Prospection Performante et

Négociation Gagnante
" Le Pouvoir des Compétences Commerciales"

SADEG Mohamed
« Efficacité commerciale : ventes et relations clients ».
 Présentation des participants.

 Raconter nous votre quotidien avec les clients.

 Vos attentes de cette Formation.

 Principaux objectifs de cette Formations:
1- Maitriser le processus de vente pour une meilleur conduite
de l’activité Commerciale.

2- Prospecter efficacement avec une stratégie structurée selon

l’approche Vente de valeur.

3- Mener des négociations avec les clients sur le principe

gagnant-gagnant.
• 95% des clients ne font pas confiance aux vendeurs et
marketeur, selon une étude sur la confiance accordée
aux professionnels.
Source: HubSpot

• 42 % des commerciaux considèrent que la gestion des

objections est leur plus grand défi.
[Link]
 "Si vous voulez vendre quelque chose à
quelqu'un, vous ne parlez pas de ce que
vous voulez, vous parlez de ce qu'il veut"

Philip Kotler: né en1931 à Chicago,

professeur de marketing international,
Northwestern University, est également
considéré comme le père du marketing
moderne.
 Exercice:
Former des groupes de 2 a 3 « Selon Nombre des participants ».
Rependre en Groupe aux question suivantes :

• Selon vous c’est quoi la vente ?.

• Et si on doit découper une opération

de vente en étapes; Quels serons ses étapes ?.

• Dans quelle étape on peut dire que

la prospection est terminée ?
 Définition de la vente
La satisfaction d’un désir ou un besoin
existant ou créé

Par un produit ou un service proposé

Suite à une discussion entre vendeur et client sur

sa valeur pour ce dernier

Qui fini par un accord gagnant-gagnant.

 De la vente
Préparation commerciale Traitement des objections
1 6

Prospection de nouveaux clients La négociation

2 7

La prise de contact Le Closing

3 8

La découverte des besoins Prise de congé

4 9

L’argumentation Fidélisation des clients

5 10
 La pertinence de maîtriser les étapes de vente.
Pour plus d’efficacité les commerciaux doivent respecter une structure bien
précise pour

Au final décrocher des ventes:

Plus souvent
Plus rapidement
De manière plus professionnelle
• Efficacité :
Travailler de manière plus efficace et cohérente,
en suivant un processus prédéfini à chaque interaction client.
Pour garantir une approche uniforme et professionnelle.

• Meilleure compréhension du client :

permet aussi aux commerciaux de mieux comprendre :
Les besoins / Les motivations / Les préoccupations
de leurs clients à chaque étape du processus.
Cela favorise une communication plus ciblée et efficace.
• Gestion du temps :
Permet aux commerciaux
de gérer leur temps de manière plus efficiente.

• Identification des opportunités et des obstacles :

Les commerciaux sont mieux équipés pour identifier
les opportunités de vente, ainsi que les obstacles
potentiels à la clôture de la vente.
• Augmentation des taux de conversion :
Amélioration des taux de conversion, car les commerciaux sont mieux
préparés pour guider les clients tout au long du processus.

• Amélioration de la fidélisation client :

les commerciaux sont plus susceptibles de fidéliser leur
clientèle et de générer des ventes futures.
• Suivi et analyse :
Les entreprises peuvent suivre et analyser les performances
de vente, ce qui permet d'apporter des ajustements
et des améliorations continues.

• Adaptation au changements du marché:

le processus de vente n'est pas figé, il évolue
en même temps que votre entreprise
et les besoins des clients.
 La vente avec approche valeur
C’est une stratégie de vente qui se concentre sur la création de valeur pour le
client.

Plutôt que sur la simple présentation des caractéristiques et des avantages

d'un produit ou d'un service.

Cette approche repose sur la compréhension

des besoins spécifiques du client et sur la
proposition de solutions qui répondent à
ces besoins de manière efficace.
Étapes de Vente «Le parcours obligatoire ».
 Projet de la Formation
Toujours en Groupe :

• Appliquer ce que nous allons voir sur votre secteur d’activité.

• Présenter en groupe votre travail.

• Evaluation et proposition d’amélioration par toute l’équipe.

1/ La préparation commerciale :

La préparation est considérée comme la base de toute l’opération de vente.

Malgré cela elle est très souvent dénigrée par BCP de commerciaux.

Elle permet d’avoir un max d’informations sur les prospects cible et de bien
se préparer : c’est la clé du succès de la vente.
Comment préparer un plan de vente :
C’est tout simplement préparer minutieusement les probabilités
possibles des étapes de la vente de la prospection à la clôture :
1. Rassembler un maximum d’informations qui vous intéressent sur les
prospects cible et les avoir à portée de main.

2. Le Ciblage: connaitre le profile de notre client idéale.

3. Préparer un discourt commercial Impactant résumé et efficace

4. Préparer des arguments pour appuyer votre position en suivant des

techniques qu’on va voir ultérieurement.
4. S’imaginer à la place du client pour prévoir les objections
possibles de sa part et préparer vos réponses.

5. Préparer les marges négociables dans votre proposition

comme : le prix, les options, les délais de livraison, la quantité
etc. ……

6. Préparer plusieurs façons « discourt » de clôture, pour pouvoir

en utiliser un, tout dépend du déroulement de la négociation.
 Coordonnées du client

Historique de l'entreprise

Personnes-clés

Besoins et problèmes

Informations utiles Concurrents

Budget et ressources

Objectifs et priorités

Préférences de communication

Étapes de prise de décision

2/ La Prospection commerciale « Moyens et stratégies » :

C’est l’ensemble des actions et des efforts

déployés pour trouver des nouveaux clients,

Elle revêt une importance capitale car elle

garantit un flux continu de ventes et un
revenue constant pour l’entreprise.
 5 Moyens de prospection qui ont fait leur preuve et qui sont les plus
répondu:

Prospection téléphonique.

Prospection par E-Mailing.

La prospection sur le terrain.

Prospection par stratégie INBOUND.

Prospection sur les réseaux sociaux.

 Les 7 meilleurs Stratégies de Prospection:
1. Prospecter avec les techniques directs.

2. Trouver des clients sur les salons et foires.

3. Organiser des événements « portes ouvertes ».

4. La prospection Internet via la publicité payante.

5. Site internet.

6. les réseaux sociaux.

7. Les réseaux Professionnels.

3/ Prise se contacte :
Une étape courte « 5 Minutes MAX» mais elle conditionne 80% de la
réussite de la vente.
Le proverbe dit : “Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une
bonne première impression.” David Swanson

c’est une étape très

délicate car le prospect
va se forger une opinion
sur vous durant les 20
premières secondes
seulement
Les point a ne pas négliger:

Habillement approprié.

Sourire et contact visuel.

Le remercier pour le temps qu’il vous a accorder.

La communication verbale et non verbale.

Le comportement de manière générale.

 Se
présenter

Discourt
d'accroche

Historique La valeur
abrégé de que vous
votre apportez à
entreprise vos clients
Présentation personnelle : « de manière claire et concise ».
Parlez de votre nom.
De votre entreprise de son historique.
Vous pouvez également ajouter une phrase qui met en avant ce que
vous pouvez offrir au client.
4/ Découverte des besoins :
"Dans cette étape, le commercial doit recenser les besoins et les motivations d'achat ".

1/A travers des questions ouvertes ,

intelligentes et ciblées pour pousser
le prospect à fournir de la matière,

2/Le recadrer à travers des questions

Fermées pour gagner du temps et allez au plus important.

3/ Reformulation
 Les meilleurs
ETABLIR
commerciaux TROUVER LE
CONTACT
LES
passent 65% de BESOINS 40%

leur temps a 25%

DEMONT
établir une RER LA
VALEUR
relation avec les
clients et a
découvrir leurs
besoins. Ventes +
 Un vendeur pose en moyenne 7 questions
par entretien.

 S’il double ce chiffre, ses ventes augmentent

de 18% !
(d’après les Editions Pratiques SA)
 LE BESOIN EST L’ÉCART
ENTRE
UNE SITUATION PRÉSENTE
ET
UNE SITUATION FUTURE
NÉCESSAIRE OU VOULUE
5/ L’argumentation :
Si le commercial a bien cerner le besoin de son prospect et à poser les bonnes
questions.
Il pourra développer un argumentaire impactant qui touche directement les
besoins prioritaires , et les motivations d’achat.

Connaitre les
Cibler son Déclencher le
motivations
argumentation désire d’achat
d’achat

Nous allons voir ensemble la technique la mieux adaptée Pour structurer son
argumentaire: CABP.
 La technique CABP :

Caractéristiques
Avantages
Bénéfices
Preuves
.
Cette technique aide le commercial a :

Structurer son argumentaire.

Jouer l’effet bande d’annonce.

Aller directement a l’essentiel.

Annoncer le Best Off.

Toucher directement l’intérêt du client en s’appuyant sur des preuves.

Exemple pratique :Vente d’une imprimante Marque « x » Référence « Y ».
Très important

Les ventes B2B ne sont pas

généralement des ventes
ONE SHOT
Et leur cycle d’achat est relativement long.
6/ Traitement des objections:

Plus la phase de découverte est légère, plus la phase

d’objections est douloureuse !
Tour de table…
• Et vous, comment vous y prenez vous ?
Les objections doivent être considérées comme des signaux
positifs car :
C’est des signes d’intérêt de la part du client et qu’il vous a bien écouté.
Il a besoin d’informations complémentaires avant de décider.

Rependre de manière structuré en utilisant:

la technique ADERA
 Comportement à adopter:
Technique ADERA.
« Acceptation/Découverte/Empathie/Réponse/Accord »

‫الموافقة‬/‫االجابة‬/‫التعاطف‬/‫االكتشاف‬/‫القبول‬
Principaux Sujets des objections:
Prix.
Liés à la concurrence.
L'autorité et capacité d’achat.
Besoin et l'adéquation.
Rejets.

Nous allons voir la méthode et la technique

de réponse a chaque sujet d’objection
 Présentation du prix
Il est essentiel de savoir présenter le prix avant toute négociation:

Soyez transparent : Il est essentiel d'être honnête et transparent concernant

le prix. Évitez les frais cachés ou les coûts supplémentaires inattendus.

Mettez en avant la valeur : Mettez en évidence les avantages et la valeur

que le produit ou le service apporte au client. Expliquez en quoi il répond à
ses besoins et résout ses problèmes.

Proposez des options : Offrez des options pour répondre aux différents
besoins des clients. Cela peut inclure des versions de produits à des prix
différents ou des plans de paiement flexibles.
 Objection Prix « Vous vendez trop chère »:
c’est la plus courante des objections.

Objection Prix

Tactique Problème de Valeur Pouvoir d’achat

Prix
Négociation avec logique • Revoir la stratégie des • Fractionner le prix pour • Revoir son ciblage.
Concessions, contreparties prix faciliter l’acceptation du • Proposer plusieurs palier
• Proposer des promotions client. tarifaires.
ou des réductions. • Relativiser le prix
• Insister sur les éléments • Etaler le prix sur la durée
de différentiation par de vie estimée
rapport à la concurrence
7/ La négociation :

La négociation commerciale est une démarche de

communication ayant pour but de parvenir à un accord
commercial.
Ce processus passe par la confrontation des attentes, intérêts,
positions et points de vue des négociateurs.
Erreur:
BCP de commerciaux restent bloques sur le prix lors d’une négociation
Alors qu’il y a pas que le prix qui est négociable.

Dans une opération de vente et en réalité il y a pleins d’autres

paramètres.
Par la suite si ça ne suffit pas le commercial doit entrer
avec le client dans un processus d’échange
« Concessions, contreparties » pour au final arriver à
un accord qui convient les deux parties.
8/ Clôture de la vente :

Cette étape dépend entièrement du travail effectué tout au long du

processus commercial mais aussi du retour client entre :
 L’argumentation.
 Traitement des objections.
 La négociation.
Les 4 techniques de Clôture les plus utilisées :

• Jouer la montre : Fixer un deadline à votre offre ou expliquer que votre

produit risque de ne plus être disponible.
En effet, plus votre offre devient temporaire,
plus elle gagne en intérêt.

• Aider le client à voir l’avenir avec optimisme : et à imaginer les résultats

positifs en utilisant votre produit ou service.
• Faire un bilan : "Afin de guider le client vers la
conclusion que ce que vous proposer répond
parfaitement à l'ensemble de ses besoins.
Demandez-lui ce qui lui manque pour signer.

• Comprenez le client et assurer la clôture : Demandez à votre client ce

qui le fait encore hésiter?
S’il répond « non » c’est gagné.
9/ Prise de congé :
Renforcer la confiance qui s’est installée tout au long de l’entretien de vente
Utiliser tout simplement la technique des 3 R :
 Rassurer le client : Qu’il a fait un très bon choix.

 Remercier le client : de vous avoir fait confiance

et que vous allez faire de votre mieux.

 Revoir : Anticiper votre prochain RDV et affirmer

que vous restez disponible.
10/ Fidélisation :

Savoir fidéliser le client =Double réussite de la vente = vente plus

rentable et plus durable.
vente conclue = nouveau challenge.
Vérification de l’exécution des engagements comme :
Délais de livraison
Conformité
SAV,
Répondre au téléphone si le client l’appel
Organiser des visites de courtoisie si c’est un client important etc…..

Les bénéfices de fidéliser ses clients :

Plus de commandes et plus fréquemment.
Ils feront de la bonne publicité et recommanderons votre produit ou
service.
La prospection Commerciale :
C’est l'ensemble des actions entreprises par une entreprise ou un
professionnel dans le but :

D'identifier.
D'approcher.
De convaincre de nouveaux clients potentiels.
 De la vente
Préparation commerciale Traitement des objections
1 6

Prospection de nouveaux clients La négociation

2 7

La prise de contact Le Closing

3 8

La découverte des besoins Prise de congé

4 9

L’argumentation Fidélisation des clients

5 10
Importance de la prospection Commerciale
• Acquisition de nouveaux clients et expansion du marché.

• Maximisation des opportunités de vente en proposant

des solutions adaptées aux besoins des clients.

• Développement de relations à long terme et recommandation.

• Adaptation aux changements du marché

 Élaboration d'une stratégie de prospection
structurée.
L'élaboration d'une stratégie de prospection structurée est essentielle pour
maximiser les chances de succès dans la recherche de nouveaux clients.

Voici les étapes clés pour mettre

en place une telle stratégie:
 De la Prospection

Sélection Des canaux de

1 Fixer les objectifs prospection
4

Identifier les clients cibles Mise en Ouvre et suivie

2 5

Segmentation du marché Optimisation Continue

3 6
 1/ Définition des objectifs de prospection:

Objectif Moyens = (Objectif souhaité *100) / Taux de conversion

Exemple
Notre Taux de transformation Habituel est de 6%
Nous avons Un Objectif a réaliser 15 Nouveaux clients

Objectifs Moyens = (15*100) / 6 = 250 Prospect

Pour améliorer le taux de conversion des prospects en
clients, voici quelques stratégies efficaces à considérer :
Améliorer mon ciblage et comprendre les besoins des prospects

Offrir une proposition de valeur claire

Présenter des témoignages

Utiliser le suivi efficacement « Relance »

 Proposer des offres spéciales ou des incitations

Suivre et analyser les performances

 2/ Identifier les clients cible:

Le portefeuille client est un outil précieux pour comprendre le profil de

notre client idéal et pour développer une stratégie de Prospection efficaces.

Points communs entre les clients qui nous ont déjà fait confiance « secteur d’activité,
Zone géographique, Chiffre d’affaire…….Etc ».

Demander des recommandation.

 3/ Segmentation du marché
Divisez votre marché cible en segments plus petits et homogènes afin de mieux adapter
votre approche de prospection à chaque groupe.

Segmentation par secteur d'activité:

Collecte des données sur le secteur d'activité et analyser les défis de chaque secteur
Personnalisation des approches

Segmentation par la valeur client « Chiffre d’affaire »

Hight
Middle
Low
 4/Sélection Des canaux de prospection

Expérimenter et tester

Suivre et analyser les performances

S'adapter et optimiser

Être ouvert aux nouveaux canaux

 5-6/ Mise en Ouvre Suivie et optimisation

Mettez en œuvre votre stratégie de prospection en suivant votre plan

d'action.

Sur la base des résultats obtenus, ajustez et améliorez continuellement

votre stratégie de prospection pour maximiser son efficacité et son
rendement.
 La Négociation Commerciale :
Tour de Table :

• Raconter nous des situation ou vous étiez amener a négocier pour

conclure une vente.
 Les principes fondamentaux de la négociation.

• Préparation : rassembler des informations sur l'autre partie, de définir vos

objectifs et vos limites, d'anticiper les objections ,préparer les marges
négociables.

• Écoute active : pour comprendre les besoins, les préoccupations et les

priorités de l'autre partie.

• Création de valeur : pour éviter ou minimiser l’objection prix.

• Recherche d'un accord gagnant-gagnant : pour favoriser une relation
durable.

• Flexibilité : La flexibilité est importante lors de la négociation commerciale.

Soyez prêt à ajuster votre position et à explorer différentes options pour
parvenir à un accord satisfaisant.

• Transparence : La transparence et l'honnêteté sont essentielles pour établir

et maintenir la confiance tout au long du processus de négociation.

• Concessions/Contreparties
Conseils pour négocier efficacement.
• 1/ Différencier objection et demande d'informations:

Une attitude défensive représentent un risque pour la crédibilité du

commercial.

Il faut absolument faire la distinction entre une demande d'explication

signalant un besoin d'informations supplémentaires.

Et un blocage freinant le processus de vente. Ces blocages devront être

traités comme des objections Ou on doit démontrer une flexibilité.
2/Éviter les tactiques de manipulation

En matière de négociation, toute approche visant à forcer la main d'un

prospect ou à le manipuler est obsolète et contreproductive.

Faire preuve de transparence et d'honnêteté tout au long des

négociations et du processus de vente est le meilleur moyen de conclure
des transactions mutuellement satisfaisantes.

De plus, la relation de confiance ainsi établie jouera en la faveur du

vendeur pour de futures transactions.
3/Écouter et lire entre les lignes

Un bon négociateur laisse le prospect s'exprimer sans l'interrompre. Il

l'écoute et l'interroge sur ses préoccupations.
Le prospect se sentira ainsi plus en confiance et s'investira d'autant plus
dans l'échange.
 Conclusion et Évaluation de la formation

Récapitulation des points clés de la formation.

Session de questions-réponses.

Évaluation de la formation par les participants.

Votre présence active et votre intérêt ont rendu cette
formation exceptionnelle.