Les KPI du Business
Development
Bienvenue à cette journée dédiée aux indicateurs clés de performance (KPI)
en développement commercial. Nous explorerons leur importance et leur
utilisation pratique.
Qu'est-ce qu'un KPI ?
Définition
Key Performance Indicator : mesure quantifiable pour évaluer la
performance d'une entreprise.
Objectif
Mesurer la performance des actions pour atteindre les objectifs de
l'organisation.
Utilité
Permet de prendre des décisions éclairées et de comparer ses pratiques.
L'exemple de AMAZON
Amazon est un exemple de réussite en matière d'utilisation des KPI pour
dominer le e-commerce. L'entreprise utilise une large gamme d'indicateurs
pour suivre ses performances, depuis le nombre de ventes et le taux de
conversion jusqu'à la satisfaction client et la rentabilité.
En analysant ces données, Amazon est en mesure d'identifier les domaines à
améliorer et de prendre des décisions stratégiques pour optimiser son
activité. Ce suivi rigoureux lui permet de maintenir sa position de leader dans
le secteur.
L'importance des KPI
Les indicateurs clés de performance jouent un rôle essentiel dans le suivi et
l'optimisation des activités de développement commercial. Ils permettent de
mesurer la réussite des stratégies mises en place et de prendre des décisions
éclairées.
Visualisation des KPI à
travers les réseaux
sociaux
Imaginez une situation familière : vous publiez une photo sur Instagram.
Vous avez des attentes, comme obtenir un certain nombre de likes, de
commentaires ou de partages. Ces éléments sont vos indicateurs clés de
performance (KPI) qui vous permettent de mesurer le succès ou l'efficacité
de votre publication.
De la même manière, les entreprises ont leurs propres objectifs et KPI pour
suivre la performance de leurs actions de développement commercial,
comme générer des ventes, attirer des prospects ou conclure des affaires.
Nous verrons en détail comment utiliser ces KPI au sein de votre entreprise.
KPI du Business
Development
1 Nouvelles opportunités
Mesure le nombre de nouveaux leads qualifiés identifiés chaque
mois.
2 Rendez-vous de prospection
Indique le nombre de contacts directs avec les prospects.
3 Taux de conversion
Évalue la transformation des opportunités en ventes réelles.
Cycle de vente et KPI
Taux de conversion par étape
1
Analyse où les opportunités sont perdues dans le cycle de
vente.
Durée moyenne du cycle
2
Mesure le temps nécessaire pour conclure une vente.
3 Volume de ventes
Analyse les ventes conclues et perdues pour ajuster les
stratégies.
KPI financiers
Panier moyen
Valeur moyenne de chaque transaction, indicateur d'optimisation des
ventes.
Chiffre d'affaires global
Performance globale de l'entreprise en termes de revenus.
Chiffre d'affaires par client
Importance de chaque client pour cibler les efforts de fidélisation.
Mise en place de bons KPI
Limiter le nombre Définir avec les Principe KISS
Se concentrer sur les KPI essentiels
équipes garder les KPI clairs et
pour éviter la surcharge. Impliquer les équipes pour une compréhensibles.
meilleure adoption des KPI.
Types d'indicateurs
Indicateur de résultat Indicateur de suivi
Exprime une réussite liée à un objectif, comme le nombre Permet d'anticiper et piloter l'action, comme le taux
d'abonnements vendus. d'ouverture des emails.
Caractéristiques d'un
bon KPI
1 Spécifique et Mesurable
Chaque KPI doit avoir une mesure claire et explicite.
2 Ciblé
Lié à un objectif précis et temporellement défini.
3 Fréquence des rapports
Adaptée selon le KPI : hebdomadaire, mensuelle, etc.
Définir des KPI
1 Objectif commercial
Définir l'objectif à atteindre et son impact sur l'entreprise.
Identifier les KPI
2
Sélectionner les indicateurs reflétant la progression vers
l'objectif.
Méthode SMART
3
Appliquer les critères Spécifique, Mesurable, Atteignable,
Réaliste, Temporellement défini.
4 Suivi en temps réel
Utiliser un tableau de bord pour suivre et communiquer la
progression.
Les facteurs de choix Les facteurs d'échec
Un KPI doit être associé à un objectif clairement Utiliser le KPI comme moyen de sanction vis à vis des
identifié et partagé par les directions concernées. responsabilités concernées.
Un indicateur de performance induit une décision. Ne pas confondre l'effet et la cause.
Les indicateurs de performance orientent les décisions. L'utilisation des diagrammes d'Ishikawa peuvent éviter
cette erreur.
Un indicateur de performance peut induire l'inaction Changer les indicateurs en cours de réalisation...
dans le sens ou l'inaction est une décision.
Adapter les nouveaux indicateurs à ce qu'on veut
Ne rien faire peut être une décision. montrer et non à ce qui se réalise.
Un KPI est une représentation simple d'une complexité. Les indicateurs sans élément de transversalité, non
diffusables ou non compréhensifs.
Toutefois la complexité doit être explicite dans le mode
de construction du KPI. Les indicateurs partiels, sans liens.
Le choix de KPI incombe aux utilisateurs de ces Écouter les tentations du groupe dans la prise de
indicateurs. décision.
Les décideurs doivent participer et/ou valider le choix de
KPI.
Introduction aux CRM
Définition Fonctionnalités Avantages
Customer Relationship Centralise les interactions : emails, Optimise la gestion des leads, la
Management : outil pour suivre et appels, rendez-vous, ventes. fidélisation et les opportunités
améliorer les relations clients. commerciales.
Présentation de
HubSpot
1 CRM populaire
HubSpot est l'un des CRM gratuits les plus utilisés mondialement.
2 Simplicité
Reconnu pour sa facilité d'utilisation et ses nombreuses
fonctionnalités.
3 Polyvalence
Offre des outils de gestion des contacts à l'automatisation marketing.
Fonctionnalités de
HubSpot CRM
Gestion des contacts
Centralise les informations des prospects et clients.
Gestion des transactions
Suit l'évolution des opportunités dans le pipeline de vente.
Suivi des interactions
Enregistre automatiquement les emails, appels et tâches.
Fonctionnalités avancées de
HubSpot
Tableaux de bord Automatisation Suivi des emails
Génère des rapports détaillés sur les Crée des workflows automatiques Visualise en temps réel qui a ouvert
performances de vente et KPI. pour gagner du temps. vos emails.
Atelier de simulation : KPI en action
Présentation du cas Stratégies
Introduction d'un scénario d'entreprise Élaboration de stratégies basées sur
fictive. l'analyse des KPI.
1 2 3 4
Analyse des KPI Présentation
Identification et interprétation des KPI Présentation des résultats et
pertinents. recommandations.
Simulation d’urgence KPI -
EcoSmart
Contexte
EcoSmart, spécialiste des produits de nettoyage écologiques, observe une chute du chiffre d’affaires et une augmentation
des retours produits. Le PDG exige une analyse avant une réunion avec les actionnaires.
Données fournies :
KPI T1 T2 T3 T4
Chiffre d'affaires 2,500,000 2,700,000 2,400,000 2,000,000
(€)
Taux de conversion 15 % 14 % 13 % 10 %
(%)
Panier moyen (€) 65 64 60 58
Taux de retour 2.5% 3.5% 5% 7%
produit (%)
Satisfaction client 8.5 8.2 7.8 6.5
(sur 10)
Leads générés 20,000 19,000 18,000 15,000
Coût publicitaire 80,000 90,000 100,000 130,000
(€)
Temps moyen de 12 15 18 22
réponse (h)
Simulation d’urgence KPI -
FreshFarm
Contexte
FreshFarm, un service de livraison de fruits et légumes bio, rencontre des problèmes logistiques, entraînant des retards de
livraison, une explosion des réclamations et une perte de clients.
Données fournies
KPI T1 T2 T3 T4
Chiffre d'affaires 1,500,000 1,700,000 1,600,000 1,400,000
(€)
Nombre de 50,000 55,000 48,000 40,000
commandes
Temps moyen de 30 35 45 60
livraison (min)
Taux de 2% 3% 5% 8%
réclamation (%)
Satisfaction client 9.0 8.5 7.0 6.0
(sur 10)
Taux de 5% 6% 8% 12 %
désabonnement
client
Stock perdu à 1,000 kg 1,500 kg 2,500 kg 4,000 kg
cause de retards
Nombre de livreurs 100 95 90 85
actifs
Temps de 15 18 20 25
préparation des
commandes (min)
Simulation d’urgence KPI -
GreenRide
Contexte
GreenRide, un fabricant de vélos électriques, constate une baisse des ventes malgré des investissements publicitaires en
hausse. L’équipe commerciale et marketing doit identifier les causes et proposer des solutions avant la présentation
trimestrielle au conseil d’administration.
Données fournies
KPI T1 T2 T3 T4
Chiffre d'affaires 5,000,000 4,800,000 4,500,000 4,000,000
(€)
Nombre de vélos 20,000 19,000 18,000 16,000
vendus
Coût publicitaire 200,000 220,000 250,000 300,000
(€)
Panier moyen (€) 250 260 250 240
Nombre de 12,000 11,500 10,500 9,000
prospects qualifiés
Coût d’acquisition 50 55 60 70
client (€)
Taux de 10 % 9.5% 8% 7%
conversion des
prospects (%)
Nombre 2,000 2,500 3,200 4,000
d’abandons de
panier
Taux de 8.5 8.2 7.5 7.0
satisfaction client
(sur 10)
Nombre de 500 700 1,200 1,800
réclamations SAV
Conclusion de la
formation
1 Récapitulatif
Résumé des points clés de la formation sur les KPI.
2 Importance des KPI
Rappel de l'importance des KPI dans le développement commercial.
3 Prochaines étapes
Suggestions pour continuer à développer les compétences en KPI.
