Fiches de révisions

Guide intégral

LA RÉFÉRENCE EN LIGNE DES RÉVISIONS BTS SAM

« Plus besoin de tes livres de cours »

2 années d’études en 80 fiches

QuenLn Haguet coursbtsam.fr 1

 A propos

Durant les nombreuses heures passées sur les bancs de l’école, j’ai longtemps cherché à optimiser
mon temps. J’ai alors entrepris de faire des fiches de révision pour chaque matière, chaque
chapitre, afin d'être prêt le jour de l'examen final. Mon esprit de synthèse s’est alors révélé, tant et
si bien que mes fiches ont fait le tour de la classe pendant les cours.

Aujourd’hui, ce sont ces fiches que je te propose, qui m’ont permis d’avoir plus de 16 de moyenne
générale à l’examen.

Et si tu es déjà en train de lire ces quelques phrases, c’est que tu as déjà fait le choix de la réussite.

A ton diplôme,

QuenLn HAGUET

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 CEJM
Présentation de l’épreuve :

CEJM Durée 4H Coefficient 3

L’épreuve de CEJM prend appui sur un dossier qui comprend :

• La présentation d’une situation conceptualisée d’entreprise contenant des pro nématiques de

nature économique ou juridique ou managériale.

• Une base documentaire

• Une série de questions permettant de structurer et d’orienter le travail à réaliser

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 Méthodologie économie
1- Lis attentivement la présentation générale
Et plus particulièrement les mises en situation. Ces dernières introduisent le traitement des
questions et sont importantes car elles peuvent contenir des éléments d’information importants.

2- Lis les questions

Repère les verbes « d’action » utilisés dans les consignes car ils précisent ce qui est attendu :

• Définissez : définir une notion

• Caractérisez : décrire les traits fondamentaux, voire expliquer
• Identifiez, repérez : trouver les éléments d’explication dans les documents en annexe
• Expliquez, justifier : avancer les arguments ou le raisonnement qui donnent les causes d’un
fait ou d’une situation
• Analysez : proposez des éléments de comparaison ou d’explication d’au moins deux variables
ou plusieurs qui ont des liens entre elles.

3- Reporte toi aux annexes concernées

Relève les éléments d’information qui serviront à formuler une réponse pour chaque de tes
questions. Lorsque la question nécessite de faire appel à tes connaissances, rédige la avec clarté et
en lien direct avec la question posée.

➔ Pense à être soigneux dans la rédaction de tes réponses. En général, elles doivent être
justifiées à l’aide des documents, avec rigueur. Tu peux recourir à des tableaux ou à des tirets
pour énumérer tes arguments.
➔ N’hésite pas à être exhaustif et à avancer un maximum d’arguments car le barème détaillé
tiendra compte du nombre d’idées différentes proposées.

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 Méthodologie droit
1- Le raisonnement grâce au syllogisme
Le syllogisme est un raisonnement en 3 étapes :

1. La majeure : énoncé de la règle de droit ;

2. La mineure : énoncé des faits ;
3. La solution : application de la règle de droit aux faits et conclusion.
C'est l'application juridique du syllogisme de Platon : « Tous les homes sont mortels [majeure],
Socrate est un homme [mineure], donc Socrate est mortel [conclusion]. »

2- L'argumentation juridique au sein d'un cas pratique (ou d'une

situation juridique)
Expose la qualification juridique des faits Après avoir rappelé qui sont les acteurs, la qualification
juridique des faits consiste à traduire la situation
soumise dans le contexte en termes juridiques.

Détermines le problème de droit Il s'agit d'identifier la problématique générale

soulevée par la situation proposée. C’est l’étape la plus
redoutée, car la plupart ont peur de se tromper.

Annonce les règles de droit applicables Il s'agit d"exposer les règles de droit applicables au cas,
pour permettre d'apporter une ou des réponses au cas.
Pour cela, il faut maîtriser le cours, et te servir des
annexes.

Propose la solution juridique Il s'agit de rapprocher les faits, juridiquement qualifiés,

des règles de droit qui y sont applicables, grâce au
syllogisme juridique exposé ci-dessus. La logique
apparaît avec la proposition mineure des faits, à
laquelle il faut confronter une proposition majeure, la
règle de droit, afin d'en tirer la conclusion qui sera la
solution.

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3- L'analyse d'une documentation juridique
• S'il s'agit d'un contrat ou d'une clause d'un contrat

Si tu dois l'analyser, et/ou pour t’aider à en comprendre le sens, tu dois repérer la nature du
document (ex. : contrat de vente ? de location ?) et ses caractéristiques (ex. : synallagmatique ? à
exécution successive ?), le contenu du contrat, les parties (vendeur ? acheteur? salarié ?
employer ?), l'objet du contrat (contenu de la prestation à fournir ?), les obligations réciproques
des parties, le domaine de droit concerné, les clauses particulières du contrat, les réponses aux
questions posées.

• S'il s'agit d'articles de code(s) ou de presse spécialisée

Il convient d"en repérer le sens et d'utiliser les idées importantes pour réaliser le travail demandé.

• S'il s'agit d'une décision de justice

Un extrait de décision de justice peut être soumis à l'analyse afin d'en retirer des éléments de
réponse pour le travail à réaliser. Afin de t’aider à en comprendre le sens, tu peux utiliser la
méthodologie d'analyse d’une décision de justice :

- Titre : Analyse de la décision de... en date du…

- Les faits (quelle est l'affaire qui donne lieu au litige ?)
- Qui sont les intervenants?
- La procédure (qui en est à l'origine ? Qui la subit ? Devant quelle juridiction ?)
- Le problème de droit (quelle est la nature du problème juridique qui oppose les parties ?)
- L'argumentation des parties (quelles sont leurs prétentions ?)
- La décision (en quoi consiste le jugement ou l'arrêt? Qui est condamné ? À quoi ?)

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 Méthodologie management
1- S'approprier le cas dans son ensemble
Il est important de commencer par lire avec soin toute la base documentaire afin de cerner
précisément la situation à laquelle l'entreprise est confrontée.

Cette étude d'ensemble te permettra d'identifier le problème de management, mais aussi les liens
avec l'économie et le droit qu'il faudra toujours garder en mémoire.

2- Présenter la solution retenue ou à retenir à partir d'une analyse de

la situation
Tes réponses ne doivent pas être de simples rappels du cours, mais doivent mobiliser tes capacités
d'analyse. Ainsi, par exemple, en fonction de l'identification du problème qui aura été faite suite
au diagnostic, il faudra proposer des solutions de manière argumentée et présenter les décisions
opérationnelles possibles.

3- Faire appel aux outils et méthodes propres au management

Avant de répondre aux questions, il ne faut pas oublier qu'en management, il est indispensable
selon ce qui t’es demandé de faire appel à certains outils, même si cela ne t’as pas a été
explicitement demandé. Le tableau ci-dessous récapitule les outils à utiliser pour un diagnostic et
une analyse :

Pour faire un diagnostic Pour faire une analyse

- En externe : le modèle PESTEL - De la démarche d'analyse stratégique : le
- En interne : le modèle des 5 forces + 1 de modèle LCAG (Learned, Christensen,
Porter Andrews, Guth)
- De la stratégie : la matrice d'Ansoff
- De l'activité de l’entreprise : la chaîne de
valeur de Porter

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2- Mobiliser les connaissances théoriques qui éclairent la situation
managériale
En management, des auteurs, dont les apports théoriques ont éclairé les problèmes managériaux,
ont été abordés dans le cadre du programme de 1ière et 2ième années de BTS. Quand l'une des
questions du cas fait appel à une situation qu'ils ont abordée, il est bon de les citer en prenant
appui sur ce qu'ils ont apporté à l'analyse d'une situation.

Tu trouveras un tableau listant tous les auteurs de management avec leurs idée en
dernière page de ce fichier PDF ;)

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 THEME 1 :
L’intégration de
l’entreprise dans son
environnement

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 CHAPITRE 1 : Les agents économiques, leurs
rôles et leurs échanges
Les entreprises

• Utilise des facteurs de production (travail, capital, matières premières)

• La majorité ont un but lucratif

Les ménages

• Disposent de revenus qu’ils tirent de leur travail ou de leur patrimoine

• Ils consomment et épargnes

Les banques

• Elles sont des entreprises à but lucratif

• Elles mettent en relation les gens à capacité de financement (ACF) avec ceux à besoin de
financement (ABF).

L’état

• Les administrations publiques regroupent l’état central, les collectivités territoriales et les
organismes de protection social
• L’action de l’état est financée par des prélèvements obligatoires (impôts, taxes…)
• Les fonctions économiques de l’état : allocation redistribution et stabilisation

Les échanges entre les agents économiques

• Les entreprises échangent des biens et des services

• Les entreprises demandent des facteurs travail auprès des ménages et des facteurs capital auprès
des banques

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 CHAPITRE 2 : Le fonctionnement et le rôle du
marché
Le marché : lieu où se rencontrent les offres de vendeurs et les demandes d’acheteurs afin de
réaliser des échanges.

Le prix influence la décision économique des agents :

• lorsque l’offre est supérieure à la demande, le prix baisse

• lorsque la demande est supérieure à l’offre, le prix augmente

Les trois rôles du marché :

1. Rôle d’ajustement : le marché permet d’équilibrer offre et demande

2. Rôle incitatif : le marché oriente les actions et décisions des agents

3. Rôle informatif : le marché et le prix fournissent des infirmations aux agents sur les tensions
entre offre et demande

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 CHAPITRE 3 : Les marchés : concurrence,
coopération et barrières à l’entrée
La concurrence pure et parfaite doit respecter cinq conditions :

1. Atomicité : l’offre et la demande sont importantes et de petite dimension.

2. Homogénéité : Les produits sont identifiables, avec une qualité et une performance égales.
3. Fluidité : Les offreurs et les demandeurs peuvent entrer et sortir sans limitation.
4. Mobilité : Flexibilité des facteurs de production pouvant s’adapter
5. Transparence : Information complète sur les conditions de réalisation du produit.

Certaines entreprises :

• Tentent de réduire la concurrence (abus de position dominante, ententes illégales, barrières à

l’entrée du marché, information incomplète ou encore en différenciant toujours plus les produits
qui ne sont alors plus homogènes)
• Créent des externalités positives/négatives
• Subissent des externalités négatives

Les deux types de coopération :

• Alliance (entre fournisseurs et clients) : sous traitance, franchise…

• Création d’une structure aurique propre : filiale commune…

Les barrières à l’entrée (règlementaire, tensions commerciales…) réduisent la concurrence et

présente un risque d’augmentation des prix.

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 CHAPITRE 4 : L’asymétrie d’information
Il y a asymétrie d’information lorsque, dans une transaction entre offreur et demandeur, l’un des
deux manque informations pour prendre une décision parfaitement éclairée.

Les asymétries d’information sont une situation de défaillance du marché. Elles entrainent de
mauvaises prises de décisions, de mauvaises évaluations des risques…

S’adapter aux asymétries

• Les agents souffrant d’asymétrie peuvent parfois obtenir l’information qui leur manque : avant
d’accorder un prêt, les banques demandent les bulletins de salaires, les avis d’imposition

• L’insertion de clauses dans le contrat noué par les parties peut être un moyen de s’assurer de son
exécution

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 CHAPITRE 5 : Les externalités négatives et
positives

Externalité : désigne la situation par laquelle un agent économique occasionne, par son action,
un impact sur un agent tiers ou un milieu sans qu’il y ait compensation financière.

• Externalités positives : situation par laquelle un agent économique occasionne par son action
un bienfait à un tiers ou un milieu, sans qu’il y ait récompense financière pour le bienfait.

• Externalités négatives : situation par laquelle un agent économique occasionne par son
action un dommage à un tiers ou un milieu, sans qu’il y ait dédommagement à payer pour la
nuisance occasionnée.

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 CHAPITRE 6 : Le rôle des banques et du
marché financier

Schéma à apprendre par tellement il est important.

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 CHAPITRE 7 : Les principes généraux en
matière contractuelle
Les trois principes de la liberté contractuelle

1. Liberté de contracter
2. Libre choix du contractant
3. Libre détermination du contenu du contrat

La force obligatoire des contrats

Le principe d’irrévocabilité du contrat : il ne peut être rompu que sous certaines conditions

La bonne foi

Les contrats doivent être négociés, formés et exécutés de bonne foi selon l’article 1104 du code

civil.

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 CHAPITRE 8 : La formation du contrat

Les 4 conditions de validité :

1. Le consentement non vicié par l’erreur (sur la personne, le contenu, l’objet), le dol
(tromperie), la violence (contraintes et pressions morales ou physiques) et la lésion (pour les
incapables)
2. La capacité de contracter, car sont considérés comme incapables les mineurs non
émancipés et les majeurs incapables sous sauvegarde de justice, sous curatelle et sous tutelle
3. L’objet, qui consiste dans l’opération juridique à réaliser (faire, ne pas faire ou transmettre la
propriété), et la prestation doivent exister, être déterminés licites, possibles et équilibrés. Cet
objet peut correspondre à un bien matériel meuble ou immeuble, un service à accomplir ou
une somme d’argent ;
4. La cause, c’est-à-dire la raison pour laquelle les parties s’engagent, doit exister, être licite et
morale.

Le principe du consensualisme implique qu’en France, le contrat existe du seul fait de la

volonté des parties.

Les 3 vices du consentement :

1. L’erreur : croyance fausse portant sur un des termes du contrat

2. Le dol : fait pour un contractant d’obtenir le consentement de l’autre par des mensonges

3. La violence : lorsqu’une partie s’engage sous contrainte

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 CHAPITRE 9 : La négociation des contrats

Les pourparlers : échanges informels d’intentions. Ils n’engagent pas contractuellement.

Les précontrats : Ils fixent les conditions de déroulement du processus de négociation.

Le contrat : l’engagement lie les parties. Le contrat fixe les conditions de la relation.

Les obligations durant la négociation

• Les parties doivent satisfaire aux règles de la bonne foi

• Ce devoir d’information est impératif

La protection en cas d’échec des négociations

Les trois types de comportements pouvant entrainer une sanction :

1. Abus dans la rupture des pourparlers

2. Non respect d’une clause inscrite dans l’avant contrat
3. Absence de remise d’une information déterminante par l’une des parties

Sanctions possibles :

• Dommages et intérêts
• Annulation du contrat définitif

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 CHAPITRE 10 : Les clauses contractuelles

La clause d’indexation est une clause de révision qui permet d’augmenter un prix en fonction
d’un indice (matières agricoles) ;

La clause de hardship est une clause de renégociation ou d’adaptation du contrat qui peut être
prévue en cas d’évènements particuliers, notamment dans le cadre de changement de conjoncture
économique où l’équilibre entre les parties n’est plus respecté. Elle s’applique surtout dans les
contrats de longues durées ;

La clause de réserve de propriété permet de récupérer un produit en cas de non paiement

(machine) ;

La clause limitative de responsabilité permet de réduire sa responsabilité en cas de

mauvaise exécution ou d’inexécution du contrat. Il ne faut pas qu’elle soit abusive ;

La clause pénale fixe un montant à payer si le débiteur n’exécute pas son obligation. Elle peut
prendre la forme d’une astreinte.

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 CHAPITRE 11 : Les finalités de l’entreprise
Finalité d’une entreprise = sa raison d’être

Finalité financière Finalité économique Finalité sociétale

dégager des profits pour les satisfaction du client, satisfaction des salariés
actionnaires développer l’entreprise

Nouvelle finalité : finalité sociétale (développement durable, éthique…)

RSE (responsabilité sociétale de l’entreprise) : développement durable à l’échelle des

entreprises avec comme dispositifs :

• Réduire l’impact de ses activités sur l’environnement, la santé, la sécurité

• Valoriser ses employés au travers d’une politique sociale adaptée
• Multiplier ses engagements citoyens (politiques de mécénats, de recherche, etc.)

ISR = investissement socialement responsable

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 CHAPITRE 12 : Les parties prenantes

Les contres pouvoirs sont exercés par des parties prenantes :

• internes :

→ Actionnaires
→ salariés
→ Représentants du personnel
• externes :

→ Clients
→ Partenaires et alliés (fournisseurs…)
→ Concurrents
→ Gouvernement
→ ONG

2 modes de gouvernance :

• Actionnariale : crée de la valeur pour les actionnaires

• Partenariale : crée de la valeur en tenant compte des intérêts de toutes les parties prenantes

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 CHAPITRE 13 : Logique entrepreneuriale et
managériale

L'entrepreneur (selon SCHUMPETER): celui qui prend des risques pour innover en profitant de
nouvelles opportunités sur le marché.

Les phases d’une démarche entrepreneuriale

1. Idée de départ
2. Analyse du projet (étude de faisabilité)
3. rédaction d’un business plan
4. formalités de création (déclaration d’existence…)

Manager : optimise sous contrainte les ressources humaines, matérielles et financières d’une
entreprise

Le rôle du manager

• décide et met en œuvre une stratégie

• organise et coordonne
• mobilise les salariés
• pilote l’entreprise

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 CHAPITRE 14 : Les indicateurs de
performance

Performance : capacité à atteindre les objectifs compte tenu des moyens alloués

Une action est performante si elle est :

• efficace : capacité à atteindre les objectifs

• pertinente : cohérence entre les moyens et les objectifs
• efficiente : capacité à atteindre le résultat en respectant les ressources

Le tableau de bord : instrument de suivi de la performance globale

• Axe financier (indicateurs financier et boursiers)

• Axe client (indicateurs de satisfaction)

• Axe processus interne (indicateurs de quantité des processus)

• Axe apprentissage organisationnelle (indicateurs de compétences et ressources humaines)

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 THEME 2 :
La régulation de
l’activité économique

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 CHAPITRE 15 : Le rôle de l’état

La fonction d’allocation

• L’état met en place le cadre juridique indispensable au bon fonctionnement du marché : droit de
la propriété, droit des contrats, de la concurrence…
• Lorsque le marché est défaillant, il met en place les corrections nécessaires (fiscalité, droit des
brevets…)

La fonction de redistribution

L’état redistribue l’argent récolté pour corriger la répartition trop inégalitaire des richesses. La
redistribution peut être :

• Verticale : prélèvement des plus aisés (impôts, taxes…)pour donner aux plus démunis
(allocations…)
• Horizontale : couverture des risques sociaux (maladie, maternité…) sans prendre en compte
les revenus.

La fonction de régulation

L’état agit à court terme sur les fluctuations économiques.

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 CHAPITRE 16 : La croissance économique

Le PIB est un indicateur de la richesse produite par un pays :

• mesure l'amélioration du niveau de vie

• suit l’état de santé de l’économie d’un pays
• sert aux entreprises

Mais c’est un indicateur imparfait :

• il n’est que quantitatif et ne prend pas en compte le bien-être de la population

• il ne tient pas compte des externalités positives et négatives

PIB = PIB marchand + PIB non marchand

Les limites de la croissance :

• Le progrès et le bien-être ne peuvent pas se mesurer à des aspects purement monétaires

• La croissance peut s’accompagner d’effets indésirables tels que la pollution
• La croissance creuse les inégalités

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 CHAPITRE 17 : L’existence de déséquilibre :
inflation, chômage

Inflation trop forte :

• Réduit le pouvoir d’achat

• Crée de l’incertitude sur les recettes et couts futurs des entreprises

Déflation trop forte :

La baisse généralisée des prix conduit les entreprises à réduire leurs coûts (licenciement),
entrainant alors une spirale déflationniste.

Les causes de l’inflation sont multiples :

• L’inflation par la monnaie (explication monétariste) suppose que la hausse des prix résulte
d’une croissance trop importante de la masse monétaire par rapport au volume de production.
• L’inflation par la demande (explication keynésienne) explique que la hausse des prix est
provoquée par une forte demande face à une offre de biens insuffisante.
• L’inflation par les coûts est due à la répercussion sur les prix de vente de l’augmentation du
prix des matières premières, du coup des consommations intermédiaires, des salaires et des
charges sociales, du taux d’intérêt ou encore des impôts.
• L’inflation structurelle est due à la rigidité des structures économiques telles que le
développement des monopoles et oligopoles, les prix garantis de certains produits agricoles et
les anticipations des agents économiques.

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Les effets du chômage

Il fragilise le potentiel de croissance d’une économie et les débouchées pour les entreprises.

Les multiples causes du chômage

• La stagnation de l’investissement et la faiblesse de la demande intérieure ;

• les coûts salariaux élevés qui incitent les entreprises à économiser la main-d’œuvre ;
• les bouleversements technologiques car les nouvelles technologies suppriment des
emplois ;
• etc.

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CHAPITRE 18 : Les politiques économiques et
leurs finalités

La politique budgétaire : agit sur les dépenses et les recettes publiques

La politique monétaire : agit sur les taux d’intérêts et la quantité de monnaie. Ses instruments
sont :

• les réserves obligatoires

• l’action sur le taux d'intérêt
• les opérations d’open market

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 CHAPITRE 19 : Politiques conjoncturelles et
structurelles
Les politiques conjoncturelles

Politique Moyens employés Objectifs

mobilisée
Politique Politique Croissance et
de relance budgétaire ↗ dépenses, ↘ des emploi
impôts pour stimuler
la demande
Politique
monétaire ↘ des taux d’interets
pour stimuler la
demande de crédit
Politique Politique Résorption du déficit budgétaire pour freiner la Stabilité des prix
de rigueur budgétaire demande et équilibre
extérieur
Politique
monétaire ↗ taux d’intérêts pour
freiner le crédit et la
demande

Les politiques structurelles

Ont pour objectif d’assurer durablement la croissance et la compétitivité de l’économie nationale.

Elle est définie dans un cadre européen: la stratégie “Europe 2020”.

• croissance intelligente
• croissance durable
• croissance inclusive

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CHAPITRE 20 : Les limites de l’intervention de
l’état dans une économie internationale

Au niveau de la politique de l’UE, les politiques budgétaires sont coordonnées dans le

cadre :

• du pacte de stabilité et de croissance (PSC)

• de l’union économique et monétaire (UEM)
• du fonctionnement du semestre européen

Les politiques budgétaires ne produisent pas les effets attendus en raison :

• de l’effet d’éviction : l’augmentation de la demande de capitaux par l’état endetté entraîne

une éviction partielle des entreprises, provoquant une hausse des taux d'intérêts.
• des réactions des agents économiques
• de l’effet “boule de neige” (lorsqu’un pays emprunte non seulement pour rembourser la
dette mais aussi les intérêts de celle-ci).

La politique monétaire européenne a des limites :

• un pays peut faire “cavalier seul” et peut adopter une autre politique économique.
• le rôle de la BCE, qui a parfois recours à des mesures non conventionnelles.
• l’impact des taux d'intérêts

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 CHAPITRE 21 : Le rôle du droit dans la
régulation économique

L’option libérale économique actuelle qui implique la libéralisation des marchés a fait
apparaître un droit de la régulation économique.

Cette régulation est négociée par des acteurs sociaux, individus, entreprises et États. Ce droit
est chargé d’organiser la compétition des entreprises les unes avec les autres en l’encadrant par
des règles susceptibles d’aboutir à une concurrence pure et parfaite.

Ce droit a pour conséquence de favoriser les privatisations, la disparition des monopoles

publics, de limiter les concentrations excessives et les pratiques anticoncurrentielles des
entreprises.

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 CHAPITRE 22 : Le droit de la concurrence

L’interdiction des pratiques anticoncurrentielles

• L’entente : toute forme d’accord entre entreprises qui cherchent fixer les prix ou limiter l’accès
au marché.
• L’abus de position dominante : une entreprise a le droit d’exploiter une position dominante
mais pas d’en abuser.
Les pratiques anticoncurrentielles sont sanctionnées par l’autorité de la concurrence en France et
par la commission européenne sur le marché européen.

L’action en concurrence déloyale permet de condamner les pratiques abusives (dénigrement,

imitation, désorganisation et parasitisme) utilisées par un concurrent malhonnête qui devra payer
des dommages-intérêts pour réparer le préjudice subi. Le contrevenant est souvent condamné à
payer des publications rectificatives dans les médias.

Les opérations de concentration (fusion, acquisition, création d’entreprise commune)

constituent le second pôle d’action. Ces opérations sont tempérées par certaines règles afin d’éviter
le dysfonctionnement du marché.

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 CHAPITRE 23 : Le droit de la propriété
industrielle : brevet et marque

Un brevet d’invention est un titre de propriété industrielle qui confère à son titulaire un
monopole d’exploitation sur l’invention brevetée par le biais du dépôt de brevets à l’Institut
National de la Propriété Industrielle (INPI) situé à Paris. La protection dure 20 ans, ensuite il
tombe dans le domaine public.

Le dépôt entraîne :

• le paiement de taxes annuelles

• l’obligation d’exploiter le brevet, cette obligation permettant d’éviter le gel d’innovations et de
découvertes importantes.

Une marque constitue un ensemble de signes distinctifs (noms, logos, assemblages de

couleurs, éléments musicaux…), reconnaissable par les consommateurs et créant de la valeur sur
le marché pour une entreprise.

• Pour être protégée, la marque doit être déposée à l’INPI.

• La protection dure 10 ans, renouvelables indéfiniment.

• Le créateur peut agir en justice contre des agissements condamnables comme la contrefaçon,
l’imitation frauduleuse ou l’usage illicite de la marque.

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 CHAPITRE 24 : Les caractéristiques de
l’environnement

Les 5 forces concurrentielles de Porter

• Intensité de la concurrence
• menace de nouveaux entrants
• existence de produits de substitutions
• pouvoir de négociation des clients
• pouvoir de négociation des fournisseurs

Le modèle PESTEL

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 CHAPITRE 25 : Le rôle de l’innovation
Le patrimoine technologique : ensemble des technologies maitrisées par l’entreprise avec
trois types de technologies :

• technologies de base (code barre…)

• technologies clés, pour se différencier
• technologies émergentes, prometteuses

Pour enrichir son patrimoine technologique :

En interne En externe
• veille technologique • obtenir licence d’exploitation sur un brevet
• favoriser l'intrapreneuriat • racheter des brevets à une entreprise
• mettre en œuvre une démarche qualité • développer des partenariats technologiques
recherche et développement → innovation
protégée par: le secret et le brevet.

La politique d’innovation :

Avantages Inconvénients
• s’adapter aux évolutions de l’environnement • financier (coût élevé de la recherche)
grâce à la veille technologique
• maintenir un avantage concurrentiel

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 THEME 3 :
L’organisation de
l’activité de l’entreprise

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 CHAPITRE 26 : Les facteurs de production

Facteur capital

• Les moyens financiers nécessaires au développement de l’activité

• Les moyens matériels et immatérielles permettant la production

Facteur travail

Regroupe l’ensemble des moyens humaines nécessaires à la production

Les connaissances

Elles sont source de différentiation, d’innovation et de progrès techniques.

Les matières premières

Elles sont détruites lors du processus de production et incorporés aux biens et services réalisés.

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 CHAPITRE 27 : Les gains de productivité et
coûts de production

Les gains de productivité sont le fruit du procès technique qui peut provenir :

• D’une meilleure qualification des travailleurs

• D’investissement dans des équipements plus performants
• D’une meilleure organisation de la production

Les couts de production proviennent :

• Capital

- Surtout reflété par le taux d’intérêt

- Le taux d’intérêt représente le cout d’un financement lorsqu’il s’agit d’emprunt
• Travail

- Tensions sur le marché du travail

- Aspects fiscaux et sociaux
- Formations à mettre en place pour les nouvelles recrues
• Connaissances

- Couts des activités de R&D, cout de la formation des salariés

- Achats ou licence d’exploitation de brevets
• Matières premières

- Cours des matières premières

- Éventuels couts induits (externalités négatives → payement écotaxes)

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 CHAPITRE 28 : La chaîne de valeur

D’après Michael PORTER, l’entreprise est considérée comme un lieu de combinaison de ressources
matérielles, humaines, financières et d’information, pour produire des biens et des services ayant
la plus grande valeur possible.

• Activités de base : l’approvisionnement, la fabrication, la commercialisation, le marketing et

les ventes associées à différents services annexes (service après-vente),
• Activités de soutien : les infrastructures de l’entreprise, la gestion des ressources humaines,
la recherche-développement et les achats.

Activités fortement créatrices de valeur

• Les développer pour construire un avantage concurrentiel

• Doivent rester dans le coeur de métier de l’entreprise

Activités faiblement créatrices de valeur

• Activités avant tout génératrices de couts

• Logique d’optimisation : minimiser les coûts
• Peuvent être externalisées

Exemple de Nike :

Dépenses marketing et publicitaires et la conception de nouveau modèle sont le coeur de métier

de l’entreprise

En réalité, la fabrication des produits crée peu de valeur. Nike fait appel à des sous traitants.

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 CHAPITRE 29 : Les principes et finalités de
l’impartition
La concession

• Très présente dans la distribution automobile

• Une entreprise s’engage à approvisionner en produits de sa marque une autre entreprise
• Le concessionnaire doit respecter des contraintes

La franchise

• Modalité présente dans divers secteurs, notamment la restauration rapide (Macdo…)

• Une entreprise met à la disposition d’une autre entreprise sa gamme de produit
• Permet une croissance rapide

La sous traitance

Une entreprise confie à une autre entreprise des travaux à exécuter

L’impartition est avantageuse lorsque :

• Il y a un gain à recourir à une autre entreprise car elle propose des prestations moins couteuse
• Les couts de transaction ne l’emportent pas sur les gains attendus.

Inconvénients :

• Ne doit pas concerner les activités fortement créatrices de valeur, source d’avantage
concurrentiel
• Risque de perte de savoir faire et de compétence

coursbtsam.fr 41
 CHAPITRE 30 : Le choix de la structure
juridique pour l’entreprise

Les motivations patrimoniales sont les premiers fondements du choix :

• l’entreprise individuelle confond le patrimoine de l'entrepreneur et celui de l’entreprise

• la société permet une dissociation des patrimoines

Le choix de la structure est aussi guidé par des motivations sociale et fiscale:

Entreprise Société de Société de capitaux SARL

Individuelle personne (SNC)

Ne bénéficie pas de la Régime d’un Les dirigeants sont La société acquitte

protection sociale des travailleur assimilés à des l'impôt sur les sociétés
salariés. indépendant au salariés. Les profits de
niveau social et fiscal. l’entreprise sont
soumis à l'impôt sur
les sociétés.

Le choix de la structure est lié à l’organisation de l’entreprise :

• répartition des pouvoirs

• motivation financières
• décisions stratégiques

coursbtsam.fr 42
 CHAPITRE 31 : Les formes juridiques de
l’économie sociale et solidaire (ESS)

Les entreprises et structures de l’économie sociale et solidaire (ESS) constituent un

nouveau mode d’entrepreneuriat. Elles se distinguent par leur but d’utilité sociale (soutien à des
publics vulnérables, cohésion territoriale ou développement durable) et l’exercice d’une activité
souvent non lucrative.

La coopérative est un type de société à objet civil ou commercial, selon le cas, qui a été créée
dans le but d’éliminer le profit de type capitaliste, soit par la mise en commun de moyens de
production, soit par l’achat ou la vente de biens en dehors des circuits commerciaux. Les sociétés
coopératives sont présentes dans tous les secteurs de l’économie.

Les mutuelles sont différentes selon la qualité de leurs membres (SCOP).

coursbtsam.fr 43
 CHAPITRE 32 : La responsabilité de
l’entreprise face aux risques juridiques

Les types de risques

• Environnemental : porte atteinte à l’environnement

• Technologique : machine qui tombe en panne, brevet copié…
• Numérique : attaque par virus informatique…
• Politique : loi voté…
• Economique : un client fragile ne paie pas ses factures dans les délais

La responsabilité civile et pénale

Type de responsabilité Pénale Civile

Manifestation Atteinte à l’intérêt général Atteinte à un intérêt privé
Fondement Réalisation intentionnelle Faute volontairement ou non
d’une infraction
Type de sanction Amende et/ou peine Dommages et intérêts
d’emprisonnement
Objectif de la sanction Réparer le dommage causé à Réparer le dommage causé à
la société la victime

coursbtsam.fr 44
 CHAPITRE 33 : L’inexécution du contrat et la
responsabilité civile contractuelle

Les 3 conditions de la mise en jeu de la responsabilité civile contractuelle

1- La faute

• Inexécution totale
• Inexécution partielle
• Retard dans l’inexécution
2- Le dommage

• corporel (décès, atteinte à l’intégrité physique…)

• matériel (dommage économique, dégradation d’une chose…)
• moral (atteinte à la vie privée…)
• écologique
3- Le lien de causalité

Le lien entre la faute et le dommage doit être direct et certain.

Les 5 sanctions de l’inexécution contractuelle

1. L’exception d’inexécution (une partie peut refuser le contrat si l’autre ne l’exécute pas)
2. L’exécution forcée en nature (obligation de payer…)
3. La réduction du prix (réduction de prix en cas d’exécution partielle du contrat)
4. La résolution du contrat (les deux parties reviennent à la situation post contact)
5. La réparation du préjudice (versement de dommages et intérêts…)

coursbtsam.fr 45
 CHAPITRE 34 : Les principes de la
responsabilité civile extracontractuelle

Les 3 conditions de la mise en jeu de la responsabilité civile contractuelle

1. Un fait générateur
2. Un dommage
3. Un lien de causalité

Les 3 causes d’exonération possibles

1. Force majeur
2. Fait d’un tiers
3. Fait d’un créancier

coursbtsam.fr 46
 CHAPITRE 35 : Les ressources tangibles et
intangibles

Ressources tangibles : ressources matérielles

• Ressources humaines : les salariés

• Ressources physiques : bâtiments, équipements…
• Ressources financières : dettes, trésorerie…

Ressources intangibles : ressources immatérielles

• Organisation de l’entreprise : structure, SI…

• Ressources technologiques : brevets, savoir-faire…
• Ressources commerciales : image de marque, notoriété…

Les compétences des entreprises reposent sur ces 3 éléments détenus par les
salariés :

1. Connaissances (savoir)
2. Pratiques (savoir faire)
3. Attitudes (savoir être)

coursbtsam.fr 47
 CHAPITRE 36 : Les mécanismes de
coordination et de contrôle

Les 6 composantes d’une organisation (Mintzberg)

1. Le centre opérationnel : personnel qui effectue le travail de production

2. Le sommet stratégique : dirigeant qui prend les décisions stratégiques
3. La ligne hiérarchique : manager qui font le lien entre centre opérationnel et ligne
hiérarchique
4. La technostructure : composée des spécialités (formation, GRH…)
5. Le support logistique : fournit des conseils et services interne (service paye…)
6. L’idéologie : ensemble des valeurs ou culture commune

Les 6 mécanismes de coordination (Mintzberg)

1. Ajustement mutuel : les salariés échangent, décident

2. Supervision direct : hiérarchie, le chef donne des ordres à ses subordonnés
3. Standardisation des résultats : indicateurs de performance (CA…)
4. Standardisation des procédés de travail : la façon dont les tâches sont effectuées sont
déterminées à l’avance
5. Standardisation des qualifications et des savoirs : la formation et les qualifications
pour effectuer une tâche sont déterminés
6. Standardisation des normes : chacun travail à partir d’un ensemble commun de croyance

coursbtsam.fr 48
 CHAPITRE 37 : Les styles de management et
prises de décision

Il y a 4 styles de direction (selon LIKERT)

1. autoritaire (aucune confiance, pas de consultation des salariés, repose sur les craintes et
sanctions)
2. paternaliste (confiance limitée, consultation peut fréquente des salariés, alterne
récompense et sanction)
3. consultatif (consultation des salariés, encourage l’esprit d’équipe)
4. participatif (tous les membres participe à la prise de décision)

Ces 4 styles de directions sont influencés par (selon SIMON)

• le dirigeant (personnalité, valeur, expérience, formation…)

• le contexte de l’entreprise (structure, taille, concurrence…)
• les salariés (adhésion à la culture, autonomie…)

3 types de décisions (selon ANSOFF)

1. décisions stratégiques (long terme, irréversibles)

2. décisions tactiques ou organisationnelles (moyen terme)

3. décisions opérationnelles (court terme, réversibles)

coursbtsam.fr 49
 CHAPITRE 38 : Les processus de l’entreprise

Les activités principales

• La logistique interne
• La production
• La logistique externe
• La commercialisation et la vente
• Les services

Les activités de soutien

• Les approvisionnements
• Le développement technologique
• La gestion des ressources humaines
• L’infrastructure de l’entreprise

coursbtsam.fr 50
 CHAPITRE 39 : La responsabilité éthique,
sociétale, sociale et environnementale

Les 5 dimensions de la RSE

• La gestion de l’entreprise
• La qualité de vie au travail
• La protection de la planète
• L’acteur responsable sur le marché
• L’implication locale

coursbtsam.fr 51
 CHAPITRE 40 : Les effets d’expériences

L’effet d’expérience permet à l’entreprise de produire plus rapidement, plus efficacement, et

d’améliorer la qualité de ses produits et de ses processus de production.

Les principales causes de l’effet d’expérience :

• L’effet d’apprentissage (expérience acquise des salariés)

• La spécialisation des personnels (spécialiser les salariés sur des taches précises)
• L’investissement continu (nouvelles machines…)
• L’effet d’échelle (grosse quantité donc moins de frais)

coursbtsam.fr 52
 CHAPITRE 41 : La distinction cycle
d’exploitation et cycle d’investissement

Une entreprise doit produire avant de vendre → décalage entre recettes futures et dépenses
immédiates

Ces dépenses immédiates (cycle d’exploitation) proviennent :

• Acquisition des matières premières

• Fabrication
• Stockage
• Financement de la fonction commerciale

Le besoin en fond de roulement (BFR) détermine l’écart entre les dépenses et les profits .

BFR = dépenses d’exploitation - recettes d’exploitation

L’entreprise doit engager un ensemble de dépenses d’investissement (cycle d’investissement)

pour financer l’acquisition d’immobilisations.

Le fonds de roulement net global correspond à la différence entre ressources durables et les
dépenses d’investissement engagées.

FRNG = ressources durables - dépenses d’investissement

coursbtsam.fr 53
 CHAPITRE 42 : La bilan fonctionnel de
l’entreprise

Le cycle de financement et d’investissement permet de vérifier l’adéquation entre les

resources financières et leur emploi

Le cycle d’exploitation permet d’analyser les besoins de financement

Le cycle de trésorerie mesure l’impact des cycles précédents sur la trésorerie

Les principaux ratios financiers :

• Délais de paiement accordé à la clientèle = (créances client x 360)/ CA TTC

• Taux d’endettement = dettes financières / capitaux propres
• Ratio d’indépendance financière = capitaux propres / dettes financières
• Capacité de remboursement = dettes financières / CAF

coursbtsam.fr 54
 CHAPITRE 43 : Le compte de résultat de
l’entreprise
Charges Produits
Charges d’exploitation Produit d’exploitation
• Cout d’achat des marchandises vendues • Vente de marchandises
• Charges externes (fournitures, loyers…) • Production vendue, stockée et immobilisée
• Salaires et charges sociales • Reprises su amortissements et provisions
• Impôts et taxes • Autre produits

Charges financières Produits financiers

• Dotations aux amortissements et provisions • Intérêts sur placements
• Intérêts d’emprunts et charges assimilées • Reprises sur provisions
Charges exceptionnelles Produits exceptionnels
• Sur opération de gestion ou en capital • Sur opérations de gestion ou en capital
Bénéfice si produit - charge > 0 Perte si produit - charge < 0

Les principaux soldes intermédiaires de gestion (SIG)

• Valeur ajouté (VA) = marge commerciale + production de l’exercice - consommation de

l’exercice en provenance de tiers
• Excédent brut d’exploitation (EBE) = VA de l’entreprise + subventions d’exploitation -
impôts taxes - charges de personnel
• Résultat d’exploitation = produits d’exploitation - charges d’exploitation
• Capacité d’autofinancement = produits encaissables - charges décaissables

coursbtsam.fr 55
 CHAPITRE 44 : Les différents modes de
financement

Financement interne

• Utilisation de la CAF (Capacité d’Auto Financement)

• Cession d’actif (désinvestissement)

Financement externe

• Augmentation de capital (risque de perte de pouvoir)

• L’emprunt bancaire (cout financier pour payer les intérêts)
• Crédit bail (accroit les charges)

coursbtsam.fr 56
 CHAPITRE 45 : L’équilibre financier de
l’entreprise

Les principales contraintes financières d’une entreprise

• Contrainte de solvabilité : capacité à honorer ses dettes

• Contrainte de pérennité : assurer la cohérence entre besoin de financement et le mode
• Contrainte de disponibilité des ressources : assurer le bon usage des ressources à court
terme
• Contrainte du coût du mode de financement : comparer avec rentabilité attendue

Diminuer le fond de roulement

• Réduire les délais de paiement accordés aux clients

• Accroitre les délais de paiement des fournisseurs
• Réduire les stocks intermédiaire
• Accroitre ses concours bancaires

coursbtsam.fr 57
 THEME 4 :
L’impact du
numérique sur la vie
de l’entreprise

coursbtsam.fr 58
 CHAPITRE 46 : Place de marché et relations
d’échange

Les différents types de relations d’échange

• Les relations peuvent être directes entre le producteur vendeur et l’acheteur →

désintermédiation

• Mais des plateformes électroniques appelées « place de marché » favorisent les relations
indirectes entre vendeur et acheteur → réintermédiation

Place de marché (marketplace) : application web qui joue un rôle d’intermédiaire et permet
de mettre en relation des vendeurs et des acheteurs

Les 3 intervenants dans une transaction :

• La plateforme : se rémunère par une commission

• Le vendeur : gagne en visu milité grâce à la place de marché et a l’assurance d’être payé
• L’acheteur : bénéficie d’un plus large choix et effectue ses achats dans un cadre sécurisé

coursbtsam.fr 59
 CHAPITRE 47 : Les externalités de réseau

Ces plateformes numériques créent souvent des externalités de réseaux.

• Plus les places de marché sont grandes, plus les acheteurs ont le choix, et les vendeurs de
clients potentielles
• Les grands réseaux sociaux sont aussi intéressants

L’essor des plateformes numériques entraine des interrogations quant aux politiques
de concurrence → crainte de pratiques anti-concurrentielles

coursbtsam.fr 60
 CHAPITRE 48 : L’évolution des modèles
économiques

Les différent modèles économiques

• Modèle traditionnel : produire et tirer des revenus de la vente de sa production

• Modèle gratuit financé par la publicité : maximiser l’audience d’un site pour obtenir une
rémunération grâce à des bannières publicitaires
• Modèle freemium : faire adhérer un maximum de gens à un service gratuit pour les rediriger
vers un service payant plus complet
• Modèle de l’abonnement : vendre un droit d’usage plutôt qu’un droit de propriété.
• Économie collaborative : plateforme mettant en relation différents acteurs (LeBonCoin…)

coursbtsam.fr 61
 CHAPITRE 49 : Le développement du
numérique et ses effets sur l’économie

Dématérialisation de certaines activités → automatisation des tâches

Déclin de certaines activités au profit de nouveaux secteurs : innovations de nouvelles

technologies rendent obsolète certaines activités (hébergement de données)

Transformation du périmètre des entreprises : les TIC ont profondément modifié les règles
du jeu de certains secteurs (Uber, vente de droit d’usage et plus de propriété comme les vélos)

Conséquences :

• Destruction d’emplois due à l’automatisation des taches routinières

• Création d’emploi dans les secteurs émergents
• Possibles relocalisations du fait de l’automatisation des tâches
• Upérisation de certains secteurs
• Préconisation du travail

coursbtsam.fr 62
 CHAPITRE 50 : Le rôle de la CNIL

Informer et protéger

La CNIL informe les particuliers et les professionnels et répond à leurs demandes.

Accompagner et conseiller

La CNIL encourage les organisations à se conformer à des pratiques respectueuses de la vie privée
des personnes et de leurs données personnelles.

Contrôler et sanctionner

• Phase de contrôle : accéder à tous les locaux professionnels, demande de tout documents
nécessaires, accès aux programmes informatiques…
• Phase de sanction : amende, injonction de cesser le traitement des données personnelles,
retrait de l’autorisation de la CNIL…

Anticiper

La CNIL met en place une veille pour détecter et analyser les technologies ou les nouveaux usages
pouvant avoir des impacts importants sur la vie privée.

coursbtsam.fr 63
 CHAPITRE 51 : La protection des actifs
immatériels
Les droits d’auteur évoluent et s’adaptent à l’univers du numérique :

• les droits moraux (perpétuels, inaliénables et imprescriptibles)

→ Le droit de divulgation
→ Le droit de paternité (exiger l’apparition de son nom)
→ Le droit au respect de l’œuvre
→ Le droit de retrait (mettre fin à un contrat d’exploitation)
• les droits patrimoniaux

→ Le droit de représentation
→ Le droit de reproduction

L’évolution du droit d’auteur dans l’univers numérique est caractérisé par :

• la fragilisation des droits d’auteur en raison du développement du numérique

• la construction d’une réglementation européenne et française

coursbtsam.fr 64
 CHAPITRE 52 : La protection de la personne
dans la société numérique

Recul de la vie privée dans :

• Les informations collectées (données à caractères personnelles via des photos, les données de
connexion, les adresses IP…)
• Les procédés utilisés (cookies, spams, commercialisation des données…)

La personne qui utilise à des fins malveillantes des éléments de l’identité numérique
d’une personne commet un délit pénal appelé usurpation d’identité

L’employeur peut contrôler d’avantage le travail de ses salariés :

• Accéder au contenu du disque dure de leur poste de travail

• Surveiller leur navigation web
• Surveiller leur déplacement (géolocalisation…)

Pour encadrer ce pouvoir → article L1121-1 « Nul ne peut apporter aux droits des personnes et
aux libertés individuelles et collectives de restrictions qui ne seraient pas justifiées par la nature de
la tache à accomplir au but recherché »

coursbtsam.fr 65
 CHAPITRE 53 : Le contrat de vente
électronique

L’offre commerciale électronique :

Les obligations des cybermarchands

• respect de l’ordre public (respect des lois)

• respect de la vie privée (collecte de données)
→ règle de l’opt-in (courrier électronique)

→ exceptions: pour les professionnels et la prospection

• obligation de transparence (identification du vendeur, prix, conditions de vente…)

• obligation de loyauté

L’efficacité de la protection :

• +50% des sites de e-commerce sont dans l’irrégularité

• développement des collectes de données…

Le contrat électronique :

La formation du contrat électronique :

• respect des conditions de validité (consentement, capacité des parties et contenu licite et
certain) forcément un contrat écrit
• étapes obligatoire du processus de commande :
→ Mise à disposition des conditions contractuelles
→ Vérification de la commande
→ Confirmation de la demande
• droit à la rétractation (14 jours via un formulaire de rétractation)
coursbtsam.fr 66
L'exécution du contrat électronique :

Obligation du cyberconsommateur :

→ prendre livraison de la chose

→ payer le prix convenu

coursbtsam.fr 67
 CHAPITRE 54 : Les caractères du SI dans
l’entreprise
Selon Robert Reix : le SI est un ensemble organisé de ressources techniques, organisationnelles
et humaines requises par le traitement des informations nécessaires à la strat »gie et aux métiers
de l’entreprise.

Selon Jean-Christophe Peaucelle : Un SI se définit par l’information qu’il véhicule et par la

manière dont il exprime ses différents supports. C’est un langage de communication d’une
organisation, adapté à la nature plus ou moins répétitive de l’information que l’on veut y échanger.

Les 4 fonctions du SI :

1. Collecter : l’entreprise acquiert des données provenant de son environnement interne ou

externe
2. Stocker : le SI conserve l’information acquise afin de pouvoir la restituer
3. Traiter : l’information est transformée, analysée, structurée
4. Diffuser : le SI transmet ensuite l’information dans son environnement interne ou externe

Les 3 dimensions du SI :

1. Dimension technique : ressources matérielles comme les machines, les câbles,

immatérielles comme les logiciels, les bases de données
2. Dimension humaine : les hommes et les femmes qui conçoivent, traitent et donnent
l’information
3. Dimension organisationnelle : le SI déploie un ensemble de règles, de procédures et de
processus

coursbtsam.fr 68
CHAPITRE 55 : Les apports du SI face aux défis
de l’enteprise

Le SI est source d’avantage concurrentiel stratégique

• L’information ne s’use pas à sa consommation

• La production représente un coût, mais son coût de réplication est quasi nul

Le SI est source d’innovation structurelle

• Empowerment : réduction du nombre de niveau hiérarchique pour accélérer la prise de

décision
• Reengineering : reconfiguration de la structure autour du processus plutôt que des fonctions.
Mise en avant par Hammer et Champy
• Structure par projet : méthode de travail par coworking ou travail collaboratif
• Structure en réseau : externalisation

coursbtsam.fr 69
 CHAPITRE 56 : Les risques et défis humains
liés au SI

La typologie des risques liés aux SI

• Sécuritaire (cyber-attaques, piratage, perte des données…)

• Opérationnel (panne du matériel, défaut de maintenance…)
• Juridique (RGPD, protection des bases de données…)
• Sociaux (utilisation excessive des ordinateurs par les salariés, intrusion dans la vie privée sur les
données des salariés récoltées…)
• Financiers (coût d’acquisition du matériel, coût de l’intégration…)

Les 6 phases de croissance (selon GREINER) :

1. phase de croissance par créativité → Crise de direction

2. phase de croissance par la direction → Crise d’autonomie

3. phase de croissance par délégation → Crise de contrôle

4. phase de croissance par coordination → Crise de bureaucratie

5. phase de croissance par collaboration → Crise de saturation psychologique

6. phase de croissance par externalisation

Les résistances au changement (selon CROZIER)

• représentation des dirigeants (façon dont ils interprètent les évolutions internes et externes
• jeux d’acteurs (acteurs qui ne veulent pas du changement font tout pour ne pas qu’il ait lieu • à
l’inertie de la culture d’entreprise

coursbtsam.fr 70
 THEME 5 :
Les mutations du
travail

coursbtsam.fr 71
 CHAPITRE 57 : Offre, demande de travail et
segmentation du marché du travail

Marché interne Concerne les travailleurs protégés face au chômage :

(insiders) - qualification élevée
- Contrat de travail stable (CDI)
- Rémunération élevée
- Perspective de promotion
Marché externe Concerne les travailleurs relativement défavorisés :
(outsiders) - Statuts plus précaires (CDD, intérim…)
- Emplois soumis aux aléas de la conjoncture
économique
- Faibles perspectives d’évolution

L’hétérogénéité du travail se traduit par une segmentation du marché qui conduit à distinguer
deux segment

coursbtsam.fr 72
 CHAPITRE 58 : La politique de l’emploi

Les politiques actives de l’emploi :

• Réduire l’offre de travail : retarder l’entrée sur le marché du travail (allonger la durée des
études, réduire l’âge de départ à la retraite…)
• Accroitre la demande de travail : stimuler la croissance, réduire le cout du travail
• Favoriser une meilleure adéquation en offre et demande de travail : développer la
formation, accroitre la flexibilité du travail…

Les politiques passives de l’emploi :

• Indemnisation des chômeurs : se heurte à deux soucis majeurs :

→ contraintes de financement qui pèsent sur les organismes sociaux

→ désincitation au retour à l’emploi

coursbtsam.fr 73
 CHAPITRE 59 : Les sources du droit du travail
imposées et négociés

Les sources internationales

• Les traités internationaux : conventions internationales signées entre les états

• Les normes européennes :
→ règlements communautaires : généraux et abstraits, ils s’appliquent directement dans le droit
national
→ directives communautaires : fixent des objectifs à atteindre dans un délai fixé
• La Cour de Justice Européenne veille au bon respect de ces normes.

Les sources nationales

• Constitution
• Les lois
• Conventions collectives
• Contrats de travail

coursbtsam.fr 74
 CHAPITRE 60 : Les régimes juridiques du
salarié et du travailleur indépendant

Le choix d’un régime juridique de travail :

Subordination juridique :

• Contrat de travail:

→ réalisation d’une prestation

→ versement d’une rémunération
→ lien de subordination

• Indépendance :
→ Pas de lien de subordination

coursbtsam.fr 75
 CHAPITRE 61 : Les contrats de travail

Les 5 éléments fondamentaux du contrat de travail :

1. Les parties
2. Le salaire versé
3. La fonction occupée
4. Le lieu de travail
5. La durée du contrat

Les types de contrats de travail :

• CDI (86% des contrats en France)

• CDD
• CTT (intérim)

Les clauses du contrat de travail :

• Période d’essai : 2 à 4 mois maximum

• Clause de non concurrence : en contrepartie d’une compensation financière, le salarié n’a
pas le droit de faire concurrence à son entreprise s’il la quitte.
• Clause de confidentialité : les parties s’engagent à ne pas dévoiler d’informations sensibles
• Clause de mobilité : le salarié accepte que l’employeur puisse modifier le lieu d’exécution du
travail ; l’étendue géographique doit être précisée sur le contrat

coursbtsam.fr 76
 CHAPITRE 62 : Les principes de la protection
du salarié
Obligations de l’employeur Obligations du salarié
- verser le salaire convenu - - exécuter le travail convenu
- respecter la législation sociale - - exécuter le travail avec diligence
- respecter les libertés - - se conformer aux ordres reçus
- individuelles respecter les - - obligation de loyauté
- libertés collectives

Pour défendre ses conditions de travail :

• Le droit de grève
• La liberté syndicale

coursbtsam.fr 77
 CHAPITRE 63 : Les modifications du rapport
d’emploi
Licenciement pour motif économique Licenciement pour motif personnel
• suppression ou transformation d’emploi • pour faute
• modification refusé par le salarié d’un • sans faute (insuffisance professionnelle)
élément essentiel du contrat de travail • démission
suite à des difficultés économiques • rupture conventionnelle

Les obligations pour licenciement économique :

• obligation de reclassement
• consultation des instances représentatives du personnel
• plan de sauvegarde de l’emploi (PSE)

Le salarié est protégé par :

• le respect du contradictoire
• l’énonciation de la cause du licenciement
• un délai de préavis
• le versement d’indemnités

coursbtsam.fr 78
 CHAPITRE 64 : De la GRH à la GPEC

Les RH créent de la valeur (savoirs, savoirs-être, savoir-faire)

Les RH:

• contribuent à la bonne performance de l’entreprise

• développent les compétences
• intègrent et motivent les salariés
• favorisent le dialogue social

La GPEC (Gestion Prévisionnelle des Emplois et des Compétences)

coursbtsam.fr 79
 CHAPITRE 65 : Les facteurs de la motivation
au travail
Motivation par le salaire (Taylor)

• Système de primes
• Participation aux résultats
• L’intéressement
• Le plan d’épargne entreprise (PEE) → Les stock-options

La théorie des besoins (Maslow)

La théorie bi-factorielle (Herzberg)

• Facteurs d’hygiène (provoque de l’insatisfaction quand il ne sont pas pris en compte, et pas de
satisfaction durable si c’est le cas)
• Facteurs moteurs (motivation stimulée, implication développée…)

La théorie des attentes (Vroom)

• l’Expectation (ai-je une chance de réussir?)

• l’Instrumentalité (mes efforts vont-ils être récompensés?)
• la Valence (est ce que mes efforts valent le coup?)
Motivation = VIE

coursbtsam.fr 80
 CHAPITRE 66 : Les conditions de travail et
leurs évolutions

Les composantes des conditions de travail

• Facteurs physiques et environnementaux : openspace, travail debout ou assis…

• Facteurs organisationnels : consignes, règlements…
• Facteurs sociaux : relation de travail, style de management, travail précaire…
• Facteurs psychologiques : impact sur la santé du salarié comme le stress…

Les nouvelles formes d’organisation du travail

• Nouvelle organisation du travail : rotation des salariés sur le poste de travail, travail en
équipe…
• Mise en place de système de gratification plus imitatifs : hausse de la rémunération,
prime d’intéressement…
• Amélioration des conditions de vie : poste plus ergonomique, crèche, restaurant
d’entreprise…
• Accompagnement des salariés : évolution des compétences, promotion, formation
continue…
• Adhésion à la culture d’entreprise : développer une identité commune, RSE…

coursbtsam.fr 81
 THEME 6 :
Les choix stratégiques
des entreprises

coursbtsam.fr 82
 CHAPITRE 67 : Le diagnostic interne et
externe

Diagnostic externe en 3 étapes :

1. L’analyse de l’environnement global

• PESTEL (politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal)

2. Analyse des forces concurrentielles

• Les 5 forces concurrentielles de Porter

1. Intensité de la concurrence
2. Menace de nouveaux entrants
3. Existence de produits de substitutions
4. Pouvoir de négociation des clients
5. Pouvoir de négociation des fournisseurs
• Dresser une carte stratégique pour mieux identifier les concurrents

3. Analyse du marché

• étude de marché

coursbtsam.fr 83
Diagnostic interne en 3 méthodes :

1ère méthode: la chaîne de valeur (Porter)

2ème méthode: l’analyse du portefeuille de ressources (Penrose) : L’entreprise dispose

de ressources :

• tangibles (matérielles) comme les ressources physiques, humaines, financières...

• intangibles intangibles (immatérielles) comme les ressources technologiques,
organisationnelles…

3ème méthode: l’analyse de compétences (Hamel et Prahalad)

• compétences individuelles

→ savoir
→ Savoir-faire
→ savoir-être
• compétences collectives

→ Compétences spécifiques
→ Compétences managériales
→ Compétences transversales

coursbtsam.fr 84
 CHAPITRE 68 : La démarche stratégique

Stratégie : ensemble de décisions qui engage l’entreprise sur le long terme.

Stratégie délibérée et stratégie émergente (Mintzberg):

• stratégie délibérée: panifiée, anticipée.

• stratégie émergente: dictée par les opportunités ou les contraintes (arrivée d’un nouveau
concurrent…)

Le modèle LCAG :

1. analyse diagnostique des forces et faiblesses en utilisant la matrice SWOT

2. choix des axes stratégiques
3. choix des moyens et l’affectation des ressources nécessaire

La matrice SWOT :

coursbtsam.fr 85
 CHAPITRE 69 : Les options stratégiques
globales

Domaine d’Activité Stratégique (DAS) : ensemble d’activités de produits ou de services

homogènes, fondés sur les mêmes compétences technologiques, ayant sa propre cible, les mêmes
concurrents et pour lequel il est possible d’élaborer une stratégie propre.

Les stratégies spécifiques par DAS (Porter)

• Domination par les couts : développer un avantage compétitif sur les prix (très cher ou pas
cher)
• Différenciation : se différencier des autres (Apple)
• Focalisation : sur un segment pour obtenir un avantage compétitif

Les stratégies globales (selon IGOR ANSOFF)

• Spécialisation :

→ pénétration du marché : accroitre les part de marché de l’entreprise

→ élargissement de la gamme : couvrir l’ensemble d’un marché
→ extension géographique : se développer à l’étranger pour augmenter la part de marché globale

• Diversification :

→ diversification de placement : investir de nouveaux marchés

→ diversification de survie : se tourner vers un nouveau marché
→ diversification de redéploiement : se repositionner sur de nouveaux marchés à fort potentiels
→ diversification de confortement : se développer sur une activité complémentaire

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Intégration / externalisation

stratégie d’intégration : l’entreprise réalise elle-même toutes ses activités

→ En amont (intégration des fournisseurs)

→ En aval (intègre les distributeurs)
+ -
- sécuriser les approvisionnements - moins de flexibilité
- diminuer les coûts - santé financière, suite aux lourds
- satisfaire le consommateur sur le long investissements
terme - la maîtrise de nouvelles compétences

stratégie d’externalisation : consiste à “faire faire” à des partenaires extérieurs

→ Sous traitance
→ Contrat de franchise (McDonald’s…)
+ -
- permet de se spécialiser sur son cœur de - coûts de transaction
métier - difficultés à contrôler tous les prestataires
- plus de flexibilité perte possible de qualité
- immobiliser moins de capitaux
- règles juridiques plus avantageuses

Synthèse des principales stratégies (rien que pour toi) :

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 CHAPITRE 70 : Les modalités de croissance
des entreprises

croissance organique : accroissement de la taille de l’entreprise par la création de nouvelles

capacités de production

croissance externe : augmentation de la taille de l’entreprise par des prises de participation ou

des rachats d’entreprise

croissance conjointe : deux entreprises partagent leurs ressources plutôt qu’être en concurrence

L’internationalisation (exportation, franchises…)

+ -
- économies - coordination
- diversification des sources de financement - mauvaise connaissance des risques
- avantages fiscaux politique, sociaux et fiscaux

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Les auteurs incontournables en management
Joseph SCHUMPETER La logique entrepreneuriale : l'entrepreneur est un visionnaire
qui innove et prend des risques pour saisir des opportunités sur le
marché.
Peter DRUCKER La finalité de l'entreprise : pour Peter Drucker, la finalité de
l'entreprise est de satisfaire les besoins des clients.
Rensis LIKERT Les styles de direction identifiés par Likert sont les styles
autoritaire exploiteur, autoritaire paternaliste, consultatif et
participatif.
Herbet SIMON La théorie de la rationalité limitée : lors d'une prise de
décision, par faute de temps et de moyens, les dirigeants ne
peuvent pas prendre la meilleure décision mais celle qui leur
semble la plus satisfaisante.
Michel CROZIER L'acteur et le système : les organisations sont constituées par des
individus qui peuvent poursuivre des buts personnels distincts des
objectifs de l'organisation.
Michael PORTER Le modèle des 5 forces concurrentielles analyse la position
concurrentielle d'une entreprise sur son marché à travers
l'évaluation de cinq forces : l'intensité concurrentielle sur le secteur,
la menace de produits de substitution, la menace de nouveaux
entrants, le pouvoir de négociation des fournisseurs et le pouvoir de
négociation des clients.
La chaîne de valeur est un outil d'analyse qui distingue deux
types d'activités au sein de l'entreprise : les activités principales qui
créent de la valeur et les activités de soutien qui permettent le
fonctionnement des activités principales.
Les stratégies de domaine : Michael Porter a identifié trois
stratégies que les entreprises peuvent mettre en œuvre dans leurs
domaines d'activité stratégiques : domination par les coûts,
différenciation et focalisation.

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 Edith PENROSE La théorie des ressources définit l'entreprise comme un
ensemble de ressources tangibles (matérielles) et intangibles
(immatérielles). Les ressources sont dites stratégiques lorsqu'elles
permettent d'obtenir un avantage concurrentiel.
Igor ANSOFF La matrice produits/marchés : Ansoff distingue quatre types de
stratégies en fonction du couple produit/marché : - la pénétration de
marché (marché actuel/produit existant) - le développement de
produit - le développement de marché - la diversification (nouveaux
marchés/nouveaux produits).
Henry MINTZBERG Les composantes fondamentales de la structure des
organisations identifiées par Henry Mintzberg sont : le sommet
hiérarchique, la ligne hiérarchique, le centre opérationnel, la
technostructure et les fonctions de supports logistiques.
Les configurations opérationnelles décrites par Henry
Mintzberg sont : l'organisation entrepreneuriale,
l'organisation mécaniste, l'organisation divisionnalisée,
l'organisation professionnelle et l'organisation innovatrice
(adhocratie).
Les mécanismes de coordination et de contrôle permettent de
s'assurer la cohérence des tâches réalisées au sein de l'entreprise.
Henry Mintzberg distingue : l'ajustement mutuel, la supervision
directe, la standardisation des procédés, la standardisation des
résultats, la standardisation des qualifications et la standardisation
des normes
HAMMER et CHAMPY Le reengineering consiste à repenser en profondeur l’organisation
de l’entreprise afin d’améliorer ses performances en termes de couts,
qualité, rapidité et service.
Larry GREINER Le cycle de vie des organisations : lorsque l’entreprise se
développe, elle doit faire face à des crises qui vont nécessiter
de repenser l’organisation.
VROOM La théorie des attentes : selon Vroom, la motivation d’un salarié
va dépendre de sa capacité à réaliser le travail demandé et de la
contrepartie qu’il pense en retirer.

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Abraham MASLOW La satisfaction des besoins : Maslow a hiérarchisé les besoins
que les salariés cherchent à satisfaire dans leur travail. Il distingue
les besoins physiologiques, de sécurité, d’appartenance, de
reconnaissance et d’accomplissement.
Frederick HERZBERG La théorie bi-factorielle : deux types de facteurs influencent la
satisfaction au travail : les facteurs d’hygiène qui sont liés à
l’environnement du travail et les facteurs moteurs qui concernent le
travail en lui-même.

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