident que

UCODIS doit adopter une approche proactive et adaptable pour assurer le succès de sa
stratégie de positionnement de la couche Molfix sur le marché local. L'analyse SWOT a
identifié les points forts sur lesquels capitaliser, ainsi que les faiblesses à corriger pour
renforcer la compétitivité de la marque. En investissant dans la recherche et le
développement pour améliorer continuellement la qualité et les fonctionnalités de la
couche Molfix, UCODIS peut mieux répondre aux besoins changeants des consommateurs
et maintenir son avantage concurrentiel. De plus, en surveillant de près les tendances du
marché et en ajustant sa stratégie en conséquence, UCODIS peut rester en phase avec les
attentes des consommateurs et maintenir sa position de leader sur le marché local des
produits pour bébés.

53
 CONCLUSION
En guise de conclusion, nous pouvons dire que notre stage chez UCODIS s’est bien
déroulé et nous a été bénéfique sur la pratique de nos études.

La proposition d’amélioration des stratégies de positionnement de la couche

MOLFIX de la société U.CO.DIS fut la base de notre travail. L’intérêt de cette étude se
situe éventuellement à deux niveaux, le premier est purement académique car il devait
nous permettre d’allier les théories de nos enseignements reçus à la pratique
professionnelle en analysant dans un premier temps la société U.CO.DIS dans son
environnement commercial. Le second objectif poursuivi est purement professionnel dans
la mesure où cette étude devait nous donner la possibilité de contribuer à l’amélioration
pour la société U.CO.DIS du positionnement du produit MOLFIX en mettant en œuvre
dans la troisième partie un plan de relance la couche MOLFIX. Afin de parvenir à la
réalisation de ces objectifs, nous avons eu recours à une démarche méthodologique
essentiellement analytique qui fut axée dans un premier temps sur l’observation des faits
en entreprise et sur la consultation documentaire, ainsi que la recherche des données à
partir des ouvrages existants dans différentes centre de documentations. Dans un second
temps, nous avons réalisé des enquêtes sur terrains auprès des consommateurs ainsi que
des entretiens effectués avec le personnel de la société U.CO.DIS. L’analyse et
l’exploitation de ces éléments nous permet de constater que les solutions face à l’ensemble
des problèmes de notoriété, de présence, de communication, de concurrence et de vente
que subit la société U.CO.DIS en ce moment passerait par une augmentation du niveau de
notoriété du produit MOLFIX grâce à une mise en question de la stratégie marketing de la
société U.CO.DIS. Cette stratégie marketing devrait aboutir à une amplification du niveau
de communication une bonne notoriété du produit, une forte présence du produit sur le
marché pour prendre la place du leader.

Toutefois, notre étude ne s’est pas déroulée sans contraintes. Nous pouvons citer la
forte présence des concurrents qui se déployait toujours pour anéantir de façon
professionnelle les actions que nous avons menées, aussi la confidentialité de certaines
informations dans l’entreprise et la réticence de certaines personnes enquêtées qui fut un
obstacle à notre travail. Mais une question se pose : Comment optimiser continuellement le
positionnement de la couche Molfix dans un paysage concurrentiel en évolution rapide
pour assurer une croissance durable sur le marché local ?

54
 BIBLIOGRAPHIE
 VERNETTE Eric : « L’essentiel du marketing »- Marketing fondamental, 2ème édition,
2002, 382 pages.
 Yves CHIROUZE, « Marketing», Université de Harvard, Edition Ellipses Marketing,
Paris, 1984.
 MANUEL DE GESTION, Volume1, Ellipses Edition Marketing S.A, 1999, 1054 pages.
 PHILIP Kotler, « Marketing management», Edition Pearson Education, 2005, 918 pages.
 STANTON, « Fundamentals in marketing», Edition Thomas J Adams, New York, 1981,
500 pages.
 Yves CHIROUZE, « Marketing», Université de Harvard, Edition Ellipses
Marketing, Paris, 1984.

I
 WEBOGRAPHIE
www.marketing-demarche.com, 13 Mars 2024, 15h12

www.facebook-molfix.com , 13 Mars 2024, 15h

www.4P-marketing.com , 14 Mars 2024, 15h

www.strategie-d’entreprise.porter.com, 19/03/24, 10h

II
 LISTE DES ANNEXES
Annexe 1 : Photo de la couche culottes MOLFIX de type 4……………………………….A

Annexe 2 : Les differents caracteristiques de la couches molfix selon leurs types………...A

Annexe 3 : Questionnaire pour les mères de famille dans le but de connaitre la préférence
des utilisateurs……………………………………………………………………………...B

III
AVANT-PROPOS

REMERCIEMENTS

LISTE DES ABREVIATIONS

LISTE DES TABLEAUX

LISTE DES FIGURES

INTRODUCTION ............................................................................................................. 1

Partie 1 : CADRE D’ETUDES.......................................................................................... 6

CHAPITRE I : PRÉSENTATION DE LA SOCIÉTÉ UCODIS ...................................... 7

Section 1 : Historique et identification .......................................................................... 7

Section 2 : Triptyque (objectifs, missions et activité) ................................................... 8

SECTION 3 : CADRE ENVIRONNEMENTAL DE L’ENTREPRISE ..................... 11

3.1 Environnement externe .......................................................................................... 11

3.2 Environnement interne .......................................................................................... 12

CHAPITRE II : METHODOLOGIE ET DEROULEMENT DU STAGE ..................... 17

Section 1 : MÉTHODOLOGIE ................................................................................... 17

1.1 Méthodes de collecte d’information .................................................................. 17

1.2 Méthode de traitement des données .................................................................. 18

1.3 Méthode d’analyse des données ........................................................................ 18

Section 2 : DEROULEMENT DU STAGE ................................................................ 19

Section 3 : Chronogramme d’activité .......................................................................... 20

Partie 2 : CADRE CONCEPTUEL ................................................................................. 22

CHAPITRE III : APPROCHE THÉORIQUE ................................................................. 23

Section 1 : Généralité sur le marketing ....................................................................... 23

Section 2 : Démarche CSP .......................................................................................... 23

Section 3 : Démarche marketing ................................................................................. 25

CHAPITRE IV : APPROCHE PRATIQUE .................................................................... 28

Section 1 : Présentation du couche molfix .................................................................. 28

IV
 Section 2 : stratégie de positionnement de la couche MOLFIX .................................. 29

PARTIE 3 : ANALYSE ET PROPOSITION DE SOLUTIONS .................................... 34

CHAPITRE V : ANALYSE ............................................................................................ 35

Section 1 : Force et opportunité................................................................................... 35

Section 2 : Faiblesses et menaces ................................................................................ 37

CHAPITRE VI : SOLUTION ET RECOMMANDATION ........................................... 41

Section 1 : Proposition de solution .............................................................................. 41

Section 2 : Recommandation ....................................................................................... 48

Section 3 : Résultat Attendu Et Etude D’impact ......................................................... 49

CONCLUSION ............................................................................................................... 54

BIBLIOGRAPHIE ............................................................................................................. I

WEBOGRAPHIE ............................................................................................................. II

LISTE DES ANNEXES .................................................................................................. III